前言 选择决定人生，创业改变命运。许多青年人都梦想着有一天能成为创业者，拥有属于自己的事业。中国人最爱自己创业，但创业者虽多，其中失败的人也不少，成功率往往不高。无数事实证明，要想创业致富的美梦成真，功成名就，就必须在创业前掌握各种知识，做好各项准备工作，然后才能按部就班地实现自己的理想。 如果你有心创业，就必须掌握所有的创业信息。除了运用既有的人脉、经验、资金外，也可以阅读相关的图书，如此会事半功倍，避免在创业的过程中多走一些冤枉路。 创业是一项开拓性的事业，其中涉及的因素多而复杂，创业者面临的风险与机遇并存。创业者如何避免失败，走向成功，其中大有学问。如需要掌握什么样的管理知识，如何选人、聘人与用人，如何谈判，怎样筹集资金与财务管理，如何拓展市场和营销，怎样掌握法律法规，如何了解员工和下属的心理等，这都关系到企业的兴衰成败，也是每一位有心创业的青年最为关注的难点，更是本书所要解决的问题。 创业承载着无数人的梦想，是对家人的责任，以及对生活的追求与希望。创业的过程充满了迷茫、无助、汗水与泪水，在追求成功的道路上,我们将走过一个艰辛的历程。既然选择了去拼搏，就无惧长路漫漫、道路崎岖。风雨中我们必将脚踏实地、满怀信心地走向成功。 创业可让我们为社会作出较大的贡献。无论是风风火火的创业大赛，还是高校关于允许在校生创业的政策；无论是股市创业板的开放，还是孵化器的星火燎原，所有的这些都说明了整个社会对创业的关注和支持。 本书一共分为15个章节，共计300个常识，这300个常识贯穿了创业者从创业起步到公司成熟运作时需要了解的每一个步骤和每一个过程。 成功创业的道路有无数条，需要用到的知识也极为深厚，300个常识略显不够。但愿本书精选出来的这些共性的常识、发散思维型的案例以及幽默生动的睿智良言，能对即将踏上和已经踏上创业道路的人们起到学习、参考和借鉴的作用。 第一章 成功不是梦，我能创未来 第一章 成功不是梦，我能创未来 命运是掌握在自己手里的，每个人渴望的成功绝不仅仅只是一场梦，而是可以实现的。要想实现你功成名就的梦想，创业就是其中的一条路径。当然在创业前也要完备各种条件，做好各项准备工作。 1.创业需要健康的身体 创业是一件令人兴奋的事情，它使很多人都走向了成功。很多人都想通过创业这条路来成就自己，可创业需要资金、人才，更需要头脑和智慧。创业中要注意的问题有很多，这需要创业者努力地把握机会，从各个方面来考虑。不是任何一个人都适合创业，创业需要一定的技巧。如果你已经开始计划创业经营，那么首先要做的，就是应该学习和熟悉你所在地区的经商文化和环境﹑商业惯例﹑公司法﹑环保法规，以及公司管理的一般方式等。但是，大多数的创业成功人士用铁的事实告诉你：要想创业，至少你要有一个健康的身体。 身体健康、体力充沛、精力旺盛、思维敏捷，是创业者进行创业的前提条件。创业是遭受磨砺的过程，创业者工作繁忙、压力大，如果身体素质不好，必然力不从心，难以承受创业的重任。 兼顾创业发展与身体健康，对于创业者来说这也是一个挑战。身体是创业的本钱，都没本钱了还怎么创业呢？创业要做到劳逸结合、有张有弛，给自己安排充分锻炼和休息的时间。一味地冥思苦想永远不可能成就辉煌，关起门来闭门造车也不会创业成功。所以，兼顾身体健康不是让你忽略创业，而是在创业中保持身体健康，这也是在为了迎接明天更大的挑战而作准备。 可口可乐总裁迪森曾经这样说过：生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作”、“家庭”、“健康”、“朋友”与“精神生活”5颗球，而且不可以让任何一颗球落地。你将很快发现：工作是一颗橡皮球，如果它掉下去，会再弹回来。而其他4颗球，“家庭”、“健康”、“朋友”与“精神生活”是玻璃做的，如果你让任何一颗球掉落，它会磨损，甚至摔得粉碎……管理企业有一项技能，那就是平衡。对于创业者来说，我们可以给自己订一个目标，那就是寻求创业与身体的平衡。 假如我们拥有100000元，1代表你的健康，当1不存在了，后面这么多的0也就没有意义了。所以，健康比金钱更为重要。 2.用创业心态来武装自己 心态决定创业的成败，积极的心态可以使你充满自信；积极的心态可以使你赢得幸福；积极的心态可以助你吸引财富；积极的心态让你知足常乐；积极的心态促使你正常地思考问题；积极的心态可以使你激励自己和他人，去面对创业的挫折，消除心理障碍。以积极的心态立即行动，便可获得梦寐以求的成功。 具体说来，创业要有如下10种心态：（1）积极的心态。积极的心态就是将好的和正确的东西扩张开来，同时第一时间投入进去。刚开始创业时肯定有很多好的方面，也或多或少有不够好的方面，这时就需要用积极的心态去对待它们。 （2）主动的心态。我们的事业、人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自我价值的机会。 （3）空杯的心态。人无完人，任何人都有自己的缺陷，这需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收别人正确的、优秀的东西。 （4）双赢的心态。必须站在双赢的心态上去处理与公司之间、与同事之间、公司与顾客之间的关系。 （5）包容的心态。为客户提供服务，满足客户需求，这要求我们学会包容，包容客户的不同喜好，包容客户的挑剔。 （6）自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动。所以要对自己的公司充满自信，对自己的能力充满自信，对未来充满自信。 （7）行动的心态。行动是最有说服力的，我们需要用行动去真正地关怀我们的客户和用行动去完成我们的目标。 （8）给予的心态。想要自己成功，就先让对方成功。要索取，首先学会给予；没有给予，就不可能索取。要给予客户以服务和关爱；要给予客户满足需求的服务。 （9）学习的心态。活到老，学到老。谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了公司的竞争力。 （10）老板的心态。要像老板一样思考，像老板一样行动。 心有多宽，世界就有多大，心态是决定一个人成败的决定性因素。好的心态不光是事业起飞的保证，更是人生境界提升的重要基础。 以积极的心态去面对创业，并以感恩的心去面对创业中的每一天，你就可以达到原来无法企及的目标，冲破你原来以为难以跨越的藩篱。 张女士和刘女士同样在市场上经营服装生意。她们初入市场的时候，正赶上服装生意最不景气的季节，采购的服装卖不出去，每天还要交房租和市场管理费，眼看着天天赔钱。这时，张女士动摇了，她以认赔了5000元钱的价钱把服装精品屋转让了出去，并发誓从此不再做服装生意。而刘女士却不这样想，她觉得赔钱是正常的，一是自己刚刚进入市场，没有经营经验，抓不住顾客的心理，当然应该交一点学费；二是当时正赶上服装淡季，每年的这个季节，服装生意人都不赚钱，只不过是因为他们会经营，能够维持收支平衡罢了。而且，刘女士对自己很有信心，知道自己适合做服装生意。果然，转过一个季节后，刘女士的服装店就开始赚钱了。两年以后，她已成为当地有名的服装生意人，每年有8万元的红利。而张女士在两年内改行几次都未成功，至今仍然穷困潦倒，一筹莫展。 在创业中要时常调整自己的心态。良好的创业心态，是每个创业者理智步入成熟、走向成功的基础。成功得意而不忘形，遇挫临危而不慌乱，这些都是创业者保持良好心态的准则。 3.创业要拼才会赢 在创业的道路上，很多创业者都有过“惊险一跳”的经历。这一跳成功了，功成名就；要是跳不成，就只好凤凰涅槃了。 当年周枫带人做婷美，一个500万元的项目，做了两年多，花了440多万元还是没有做成。眼看钱就快没了，合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了。周枫说，这么好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱。合作伙伴说，这样的项目怎么能卖到那么多钱？要不然你自己把这个项目买下来算了。于是周枫就花了5万元钱把这个项目买了下来。原来大家一起还有个合伙公司，作为代价，周枫把在这个合伙公司的利益也全部放弃了。单干的周枫带着23名员工，把自己的房子抵押了，跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中的5万元存在账上，另外的钱，他算过，一共可以在北京打两个月的广告，时间从当年的11月到12月底。他告诉员工：这回做成了咱们就成了富翁；不成，你们把那5万块钱分了，算是你们的遣散费，我不欠你们的工资。这些话把他的员工感动得要哭，当时人人奋勇争先，个个无比卖力，结果婷美成功了。周枫成了亿万富翁，他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。现在很多的大学教授、市场专家分析周枫和婷美的成功有诸多原因，其实事情并没有这么复杂。说白了，不过是一个合适的项目，加上一个天性敢于拼搏的领导，再加上一些合适的营销手段，才有了这样一桩成功的案例。 企业家的作用其实不在于高超的管理能力，而在于混沌之中的先见之明，在于机遇来临之际的敢于一搏。按照一位企业家自己的描述就是：“我喜欢这种充满着未知、恐惧、害怕、刺激、兴奋的味道，它会刺激我的激素以最快的速度迸发。” 未来是难以预测的，等到我们完全有把握的时候，机会早已经走了。从这个角度讲，做生意是要有天赋的。这个天赋一是感觉，有人称之为商魂，据说MBA课上不讲，因为无以言传；二是拼性，那种破釜沉舟的魄力在我看来，就是一种拼性。胜者为王，败者为寇，但拒绝平庸。 周少雄其实没什么传奇色彩，他的成功就在于他敢闯敢拼的精神。1985年，闽南的一个海边小镇——晋江金井，出现了一家名为晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂的小企业，和当时其他的民营企业一样，它也是挂着集体企业的名号，这也是七匹狼的雏形。用周少雄自己的话说：“一开始只是做些小买卖，买布料，后来慢慢积累，做了两3年后，就萌发了做服装的想法，开办了服装厂。” 这样的故事在20世纪80年代的泉州可以说是举不胜举。不同的是，周家三兄弟在经商之前都有一份不错的工作，老大周永伟在银行工作，老二周少雄在新华书店工作，这在当时的农村可都算得上是金饭碗，在那时，有勇气扔掉金饭碗去经商的人可是不多见的。父母自然都极力反对，但是周少雄还是抱着“出去打拼，总不至于饿死”的念头走出了家门。起初，做面料贸易，因为没有经验，加上看起来太年轻，难以让别人相信他会做生意，因此没赚到什么钱。但周少雄并不灰心，而是继续等待机会，几年的生意经历，周少雄跑遍了大半个中国，吃尽了苦头，终于赚到了大笔的钱。 “三分天注定，七分靠打拼”。创业也是如此，也许你没有很多资金，也许没有好的机遇，但一定要有敢闯敢拼的精神，因为那是创业制胜的法宝。 4.创业者应具备的资质 创业者的资质除了有所谓的“天分”以外，主要是靠在创业的“实践”中培养出来的。这不仅包括思想方法、知识和智慧、经验和技能、品格和气质、风度，更重要的是做人的品行、人格、心态和为人的心胸。 （1）感召力 创业者必须具有影响他人的能力，就是能够让合伙人、底下员工心甘情愿地跟随自己去为理想而奋斗。只有具备感召力的创业者才可以激励团队和他一起前进。 （2）激励他人的能力 创业者应具有激励他人的能力。一个可以调动团队潜能的领军人物，才可以焕发团队中每个人的事业激情，才可以振奋人心，才可以使每个人为参与到伟大的事业而感到自豪，只有这样的团队才有永久的生命力和活力。 （3）清晰的使命感和远景目标创业者必须有非常清晰的使命感和远景目标。一个没有方向的创业者是没有办法成功的，所以，使命和目标是成功的第一步。创业者必须回答，我从哪里来，现在在哪里，将要去哪里。也就是说，应有一个清晰的企业发展和成长的蓝图，同时要有能力制订实现目标的战略和途径。 （4）非凡的决策能力 面对激烈的市场竞争，创业者需要有非凡的决策能力。因为，光把事情做好或把企业管理好是远远不够的，考验成败的关键是能否做出正确的决策。外面的诱惑很多，机会也多，而一不小心创业者就可能掉入盲目决策的陷阱。 （5）整合资源的能力 创业者必须有整合资源的能力。企业的资源不仅是人、财、物，还包括知识、时间、智慧组合、公共关系等无形的要素。如果没有把资源整合在一起的能力，就会失去竞争的优势和先机。 （6）应付变革的能力 创业者必须具备应付变革的能力。能否在激烈的市场竞争环境下突破自己固有的思维局限，挑战自己以往的成功模式和战略手段，是考验创业者心理素质和魄力的重要环节。不断否定自己，突破自己，战胜自己，向自己挑战，向明天挑战，才有机会成为未来的佼佼者。 专家认为，一个成功的创业者还必须具备企业和个人信誉，有脚踏实地的工作作风；有非常强的沟通能力；具有熟悉本行的专业知识；对待周边人群具备开放的心胸和一颗同情心、关怀心。 大家不太熟悉的人物朱加良是个传奇人物，他没有自己的工厂，却在北美的显示器市场上占有率最高。这是一个很有胆量的人物，天不怕地不怕，更不怕别人的冷眼和非议。他揣着借来的10万美元就去美国闯天下，仅仅有胆量这10万美金是做不了什么事的，朱加良充分发挥了他那聪明的大脑，他认真分析了市场，认为靠建厂和现有技术，几乎不可能超越显示器霸主松下和索尼，于是他做了这么一个决定：让松下和索尼为自己代工，我只做品牌和市场，这可以实现多方共赢。下一步，他考虑的就是如何打开市场。他有很多离经叛道的点子，硬是轰开了北美市场，他强大的行动力和学习力让他在北美这个成熟的市场上游刃有余，最终成就了北美市场的第一品牌——优派。 记住，具备并保持你的创业资质，在商战中永不言退，你必将成为一个成功的创业者。 5.创业者应具备的文化素质 现在全球进入了知识经济时代，在中国新一轮创业高潮中成功的大部分是那些拥有高学历的人。但是，高学历并非代表具有较高的文化素质，获得了博士学位的人，文化素质也不一定就非常高。文化素质是一个看不着但能感觉得到的品质，是在知识社会中长久保持成功所必须具备的品质。不过，创业者不必过分担心自己的文化素质，创业者应该知道文化素质是一个人的修养，通过平常多读书、勤思考，然后渗透到自己的言行中，就会逐步提高自己的文化修养。 文化素质的内容十分广泛，几乎无所不包。一个创业者，每天要辛勤地工作，没有太多的时间和精力放在文化素质的修炼上。因此，创业者也不必试图从全方位提升自己的文化修养，只要抓住文化修养的主要内容即可。一个人的文化素质一般集中体现在思想道德和专业知识上。 有的创业者或许对思想道德重视不够。其实，做生意的人，要特别重视自己的思想道德修养。创业者放弃别的种种诱惑从事新事业的开创，也是以实现自己的理想为目的的。在这里所说的理想道德修养，是指创业者对待广大客户的态度以及对待社会的态度。中国当前已进入了买方经济时代，作为卖方的商家必须抛弃愚弄顾客的想法，而是以优质的产品、真诚的服务来赢得顾客的忠诚。只有那些能为顾客带来更多便利、创造更多价值的商家，才能在商场上立于不败之地。创业者在创办商业机构的选择上，在公司的运作经营上，不要将心思全部用在如何赚钱上，而应思考自己所创的事业是否给众多的人带来更多的幸福。因为，创业者辛勤创业，并非只是为了金钱，而是为了实现人生的价值。 当然，专业知识对于创业者来说是十分重要的，因为创业者要全面进行公司的运作经营，必须对商务运作的专业知识有所了解，创业者可对以下问题进行思考：　　（1）哪些力量影响着市场？ （2）如何具备做计划和预算的能力？ （3）了解公司的财务管理和控制技巧。 （4）了解进货和存货控制方法。 （5）培养对市场分析、预测的能力。 （6）了解广告、促销等营销手段、方法和技巧。 （7）如何建立公司内部管理机制？ 当然，上述的专业知识并非要求创业者一下子全部掌握。创业者可以边学边用，例如找一些书籍自学，或者向一些有经验的人请教。 有一次，我去某地出差，向一家大型陶瓷厂销售半成品。根据我们商谈的条款，我写了份合同，然后毕恭毕敬地递给老板过目，准备签完合同就办手续。老板接了合同，随手就放在桌子上，和身边的人谈起其他的事。我一个字也听不懂，以为他和人家谈完就来和我谈合同。坐着等了半小时，脾气再好我也控制不住了，于是礼貌地打断老板的话，说：“合同我已经写好了，请你过目一下，如果没问题大家就签了办手续吧。”他不好意思地笑笑，让其他人把财务主管叫来。我想，终于让财务主管来安排办理了。 接下来的一幕，让我目瞪口呆。只见财务主管翻开合同，一句一句地读给老板听，边读边解释。读完后，财务主管还对合同做了个评价：条款基本合理，可以签。老板说那你签了吧。我说最好是老板签字。于是老板像幼儿园小朋友一样，笨拙地拿起笔来，吃力地、歪歪扭扭地写下了自己的名字。后来才知道，这个身价过千万的老板，一天书也没读。所有的合同条款都要让财务主管负责审核，贷款手续都要让自己的弟弟去办理。 学习能够增长知识，加强品德修养，并用来指导行动。作为一名创业者，首先要刻苦地学习，只有用辛勤的劳动、用数百次的市场历练所锻炼出的炉火纯青的投资技巧，才能最终登上商海中那看上去仿佛遥不可及的巅峰！ 6.创业者应具备的商业知识 创业者不论干哪一行，都要具备一定的商业知识和经营之道。你一旦选择了创业，就要眼观六路，耳听八方。没有丰富的商业知识和经营之道，就难以把握商机，甚至开展不了业务。试想一个人不懂食品卫生知识，怎么能办起小饭店？不懂交通法规和营运知识，怎么能开好出租车，搞个体运输？不懂商品成本、利润、批发、零售等基本知识，怎么能干好经营销售业务？不懂工商税务知识，怎么能办齐各种手续，合法经营、依法纳税呢？所以说，具备必要的商务知识和专业知识，是自主创业的第一课。 作为一个经营者应具备的基本商业知识有以下几种： （1）合法开业知识 有关私营及合伙企业、有限公司的法律法规。 怎样进行验资。 怎样申请开业登记。 哪些行业不允许私营。 哪些行业的经营须办理有关行业管理手续。 怎样办理税务登记。 纳税申报有哪些规定和程序。 如何领购和使用发票。 银行开户程序和有关结算规定。 成为一般纳税人有哪些条件。 应该交哪些税费，如何缴纳。 怎样获得税收减征免征待遇。 怎样进行账务票证管理。 国家对偷漏税等违反行为有哪些制裁措施。 增值税率及计征方法。 工商管理部门怎样进行经济检查。 行业管理部门如何进行行业管理和检查。 （2）营销知识 市场预测与调查知识。 消费心理、特点和特征知识。 定价知识和策略。 产品知识。 销售渠道和方式知识。 营销管理知识。 （3）货物知识 批发、零售知识。 货物种类、质量和有关计量知识。 货物运输知识。 货物保管贮存知识。 真假货物识别知识。 （4）资金及财务知识 货币金融知识。 信用及资金筹措知识。 资金核算及记账知识。 证券、信托及投资知识。 财务会计基本知识。 外汇知识。 （5）服务行业知识 服务行业管理的法律法规。 各专业服务行业的行业规则、业务知识。 （6）经济法常识 （7）劳动用工及社会保障知识 （8）公关及交际基本知识 对自谋职业者来说，上述知识不需要全部都掌握，只需掌握与你选择的挣钱方法有关的知识，各取所需，学以致用。 李深是某科研单位的退休科研人员。2005年，他开始自己创业，并在同一年成功研制了出租车报警器。因为他不懂基本的商业知识，开发区某公司的张伟知道后，主动要求为他代理申请专利。李深轻率地答应了张伟，于2006年3月把有关资料交给张伟，并且没有仔细审查张伟送交的专利申报材料。2006年4月28日，张伟为报警器申请了专利，将专利权人填报为张伟，成果设计人填报为张伟和李深。2008年2月12日，国家知识产权局批准了此项专利。对此，李深毫不知情。直到2008年12月29日，李深接到国家知识产权局发来的通知书后，才知道原本是自己的专利权早已“花落别家”，并因未按时交费，已于2008年4月28日被终止，成为公知技术。 自己辛辛苦苦的发明成果，不但不能拥有专利权，而且还被作废，李深一怒之下，于2009年1月将张伟告到了市中级人民法院，要求确认专利权归自己所有。由于该专利已经作废，市中院驳回了他的诉讼请求。 商业知识，可以通过专业培训、就业指导咨询、广播电视媒体讲座、自学或向别人请教等多种方式获得。可以边干边学，边学边干，带着问题学，学以致用，逐渐了解和掌握。 7.创业者要有鲜明的个性 成功的创业者大多都具有鲜明的个性，其中最为重要的是独立性、竞争性、求异性和坚韧性4个方面。 （1）独立性。从本质上而言，人一出生下来就都具有独立和依赖的双重个性。重要的是创业者能否认识到这一点，即便自己有一定的依附性，但自己也有着强大的独立性。创业成功的人是那些善于摆脱依赖性、努力实现独立性的人。 真正的独立性首先是思想上的独立性，承认专家权威的存在，但不盲目听从、信从他们的建议，要用自己的头脑去独立地思考。每个人的言行都源自于特定的环境、场合，因而他人的建议对自己不一定是包治百病的灵丹妙药。创业者要思考一下其中的真伪，看是否真正适合自己。凡是不适合自己的言语，不论是谁说的，也不管其理论上是否行得通，在创业者这里就是没有用的。 （2）竞争性。有人形象地将商场比作战场，将商业比作商战。战场是很残酷的，短兵相接，只有那些善于竞争、勇往直前的人才能取得胜利和成功。创业者在创业时，要面对许多强大的竞争对手，一定不要被对方看似强大的实力所吓倒，而要坦然面对，并寻找时机战胜对手。 创业者不但要有竞争性，而且要有好胜心。好胜心是指一个人对自己非常有信心，而且积极与别人竞争并追求胜利的喜悦。人的天性中有一部分是渴望得到别人的承认与尊重的，创业者在审视自己时，要细心体会自己是甘于平庸之辈还是渴望成功、渴望他人的尊重。好胜心可以看做是独立性的持续。有胆识、有魄力的人喜欢用自己的头脑去思考，而且勇于去证明自己是成功的人，这就是强烈的好强、好胜心理。好强、好胜不是意味着欺负弱者，而是在证明自己的独立性。 （3）求异性。世界上存在的每个人都是不同的，各人的需要更是千差万别。创业者一定要善于独辟蹊径，无论是在产品生产上还是在包装设计上，甚至营销方式、售后服务等方面都要从求异的角度出发。求异的个性，来源于人们不断增长的需要，是人不知足的本性的反映。创业者具有极强的求异追求，是其积极进取、蓬勃向上的生命力的源泉。 （4）坚韧性。创业的道路上既有成功，也有失败，无论是面对成功还是失败，创业者都要充分发挥坚韧不拔的品性。爱迪生发明电灯丝的时候，尝试了将近1000次，但每次都是以失败而告终。许多人都劝爱迪生放弃，因为失败了那么多次，这件事肯定是无法成功的。但爱迪生却不这样认为，他说：“每一次失败都向我证明了这样去做是不对的，但总会有一次能发现正确的方法。”创业者在面对失败时就要像爱迪生一样培养自己坚韧不拔的品质。 1968年，3个年轻人用了5分钟打了1个电话就获得250万美金，然后成立了一家公司。今天，这家公司已经当之无愧地成为计算机行业的领军者，它用科技改变了整个世界，这就是美国的英特尔公司。 40年来，英特尔曾经从死亡线上活转，曾经在低谷中徘徊，也曾在风风雨雨中创下一个又一个辉煌，在明星荟萃的硅谷角斗场上长盛不衰。 无论是天生的领导者诺伊斯，还是技术奇才摩尔，无论是“偏执狂”格鲁夫、有教授风范的贝瑞特，还是极具市场敏感的现任CEO欧德宁，英特尔的每一位掌舵人都有着迥异的独特个性，却极其一致地让逆水行舟的公司一直傲立潮头。吹尽黄沙始见金，魔术师般的英特尔掌舵人用沙子建成另一个世界，也为自己打造出一个伟大的帝国。 个性贯穿着人的一生，影响着人的一生。正是人的个性倾向性中所包含的需要、动机和理想、信念、世界观，指引着人生的方向、人生的目标和人生的道路。 8.创业不可缺少政治头脑 有些成功的创业者对于政治与经济之间的辩证关系理论可能了解得不太深，但是在自己企业发展过程中充分利用各种政治条件方面，他们却人人都是高手。在市场实践中，他们善于将各种政治因素转换成企业发展的动力源泉。 创业者在经营中，两只眼睛不能够只盯着市场，还要紧紧地盯住政府。只盯着市场的创业者是在用一条腿走路，是永远走不快的；而同时盯着市场和政府的创业者则是在用两条脚走路，这样不仅能够走出快捷平稳的步伐，而且可以飞奔起来。 目光长远的创业者最有可能获胜，他们能够根据自己掌握的政治信息，做到未雨绸缪，提前为创业做好决策。一旦形势发生转变，已经做好创业决策的创业者就能够立即行动，迅速出击。而能不能捕捉到政策信息，就要看创业者的本领了。以下是两条捕捉政策信息的方法：（1）关注政府行为，确定投资方向。关注政府行为，从政府行为中找到有用的信息，确定投资方向。然而，并不是每个人都能做到这一点，因为有的人缺乏战略性的眼光和无所畏惧的魄力。 （2）透过政治表象，看清事物本质。抓住政治信息，提前做出决策，这说起来容易，但做起来并没有那么简单。政治现象远要比经济现象复杂，它常常扑朔迷离，千变万化。没有丰富的社会经验、良好的感悟能力和深邃的洞察能力，是不可能捕捉到真实的政治信息的。 政治本身具有复杂性，它的外在表现形式就更加纷繁复杂，真实的信息和虚假的信息交织在一起，让人真假难辨。企业家如果按照虚假的政策信息决策，可能会赚不到一分钱，甚至会发生投资错误，最终血本无归；如果按照真实的政策信息决策，则有可能使自己的资本成倍增长。 辨别出真假政治信息就是要透过政治表象看到事物的本质，找出事物发展的最终态势，并以此来指导自己的各项行动，做出正确的决策。 他是一个土生土长的农民，住在全村最差的房子里，他当了48年村官，也许是建国以来任期最长的村官。 他的名字就叫吴仁宝，一位江苏华西村的带头人、全国第三批先进性教育的首个重大典型，就这样在我们的面前反复“亮相”。从20世纪60年代开始，华西村就是农业样板村，吴仁宝也当了几十年的“典型”。 与他同时代的许多风云人物或者从人们的记忆中淡去，或者为历史风尘湮没，但吴仁宝却奇迹般地数十年“红旗不倒”，背后的力量是什么？如此“长盛不衰”的根本原因是什么？ 吴仁宝回答说：“我工作这么多年，人家问我成功的秘诀是啥？我说，做任何事情都不能缺少政治头脑，要坚持经济和政治两手抓。” 一般创业者大多具备经济头脑，而不具备政治头脑，从不关心国家的政策和规章制度。引用哲学的观点来说，经济决定政治，而政治反作用于经济，所以说创业时政治头脑是不可或缺的。 9.善于发现并抓住市场机遇 世界经济发展表明，每当时代性、行业性的大机会出现时，必然会造就一大批成功的企业家。一个人如果能看到并抓住这种大的时代性、行业性机会，再加上自身的努力经营，就一定会成为卓越的成功人士。 市场机遇是一种很难把握的怪东西，以致有人感叹“生意难做”、“机会难找”。那么，怎样才能成功地把握商情，抓住机遇，运筹帷幄，决胜于千里呢？ （1）目光敏锐，盯住大机会的蛛丝马迹善于发现冷门中的大热门，成功源于“冷”期而非“热”期，大机会往往隐藏于被常人忽视的“冷”门之中。不要老是跟着别人走，步别人的后尘。跟在别人屁股后面走的人，在经营中是成不了大器的，自己追求到的只是些残羹冷炙，对大机会而言更是如此。 （2）宏观把握大局，抓住关键信息信息是决定经营成败的关键因素之一，商界普遍认为，得信息者得天下。很难想象一个视听封闭、信息不灵、优柔寡断的企业领导者能够先人一步抓住市场机遇。 敏锐的企业经营者虽只是坐镇运筹于某个“大帐”之中，其身心却常常游离于大帐之外。经营者的心思无非就是一个：把握大局，决断企业的生存和发展。要想做好这篇大文章，就必须对竞争形势、消费者需求等关键信息了如指掌，并以此为出发点，制定当前的经营策略和将来的发展战略。 （3）善打“区域差”和“时间差”，巧钻市场夹缝商场是时间性、区域性极强的战场，差别时时处处都能体现出来。从区域上讲，中国地域广阔，因各种原因造成东西之间、南北之间、沿海与内地之间有很大的差异，这是“区域差”；在同一区域、不同的时间也有不同的行情，这就是“时间差”。这些差异对创业者而言是绝好的信息，是赚钱的大好机会。 （4）把机遇升华为现实生产力许多人持“知难行易”的观点，认为只要把握住机遇，就能赚钱，在“泡沫经济”时期更是如此。其实不然，一位享誉国内的经济学家在前些年曾试着做一笔贩卖带鱼的生意，结果却赔得一塌糊涂。由此看来，即使在短缺的经济环境中，也并不是人人都能赚大钱的。 成功的企业经营者之所以与众不同，并不在于他们掌握了多少理论，也不仅在于他们发现了机遇，主要是他们具备了把潜在转化为现实的“无中生有”的能力。20世纪80年代成功的企业经营者，大多并没有受过经济学理论的专门熏陶，肚子里也没有多少“墨水”，但他们却善于行动，一旦发现机会，往往能够抓住。 日本大阪有家面积只有30平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，其他不动产公司对这块土地都不感兴趣，因为那块地人迹罕至，没有任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板铃木却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫地拿出全部财产，又不惜大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地，而后大做广告。其广告醒目、动人，充分抓住青山绿水、白云果树的特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了4/5，净赚了80多亿日元。 请不要老是抱怨发现不了市场的机遇，那是因为你还没有戴上发现市场机遇的眼镜。 10.要有良好的创业管理才能 一个创业者的成功因素固然是多方面的，但管理才能是其中一个很重要的方面。它具体包括两方面的内容：第一是建立严格赏罚的人事管理制度；第二是现代化的生产管理能力。一个精明的创业者，要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须从练好“内功”着手，努力提高自己的管理水平。 自古以来，中国的治道思想中就有“宽猛相济，恩威并施”的说法，也就是说对待下属要具有两种素质，一是“恩”，即奖赏下属；二是“威”，即惩罚下属的不正当行为。只有将两者有机地结合起来，才能进行有效的管理。管理企业也是一样，高明的企业主都深知赏罚制度的作用。只有“赏”才能鼓舞职工的干劲、激励职工的敬业精神，为企业职工塑造出可以效仿的榜样；只有“罚”才能保证对企业纪律的遵守，实现领导意志的推行，抑制企业职工不良行为的发生。 企业创办初期，在管理上有其基本的原则以及独特之处，任何照搬成熟企业的管理经验和模式，都可能违背其特殊时期在管理上的基本要求而面临很大的风险。那么，创业初始阶段的企业怎样进行管理呢？ （1）生存重于发展。一个企业从创立、发展到具有一定规模都有一个过程，这个过程是市场播种、耕耘和收获的过程。很多创业者能认识到项目未来发展的美好前景，但最终没能坚持到市场收获的季节。这方面的例子有很多，在目前的形势下创业，不是讲初期投入的规模，而要一开始就考虑降低经营风险，在更长的时间内寻找发展的机会。能先生存下来才是硬道理。 （2）目标单一。创业目标越单一、越简单越好，企业创办初期的资源往往是有限的，在这样的前提下，越把有限的企业资源集中于创业目标，成功的可能性越大。 （3）低奋斗目标。低奋斗目标是指企业在短时间内提出的目标必须是可以实现的，一个可以实现的目标对于创业者来说具有实际的意义，也会给创业者带来更大的信心。 （4）低成本。创业初期的企业，应将低成本放在一个重要的位置，在残酷的市场竞争中，两个相同的创业型企业在资金相同、竞争环境相同、面对的市场相同的条件下，低成本经营就会占有一定的优势，也会有更多的机会。 （5）自己动手。创业的过程也应是创业者全身心投入的过程，在这个过程中，创业者要吸取管理经验，了解产品知识，掌握相关专业技巧，增加经营阅历。只有经历了这个过程，创业者才能在后期的企业生产经营管理中掌握企业的发展方向，为企业的经营管理做出明智、准确的决策。 （6）部门岗位设置合理。企业创业初期的组织架构必须力求简单扁平，根据最需要的岗位和部门来设置，部门越少越好，以减少工作环节，降低运行成本。 从深圳大学经济管理系毕业后，周海江工作不到一年就辞职进入红豆，成了厂里的第一名大学生。从普通工人做到厂部秘书、车间主任、计划科长……周海江逐渐展现出超凡的管理才能。进入决策层后，他率先推行“内部市场制、母子公司制、内部股份制和效益责任承包制”，使企业的活力和竞争力释放出来，为红豆集团的壮大起到了制度性的关键作用。他利用红豆的品牌优势、管理优势和市场优势，通过定牌加工、派出管理人员、收购兼并等形式，已先后整合了广东、浙江、福建等地的150多家企业，使它们成为红豆的“园外工厂”。目前，这些企业的资产总量和职工队伍已经超过了红豆园区的总量。红豆虽然生南国，但周海江这位善于管理的采撷者，已将它播撒得很远。 管理的目的是为了建立和强化企业的核心利润源，谋取企业长期的、稳定的、增长的利润；而管理的过程是将最恰当的知识在最恰当的时间传递给最恰当的人。 11.注意创业时存在的风险 技术风险、市场风险、政治风险、管理风险、生产风险和经济风险等都是创业风险的内容。技术风险是指由于技术方面的因素及其变化的不确定性而导致创业失败的可能性；市场风险是指由于市场情况的不确定性导致创业损失的可能性；政治风险是指由于战争、国际关系变化、政策改变而导致创业者或企业蒙受损失的可能性；管理风险是指企业管理不善产生的风险；生产风险是指企业提供的产品或服务从小批试制到大批生产的风险；经济风险是指由于宏观经济环境发生大幅度波动或调整从而使创业者或创业投资者蒙受损失的风险。 创业计划往往是创业投资者决定是否投资的依据，因此，创业计划是否合适将对具体的创业产生影响。创业计划制定过程中的各种不确定性因素与制定者自身能力的限制，也会给创业活动带来风险。确定并获取资源风险是指由于存在资源缺口，无法获得所需的关键资源，或即使可获得，但获得的成本较高，从而给创业活动带来一定的风险。新创企业管理风险主要包括管理方式，企业文化的选取与创建，发展战略的制定、组织、技术、营销等各方面的管理中存在的风险。 正如以上分析的，创业有这么多风险，想赚越多的钱就有越高的风险，更有你想象不到的各种苦头，那为何有人轻松过关，有人却身陷泥沼呢？创业是系统工程，得考虑到人、财、物、进、销、存、市场细分、定位、管理体系、财务控制、退出机制、预算等一系列的事情。在创业初期，也许你在选址上的一个错误，就可让你注定成为一个失败者，让你注定亏损几百万元。关于创业的风险牵涉到事前评估能力与事后的承担能力。事前评估能力有赖于信息、眼光与机运，属不可测因素，每个人可各自盘算事后的承担能力，做到心中有数。 如果你手上的资源不多却想追求大富，那么创业对你可能就是一场豪赌。 也许在做经理人时，你曾经做出过牵涉大笔资金、众多员工和产品或服务成功的重大决策。但是，拿自己的钱去冒险与拿公司的钱去冒险完全是两码事。同时，当你做出要自主创业的决定时，随之而来你将面临各种风险，创业者必须想清楚：这是我能够做到的事情吗？创业中各种风险如影相随，创业者必须时刻加以审思，决定了最好的方法，就要果敢地去实践它。 赵先生开了一家公司，专门从事代理业务，原本以为金钱交易全在上下家，他只是事成后收取代理费，风险不大。一天，赵先生接到自称是湖南某总公司业务经理打来的电话，委托他作为其公司产品高分子净化膜的总代理。赵先生看其手续齐全，便在专业网站上发布了相关信息。几天后便有了回音，山东有人来电说急需2000米高分子净化膜，金额共计15万元。赵先生一算，可赚几万元的代理费，于是马上和上家联系。上家很爽快，答应把一批原来去四川的货调往青岛，但需立即支付货款。赵先生通知下家后，对方立即派人送来了上万元的定金，表示实在太忙，需要赵先生帮忙先提货，事后会加付提货费。因为不想放弃到手的“肥肉”，赵先生帮着提货并垫付了货款。可第二天事情全都变了：下家表示暂时不需要这批货了，而上家的“负责人”怎么也联系不上。 创业时，千万别相信天上掉馅饼的事，这不是骗子就是坑人的东西。即使有，这馅饼也不会凭空掉在你头上的，所以，在创业的同时要时刻注意各种风险。 12.了解你的特长 特长是一个人最热悉、最擅长的某种技艺，它最容易表现出一个人在某一方面的能力和才华。事实证明，能够发挥你的特长的事业是你最容易取得成功的事业。那么，如何将特长作为你创业时的根据呢？ （1）清楚你有哪些特长 无论你的特长是不是你的爱好，你都要清清楚楚地了解它。有些人可能会说：“我什么特长也没有，就像我没有任何爱好一样。”这些人其实并不了解自己，因为不管是什么人，他都有一定的特长，只要你认真地去发现和挖掘，你就会在某一天突然发现自己的特长。比如你善于唱歌，你善于写作，你会使用电脑，或者你很有力气，或者你善于用人等。不要小看这些特长，它有时会使你获得意想不到的收获。 在你决定创业之前，你首先要尽可能诚实并客观地回答这两个简单的问题：我究竟有哪方面的特长？我的这些特长能作为我创业时的依据吗？了解了自己的特长，并确定这些特长是否就是你的爱好，你就可以很从容地对你将要从事的事业做出选择了。 （2）把本职工作变成你的特长你的本职工作也许并不是你的爱好所在，但你在本职工作岗位上工作了几年甚至多年，对你来说，这项工作是你最熟悉、最了解的工作，闭上眼睛你都能将你的本职工作如数家珍一样说得一清二楚。因此，在你创业的时候，最好的办法是将创业与本职工作结合起来，将本职工作变成你的特长。特别是那些没有其他明显特长的人，本职工作就是你最大的特长。聪明的人在选择创业时，应该学会以本职工作为参照，致力于从本职工作中发现赚钱的机会。事实上，许多创业的好念头都来自于工作和经历，这也是许多创业致富者的经验之谈。 （3）选择特长中的特长 特长中的特长就是最能体现你的创造力的特长，它不仅仅是你所熟悉的某种手艺或某一方面的知识，其中也包含着你的兴趣。如果你在选择创业时，将你最感兴趣的、能够体现你的创造力的特长作为首要选择的目标，那么，你会由于自己的特长得到淋漓尽致的发挥而处于高度兴奋之中，你的灵感会不断地涌现出来，从而使你不断地创造出能够为你赚取金钱的好主意。而且，你的创造力越丰富，获得新创意的可能性也就越大，而新的创意会使你走向富裕。 刘伟在一家国营大企业从事机电设备安装设计工作。工作了20年，他的业务能力当然没话说了，尤其是这几年类似于AUTOCAD的设计辅助软件的普及，用电脑来设计图纸，出图指导安装非常方便，工作效率也很高。所以相对而言，刘伟在单位里的空闲时间就多了许多。就在这个时候，刘伟的大学同学给了他一个活，算他在内，4个工程师一起接下某外商的机电安装设备工程，结束后人家按照合同付钱。活不难，技术上比较简单，对于刘伟来说驾轻就熟。再加上和其他工程师配合默契，仅两个多星期就顺利地完成了这个工程。外商付钱也爽快，工程检查合格后，10万元当场付清。 10万元捏在手里沉甸甸的，不过这时候，4个工程师却冒出了另一个想法：何不用这笔钱作为创业资本，开个公司，专门承接机电安装设备工程呢？原因很简单，机电设备行业安装的标准化很高，不少项目之间的安装设计差别很小。有的时候，甚至把以前在单位设计的图纸从机器里调出来，在上面简单修改一下就可以完成新项目的设计。说干就干，刘伟入股当董事，其他三位也参与，新公司就这样成立了。 聪明的人在选择创业时，应该学会在做好本职工作的同时，去发现工作中的赚钱机会。但在职创业者要特别注意避免与本职工作起冲突，否则会对自己的职业发展产生很大的负面影响。 13.知识工作者的创业优势 随着知识经济时代的到来，人类社会将进入知识型社会。知识型社会将是一个依赖知识和知识工作者的社会。彼得·德鲁克认为，在知识型社会，知识工作者虽然不占绝大多数，但是知识工作者却代表了知识社会的性质和形象。 知识创业是促进科学技术进步和高新技术产业化的决定性因素。经济的知识化和知识的资本化使创业行为发生在社会生活的各个角落，使创业成为更多知识工作者的最佳选择。 在科学技术日新月异的今天，无论从创业行为实现的价值或是从实现这种价值的机会衡量，几乎都是无限的。由于计算机、通信等信息技术的发展，改变了人们对时间、空间、知识的理解，同时也改变了人们对需求、市场、管理、价值、财富等概念的基本认知。人类正在走向知识经济时代，这使创业形式也呈现出多样化的趋势，一些新的创业形式纷纷出现，包括大公司创办的小公司、学生创办的公司、个人公司、为一个客户服务的公司。在知识经济时代，知识工作者的创业优势主要有以下几点：第一，创业将更加容易。由于信息产业的出现与壮大，人们获取市场信息的渠道更加快捷和容易。技术的日新月异、市场的快速变化、人们生活节奏与方式的变化，使创业机会大大增多。在知识经济时代，只要有愿望，人人都可以找到创业的机会。 第二，创业使得学生与老师、学习与工作、企业与社会的界限更加模糊。当今，知识的快速更新要求人们在工作中不断学习，使以往存在于人们头脑中的“学习是吸纳知识、工作是使用知识”的简单认知发生了改变，学习与工作的界限逐渐模糊。这在美国硅谷的企业以及我国中关村的高技术企业中体现得很是明显。 第三，创业与成功的距离更加拉近了。由于创业环境大大改善，创业所需的信息可以快捷低廉地获得，创业所需的资金也可以从风险投资家那儿得到。同时，由于企业孵化器和创业中心的大量出现，加之资本市场的发育成熟，使得从创业到成功、从投入到回报所花费的时间比以往任何时候都短。 第四，创业的源泉大大增加了。由于知识与技术获取渠道的增多，技术发明者与技术掌握者已经不再是主要的创业者来源，知识与技术能够面对更多的人，创业行为将更加普遍。 第五，利用技术或构思进行创业将更加普遍。创业团队的概念将被普遍接受，创业团队是拥有技术、管理等各种专门技能的创业人才的自愿组合。创业者在形成了基于市场需求的创业构思后，无论他是管理者或技术掌握者，都可以去寻求技术掌握者或管理天才而形成创业团体。 2008年，段志明从华中农业大学毕业后回到家乡，租用村里废弃的原知青宿舍点办起了养猪场。从无到有，从借稻草睡地铺开始，段志明经过几年打拼，终于走出困境。目前，他的存栏猪有百余头，年收入近30万元。 跟段志明一样，位于华容镇包王村的利华科技养猪场的老板蒋亮也是科班专业户。2007年，蒋亮从陕西榆林学院动物学专业毕业，经过在校期间的不断实践，他有了养猪的实际经验，决定回家创业办养猪场。在当地科技部门的扶持下，蒋亮的养猪场已达到年出栏800头的规模。 这些活跃在鄂州田野上的科班专业户，在当地政府部门的支持下正一步步壮大，他们还用自己的专业知识帮助村民和其他专业户走上致富的道路。对当地专业户技术的求助，段志明他们是有求必应；对上门求教的村民，也很仔细地讲解、悉心传授。 “知识就是金钱”，知识是获取更多金钱的有力工具。利用自己所掌握的知识或技能去创业是对自己所具备知识的一种肯定和升华。有金钱未必可以掌握知识，然而有知识一定可以获取金钱。 14.失业者的创业契机 在你的内心里，可能从来就没有想过有关失业的事情，或者想过，但对你来说可能是遥不可及的。因此，当你突然遭遇失业时，你可能过度夸大了身处逆境的难处，而忽略了失业带给你的人生契机。哲学家说：“顺境的好处是人们所希望的；但逆境的好处则是令人惊叹的。” 那么，失业会带来什么样的好处呢？ 首先，虽然失业是一个令人心碎的痛苦经历，但失业也敦促你去思考，总结你的前半生的所有得与失、经验与教训；使你从工作中解放出来，重新对现实和人生投注时间和注意力；使你进行缜密的思考和深度的灵魂探询。 其次，虽然失业让你感觉不自在，没面子，无法轻松面对，但失业也可能会令你惊奇地发现，原来，在你的内心深处一直存有尚未开发启动的潜能。由此，失业将带领你进行一次自我思索的旅程，向你展现你可能从未思索过的人生道路。 失业并不意味着人生的失败，相反，你应该认为，“被革职是发生在你大半辈子的人生生涯中，最好的事情之一”。因为，失业赐予你一个重新去学习、成长、发展自我的机会，你可能由此就开始踏上通往从前你认为根本不可能达到的成功与快乐的道路。 最后，失业还会最大限度地激发起你面对挫折和逆境的勇气，驱策你行动，并且激励你重新去谋划你的后半生。 因而，我们需要及时绕开那道紧闭的门，转身去寻找那道敞开的门。去寻找你真正需要的工作岗位，去把握创业的契机。 所以，对于失业后想创业的人来说，关键是要克服自己的惰性，增强自信心，先不问是否可以干好，先干起来再说。即使一开始干得不顺利，也没有关系。就算是世界游泳冠军，在学游泳时，也要喝几口水吧。 失业者要有一种勇气，即“癞蛤蟆敢吃天鹅肉”的勇气。这种“异想天开”，需要一个人的勇敢、叛逆，甚至荒诞去体现，要敢于想人家不敢想的事，走人家不敢走的路，发人家不敢发的财，当然违法的财除外。这里也有个观念问题，即观念新，行事才有创意，财富才有“天鹅肉”味。一个失业者说：“过去，我什么都没有，但我有观念，结果我什么都有了；有的人，什么都有，但没有观念，结果什么都没有了。”只有观念新，才会有新思维、新举措。 失业者千万不要妄自菲薄、自惭形秽，要始终保持良好的自我感觉，蹲在地上，望着天上，敢做敢干，一有闪念，及时尝试，尽全力去拼搏。 刚失业的粱女士是在服装厂有着15年缝纫经验的老裁缝，她在福兴一个社区开了家20平方米左右的裁缝布艺店，凭手艺吃饭。虽然是小本创业，可服务质量、产品进货渠道却一点儿也不马虎。她在外面找到了数家销售个性布艺产品且有一定品牌的供应商，给小店补充包括浴衣、枕头、布拖鞋、毛毯在内的布艺产品。如此，小店各种地垫、靠垫、床上用品等所有的品种加起来有200种之多。同时，她精心挑选了一些顾客喜爱的被单套件，成本低，而且具备品牌特色，以超低价格卖给顾客，并把一些具有品牌知名度的“拳头”产品放在显眼的位置。由于该类图案花色很适合女性白领们，很多女性白领也被吸引了过来，逐渐成为店里的常客。“失业者创业也一定会成功。”粱女士兴奋地说。随着换新房的居民日渐增多，她的裁缝布艺店自开业以来，生意红红火火的，每月的收入都有4000元以上。 国家出台了很多针对失业者的创业优惠政策，如小额贷款、税收减免等。所以，当你失业后准备创业时，请先到当地部门查询一下优惠政策的条款，这对你创业大有裨益。 15.克服创业时的恐惧心理 创业者失败的原因也许有很多，但是许多创业者失败的原因是由心理因素造成的，心理上的恐惧导致了失败的必然结果。 创业者首先要在心理上突破自己，相信自己，不要对自己失去信心。古今中外凡是有成就的人，其成功的秘诀就是对自己充满信心。缺乏信心、恐惧成功的创业者，因为怀疑自己的实际能力，无形中为自己塑造了一个失败者的形象。心怀恐惧的创业者对于面临的困难和遇到的挑战，过高地估计了难度和阻力，贬低了自己的能力，缩小了自己的价值，对失败产生了恐惧感，害怕失败耗费自己的精力、财力、物力，难以承受失败后的绝望，甚至有些人因此而放弃了主动追求成功的希望，最终造成了失败。 根据调查发现，89％的创业者之所以会打退堂鼓，或者说之所以会在并没有碰到什么实质性的困难时而失败，就在于创业恐惧。他们在创业之前，会虚拟出许多障碍，在还没有遭遇困难时，就假设这些困难存在，这使得他们畏首畏尾、举步维艰。我们把这种状态称之为“创业恐惧症”。“创业恐惧症”分为心理恐惧、竞争恐惧、资金恐惧、能力恐惧、风险恐惧等几个类型。那么，应该如何克服这种症状呢？ （1）心理恐惧。许多创业者对创业感到恐惧是源于对自己的不信任，创业者想要克服这种心理恐惧，首先，可以从熟悉的行业或业务开始。其次，积极积累人脉资源，把目光放在朋友多、人际关系好、办事渠道通畅的行业。再次，控制风险、减少损失。尽量减少一切不必要的开支，尽量将不变成本转化成可变成本，然后对可变成本进行有效的控制。 （2）竞争恐惧。每一个项目都要时刻面对竞争，一个新创立的企业，无疑在资金上、技术上比不过人家，随之而来便会产生竞争恐惧。创业者要懂得一些克服竞争恐惧的技巧，首先，当自己打算从事一个项目之前，最好能够事先调查同行的情况。其次，要构造竞争优势。竞争优势是企业在市场竞争中所具有的独特能力，需要对竞争双方的力量进行对比了解和分析，并根据力量对比和利益大小，或直接对抗或联合合作，以形成企业的竞争战略。 （3）资金恐惧。害怕资金不足是大多数创业者患上“创业恐惧症”的根源。但是，创业者应该知道，问题并不会因为害怕而不存在，因此，面对资金短缺，创业者更多地应该把时间和精力放在资金筹措而不是恐惧上。一旦你抛开恐惧，开始积极面对问题，你就没有时间去恐惧了。 （4）能力恐惧。能力恐惧属于心理恐惧的一种，主要是不自信的表现。对前景没有很好的认识，不知道自己是否能在竞争中脱颖而出。对于这种情况，解决的办法就是创业者一定要脚踏实地，不要想什么一夜暴富，而应该给自己一个明确的定位。 （5）风险恐惧。要克服创业过程中存在的风险恐惧，要学会风险分析，做好风险预测。通过客观分析，预测风险将要带来的破坏程度之高低，做到心中有数。一定要积极采取措施降低风险发生的可能性，比如：制定周密的收款措施；加强保安措施，将当日收入的现金及时存入银行；对周围环境进行调查，对可能发生的问题进行防范等。 一个退休的电源设计师，想用自己的特长开一家教学仪器公司，当他做过市场调查后，他有些胆怯了。现在市场上的教学仪器公司多如牛毛，而且个个神通广大、精明能干。如果这种恐惧不能消除，他只能后退，但他不想这样，他开始思考自己的优势，结果信心倍增。他想：在工程设计上他有独特的创新，他可以把自己的创新申请实用新型。在把握市场机会方面，他与多家学校都有过交往，清楚从何处可以找到客户。就这样，他开始了自己的工作，并召集了一些老同志和他一起创业。他们先从小干起，开始的几次他们一次只和一个学校谈合同，后来就慢慢增多了起来，就这样他们最终走向了成功。 当你怀有创业恐惧时，必须做好一切应对的准备，在全面了解创业体系后，推陈出新，以不变应万变。 16.创业前先赢得家庭的支持 许多创业者都认为忽略家庭、社交和个人活动是创业所必须付出的代价。刚开始的时候，创业者牺牲家庭和社会上的娱乐会获得家人的理解，有助于工作的正常开展。但后来它还是有可能会导致许多创业者失败。 家庭的支持对创业的成功十分重要。 创业是一个十分艰辛的历程，初创阶段的企业所面对的困难往往令创业者的个人和家庭生活都受到影响，不仅财政上承受着巨大的压力，万一创业失败还要承担失败所带来的一系列“后遗症”。 所以，事实上创业是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇发展事业所面对的一场硬碰硬的艰苦战争。这场硬仗打赢了固然可以带来财富，但创业者在实施的过程中还有许多随之而来的东西，包括心理的压力、焦虑、挫折、无助、付出代价时的痛苦等，酸、甜、苦、辣是每个创业人所必经的历程，从这个意义上说，获得家庭的支持在创业初期显得尤为重要。 阿文在大学里是学电脑的。除了软件方面之外，他对电脑硬件特别感兴趣，正因为如此，大学毕业后的阿文在一间中小企业待了两年半后，觉得很没意思，就跟家里人商量能否拿出几万元钱与朋友合伙开一间电脑服务中心。阿文妈妈极力反对，说给老板打工收入比较固定，生活也安稳一些。而爸爸刚好相反，他鼓励儿子好好干，即使失败了也没关系。他拿出了积蓄几年的8万元钱给阿文开了一间电脑服务中心。阿文的中心开业后，由于服务好，技术精，他的生意做得一天比一天好，而且在维护电脑的同时，还帮忙销售软件、硬件产品，就这样，阿文便成为了电脑服务与相关产品销售的“小老板”。今天，阿文的电脑服务生意是越做越大，并且请了两个兼职的小师弟帮忙。露出满足感的阿文说：“幸亏得到父亲的支持，不然创业肯定会走很多弯路，我庆幸有一位好父亲，他让我获得了成功。” 在创业时能够得到家庭的支持，往往可以形成一种“进可攻，退可守”的格局。在家里人的支持下，你会战胜创业时的恐惧，并极力发挥自己的潜能。你将发现你不再势单力孤，而是有很多无形的手在扶持着你。 第二章 谋划当先，创业前的筹划 第二章 谋划当先，创业前的筹划 创业要做到三思而后行，做到有备无患。切忌浮躁，切忌仓促行事。在创业时，要提前做好调查研究，不可凭一时的冲动匆忙上阵，造成不必要的损失。 17.创业时应谨慎入行 有人说：“创业就是先创后业。”对创业者来说，选择行业是其中的一大难题，那么，如何选择好的行业呢？找对进入的行业，是创业成功的第一步。选择适合创业的中小企业类别，一般说来应该注意以下几点：（1）选择资金周转快的行业。对刚刚创业的人来说，不宜选择投资回报周期太长的行业。创办公司有很多地方需要资金，当你老是看到向外数钱而不进账的时候，心里会越做越慌，资金计划切忌不要刚刚好，很多企业就是死在资金没有一点儿余地上。 （2）选择人手少的行业。有很多初创者缺乏经验，如果摊子铺得太大，有时候就收拾不过来，最后也把自己给累坏了。人少，大家目标一致，可以集中精力向前冲。 （3）选择市场区分明显的行业。你提供的商品或创业的行业应有明显的市场区分，这样即使在竞争激烈的市场中，也必能符合某一特定市场的需求，占有一席之地。 （4）选择毛利率高的行业。如果产品的毛利率高，相对来说获利也高；另一方面，如果可以不断开发产品的附加价值，获利空间自然也会加大。 （5）选择生产、交易或服务时间短的行业。最好选择生产过程短或者根本不需要生产过程，可立即交易而不需要浪费时间讨价还价，服务时间短的行业，因为这类行业在财务或市场上的风险相对较少。 （6）选择民生必需的行业。所谓民生必需行业，就是日常生活的6大基本需求，即食、衣、住、行、育、乐，这些行业往往定位清楚，消费者普遍，不论景气好坏人们都会需要，因此不会缺乏客源。 （7）选择充满远景的行业。如果你进入的行业具有前瞻力、有远景，那么时机一到你便会成为第一品牌。切莫去接触一些“夕阳”行业，没有前景的行业只会使你创业的负担愈来愈重。 在游戏市场上，有家公司增速很快，这个公司叫豌豆。团队的老板叫黄加阳，这个赢在中国12强的80后男孩，绝对是聪明之极。但是，在创立豌豆公司之前，他却花了6年时间在社区里奋斗，却一无所获。正如他自己所言：自己选错了行业方向，导致自己白白浪费了6年的光阴。有时候创业容易驾轻就熟，这个原理是没有错的，做你最熟悉的事情。但殊不知，创业须有“天时地利人和”，在过去的6年中，天时一直不错，那就剩下地利与人和，互联网是一种大众消费服务，所以地利其实就不一定要就熟，把自己作为一个消费者，把周围朋友作为消费者，不难获得相对准确的用户体验。篱笆的团队不是装修行业出身，55BBS的团队也不是快销行业的背景，只是从自身出发，从身边的消费者出发，踏踏实实在一个“正确的行业”里去细致地耕耘，才会结出丰硕的果实。 “男怕入错行，女怕嫁错郎”。创业更是如此，入错行，选错了方向，即使怎么努力，你都会在迷惑之中，最终得到的是徒劳的失败。 18.进行必要的市场调研 俗话说，凡事预则立，不预则废。同样，在我们开始创业之前，有一些准备工作是非做不可的，否则很有可能会失败。而在进行创业准备时，第一件事该做什么呢？答案就是：前期的市场调研。 市场调研非常重要，否则就有盲目进入的危险，正如军队中的一句话“用于侦察的时间不会是浪费的时间”，这句话在创业时也同样适用。 创业首先必须要有一定的条件、一定的基础，在看准市场商机的同时选择合适的创业项目，并适时地通过创业政策为自己服务，这样才能走好创业之路。 创业者要使自己的产品进入市场，就要对市场进行调研，确定其可行性。创业者如何对市场进行调研呢？ 首先，要看在市场上销售的终端产品的类型，摆放位置，外包装都是什么颜色、什么形状，强势品牌是什么颜色、什么形状等。在看的过程中还要向相关人员询问一些关于产品的知识：比如问营业员哪个产品卖得好，为什么好，哪类人群买得多，都有什么类型的产品在销售。当然，有一些问题并不是能直接问出来的，可是对于一些重点内容，就非得弄清楚不可。 获取的信息必须是发散性的，要考虑到诸多因素对产品营销的影响，只有这样得出的结论才能公正客观。 其次，要对可能购买这种产品的消费群体进行调研，对消费群体的调研必须详细认真，某一个细节的失误都会对整体的营销造成影响。 最后，对一些高端科技成果或权威机构进行调研，高端科技成果的运用，不仅可以提高产品本身的质量，同时也为产品罩上了一层光彩夺目的光环。每年都有一些新技术、新研究成果诞生，而伴随着这么多的最新技术、最新成果，诞生最多的就是最新的产品，因为高新技术已被人们所认识并接受，而由此转化形成的生产力制造出的产品就更容易被人接受。 所以说，无论创业者属于什么情况，都需要做好这方面的调研。只有洞悉市场上产品运行的基本情况，才可以最终把自己的产品推向市场。 进行市场调研，就是对客户需求的一个了解过程，了解即将开发的产品或服务能否满足客户的需求。市场调研的时候，必须要详细规划出调研的内容。比如说：客户需要这种产品实现什么样的功能等。如果客户叙述的概念有些模糊，就要弄清楚客户到底需要什么，想要什么样的服务。 消费者每一次购买行为的产生、发展，直至结束，并不是一件简单的事情。在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买、在哪里买、在什么时候买、向谁买以及怎样买，都有心理活动的作用。有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。 所以说，做好市场调研工作，才能够更加顺利地把产品和服务推向市场。 北京一家专业生产烟灰缸的企业，依靠中间商做的市场调研就颇为成功。这种名为“珍妮”牌的烟灰缸因为质地、造型都不错，在国际市场上很畅销。可过了一段时间，产品渐渐受到冷遇，订单日渐减少。经中间商反馈信息得知，一些发展中国家的居民寓所里普遍安了电扇，电扇一开，因烟灰缸太浅，烟灰就四处飞，很不卫生。据此，他们马上试制了一种口小、肚大、底深的新式烟灰缸，产品一经推出，又大受欢迎。可好景不长，原因是一些欧美国家寓所安装的是空调而非电扇，主妇们嫌口小的烟灰缸不好清理。为此该厂研制出一种口敞、底较浅的新样式烟灰缸，专门出口欧美地区，再度抢占了这些险些失去了的市场。 现在是买方市场，不经过前期的市场调研，就不知道消费者到底需要怎样的产品和服务，只有以市场为依托的创业才有更大的成功可能性。 19.谨慎选择创业项目 成功创业的关键之一，在于对服务项目的选定。尽管非正规就业的劳动组织对服务范围有所界定，但究竟做什么项目，完全要取决于创业者自身的选择和正确的把握。 （1）选择项目不能凭想象 联邦三林世贸工艺品制作服务社老板王彬在自己创业前，曾就读于某高职工艺饰品专业，后又在工艺制品厂工作多年，凭着自己的一技之长，走上了创业之路。靠之前积累的技能，通过自己的努力，他赢得了饰品加工服务的市场，取得了创业的成功。拿王彬的话来说：“创业要做自己熟悉的项目，才有取得成功的充分把握和机会。”与王彬类似的是，联邦浦兴山水化学保洁服务社老板黄凤娜，从事小区的保洁服务项目，而且凭借她“做事先做人”的创业经验，取得了成功。在被问及创业成功的感受时，黄凤娜说：“要善于做市场需要的项目，尽管这样做对自己会是个挑战，但容易取得成功。”因为只有市场需要的，才是创业者需要努力的，这就是一种机会。也有成功的创业者认为，加盟有实力、有品牌知名度的项目也能取得成功。显然，做自己熟悉的、做市场需要的、做知名品牌的项目，不妨成为开业者选择项目的成功经验。 （2）选择项目不能只看眼前 商机处处有，就看你有没有独特的眼光和好的创意和方法。当然，创业最好是投资小、获利大，一本万利更让人动心。比如，你开一个商店要投资几千元，甚至更多，还顶着风险，担心亏本。现在网上有许多免费网站，到处打广告动员你参加。不过，这些免费网站只能让你赚取小钱，而且要长时间开着电脑，你还要去做宣传工作，为他们发展下线。到头来，你的电费耗掉不少，钱还没有赚到几个。 所以，在创业初期一定要慎重选择一个适合自己又有发展前景的项目。良好的开端是成功的一半，选择了一个好项目，你的创业就有了正确的方向。 （3）选择项目不能太过冲动 创业需要有激情，也需要一时的冲动，但如果在选择项目时，不做调查，人云亦云，随波逐流，其结果非但不能取胜，相反还会背上“负债”的包袱。选择项目时太过冲动，还会导致创业者对创业缺乏信心。联邦顺风服饰服务社老板陈琪由于选择的项目定位不准确，采购进来的服装卖不出去，资金无法流转，亏损额越来越大，使得自己对未来的创业路究竟该怎么走缺乏信心。陈琪对眼下遇到的境遇感慨万千：“全是冲动惹的祸。”其实，选择创业项目，只要稍作些分析，能够结合自己的实际能力和市场需求，多听听开业指导专家的分析，就可以避免因“冲动”而出现的不良后果。究竟应该选择什么样的创业项目呢？ 刘海从毕业后打算创业开始，就一直在思考这个问题。后来，他终于知道自己想要什么了。从那年底，刘海便一头扎进网络，开始网上开店。刘海利用打工攒下的800元钱，开始去昆明玉器市场上淘货。他当时进了3~5件几十元的小货，由于没有相机，刘海便回原来的公司，偷偷找朋友用扫描仪扫描下来，存到磁盘，没有电脑的刘海随后便跑到网吧，找到可以使用软盘的机器，完成了第一次创业的前期筹备。不多久，刘海的第一块翡翠找到了买家，对方通过一元竞拍以200元成交，他的第一笔利润便有100多元。做了半年生意后，他买了部2500元钱的数码相机。又过了3个月，也就是2008年4月份，他又买了属于自己的电脑。 从800元起家，到现在每月10万元左右的销售收入，刘海的翡翠生意越做越大，他从第一天网上开店开始，便定下了要把这门生意做大做强的目标。现在，刘海不仅有国内买家，而且有几个国外的大买家，他做起了跨国贸易，30％的毛利率比国内高出一大截。 在创业时选择项目很重要，所以要谨慎，要知道一旦选择了，你就很难回头了。你必须先仔细地想清楚，自己究竟要什么以及你的内心到底需要什么。 20.对创业计划进行可行性评估 判断创业计划是否可行，以下几点可供可行性评估参考： （1）你能否写下你的创业构想和创业计划你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据多年的经验，不能将想法变成自己语言的原因大概也是一个警告：你还没有仔细地思考吧！ （2）你真正了解你所从事的行业吗许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势，等等。 （3）你看到过别人使用这种方法吗一般来说，一些创业成功的大型公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。在有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。” （4）你的想法经得起时间的考验吗当未来的企业家的某项计划真正得以实施时，他会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月，甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。 （5）你的想法是为自己还是为别人你是否制定了长期创业计划和长期发展计划呢？你能否全身心地投入到这个计划的实施中去？ （6）你有没有一个好的网络资源创办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。 （7）你明白什么是潜在的回报吗每个人投资创业，其最主要的目的就是赚钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的绝不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。 创业的成败在于你的选择,如果选择创业这条路，你会憧憬成功的景象，而不会想到万一失败的问题。因为一开始就想到失败，未免太消极也太不吉利了。然而，往坏处打算尽管令人不愉快，却是创业起步就应该考虑清楚的问题。 静是一个女孩子，她经历过一次短命创业，至今想起来依然不胜感慨。以下是她的自述：那是2003年底，我刚从广州一家台资企业出来，一位朋友找到我，说他认识东莞某通信公司老总，他们有意开拓我们老家的寻呼市场，问我有没有兴趣合伙一起做。我一听那家公司的名字，很有名啊，兴趣就来了。在事先没有对这个项目进行任何评估的情况下，我们很快就仓促地和那家通信公司达成了代理协议，由每台100元的价格购买寻呼机。接下来我们赶回老家筹办营业厅，一个月后，营业厅开张了。我们想了很多的办法扩大业务，先在当地日报上刊登开业广告，又轮流到人流密集的地方派发传单，可是却没有一个客户来买我们的东西。当时手机已经在市场上刮起一阵旋风，人们正赶时髦购买手机，我们的寻呼机一台也没有卖出。后来只有关了营业厅，仔细算了一下，我和朋友每个人亏损了将近3万多元。 世界上没有白吃的午餐，与高回报相伴相随的一定是高风险。要想控制风险，提高成功率，就必须事先对这个项目进行可行性评估。 21.创业从熟悉的行业做起 对于创业者和投资者来说，有一句不得不记住的老话，叫做“不熟不做”。创业最简单的方法就是从自己熟悉或有专长的领域做起，一般可以起到事半功倍的效果。这样的例子有很多，报刊、网络等媒体上俯拾即是。“云南汽车配件之王”的新晟源汽配公司老总何新源，创业之前在省供销社从事相同工作；宝供物流的创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系创立了宝供，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物流业的佼佼者。 不过，对于创业新手来说，虽然从熟悉的行业开始做起容易着手，但仍然不是一件简单的事情。为了提高创业成功的机会，减少失败概率，在动手之前，你必须做到：第一，冷静评估你所拥有的资源，包括你的社会关系、你的专业特长，并评估其中蕴含的商业价值，寻找你创业和投资的着力点。有时候，有些人可能拥有很好的软硬件资源，却因为没有找好着力点，第一步就踏错了地方，导致创业过程跌宕起伏，经受了许多原本可以轻易避免的波折，甚至还有人因此而一蹶不振。 第二，如果经评估，你现在还不具备创业的必要资源和必要特长，那么，你可以先不忙于动手。你可以给自己一段时间来为自己将来的创业组建资源，学习必要的技术和其他方面的知识。小本创业者大多底子薄，经不起太多折腾，在这方面一定要慎之又慎，不打无准备之仗。 第三，在评估自己所拥有的资源时要尽量避免“自我感觉”。很多创业者和中小投资者因为缺乏经验，容易凭“感觉”行事，有时候这样做确实有助于抓住机会，但多数时候这样做有害无益。如果你对自我评估没有信心，那么，你可以请你的朋友和家人一起来帮你进行评估。 从事先前行业做得最成功的是牛根生。蒙牛集团董事长牛根生，实为伊利旧将。有人这样评价牛根生，说他是一头“牛”，却跑出了火箭的速度。他用了6年时间，成就了中国乳业的另一个神话。蒙牛开业初年，销售额便达到4000万元。从一无所有开始，牛根生在群雄并立的“乳业江湖”硬是拼下了最大的一块地盘。到2004年，蒙牛已经成为行业老大，其收入达72.138亿元人民币，净利润达3.194亿元。凭此，他进入了2004年《福布斯》的富人排行榜，身价1.35亿元。 对于一个投资新手来说，“不熟不做”是一条普遍法则。盲目进入不熟悉的新行业，使得一个经营者过去积累的经验不容易发挥，又浪费了时间和宝贵的资金。 许天健，1992年来到上海。因为他在1980年就开始在台湾地区从事壁纸等装饰行业，所以在上海的创业也是从自己熟悉的开始。20世纪80年代，台湾地区的装修行业已十分红火，本着自己已经先行一步，有大把经验在手的许天健初闯上海，便看准了上海刚刚出现的壁纸行业。一开始他也只是卖进口产品，慢慢地随着壁纸科技含量的逐步增加，市民需求的逐渐多样化，许天健便和几个朋友在宜山路合伙开了家欧雅壁布时尚广场。开业前，他们做了详细的市场调查，考虑到当时的墙纸都是藏身在一些大型建材超市里，像翻相册一样翻给顾客看，根本看不出整体效果，所以许天健建议他们要另造一个模式，那就是：像做样板房一样，把壁纸完全展示出来。再加上布艺窗帘，效果超乎想象，很多顾客走进来后脚步就挪不动了，原来壁纸可以是这个样子。 欧雅以壁纸加窗帘就可以创造一个舒适房间的口碑很快就传入坊间。不过许天健并没有就此满足，他说好东西一定要大家享受。现在他不仅自己有工厂生产壁纸，还代理很多世界品牌的墙纸，他自豪地说：“全世界最好的壁纸我们都有。” 赚第一笔钱要从自己最熟悉的行业开始，这样，就不用在一个陌生的领域从头学起。没有雄厚财务支撑的小本买卖更是经不起外行的折腾，这是一笔交不起的学费。 22.如何正确选择创业项目 一个要创业的人，常常会问：我该从事哪一行业？ 对于很多有小本创业理想的人来说，通常不是缺乏资金，而是缺乏一门专业。 有这样一个现象：那些在大机构处于中上职位的人，收入固定，通常有教育基础，较懂得钱滚钱的投资手法，这类人较有闲资，其能力足以创业。但这类人所有的钱还不足以开大公司，而对一些小本经营，通常又缺乏实践经验。 另一类人，略有小本经营经验，例如快餐店、时装店之类。但是此类人往往缺乏资金，又不能够处理很多财务上的问题。 所以说，这两类人通常可以合作。例如后一种人，想做本行的老板，便可通过亲友的关系，说服有闲资的人入股。 一般来说，有闲资而缺乏创业专门行业知识的人，比有一技之长、有创业意念却苦于无资金创业的人多，因为后者可以选择由小做起，而前者则可能苦无门径，永远无法开展个人事业。 而一个人有一技之长，例如懂得开锁，并不代表他该开业卖锁，他可能开创一间时装店也不为奇，只要他真能赚钱、能发展便可。 所以说，有一部分的创业人士，他们为了想做创业者，而主动投身另一行业，这种情况是比较危险的。 因为一开展事业，公司便有开支，不管能否赚钱也必须负担。开始的创业资金未必可以应付得了那么长久，很多小本创业便是在一种尚未摸通一行专业的情况下宣布结业的。 所以，真正想创业，又希望比较有把握的话，一定要对某一行业愈熟愈好，不要光凭想象、冲劲、理念做事。若真立志投身一项事业，不妨辞去本职工作，在该行业做上一年半载，摸清摸熟行径再开业也不迟。虽然这比较花时间，但总比开业后花钱好。 理想上当然是因为有一门专业是熟悉的，因而萌发自立门户之念。但要注意的是，不是每一个行业都适合小本创业的，若心目中有一门事业可供发展，就应该大胆付诸实行。 而付诸实行的步骤不是立即开业，而是先做资料搜集和各项准备工作。创业者的准备工作若做得充分，信心、冲劲自然较高；反之，则容易泄气。 35岁的陈禹哲是长春天讯技术有限公司的CEO，有着10多年的IT业界从业经历。正当他工作一帆风顺的时候，半年前，他却做出了一个连他最亲近、最了解他的人都大吃一惊的举动，完全没有经商经验的他放弃了年薪10多万元的工作而去自己创业。当时，大家都以为他疯了。然而，半年后，当他把座驾由捷达换成奥迪的时候，朋友们都不由对陈禹哲和他投资创业的项目“移动网址”刮目相看，纷纷让他讲起了当初为何选择这个项目的创业经。 陈禹哲说：“多年的工作经历，让我积累了丰富的经验，也取得了一定的成绩，但总觉得在别人的手底下打工，自身的能力得不到充分的发挥，从那时起，我就下了要自己创业的决心。经过一段时间的考察和市场分析后，我选择了中企移动数据交换中心的移动网址项目，这是因为互联网行业是朝阳产业，短信行业更是黄金产业，中国每年的短信发送量都以千亿计。而移动网址是网络+短信的结合，移动网址的功能正好能满足千百万企业、商铺的发展需要，所以它的市场空间是无可限量的。” 只要在正确的道路上不断努力着，必然会创造辉煌的价值财富。因为一个正确的项目选择远胜过盲目的努力！ 23.个性化投资备受青睐的原因 专家认为，判断一个创业项目能否成功，最重要的标准是看这个项目是否具有自己的特点，即这个项目的“个性”。 所谓有“个性”，并非一个空泛的概念，“个性”是由许多具体实在的内容组成的，它包括这样几个特点： （1）创新 项目必须是新颖的，是市场还没有饱和的，仍拥有着可开拓的领域。 （2）创意 有新意、有特点，有自己特有的“卖点”。 （3）敢为人不愿 即使是再好的项目，在具体实施时也会碰到这样或者那样的问题，这时就需要创业者用冷静的头脑去思考如何应对。不要随大流，要做出自己的准确判断与决策。 （4）专业 好的项目会具有一定的“专业知识”含量，才可以在众多的项目中脱颖而出。 （5）有前瞻性 即使目前可能在市场上还不是很“吃香”，但好的项目一定可以在长久利益上胜出，是可以经得起时间考验的。 “个性化”的投资项目由于其自身的特点，投资者往往能成为“第一个吃蛋糕者”，收益高，短期内竞争者少。因此“个性化”投资项目备受各个地区中小企业欢迎。 马士基的惊人之举是毅然撤离新加坡港务集团属下的新加坡港，转而投资马来西亚重要港口，并将其定位为基本港，此举导致新加坡港的集装箱吞吐量每年减少180万吨。这一举动反映了马士基控制港口和码头的经营理念——那就是进行个性化投资。马士基海陆班轮公司是世界第一大班轮公司，目前在全球范围内拥有雇员约一万人，在100多个国家设有325个下属单位，经营着250条远洋船舶，每年航行里程3200万海里，平均每年承运700万吨（约占全球集装箱运输量的15％）。不久前，马士基海陆将其欧洲地区总部从哥本哈根搬往伦敦。最近马士基公司的定位也从一个全球承运人向全球物流经营人转变。凭借其强大的实力和影响力，马士基可以独自受理全球任何货主、任何货种的运输及物流要求，而不需要借助于合作伙伴或舱位互租。 绝大多数专业水准非常高的分析师并不能给你提供完全切合你需要的投资建议，更不能为你提供非常好的投资绩效的投资意见，因为投资是一项综合学科，而非某一单项的专业。 24.寻找赢利的种子 赢利之道很多，但是找不到赢利的种子，便成不了事业家。对于创业者来说，要真正见多识广，就要对外界变化非常敏感，尤其是对商业机会要快速反应、认真分析。广博的见识、开阔的眼界可以有效地拉近自己与成功的距离，使创业活动少走弯路。 美心防盗门的老总夏明宪最初的财富是用眼睛“看”来的。1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用？后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人，为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头，就是为了将它们焊接起来，做成铁门防盗（那时候还没有防盗门的概念）。夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心”防盗门。现在“美心”防盗门已成为中国防盗门行业响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数一数二的企业家。 创业者在投资项目的执行过程中，应时刻注意市场趋向的变化，努力使项目与市场趋向保持一致。一旦出现新的情况，应根据变化随时进行调整。如果市场情况发生重大变化，原有的投资决策已变得明显不合理，就应壮士断腕，以避免造成更大的损失。当断不断，环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境，创业者必须认真观察环境，才能把握住机遇。 这是一个在淘宝网上寻找到赢利种子的人的自述：本人是一名大学教师，本科是学信息工程的，由于接受新知识、新事物很快，所以2006年起就和淘宝结下了不解之缘。那是2006年的春天，我和女朋友去北京买婚纱，坐地铁的时候看到了淘宝网的广告，也许这是缘分吧，我之后就注册了淘宝网。接下来的时间我就经常光顾淘宝网，不过还只是个消费者，后来，我萌发了在淘宝网开店赚钱的念头，但是到哪里去找货源呢？经过一番冥思苦想，终于灵光一现：为什么不利用一下我在某个网上书店的高级会员身份呢？这就是我的初期的想法，现在来看其实就是目前流行的“代发货”模式：0投资、0库存、0风险。 因为开店早的缘故，我的商店很快就不断晋级，最好的时候曾经是淘宝网书店类别的第4名，可以说是万里挑一的了。 人们都想赢利，当你找到了赢利的种子，请将它埋入智慧的土壤中，再不时喷洒勤奋的雨水，用执著的心去照料，这颗种子一定可以长成金钱的大树。 25.培养阅读的习惯 挖掘创业机会的方法有很多，首先可以从阅读开始。图书、报刊、网络等都可以提供不少的有用信息，先做研究，可以节省你不少的时间和金钱，说不定成功的机会正在跃入你的眼球。 在信息爆炸的商业环境中，海量的信息排山倒海而来，如果不能正确应对，就会被淹没。比亚迪老总王传福的创业灵感就来自一份国际电池行业动态，一份简报似的东西。1993年的一天，王传福在一份国际电池行业动态上读到，日本宣布本土将不再生产镍镉电池，王传福立刻意识到这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移，意识到自己创业的机会来了。果然，随后的几年，王传福利用日本企业撤出留下的市场空隙，加上自己原先在电池行业多年的技术和人脉基础，事业做得顺风顺水，财富像涨水似的往上冒，并最终跻身《福布斯》中国富豪榜。 中国指甲钳大王梁伯强的创业之路坎坎坷坷，真正让他成功的是1998年的一个机会。这年4月的一天，梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上，偶然读到一篇文章，这篇文章的名字叫做《话说指甲钳》。 梁伯强读到这篇文章，眼前一亮。他再一了解，指甲钳的质量问题当时令国家轻工部压力很大，为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议，寻求突破这个问题的方案，但都没有根本解决。梁伯强得知这些情况后非常兴奋，因为他做了10多年的五金制品，这正是他擅长的事情，他知道机会来了。梁伯强随后考察了国内30多家指甲钳企业，接着又到27个国家和地区考察指甲钳的行业状况。 梁伯强的“非常小器·圣雅伦”指甲钳就是在这个背景下产生的，现在，梁伯强号称“世界指甲钳大王”。 商机存在于市场之中，但它不会主动地进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们去发现和捕捉。目前在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握。在市场中，有心人有占不完的市场，发不完的财。那么怎样才能成为有心人呢？成功者的实践告诉我们，在阅读中把握机会，然后再寻觅、琢磨、挖掘就有可能创业成功。 30岁的李大兵2005年加入了福满社区的奶牛养殖合作社，刚开始的时候，他养牛的经验不足，每头牛平均每天只能产约10公斤奶。后来，社区书屋规模逐渐扩大，关于养殖种植的资料渐渐多了起来。于是，他也开始到书屋找一些关于奶牛养殖的资料。从去书屋看书、看光盘开始，他学到了奶牛养殖的先进技术，奶质和奶量都大幅提高。现在，他养的奶牛，平均每头日产20公斤奶，比起以前，每头牛每天能增收50多元。“以前都是靠力气干活，现在看书学知识，学会了用科技致富，农家书屋对我的帮助太大了。”李大兵说。 张勇也是福满社区的居民，通过在书屋看书，他钻研出了自己的专利。板材是张义镇的支柱产业之一，几年前，他发现不少旋皮厂倒闭，经了解得知，是产板率低亏本造成的，于是他产生了制造一种原木定中机的想法。有了这个想法后，他便开始专心研究，只有小学学历的他，每天都到书屋里去看书钻研。功夫不负有心人，他终于研究出了“圆木找中机”，并在2008年申请了国家专利。 “书中自有黄金屋”，对于大多数投资者和创业者来说，通过多阅读、多学习，你就可能发现更多的商机和创业机会。 26.多出去走走，增长见识 创业者不能总是因为没有好的创业机会而怨天尤人，不要给自己制定那些虚无缥缈的终极目标。创业机会总是隐藏在周围的琐碎小事里，出去走走或许就有收获。 科宝整体厨房如今在国内非常有名，但是科宝在起步时，并不是做整体厨房的，专业是抽油烟机。后来科宝的创始人蔡明发现不少顾客在买了抽油烟机以后，还会向他们定做几格吊柜、橱柜，以便放置一些厨房用品甚至是冰箱等电器。这时候科宝才开始有意识地向整体厨房方面转型。“那时我们理解的整体橱柜就是做几个柜子，把燃气灶和其他厨房用具放在一块就行了。这种状况一直持续到1999年5月。我去德国科隆参加每两年举行一次的家具配件展，算是开了眼界。看了展会，我发现自己以前做的东西，那哪能叫整体厨房，简直就是垃圾”。展会后，蔡明从德国直接去了意大利，雇了一个意大利司机，从北边的威尼斯出发一直南下。“我让那司机帮我安排好路线，一路上，只要门上写着Cucina（意大利语‘厨房’），我就进去看。看了几十个厂家，每个厂家都有几十个甚至是上百个款式。古典的、现代的、大众的、前卫的，各种流派都看了个遍。” 这一路看了20多天，蔡明回到国内，下令把他们以前做的东西全部推倒重来。科宝，或者说蔡明，在做整体厨房若干年后，一直到1999年的欧洲之行，才明白什么叫真正的整体厨房。这就是行路的作用。开阔眼界后的老板，将原本平庸的企业带入了一个全新的境界。与此同时，老板自己也进入了一个新境界，发现了一个新天地。 另一个创业成功者刘力也是在行路的过程中找到了自己的创业点。刘力1995年创立北京大众人拓展训练有限公司，将拓展训练当成自己创业的主要落脚点，灵感就来自于其在英国、瑞典等国考察时对拓展训练的接触。他说：“当初的震撼非文字所能够表达。”回国后刘力便照猫画虎弄了这么个东西，效果非常好。现在有空到那儿上一堂拓展训练课，已经成了都市中产阶级的时尚行为，并且许多学校在帮助企业训练企业领袖时，拓展训练也是其中一项重要手段。 还有西岸的黄勇。西岸是中国最好的几家公关公司之一，西岸的创始人黄勇原来是一名比较成功的科技记者，有关媒体这样描述黄勇的创业：“1992年，黄勇在香港偶然参观了博雅公司在香港的分公司，这次香港之行最后改变了黄勇的命运。博雅的业务让黄勇感觉很有意思，他没想到公关也能成为一种专门的行业。”结果就是，黄勇利用自己做记者时积累的大量资源，先人一步在国内开办起了公关公司。西岸，大概是中国最早的完全市场化运作的公关公司之一，后来因为代理微软公司的“维纳斯”（一种机顶盒）在国内公关界一举成名。当然对机会的把握，不仅表现在创业者的创业之初，它会一直贯穿于创业者的整个创业历程。总之，一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。 上海有名的亿万富翁、洗浴业和餐饮业大佬，现任上海云海事业股份有限公司董事长的施有毅，是靠着经常出去走动增长见识及过人的商业敏感发达起来的。施有毅这样叙述自己的经历：“1995年，我从美国夏威夷坐飞机到东京，朋友带我到一个浴场去，通过洗这个澡，我茅塞顿开，觉得这个搬到中国非常好。”就是这样的一个日本浴，后来洗出了施有毅的万贯家财。施有毅非常关心国内外时事，前几年公安部曾发出法令，严禁驾驶员过度疲劳驾驶车辆：从事公路客运的驾驶员，一次连续驾驶车辆不得超过3个小时；24小时内实际驾驶时间不得超过8个小时。他得知这条消息后的第一反应，就是决定到高速公路旁去建造汽车旅馆。如今，施有毅的身价已达到50亿元。 要挖掘机会，必须走出去，行万里路。从最基本的小事做起，多关心国内外时事，多走走，多看看，多实践，把握每一个可能的机会，最平凡的你也能做出不平凡的事来。 27.机遇只垂青有准备的头脑 商业活动无处不在。在日常生活的周围，创业者就可以找到有创业经验的亲戚、朋友、同学、网友和老师共同交流。在他们那里，你将得到最直接的创业技巧与经验，这种交流更多的时候比看书本的收获更多。你甚至还可以通过E-mail和电话拜访你崇拜的商界人士，或咨询与你的创业项目有密切联系的商业团体，你的谦逊总能得到他们的支持。很多创业者最初的创业主意是在朋友的启发下产生的，或干脆就是由朋友直接提出的。所以，这些人在创业成功后，都会更加积极地与从前的朋友保持联系，并且广交天下朋友，不断地开拓自己的社交圈子。 昆明赫赫有名的“云南王”、昆明最大的汽车配件公司新晟源的老板何新源有两大爱好，其中之一就是至今仍保持着的和朋友在茶楼喝茶谈天的爱好，何新源称其为“头脑风暴”。这样的头脑风暴，使他能够不断地有新思路、新点子，生意越做越大，越做越好。 当然，在“头脑风暴”中获得的信息能否促使自己创业成功，还要看自己的鉴别和执行能力。一位北京白领因所服务的外资企业准备撤出中国而失业，就想寻找一个合适的项目自己投资做老板。听到消息后，一位朋友跑来向他竭力鼓吹××项目的美好前景，并说如果他相信自己，“只要你投资20万元，其他一切事情全部由我来做，到时候，咱们俩五五分成啊”。这位朋友又一一列举了自己的市场调查数据，分析了市场前景，结论是：××项目前景一片光明。这位白领受朋友蛊惑，不仅对20万元投资一口应允，而且在将钱交给那位朋友之前，也没有亲自或委托他人重新对这一项目的市场前景和这位朋友的办事能力进行过任何调查。结果他的朋友拿到钱后，没多久就将项目做垮了，这位白领的20万元投资当然也跟着打了水漂。 通常，创业者对亲密朋友的意见都容易过度信任，认为朋友的话即代表了市场的真相，自己无须再对市场进行调查，从而导致创业失败。在做创业决策时，不要轻易相信任何人的意见与建议，哪怕这个人是赫赫有名的专家、你的亲兄弟、你的父母亲。“要想知道水的深浅，就要亲自走一趟”，这是万古不渝的真理，创业者更要牢记在心。 时尚蜡烛领军人物山东金王集团创始人陈索斌的创业主意，便来自于一次在朋友家中的闲谈。陈索斌是一个“海归”，在美国留过学，有经济学硕士的头衔。陈索斌的所学与蜡烛无关，在创业之前他亦从未与蜡烛行业有过任何接触。为什么他会选择时尚蜡烛作为自己的创业方向呢？原来1993年的一天晚上，他到一位朋友家中谈事，突然遇到停电，朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一股股地冒着黑烟，忽明忽暗。朋友的妻子在旁边抱怨说：“如今卫星都能上天了，怎么这蜡烛还是老样子？谁要是能捣鼓出不冒黑烟的蜡烛，说不定能得个诺贝尔奖什么的。”就是这样一句话触动了陈索斌，于是不久就有了“金王”。再不久，“金王”成了中国的时尚蜡烛之王。随着“金王”的成功，陈索斌自然而然也成了亿万富翁。陈索斌的创业机会是在闲谈中抓到的，当然对蜡烛黑烟的抱怨相信不只陈索斌一个人听到过，为什么只有他抓住了这个机会呢？这只能归结于陈索斌比一般人有更为强烈的商业敏感度。 见钱眼开，不如说眼开见钱，眼界开阔才能看到更多的商机，赚到更多的钱。所以，创业者有空一定要多和朋友一起聊聊天，因为机遇只垂青有准备的头脑，让自己“眼界大开”就是最好的准备。 28.在别人不做的地方寻求商机 中小投资者由于势单力薄，经不起市场竞争的大风大浪。因此，在选择投资项目时就应审时度势，既不要向市场领导者挑战，也不要白费精力紧随其后。要选择别人不愿意干或尚未顾及的那部分市场，采取补缺填空策略。这样既可以开发属于自己有利可图的“角落”市场，同时又可以最大限度地避免与强手直接较量。一个被我们用来作为注脚的案例是张维仰。 当企业因工业废物无处搁置而焦头烂额的时候，张维仰——一位民营企业家，却把握住了这个机会。从工厂出来的废物，在别人眼里一文不值，而且还是无法处置的包袱，张维仰却把它们当做宝贝，因为他发现了其中的利用价值。1987年以前，张维仰只是深圳市城管部门的一个普通员工。一天，深圳蛇口的一家外资企业找到深圳市城管部门，提出以每吨500港元的高价，请求帮忙处置其公司产生的工业垃圾。城管部门派人拉回来两三吨废物，却不知如何处理。一位工作人员将这些垃圾拿到实验室化验，发现废物中铜的含量很高，经过技术手段加以综合处理，可以制成广泛应用于工业和农业的化工原料硫酸铜。这件事当时谁也没有留意，却被旁边的张维仰默默记在了心里。 长期在环保部门工作，张维仰发现，环保建设多为政府投资，企业丢弃的废物，政府主要做无害化处理，其中大量的有用物质没有得到充分利用。 张维仰看到了这其中蕴含的商机，不久便辞职创业，从为深圳企业处理垃圾做起，后来发展到垃圾的无害化处理和变废为宝。当时适逢国家大力倡导环保，张维仰好风凭借力，一下子便发达了起来。从此，张维仰在这条路上坚定地走了下去。之后，深圳出现过“炒股风”、“炒地风”，他都没有动摇，许多人感叹张维仰的精明，别人都不看好的领域，他却做得有声有色。因为不用政府投资，还为社会办了实事、好事，政府对企业发展大力支持。不但张维仰个人被评为“深圳市环保产业界杰出的民营企业家”，而且政府还每年拨款给企业用于科研开发。 应该说，当时这个机会摆在张维仰的每一个同事面前，大家是机会均等的。最后只有张维仰抓住了这个机会，并且在别人不做的地方找到了商机。 20世纪60年代，香港的房产生意很火暴，许多企业从事房地产开发，但作为建筑业必不可少的原料之一海沙，却受到冷落。因为淘沙业在当时尚处于手工操作阶段，生产率低，获利少，很多人不愿干。霍英东觉得其中有利可图，他不顾亲友的反对，购买了挖沙船，配备了先进的设备。在香港房地产炒作最热时大赚赢利，并一度垄断了香港的淘沙业。 做冷门生意的好处是显而易见的，因为几乎不存在竞争，自己又有定价权，还能从容不迫地去打开市场。但前提是要去认真研究人们潜在的消费需求，并提前去迎合这种消费需求。 29.行业没有贵贱之分 对于创业者来说，选择行业不要分什么高低贵贱，一家IT软件公司未必比一家餐馆高雅，一家房地产开发公司未必比一家生产纽扣的厂家赚钱，一个从事投资银行业务的合伙人未必比一家经营洗浴桑拿的老板更有前途。如在传统行业，小小的烧饼就成就了一个女大学生的创业梦想。 年仅27岁的晏琳是这两年火暴武汉的掉渣儿烧饼公司老板，人称“烧饼西施”，短短5个月，她的烧饼连锁店就发展到了22家。 2001年9月，晏琳从湖北工学院生物工程专业毕业后，做过销售，也换了几个工作。一次偶然的机会，晏琳在好友的启发下，决定转行做传统行业。传统行业投资不大，门槛低，且风险小，上手快，只要经营得当，就能在市场中站稳脚跟，不断发展壮大。晏琳整整冥思苦想了一个月，决定从卖烧饼这个熟悉的传统行业开始。 从小到大，晏琳最爱吃外婆做的烧饼。外婆曾是恩施一家饮食服务公司的技师，做的烧饼远近闻名，而哥哥得到了外婆的真传。大学读书时，贪吃的晏琳就尝遍了武汉的各种特色小吃和各种口味。在武汉待了8年的她早已摸清楚了武汉人的口味。她想：“如果开家烧饼专卖店，一定会很火。”她要去卖烧饼，家里人都不同意，但固执的晏琳并不想轻易放弃，好在哥哥答应她一起来武汉试试。 2005年2月，晏琳开始筹备开店。由于缺少资金，她动用了所有的关系，从亲朋好友那里借来了4万多元。为找到一个合适的门面，晏琳跑遍了武昌的大街小巷。为考察人流量，早上7时，她就开始站在一些备选路段进行观察，统计经过的行人数量。半个月后，她租下了武汉大学门口一间不足20平方米的门面。为让店面显得与众不同，晏琳请教了一帮经商的朋友，不仅用竹子对店面进行了一番别致的装修，而且给自己的烧饼取了个富有乡土气息的名字——“掉渣儿”。接着，晏琳又忙活着购买设备、设计包装。经过再三考虑，晏琳决定把烧饼的价格定为2元。 开业后，晏琳的生意异常火暴，她每天做多少就能卖多少。随着人气的越来越旺，晏琳的烧饼名气也越来越大。“人气和口碑可以带动销量，营造一种特殊的氛围。”总结出经验的晏琳决定把烧饼做大。一个月后，晏琳递交了注册商标申请。两个月后，晏琳开了第二家烧饼店，旺盛的人气使她很快取得了成功。2005年7月，为了把市场前景十分看好的烧饼做成品牌，晏琳注册成立了烧饼公司，并开始了下一步扩张的计划。 成功的创业者总能发现商机，不管是在高科技行业还是在传统行业，他们总能抢占先机，勇立商海潮头。 北京人都很熟悉的什刹海边那些拉洋车的，黑红两色的装饰，非常显眼，这些人都是徐勇的员工。1990年，爱好摄影的徐勇出版了一本名叫《胡同101像》的摄影集，有些对中国民俗感兴趣的外国朋友看到这本影集，就开始请徐勇带自己去胡同参观，讲解胡同文化历史。徐勇立刻就意识到这是个机会，不久他的以北京“坐三轮逛胡同”为主题的旅游公司办了起来。当初徐勇将自己的想法告诉朋友和家人的时候，几乎遭到了一致反对，北京可看的东西太多了，故宫、长城、颐和园，哪一个不比胡同更吸引人，有多少到北京来的人会有兴趣去看那破破烂烂的胡同，北京本地人更不会有兴趣，政府有关部门当时也不看好他的主意。现在，徐勇的“胡同游”却日进斗金，让所有人大跌眼镜。 只要能够获利，只要是商机，都不妨一试。有创业想法的朋友们，别把眼光仅仅放在那些看似高雅、看似风光体面的行业上，传统行业一样会让你脱颖而出，赢得滚滚财源。 30.避开各种各样的招商陷阱 近年来，许多不法分子利用创业者想迅速发财致富的心理，以招商加盟的方式圈钱。他们首先用虚假广告在媒体上鼓吹加盟的种种好处，承诺很高的回报率、没有风险等，然后与加盟者签订委托授权合同，收取加盟费。当加盟者支付加盟费以后，对方以各种理由拒绝履行合同，更不提供承诺的服务，有些甚至卷钱逃之夭夭。 不可否认，加盟商通过强大的广告和品牌支持，成熟的品牌管理能力、周全的配套支持和完善的管理体系，能够帮助创业者迅速建立起运作规范的加盟店。加盟者只要缴纳一定的加盟费和管理费，就可以获得著名品牌的经营权，迅速打开市场，甚至在一定程度上能够锁定利率。从肯德基、麦当劳到普兰德、如家，特许加盟作为一个成熟的商业模式，正在越来越多的行业中得到采用，并受到加盟者的追逐。但这些著名品牌的加盟费一般都不菲，财力有限的加盟者一般选择中小品牌入手，如小快餐店、干洗店、保健品等。而正是这些行业，其中存在着大量的骗局。 虚假招商广告一般有以下几个特征：一是投资很小，利润奇高，没有任何风险。按照正常的思维，这样的项目怎么会没听过呢？但在快速致富的心理冲动下，许多人就信以为真。不要奢望你能碰到天大的好机会，不要轻易相信那些项目承诺、宣传的高收益水平。 二是简单加工、组装、全额现金回购等。从各种药材、花卉、菌类到林业，甚至各种产品，骗子都是通过现金回购来诱你入套的。先把你的钱骗来，等你销售的时候人早就不见了。不要相信这些产品本身有这么大的价值，如果买家只有他一家，实际上是没有价值的。 三是所谓的专利产品、高科技产品，这些公司地址多在大学和研究院所院内或附近，联系人为某某老师。接电话的女士个个巧舌如簧，能言善辩，且动辄言之凿凿，信誓旦旦。 受害者都有一个共同的心理特点，就是想快速发财，迅速致富。在这种心理驱使下，受害者对常识和明显的漏洞丧失了警惕性，而骗子们就是利用了受害者的这种心理。报刊上常常有各种招商广告，告诉你不需要太多的钱，不需要太精的手艺，也不用跑市场，只要坐在家里捣鼓捣鼓，就能每年入账十几万甚至几十万元，世界上哪有这么好的事！这些专门设计的圈套，其实手段并不怎么高明，但就是有些阅历不深又急于发财的人，心甘情愿地往里钻。 来自山西的农民老张，现在欲哭无泪。他从网上看到了某国际科贸有限公司诚招各地经销商和代理商的广告，他们的水龙头电热水器安装方便，只要往水龙头上一装，插上电，3秒钟就能出热水，水温可以达到30~70℃。寒冷的冬天快要到了，液化气又涨价，如果真有用，那经销这种产品还是大有市场的。这个广告让他心动了，老张经过短时间的考察，交了3万元代理费，成了市级代理。公司免费送了200个产品，他又花1000元买了50个。回到家他租用店铺并四处联系经销商，一个星期后，4箱货被托运到了，他满心欢喜，要开始做他的代理生意了。但是取出货后，令他大为失望，试了一个又一个，根本没有广告上说的那种效果，并且还有漏电的危险。打电话去询问，却怎么也打不通电话了。从网上一看，他傻眼了，和他一样遭遇的人发表留言说他们是骗子，经营这种产品的那家公司一下子就蒸发了一样，并且骗取了像老张这样的发财心切的农民和下岗工人500多人，每人向他们交纳了5000元到5万元的市场保证金，让这些农民和下岗工人血本无归。 只要我们始终保持清醒的头脑，不被一些表象所迷惑，掌握一些识别真假的方法，那些虚假招商就只能“看起来很美”，而我们也不会上当受骗。 31.适合女性创业的行业 新经济时代的特色就是以知识工作为主流，任何一个行业都有可能让女性发挥创业潜力。不管是凭知识专业提供服务给企业，或是靠才艺或一技之长提供服务给消费大众，都有很大的选择空间。但女性更适合从事哪些类型的创业活动呢？下列5类以服务业为主的领域，可以作为女性创业的参考。 （1）创意服务。以创意、执行为主要工作内容的职业，适合需要自由而不喜欢受拘束的工作者。由于此类工作地点非常具有弹性，因此也适合想在家工作以便兼顾家庭的职业女性。具体行业如：企划公关业、多媒体设计制作业、翻译编辑类、服装设计业、文字工作者、平面设计工作者、广告、摄影、音乐创作等。 （2）专业咨询。提供专业意见，以口才、沟通能力取胜的行业，工作内容与场所富有高度弹性。具体行业如：企业经营管理顾问业、旅游信息服务业、心理咨询类、专业讲师、美容美体咨询顾问等。 （3）科技服务。拥有计算机或网络相关专长，创业机会相当多。具体行业如：软件设计、网页设计、网站规划、网络行销、科技文件翻译、科技公关等。 （4）生活服务。衣、食、住、行、娱乐等，一般民众日常生活方面的服务。具体行业如：面点面包店、咖啡店、中西餐饮快餐店、服饰鞋店、金饰珠宝店、居家用品店、体育用品店、书籍文具租售店、视听娱乐产品租售店、美容护肤店、花店、宠物店、便利商店等。 （5）家教看护。具体行业如：才艺班、幼儿园、托儿所、家政服务、居家照护、老人家养服务等。 因为性别的局限，女性在自己创业的时候，不可避免地也会遭遇一些问题。首先是人脉问题。有的女性不喜欢应酬，社交的圈子有限，在工作之余一般很少另结人缘，这对事业会有负面影响。 其次是专业知识问题。管理需要全面的知识结构，部分女性以前没有担任过管理职位而选择创业，需要补充大量的知识。 最后是坚强的意志力。这是创造力的必要条件，否则难以开拓出新局面，而女性在这方面特别需要亲友的支持。 所以，女性创业要敢于承担风险，要有冒险精神，这样才有可能开创出未来的局面。能够把握时势，目光敏锐，顺势而起；能够结合个人理想与组织目标建立企业。能将这两者结合在一起时，才可能形成共同的远景，才能让企业成长，并且获得利润。 张美本是某公司职员，因为一点儿小小的误会和经理产生了矛盾被炒了鱿鱼。张美决定不再寄人篱下，自立门户做生意。在张罗忙活了一个月后，张美的麻辣烫店终于开张了，张美摒弃了大小火锅的传统用锅——铝锅、铁锅，而选用了保温效果较好的砂锅，这样煮出的锅底料浓而不腻，麻辣鲜香。这一小小的改进，就使她逐渐在市场上占据了上风。在蘸料上，也显得与众不同，除了传统的香油加蒜末，她还配以香菜、芝麻、花生末，这样调出的好味道，会让人有“余味绕舌，三日不绝”之感。并且，她配的调料还讲究色彩的搭配，红绿相间，让人食欲大开。用“未见其人，先闻其香”来形容，一点儿也不夸张。张美的辛苦换来了丰厚的报酬，麻辣烫有口皆碑的好味道一时间传遍了北京大街小巷，吃客的自行车和汽车都排成了长龙。张美说，现在的吃客绝大部分是回头客，很多人跟她都熟悉了，亲热地叫她美子。开店两年，张美赚了七八十万元，回想以前“低声下气”的日子，她说现在终于扬眉吐气了。 女性长于沟通，善解人意，有亲和力，应该把这样的优势融入到商业决策中去，在生意场上营造温情效应、回头效应。 32.掌握市场调查的相关知识 市场调查的主要目的是了解产品的需求、售价与独占性，进而降低业务风险。一般来说，产品需求较稳定、产品售价变动小、产品独占性强的项目，业务风险就低，企业的生命力也相对增强。而同业竞争状况与消费者结构也是两项与产品相关的信息，同样不能忽视，这些都是属于市场调查的内容与范围。 （1）市场调查的主要内容。一般而言，有心创业的人在创业准备阶段所进行的市场调查应该包括以下内容。 ①目前市场需求状况。主要是了解产品的主打市场，并预测和判断未来市场的需求或走势。 ②目前市场供应情况。即分析自己的产品与同业产品的竞争地位，包括价格比较、品质优劣比较，并可据此拟定定价策略。 ③消费结构。这项调查包括商圈结构与客源结构，以及消费者特性、影响消费的因素。 （2）常见的市场调查方法。除了阅读相关资料外，获得市场信息最直接的途径就是直接对市场进行调查。但要知道，用这种方式获得的市场信息也不一定完整。如果调查方法不当，甚至会产生较大的偏差。所以，掌握正确的市场调查方法显得格外重要。这里介绍3种常见的调查方法。 ①问卷调查法。问卷调查，就是让消费者亲自回答问题，如目前常见的民意调查就是采用这种方法。这种方法的缺点是耗费成本太大，优点则是较直接，而且准确度也较高。 ②观察法。这种方法是以目测方式搜集资料，例如：站在商店外计算来往的行人流量与车流量，并且计算进出商店的人数与成交生意次数。但这种方法的缺点是耗时耗力，经常受到外在因素的影响，无法达到相当的准确度，因此只具参考作用。 ③试卖法。事实上这也是促销手段之一。在国内，许多企业在新产品上市之前通常会举行一些“试卖会”或“试吃会”，从中估计客源的多寡，了解消费者的倾向，借以观察市场的反应。采取这种方法最大的优点是能够直接而有效地了解消费者的反应。 （3）市场调查的意义不只是取得数字。不论你打算从事制造业还是零售业，根据市场调查得到的数据都必须加以分析、区别判断，否则数据永远是死的。如果创业者能够有目的地收集、记录、分析与产品市场相关的各种资料，作为创业决策的参考，就一定能够取得成功。 吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。进入20世纪70年代，吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不满足于此，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。就在1974年,公司推出了面向妇女的专用“刮毛刀”。 吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持美好形象要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，她们一年在这方面的花费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5500万美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。 根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来，新产品立即显示了女性的特点。 后来，公司根据多数妇女的意见，选择了把“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果，雏菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。 市场调查是经营决策的前提，只有充分掌握市场调查的相关知识，才能认识市场，了解市场需求，对市场做出科学的分析判断。 33.确定创业的方针策略 创业必须有方法、有策略，否则很可能不等竞争对手打倒你，你自己就方寸大乱了。那么，创业的方针策略该如何确定呢？ 简单说来，确定创业的方针策略有以下几个步骤：首先，明确你的创业目标。创业者的个人目标和企业的目标是不可分的，所以说，创业者在确立企业的目标之前，必须先明确自己的个人创业目标。 有一些创业者认为，他们创立企业是为了实现自己的人生价值，获得施展某方面才华的机会以及获得试验新技术的机会；有些创业者希望生活更富裕，创建一家体现个人深层价值观的机构而获得异常快感等。几乎每一个创业者都有一个自己的目标，但是对于这样大而空的目标，往往不能使我们认真地看清事情的本质。只有明确了创业的目标，建立企业才有意义，创业者的目标对企业类型和规模起着决定性作用。 如果创业是为了改变自己的生活方式，那么你的企业往往不需要太大的规模，因为如果太大，就很容易陷入工作之中。而对于想获取资本收益的创业者，就需要建立大一些的企业。如果创业者希望企业在经受了技术换代、雇员和客户的更迭之后仍能不断更新，则企业的持续性就更加重要。 其次，在确定企业目标的时候，要明白自己需要承担什么样的风险。 创办一家可持续发展的企业往往需要承担长期的风险，需要不断投资以保持优势。为了培养公司的骨干力量，创业者可能要授权经验不足的员工做出重大的决定。此外，新创企业可能在很多年之后才能赢利，长期冒风险会让人感到压力重重。 例如小型企业或生活方式型企业因为发展空间小，优秀人才难以就位，创业者身兼多职，加上企业不易快速发展，因此创业者容易被企业拖住。 此外，要明白自己愿意冒什么风险，不愿意冒什么风险，愿意牺牲什么，不愿意牺牲什么。如果创业者发现企业不能满足自己的需求，或者发现实现个人目标需要冒更大的风险，做出更多的牺牲，他们就要重新确定目标。 我们处在一个创业非常活跃的社会中，有许多人进行了积极大胆的创业尝试，但是成功的往往是少数人，这其中有许多人是因为没有目标而被淘汰出局的。所以说，如果你想创业，首先要确立一个积极、明确的创业方针策略。 加拿大多伦多Spin master玩具公司的创始人是3位年轻人，拉比28岁，哈拉里27岁，瓦拉迪29岁。学绘画艺术专业的哈拉里和拉比，在招贴画创作上非常有创意。在一次校园活动中，他俩的一张招贴画卖了10美元，数目虽小，却让他俩意识到，自己除了有艺术创作能力外，还具有一定的商业能力。大学毕业后，他俩用卖招贴画所挣的两万美元开了家玩具公司，推出一种独特的玻璃头饰，上市后即大受欢迎，一个月的销售额就达数十万美元。后来，随着学国际商贸的瓦拉迪的加盟，使玩具公司如虎添翼，接连推出魔棍橡胶水玩具、空压动力玩具飞机等产品，风靡欧美。如今，这家靠两万美元起步的小公司，年销售额已达到500万美元。 对于成功的关键因素，拉比总结为“确定好你的创业方针策略，并持之以恒地进行下去，不管面对什么困难，都不要放弃”。 如果说创业的日常经营是“战术”，那么创业的方针策略就是“战略”。要知道，战术上可以失败，但是在创业战略上千万不能输，所以，准确把握你的创业战略对创业成功与否至关重要。 34.确定创业的方式 创业是新颖、创新、有活力、有创造性的，以及能承担风险的。发现并把握机遇只是创业的一个重要部分，创业包括创造价值、创建并经营一家新的赢利型企业的过程，通过个人或一个群体投资组建公司，来提供新产品或服务，以及有意识地创造价值的过程。当前常见的创业方式主要有：（1）网络创业。网络创业主要有两种形式：网上开店，在网上注册成立网络商店；网上加盟，以某个电子商务网站门店的形式经营，利用母体网站的货源和销售渠道。 （2）加盟创业。分享品牌金矿，分享经营诀窍，分享资源支持，采取直营、委托加盟、特许加盟等形式连锁加盟，投资金额根据商品种类、店铺要求、加盟方式、技术设备的差异而不同。 （3）兼职创业。即在工作之余再创业，可选择的兼职创业项目有：教师、培训师可选择兼职培训顾问；业务员可兼职代理其他产品销售；设计师可自己开设工作室；编辑、撰稿人可朝媒体、创作方面发展；会计、财务顾问可代理做账理财；翻译可兼职口译、笔译；律师可兼职法律顾问和事务所；策划师可兼职广告、品牌、营销、公关等咨询；一般人可以选择特许经营加盟；顾客奖励计划，等等。 （4）团队创业。具有互补性或者有共同兴趣的成员组成团队进行创业。 （5）大赛创业。即利用各种商业创业大赛，获得资金提供平台，如Yahoo、Netscape等企业都是从商业竞赛中脱颖而出的，因此也被形象地称为创业“孵化器”。 （6）概念创业。即凭借创意、点子、想法创业。当然，这些创业概念必须标新立异，至少在打算进入的行业或领域是个创举，只有这样，才能抢占市场先机，才能吸引风险投资商的眼球。同时，这些超常规的想法还必须具有可操作性，而非天方夜谭。 （7）内部创业。指一些有创业意向的员工在企业的支持下，承担企业内部某些业务或项目，并与企业分享成果的创业模式。创业者无须投资便可获得丰富的创业资源，内部创业由于具有“大树底下好乘凉”的优势，因此也受到越来越多创业者的关注。 在一次培训会议上，王国民一口气讲了两个多小时。在场的这30多名老板学员，无一例外地被王国民打动了。王国民首先从自己单独运作的网站讲起，讲这个行业的发展前景如何，讲自己是如何利用业余时间不到两个月就发展了800多个客户的实例，讲成立公司后又该如何运作，讲成立公司后第一年赚100万元是如何计算出来的……一个星期之后，王国民共计募集到了200余万元的“风险投资”，也开始迈出了他创业最坚实的一步。2008年12月21日，注册资金300万元的长沙完美网络服务有限责任公司成立，还在读大四的王国民任公司董事长，公司现已成为我国一家知名的互联网服务提供商。 创业已非纯粹追求个人英雄主义的行为，团队创业成功的几率要远高于个人独自创业。一个由研发、技术、市场融资等各方面组成，优势互补的创业团队，是创业成功的法宝，对高科技创业企业来说更是如此。 35.怎样才能发现市场和商机 春兰集团，其前身是一家名不见经传的冷气设备厂，固定资产仅200多万元，年产值不足1000万元。而8年之后，春兰却成为了拥有金融、空调器、摩托车、贸易四大群多元化的跨国、跨行业的大型经济实体。2003年，整个春兰集团拥有资产总值达26亿元，其空调器的生产已成为世界最大生产基地之一，而其作为国内驰名品牌的“春兰空调”更是远销西欧、美国等20多个国家和地区。春兰成功的关键就在于企业对品牌市场定位的准确把握，而且特别是企业决策人对发现市场和商机这方面高人一筹。 当时的新任厂长上任之后，通过一系列的市场调查分析发现：不久以后，国内的空调将是一个新的消费热点，于是企业上层迅速做出决策，大胆砍掉了一大批成本高、效率差的产品，而把所有重心都放在空调的生产上。通过这种对产品品牌的准确市场定位和一系列的产业结构调整之后，春兰集团形成了小而专、握成一个“拳头”的态势，同时，春兰又采用了“让开大道，占领两厢”的避实就虚的策略。在当时一些空调厂家正在开发3000~7000大卡的产品的时候，春兰集团则集中精力发展了3000大卡以下的复式空调和7000大卡以上的柜式空调。此举，使春兰集团一下子就撕开了市场突破口，大举占领了其通过市场调研所发现的市场。等到别的企业醒悟过来时，春兰集团已经牢牢控制了空调市场的占有份额。可以说，发现市场并进行准确的市场定位，使春兰的发展超越了自我。 创业者要想成功，需要从自身所拥有的资本、技术、人才等方面的优势出发，努力去发现市场。当然，在发现市场的过程中肯定会有很多的曲折甚至挫折。所谓“柳暗花明又一村”，但只要作为企业主体的决策者对自己的企业有准确的自我认识、自我潜力发现，那么发现市场并不是一件困难的事情。所谓自我发现，就是指企业对自己有非常客观的评价，一切都从企业的实际能力出发，对企业本身在市场竞争中现有的位置有非常准确的评估与定位。当然，正如任何事物都不存在绝对一样，并不是每一个发现市场的企业都会成功的，所以，创业者在发现市场的同时，还必须对其进行正确而慎重的运用，这才是发现市场的原则。 30多年前，美国的史蒂夫·乔布斯创办了苹果电脑。苹果电脑叫做Apple PC。PC的真正含义就是Personal Computer，即个人电脑。所以乔布斯在24岁的时候曾经资产一度高达5亿美金，成为全美年轻人最欣赏的偶像、崇拜的对象。但是30年之后比尔·盖茨身价超过600亿美金，超越乔布斯65倍。难道比尔·盖茨比乔布斯聪明65倍吗？答案是不可能的，主要的原因还是盖茨的眼光比乔布斯更好。乔布斯掌握了个人电脑的趋势，但是盖茨了解影响电脑发展的是它的软件，软件应该是一个更大的趋势。所以盖茨今天会成为世界巨富，完全是因为他的眼光比我们更加超前。 大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了”。他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿要出汗，饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人丢弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子进行销售，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯善于发现市场和商机，最终实现了致富的梦想。 一切成功，一切财富，始于意念。一个想创业的朋友，如果你暂时还没发现机会或抓住机会，你不要怨天、怨地、怨别人，先想一想自己的态度是否积极，思想观念、思维方式是否正确。 36.创新是新经济时代的机会 随着科学技术的发展，社会变化的日新月异，给人们带来了无数的致富机会。 某人通过创新率先投资推出某某产品，打了个漂亮的时间差，利润十分可观；某人研发出了一种新的产品，快速地占领了市场，等等。 如果你想突破现有的吉尼斯世界纪录是很难的，但如果你创立一个新项目，那么你就是做这个项目的第一人，创造这个纪录的人也自然是你。 例如：你不大可能是世界上跳得最远的人，但你有可能是世界上横着跳得最远的人；你不大可能是世界上跑得最快的人，但你有可能是世界上一边嚼着苹果一边跑得最快的人。这个方法也可用于经营。你不大可能设计出世界上最好的衣服，但你有可能设计出世界上最好的小狗的衣服……美国的麦当劳，它既是一个快餐店，也包含了一种文化，它居然就能够在全球许多地方开了分店。国内现在也有快餐店模仿麦当劳，甚至有的在国内也相当成功，但这仍然属于“拷贝”。如果将来国内能有一种更新的饭店，里面卖的东西，说不上是中餐还是西餐，不强调什么正宗不正宗，但是能够开到全世界各地去，让全世界各地的人都能够见得到，那样，才算是真正的创新。 随着社会的日益发展，整个社会进入了小众化消费时代，在这个时代，市场不断地细分。如果创业者不知道创建的企业是为哪一类型的人群服务，产品就无法定位，结果创业者只能追随市场的潮流，市场上什么产品畅销就去做什么，就又回到大众化消费的老路上去了。而某一类产品的市场前景一旦不被看好，参与其中的各个企业的销售量也跟着下滑，所以，这种模式只能造就机会主义者的成功。 在大众基础上生长出的小众群体是最富有创新精神和个性的群体。小众的本质是创新，是与众不同。由此，可以得出小众时代的产品理念是开发一种产品使小众可以在其中创造与众不同的文化；或者开发很多种不同的产品来迎合不同的小众群体。 所以，创业者如果能够在市场细分的环境中，创造出各种能满足小众群体的产品或服务，那么在广阔的市场环境中也会得到长远的发展。 日本的东芝电气公司1952年前后曾一度积压了大量的电扇卖不出去，7万多名职工为了打开销路，费尽心思地想了不少办法，依然进展不大。有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也不例外。这个小职员建议把黑色改为彩色。这一建议引起了石坂董事长的重视。经过研究，公司采纳了这个建议。第二年夏天，东芝公司推出了一批浅蓝色的电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在日本，以及在全世界，电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。只是改变了一下颜色，大量积压滞销的电扇几个月之内就被销售了几十万台。这一个小小的创新设想，效益竟如此巨大。而提出它，既不需要有渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验。 只要放弃两个假日，就能提高整个企业的全面创新能力。方法很简单：用一天的时间接受创新的思路与方法，从而激发新的经营思路。再用一天的时间分析企业存在的主要问题，然后用创新的方法制定一个解决方案，并把它付诸行动。 37.他山之石，可以攻玉——借鉴他人的创业经验 在别人的企业里获取创业经验，几乎是创业者在起初时通用的一个办法。大部分自主创业的人，几乎全是白手起家，一寸一尺地自己打江山，渐渐由小变大。大部分人通常要犯过许多错之后，才能成为一名优秀的创业者。但在自主创业，没有充分资源和资金的情况下，基本上不允许出现重大失误。 对于挑战性很高的工作，尤其是全面推动一项事务的工作，一定要主动请缨，不要害怕，大不了搞砸，丢掉工作。何况老板总会从中帮助、协调，不会漠不关心，因为损失的是他的钱，他怎么会置之不理呢？ 在这一过程中，除了专业知识的学习和补充外，还有一个学习与人打交道的问题，包括心理的成熟和风险意识准备。这两项虽不像专业知识那样明确，但却是人生的基本素养。 这阶段，可能会频繁更换工作，目的在于获取不足的知识和关系，而非寻找高薪。不要局限于工资，低一点就低一点，苦一点就苦一点，要明确你的目标，不要太计较，你付出的劳动会回报到你今后的事业中去。 如果你是一位策划人员，基层经验不足，就放下身份到基层去，一方面增加实践经验，一方面了解下面员工的想法和心理，为今后的管理做好准备。 没有行业经验，一开始就借钱上马，失败的可能性很大。即使有了一点儿经验，如果是一知半解，风险也很高。如果你相信自己是天才，无师自通，那我们恭喜你啦，但仍不要抛弃谨慎之心。 一年入行，两年入门，三年有小成，是一种规律性的表现。在这三步跳当中，你能获得自己创业的一切经验、关系、知识、技术、资金、项目，你也会把所有的错误在别人的企业示范完，这是你帮别人打工的最大财富。把自己当成老板一样努力地工作，总有一天你也会成为老板。 接下来的问题是，为了创业，如何作准备。如果你确定要在本行业中创业，目前的工作就是最佳的学习机会。在这里，你将学习到一切你必须要用到的知识。如果正在适合个人创业的小公司、小企业中工作，那是最好不过的了，你可以将所需知识、各个环节全面熟悉，而不会有盲点。你也能全面分析研究自己的长处和不足，并确立适合你个人特点的做法。 更为可取的是，老板出钱，就是在为你的成功准备经验。你有充分的资料和机会来研究行业成败，这个资讯条件是外面的人永远得不到的。你是在内部，用一个老板的眼光在研究这些资讯，是在为你自己做创业的实地演习。 江涛出生在湖南省一个贫困乡村，初中毕业后，就孤身一人到长沙打工。有一天，江涛去给工地送饭，结识了在路边摆摊的老鞋匠。令江涛吃惊的是，老人修的是普普通通的鞋，住的却是旅馆，年收入竟是自己的10多倍，看似不起眼的小买卖竟然这么挣钱。此后江涛一有空，就到摊上和老鞋匠聊天，久而久之，他学会了修鞋的一些基本套路。后来，江涛在市区设立了修鞋摊，他采用的办法是自学和“偷师”。除经常看别人如何修鞋外，他还经常把自己的鞋底弄掉，然后去别人那里换底、补皮。之后，他又考察当地修鞋店的经营范围和市场前景，购买了修鞋设备，自己研究琢磨。2008年，他终于迈出了事业的第一步：用5万元启动资金在市区开设了长沙市第一家修鞋店——涛涛修鞋制鞋。 别人企业的创业经验，我们可以借鉴和模仿，但一定要结合自己的实际情况。切不可照搬照抄，依葫芦画瓢，如此容易“邯郸学步”、“东施效颦”。 38.准确把握市场的需求 “市场需要什么，我们就做什么”，这是企业界的一句箴言，然而，说起来容易，做起来难。 市场需求什么，不是单纯靠理论能解决的问题，还要靠自己去发现。要弄清楚什么是人们最需要的，什么是最受市场欢迎的，什么是自己最擅长的，什么是自己最容易干的，然后在科学分析的基础上做出决策。 吉利剃须刀是世界名牌产品，而他的创始人吉利既不是理发员出身，也没做过剃刀生意，他发明吉利剃刀完全是从自己的生活需要出发的。在美国《商业周刊》评选的20世纪人类的重大发明中，吉利剃刀也榜上有名，因为“它改变了世界上将近一半男人处理胡子的方式”。小小剃刀挥舞全球，是因为大家都需要它，尽管它是一种小商品，但需求量很大，市场容量也很大。这个例子说明，着重于大多数人需求的投资，一定会得到好的回报。 把握市场的需求之所以重要，是因为谁能正确地把握住不同行业的需求态势，抢占行业发展的制高点，谁就能拥有未来的财富。寻找那些在未来有很大发展前景的产业，对于想创业的人也是非常重要的。在新经济时代，专业性不强、简单重复性的工作会越来越少，专业性强且需要创新精神的工作会迅速增加。 有人在罗马开了一间“时间银行”。这所银行储蓄的不是金钱而是服务时间。例如，44岁的安东尼奥是铁路工人，他会干一手好木匠活，他用自己的手艺为别人做木工，换取对方教他的孩子弹钢琴和跳舞；41岁的卡尔教陶艺，他的衣服由学生熨烫；15岁的安德列为他的拉丁语教师讲授计算机。这样的时间银行在意大利有几百所，仅罗马就有几千户居民是它的客户。 这种看似传统的“以货易货”方式，在新的时代增添了新的内容。无数的创业机会就在眼前，关键是要转变观念，学会从市场需求中发现机会，创造行业。 几年前，当看到许多老年人由于患上颈椎病、腰腿痛等各种各样的慢性病而忍受着病痛的煎熬时，赵女士就琢磨着何不以中医推拿、针灸、按摩、拔罐等传统疗法来为患者治病，以解除他们的痛苦呢？于是，开办一个专门为老年人提供理疗护理的服务社的念头在赵女士的脑海里逐渐清晰起来。赵女士出生在中医世家，从其祖父开始就凭借着祖传的推拿、针灸、拔罐等中医传统疗法为人治病。赵女士本人也是医学专业毕业，曾经在医院工作，有着多年的从医经验。凭借着这些先天优势，赵女士的老人护理服务社于2008年开张了。 赵女士的老人护理服务社地处人口稠密的中原地区，服务社开张之初只有她一个人，随着前来求治的患者逐渐增多，赵女士又招聘了两个人来帮忙。赵女士说，一开始前来求治的患者并不多，通过老客户一传十、十传百的宣传，前来求治的人慢慢多了起来。现在，越来越多的年轻人也成了这里的常客。对于腿脚不灵便而不能前来服务社治疗的患者，赵女士还提供上门服务。对于工作繁忙的患者，还可以提前预约。一段时间下来，赵女士以其精湛的技艺和全心全意为患者服务的精神，在广大患者中间树立了良好的口碑。 创业项目要迎合市场的需求，有市场才有出路，经营活动都应遵循市场规律、满足市场需求。 39.创业计划分步进行 相信你已制定了自己的远大计划，可你不可能一步就能达到你所想的结果，你还要制定一些小计划，来分步完成你的远大计划。当你把这些小的计划一步步完成时，你就成功地实现了你的创业计划。 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。 当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军，记者又请他谈谈经验。 山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个谜终于被解开了，他在自传中是这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。” 分步实现大目标真可谓是经验之谈，这一思想甚至适用于所有的行业。 段先生就是因为在创业时未按计划分步行事而导致失败的。段先生曾经是开火锅店的一位老板，本想大赚一把，没想到一下子就亏了200多万元。他现在一提起餐饮就头疼，他说这辈子都不想再做餐饮了。他的火锅店装修得很时尚，一共三层楼，一、二层为火锅厅，三楼是厨房、办公室、库房。营业面积1000多平方米，共投入200多万元。“我过去没有做过餐饮，看到红杏、大蓉和等酒楼生意好得订不到座位，手里正好有些闲钱，于是就租下了三层的营业新房。我根本没有考虑过什么按计划来，只是觉得那时候大多数酒楼就是中餐，我认为还差一个像样的火锅店，于是就决定做火锅。没想到刚开业就碰到某种火锅的低价狂潮，开张就亏了。”据介绍，他的火锅是一家特色火锅，主打菜是深海鱼，由于主菜的进价比较贵，所以售价相对较高，导致来酒楼就餐的人不多，二楼常常要唱“空城计”。 我们普通人创业，获得极大成功的个案不是很多，很大一部分原因在于我们通常都是在仓促中进行创业。其实，我们应该按照步骤将创业计划分步进行，这样我们在创业之路上会走得更踏实。 40.选择适当的创业合伙人 “天时不如地利，地利不如人和”的道理重在人和。即使你是“天才”，凭借自己的能力，也许可以获得一定的财富。但如果你懂得让自己的能力与他人的能力相结合，就必定会取得更大的成绩。 一根筷子轻易被折断，十根筷子在一起牢牢抱成团，就不那么容易被折断了。进入现代市场竞争的行列，尤其是在现在的社会里，能赚钱的行业、竞争的对手都很多，一个人单枪匹马，即使自己很精明且深谙经商之道，但只靠自己闯荡市场，赚大钱、发大财的几率总是很小的。在你创业时，可能会遇到诸如资金不足、能力有限等问题，如果真是这样，你就可以选择适当的合伙人来一起创业。 选择合伙人时要德才兼顾，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二。就像人们所说的：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合伙；重才轻德，往往导致与小人合伙，二者都极易使合伙企业失败。 曾经与人合伙，创立新世界发展有限公司的香港富豪郑裕彤，在总结其创业的经验时，更是以“二十三字箴言”强调诚信的重要性。这“二十三字箴言”是：守信用、重诺言、做事勤恳、处事谨慎、饮水思源、不见利忘义。 总之，理想的合伙人不仅是一个能提供金钱、安全感或其他方面帮助的人，而且更重要的是，他应该是一个能让你信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格及其他方面相互补充的人，当然他不一定是你最好的朋友或亲属。 合伙人之间合作的关键是利义并重。人与我、义与利是合伙人相处时接触最多也是最难处理的关系。有些人在创业时能够有难同当，一旦事业小成，有了利益可图时，就只剩有福独享了。这样就不可避免地与其他合伙人产生利益冲突，而冲突一旦解决不好就会导致企业垮台。因此，合伙人在经营中要注重合伙企业的整体利益，注重与其他合伙人的关系。但是作为合伙人之一的“我”又有自身的个人利益，这就导致在决策时自己的观点和意见与其他合伙人不一致，甚至产生冲突。简言之，就是个体与整体的关系、全局与局部的关系，人与我、义与利的关系。要解决好这些矛盾，就是要在人与我、义与利之间保持适度的平衡，人我两利、利义并重。此时，合伙人既不会放弃个人的利益，又不会损害其他合伙人的利益，在个体与整体之间求得最佳平衡点。在这种状态下，合伙人就能友好地相处。 合伙人的利益就是你的利益，只有通过合伙使企业发展，才有个人的发展，这样就能人我两利、利义并重。 张天德是某民营企业老总。张总说他和大学的同学梁先生是一个寝室上下铺的兄弟，毕业后10多年来一直保持着密切往来。前些年，张总从机关下海，力邀梁先生来沪创业，梁先生也欣然前往。创业之初，两人同甘共苦，但随着公司的发展，两人之间的矛盾也开始显现。开始时两人顾及友谊，都压抑自己，迁就对方，以致矛盾总是无法很好解决，形成了“回避矛盾——压抑迁就——爆发冲突——互不相让——感情受损——矛盾加重”的循环模式。时间一长，两人的亲密友情消耗殆尽，只得黯然分手。“散伙”时，两人又因为利益分配问题，产生激烈冲突。现在，每当独自一人时，张总回忆起与同学创业的往事，愤怒怨恨之中不免又有些后悔和惋惜。 选择合伙人要对对方的品行比较了解，刚开始创业的人，没那么多经验或精力去规定及约束。如果是成天在算计对方，那么创业是肯定要失败的。合伙创业要做到“大事不糊涂，小事不计较”。 41.有的放矢，找到客户再创业 抱负的年轻人都希望通过自己创业获得人生事业的成功，但是创业成功者毕竟是少数。据统计显示，在每年新创办的企业中，至少有50%在半年之内倒闭，倒闭的主要原因是创业后没有业务或业务量不足造成的。 很多人创业是迫于生存的压力，希望赚多点儿钱，过上较好的生活。有的人甚至先将公司注册好了，再考虑业务范畴，这都是不可取的。创业者在创业之前，一定要有明确的创业方向，再决定创业。假如选择了某一个行业，创业前一定要积累一些该行业的经验，收集相关的资讯。如果有可能，可以先考虑进入该行业为别人打工，通过打工的经历来积累经验与资源。当然“学费”自然由别的老板给你付了，也就用不着自己创业时交学费，行业知识、客户资源渠道、赢利模式都有了，再创业，成功就指日可待了。 创业的目的是什么？是赢利。钱从哪里来？从客户的口袋里来。如果没有客户，你公司装修得再好、注册资金再多、员工素质再高、技术再先进，统统都是白搭。而对于一个刚成立的公司来说，第一个客户是最难的。没有品牌、没有案例、没有经验、没有实力，大客户常常也是要摆架子的，条件苛刻，比如要求你提供：120天付款结算期、铺货库存、免费24小时客服等。因此，在创业之前，好好地把未来可能的客户名单罗列几遍，如果连具体的客户名字都列不出来，那就最好不要去创业。然后找出最可能会成交的第一个客户目标，然后集中公司的所有资源来攻克这个客户。先搞定第一个，就有可能搞定第二个，不要急于求成，别幻想有一天能一下子搞定一大片客户。 26岁的李凯是泰州市区山道远跆拳道馆的馆主。看上去文弱的他，却是“黑带一段”。2006年从南京师范大学泰州学院计算机教育专业毕业后，他在一家文武学校当了一年的老师。“在学校的这一年，成天耳濡目染学生们练武，也跟着学习了一年的跆拳道，没想到成了高手。”李凯说，“看到社会上面对公众的跆拳道馆很少，我萌发了在泰州开办跆拳道馆的想法，但由于自己没有经验，也不知道到底有没有人来学习，有多少人来学习，因为对这个市场不是很了解。”2008年初，他开始了寻找学员的道路，他想，先找到想学习跆拳道的学员，再开一间跆拳道馆，这样成功的机会不是更大一些吗？就这样，李凯先在各处张贴广告，招收跆拳道学员。待学员达到了一定数量后，他再租了场地开办泰州第一家跆拳道馆。现在这个武馆学员已经达到100多人，李凯也获得了创业成功的喜悦。 找到业务或客户后再创业，成功的机会会大很多，尤其对于那些资金不足的小本创业者来说，先有客户再创业是最好不过的方法了。 42.投资前做出正确的决策 正确的投资是你成功的一个重要条件，要做到投资正确，首先要做出正确的决策，这需要你有独特的眼光和敏锐的市场洞察力以及敢于拼搏的勇气。 决策是为了解决某一问题或实现某一目标，在许多可以选择的方案中抉择一个最合理、最满意的方案，以引导人们去达到预定的结果。简单说来，决策就是确定未来行动的目标，也就是做出决定的意思。 决策是行为的选择，行为是决策的执行，两者构成了决策系统正常存在和运转的基本条件。决策首先要有明确的目标，即是解决什么问题，同时对实现目标要提出几种可行方案，并从中分析和选择一个最满意的行动方案。决策贯穿于创业的整个过程和业务运作的各个方面，合理的投资决策是确保创业成功的基础。从理论上说，根据决策所处的条件不同，可分为确定型决策和风险型决策。 其中风险型决策是创业成败的关键，因为客观上始终存在着不可控制的因素，投资者虽然知道他所能利用的各种方案，但每个方案都会出现几个不同的结果，其结果只能按照客观的概率来确定，这需要冒一定的风险。 商场上的决策是一个动态的选择过程，没有固定的模式。但综合当今一些成功投资者的决策过程，大致可归纳为5种类型：（1）集中型决策。它的特点是投资者把有限的人力、物力资源集中于某一特定的经营领域，生产和销售某种产品或相关产品。这种决策可以充分发挥公司的整体优势，一般说来，这种决策可使产品成本降低，竞争力增强。 （2）分散型决策。事业的发展是无边无际的，跳出单一商品和单一市场的小圈子，投资者便有更加广阔的回旋余地。分散型决策的缺点是容易造成有限的资金分散使用，形不成拳头。 （3）多角经营策略。主要是为了分散和减少经营风险，扩大公司经营总额，力求获得更大的、相对稳定的利润。实行这种决策的投资者，一般是通过自身开发或兼并的方式，使公司经营的产品、技术、服务活动延伸到多种领域，以满足市场多样化的需求而达到赢利的目的。 （4）开拓型决策。即敢于创新、不循成法，做到出奇制胜。 （5）仿效型决策。这是所有投资者在经营策略中比较喜欢而且又最为常用的一种。这种决策比较稳妥，它具有多种表现形式：产品决策的仿效，营销决策的仿效，市场开拓、价格、包装等方面的仿效。成功的仿效决策，一般是投资者在那些成功者的经验基础上，依据自身条件和特点，做出改进与发展，形成自己的优势，同时扬弃其不足之处。 美国“肯德基”公司，问世40余年，遍布世界60多个国家和地区，拥有近8000家分店，生意兴隆，长盛不衰。其成功奥秘之一，就在于重视决策。它每开辟一个市场，必先进行周密调查和纵横结合的决策，绝不盲目上马。当开业成功之后，又继续兢兢业业确保产品和服务质量。例如1986年该公司派人来北京考察投资环境，他们在北京主要街道拿秒表测算客流量，又做出炸鸡样品请500多个不同年龄、职业的人品尝，并详细询问了对炸鸡的味道、价格、店堂设计和用餐方式等意见。另一方面，又深入调查了现在和将来北京提供的鸡源和各种原料的情况，而且将各种原料包括油、面、盐、菜等样品带回美国做化学分析，再应用电脑汇总各种数据。董事会通过这些数据经过认真的测算，将所有资料深入详细分析后，最后才得出可以在北京前门大街建立一家世界上最大的炸鸡店的结论。这家店于1987年11月12日开业，不到300天，赢利就高达250万元。 决策成效见之于未来，无不暗含风险。利从成本生，益从风险来，决策最重要的是洞察风险的相关因素，权衡利害，把握时机。 43.创业成功所必须的条件 （1）要有足够的资源 ①业务资源：赚钱的模式是什么？ ②客户资源：谁来购买？ ③技术资源：凭什么赢取客户的信赖？ ④经营管理资源：经营能力如何？ ⑤财务资源：是否有足够的启动资金？ ⑥行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累。 ⑦行业准入条件：某些行业受到一些政策的保护与限制，需要有资格和条件。 ⑧人力资源条件：是否有合适的专业人才？ （2）创业前的思考 第一，我为什么要创业？是否有足够的决心，愿意承担风险吗？过去的利益是否舍得放弃？ 第二，我是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合全面的素质以及某项专项技术特长？ 第三，我创业成功的核心资源优势是什么？我具备的条件是：足够的资本？行业经验？客户资源？技术创新？商业运作能力？与即将面对的竞争对手相比是否有明显的优势？ 第四，是否有足够的耐心与耐力度过创业期的消耗？估计通过多长时间走过创业瓶颈阶段？自己有多长时间的准备？ 第五，创业最大的风险是什么？最坏的结果是什么？我是否能承受？不要只想到乐观的一方面，对风险一定要有充分的心理准备，否则，一碰到现实状况与想象的不一样，容易造成信心动摇。 （3）经营能力 经营赚钱的能力是最重要的，只要有非常出色的经营能力，自然会找到投资者，因为很多投资家天天都在找好项目投资。 很多年轻人在创业时，过多强调资金的影响力。其实不然，创业条件中资金虽然很重要，但不是最至关重要的，最重要的是创业者个人的经营能力，特别是业务能力。如果资金是根本因素，那么，如果有人给你投资1000万元，你经营什么，你有什么办法可以确保赚钱吗？很多人恐怕都无法保证，也不知道投资干什么，所以资金不是唯一的因素。 24岁的李武既是泰州职业技术学院市场营销专业的大三学生，又是泰州老街彭祖餐馆的老板。李武是徐州睢宁人，他的餐馆只有40多平方米，每天都顾客盈门。说起当初到老街来创业的原因，李武笑谈：“一个字，巧！”他说，他是在投标的最后一天，才下定决心过来投标的，在5份策划案中选中了它。老板加伙计，还在学校上大四的李武忙得不亦乐乎，并在开店的过程中赚到了不菲的收入。机会只给有准备的人，事实上，能拿下这家店面并经营成功，并不单单是一个“巧”字，而在于在创业之前李武就已经具备了创业所必须的条件。在此之前，李武已经积累了不少从商经验：大一上学期，就担任过市区某家知名茶楼的大堂经理；大一下学期，他成为泰州一家“肯德基”餐厅破格录取的一名见习经理；大二，担任了移动公司一部门的营销经理。 机遇总是留给有准备的人，如果你没有获得成功，那是因为你在创业条件上有所欠缺，完备你的创业条件后再去创业往往事半功倍，无往不利。 44.写创业计划书有什么用处 当你选定好创业目标，资金、人脉、市场等各方面条件也已经准备妥当或累积了相当实力后，就必须编写一份完整的创业计划书。在这份白纸黑字的计划书中，应详细记载创业的一切内容，包括创业的种类、资金、目标、财务预估、行销策略、风险评估等，因为在创业的过程中，这些都是不可或缺的因素。 创业计划书除了能让创业者清楚自己创业的内容，坚定创业的目标之外，还兼具说服他人的作用。例如，创业者可以凭借创业计划书去说服他人合资、入股，甚至可以募得一笔创业基金。 创业计划书若能写成的话还可以有以下几种用处： （1）更清晰 对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要。一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来，之后再逐条推敲。创业者就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 （2）防躁进 唯有透过收集、整理、分析、比较及输出（撰写）的程序精练，方能让原本初始的创意冲动转变成为较可行的步骤规划，而此精练的过程正是计划书所能带来的最大好处。 （3）防浪费 因为透过数据的整理比较，你在创业过程中所要花费的成本、所要投入的人力与资源及所可能产生的收益将会陆续浮现。至此“赔本生意没人做”的前提必然促使你往如何减少资源浪费并从设法提升收入的方向来多作思考了。 大成名店B030斯派尔冰淇淋美食连锁店老板张晓斌是北大财政与税务专业的大四学生，他风趣地说：“现在工作不好找，与其找个不满意的工作，还不如给自己打工。”张晓斌的搭档是同学张冬冬，因为没有足够的资金来开这家店，所以在开店前，他们精心制作了一份创业计划书，在这份计划书中，他们详细地阐述了开冰激凌美食店的经营思路、客户群及如何开拓市场。他们对周围的客流量进行了详细的统计和分析，并对开店的成本进行精密的预算。他们拿着这份创业计划书找到民间的借贷公司，寻求资金帮助。借贷公司的老板看了张晓斌他们做的创业计划书，非常满意，当即答应借款5万元给他们开这家店。通过这5万元资金，并按照创业计划书的流程，张晓斌的大成名店B030斯派尔冰淇淋美食连锁店终于开起来了，而且还在规定的期限内还清了5万元借款。 现代招商融资没有创业计划书几乎是不可能成功的，一个很简单的原因就是：所有投资者首先面对的是你的创业计划书，而不是你的项目。 45.如何拟定创业计划书 创业计划书是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。 （1）创业计划书的内容 一般来说，创业计划书应该包括以下内容：①封面。封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。 ②摘要。摘要浓缩了创业计划书的精华，涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。摘要一般包括以下内容：公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等。 摘要要尽量简明、生动，特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 ③企业介绍。这部分的内容不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。 ④资金规划。资金规划是指创业的资金来源，应包括个人与他人出资金额比例、银行贷款等，这会影响整个事业的股份与红利分配多寡。另外，整个创业计划的资金总额的分配比例，也应该清清楚楚地记载。如果你是希望以创业计划书来申请贷款，应同时说明贷款的具体用途。 ⑤阶段目标。阶段目标是指创业后的短期目标、中期目标与长期目标，主要是让创业者明白自己事业发展的可能性与各个阶段的目标。 ⑥财务预估。详述预估的收入与预估的支出，甚至应该列述事业成立后前3年或前5年内，每一年预估的营业收入与支出费用的明细表，这些预估数字的主要目的，是让创业者计算利润，并了解何时能达到收支平衡。 ⑦行销策略。行销策略包括：了解服务市场或产品市场在哪里？销售方式及竞争条件在哪里？行销策略的主要目的是找出目标市场的定位。 ⑧风险评估。这一项目指的是在创业过程中创业者可能遭受的挫折，例如：景气变动、竞争对手太强、客源流等，这些风险对创业者而言，甚至会导致创业失败。因此，风险评估是创业计划书中不可缺少的一项重要内容。 其他内容包括创业的动机、股东名册、预定员工人数、企业组织、管理制度以及未来展望，等等。 创业计划书可以帮助创业者记录许多创业的内容、创业的构想，能帮助创业者规划成功的蓝图，而整个营运计划如果详实清楚，对创业者或参与创业的伙伴而言，也许更能达成共识、集中力量，这无疑是帮助了创业者向成功迈进。 （2）创业计划书的编写步骤 编写创业计划书是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所需支持的过程。 需要注意的是，创业内容不同，创业计划书相互之间差异也很大。但通常的编写步骤有以下6个阶段： 第一阶段：经验学习 第二阶段：创业构思 第三阶段：市场调研 第四阶段：方案起草 编写创业计划书全文，写好全文，加上封面，将整个创业要点抽出来写成提要，然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来：　　①市场机遇与谋略。 ②经营管理。 ③经营团队。 ④财务预算。 ⑤其他与创业有直接关系的信息和材料，如企业创始人、潜在投资人，甚至家庭成员和配偶。 第五阶段：最后的修饰 首先，根据你的报告，把最主要的东西做成一个1~2页的摘要，放在前面。其次，检查一下，千万不要有错别字之类的错误，否则别人会对你做事是否严谨产生怀疑。最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。 第六阶段：检查 可以从以下几个方面加以检查：①你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。 ②你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。 ③你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 ④你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 ⑤你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。 ⑥你的创业计划书是否在文法上全部正确。 ⑦你的创业计划书能否打消投资者对你的产品或服务的疑虑。 （3）创业计划书的编写技巧 创业计划书是重要的商业文件，要有独到的写作技巧。以下是创业计划书的3个编写技巧： ①摘要要写出特色 创业计划书中的摘要十分重要，它是商业计划书的浓缩和精华。它涵盖了创业计划书的要点和核心内容。摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是投资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节，包括：公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况。 因此，摘要要既简明而生动地勾画出项目的全貌，又突出了项目的重点；既讲清了项目的先进性和可行性，又讲清了项目的商业价值和高回报性；既有清晰的逻辑思路，又有切实的证据链加以印证；既能看清项目发展的脉络，又能让人感受到项目实施团队的能力和作用；既能看到项目已经具备的相关优势，又能明了需要的帮助和支持的方向、目标和作用，能给投资者留下长久的印象。 ②要从潜在投资者的角度构思创业计划要从潜在投资者的角度构思创业计划，就是说要进行错位思考。特别是创业计划书，它是国际通行的融资文件。理解创业计划书的内涵，将使创业者在融资操作方法上适应国际惯例，掌握国际资本市场的内在规律，合理设计自身的发展战略。事实上，一份好的创业计划书可以帮助投资者发现具有投资价值和发展潜力的创业项目和创业企业，可以在投资者和创业者之间搭建起实现沟通的桥梁，这对于创业企业获得风险投资的支持是非常重要的。 从潜在投资者的角度构思创业计划，还有3个非常重要的问题，那就是：表明行动的方针；展示你的管理团队；点燃未来的曙光。 表明行动的方针：在创业计划书中不仅应该讲清楚企业如何设计生产线、如何组装产品、需要哪些原料，更重要的、作为风险投资商最想听的是：你将怎样组织和指挥你的团队实现你的既定方针和目标。 展示你的管理团队：把一个创业设想转化为一个成功的创业企业，其最关键的是要使投资者感觉到：“这是一支能一直杀入世界杯的球队！”因此，在创业计划书中，应明确指出你这支团队的人才结构特点、优势、潜能及在特殊条件下战斗的实战能力！ 点燃未来的曙光：就是要展示创业企业未来的前景。这里要抓住3个重点展示“曙光”：首先，要展示创业企业未来的发展态势，叫人们体味到曙光；其次，要显示创业企业未来赢利的计算依据，叫人们感受到曙光；最后，要安排创业企业未来股东撤股的设想和时机，叫风险投资人预见到曙光。这样，就会给自己、给别人以信心和力量。 ③要在竞争环境下展示产品或技术的特点创业者应细致分析竞争对手的情况，要讲清：你将采取什么样的方法和战略来战胜你的竞争对手。只有这样，风险投资商才能从你的创业计划书中看到希望，看到力量，看到你的竞争能力和竞争实力，才敢于给你风险投资，扶植你创业。 （4）创业计划书的模板 ×××公司（或×××项目）创业计划书　　年月（公司资料）： 地址： 邮政编码： 联系人及职务： 电话： 传真： 网址／电子邮箱： 报告目录： 第一部分 摘要 （整个计划的概括）（文字在2~3页以内） 一、公司简单描述 二、公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标） 三、公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、公司优势说明 十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一、融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案） 十二、财务分析 1.财务历史数据（前3~5年销售汇总、利润、成长）　　2.财务预计（后3~5年） 3.资产负债情况 第二部分 综述 第一章 公司介绍 一、公司的宗旨（公司使命的表述） 二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理 1.董事会 2.经营团队 3.外部支持（外聘人士／会计师事务所／律师事务所／顾问公司／技术支持／行业协会等） 第二章 技术与产品 一、技术描述及技术持有 二、产品状况 1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等） 2.产品特性 3.正在开发／待开发产品简介 4.研发计划及时间表 5.知识产权策略 6.无形资产（商标／知识产权／专利等） 三、产品生产 1.资源及原材料供应 2.现有生产条件和生产能力 3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 4.原有主要设备及需添置设备 5.产品标准、质检和生产成本控制 6.包装与储运 第三章 市场分析 一、市场规模、市场结构与划分 二、目标市场的设定 三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析四、目前公司产品的市场状况，产品所处的市场发展阶段（空白待开发／高成长／成熟／饱和）产品排名及品牌状况 五、市场趋势预测和市场机会 六、行业政策 第四章 竞争分析 一、有无行业垄断 二、从市场细分看竞争者市场份额三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等） 四、潜在竞争对手情况和市场变化分析 五、公司产品竞争优势 第五章 市场营销 一、概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）二、销售政策的制定（以往／现行／计划） 三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务四、主要业务关系状况（代理商／经销商／直销商／零售商／加盟者等），各级资格认定标准政策（销售量／回款期限／付款方式／应收账款／货运方式／折扣政策等） 五、销售队伍情况及销售福利分配政策六、促销和市场渗透（方式及安排、预算） 1.主要促销方式 2.广告／公关策略、媒体评估 七、产品价格方案 1.定价依据和价格结构 2.影响价格变化的因素和对策八、销售资料统计和销售记录方式，销售周期的计算九、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3~5年）销售额、占有率及计算依据 第六章 投资说明 一、资金需求说明（用量／期限） 二、资金使用计划及进度 三、投资形式（贷款／利率／利率支付条件／转股-普通股、优先股、任股权／对应价格等） 四、资本结构 五、回报／偿还计划 六、资本原负债结构说明（每笔债务的时间／条件/抵押／利息等）七、投资抵押（是否有抵押／抵押品价值及定价依据／定价凭证）八、投资担保（是否有抵押／担保者财务报告） 九、吸纳投资后股权结构 十、股权成本 十一、投资者介入公司管理之程度说明十二、报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）十三、杂费支付（是否支付中介人手续费） 第七章 投资报酬与退出 一、股票上市 二、股权转让 三、股权回购 四、股利 第八章 风险分析 一、资源（原材料／供应商）风险 二、市场不确定性风险 三、研发风险 四、生产不确定性风险 五、成本控制风险 六、竞争风险 七、政策风险 八、财务风险（应收账款／坏账）九、管理风险（含人事／人员流动／关键雇员依赖） 十、破产风险 第九章 管理 一、公司组织结构 二、管理制度及劳动合同 三、人事计划（配备／招聘／培训／考核） 四、薪资、福利方案 五、股权分配和认股计划 第十章 经营预测 增资后3~5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据。 第十一章 财务分析 一、财务分析说明 二、财务数据预测 1.销售收入明细表 2.成本费用明细表 3.薪金水平明细表 4.固定资产明细表 5.资产负债表 6.利润及利润分配明细表 7.现金流量表 8.财务指标分析 （1）反映财务赢利能力的指标　　a.财务内部收益率（FIRR） b.投资回收期（Pt） c.财务净现值（FNPV） d.投资利润率 e.投资利税率 f.资本金利润率 g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析 （2）反映项目清偿能力的指标 a.资产负债率 b.流动比率 c.速动比率 d.固定资产投资借款偿还期 第三部分 附录 一、附件 1.营业执照影本 2.董事会名单及简历 3.主要经营团队名单及简历 4.专业术语说明 5.专利证书／生产许可证／鉴定证书等 6.注册商标 7.企业形象设计／宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等） 8.简报及报道 9.场地租用证明 10.工艺流程图 11.产品市场成长预测图 二、附表 1.主要产品目录 2.主要客户名单 3.主要供货商及经销商名单 4.主要设备清单 5.市场调查表 6.预估分析表 7.各种财务报表及财务预估表以下是一份即将创立某食品公司的创业计划书。 一、企业概况 创立×××食品贸易有限公司，工商注册资金50万元。经营范围：批发兼零售包装食品、饮料、罐头、副食调料、保健食品、日用百货、文教用品、服装等。主要代理、经销食品生产企业的产品。产品主要销往各类大型超级市场、连锁超市，批发给同类贸易公司及流通市场。公司建有网站，能够同客户进行交流。 二、创业计划的个人情况 我是×××食品贸易有限公司的法人代表。今年44岁，女。大专文化。已婚（丈夫为公务员，女儿上学），原在YYY罐头食品厂工作，熟悉食品生产的各项工艺流程及环节，并在销售科做过业务主管工作。在国有企业转制中成为失业人员，我选择了创业，并做我熟悉的事，进行食品经营活动。 三、市场评估 1.进入市场销售，首先要有行业中的一线品牌，主要有两点：①进入市场用品牌产品带动其他产品。 ②消费者需要名牌产品。但品牌产品利润不丰厚，在10%左右。例如××食品有限公司的××罐头系列产品。 2.代理二线品牌，首先是优秀的品质，同时在价格上能够同一线品牌产品争夺市场份额，并能有足够的利润，在33%左右。例：××食品有限公司的腐乳系列产品。 3.代理经销本地产品，利用本市消费者的心理，较为熟悉的老品牌有固定的客源，利润在20%左右。例：××食品有限公司的××牌罐头系列产品。 4.销售其他商贸公司销售的成熟产品。例：××罐头休闲系列产品。 5.开发市场空白点。例：金针菇、鲜蘑菇、小竹笋等。 蔬菜类罐头生产季节性很强，大的企业不适宜生产加工，而小的企业又无法达到高压杀菌的工艺及增加原料调选的成本。使用保鲜剂往往造成二氧化硫超标，危害人的食用健康，是执法部门坚决打击的重点，因而保证质量的产品是站稳市场的根本。同时，该系列品牌的产品也是本公司今后进行经营活动中的根基产品，也是赢利的主要商品。 综上所述，我所创立的企业在产品结构上可以稳步进入市场。 四、市场营销计划 1.把本企业经营的产品以品牌产品带动其他产品，并按照超市的形态，推销各类超级市场适合的产品。按分类和计划，把消费者便利（居民区内）为主的产品，副食调料、蔬菜罐头推向津工超市股份有限公司的228个便利店，而物美便利超市的55个店是以原万家利超市及各区的食品店为主收购的超市，推出周边附近居民消费的产品，再加上流动购买力的消费的产品。例：加上些休闲食品。 2.物美综合超市14个店、物美大型超市1个店、米兰3个店、世纪联华超市4个店、新一佳超市、鑫茂超市、五和超市、好收成超市等以全品进入销售。 3.经营的产品进入超市后，其营销并没有结束，仍按系列产品中的单品进行促销。以单品促销带动系列产品的销售，同时安排业务员巡店，及时补充货品，并保证在超市订单下达后的24小时内送货到店。 4.按时对账，同超市各部门搞好关系，及时按期收回货款。 5.及时解决消费者因质量等问题投诉的各种难题，及时同生产厂家沟通，为售后做好一切服务。同生产厂家执行好合同内容，争取他们在市场营销中给予我公司更大的支持。 6.把所经销的产品分销给同等的商贸公司，把那些本企业没有进入的超市让他们进行营销。例：天津市开发区天味食品有限公司，把我们的产品打入到家乐福超市5个店、北京6个店。 7.做好产品在流通领域的运作。 8.建立网络对账平台，同有条件的超市及业务客户，进行网上业务往来。 9.运用财务软件进行营销管理。 五、企业组织结构 我作为法人占公司股份90%，另一名股东占10%。注册员工8人，女性6人，7人持有《失业证》，6人办理了《再就业优惠证》。38~48岁7人，1人为下岗职工。企业被天津市劳动保障局认定为《劳动服务就业企业》，并在河东区国税局办理了自2005年1月1日起免3年企业所得税的优惠政策。企业制定了岗位责任，同员工签订了3年的劳动合同，并在劳动保障部门进行了认定。企业参加了社会养老保险，并为5名员工调档成功，企业具有完整的组织机构。 六、固定资产 自有五菱牌面包车一辆、大发面包车一辆、传真机两台、电脑3台、打印机3台，固定电话两部、手机4部、办公桌椅及其他用具齐全。 七、流动资金 每月在15万元左右，在自有资金和厂商贷款支持上能够平衡。第一年预计销售在180万元左右，包含超市所需的进厂费、促销、条码维护费等费用，第一年的营销费用13.8万元，工资9.8万元。房租：办公室9000元，库房2.1万元，折旧费3000元，保险费2.4万元，注册费4000元。年平均销售利润6万元，毛利为35.7万元。由于新办企业第一年开拓进入市场，在现行市场环境中，保平就是争胜，在第二年里销售费用计划将下降50%。 八、新动向、新思维 利用电子商务平台创办网上超市。通过将近一年的创业及市场运作，根据我的资金能力，横向发展比较困难。我看准了电子商务平台，在互联网上办超市，服务于天津市市区将近300多万户居民中的1%，网上订购，电话叫货，24小时内送货上门，由社会上同我一样四五十岁的失业人员组织成物流队伍，服务于现代快节奏的生存群体，让我们各取所得，失业人员得到工作，现代快节奏的人们得到服务和节省时间。拟定在网上开办：1.副食调料专柜；2.粮油专柜；3.方便食品专柜；4.休闲食品专柜；5.冲调食品专柜；6.烟酒饮料专柜；7.无糖及保健食品专柜；8.婴幼儿食用品专柜；9.家庭生活用品专柜；10.个人生活用品专柜等。目标：只要你有电脑上网，点击我们的网上超市，我们将12小时内送货上门，让你省时省力，还能省钱！ 九、现金流量计划 如果开办网上超市，我的资金流将出现困难。我将争取贷款，然后用于网上超市。我的理念是：保持好已经做好的事业，开辟新的通道。网上超市将得到各生产厂家及代理商的业务支持。如果货品卖不出去，将能够退货换货，在网上超市订立的供货合同中，这是极其重要的一项。 创业的行业各种各样，创业计划书的形式也会有所不同，但只要按照创业计划书的模板来拟定，通常都会做出比较精美的计划书。 46.创业计划书有哪些陷阱 创业计划书通常会暗藏以下陷阱，需要特别注意。 （1）隐形债务 在创业计划书里，财务报表是投资方最关注的部分之一。毕竟投资方第一敏感的问题就是“我该投多少钱，我能有多少回报”。一般情况下，创业计划书里面的“财务分析”属于融资方需要保密的资料。然而，融资方越是把财务分析搞得神神秘秘的，投资方越是容易上当。其中，隐形债务问题成为目前投资方比较头疼的一大陷阱。 “隐形债务，防不胜防”，多年从事项目投资分析的潘冬告诉记者，“现在融资方在财务上做假的手段真是越来越高明，隐形债务现在令我们最为头疼。”据潘冬介绍，隐形债务情况比较复杂。比如，曾经有这样一家软件厂商，为了扶持其在西部的几家区域总代理商，替代理商担保以便代理商从银行贷款。可是过了没多久，有三家代理商跑了。该软件厂商也欠了一屁股的债。后来这家软件厂商在融资的时候，计划书上根本没有提到这件事，导致后来的投资方有很大一笔资金被用来返还旧债。 （2）团队集体私奔 一个成熟的商业计划，除了有一个比较诱人的商业模式外，创业团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参考。因此，有些创业计划书，会对团队组成及核心人物大写特写，力图向投资方传递这样的信息：“这个项目，只有我们这样的一个团队才能做得来。”然而，殊不知，创业团队也是投资方面临的一大陷阱，他们在成功融资后“团队集体私奔”的现象令投资方发指。 “我根本想不到会是这样的情况。”曾经负责项目谈判的投资方代表秦伟先生说。他事隔很久还是忘记不了自己曾经的一次失误。秦伟曾是国外一家知名创业投资机构在中国的首席代表。2008年春天，在IT业最火热的时候他负责在中国物色好的项目。有一个团队向他提交了一份看似不错的创业计划书，据秦伟回忆，那份创业计划书一切都很完美，包括商业模式、营销计划、投资效益分析，等等，当然还有当时为之兴奋不已的优秀团队。然而，正式投资之后，这个团队却莫名其妙地“集体私奔”了，并卷走了首期500万元人民币的投资。因为这次事件，秦伟被炒了鱿鱼，他决定从此不再介入创业投资。 （3）专利保护不力 必须有独特的技术，特别是具有自主专利的技术。然而，很多创业计划书里边所描述的貌似具有自主专利的技术，却让投资者吃了大亏。这其中包括3种情况：第一种是“竞业禁止”的技术骨干冒险创业。 第二种是专利申请期间的冒险创业。 第三种是类似包装、外形设计等技术含量比较低的项目，很多时候创业者没有及时进行专利保护。 （4）隐瞒市场风险 有些创业计划书，还对创业企业的市场前景以及竞争优势做了详细介绍。为了增加投资者对该项目的市场信心，很多融资方夸大甚至虚构了市场预期，充分利用一些不确定性的市场因素，或者隐瞒一些真实的市场风险，来达到为自己圈钱的目的。 这些市场风险，还包括了政策风险。经常会有一些创业企业，拿着一些政策文件以及不算很成熟的创业计划书前来融资。这种企业一般都会拿出一大堆证明文件来证明自己的项目市场潜力巨大。一般的投资方对这样的项目会比较谨慎，但是也有少数投资方难于挡住这种诱惑，被拉下了马。 第三章 创业第一步：筹集资金 第三章 创业第一步：筹集资金 钱不是万能的，但创业没钱是万万不能的！你创业的钱从哪里来呢？自己、家人、亲属、朋友、老师……除此之外，通过银行贷款、风险投资等也可以筹到你需要的创业资金。 47.创业前必要的资金准备 对于开创企业的人来说，你拥有的资金越多，可以选择的余地就越大，成功的机会也就越多。因此，创业前一定要做好必要的资金准备。 （1）准备一笔启动资金 创业如果没有资金，一切就无从谈起。资金的来源可以通过各种渠道筹划，如自有资金、集资、贷款以及与别人合伙等。启动资金越充分越好，这是因为经营启动后可能会遇到资金周转困难的情况。特别是在刚开始经商时，这种可能性更大，而边经营边筹划资金的能力，又远不如已经有一定根基的商人，如果资金准备不到位，就可能因一笔微不足道的小钱，弄垮你刚刚起步的事业。因此，要充分考虑开业资金的筹措，适时、适量、适度地储备，做好资金使用的统筹安排，力求把风险降到最低程度。 （2）动产或不动产变现 把动产或不动产变现是资金的主要也是最可靠的来源。以前财主们将钱放在家中，甚至藏于地窖，唯恐外露。如今，人们把钱存入银行，变成存款，取得利息。而在经营者眼里，单靠利息，钱的增值速度太慢，钱要变成资本，才能迅速增值。资本只有在运作中才能增值，投放到生产、流通领域的资金才能赢利。资本能变换价值形态，吸收人才、技术、信息、原料、设备。如果经过仔细选择寻找到合适的项目，对技术、市场等均有信心，就应该果断地将手头的钱投资到你充分论证、选择的项目中去。但有一点应该提醒你注意，要留一些备用金，以防不测，俗话说：鸡蛋不能全部放在一个篮子里面。你可留一部分钱购买国债和储蓄，以备家庭生活和生意上急用，这样可以使你能坦然处事。 （3）通过他人筹集资金 自己的资金不够，可以通过亲戚朋友集资，也可以动员其他老板来投资。但你要说服别人，必须要有一整套详细的实施计划和可行性论证。再加上你的个人魅力和口头说服力，去说服别人投资。要承诺并实现风险共担，利益均沾，认真谨慎地使用别人的钱，自己宁可吃亏，也要保证按约定兑现给别人的投资回报。这样，你才有信用，别人才会源源不断地借给你钱，或继续投资给你。切记“好借好还，再借不难”，做人、做生意都要讲究“信义”二字。当然，如果有一定的条件，也可以通过银行贷款来筹集创业资金。 在开始创业之前，一定要做好充分的资金准备。这样才能保证创业按照既定计划顺利地进行。 创业前的资金准备也要靠敏锐的头脑。姜波做了几年的外贸服装，积累了一定的业务渠道，便打算自己办一家鞋厂，他仔细算了算，办个年产30万双皮鞋的中等规模的鞋厂需要80万元，用于购买设备和周转资金，外加一处不小于150平米的厂房。姜波通过朋友在近郊某镇物色了一家负债累累、濒临倒闭的板箱厂，以“零转让”的形式接手了这家工厂，也就是该厂以资债相抵的办法，将工厂所有的动产、不动产以及工厂的债务全部一齐转让给了姜波。厂房的问题是解决了，但是80万元的投资从哪里来呢？姜波到银行去贷款，负责信贷的人要他提供担保，可是上哪儿去找担保人呢？正在姜波着急万分的时候，他的一位朋友一语点醒了梦中人：板箱厂的厂房就是现成的抵押物。就这样，姜波不花一分钱，就解决了资金和厂房的问题。 创业者别忘了在公司正式营运前，一定得先把资金准备充足，换言之，创业者必须明白公司在草创期的第一年内可能无法赚到一毛钱，因而要有所警悟及万全的准备，以渡过难关。 48.计划创业所需要的资金 根据你开办企业的实际情况计算你创业所需要的资金，是你筹资的前提条件。在计算时，你不仅要计算正常情况下必需的资金，而且还要把一些你可能想不到的额外所需资金计算在内，只有这样你才能防止所需资金出现较大的误差。 企业的规模往往与行业有关。如果你选择制造业，那么所需资金的规模可能就很大。在整个制造业中，钢铁、汽车、石油、冶金、航空等行业所需资本规模又是最大的。而一般的服务行业所需资本规模就相对较小，在目前的情况下，数万元一般就能支撑一个小型的服务企业。 另一个因素是企业的法律形式。法律所规定的个人独资企业和合伙企业所需资本很少，但这两类企业的社会信誉相对较低。这两类企业花不了多少钱，一个人或几个朋友达成共识就可以开业。但法律对有限责任公司则有一定的资本要求，有限责任公司的注册资本最低也不能少于10万元人民币。 除此之外，你还必须考虑给自己留出一定的生活费用。如果你是单身，那么这笔费用可以少一点儿；但如果你已经结婚，并有孩子，那么你必须顾及到这个问题，你可能要缴比较多的房租，家庭的日常开支也不少，孩子还需要教育投资，你最好不要因为自己的创业活动而使自己的家庭生活处在极度贫困之中。 以上所涉及的只是创业资金的初步估算，在实际的创业过程中，你要对所需资金进行准确的核算。创业所需资金可以分为两大部分，一个部分是正常的资本支出，另一部分是变动的费用。 （1）正常的资本支出 土地、建筑、机械、办公设备、搬运设施、展示招牌等。 成立公司及购置设备时所需支付的顾问费用，如法律顾问费、房地产介绍佣金、建筑师费用、申请建造许可等。 实施改良费用，如停车场、景观、地下水道工程、路口铺设、整修装潢，包括管线及冷气系统的安装。 版权及专利的取得费用。 创业初期的市场推广与广告费用。 安全系统，如防火、防盗设施、警铃装置、保险箱等。 建筑物、办公及机械设备的购买或租赁费用。 专利使用、版权等租约费用。 保险费：火险、责任险、失窃险、灾难险、员工意外险等。 税费：每年需固定支付的费用，如综合营业税、汽车牌照税等费用。 聘请会计师、律师等费用。 合约费用，如垃圾管理费，办公大楼管理、安全维护、消防设施等费用。 支付定期会员费用等。 对管理员工支付的固定薪水，如，经理人、研发部门同仁、人事部门员工、秘书、会计及生产线管理人员等薪水。 （2）变动费用 与生产有关的员工薪水费用（含加班费）。 业务人员的佣金。 工资所得税。 员工医疗保险支付的费用、公司利润分红及其他福利支出。 旺季时承租额外设备的租金。 顾客服务项目，如产品保证、维修及客户申诉等。 生产所需的原料成本。 广告费。 邮电及办公用品。 水电及公共设施费用等。 修理费。 公司提供的装备，如制服、工作服等。 差旅费及公关费用。 法律规定的费用，如工业废弃物的处理，及其他特殊物品的处置。 你只要按照上述两项分门别类地计算出各项所需资金，你大概可以得到一个比较准确的创业所需资金总额。然后再分析哪些资金是可以后期支付的，哪些资金必须提前预支。这样你就能得到创业所需资金的确切数目以及它的时间分布。再根据你自己现有的储蓄、你未来一定时期的收入流，就大概可以计算出自己创业的资金缺口，这就是你要筹集的资金。 有一家动漫店，是在3年前开张的，店主那美在创业前最主要考虑的就是房租和流动资金。“如果开动漫店，在店面选择上要考虑的主要是人流量相对比较大的地方，还有一个就是考虑开在学校附近。”据那美透露，与本店类似位置的店面租金差不多每年4~5万元，这已经是中等偏高的价格了，客流量大的闹市租金会更贵。如果把店面选择在学校附近，租金就会便宜很多。据那美估算，如果要开一家动漫店，装修可以从几千元到一两万元不等。现在开店最好还是先做起来，做大后再慢慢装修也来得及。宣传方面，那美都是找朋友帮忙做一些免费的宣传，小店做大后才开始在杂志上做广告。那美介绍说，营业执照的投入只是很小的一部分，对于小店来讲，工商税务方面的各种费用也就一年几百元钱。那美大部分的投入在货源上，另外小店的资金周转预留也是必要的。那美的小店一年后才开始赢利，这一年中的周转资金大概是4万元左右。 创业者在计划创业资金时，会很容易忽略一个重要的方面，那就是用于周转的流动资金。很多创业项目往往因为资金周转不灵造成项目夭折或中途搁浅。 49.个人创业如何筹集资金 如果你想注入新的投资以扩大你的经营规模，最大的问题可能是你的资金不够，所以，筹集足够的资金对你的发展至关重要。 在你详细计算你创业所需的资金后，你就要着手筹集资金了。 除非你在其他领域已经取得了很大的成功，否则在开业后的很长时间内，资金的短缺必定是你最头痛的问题之一。你首先要筹集足够的资金来开业，有很多人是在资金不足的情况下开业的，他们靠开业后再设法筹集来弥补资金不足的问题。如果开业初期你的资金足以维持你的业务，但你又想开拓新业务时，你就必须设法寻找新的资金来源。另外一种糟糕的状况是，当你对一切开支进行了精确预算后，你发现宏观经济不景气，或者你的经营状况还处于低谷，你就更需要借助于资金使你自己走出低谷。 没有经营背景的人很容易低估经营企业所需要的资本，他们能够看到像原材料和劳动力这类非常明显的成本，但他们容易忽略信息成本、管理成本、利息支出以及信用损失，等等，而且他们往往会低估所需资本的总额。其实，从开始创业到维持事业持续成长，资金的作用都不可小视。在创业之初，你可能没有足够的资金，这就使得资金的筹集和融通变得特别重要。在企业成长过程中，企业需要更多的资金购置资产、支付日益增加的员工薪水、购买更多的材料以及维持日常营运开销，同时还得给予客户更多的信用融资，这些过程都需要资金的融通。良好的融资能力对企业的直接影响是增加了企业低成本获取资金的数量。 一般来说，良好的融资能力还会间接地促进企业赢利，这一点主要是通过两种途径来实现的。第一，增加可用的资金量，并努力使利用资金的成本达到最小；第二，企业有了充足的资金，创业者才能抓住有利的商业机会。 在通常情况下，两个类似的企业进行竞争，往往是采用新技术的企业占上风。但新技术及其所需的设备往往一次性投入较大，融资能力弱的企业往往不具备这样的实力。以中国目前的情况为例，一般的消费品生产都采用了流水线，但购置生产流水线的设备往往需要很大的资金，如果你不具备这样的实力，那么，你只能采用手工劳动加简单的机械，这样你的劳动力成本往往很高，而且质量未必有保证。在其他条件相同的情况下，你就会输给竞争对手。 另外一个重要的方面是，强大的资金实力往往带来规模经济。像钢铁生产、塑料制造、纺织、服装等行业，都存在巨大的规模经济效应，如果你只生产一点点，你的单位生产成本就很高，但如果你大批量生产，你的单位产品成本就可能很低，而单位成本的降低很可能是竞争优势的来源。 王永庆刚在台湾地区开办塑胶企业的时候，他发现自己企业生产的塑胶单位成本要比日本同行高出很多，其主要原因就是总的产量较小。王永庆决定扩大生产规模，但这需要巨额资金。通过筹集资金，王永庆成功地扩大了生产规模。这样，单位产品的成本得以降低，使台湾塑胶集团成为了世界上最成功的塑胶企业。 1924年，唐拉德·希尔顿打算建造第一座挂“希尔顿”牌子的饭店。他买了一处地皮，但动工不久却遇上了资金困难，于是他想到了自己的信用。在这之前，希尔顿在经营中非常注重信用，他的信用已被人们广为传颂。希尔顿先请地皮卖主的法律顾问在主人面前宣传自己讲信用、善经营的情况，然后上门约见了地皮卖主劳德米克。希尔顿详细叙述了自己建造一座豪华饭店的前景，引起了对方的共鸣。希尔顿看到对方已经认同了自己的信用，于是提出自己在财力上的困难，想改买地皮为租地皮，租期99年，分期付款。劳德米克认为这也是一个好办法，自己既可保留土地的所有权，又可在希尔顿不能按期付款时收回土地，同时也收回饭店。劳德米克相信了希尔顿的信用和能力，于是他答应了下来，希尔顿旅馆因此建立起来。 很多的创业者，并不缺乏战略、豪情和信心，缺少的只是创业的启动资金。真可谓：“万事俱备，只欠东风！” 50.寻找创业资金的来源 在寻找资金时，一般都有五大资金来源，你要根据自己的现实状况来选择适合你的筹集方式。 （1）自有资本。这是一个关键的来源，它往往构成了你起步的资金。有不少创业者在创业初期并没有借用别人的资金，他们靠的全部是自己的积蓄。用自有资金创业有很多好处，一个基本的好处就是你不用担心别人来干涉你的经营计划，你可以完全按照自己的理念与想法去经营。 （2）私人借贷。私人借贷指的是从你的家人、亲戚和朋友那里借来的资金。家庭和朋友一般都是创业者理想的借款人。很多成功的小资本创业者在创业初期都借用过家人或朋友的资金。从家人和朋友那里筹集资金，有时候看来是你唯一可行的连择。实际上，根据统计，家人和朋友是创业者开办企业所用资金的第二种主要来源。一般来说，家庭成员愿意支持你，主要是出于对你的爱以及对你能力的尊重。与家人资助相类似，你的朋友们也会因为信任你而为你的企业投资。 （3）寻找合伙人。如果合伙人都对企业投入资金的话，合伙企业能够获得较多的启动资金。这种资金的集合对创业者初期的创业活动可能是非常重要的。所以，如果你准备创业而资金又不足，寻找一个或几个合适的合伙人，往往是解决资金问题的一种方式。在合伙企业制度下，所有的合伙人风险共担、利益均沾。 （4）银行贷款。中国工商银行、中国农业银行、中国银行、交通银行等四大商业银行，中国光大银行、民生银行、招商银行、深圳发展银行、浦东发展银行等中小型商业银行，以及各级农村信用社是一些小资本创业者获得贷款的重要来源。但向银行申请贷款时间通常会比较长，创业者需要有耐心。 （5）风险投资基金。在中国，风险投资是最近几年才出现的新名词，风险投资最早产生于美国，一开始被称为创新传播投资。在20世纪50年代，美国政府成立了小企业管理委员会（SBA），对一些小型创新企业进行政府扶植，这标志着政府对创新传播投资的认可，也是现代风险投资公认的起点。此后，美国开始形成独立的风险投资基金，包括银行、保险公司、各种基金、大型公司及富有的个人在内的资金控制者，以及业已存在的对投资新兴行业有经验的专家，开始专门从事创新项目的投资。 在中国，目前也出现不少风险投资公司。涉及到IT、电子、生物、制药、农业、环保等各行业。作为小本创业者，如果你有足够的能力说服风险投资人来支持你，那是最好不过的事情。 创业遇到的最大问题恐怕就是资金了。办法总比困难多，天无绝人之路，只要开动脑筋，广开思路，你就能够找到许多巧妙而非常有效的筹资方法，从而实现自己创业的梦想。 51.顺利借到钱的窍门 当你的资金不足时，你必须要借钱，在借钱时一定要想好向谁借和怎样借的问题。 提起借钱，很多人都会头疼，因为借钱不是一件很容易的事，但当你掌握了规律和技巧后，这件让你头疼的事就会变得容易多了。 （1）先求助于亲属。借钱，你首先考虑的对象应是你的亲属，俗话说得好，打虎亲兄弟，上阵父子兵，在中国人的传统观念中，亲情的力量是不可低估的。对你的亲人一定如实陈述理由，用亲情的力量去感染他们，亲人们一般都不会无动于衷的。 （2）亲兄弟明算账。古人说：钱财分明大丈夫。朋友之间合作应“亲兄弟，明算账”。合作时，不妨先小人后君子，事先应阐明利益分配方案，以免事后因分配不公而导致不欢而散的结局，影响人际关系的健康发展。在处理朋友之间的钱财关系时，除遵循互惠原则外，还应对具体对象分别对待。如双方关系一般，在物质金钱方面应彼此分清。至于朋友馈赠的礼物、礼金，就不必耿耿于怀，时常盘算着如何报答对方，这种情况只要致以真诚的谢意即可。而亲朋知己则应以友谊为重，一人有难，另一方则慷慨大方，尽力而为，不要太过计较。人的条件各异，处理同一问题自然有不同看法。 （3）不要轻易向朋友借钱。俗话说，金钱是天使，也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良，也可能使他变得丑陋。两个好朋友，一旦有了金钱关系，他们的友谊极有可能变质。欠债还钱是理所当然的事情，可是人们却经常发生借贷纠纷，因为贷方常常无法如期收回贷款。当借方无力偿还债务时，借贷双方关系肯定转恶。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，很伤感情，彼此的友谊可能因此遭致破裂。 （4）借钱要先想好理由。如果是关系密切的人，而且你也了解他的经济情况，那么不妨直截了当，表示自己急需借多少钱或什么东西。如果与对方关系一般，则应委婉一些。如果对方表示拒绝，那你就不宜再开口，否则会让对方为难。 （5）借钱要用商量的口气。向别人借钱时，语气不能生硬，更不能说些有伤对方的话，因为你是有求于人。用商量的口气借钱，让对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮助你。 福勒想筹集一笔款子购买某肥皂公司，他只有2.5万美元的存款，而公司售价却高达12.5万美元。他交了2.5万美元的保证金，必须在10天内筹齐剩下的款子，否则就要丧失他所交付的保证金。福勒在他当肥皂商的12年中，获得了许多商人的尊敬和赞赏，现在他去找他们帮忙。他从私交的朋友那里借了一些款子，又从信贷公司和投资集团那里获得了援助。在第10天的前夜，他筹集了9万美元，还差1万美元。怎么办？夜里1点钟，福勒决定驱车到街上去碰碰运气，他看见一所承包商事务所亮着灯光。他走进去，看见一个他认识但不是很熟的人在灯下工作，福勒意识到自己必须勇敢些。 “你想赚1000美元吗？”福勒直截了当地问道。 这句话使得这位承包商吓得向后仰去。“是呀，当然啦！”他答道。 “那么，给我开一张1万美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元利息。”福勒对那个人说。他把其他借钱给他的人的名单给这位承包商看，并且详细地解释了这次商业冒险的情况后，他最终获得了这笔借款。 借钱就像谈恋爱一样，反应一定要敏锐，什么人能借得到，什么人借不到，如果借不到，那么会失去什么，你一定要先想清楚。 52.怎样利用人脉关系筹集创业资金 成熟的人脉关系可以为你网罗财富，这是人所共识的。但怎么去挖掘这笔财富，并很好地为自己所用呢？ 其实若你现在需要资金时才想到这件事的话，似乎有点临时抱佛脚，因为人脉的经营其实是一种长期的投资，而绝非当下可以快速累积的资源。至于运用人脉的方法方面，有以下几点可供参考： （1）建立有效的人脉网络 在参加社交场合时，应积累多元化的人际关系（特别在金源或金援方面）。如何在人与人的关系中完成由“见过面——名片交换——认识——熟识——人脉”的转换，建立起对自己真正有效的人际关系网是最重要的一步。对于没有多少“公关经费”的我们来说，拨点儿时间与精神经营此种关系网是绝对有必要的。因为当你真正遭遇困难时，救星与解决之道皆藏于其中。 （2）累积较好的信誉影响力 与金融机构或投资商之间的往来更需一点一滴用心经营，因为一般个人或中小企业主对于与银行间的往来关系经常是采取被动的态度，而这种有资金需求时才登“行”求助是遭银行拒绝的重要原因之一。若我们可以透过长线布局、策略规划与主动出击的方式，一方面可以累积自己与银行的信用与声誉，另一方面也为自己未来的任何可能的资金需求先作布局，届时若真有需求时，你将发现平日的点滴累积还是有其一定影响力的。 （3）建构强力数据库 对于每一间往来银行的特性、案件处理的流程及关卡、送件时间的统计及分析等资料；或关于每位可能资金主的特性、好恶、风评与申援条件等资料，一定要细心收集整理并分析。 （4）策略规划和战术运用 在完成上述数据收集分析后，紧接着就是策略与战术运用的层面了。透过平日绩效的培养、人脉资源的酝酿发酵、创业讯息发布的时间掌控、有力人士的运作影响等多种方式的交差运用与安排下，相信当你在有金源（援）需求时，前述的种种活动必定能发挥一定的功效与帮助。 张小哲是一个20岁出头的年轻人，也许很难想象，这样一个大男生已经能自如地穿梭于银行家、企业家之间，游走于经济体系的顶端，同时又掌控着高端金融和管理培训项目。张小哲说，他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人，没有他们的带领和提携，他的人生绝不会如此多姿多彩。张小哲说，某银行副总裁李广源是给他帮助最直接的人。在他打算创业的时候，正是李广源为张小哲筹集了创业的大笔资金，这一点决定了张小哲的金融传媒教育公司从一开始就拥有很高的起点。李广源还为他提供了大量有价值的建议，令张小哲受益无穷。而张小哲认识李广源纯属巧合，张小哲在广州租的房子恰巧是李广源的，而李广源的太太又正好是张小哲的老乡，一来二往，他们也就熟识了。两个人都很健谈，话题从人生到事业，常常一聊就是几个小时。 “还有一部分原因是我当时其实已经有非常广的人脉关系了，从大银行到城市中小银行，还有实业界，我当时已经拥有非常广泛的资源，这对我的新公司意义非凡，可以说那时候已经是万事俱备，只欠东风了。” 人脉是世界上最厉害的乘法，人脉关系是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。很多成功的商界人士都深深意识到了人脉关系对自己事业成功的重要性。 53.使用个人资金创业的好处 很少有创业者在没有动用个人资金的情况下就办起了新的企业，因为从资金成本或企业经营控制的角度来说，个人资金成本最低，而且还因为在试图引入外部资金，尤其是获得银行、私人投资以及创业资本家的资金时，必须要拥有个人资本。 一些创业者很清楚在开创企业的过程中所存在的风险，另外一些创业者则认为他们自己并不具备成功发展和运营一个企业所必需的才干和技能，因此有意识地避免使用自己的资金。 外部资金的投入者通常会认为，如果创业者自己没有资金投入，就可能对企业经营不会那么尽心尽力。个人资金的投入水平，关键在于创业者的投入占其全部可用资产的比例，而不在于投入资金的绝对数量。外部投资者要求创业者投资全部的可用资产，认为这就标志着创业者确实对自己的企业充满信心，并将为了企业的成功付出必要的努力。创业者应该时刻牢记，不是投入资金的绝对数量，而是占其可用资金的比例才最终决定着外部投资者对创业者投入水平的满意程度，进而决定是否投资。 有不少创业者在创业初期并没有借用别人的资金，他们靠的全部是自己的积蓄。使用个人资金创业有很多好处：一个基本的好处是你不用担心别人来干涉你的经营计划，你可以完全按照自己的理念与想法去经营。如果别人在你这里投了钱，无论是投资还是借贷，他们总是要对你的业务进行一定的监督或干预，这可能对你的业务本身造成不利的影响。比如，你可能被迫放弃一些风险很大，但回报极高的项目。 另一个基本的好处是，你的压力要小得多。一般来说，企业活动的压力是很大的，你再也不能每月到财务处领取你的工资了，你可能几个月都没有收入，但如果你的创业资金又不是自己的，那么压力会非常大。一方面你要为这些资金承担利息费用；另一方面如果投资失败，其后果是难以想象的。如果是自有资本，即使投资失败，那么你仍然可以通过其他方式回避暂时的不利局面，仍然可以谋求东山再起。但如果是借贷资金创业且投资失败，那将使你背上沉重的债务包袱；使你的个人与家庭生活受到很大的影响；使你无法安稳地度过接下来的岁月。一般来说，创业资本中有过多的借贷资金，有可能会使创业者无法理性地思考经营活动，使一部分人产生过多的投机心理，因为他们认为利息费用很高，如果不是高回报，自己就很难有多少利润；也可能使另一部分人变得过分谨小慎微，因为他们总是害怕失败，害怕陷入沉重的债务陷阱。用自有资金创业就不会产生这些问题，你拥有一定的钱，你愿意拿自己的资金去冒险，这对别人来说，本身就是一个很好的信号。 雅迅网络的前身是一家叫厦门百纳网络有限公司的民营企业，其创办人黄朝阳1990年大学刚刚毕业，就预感到国内无线通信和网络通信已呈蓄势之状，其市场大有可为。他下决心要在这一市场做出一番事业，像许多开始创业的人一样，黄朝阳没有足够的资金，但他不想去借贷融资，他觉得应该用自己的钱来做自己的事业，这样不会有压力和负担，自己也会全力以赴。黄朝阳开始做一些大大小小的生意，用自己赚来的钱完成了资本的原始积累，并于1995年成立百纳公司进入计算机网络领域。网络通信是通信技术与计算机技术的紧密结合，成立公司的目的一方面是积累计算机技术，另一方面是寻找通信市场的切入点。为了找到好的项目，黄朝阳甚至拿出个人的30多万元委托上海交大的两位教授帮助开发通信产品，经过一年多的时间，这种通信产品终于研发出来了，并且在投入市场后很快获得了成功。 用自己的钱做自己的事业，这样就不会过多地受到外界因素的干扰，并且因为是自己努力赚来的钱，当然会拿出百分之百的努力去做好它。 54.如何向家人和亲戚朋友借钱 新创企业早期需要的资金具有高度的不确定性，而且由于需要的资金量较少，对银行和其他金融机构来说缺乏规模经济性。除了一些特殊情况，机构的权益投资者和贷款人几乎不涉足这一阶段的新创企业投资。 因此在这一阶段，对新创企业来说，除了创业者本人，家人或亲戚朋友就是最为常见的资金来源。出于他们与创业者之间的亲情关系，也由于他们易于接触，他们是最可能进行投资的人。家庭和亲戚朋友能为新创业提供少量的权益资金，部分满足大多数新创业所需要的少量资本需求。有时候家人或朋友的帮助并不是直接提供资金，而是通过提供担保等方式帮助创业者获得所需要的资金。 尽管从家人或亲戚朋友那里获得资金较为容易，但同所有其他资金来源一样，这种融资既有好处也有缺陷。虽然获得的资金额较少，但如果这时以权益资金的方式注入，家庭成员或朋友就获得了企业的股东地位，享有相应的权益和特权。这可能会使他们觉得他们对企业的经营有直接的投入，从而对雇员、设施或销售收入及利润产生负面的影响。而且相对而言，从家人或朋友那里筹措的资金一般只是种子资本或者最初的启动资金。在股权的安排上要为后续资金的融通做好准备。因此，在向家人和亲戚朋友融通资金的同时要避免被贴上家族企业的标签。虽然这种可能性必须进行尽可能的防护，但一般来说，家人或亲戚朋友不会是制造麻烦的投资者。事实上，他们比其他希望获得投资收益的投资人更有耐心。对于企业的发展来说，人员上的异质性是很重要的因素。最理想的办法是从中找出一些志同道合的并且在企业经营上有互补性的朋友通过入股并直接参与经营，从而为企业确定一个相对高素质的经营管理队伍，以保证企业的发展潜力。 为了避免一些潜在问题的出现，创业者应当全面考虑投资的正面和负面的影响及其风险性，使得问题出现时，能够尽可能地减少对家人或亲戚朋友的负面影响。严格企业管理就能帮助减少将来可能出现的问题，必须以公事公办的态度将家人或亲戚朋友的贷款或投资与不熟悉的投资者的资金同等对待，任何贷款都要明确规定利率以及本金和利息的偿还计划，对权益投资者任何未来的红利必须按时发放。如果家人或朋友能够享有任何其他投资者的待遇，可以避免任何潜在的摩擦。创业者可以做的另一件事情就是对任何问题都要防患于未然，并书写记录下来。所有融资的细节都需达成协议，资金必须用于企业经营，凡是有关资金的数额、资金的期限、投资者的权利及责任、企业破产的处理措施等，这些细节都需预先谈好并记录下来，最后形成一份记录了所有这些条款的正规协议，这样有助于避免未来出现问题，有助于解决纠纷。 2005年，唐大明退伍回到老家安溪，此前他就想好了退伍后要自己创业。“自己是安溪人，家里又是种茶的，第一个当然想到是开茶店。”唐大明说。可是他的想法，遭到了全家人一致的反对，他们认为他还是应该去找份工作，不要自己做生意。“那时家里正好把钱都拿去装修房子了，没有钱。我找的店面，年租4.5万元，先要付半年的租金，创业的资金大概需要2.5万元，可是我一分钱都没有。”唐大明说。看他创业的决心那么大，店面也找好了，家里人只好支持他。“我前不久还翻出一个账本，上面记下了当初谁借给了我多少钱，3000元、2000元……就是这样借来了创业的资金。”亲戚朋友愿意把钱借给他，可能是看他从小就是个“乖孩子”，而且“敢做敢当”。之所以能够靠借和赊生存下来，唐大明说靠的就是两个字——诚信。“虽然欠了很多钱，但做生意这么久，没有人来跟我讨过债，大家都信得过我。” 向家人或亲戚朋友借钱的时候别因为对方看起来犹豫的表情就自乱阵脚，打起退堂鼓来。有些时候，让人教训一下（尤其是向长辈开口的时候），反而是个好迹象！ 55.创业者应正确认识融资 提起融资，很多人都想到银行。除了银行，人们还会想到上市，因为现在上市是很多企业发展的目标，是一个火暴的、很具有吸引力的字眼，几乎成了企业成功的身份标志。如今的趋势是，资金渠道会越来越多，而且将来还会出现新的资金产品，企业也会面临更多的选择，越来越多的企业在这种选择中成功或者失败，生存或者死亡。 企业的创立、生存和发展，必须以一次次融资、投资、再融资为前提。资本是企业的血脉，是企业经济活动的第一推动力和持续推动力。 而对于创业者来说，开创新的企业，最大的困难就是如何获得资金。创业者如果筹措不到足够的创业资金，不仅“寸步难行”，而且还有可能导致企业无法生存下去。因此，对于创业者来说，必须正确地认识融资的重要性，想办法通过融资解决创业的资金问题。只有资金到位，并合理运用，创业者才有可能在短时间内取得良好的开局。 事实上，创业者的融资能力往往影响着企业的生存发展，一个能正确认识融资的重要意义并善于融资的创业者，往往容易使创业获得成功。 在创业之初，创业者不是一定要有足够的资金才能开始创业，也可以在有了创业计划和项目后，通过融资去创业。在创业过程中，创业者只要对融资有正确的认识，争取投资者的信任，往往比较容易筹集到更多的资金，从而为企业的生存和发展创造良好的资金环境。 因此，创业者必须正确认识融资，积极地开展融资工作，拓展融资渠道，为企业的生存和发展筹集到更多的资金。 融资的方法有两种：一种是股权融资，另一种是债权融资。创业企业由于风险大、资产少，一般不能指望从银行获得多少贷款，其需求的资金大部分是通过私募获得的股权投资。有较大发展潜力的创业企业，在股权融资时可以向创业投资公司寻求资金上的支持。而创业投资基金（或称风险投资基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业，以及找到新的扩张机会的老企业。 吸引投资者的投资并不是一件容易的事，创业者一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素，也就是有一个优秀的管理团队，有很好的市场机会，还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会是相当大的。 20世纪80年代，苏志刚还是一个卖猪肉的个体户，经过10多年的飞跃发展，如今已成为了资产超10亿元的民营企业老板，并以1.45亿美元的资产名列2002年度“福布斯中国大陆富豪排行榜”第49位。在苏志刚每一次飞跃发展的背后，都离不开一次次成功的融资活动，其创业史是融资魔力推动企业超常规发展的一个经典案例。 1988年，苏志刚向当地农信社贷款5万元，开了一家大排档式的“香江酒家”，生意出奇红火。1990年，他又向农信社贷款30万元，把“香江酒家”办成高档次的酒楼，以特色形成品牌，获利丰厚，苏志刚因此获得了原始的资本积累。 1997年，苏志刚向农信社和银行贷款几千万元，用于筹建番禺香江野生动物园，吸引了众多的游客，这时苏志刚的财富迅速膨胀。 2000年，苏志刚再次向信用社和银行贷款上亿元，用于扩大野生动物园的规模，并建立了我国唯一、世界最大的长隆夜间动物园。 2001年，苏志刚按照国际五星级标准定位，筹资几个亿，在长隆夜间动物园内建成了一间独特的主题式酒店，这一次又获得了巨大成功。 任何一种融资模式，其实都在践行着说服的原理，只不过有一些看起来比较明显，有一些则隐晦得多。所谓融资，不过是一个说服的过程而已，但这个过程需要新的思维和富有成效的技巧。 56.怎样把握融资的规模 由于企业融资需要付出成本，因此企业在筹集资金时，首先要确定企业的融资规模。筹资过多，可能造成资金闲置浪费，增加融资成本；也可能导致企业负债过多，偿还困难，增加经营风险。而如果企业筹资不足，则又会影响企业融资计划及其他业务的正常开展。因此，企业在进行融资决策时，要根据企业对资金的需要、企业自身的实际条件，以及融资的难易程度和成本情况，量力而行来把握企业合理的融资规模。 一般来说，把握融资规模要考虑以下两个因素：（1）资金形式。一般来讲，企业的资金形式主要包括固定资金、流动资金和发展资金。 固定资金是企业用来购买办公设备、生产设备和交通工具等固定资产的资金，这些资产的购买是企业长期发展所必需的，但是这些生产必需设备和工具的购买一般会涉及较大资金的需求，而且期限较长。 流动资金是用来支持企业在短期内正常运营所需的资金，因此也称营运资金，比如办公费、职员工资、差旅费等。 发展资金是企业在发展过程中用来进行技术开发、产品研发、市场开拓的资金。这部分的资金需求量很大，仅仅依靠中小企业自身的力量是不够的，因此，对于这部分资金可以采取增资扩股、银行贷款的方式解决。 （2）资金的需求期限。不同的企业、同一个企业不同的业务过程对资金需求期限的要求也是不同的，比如，高科技企业由于新产品从推出到被社会所接受需要较长的过程，对资金期限一般要求较长，因此对资金的需求规模也大。而传统企业由于产品成熟，只要质量和市场开拓良好，一般情况下资金回收也快，这样实际上对资金的需求量也较少。 中小企业在确定融资规模时一定要仔细分析本企业的资金需求形式和需求期限，做出合理安排，尽可能压缩融资的规模，原则是够用就好。 在实际操作中，企业确定融资规模一般可使用经验法和财务分析法。 经验法是指企业在确定融资规模时，首先要根据企业内部融资与外部融资的不同性质，优先考虑企业自有资金，然后再考虑外部融资。二者之间的差额即为应从外部融资的数额。此外，企业融资数额多少，通常要考虑企业自身规模的大小、实力强弱，以及企业处于哪一个发展阶段，再结合不同融资方式的特点，来选择适合本企业发展的融资方式。 财务分析法是指通过对企业财务报表的分析，判断企业的财务状况与经营管理状况，从而确定合理的融资规模。使用该种方法确定融资规模，一般要求企业公开财务报表，以便资金供应者能根据报表确定提供给企业的资金额，而企业本身也必须通过报表分析确定可以筹集到多少自有资金。 某家公司成立于1992年，注册资金30万元，职工约50人，销售网络稳健，主要生产某类高端食品。近年来,企业发展迅速,2007年营业收入约500万元，是典型的成长型中小工业企业。2008年因市区经营条件不能满足企业的发展所需，需新建约500平方米的现代化生产厂房。因搬迁兴建耗尽积累，导致流动资金吃紧，资金缺口约60万元。该企业跑了多家银行去寻求融资，但银行方面只能提供30万元的定期限额贷款。但30万元对于60万元的缺口无疑是远远不够的，最后，该公司终于想到一个正确把握融资规模的办法，他们先用原公司厂房做抵押的方式从银行贷30万元的款，然后将整个新的建房工程分成两期，待完成第一个期后，就将第一期的房子用作抵押，从银行贷30万元的款用作第二期的建房工程。这样，500平方米的现代化生产厂房终于建起来了。 融资的钱不是越多越好，要紧密结合自己的实际情况和还贷能力，不然可能会背上沉重的债务包袱，毫无疑问，一个背上沉重包袱的企业是走不远的。 57.把握最佳的融资机会 所谓融资机会，是指由有利于企业融资的一系列因素所构成的有利的融资环境和时机。企业选择融资机会的过程，就是企业寻求与企业内部条件相适应的外部环境的过程。从企业内部来讲，过早融资会造成资金闲置，而如果过晚融资又会造成投资机会的丧失。从企业外部来讲，由于经济形势瞬息万变，这些变化又将直接影响中小企业融资的难度和成本。因此，中小企业若能抓住企业内外部的变化所提供的有利时机进行融资，会使企业比较容易地获得成本较低的资金。 一般来说，中小企业融资机会的把握要充分考虑以下几个方面：第一，由于企业融资机会是在某特定时间出现的一种客观环境，虽然企业本身也会对融资活动产生影响，但与企业外部环境相比，企业本身对整个融资环境的影响是有限的。在大多数情况下，企业实际上只能适应外部融资环境而无法左右外部环境，这就要求企业必须充分发挥主动性，积极地寻求并及时把握住各种有利时机，努力寻找与投资需要和融资机会相适应的可能性。 第二，由于外部融资环境复杂多变，企业融资决策要有超前性，为此，企业要能够及时掌握国内和国外利率、汇率等金融市场的各种信息，了解国内外宏观经济形势、国家货币及财政政策等各种外部环境因素，合理分析和预测能够影响企业融资的各种有利和不利条件，以及可能的各种变化趋势，以便寻求最佳融资时机。 随着社会主义市场经济的逐步完善以及股份制的建立，在资本市场上融资逐渐成为企业融资的重要方式，这些国家政策的变化对企业而言影响是深远的。因此，中小企业的管理者一定要注意国家各类法规的变化，在看清形势后果断决定融资的途径。近些年来，我国企业境外上市逐渐增多，我国中小企业板块也正式启动，这些国内外融资环境的变化给中小企业提供了新的融资途径。 第三，企业在分析融资机会时，还必须要考虑具体的融资方式所具有的特点，并结合本企业自身的实际情况，适时制定出合理的融资决策。比如，企业可能在某一特定的环境下，不适合发行股票融资，却可能适合银行贷款融资；企业可能在某一地区不适合发行债券融资，但可能在另一地区却相当适合。 综上所述，中小企业必须善于分析内外环境的现状和未来发展趋势对融资渠道和方式的影响，从长远和全局的视角来选择融资渠道和融资方式。此外，对于企业而言，尽管有不同的融资渠道和方式可供选择，但最佳的往往只有一种，这就对企业管理者提出了很高的要求，那就是必须选择最佳的融资机会。 1997年，金蝶就萌生了上市的想法，起初目标是国内的A股市场，不过在仔细阅读了上市的条件后，金蝶自动放弃了，而把目光转向海外的资本市场。比较了纳斯达克和香港创业板之后，金蝶选择了后者。徐少春说：“香港是一个华人世界，与内地交流没有问题，我们只要有一点儿声音，马上就会反映给投资者，这有利于股票市场与公司业绩挂钩。同时香港作为自由港也属于全球开放市场的一部分，未来金蝶成熟了，要从这里去更大的市场也不难。”为此，金蝶在开曼群岛注册了一家公司，由它来控股国内的公司。不过有了裕兴绕道海外上市被证监会叫停的先例，从2000年3月金蝶规规矩矩向证监会递交了申请材料，2000年7月得到批准，到2001年在香港创业板挂牌，整整过去了一年。此时的海外资本市场早已不如昔日的阳光明媚，对科技股也不再是满面春风，纳斯达克指数从最高的5130点跌到了最低时1660点，缩水70%，香港创业板也有同样的跌幅。金蝶一上市，就跌破发行价。 中国人融资喜欢找关系，其实在融资中关系不重要，重要的是找对门、把握最佳时机，融资者要根据投资者的特点，去设计自己的融资模式。 58.融资过程中应该注意的地方 由于资本操作的灵活性，在进入创业企业之后与创业者会发生较多的矛盾，而且很多民间投资者在投资的时候就想控股，这对投资协议的谈判和实施可能会带来一些影响。通过民间担保公司担保向银行贷款，通常采取协议评估的形式，与国有担保公司比较，手续较为简便，服务较为灵活，贷款时效也相对较高。 中小企业家在融资时，要注意以下几个地方：（1）过度包装或不包装。有些创业者为了融资，不惜一切代价粉饰财务报表，甚至造假，使财务数据严重脱离了企业的基本经营状况。而有些创业者认为自己经营效益好，应该很容易取得融资，不愿意花时间及精力去包装企业。 （2）缺乏长期规划。多数创业者都是在企业面临资金困难时才想到去融资，不了解资本的本性。资本的本性是逐利，不是救急，更不是慈善。 （3）不要忽视企业内部整合。在融资前，创业者应该先将企业梳理一遍，理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系，把企业及公司的业务清晰地展示在投资者面前，让投资者放心。 （4）融资视野狭窄。创业融资时，有些人只看到银行贷款或股权融资。企业融资的方式有很多，租赁、担保、合作、购并等方式都可以达到融资的目的。 （5）缺乏企业规范化管理。企业融资是企业成长的过程，也是企业走向规范化的过程。在创业之初，创业者应不断促进企业走向规范化，通过企业规范化来提升企业融资的能力。 （6）只顾扩张，不塑造企业文化。有些创业者在融资过程中，只顾企业扩张，没有去塑造企业文化，最终导致企业规模做大了，但企业却失去了原有的凝聚力，企业内部或各部门之间缺乏共同的价值观，没有协同能力，最后导致融资的使用效率非常低下。 （7）不建立合理的公司治理结构。很多创业者通过融资不断扩张自己的规模，而企业管理却越来越粗放、松散。随着企业的扩张，企业应不断完善自身的治理结构，使公司决策走上规范化、科学化的道路，通过规范化的决策和管理来规避企业扩张过程中的经营风险。 （8）低估融资难度。不要认为仅靠自己的小圈子就可以拿到资金，如果低估了融资的难度，对出现在面前的个别资金方期望过大，以为靠企业主或内部管理人员的私人小圈子就可以拿到资金，就会很容易在融资过程中碰壁。 （9）不请专业的融资顾问。把融资简单化，不愿意花钱聘请专业的融资顾问，也很难融到资。融资顾问有丰富的融资经验，有广泛的融资渠道，对资本市场有着充分的认识和了解，并且有很强的专业策划能力，在融资时，多听取融资顾问的意见很有必要。 在国内处于领先地位的数字媒体公司——分众传媒，继2003年成功获得日本软银等公司的首轮私募股权投资后，随后又成功完成以鼎辉投资基金为首的国际基金的第二轮私募股权融资。紧接着分众传媒又将于近日引入美国高盛和欧洲3i近3000万美元的第三轮股权融资。在不到两年的时间里，分众传媒成功运作了前后三次私募股权融资，并引进了几家国际顶级的机构投资人，无疑是近年来中国本土公司私募股权融资的一个不可多得的经典案例。粗略分析其成功融资的原因，不难看出三大成功要素：一是合理的估值，准确的定位；二是把握大局、因势利导；三是创新业务，成熟团队。 59.进行融资谈判的技巧 融资谈判中双方会晤要持续数小时，在未结束之前，应该放松且十分健谈，同时要正确处理双方关系，时刻注意哪些事情可以讲，哪些问题不能讲。在会晤期间，要特别注意融资谈判的技巧。下面是几种可供参考的融资谈判技巧：（1）最好的介绍方式是找对应物，谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。在介绍时你也考察了投资商对你所在领域了解的程度，同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额以及在市场中的份额等。 （2）介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。 （3）想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。 （4）奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资商逐渐深入地了解你，并越来越向企业核心的问题前进。 （5）企业的核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场形式、竞争环境、服务对象、未来３~５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。 （6）了解风险投资商的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。 （7）创业者常犯的错误是空谈目标，没有一个行动纲领或行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。 （8）不要怀疑投资商，不要隐瞒自己的核心部分，不要担心融资失败时刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。 （9）很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被投资者吃掉。其实，这些只是项目方不了解投资者造成的，投资者的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。 （10）在项目的前期规划或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益。 从投资商看到你的计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年的时间，最常见的周期是3~6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，获得资金的进程就会越快。 60.银行评估企业信用的原则 银行提供给中小企业贷款的依据更倾向于建立在企业主个人的还款能力上，而不是中小企业的现金流量上。西方银行家通常使用5C原则来评定是否贷款给企业。 （1）品德（Character） 融资者的品德好坏是投资者考虑的首要因素。这里的品德是指企业法人及主要管理者的品行表现，包括是否诚实守信、依法经营，是否如实反映自身情况和借款目的，是否遵守合约规定、及时还贷等。银行对于企业主品德的了解，主要是参照企业过去的贷款记录，特别是以往借款的偿还情况。 （2）能力（Capacity） 指企业领导人的工作经验、经营才能、受教育程度、判断能力及应变能力等。人们常说，企业好不好，关键在领导。银行如果贷款给不具有精明能干的行政首脑和得心应手的工作班子的企业，会承担很大的信用风险。 （3）贷款担保（Collateral）指企业在贷款时能否提供足够的还款保证或抵押品。有担保抵押的贷款比没有担保抵押的贷款，要多一层还款保证，这就可以相应降低银行的贷款风险。常见的担保形式主要有以土地使用权、固定资产、存货或股权做抵押以及企业间相互提供担保等。 （4）资本（Capital） 指企业资本及资本结构状况。资本多少是一个绝对数量，资本量较大则抗风险能力较强，信用等级也较高。资本结构则是一个相对数量，一般可以用自有资本与总资产的比率（权益比率）和负债与总资产的比率（负债比率）来衡量。对银行而言，借款企业自有资本越多越好，因为这可以减少银行的贷款风险。 （5）经营状况（Condition of business）指企业自身的管理状况和发展能力，包括企业的经营策略、技术水平、产品开发、财务管理、市场营销状况，以及企业所处行业的竞争状况和发展趋势等。企业整体经营状况决定了其是否具有很好的发展前景，也决定了企业能否及时偿还贷款。 随着我国经济运转的不断规范化，企业信用的重要性也日益突出。企业应对照上述5个方面的因素，认真对本企业的信用状况进行分析、评价和调整，并有的放矢地采取措施，建立、维护和使用好企业信用这一宝贵的无形资产。 韩成在某银行申请200万元企业经营开发贷款1笔。韩成为长沙市区常住户口，经营一家医疗器械公司。该公司2003年成立，年业务收入2000余万元。从提供的资料看，申请人个人收入水平较高，但经查询个人信用报告发现，韩成在多家银行已经分头贷款13笔，尚有余额1072万元，且已有5次逾期记录，分别为：11期、7期、4期、3期、1期。根据个人信用信息基础数据库的查询结果，该行审查认为韩成当前个人负债在1000万元以上，月均还款近10万元，风险较大，还款意愿不强，未予同意办理。 人无信则不立，企业也是一样。市场经济是信用经济、法制经济，创业者要建立企业诚信经营的自律机制、加强企业内部的信用管理、强化企业伦理文化教育。 61.银行进行贷款的形式 对于创业者来说，要获得银行贷款是一件比较困难的事情。在创业之初，很多创业者都会遇到资金不足的问题，而通过其他方式融资又没有太大的可能性，于是通过向银行贷款成了创业者解决资金问题的主要渠道。对于不少创业者而言，贷款能力如何往往决定着企业能否在短期内走出创业的困境，并尽快走上良性循环的发展轨道。 银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金贷出去赚取利润。银行的资金除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供他们所需要的各种期限和数额的贷款。其贷款形式具体可分为： （1）抵押贷款 即指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。目前银行对外办理的许多个人贷款，只要抵押手续符合要求，只要借款人不违法，银行不问贷款用途。对于需要创业的人来说，可以灵活地将个人消费贷款用于创业。抵押贷款金额一般不超过抵押物评估值的70%，贷款最高限额为30万元。如果创业需要购置沿街商用房，可以以拟购房子作抵押向银行申请商用房贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60％，贷款期限最长不超过10年。 （2）质押贷款 除了存单可以质押外，以国库券、保险公司保单等凭证也可以轻松得到个人贷款。存单质押贷款可以贷存单金额的80％；国债质押贷款可贷国债面额的90％；保险公司推出的保单质押贷款的金额不超过保险单当时现金价值的80％。 （3）保证贷款 如果你没有存单、国债，也没有保单，但你的配偶或父母有一份较好的工作，有稳定的收入，这也是绝好的信贷资源。 （4）贴现贷款 即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现而融通资金的一种贷款方式。票据贴现是指票据持有人经申请取得开户银行的同意后，将持有的未到期票据经过背书后让渡给贴现银行，贴现银行将票据资金提前支付给贴现申请人，并收取一定贴现利息的一种融资行为。票据持有人将一张未到期的票据向银行办理贴现，实际上就相当于向银行申请一笔贷款，只是这笔贷款到期后，将由票据承兑人（付款人）替贴现申请人来偿还。 胡先生自2007年下岗后一直给别人打工，后来他产生了自己创业的想法，他决定开家单身公寓。按照预算，装修以及购置简单家具的开支为3万元；房主要求一次预交1年房租，3套房子需预付1万元，这样总体的创业启动资金是4万元。在朋友的指点下，他以自住的房作抵押，到银行办理了贷款。贷款拿到手后，胡先生才发现这种贷款不但手续简单，而且还享受20%的下浮利率。依靠这笔创业贷款，胡先生的单身公寓很快开了张，并且生意非常红火，扣除贷款利息等开支，每月的房租净收益在5000元左右。 向银行贷不到款的话，可以通过担保公司融资，目前担保公司融资取费标准是1%~2％，加上银行贷款利率，通过担保公司贷到的贷款利率基本上在8％，这对市场效益好而资金短缺的中小企业来说应该是一个不错的融资方式。 62.银行贷款有什么优点和缺点 银行贷款属于间接融资，是以市场信用体系为基本发生的融资行为。它以银行为经营主体，按信贷规则运作，要求资产安全和资金回流，风险取决于资产质量。对企业来说，由于银行贷款速度比较快、资本成本低、优化资本结构、贷款弹性好、风险小，以及具有税收挡板的作用，因此，通常会把它作为融资渠道的首选。银行贷款有以下优点和缺点： （1）向银行贷款的优点 ①银行资金充足，实力雄厚，能随时为企业提供比较多的短期贷款。对于季节性和临时性的资金需求，采用银行短期借款尤为方便。 ②银行借款具有较好的弹性，可以在资金需要增加时借入，在企业走上正轨开始赢利后再还款。 （2）向银行贷款的缺点 ①如果企业的现金流量不稳定的话，容易导致企业的财务风险，增大财务杠杆的负面效应的可能性。 ②程序的烦琐复杂导致企业丧失良好的投资机会。 ③借款期限短，很难借到长期借款。 ④借款金额小，很难满足企业的资金需求。 ⑤资金成本比较高。如果采用短期借款，其成本会比较高，不仅能与商业信用相比，与短期融资券相比高出许多，而且抵押借款因需要支付管理和服务费用，成本则更高。 ⑥限制较多。向银行借款，银行要对企业的经营和财务状况进行调查后才能决定是否贷款，有些银行还要求对企业有一定的控制权，要企业把流动比率、负债比率维持在一定的范围之内，这些都会对企业构成限制。 赵先生原先是一家工厂的司机，在单位实行买断工龄、拿了一笔补偿金之后，成了一名失业人员。这时，他所在的地区开始动工建设高速公路，土建工程需要大量的工程车辆，而现在工程承包者多数不自己购买车辆运输而采取外包方式解决。赵先生经过一番调查后，觉得买辆运输车承揽土建工程是一条非常好的生财之道，但买车需要一笔不菲的资金，一辆最便宜的自卸车至少也得要8万元，而他手中仅有3万多元买断工龄的补偿金，所以他只好求助银行。在银行工作人员的帮助下，他首先在指定的汽车经销公司看好了一辆15吨自卸车，并以拟购车辆作抵押，和银行签订了6万元的抵押贷款合同。最后，在交了3万多元首付款后，他便把这辆新车开回了家，并很快在工地承接了工程。如今，赵先生每月的收入达到6000多元，正准备贷款再买一辆车。 向银行贷款同时存在优点和缺点，通过仔细地分析和思考，看能否找到其他融资渠道，如没有那就向银行借贷。 63.中小企业如何顺利获得银行贷款 目前，中小企业贷款困难已是一个不争的事实，即使是一个好的投资项目，银行也不一定会予以照顾，在机会均等和其他条件相同的情况下，借款技巧在中小企业融资中便显得重要了。 （1）与银行建立良好的关系。中小企业能否与银行很好地合作，是顺利取得银行贷款的关键。企业可以通过以下方面，与银行建立良好的关系。 ①企业要讲究信誉。企业的经济效益和信誉的好坏直接关系到银行借贷资金的安全与否，企业在与银行的交往中，要使银行对贷款的安全性绝对放心。 ②企业要有耐心。贷款的成功与否，并不完全取决于银行，还取决于政策和其他机构部门的制约，因此中小企业千万不能因一时办事受挫而埋怨银行，在争取贷款时要有耐心，充分理解和体谅银行的难处，避免因一时冲动伤了和气，以致得不偿失。 ③要主动、热情地配合银行开展各项工作。银、企双方相互帮助、相互支持，有利于双方友谊的加深。如严格按借款合同规定使用贷款，主动配合银行检查企业贷款的使用情况；积极配合银行开展各种调查，认真填写和报送企业财务报表；贷款到期主动按时履行还款，以取得银行对你的信任等。 （2）写好投资项目可行性研究报告。投资项目可行性研究报告对于争取项目贷款的规模大小，以及银行贷款的优先支持，具有十分重要的作用，因此，中小企业在撰写报告时，要注意解决好以下几个问题：①报告的项目应符合国家的有关政策，重点论证在技术上的先进性、经济上的合理性以及实际上的可行性等问题。 ②要把重大问题讲清楚，对有关问题做出有力的论证。所谓重大问题主要包括企业现状、发展前景、技术能力、生产能力、基础设施和原材料、燃料、动力、产品销路等。 ③把经济效益作为可行性的出发点和落脚点。 （3）突出项目特点。中小企业在与银行商谈贷款事宜时，要学会善于实事求是地突出项目的特点。不同的项目都有各自内在的特性，根据这些特性，银行贷款也有相应的要求。 （4）选择合适的贷款时机。银行信贷规模是年初一次性下达，分季安排使用，不允许擅自突破。因此，一般来说，中小企业如要申请较大金额的贷款，不宜安排在年末和每季季末，而应提早将本企业的用款计划告诉银行，以免银行在信贷规模和资金安排上被动。 （5）争取中小企业担保机构的支持。如果能得到中小企业担保机构这些专门机构的支持，向银行贷款就要容易得多，所以中小企业应尽可能地争取中小企业担保机构的支持。 中国香港船王包玉刚开始创业的时候，就是向朋友借的钱。他借钱先买了一条破船，然后，用这条船去银行抵押贷款，贷来了款，再买第二条船。然后，再用第二条船作抵押，去买第三条船。他就是采取这种“抵押贷款”的办法，滚动发展起来的。 有一次，他竟两手空空让银行为他买来了一艘崭新的轮船。他是怎样操作的呢？他跑到银行，找到信贷部主任说：“主任，我在日本订购了一艘新船，价格是100万元。同时，我又在日本的一家货运公司签订了一份租船协议，每年租金是75万元。我想请贵行支持一下，能不能给我贷款？” 信贷部主任说：“你这个点子不错，但你要有担保。”他说：“可以，我用信用状担保。”什么是信用状？就是“货运公司”从其他银行开出的信用证明。很快，包玉刚到日本拿来了信用状，银行就同意了给他贷款。 详读贷款资料，贷款前，可先向银行索取空白申请书，详细阅读，事先了解，及早备妥相关文件。与银行接触时，必须充分了解金融市场形势，显现专业知识，并明确告知借款用途，以取得银行的信任。 64.如何获得风险投资 由于科技型企业融资渠道和对象不同（银行、国家各种基金、上市公司、风险投资及其他方式），采取的融资方式也不同。所以要获得风险投资，就必须遵循风险投资全过程的管理程序；必须接受它的严格考查和盘问；必须接受它所确定的“游戏”规则。具体来说应做到如下5个方面：（1）明确风险投资人所希望达到的投资期限和效果　　①撤回投资：一般3~5年。 ②实现投资高额回报，一般3~5倍以上的投资收益。 （2）明确风险投资人所感兴趣的投资领域高新技术领域都是风险投资的方向，如：电子信息技术、光机电一体化技术、生物工程、新材料、节能与环境保护、海洋工程、生物医学工程及传统产业的新技术、新工艺。 （3）明确风险投资人偏好 风险投资人对管理人员和技术人员素质的考核，特别关注被投资企业的老板或技术项目持有人的人格魅力和采取什么样的激励机制吸引人、培养人、激励人、留住人。 （4）作好4个方面的心理准备①回答一大堆尴尬问题。风险投资人正式讨论投资计划之前，通常要对被投资企业提出一大堆问题，一般采取问答卷方式，要求在规定时间内书面答出几大类上百个问题，从而得出5个方面的结论，即企业的人员素质（判断力、创业精神、忠诚度、个人魅力）、管理能力、经营策略、企业文化以及技术特点。 ②企业诊断。对被投资企业进行管理现状诊断并提出改进建议，让被投资企业引进好的管理技能。 ③被投资企业准备放弃部分业务。因为放弃一部分业务能使投资回报达到3~5倍，而保留全部业务只可能达到30%~50%的收益率，所以必须放弃部分业务。 ④准备做出妥协。因为投资人与被投资企业双方追求的目标不同，化解风险的措施也不同，利益分配方式更不相同，所以要想得到风险投资就必须做出让步和妥协。 （5）敲开风险投资大门的是《创业计划书》，而不是登门造访大多数风险投资人只有收到《创业计划书》后，才不会拒绝被投资人的来访，因为如果没有这些文件，风险投资人就会对被投资企业一无所知，从而无法提出针对性的问题；反过来，风险投资人事先阅读了《创业计划书》，他会决定是否需要约见被投资人，如果无需约见，双方都不必浪费时间和精力。 2000年2月28日，SinoBIT中华创业网举办了盛大的开业典礼，对外宣布网站成立。同一天，来自深圳的文赛团队的CEO马强向SinoBIT中华创业网提交了自己的商业计划书。第二天他就收到了来自SinoBIT的反馈书。来自SinoBIT中华创业网的反馈指出，定位为网上即时通信的欧姆网族技术附加值高，管理团队经验丰富，产品市场前景也非常看好。然而，要想得到风险投资的青睐，还需进一步丰富商业计划内容，对公司资源重新配置，对市场战略进行重新调整。为此，马强组成了专业小组，就市场战略、管理机制、财务分折等方面进行了研究并制定了可操作性较强的实施方案，并为其进行了离岸公司注册等，从而提前进入了融资过程的实质性阶段。而这一切，仅仅用了一周的时间。第8天，在SinoBIT中华创业网的协助下，马强从深圳飞赴北京，分别与几家风险投资商进行了融资谈判，第9天实施签约，第10天资金顺利到账，整个过程仅仅用了10天。 风险投资人特别偏爱那些在高新技术领域具有领先优势的公司，比如软件、药品、通信技术领域。如果创业者能有一项受保护的先进技术或产品，那么他的企业就会引起风险投资人更大的兴趣。 第四章 创业方式与经营方式 第四章 创业方式与经营方式 你在筹集到创业的资金后，选择怎样的创业方式和经营方式就显得很重要了，毕竟“男怕入错行，女怕嫁错郎”。选择创业方式和经营方式最重要的一点：适合你自己！ 65.公司的基本特征 我国《公司法》对公司未做概括性定义，只对公司进行了分类，但从公司法的具体规定中，可以看出公司具有如下主要特征：（1）公司须依法设立。一般来说，公司应当依照公司法的规定，符合公司设立条件后方可设立。但其他如证券法、银行法、保险法、证券投资基金法、外商投资企业的法律等特别法对有关公司有特别设立条件及程序规定的，公司的设立应优先适用其规定。有些涉及企业卫生、环境等特殊领域的公司，国家规定需批准方可设立的，应当经过批准。 （2）公司是企业法人。根据《公司法》第3条的规定，公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权。公司以其全部财产对公司的债务承担责任。作为企业法人，公司应当具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事责任。根据我国《民法通则》的规定，公司应当具备以下条件：①依法成立；②有必要的财产或者经费；③有自己的名称、章程、组织机构和场所；④能够独立承担民事责任。确立公司的独立法人地位，明确了公司可以独立地享有财产权及其他权利，独立地从事生产经营活动，与其他经济实体发生权利义务关系，同时也要求它独立承担民事责任。由此，公司因具有法人资格，其财产和责任均独立于股东。 （3）公司包括有限责任公司和股份有限公司，有限责任公司又包括一人公司和国有独资公司；股份有限公司包括上市公司。由于我国已有合伙企业法和个人独资企业法，根据这两部法律，允许设立出资人承担无限责任的合伙企业或个人独资企业，因此，我国的公司法中，未包括股东承担无限责任的无限公司和两合公司。我国公司经过多年的发展，数量不断增加，规模逐渐均衡。截至2004年，我国已有公司120多万家，其中股份有限公司近1万家，其余为有限责任公司。这次修改公司法，仍将公司分为有限责任公司和股份有限公司，并对其分别进行规范，符合我国的实际情况。 （4）公司以股份出资行为为基础而设立，作为现代企业主要形式的公司，其主要特征之一是股份形式与股权结构，亦即股东投资的产权模式。 （5）公司是以营利为目的的，股东出资组建公司的目的在于通过公司的经营活动获取利润，营利性则成为公司的重要因素，并以此区别于不以营利为目的的公益法人。以行政管理为目的的国家机关以及非商业性公司，以从事行政管理为目的和主要活动内容的公司不应称为公司，因为它不是严格意义上的公司。 开一家属于自己的公司一直是郭元强的梦想。1984年，他考入清华大学，在机械工程系铸造专业学习。1992年毕业后，他被分配到上海工程技术大学激光研究所从事科研工作。郭元强从事的铸造专业，是金属制造应用极为广泛的领域。铸造行业，在国外有着巨大的产品市场，而国内的产品质量却远远达不到国际要求，走不出国门。郭元强想，既然我是学铸造专业的，为何不能充分发挥自己的技术优势，创办一个能够满足国外客户需求的外向型公司呢？说干就干，1995年年底，郭元强毅然辞去公职，回到兖州市谷村镇，贷款20万元，白手起家组建了兖州市联诚金属制品有限公司。公司自组建之初，就明确了“高起点、外向型发展”的思路，坚持发挥自身优势，以质量和信誉去赢取国际市场。 很多人都想创业开公司，公司的组织形式有很多种，特征也各不相同。在开公司之前，想清楚开一家具有什么特征、什么形式的公司很有必要。切勿随大流，盲目跟随。 66.个人独资企业 个人独资企业就是媒体通常所说的“一元钱当老板”的企业。个人独资企业由个人全资拥有，投资人对企业任何事务具有绝对的决策权。个人独资企业不是法人，需要承担无限责任。 （1）设立个人独资企业应具备的条件　　①投资人为一个自然人。 ②有合法的企业名称。 ③有投资人申报的出资。 ④有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 ⑤有必要的从业人员。 （2）设立个人独资企业的程序①设立个人独资企业可以申请名称预先核准，即申请取得企业名称。 ②由投资人或者其委托的代理人向个人独资企业所在地登记机关申请设立登记，并提交下列文件：投资人签署的个人独资企业设立申请书；　　投资人身份证明； 企业住所证明； 国家工商行政管理局规定提交的其他文件；委托代理人同时提交委托书和代理人的身份证明。 ③登记机关在收到上述文件之日起的15日内，作出校准登记或者不予登记的决定。予以核准的，发给营业执照；不予核准的，发给企业登记驳回通知书。 ④取得营业执照后，即可开展营业活动。 （3）个人独资企业的优势 ①注册手续简单，费用低。获取相关的注册文件比较容易，费用比较低。 ②决策自主。 ③税收负担较轻。 ④注册资金随意。 （4）个人独资企业的劣势 ①信贷信誉低，融资困难。由于注册资金少，企业抗风险能力差，不容易取得银行信贷，同时面向个人的信贷也不容易。 ②承担无限责任。 ③可持续性差。 ④缺乏规范的企业管理。 这是一起个人独资企业的雇员侵害本企业的财产利益而被追究刑事责任的案件。 周文依照《个人独资企业法》规定，投资60万元设立了一家装饰材料厂。同年8月份，该厂聘用的业务员胡某利用外出采购原材料的机会，将其经手的17万元货款借给某个体户用于经营活动，胡某私下从该个体户处接受利息（好处费）9000元。胡某的行为使得装饰材料厂资金周转困难，影响了正常的生产经营活动。周文要求胡某尽快归还借出的资金，但胡某不仅不归还资金，反而不辞而别。周文遂向公安机关举报，公安机关经过侦查后，以涉嫌犯公司、企业人员受贿罪和挪用资金罪依法将胡某逮捕，并追回全部借出的资金。此后，胡某后悔不已：“我原以为占用企业货款是民事纠纷，没想到是犯罪行为。” 对于个人独资企业来说，企业财产就是投资人的财产，个人独资企业投资人要对企业的债务承担无限责任。 67.私营合伙企业 私营合伙企业是指两个或两个以上的个人联合经营的企业，合伙人共同分享企业所得，并对营业亏损共同承担责任。它可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并共负盈亏，也可以由所有合伙人共同经营。 （1）私营合伙企业的基本特征①合伙企业由各合伙人组成，合伙企业不是单个人的行为，而是两个以上个人的联合。 ②合伙人订立合伙协议，这是合伙人建立合伙关系和合伙企业的前提，也体现了合伙企业的基本属性。 ③合伙人共同出资，是合伙人联合起来共同经营的必要条件，能否出资也是能否作为合伙人的一个衡量标准。 ④合伙人共同经营，合伙企业是各合伙人结合而形成的，合伙人相互信赖，共同出资，直接参与经营，在经营中具有同等地位，合伙人既是出资者又是经营者。 ⑤合伙企业由合伙人共同经营，风险共担，要求各合伙人用其个人财产来共同保障合伙企业的信誉，承担合伙企业的债务责任。 ⑥合伙人共享收益，这是合伙企业的共同目的，合伙企业共同出资、共同经营、共担风险，所产生的经营成果则由合伙人共享，合伙企业收益的归属、利润的分配都根据共享收益的原则来确定。 （2）私营合伙企业的优势 ①注册手续简便，费用低。 ②有限合伙承担有限责任，易吸引资金和人才。一方面，合伙企业通过普通合伙人经营管理并承担无限责任，保持合伙组织结构简单、管理费用较低、内部关系紧密及决策效率高等优点；另一方面，可以吸引那些不愿承担无限责任的人向企业投资，也可以吸引企业所需要的人才。 （3）私营合伙企业的劣势 ①无限责任。合伙企业最大的风险就是无限责任，同时还有连带责任。一旦合伙人中某一人经营失误，则所有合伙人都被牵连。 ②易产生内耗。合伙人一旦有隙，企业决策时就难达成一致意见，互相推诿，使业务开展困难。如果合伙人品质有问题，则更加后患无穷。 ③合伙人财产转让困难。合伙人财产向外转让必须经全体合伙人同意，而不是采取少数服从多数的原则。退伙也存在这个问题，除非在拟定合伙协议时有明确规定，否则合伙人很难抽身而退。 某饭店是由公民于兵、王深、刘小华3人分别以房屋使用权、劳务和货币出资开办的一家合伙企业，其合伙协议约定：由于兵执行饭店业务并赋予其10万元以下业务的独立执行权；三方按出资比例分配损益；但未约定经营期限。该饭店于2001年10月10日获准开业，当年获利4万元，并按约定分配给了各合伙人。2002年5月，为拓展饭店业务，于兵以饭店名义从某银行取得一年期贷款15万元，其中10万元用于饭店业务，另外5万元用于其个人住房的装修。2002年8月，刘小华以个人财产出资与朋友一起开办了一家“网吧”并委托朋友经营，因此遭于、王二人指责，刘小华愤然离开饭店并声明退伙，但未及时办理结算。此后的饭店经营中，因于兵对王深隐瞒账目及经营情况，两人之间也矛盾频发，到2002年底，二人决定关闭该饭店。在解散清算时，饭店以其财产结清了雇用人员的工资及劳保费，缴清了税款，退还了3人的出资本金，并提前偿还了10万元银行贷款本息。 为了避免经济纠纷，在私营合伙企业成立时，合伙人应首先订立合伙协议，其性质与公司章程相同，对各个合伙人均有法律效力。 68.有限责任公司 有限责任公司又称“有限公司”，它是指由两个以上股东共同出资，每个股东以其认缴的出资额对公司行为承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业。 （1）有限责任公司的特点 按照我国《公司法》的规定，有限责任公司有以下法律特点：①有限责任公司是企业法人，公司的股东以其出资额对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。 ②我国《公司法》规定的有限责任公司股东人数为50人以下。 ③有限责任公司具有较强的人合因素。 ④有限责任公司不能向社会公开募集公司资本，不能发行股票。 ⑤有限责任公司设立条件和程序较为简单和灵活。 （2）有限责任公司股东出资限额根据《公司法》规定，设立有限责任公司注册资本的最低限额为3万元，一人有限责任公司的注册资本最低限额为10万元，股份有限公司注册资本的最低限额为500万元。 根据有限责任公司的上述特点可以看出，有限责任公司是我国企业实行公司制最重要的一种组织形式。其优点是设立程序比较简单，不必发布公告，也不必公布账目，尤其是公司的资产负债表一般不予公开，公司内部机构设置灵活。其缺点是由于不能公开发行股票，筹集资金范围和规模一般都较小，难以适应大规模生产经营活动的需要。 有限责任公司所需资金较少，所以对创业者来说，采取有限责任公司作为自己创业阶段的公司模式无疑是一种明智的抉择。 甲公司、乙公司、丙合伙企业和自然人张鸿远准备成立一家电子有限责任公司。张鸿远为业界著名的领军人物，在公司设立协议中，张鸿远同意新成立的公司使用自己的名字作为公司名称，其他股东同意支付张鸿远姓名使用费100万元。张鸿远即以估价的100万元作为自己的出资成为公司股东。同时，公司章程记载，召开公司股东会应当于会议召开15日前通知全体股东，股东会会议不按照股东出资比例，而是按照股东人数行使表决权，公司的注册资本为500万元。 公司成立后，吴某通过出资20万元成为公司的新股东，他的出资载入了公司章程，验资报告载明吴某出资占公司资本的4%。2006年3月，公司召开了股东会，决定将公司注册资本金增加到人民币1000万元，同时确定了各股东的增资数额，增加注册资本后，验资报告显示吴某占到公司资本总额的1.5%。 有限责任公司股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机构，并依照《公司法》行使职权。股东会的议事方式和表决程序，除公司法有规定的以外，由公司章程规定。 69.一人有限责任公司 一人有限责任公司即“一人公司”，是指只有一个自然人股东或者一个法人股东的有限责任公司。一人有限责任公司是有限责任公司的一种特殊表现形式，但其又不同于个人独资企业。个人独资企业名称上为某厂、某店，不得冠名公司。一人有限责任公司需要原则上满足《公司法》为股权多元化的公司设置的公司资本制度、公司财务会计审计制度以及公司治理制度，一人有限责任公司是独立的企业法人，具有完全的民事权利能力、民事行为能力和民事责任能力，是有限责任公司中的特殊类型。 （1）一人有限责任公司具有的法律特征①一人有限责任公司出资主体是单一的，也就是说，股东只有1人，为一个自然人或者一个法人。一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。 ②一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币10万元。股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额。 ③一人有限责任公司不设股东会。 ④一人有限责任公司应当在每一会计年度终了时编制财务会计报告，并经会计师事务所审计。 ⑤一人有限责任公司的股东不能证明公司财产独立于股东自己的财产的，应当对公司债务承担连带责任。 （2）一人有限责任公司的优点①节省时间和金钱，提高工作效率。 ②风险可控，鼓励投资。 ③在保护商业秘密方面有很大优势。 ④有利于社会利益。 （3）一人有限责任公司的弊端①公司的组织机构难以健全，缺乏制衡机制。 ②由于一人公司仅有一个股东，其股东的唯一性，使传统的法人治理结构难以发挥作用。 ③不利于保护债权人的权利。 ④不利于公司的发展壮大。 2006年2月，邹华个人投资12万元成立了一家一人有限责任公司（以下简称“一人公司”），从事粮油经营。2006年9月，邹华购进一大批小麦，因保管不善，被雨水淋湿变质，造成了较大的经济损失，公司无力继续经营，邹华投资的12万元也远远不够用于偿还债务。公司债权人要求邹华个人继续偿还剩余的债务，邹华表示：根据《公司法》规定，股东仅以出资额为限对公司债务承担有限责任，股东对超过出资额以外的公司债务不应当承担清偿责任，因而拒绝清偿。公司债权人向法院提起民事诉讼，要求邹华清偿剩余债务。法院经审理后认为：邹华投资成立一人公司，依法本应对公司债务承担有限责任，但由于该一人公司营业场所与邹华个人居所合一，公司会计记录不清，公司经营性收支与邹华个人收支未作区分，导致无法证明公司财产独立于邹华个人财产。依据《公司法》第六十四条规定，遂判决邹华以其他个人财产对公司剩余债务承担连带清偿责任。 邹华投资成立的是一人公司。在一人公司中，通常一人股东自任董事、经理并实际控制公司。由于一人公司内部缺乏制衡和监督，一人股东为了实现自身经济利益的最大化，有可能最大限度地恶意滥用公司和股东的有限责任来逃避法定义务，损害公司债权人的利益。 “一人有限责任公司”需要投资的规模不太大，经营灵活、管理简单。比较适合批发零售业、租赁和服务业、信息软件业、制造业和餐饮业等行业。 70.个体工商户 根据《民法通则》第26条规定，公民在法律允许的范围内，依法经核准登记从事工商业经营的，为个体工商户。 （1）个体工商户的特征 ①个体工商户是从事工商业经营的自然人或家庭。自然人或以个人为单位，或以家庭为单位从事工商业经营，均为个体工商户。根据法律有关政策，可以申请个体工商户经营的主要是城镇待业青年、社会闲散人员和农村村民。国家机关干部、企事业单位职工，不能申请从事个体工商业经营。 自然人从事个体工商业经营必须依法核准登记，个体工商户的登记机关是县以上工商行政管理机关。个体工商户经核准登记，取得营业执照后，才可以开始经营。个体工商户转业、合并、变更登记事项或歇业，也应办理登记手续。 ②个体工商户只能经营法律、政策允许个体经营的行业。 （2）个体工商户的法律地位 在依法核准登记的范围内，个体工商户享有从事个体工商业经营的民事权利能力和民事行为能力。个体工商户的正当经营活动受法律保护，对其经营的资产和合法收益，个体工商户享有所有权。个体工商户可以在银行开设账户，向银行申请贷款，有权申请商标专用权，有权签订劳动合同及请帮工、带学徒，还享有起字号、刻印章的权利。 个体工商户从事生产经营活动必须遵守国家法律，依法纳税，服从工商行政管理。个体工商户从事违法经营的，必须承担民事责任和其他法律责任。 需要补充说明的是，申请经营一些比较特殊的行业，还需要提交有关部门核发的证明文件，这些行业包括：旅店业、刻字业、信托寄卖业、印刷业、机动车船客货运输业、饮食业、资源开采、工程设计、建筑修缮、制造和修理简单计量器具、药品销售、烟草销售等。 陈美原为在岗职工，2003年元月辞职想开办一个体商店。因陈美的丈夫张勇不同意陈美去干个体工商户，所以二人签订了一份协议，约定：陈美开办商店，责任自负；双方的收入各自归个人支配。陈美辞职后向他人借了5万元，并租借房屋，申办了营业执照，自行营业。而张勇从不过问商店的事情。陈美办商店后，因二人并未完全分伙，所以，也经常以其收入作为双方的生活费用，张勇也经常以自己的收入购买家中的生活用品，包括日常的饮食。但陈美与张勇的各自收入并未合在一起。陈美的商店开始经营不错，陈美不仅偿还了借款，而且还积累了一些资产。但2005年后，陈美在几次交易中损失严重，欠下他人债务10万元。至2005年底，债权人纷纷上门要钱，陈美只好将全部货物处理掉，但仍不足以还债，尚欠王伟3万元。王伟因向陈美索要欠款不成，遂向人民法院起诉，请求陈美偿还欠款，并提出，陈美的丈夫在银行有存款，请求法院冻结此存款，用以还债。 审理意见：个体工商户不同于自然人个人，是以户的名义享受权利，也是以户的名义负担义务和承担责任的。因此，个体工商户的债务也就应以个体工商户的财产来清偿。但个体工商户的财产与经营者个人的财产并不是分离的，个体工商户的责任财产也就是经营者的全部财产。因此，对于个体工商户的债务，个体经营的，要以个人的全部财产清偿；家庭经营的，要以家庭所有的财产清偿。 在同等赢利水平下，个体工商户会比私营企业获取更多的好处，税收也较低。但个体工商户也有许多缺点，如规模小、难于扩展业务等。所以，在投资前选择何种组织形式，应综合考虑多种因素再做出选择。 71.夫妻店的优势和要注意的地方 “夫妻店”是最佳的创业方式之一，所谓“夫妻同心，其利断金”，就是这个道理。夫妻创业有着其他创业形式无可比拟的优势，夫妻店的主要优势有：（1）成本低。另一半的无私奉献，节省了许多人力成本和管理费用，使企业得以把资金用在最需要的地方。 （2）经营难度低。首先，双方是夫妻，什么事情协调起来都很方便；其次，男性注重大局，女性注重细节，刚好可以互补；再次，夫妻在一起的时间比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多，对企业发展很有利。 （3）风险低。对另一半很放心，不需要再请一个人去监督，更不用担心挪用公款、携款潜逃之类的事情发生，外出的时候心里也很踏实。 （4）可以增进夫妻感情。夫妻店对维持和增进夫妻感情是最好的选择，因为双方的生活目标和理想一致，劲也往一块使，这个家庭也就更紧密地团结在一起了。 （5）有利于初期财富增长。婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，要多一个稳固的后方。初期阶段良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。 虽然夫妻店有着许多无可比拟的优势，但在开夫妻店的时候，也应注意以下几个地方：（1）分工明确。夫妻在创业前，应先确定好创业后各自的角色与职责，可以依照个人的性格与兴趣来规划，两人通力合作又各司其职是创业时事半功倍的关键。 （2）抓住先机。在已经趋于成熟细分的市场中独辟蹊径，准确把握未来的变化动向，并掌握其走势，抢得先机，是成功创业非常重要的因素。 （3）一致努力。夫妻创业的优势是更方便也更善于沟通，如果沟通不讲究方式方法或者沟通渠道不畅通，也会带来很大的负面影响。夫妻双方要朝着一致的方向去努力发挥创业的优势，学会理财。创业获得阶段性成功后，如果没有健全的理财意识，不能将利润进行合理分配再投入，那么，很有可能从此成为由盛转衰的转折点。 （4）资金充足。创业的夫妻一定要准备充分的资金后再进行创业，最好能预留1/3的创业资金以供家庭生活的周转。 莎莎是一家经营化妆品的连锁店，目前在亚洲区有6个主要市场，包括新加坡、马来西亚、泰国和港澳台地区，有超过60家分店，雇用员工1800多人。2003~2004年度营业额近19亿港元，利润近1.9亿港元，稳居化妆品行业亚洲区第一位。莎莎是1988年由郭少明先生和他的太太郭罗桂珍女士一手创办的夫妻店。当初只是香港铜锣湾购物区内的一间只有不到5平方米的化妆品零售柜，销售化妆品和护肤品，当时，一般的化妆品店大多走的是高价位、高利润的小众路线。因为他们认为买得起化妆品的只是中产以上的有钱人。而郭少明则看准了化妆品必然会走进寻常百姓家，所以莎莎从一开始就把经营的产品定位在价格适中、薄利多销上面，这一招果然有奇效，莎莎的顾客越来越多，店面也越来越大，开始走上了良性发展的道路。 夫妻双方共同创业，一定要做到意见统一。双方应该在创业项目的选择、经营方式和经营方法上首先统一看法，避免在创业之后由于意见不和出现分歧，影响双方的创业积极性。 72.加盟创业 所谓加盟，就是某些企业组织，将它们的服务标章授权给加盟主，让加盟主可以使用加盟总部的形象、品牌、声誉，然后在商业的消费市场上招揽消费者前往消费。加盟主在创业之前，加盟总部会先将本身的技术、经验等传授给加盟主并且协助其创业与经营。双方必须签订加盟合约，以达到事业的获利为共同的合作目标，而加盟总部则可因不同的加盟性质向加盟主收取加盟金、保证金以及权利金等。 （1）加盟企业所必须具备的条件　　①它背后有一个公司总部。 ②它提供货源。 ③它更新产品来适应市场。 ④它提供指导和帮助。 ⑤它保证投资者的回报，降低投资风险。 ⑥非盲目探索，迅速入门。 ⑦远离散户经营模式，拥有核心竞争力。 （2）加盟创业的程序 ①仔细阅读加盟指南，不明之处向总部投资顾问询问。 ②签订“加盟意向合同”。 ③选址及评估市场、评估经营并与总部投资顾问讨论。 ④选址签约后，与总部正式签“加盟合同”。 ⑤与总部互动完成装修，办理营业手续，并招聘销售员进行培训。 ⑥开张前一天向总部订首批产品。 ⑦开业前两天总部协助陈列布展和销售培训。 ⑧择日开张。 （3）加盟创业要注意的地方 ①应要求加盟总部出示服务标章注册证。 ②权利金的支付方式。 ③总部供货的价格问题。 ④商圈保障问题。 ⑤竞业禁止的条款。 ⑥管理规章及违约罚则。 ⑦关于纠纷的处理及合约终止的处理。 刘阿姨退休前在一家幼儿园做保育员，和孩子打了几十年交道，退休后虽说清静了不少，可心里还是想做点儿跟孩子相关的事情。女儿张婷大学毕业后在一家机关做文员，虽说工作稳定，但张婷总觉得没有意思，知道了妈妈的心思后，张婷极力赞成妈妈开家婴儿用品店。于是两人一起考察市场，准备加盟一家婴儿用品公司。随后，刘阿姨和女儿张婷将上海所有商场的婴幼儿柜台都转了个遍。经过比较，最终决定加盟一家总部在北京的母婴用品公司，他们有正规的经营资格，商品在市场上已经销售多年，有固定的客户和良好的信誉。 她们加盟的那家公司果然很有信誉，开业的前半个月，派专人过来对刘阿姨、张婷以及店员进行培训。从最基本的母婴护理知识到店面的布置和摆设，都给了不少建议，每个月免费配送货更是让刘阿姨省去了不少进货的麻烦。 加盟者的心态非常重要，切忌头脑发热和追求一夜暴富，要相信任何事情都是“一分耕耘，一分收获”，天上没有掉馅饼的好事，对于加盟广告吹嘘的一个月赚多少钱也要保持高度的警惕。 73.网络创业 随着网络的发展，网络经济从“泡沫时代”逐步走向明媚的春天。如果你能清楚地看到网络赚钱的潜在市场，并想确实了解如何在互联网上赚钱；如果你想实现创业的梦想，而又缺乏资金，网络创业将是最佳选择方案之一。 而网络创业在考虑经营什么项目的时候，最好按照自己的兴趣和能力来决定，尽量回避自己不熟悉、不擅长的领域，同时需要确定目标客户在哪里。现在主流网民呈现两方面的特征：一是以游戏为主要上网目的的学生群体。 二是以网络信息查询、交易为主要目的的上班族。 但是，无论是针对哪一类型的群体，如果能寻找到切合时尚又独特的商品，总是会受到欢迎的。此外，商品的价格也是一个需要明确的因素，网上交易覆盖的地域范围广，一些体积较大、较重而又价格偏低的商品是不适合网上销售的。那么，网络创业在哪几个方面最受人们欢迎呢？ （1）数码产品类。数码产品是一个很热门的话题，可以拍照和摄像的手机也是时尚的焦点，价格适中、功能兼备的数码产品拥有众多的购买者。 （2）珠宝类。水晶一直是网上交易最为活跃的物品之一，流行饰品的新宠水晶和个性化的吊坠很受买家的青睐，银器和玉石也是销售的热点。 （3）礼品居家类。如今人们的送礼越来越偏向于品位与个性，床上用品的热销说明了网络购物的另一大特点——实用。居家装饰能看出主人的品位和心态，或素雅，或卡通，或时尚。 （4）收藏类。各类收藏品将会是消费者一个长期的选择。 （5）健身器材。对于上班族来说，健身日益成为了他们关注的话题。 （6）书籍。网上购书已经成为一些消费者日常购书的主要来源。 网上店铺的利润有很大一部分是因为成本较低，如果你能够掌握物美价廉的货源，也就掌握了电子商务经营的关键。 总之，你一定要学会用自己独到的眼光来观察网络，寻找新的赢利点。如果永远都跟在别人的后面走路，那么得到的将永远是前人的弃品。如果能学会成功者判断问题的思维方法和技巧，那得到的将是更多的东西。 婷婷，一个刚大学毕业的学生。从毕业那天起就开始利用网络进行创业，此前她只是在网上购物，后来觉得电子商务的前景会非常好，所以尝试着在网上销售外贸服装。婷婷每次从厂家购办来大量的服装，她就拍一些精美的照片放在网上，然后进行销售。她说，在网上开店，货源很重要，应该根据自己的地理环境优势拿到一手货。二手批发价的是没有价格竞争优势的。在网上开店，有自己的风格也很重要，应该多看时尚杂志，了解目前的流行趋势。同时，维持和老顾客良好的关系也很重要，因为很大一部分的销售额是来自老顾客。婷婷这家网店每个月的销售额在8000~10000元间。在生意最好的时候，她甚至付薪水请临时工来帮自己。 在网上做生意要看对家的信用度，不过同时也要慎重分析，因为有些差评是竞争对手给的。在进行一些金额比较大的交易时，最好是采用安全可靠的网上支付工具。 74.工作之余的兼职创业 对上班族来说，如果头脑灵活，有钱又有闲，想“钱生钱”而又不愿意放弃现有工作，兼职创业应该是最佳选择了。兼职创业，无须放弃本职工作，又能充分利用在工作中积累的商业资源和人脉关系创业，可实现鱼和熊掌兼得的梦想，而且进退自如，大大减少了创业风险。 在进行兼职创业时，一定要做好以下几个方面的工作：①虽然是兼职，也应该像做全职一样尽心尽力地筹划创业的前期工作。前期工作做不好，对整体的创业成功有很大的负面影响。 ②不要把兼职创业看做是业余爱好，如果你希望它能给你带来利润的话，你就必须舍得时间和本钱。 ③在做兼职的同时，不应该忘了全职的责任，不应该在做全职的同时把兼职提上日程。 ④当本职工作和兼职创业两副重担压得你有些喘不过气来，而且好像看不到前途的时候，不要气馁。要知道很多人都是这么过来的，大部分人成功故事的背后都有这样的艰辛。 ⑤最好先从那些对时间的要求比较弹性，无论白天晚上都可以完成的行业入手。 创业并非想象中的那么容易，兼职创业有时比独立创业更复杂。首先，一个人的时间和精力是有限的，既要兼顾本职工作又要操心兼职项目的经营管理，比起打工的生活肯定更累。 此外，需要应对许多复杂的问题，从筹集资金到制定营销计划，都要自己动手。因此，创业者在开始创业前应认清自己的优势、劣势，评估创业成功的可能性，经过慎重调查和思考后再做出决定。搞兼职创业，一般来说，“新手”会碰到以下问题：　　问题一：项目选择草率。 问题二：资金安排不合理。 问题三：精力分散和利益冲突。 问题四：成本核算过于简单化。 问题五：管理方式简单。 问题六：违背团队精神。 问题七：突发情况处理不周全。 兼职创业，需要在主业和副业、工作和家庭等几条战线上同时作战，对创业者的体力、精力、能力、忍耐力都是很大的考验，因此要量力而行。此外，兼职创业最好选择自己熟悉的领域，但要注意不能侵犯受雇企业的权益。兼职创业时应该注意以下两点：①在完成本职工作的前提下。 ②决不能损害本单位的权益。 兼职创业一不小心就成为亿万富豪的首推马化腾，他的身价现在大约是20亿元人民币。在深圳大学学习的时候，马化腾的电脑技术水准已经令老师、同学刮目相看了。马化腾毕业后，进入深圳润迅公司工作。他是一个爱折腾的人，业余时间闲不住，他曾经自己投入5万元，在家里搞了4条电话线和8台电脑，承担起一个网站站长的角色，每天在工作之余忙得不可开交。马化腾还不断兼职为朋友的公司解决软件问题，而他和朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖得不错。这使他不仅在圈内小有名气，而且也有了相当的原始资本积累，再加上业余时间炒股票挣来的70多万元，马化腾的创业资金积累超过了100万元。而且，由于经常在网上使用国外的聊天软件聊天，马化腾动了要开发中国的聊天软件的念头。而这笔资金的积累，迅速让马化腾创立了腾讯公司，成为了巨富。 罗伯特·T.清崎在《富爸爸穷爸爸》中写道：“要致富一定要创业，不论你是全职创业或利用业余时间进行兼职创业，都必须马上开始行动，如此你才能有经济独立的一天。” 75.利用创业大赛进行创业 创业大赛又名“商业计划（Business Plan）”，起源于美国校园，它是科技和风险投资浪潮兴起的产物，是指一无所有的创业者就某一具有市场前景的产品、服务或技术向风险投资家游说以获取风险投资的可行性报告书。创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的、跨专业的竞赛团队（一般要求团队中要有管理、财务、经济、法律、电脑等专业人员），提出一个具有市场潜力的新产品、服务或创设某种职业等创意，并围绕该创意开展调研论证，完成一份内容详实、论证有力的商业计划书，此计划书可以覆盖政治、法律、经济、IT、科技、信息、农业、医学、军事、教育等各个行业。经过由专业人士组成的评审团进行评定，将有发展前途的作品推广到全社会从而取得资金的收益回报。 大学生创业大赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划不是单纯的、个人的、集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景、跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。 中国的创业大赛始于清华大学，竞赛旨在宣传风险投资理念，以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛的举办为大学生在走出校门前提供了一个创业实践的平台、一条争取风险投资的途径。 清华首届创业大赛于1998年5月由清华大学的一个学生社团——清华大学学生科技创业者协会发起并举办。首届大赛历时5个多月，共有320名同学组成98个竞赛小组递交了114份预赛作品。参赛选手组成以清华大学的理工院系、经管学院硕士生、博士生、本科生为主，北大、人大、北方交大、北农大等高校同学积极加入其中。他们的作品中有许多是自己或导师多年的科研成果、863项目或专利发明，他们希望借此机会把它们变成一项产品，进而创立自己的公司。由于比赛本身的性质和它在中国的首创性，它受到了众多媒体、专家、企业家和风险投资家的密切关注。创业计划大赛已成为中国社会各界关注的焦点之一。 创业计划竞赛在全国是一次启蒙教育，它将推动中国教育体制以及高新技术产业发展模式的改革。我们可以期待，从创业大赛中将走出一批通晓科技与管理的中国新一代企业家和领导者，他们将以其团队合作、开拓创新和爱国主义为社会注解新型企业家的精神。 全国大学生创业大赛是一项全面提升大学生创业意识、提升创业能力的综合性赛事。大赛将充分结合多种评价方法来综合考评参赛大学生的综合素质能力。大赛以创业计划书为基础，以《经营之道——企业运营电子对抗系统》、《创业之星——大学生创业模拟实验室》、《金蝶K/3 ERP管理软件》为竞赛平台，结合竞赛平台的经营绩效，并由教育部相关领导、高校专家与国内外知名企业高层管理人员评审团点评的方式进行综合评判，以更好地考查大学生的综合能力与经营水平。大赛分为：校内选拔赛、省市预选赛、区域半决赛以及全国总决赛四段赛事。其中，校内选拔赛由各参赛院校自行组织；省市预选赛由大赛组委会统一组织，并根据竞赛晋级规则选出优胜团队晋级区域半决赛；区域半决赛决胜团队将晋级全国总决赛。总决赛将根据综合成绩排名，分别颁发一等奖、二等奖、三等奖。一等奖队伍将进入“创业之星”争夺赛，冠军将获得10万元创业基金。 利用大赛进行创业，就是对真实创业的一种模拟训练，多汲取参加大赛的经验教训，这对你以后的创业很有帮助。 76.新时代下的概念创业 概念创业，顾名思义就是凭借创意、点子、想法创业。概念创业适合本身没有很多资源的创业者，需要通过独特的创意来获得各种资源，包括资金、人才等。 在创业者看来，概念创业由于涉及创意、想法等，因此觉得有些虚无缥缈，甚至认为是无从入手。其实，概念创业只是一种全新的提法，而作为创业模式，早就在许多创业成功案例中存在着。下面通过概念创业的4大类型，来一探其“庐山真面目”：（1）异想天开型。异想天开中蕴藏着诸多的成功机会，飞机的发明源于莱特兄弟“人类也能像鸟一样飞翔”的想法；大卫·H.克罗克的离奇想法则造就了“会飞的邮件”——电子邮件。创业也是如此，奇特的创意有时也能成为一种创业资本，有着剑走偏锋的神奇作用。当然，与众不同的创意，在创业初始会受到怀疑甚至嘲弄，禁不起考验的就会如昙花一现，而那些坚持下来并积极把想法转化成实际者，往往有着抢占先机的优势。 （2）问题解决型。每个人在日常生活中都会碰到或大或小的恼人问题，有人埋怨几声就息事宁人，有人则从自身经历或朋友的困境中发现商机。例如，晚上遛狗时差点儿给车撞了，由此发明宠物反光衣；发现孩子不会用大人的吸管，就开始生产弯曲吸管等。这一类型的创业者能一针见血地抓到问题所在，并且脑筋急转弯，想出解决问题的办法。 （3）异业复制型。创业成功者未必都是新领域中第一个“吃螃蟹”的人，有时他们的创业想法来自成熟领域，只是在某些方面进行了创新。如果你不是点子王，但很会举一反三，联想力丰富，那么，不妨试着把一个行业的原创概念复制到另一个行业。异业复制的好处是有范本可循，不必瞎摸索，但不同行业的经营模式能否移花接木得浑然天成，则是对创业者智慧的考验。 （4）国外移植型。如果你经常出国旅游或浏览国外资讯，见多识广，洞察力强，那么不妨把国外的新鲜点子搬回来，这是最便捷的创业方式，有成熟的模式，但需注意文化差异，要对国外的创业概念进行本土化改造，以免好点子水土不服。 一个点子就能造就一个企业，概念创业有时的确有着四两拨千斤的神奇作用。但成百上千的想法，难以计数的灵感，就像沙子一样，创业者如何才能从中淘出金子般的创业设想呢？要把概念变为金矿，必须要经过两个重要步骤：①严谨分析。创业者应对创业点子进行冷静而细致的分析，了解清楚自己的创意是否独具匠心，有没有强大的市场需求，是否具有可操作性。 ②多方咨询。任何梦想的实现都需要实实在在的实施，并且需要依靠许多外部条件。因此，概念创业者行动前最好多听听各方面的意见和建议。 30年前，美国人弗雷德·史密斯凭着一个想法——隔夜传递，被风险投资家看中，创办了“联邦快递”。如今，“联邦快递”已是全球最大的快递运输公司，在全球211个国家和地区开展业务。 法国人贝利用自己独特的想法改变了旧报纸的命运。在贝利看来，每个人对自己的生日都很敏感，希望收到特别的礼物，而鲜花、蛋糕等传统礼物，由于其短暂性和普遍性，无法很好地体现生日的特殊性。于是，他创立了一家“历史报纸档案公司”，把旧报纸当成礼品，出售给生日日期与报纸出版日期相同者。从表面上看，贝利卖的只是一个“日子”，但却抓住人们追求个性化的心理，同时也抓住了独特的商机。如今，贝利每年可卖出25万份旧报纸。 创业概念必须标新立异，还必须具有可操作性，这并非天方夜谭，至少在打算进入的行业或领域是个创举。只有这样，我们才能抢占市场先机，才能吸引风险投资商的眼球。 77.在职人员的内部创业 内部创业是由一些有创业意向的企业员工发起，在企业的支持下承担企业内部某些业务内容或工作项目，进行创业并与企业分享成果的创业模式。这种激励方式不仅可以满足员工的创业欲望，同时也能激发企业内部活力，改善内部分配机制，是一种员工和企业双赢的管理制度。 相对于另立山头、自力更生的创业方式，内部创业在资金、设备、人才等各方面资源利用的优势显而易见。由于创业者对于企业环境非常熟悉，在创业时一般不存在资金、管理和营销网络等方面的困扰，可以集中精力于新市场领域的开发与拓展。同时，由于企业内部所提供的创业环境较为宽松，即使是创业失败，创业者所需承担的责任也小得多，从而大大地减轻了他们的心理负担，成功的几率相对大了许多。从另一方面来说，建立企业的内部创业机制，不仅可以满足精英员工在更高层次上的“成就感”，留住优秀人才，同时也有利于企业采取多种经营方式，扩大市场领域，节约成本，延续企业的发展周期。 成功推动内部创业，有以下几个需要把握的步骤：（1）陈述方向。清楚陈述公司为了远景与目标，使内部创业者从事创新活动时有一个遵循的方向，并能与公司的经营策略相结合。 （2）发掘创业潜力。发掘企业内部具有创业潜力的人才，并加以鼓励支持。 （3）建立内部创业团队，寻找组织内保护人。 （4）赋予自由。赋予创业团队行动自由，但同时要求承担责任。 （5）激励。采用红利分配与内部资本的双重奖励制度来激励内部创业行为，并能容忍犯错。 内部创业是一种新型的创业模式，由于其独特的优势而受到越来越多创业者和企业的关注。但内部创业并不可能全是双赢的局面。有些内部的创业企业发展壮大后势必会要求摆脱原企业的控制，甚至走上成为原企业强劲竞争对手的道路。 但无论如何，内部创业制度的存在为创业者拓宽了创业的道路，改变了原来自主创业的单一选择格局，给创业者提供了一种新的走向创业成功的可能。随着企业和创业者的不断摸索，内部创业制度将会不断做出调整和完善。而作为创业者，要做的是赶紧抓住机遇，有效利用内部创业提供的机遇，让自己的创业欲望得到充分的实现。 内部创业不仅可以满足企业优秀员工想当老板的心态，使企业运作趋于稳定，更可以凭借制度的授权减轻企业负责人的工作负担，是一种可以让老板及员工双赢的管理制度。 78.创业可以选择的经营方式 企业的经营方式是指经登记机关核准登记的企业经营活动所采用的方式或者方法，通常企业的经营方式包含以下7种：（1）自产自销。自产自销是指私营企业销售本企业生产的产品，这种经营方式的企业一般规模不大，多为一些手工业者，如鞋店、服装店等，多数是前店后厂，边生产边销售。 （2）代购代销。代购代销是指以合同的形式，受他人委托代为收购、销售的一种商业活动。这种经营方式灵活、经营范围比较广泛，多为农副产品，需要有一定的经营场地，经营者从中收取一定的手续费。 （3）来料加工、来样加工、来件装配。来料加工是以改变原材料、半成品的形状、性质、表面状况及用途，按要求加工成产品；来样加工是按订单的需要，依照图纸、订单的设计要求加工产品成型后供给订货方；来件装配是将对方提供的零件依据合同的要求组成产品。来料加工、来样加工、来件装配，无论哪种经营方式，企业都必须与对方签订合同，明确双方的权利和义务。 （4）批发。商业活动中成批、大宗地销售商品，它的售价不高于单独零售商品，销售对象是商品经营者、零售商，不直接销售给终端消费者。批发商品需要有一定的仓储设备、储运条件及较多资金。 （5）零售。是指成批、大宗地买进商品，零星分散卖出，销售对象多为终端消费者。 （6）维修业。对部分丧失使用价值的实物产品进行修复加工，以恢复其使用价值的服务行业。 （7）物流业。又分为客运和货运，因利用的运输工具不同，又分为非机动车运输或机动车运输、船舶运输、铁路运输、公路运输及水上运输。私营企业不允许经营铁路运输。 （8）咨询业。咨询是近年来兴起的行业，私营企业利用其在某一领域掌握的科学技术知识，为顾客提供服务、经验、材料数据、设计等，使顾客在接受咨询中获取知识和利益。 创业选择什么样的经营方式其实并不是最重要的，关键看是否适合自己、自己有无能力进行经营以及能否真正的获利。 79.自产自销 自产自销是指私营企业自己销售本企业生产的产品。下面是博世电动工具（中国）有限公司通过2008年自产自销获得成功的事例。 2月14日，总部位于杭州的博世电动工具（中国）有限公司宣布，从2月15日起正式接管美最时洋行在中国的销售及其他相关业务。这意味着这个全球最大的电动工具制造商结束了在中国长达41年的独家代理经营模式，直接进入自产自销的阶段。 博世电动工具在全球的增长，得益于中国在这一市场所占的份额不断提升。2005年，博世在中国以17%的市场占有率位列国际品牌电动工具榜首。 博世电动工具（中国）有限公司总经理贺乐先生认为，中国拥有博世最大的客户群，其需求占了20%的产量。随着销售与市场推广团队的建立，预期这一比例将会进一步增加。 早在2004年4月，博世电动工具大规模扩建在杭州的生产基地，扩建后博世可年产350万台电动工具和1100万件部件，总雇员已超过2000名。 据介绍，为进一步巩固中国市场，2006年博世将推出一系列大刀阔斧的改革。厂区面积将从原来的3.5万平方米扩大至5.5万平方米，除了原有的制造和工程基地外，新增的面积主要容纳全新的销售市场团队和亚太地区产品培训中心。建立本土产品研发部，设计适合中国市场的产品，建立全新的拥有250名精英的市场推广团队。在北京、上海、广州、沈阳、重庆、武汉建立分支机构和博世服务中心，提供48小时免费维修服务；设立拥有100位专员的用户发展部；在全国设立100家品牌专卖店，为用户提供一站式电动工具购买和解决方案，保证产品品质，为消费者提供信心保障和更好的服务。 博世电动工具（中国）有限公司销售总监石伟方说，博世电动工具（中国）有限公司表示无意改变现有的经营方针，包括销售策略、价格及分销政策等。业务经营模式仍然继续针对传统经销商伙伴及大型超市。 下面是一个利用自产自销方式进行合理避税的案例。 某乳品厂隶属于某市商业局，由于计划体制、行政体制的束缚，该企业一直实行大而全的组织形式，内部设有牧场和乳品加工分厂两个分部，牧场生产的原奶经乳品加工分厂加工成花色奶后出售。1995年伊始，该企业及上级主管部门经过研究，决定将牧场和乳品加工分厂分开独立核算，分为两个独立法人，分别办理工商登记和税务登记，但在生产协作上仍按以前的程序处理，即牧场生产的鲜奶仍供应给乳品加工厂加工销售，但牧场和乳品加工厂之间按正常的企业间购销关系结算。这样处理，将产生以下效果：作为牧场，由于其自产自销未经加工的农产品（鲜牛奶），符合农业生产者自销农业产品的条件，因而可享受免税待遇，税负为零，销售给乳品加工厂的鲜牛奶价格按正常的成本利润率核定。 企业自己生产的产品，然后自己销售，对产品的性能、特点会有更大的了解。销售起来更有利、成本也更低，而且还可以随时解决在销售中出现的问题。 80.代购代销 代购代销是一种服务性的贸易。居间商业和一般商业接受商品需要者的委托，代买指定的商品，称为代购；相反，接受商品供应者的委托，代卖特定的商品，称为代销。 （1）代购代销的特点 代购代销同一般商业购销的区别在于，接受代购代销任务的服务者只需具备购销的条件和能力（包括机构、人员以及能垫支流通费用的资金），而不必投入购买商品的货币或拥有出售的商品。购买商品的货币由委托代购者垫付，出售的商品由委托代销者供应，因而它对上述商品和货币没有所有权，只有代理权。委托代购者或委托代销者与接受委托代购代销的服务者之间必须通过口头协商或合同形式来确定代购代销关系，规定双方的权利和义务。委托代购要明确规定代购商品的数量、品种、规格、质量和价格等条件以及货款拨付和手续费等；代销要明确规定销售价格、货款归还、手续费等。有的代购代销还规定接受代购代销者要缴纳一定的保证金，不许自营（另行采购或另行推销）与代购代销相同的商品等。代购可以分为总代购和分代购，代销也可以分为总代销和分代销。 （2）代购代销的手续费 手续费是指代购代销过程中提供服务的毛收入，不是商业的购销差价。合理的手续费由采购或推销商品时所耗费的物化劳动和活劳动的价值所构成。接受代购代销者所获得的纯收入是手续费高于代购、代销所开支的流通费用的部分，即劳动开支的节省部分和劳动的价值高于工资支出部分之和。 （3）中国的代购代销 在生产资料社会主义改造时期，代购代销曾被作为国家资本主义的形式之一用于对私营商业的改造。在社会主义阶段，代购代销形式在商品流通中仍广泛存在，主要用于商业部门不便收购而生产者又无力全部自销的产品，以及供需双方没有条件或没有能力直接建立购销关系的商品。 2007年6月5日，深圳莱恩斯电器公司和深圳天都商场有限公司签订了一项代销协议，由深圳天都商场有限公司代销深圳莱恩斯电器公司的产品，不论采取何种销售方式，深圳莱恩斯电器公司的产品在市场上都以1000元/件的价格销售。深圳莱恩斯电器公司和深圳天都商场有限公司最终签订的代销协议为：深圳天都商场有限公司以1000元/件的价格对外销售深圳莱恩斯电器公司的产品，根据代销数量，向深圳莱恩斯电器公司收取20%的代销手续费，即深圳天都商场有限公司每代销一件深圳莱恩斯电器公司的产品，收取200元手续费，支付给深圳莱恩斯电器公司800元。到2008年9月4日，深圳天都商场有限公司共售出该产品1万件。 要注意，代购代销货物本身的经营活动属于购销货物，在其经营活动中，货物实现了有偿转让，属于增值税的征收范围。 81.来料加工、来样加工、来件装配 （1）来料加工。“来料加工”又称两头在外的加工生产形式。由国外厂商提供原材料，按照指定的产品规格标准和质量要求加工生产，成品运交对方销售的一种生产贸易形式。具体做法有：①由外商提供全部或部分原料、材料、辅助材料，制成品交外商销售，加工企业只收取加工费。 ②由外商提供全部或部分原料、材料、辅助材料、主件、配件和包装材料，成品交外商销售，但原材料进口与产品出口分别作价。 ③外商除提供部分或全部原材料外，还提供一些机器设备、工具、模具等，其价款一般从加工费中偿还。 来料加工，对于委托方来说，是利用承接方的劳务降低产品成本，对于承接方来说，则是以商品为载体的一种劳务输出。 我国自20世纪70年代末至80年代初，把对外加工装配业务作为利用外资的一种形式，在政策上加以保护和支持，因而发展迅速。加工装配贸易额，在我国进出口总额中已占有相当大的比重。应该说，这一贸易方式，在增加就业机会、繁荣地方经济和推动出口贸易方面，起到了很大的作用。 目前，承接对外加工装配贸易的企业有两种类型：一种是承接方为我国企业或合资企业，和委托方之间是单纯的委托加工关系，通过承接加工业务，企业得以利用国外资金，发挥生产潜力，扩大出口，增加收入，并能获得国际市场信息，加快产品升级换代，改善管理水平和改进工艺技术。另一种是国外委托方在国内直接投资设厂，然后以委托加工装配的方式充分利用我国的政策优惠和广大的劳动力，获利丰厚，并在一定程度上与我国原来的出口贸易争夺市场。 （2）来样加工。“来样加工”是指加工一方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自己收取加工费。有的是全部由对方来料，有的是一部分由对方来料，一部分由加工方采用本国原料的辅料。此外，有时对方只提出式样、规格等要求，而由加工方使用当地的原、辅料进行加工生产。 （3）来件装配。“来件装配”指由外方提供装配所需设备、技术和有关元件、零件，而另一方按照要求装配为成品后交货。来件装配和来料加工业务包括两个贸易进程，一是进口原料，二是产品出口。但这两个过程是同一笔贸易的两个方面，而不是两笔交易。原材料的提供者和产品的接受者是同一家企业，交易双方不存在买卖关系，而是委托加工关系，加工一方赚取的是劳务费，因而这类贸易属于劳务贸易范畴。 82.批发 所谓批发是专门从事大宗商品交易的商业活动。批发是零售的对称，是商品流通中不可缺少的一个环节。批发通常有两种情况：①企业将商品批量售给其他企业用作转卖。 ②企业将用作再加工的生产资料供应给生产企业。 批发是随着商品经济的发展而产生的。商品生产和商品交换的发展，使商品购销量增大，流通范围扩展。生产者相互之间、生产者与零售商之间直接进行商品交换，常有困难或不方便之处，于是产生了专门向生产者直接购进商品，然后再转卖给其他生产者或零售商的批发商业。批发一般由批发企业来经营，每次批售的商品数量较大，并按批发价格出售。商品的批发价格低于零售价格，即存在着批零差价，其差额由零售企业所耗费的流通费用、税金和利润构成。商业批发是生产与零售之间的中间环节，通过商业批发活动，使产品从生产领域进入流通领域，起到组织和调动地区之间商品流通的作用，还可通过商品储存发挥“蓄水池”的作用，平衡商品供求。 在电子商务兴起后,产生了一种新的批发方式——网络批发，网络批发有以下几大好处：（1）无须远程奔波。按照传统方法亲临批发市场拿货，长途跋涉，起早摸黑，跑得两腿发软，如此费时费力，何不选择网络批发？一杯热茶，一台电脑，就可以足不出户，轻松结款。有些远离一级市场的店主喜欢在当地就近拿货，虽然少了车马劳顿，但无论流行速度、选择空间还是价格，都难有优势。 （2）节省差旅成本。长途跋涉亲临批发市场进货，累倒没什么，但由此浪费的时间成本和差旅成本，平摊到每件货物上，着实不低。通过批发网站拿货，不但可以省却这块成本，而且可以做到随时进行，不再受天气、时间等因素的影响。 （3）方便、快捷。只需在网络中挑选，点点鼠标，就可以进到货物。现在无论你在什么城市，物流都很方便，全国大部分的城市在1~3天也就收到货物了，不用东奔西跑，到处找货源。 （4）网上货物更全面。通过批发网站来购买，你可以看到比任何卖场更多的产品。因为网上商城陈列不像卖场一样受摆放空间的限制，到网上批发，一下子就可以买齐所有商品。 （5）信息互联，买到最畅销的产品。大部分批发网站上提供全面的热卖产品数据，你可以根据热卖排行榜上的参考数据来选购最好卖的产品，减轻生意上的风险。 （6）支持单件混批。在传统批发市场，多数要求单件货品购买一定数量才算批发，很少有批发商同意你单款单件混批，这无疑会加大你的库存风险。 专门做货物批发的浙江义乌中国小商品城，现有面积260万平方米、商铺58000余个、从业人员20余万。来自全国各地的10万余家生产企业包括6000余个知名品牌，在这里常年展示43个行业、1901个大类、40万余种商品，其中有饰品、玩具、工艺品、日用五金、袜子、拉链等优势商品。这些商品在中国市场上占有30%以上的份额，外贸出口占总成交额的60%以上，商品辐射212个国家和地区，国外长驻采购商达8000余人。联合国难民署、中国外交部等机构都相继在这里设立了采购信息中心。2006年，义乌中国小商品城实现总成交额315亿元，连续16次蝉联中国专业市场榜首。 由于我国的地域、城乡发展不均衡，信息渠道不通畅以及交通通信相对落后的原因，决定了批发市场业态仍将长期存在下去。 83.零售 零售是那些向消费者销售用于个人、家庭或居住户消费所需商品和服务的商务活动，它是分销过程的最终环节。“零售”一词源自法语动词“retailler”，意思是“切碎”。零售是一种基本的零售活动，即大批量买进并小批量卖出。 零售业有若干区别于其他行业的特征，主要是：零售商平均每笔销售量比制造商少得多；最终消费者常常无计划购买，而旨在再售货制造产品或开展经营而购买的购物者更有计划性，他们事先已安排了采购计划；多数零售顾客一定会受商店位置的吸引前去购物，而推销员通常要拜访制造商、批发商和其他公司。 零售的形式有以下几种： （1）零售商店 ①百货商店。指综合各类商品品种的零售商店。 ②专业商店。指专门经营某一类商品或某一类商品中的某一品牌的商店。 ③超级市场。实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。 ④便利商店。接近居民生活区的小型商店。 ⑤折扣商店。以低价、薄利多销的方式销售商品的商店。 ⑥仓储商店。是20世纪90年代后期才在我国出现的一种折扣商店。 （2）无店铺零售 ①上门推销。企业销售人员直接上门，挨门挨户逐个推销。 ②电话、电视销售。这是一种比较新颖的无店铺零售形式。 ③自动售货。利用自动售货机销售商品。 ④购货服务。主要服务于学校、医院、政府机构等大单位特定用户。 （3）联合零售 ①批发联号。是中小零售商自愿参加批发商的联号。联号成员以合同作联结，明确双方的权利和义务。批发商获得了忠实客户，零售商按比例在批发联号内进货，保证了供货渠道。 ②零售商合作社。主要是由一群独立的零售商按照自愿、互利互惠原则成立的，以统一采购和联合促销为目的的联合组织。 ③消费合作社。由社区居民自愿出资成立的零售组织，实行民主管理。这种商店按低价供应社员商品，或制定统一价格，让社员按购物额进行分红。 ④商店集团。这是零售业的组织规模化形式，没有固定的模式。它是在一个控股公司的控制下包括各行业的若干商店，商店集团通常采用多元化经营。 西尔斯公司曾经是全球大宗邮购与零售业的始祖，创立于1886年。在1992年以前，它一直保持着零售业之冠的地位。它在美国的普及度令人吃惊——美国平均每10人中就有8人一年至少去西尔斯购物一次。西尔斯所走的商品路线，一向是以中下阶层为消费诉求对象。它的一个主要卖点就是商品价格低廉，但进入90年代以后，西尔斯的零售业危机四伏，到1992年就已经被只有几十年历史的沃尔玛所赶超，为了公司的生存和发展，西尔斯不得不改变经营策略，把注意力转移到保险业、不动产业、金融业和信用卡业，进行多元化经营。为什么在零售业的战场上沃尔玛得以战胜稳居霸主地位多年的西尔斯呢？原因是沃尔玛在品牌经营策略上，选择了多种零售形式以针对不同档次的目标消费者。正是由于沃尔玛全方位出击，抢占了高、低档市场，所以沃尔玛取代了曾经风靡整个美国的西尔斯，成为零售业第一品牌。 会员制是一种新兴的零售形式，实行会员制是类似于减价优惠的一种促销形式，消费者也可以从中获取许多利益。 84.维修业 维修业是对部分丧失使用价值的实物产品进行加工，以恢复其使用价值的服务行业。它分作生产资料维修和消费资料维修两大类，并且由许多专业修理行业构成。如修理汽车、船舶、电机、计算机，修缮房屋，修理自行车、家用电器和其他日用生活品等。 一件耐用的实物产品如因部分丧失使用价值而报废，就会增加社会的物质消耗。维修业的作用主要是节约，以较少的物质消耗和活劳动消耗，让部分丧失使用价值的物品再度投入使用。 由于生产专业化的发展，一个实物产品往往是经过若干道工序，由若干零部件组装而成的。一般工人只需掌握自己分工承担部分的技术和知识就能完成生产任务，而修理劳动者则需要有较全面的知识和技能才能进行检查和修理。因此，维修业劳动一般属于复杂劳动，要求从业人员具有较高的本专业技术水平。 维修业的产品是附加在被修理的实物产品实体之上的，它的价格只能小于、不能等于及更不能大于原实物产品的价格,否则,消费者将购买新产品而不愿修理。因此，维修业在经营活动中，必须注意降低成本和拟订合理的收费标准。维修业通常包含的行业有：　　①汽车、船舶维修。 ②家电维修。 ③手机、计算机维修。 ④办公用品维修。 ⑤工厂设备维修。 ⑥房屋、公共设施维修。 2005年大学毕业后，韩晨就一直在石桥铺的电脑装机公司打工。几年下来，他练得了一手过硬的电脑维修技术。2007年底，韩晨辞职，决定自己开间电脑维修店。他对自己的技术充满自信，更何况，通过这些年在电脑城打工的经历，他也结识了一批老顾客。 电脑维修从表面上看的确是个赚钱的行业，市面上的维修行情一般是开机50元、装一次系统软件60元、杀一次毒也要30元。维修中的硬件成本由用户另外结算，而电脑维修最高的成本只是时间与人工。如果是技术熟悉的人员，上门可能几分钟就能轻松解决问题，几十块钱就能轻而易举地到手。最关键的是这项创业前期投入不大，主要用在房租和购买一些电脑维修所需的工具上。后来韩晨与三位初中同学一拍即合，决定每个人投资1万块钱，总共4万元，毅然地开始了他们的创业历程。2008年5月，电脑维修店正式开业。 消费者一般不会接受一个“江湖郎中”随便上门维修的事实，因为没有起码的信任度，要是这种“维修游击队”跑了，消费者找谁去？所以，创业之初，应该多研究一下消费者的心理。 85.咨询业 咨询业是对第三产业中以咨询服务为特点的各种行业的总称。因其特点为智力型服务，也被人们称为“头脑产业”。 从广义上讲，咨询业包括政策咨询、综合咨询、科技咨询、工程咨询、管理咨询、信息咨询、法律咨询、财务咨询和其他专业咨询。 这个行业的特点主要表现在对于员工的要求比较高,要求有比较强的逻辑思维能力、整体全局思维能力以及高度的职业责任心等。 目前咨询公司可谓门类繁多，诸如企业咨询、房产咨询、财务咨询、婚姻咨询、心理咨询等。那么，咨询公司到底是做什么的呢？美国咨询协会有一个定义：“咨询是指基于专业知识提供信息和建议。”咨询公司的研究员和咨询顾问的任务就是发现客户的问题，并基于对专业的认识和经验，为客户提供解决问题的方案。简单说就是提供外脑智商服务帮助客户解决问题。以企业咨询来说，通常就是做企业诊断、优化流程、人力资源绩效评估等。 咨询是通过某些人头脑中所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工而进行的综合性研究开发。咨询产生智力劳动的综合效益，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用。咨询一词拉丁语为consultatio，意为“商讨、协商”。在中国古代“咨”和“询”原是两个词，咨是商量，询是询问，后来逐渐形成一个复合词，具有询问、谋划、商量、磋商等意思。作为一项具有参谋、服务性的社会活动，咨询已成为社会、经济、政治活动中辅助决策的重要手段，并逐渐形成一门应用性软科学。咨询活动不同于一般劳务、代理和中介性服务，也不同于一般专门技术的研究开发。在科学技术高度综合、交叉渗透的现代社会中，咨询活动已逐渐社会化，成为智力密集型的头脑企业。 顾问咨询是雇主与工程咨询公司签订合同，由咨询公司负责对雇主所提出的技术性课题，提供建议或解决方案。服务的内容很广，如项目的可行性研究、技术方案的设计和审核、招标任务书的拟定、生产工艺或产品的改进、设备的购买，工程项目的监督指导等。咨询公司掌握有丰富的科学知识和技术情报，可以协助雇主选择先进适用的技术，找到较为可靠的技术供方，以较合理的价格获得质量较好的机器设备。雇主虽然要支付一笔咨询费，但所得到的资金节约远远超过支付的咨询费，总算下来，对雇主仍是有利的。 咨询费一般可以按工作量计算，也可采用技术课题包干定价，一般所付的咨询费相当于项目总投资的５％左右。 一位企业家公开宣称，他花了十几万元请了一位策划人，结果方案出来后，粗略一算，需投入1600万元，而公司的流动资金仅有600万元，只好将方案搁置一边。还有的企业则干脆表示，本公司拒绝策划人登门。当然，并不是所有的企业都对咨询公司关上大门。北京钢琴厂2008年下血本从国外购进了一套6000万元的先进生产线，并聘请了德国专家来做技术指导。可由于生产前松后紧，日均生产40架的目标难以达到，亏损额节节上升。北京多星企业管理咨询公司的黄启珠带领4名咨询员在该厂进行了1个月的调研，提出规范化管理的方案，由厂领导授权负责落实并培养管理干部。一年后，成绩卓然，效益显著。厂长霍康乐感慨地说：“没有中国专家的咨询服务，洋技术也难以发挥作用。” 咨询公司就是头脑公司，最要紧的是广纳英才。做咨询这一行最重要的是树立自己的信誉和品牌，最忌讳的是急功近利和捞一票就走的短期行为。 86.物流业 物流是指把人、财、物由一个地方转移到另外一个地方的过程，物流被认为是国民经济的根本。 物流业分为客运和货运，因利用的运输工具不同，又分为非机动车运输或机动车运输、船舶运输、铁路运输、公路运输及水上运输。私营企业不允许经营铁路运输。 运输运价主要由发到基价、运行基价、货物运输杂费等构成。 零担货物每车运价=每吨运价×计费重量整车货物每吨运价=发到基价＋运行基价×运价里程集装箱货物每箱运价=发到基价＋运行基价×运价里程物流的实质和作用主要表现在以下6个方面：（1）保值。货物运输的使命就是防止产品可能会淋雨受潮、水浸、生锈、破损、丢失等现象的发生，保证产品从生产者到消费者移动过程中的质量和数量，起到产品的保值作用，使该产品在到达消费者时使用价值不变。 （2）节约。搞好运输，能够节约自然资源、人力资源和能源，同时也能够节约费用。比如，集装箱化运输，可以简化商品包装，节省大量包装用纸和木材；实现机械化装卸作业，仓库保管自动化，能节省大量作业人员，大幅度降低人员开支。 （3）缩短距离。物流可以缩短时间间隔、距离间隔和人的间隔，这也是货物运输的实质。随着货物运输现代化的不断推进，国际运输能力大大加强，极大地促进了国际贸易，使人们逐渐感到这个地球变小了，各大洲的距离更近了。 （4）增强企业竞争力、提高服务水平。在新经济时代，企业之间的竞争越来越激烈。降价是近几年各个企业之间主要的竞争手段，降价竞争的后盾是企业总成本的降低，即功能、质量、款式和售后服务以外的成本降价，也就是我们所说的降低运输成本。 （5）加快商品流通、促进经济发展。用配送中心的例子来讲最有说服力，配送中心的设立为连锁商业提供了广阔的发展空间。利用计算机网络，将超市、配送中心和供货商、生产企业连接，能够以配送中心为枢纽形成一个商业、运输业和生产企业的有效组合。有了计算机迅速及时的信息传递和分析，通过配送中心的高效率作业、及时配送，并将信息反馈给供货商和生产企业，可以形成一个高效率、高能量的商品流通网络，为企业管理决策提供重要依据，同时，还能够大大加快商品流通的速度，降低商品的零售价格，提高消费者的购买欲望，从而促进国民经济的发展。 （6）创造社会效益和附加价值。实现装卸搬运作业机械化、自动化，不仅能提高劳动生产率，而且也能解放生产力。把工人从繁重的体力劳动中解放出来，这本身就是对人的尊重。 赵重熏是韩国大宇集团金宇中之前最有名的企业家。他白手起家，亲手创建的韩进企业集团包括“大韩航空”在内，拥有12家颇具规模的企业、2.5万名职员，这个“运输大王”也是韩国的首富，连续几年其财产总值在韩国的大财团中名列榜首。赵重熏原先只是个干货运的卡车司机。1945年，25岁的赵重熏从高中补习学校休学，当年买了一辆旧卡车，在仁川创办了“韩进商社”，搞起物流生意。在当时的韩国，司机地位低下，被人瞧不起，但是赵重熏并不在乎，他埋头苦干，每天驾着卡车，往返于汉城和仁川之间，为别人送货。由于当时的货运竞争对手不多，加之赵重熏勤奋苦干，经过10年的艰苦创业，到20世纪50年代中期，赵重熏的事业逐渐发展起来，财源滚滚而来。 做物流业利润丰厚，但风险也大，准确把握风险的程度并提前购买各种保险，可以减少风险带来的损失。 87.如何开展特色经营 特色经营是一种经营理念，它的出发点和归宿在于市场需求和顾客满意。特色经营的本质，就是切合市场需求，满足顾客需求的经营。而顾客的需求既包括现实需求，也包括潜在需求。你要把顾客的潜在利益变成现实的产品和服务，你开发了有特色的产品就满足了一部分顾客的需求，实现了与竞争对手的差别，达到了别具一格、出奇制胜的效果。 运动鞋浸在鱼缸里卖：一个玻璃鱼缸摆放在品牌专柜中央，缸内水草摇曳，气泡翻腾，不过鱼缸里可没有金鱼，而是放了一双用牛皮制成的运动鞋。专柜的宣传海报上特别指出鞋的防水性。如此独特的方式，不但牢牢抓住了顾客的“眼球”，亦引起了当地媒体的兴趣，纷纷报道，无形中免费为该商家宣传了一把。 企业是经营特色的主体，而培育特色、凸现特色的是企业特色经营的目标，特色经营一般集中体现在如下几个方面：（1）商品特色。如突出绿色商品经营，随着生活水平的提高和质量的不断改善，对环境保护的呼声不断高涨，有益于消费者身心健康、对环境有保护作用的绿色产品，会在今后较长的时间内占据市场的主导地位。 （2）价格特色。可考虑以变动成本为基础制定产品价格，以增强价格的灵活性和市场适应性。 （3）品牌特色。消费需求的多样性，决定了人们不仅需要国际品牌的产品，也同样需要民族品牌的产品，而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，会更受消费者的欢迎并保持长久的生命力。 （4）环境特色。人们到商店购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的经营环境，是满足顾客精神需求的重要内容。 （5）服务特色。针对目标市场的特点，结合自身的经营条件，创出别具一格、富有特色的服务，才能扭转被动局面，赢得更多的顾客。 （6）宣传特色。通过售货现场的橱窗展示、商品陈列、实际操作、模特表演等，形象、生动地将广告宣传信息传递给目标顾客。 在发挥特色的过程中，有时难免会受到空间、人事、技能及资金等现实因素的限制，这时应先从可能的事情着手，一步一个脚印去做好特色的文章，如把重点放在自己较为熟悉的商品及较有竞争力的商品上去也是一种不可多得的特色服务。开店就必须经营特色，这样不仅可以取得良好的经营，而且也避免了同质化竞争导致的价格恶战。 福水镇上有一家新潮服装店免费改衣，生意格外红火。开店之初，面对众多的服装商店，怎样才能在竞争中取胜，老板小娜动起了心思。很快，她发现很多家庭主妇有将孩子的旧衣服改新的想法。于是，她灵机一动，树起“免费旧衣服改新”的牌子。为此，她还专门从附近批发市场买来带有卡通、动物等图案的装饰贴画，按成本价熨贴在改过的衣服上，很受家长和孩子们的欢迎。消息传出，上门的人还真不少，在等待裁衣的空隙，顾客自然会看看挂在衣架上的服装，见有喜欢的自然就会掏钱买下来。随着一笔笔生意的成交，小娜特色经营的收入也是芝麻开花节节高。 所谓特色经营，就是要做到“人无我有，人有我精”。创业成功往往就在于你走了一条别人还没有发现的路。 第五章 合同：成功创业的护身符 第五章 合同：成功创业的护身符 合同是你在创业经营时穿在身上的铠甲和拿在手里的宝剑，铠甲可以保护你的合法权益不受侵犯，而宝剑可以在你的权益受到侵犯时予以还击。 88.什么是合同 合同又称契约，是当事人之间设立、变更、终止某种权利、义务关系的协议。在合同概念之下，可以容纳财产、身份、行政、劳动等不同性质的多种法律关系。合同法中所指的合同，是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。而同属民事法律领域的婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，以及其他法律性质的协议，适用其他法律的规定。 根据我国合同法的规定，合同具有以下法律特征：①合同是平等主体之间的民事法律关系。 ②合同是多方当事人的法律行为。 ③合同是从法律上明确当事人之间特定权利与义务关系的文件。 ④合同是具有相应法律效力的协议。 合同依法成立、发生法律效益之后，当事人各方都必须全面正确履行合同中规定的义务，不得擅自变更或者解除。如果当事人不履行合同中规定的义务，要依法承担违约责任。对方当事人可通过诉讼、仲裁，请求强制违约方履行义务，追究其违约法律责任。 合同是一种民事法律行为。民事法律行为，是指以意思表示为要素，依其意思表示的内容而引起民事法律关系设立、变更和终止的行为。而合同是合同当事人意思表示的结果，是以设立、变更、终止财产性的民事权利、义务为目的，且合同的内容即合同当事人之间的权利、义务是由意思表示的内容来确定的。因而，合同是一种民事法律行为。 合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为。合同是两个或两个以上的民事主体在平等自愿的基础上互相或平行作出意思表示，且意思表示一致而达成的协议。 合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利、义务关系为目的。首先，合同当事人签订合同的目的，在于各自的经济利益或共同的经济利益，因而合同的内容为当事人之间财产性的民事权利、义务；其次，合同当事人为了实现或保证各自的经济利益或共同的经济利益，以合同的方式来设立、变更、终止财产性的民事权利、义务关系。 订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规。这其中包括：合同的主体必须合法，订立合同的程序必须合法，合同的形式必须合法，合同的内容必须合法，合同的履行必须合法，合同的变更、解除必须合法，等等。 合同依法成立，即具有法律约束力。所谓法律约束力，是指合同的当事人必须遵守合同的规定，如果违反，就要承担相应的法律责任。合同的法律约束力主要体现在以下两个方面：一是不得擅自变更或解除合同；二是违反合同应当承担相应的违约责任。 创业投资做生意，签订相关合同是例行的重要事宜。合同是双方利益和合作的书面保证，签订时要格外严谨认真。因此，签订合同要注意以下问题：保证问题。保证是指合同当事人以外的第三人(保证人)以自己的名义担保一方当事人(被保证人)履行合同，当被保证人不履行合同时，由保证人承担责任的一种法律制度。保证的方式有3种：一是由保证人和债务人订立保证合同；二是保证人单方向债权人递交担保书；三是保证人在主合同上表明同意担保的意思并签字盖章。在各种经济合同中，保证是经常使用的一种担保方式，尤其是借款合同一般都有保证条款。 如何选择保证人。设立保证的目的是为了担保合同的履行，当被保证人不履行合同时，由保证人承担责任。因此，作为合同的保证人必须具有担保的能力。 订立保证，必须经过保证人的同意，债务人选定保证人时，还要征得债权人同意，并要有保证人明确表示保证的意思。保证人单独向债权人出具保函时，要明确其保证的内容，并签字盖章。如果仅是提供被保证人的情况或者介绍某单位去签订合同，那么这不是法律意义的保证。这一点在实践中往往引起混淆，应注意区别，以免上当。 保证范围的确定。保证人具体保证什么，是保证合同的全部还是保证合同的一部分，还要由三方协商一致，并在合同中写明确。实践中，有些合同的保证范围含糊其辞，只写“由保证人负责监督付款”，或者“如借款人到期不还，由我单位负责从借款人账户扣还”，这种写法实际上还没有明确保证人的责任，难免引起纠纷。 在签订合同时要注意：①保证的生效时间要与主合同生效的时间相一致，如果合同签订后要办理公证、签证或报经上级批准才生效的，那么保证的生效期限也应在办理有关手续后才开始计算，主合同生效日期改变的，应征得保证人同意。②保证的有效期限应与主合同的有效期限相一致。如果约定以保证为合同成立条件的，那么须保证条件成熟时，主合同才生效。 抵押问题。抵押是指合同中的债务人或第三人将自己所有的或者经营管理的一定财产提供给债权人作为抵押物的一种担保。抵押与保证不同，保证是一种人的担保，而抵押则是物的担保。当债务人不履行债务时，抵押权人有权依照法律规定将抵押物折价，或者将抵押物变卖，从中优先受偿。因此，抵押在担保合同履行上比保证更有可靠性。抵押既可以作为一种合同形式存在，也可以作为合同中的一项条款，但无论以何种形式，它都是原合同的从合同，而不是独立存在的合同。订立抵押条款时，一般应注意如下几个问题：抵押人可以是合同中的债务人，也可以是第三人，但必须是对抵押物享有财产所有权或者经营管理权的人。抵押物可以是动产，也可以是不动产，但必须是依法可以流转的财产。 抵押成立后，抵押权人即对该抵押物享有担保物权，抵押人不能再将该财物另行抵押他人，否则，重复的抵押无效。抵押物由抵押人保管时，抵押人要想将抵押物转让他人，必须经抵押权人同意，不然，抵押权人对该抵押物享有偿索权；抵押物在抵押权人保管时，抵押权人也不能擅自将该抵押物再抵押给他人。 定金问题。定金是一方当事人为了保证合同的履行，在订立合同时，给付对方一定数额的货币定金作为合同的担保形式之一，既可以作为合同成立的法律证据，又能担保合同的履行，不履行合同时，违约方就要受“定金罚则”的制裁。因此，定金是经常使用的担保形式。在实践中，怎样订立定金条款呢? 明确定金的适用范围。根据合同法规定，当事人可以向对方给付定金，但这并不是说所有的合同都要给付定金。财产保险合同、借款合同、建筑安装工程承包合同、供用电合同、货物运输合同等按其性质是不需要或者不宜给付定金的。而农副产品购销合同、建设工程勘察设计合同、加工承揽合同以及工矿产品购销合同等则可以由双方当事人在合同中约定给付定金。 定金数额的约定。当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。定金有法定和约定两种，定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的20%。 预付款问题。预付款是一方当事人按合同约定，在合同签订后预先给付对方一定数额的货币。合同履行后，预付款可以折抵货款或酬金；如果合同不履行，预收货款的一方应如数退回预收的货款及利息。有几个问题应引起合同签订人的注意。 正确认识预付款的利弊。在某种情况下，当事人为了购买市场紧缺的原材料、产品，预付一部分货款，的确奏效。然而，预付款的大量使用，给诈骗犯罪分子提供了可乘之机，一些诈骗分子正是利用预付款这一手段，通过签订合同，骗取预付款，根本不打算履行合同，一旦预付款到手就挥霍用尽，或逃之夭夭，以致不少企业单位上当受骗，落得个钱货两空，损失惨重。签订合同时，应吸取教训，不要随便约定预付款，即使有的合同的确需要预付款，也要谨慎从事，以防上当受骗。 预付款的适用范围。一般情况下，预收预付货款是不允许的，只有经国家批准的项目才能采取预收预付款的办法。 要注意区分预付款与定金。预付款的预先给付与定金的预先给付在表面上有相同之处，但两者又有原则的区别：性质不同。定金是保证合同履行的担保措施，而预付款仅是一种预先给付，不具有担保性质。 法律后果不同。凡订立定金的，给付定金的一方不履行合同，无权请求返还定金，接受定金的一方不履行合同则应双倍返还定金。而预付款在合同不能履行时，预收的一方应如数退还预收的货款及利息，而不论是预付方违约还是预收方违约，也不论是合同有效还是无效，预付款都应返还，而且不是双倍返还。 适用范围不同。对于定金，除几种合同按其性质不需要给付的外，其他合同一般都可以约定给付定金，而对于预付款则有较多限制，一般不允许预收预付。 预付的数额也有所不同。预付款可以是合同总金额，也可以是其中的一部分，而预付定金则限制在一定数额之内。 此外，定金可以在合同生效前给付，以证明合同的成立，而预付款必须是在合同生效后才给付对方。因此，在签订合同时，要注意区分预付款和定金，属定金的就明确写上定金，属预付款的则写明是预付款，不要混用，以免双方发生纠纷。 合同纠纷的解决方式问题。合同纠纷的解决有协商解决、调解解决、仲裁解决和诉讼解决等方式，协商或调解是最先采用的方式，当协商或调解解决不了时，是仲裁还是审判，还可以依合同的约定。 对合同纠纷是仲裁解决还是诉讼解决，当事人可在合同上约定：凡约定仲裁条款的，发生纠纷时只能申请仲裁，不得向法院起诉；相反，没有约定仲裁条款的，可以向法院起诉。因此，合同纠纷是提交仲裁还是向法院起诉，当事人的约定起到决定作用，签订合同时要格外注意。 除了约定仲裁条款外，当事人还要以在合同中约定合同纠纷的管辖法院，即协议管辖。如果双方订立了协议管辖条款，发生纠纷时，当事人就可按合同的约定到双方选定的法院起诉，而不受一般地域管辖的限制，即协议管辖优先，这对于预防合同纠纷的管辖争议很有意义。 89.什么是无效合同 无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的生效条件而不发生法律效力，不具有法律约束力的合同。无效合同分为合同的全部无效与合同的部分无效两种情况。合同虽由当事人自愿订立，但不得危害国家和社会公共利益，如果危害国家和社会公共利益，是绝对不允许的，国家要主动干预。《合同法》第52条规定，有下列情形之一的，合同被视为无效。 ①一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。 ②恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。 ③以合法形式掩盖非法目的。 ④损害社会公共利益。 ⑤违反法律、行政法规的强制性规定。 无效合同分为整个合同无效和部分无效。合同部分无效的，不影响其他部分的效力，其他部分仍然有效。 申诉人和被诉人于1987年3月8日签订了“合资经营××实业有限公司合同”及“蛋白糖APM甜味剂技术投资合同”，1987年6月27日深圳市人民政府批准了上述合同。 合同规定：①合资公司注册资本为130万美元，甲方（申诉人）占70％，乙方（被诉人）占30％。合资经营期限为10年。②出资方式：甲方以91万美元现金出资；乙方以技术作价13万美元和现金26万美元出资。全部现金分两期缴足，第一期自领取营业执照之日起两个月内，甲方出资现金46万美元，乙方出资现金13万美元。第二期双方缴足各自其余部分的现金投资。③甲方负责协助合资公司办理建厂报批等事宜，乙方负责提供完整可靠的蛋白糖APM生产技术，培训合资公司技术人员，在规定期限内完成公斤级产品和吨级产品的试生产。 开始洽谈项目时，被诉人曾明确表示不可能以现金出资，申诉人承诺由其寻找第三方替被诉人出现金投资。为此双方酝酿签订一个“关于合资经营××实业有限公司合同的补充协议书”，但因在利润划分等问题上存在分歧，“协议书”始终未能最终定稿。在这种情况下，申诉人和被诉人签订了上述合同并向市政府报批。 1987年7月25日，合资公司经批准注册成立。申诉人依期投入46万美元，被诉人在合资公司内进行蛋白糖试生产。后双方在合资公司的经营管理上产生分歧，申诉人未再投入第二期资金，被诉人则始终未投入任何现金。1988年10月4日，申诉人向仲裁委员会提交仲裁申请，认为被诉人未按期出资构成根本违约，要求终止合同，赔偿申诉人经济损失。申诉人同时提出保全的请求。被诉人答辩认为，被诉人未能如期出资，是因为受了申诉人的欺骗，是由于申诉人违背了由其解决现金出资来源的承诺，造成规避法律的行为的责任应由申诉人承担。被诉人要求澄清事实、分清责任，再赔偿经济损失。 仲裁庭认为：本案合同的关键是出资问题，但双方当事人在签订合同前后的一系列行为和事实表明，双方在签订合同时都清楚知道，被诉人不具有以现金出资的能力，合同中订立的关于被诉人现金出资的条款根本不可能得到履行；双方也无意履行该条款规定的义务；合同中订立的上述条款并非双方当事人真实意思的表示，而是为了使合同表面上符合法律的规定，蒙骗合同审批机关，使合同获得批准。 合同签订时，双方当事人的真实意图和行为，是由申诉人找第三方替被诉人履行合同中规定的现金出资义务，这种做法本身违背《中外合资经营企业法》和《深圳经济特区技术引进暂行规定》的有关规定。 根据上述两点，“合营合同”及“技术投资合同”的签订违反中国法律的规定，应为无效合同，从签订之日起即为无效，双方当事人无权据此提出请求。双方当事人对合同的无效均负有责任，应各自承担损失。 仲裁庭作出以下裁决： ①合资公司应予解散。②合资公司的全部资产，包括现金、存款、债权和实物归申诉人所有，合资公司的一切债务由申诉人偿还。申诉人应根据中国法律的有关规定，妥善处理合资公司解散的有关事宜。③被诉人没有向合资公司投入任何现金和实物，其专有技术并未扩散，也未产生利润，被诉人不参加合资公司财产的分配。④本案仲裁费，由双方各半分担。 合同无效、被撤销或者终止的，不影响合同中独立存在的有关解决争议方法的条款的效力。 90.什么是经济合同公证 经济合同公证是公证机关根据当事人的申请，依法证明当事人之间签订经济合同行为的真实性、合法性的活动。 办理经济合同公证，当事人应提交以下证明材料：①当事人的主体资格证明。如：企业法人的营业执照、社团事业法人的注册登记证书以及机关法人的主管机关批准成立的文件。 ②法定代表人的身份证件或委托代理人的授权委托书和身份证件。 ③经双方法定代表人或其代理人签字盖章并加盖公章的合同文本原件。 ④与合同有关的权利证书和技术资料。 ⑤法人有权享有合同权利，承担合同义务的证明。 需要说明的是，法人为有限责任公司的，应提供公司章程，合同内容需董事会同意的，应提供董事会决议。法人为合伙企业的，应提供合伙协议；涉及财产转让设定抵押的，应提供全体合伙人的书面意见。法人为集体组织的，应提供职工代表大会或村民委员会的书面决议。法人为国有企业的，涉及财产转让的、设定抵押等重大经济行为的，应有国有资产管理部门的批准文件。 A和B于2007年7月5日向某公证机关申请办理《民间借款合同》公证并赋予强制执行效力。 合同主要条款：①借款金额：7000万人民币（其中4160万元为已经支付的借款）；②借款期限：半年，从借款实际支付之日起算；③借款支付方式：于7月18日前分次以现金或本票方式支付；④借款利率：月利率３％，如超过同期银行同类贷款利率4倍，按银行同类贷款利率4倍计算；⑤借款用途：用于合法企业的正常运营；⑥双方自愿赋予本合同强制执行效力，如Ｂ不能在规定日期前归还借款，Ａ有权向法院申请执行Ｂ的所有财产来偿还债务。⑦合同自双方当事人签字、捺指印之日起生效。 当事人在办理公证时提供了如下材料：①Ａ和Ｂ的身份证复印件；②Ａ开办的托运部的个体工商户营业执照；③Ｂ为法定代表人的企业法人营业执照和工商部门出具的基本情况表；④Ｂ为法定代表人的Ｘ商务酒店名下的一幢房产证复印件（材料显示该房产已二次抵押后无余值可再行抵押）；⑤Ｂ个人名义的3处房产证复印件，其中两处房产已经抵押给银行；⑥工商局出具的以Ｂ为法定代表人的3家有限责任公司的基本情况表；⑦Ａ的妻子名下一幢房产的房产证复印件；⑧部分借款资金往来本票复印件7张，由B为法定代表人的×有限公司盖章确认该本票原件已收，本票中的出票人和收款人均不是Ａ和Ｂ。 条件允许的话，可以通过公证机关的公证、律师见证和公证以及通过相关机构的中介作用，使合同的内容尽可能完备。 91.合同的主要条款有哪些 由于经济交易内容不同，合同的内容也各不相同，但各种合同均有共同的主要条款，缺少这些主要条款，合同的效力或履行就会存在问题。合同的主要条款有：（1）当事人的基本情况，包括当事人的姓名（自然人）或名称（经济组织）、法定代表人（负责人）、委托代理人、住所（自然人的户口所在地或经常住所地、经济组织的主要办事机构或主要经营场地）、电话、传真、银行账号等。 （2）合同标的。标的是指合同各方当事人权利、义务指向的对象。如买卖合同中的具体买卖的物品、演出合同中的演出行为等。 （3）数量。数量是衡量合同权利、义务大小的尺度，如物品的数量（如吨、台、量、个、间），劳务的数量（如工作多少天、小时），有些标的的数量是概括性的，如承建一幢大楼，仓储一批货，中间涉及个别物品的单价，也涉及工作、服务的时间等多种数量标准。 （4）质量。质量是对合同标的品质的内在要求，如货物属于优等品还是合格品，技术服务是一般技术服务还是特殊技术服务，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬的支付数额。 （5）价款或者报酬。在约定中，除应当注意采用大小写表现合同价款外，还应当注意在大写文字的表示方式上不能有错误、简写等情况，以免对以后的履行造成障碍。 （6）履行期限、地点和方式。履行期限是合同中确定的各方合同当事人履行各自义务的时间限度，是确认合同当事人是否违约的一个主要标准。在连续性的交易中，有些可以不规定期限。履行地点是当事人一方履行义务另一方享受权利的地点。履行地点可以是合同当事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如发货地、交货地、提供服务地、接受服务地，具体选择由当事人协商确定。履行方式是当事人履行义务采取的方式，主要有两方面内容：一是合同标的的履行方式。这种方式主要有自提、送货上门、包工包料、代运、分期分批、一次性缴付、代销、上门服务等。二是价款或报酬的结算方式。这种方式有托收承付、支票支付、现金支付、信用证支付、按月结算、预支（多退少补）、存单、实物补偿等。 （7）违约责任。违约责任是合同当事人一方或各方不履行合同或没有完全履行合同时，违约方应当对守约方进行的救济措施。违约责任是为了保证合同能够顺利、完整履行而由双方自主约定的。它可以给合同各方形成压力，促使合同如约履行。 （8）解决争议的办法。解决争议的办法是当事人就纠纷解决协商的一种可取途径。争议的解决主要有4种：一是当事人双方自行协商解决；二是由第三方介入进行中间调解；三是提交仲裁机构解决；四是向人民法院提起诉讼。 （9）特别约定的条款。根据不同的情况，一些合同中也有特别约定的条款，如货物买卖中的标的物包装条款等。总之，合同条款由当事人自由约定，法律规定的基本条款具有指引性，不具有强制性。对于遗漏条款，当事人可以通过订立补充协议（合同）的方式进一步加以规定。 2008年，某工厂通过××公司分批从王牌K公司引进280万元的化工设备。在签订合同时，工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。卖方对此无异议，并如期签订了合同。日后，卖方按合同要求开始备货，在完成备货后，王牌K公司向××公司发出装运通知，但是，工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。 后经多次协商，工厂同意在王牌K公司支付每年2万元仓储费的前提下接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。 在这个案例中不难看出，有的公司明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。 如果确实对合同条款不甚清楚，最好使用由工商部门监制的示范合同文本或在网上查找对应合同的范本。 92.合同有哪些担保形式 《担保法》规定合同中的担保方式有5种：（1）保证。保证是指保证人和债权人约定，与债务人不履行债务时，由保证人按照约定履行主合同的义务或者承担责任的行为。保证担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现债权的费用。保证合同另有约定的，按照约定来解决。当事人对保证担保的范围没有约定或者约定不明确的，保证人应当对全部债务承担责任。 （2）抵押。抵押是指债务人或者第三人不转移抵押财产的占有，将抵押财产作为债权的担保。当债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。最高额抵押，是指抵押人与抵押权人协议，在最高债权额限度内，以抵押物对一定期间内连续发生的债权作担保。债权人与债务人就某项商品在一定期间内连续发生交易而签订的合同，可以附最高额抵押合同。 （3）质押。质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，或者将其财产权利交由债权人控制，将该动产或者财产权利作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以该动产或者财产权利折价，或者以拍卖、变卖该动产或者财产权利的价款优先受偿。以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质押的，应当在合同约定的期限内将权利凭证交付质权人。质押合同自权利凭证交付之日起生效。 （4）留置。留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照本法规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。留置担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金，留置物保管费用和实现留置权的费用。因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，债务人不履行债务的，债权人有留置权。 （5）定金。定金是指合同当事人一方为了担保合同的履行，预先支付另一方一定数额的金钱的行为。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行合同约定的债务的，无权要回定金；收受定金的一方不履行合同约定的债务时，应当双倍返还定金。定金应当以书面形式约定。当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限，定金合同从实际交付定金之日起生效。定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的20%。 上述5种担保方式中，留置是法定担保方式，即债权人依照法律规定行使留置权，无须当事人之间约定。其他4种担保方式需由当事人之间约定，是协议的担保方式。 “终于有了娘家了。”上海某担保租赁有限公司总经理王志耀向记者兴奋地表示。作为一家成立3年，累计担保40亿元，没有出现一例问题的担保公司总经理，王志耀仍感到一丝无助。他向记者介绍，由于以前担保公司都是单个开展业务，与银行的合作一直处于弱势，社会认可度不高。他表示，成立担保行业协会的好处，最重要一条就是有了统一的组织，在协会内部、协会和银行、协会和政府间建立了纽带。王志耀表示，协会成立后，可以加强行业间的合作，以前一些大项目的担保，单一公司担保无法获得银行认可，今后就可以通过几家合作来担保。同时协会与银行合作，可以使协会会员单位被银行所认可，在担保放贷中得到银行的及时帮助。作为行业协会，还可以将行业的呼声及时地与政府主管部门进行有效的沟通，而这些都是单一的担保公司力所不能及的。 企业在创业时，寻求贷款往往需要有人来担保，现在有些地方有了担保行业协会，你可以去协会寻求担保咨询。 93.合同终止 合同终止是由于一定的法律事实的发生，使合同所设定的权利、义务在客观上已不再存在。 合同终止的原因： ①债务已经按照约定履行。 ②合同解除。 ③债务相互抵消。 ④债务人依法将标的物提存。 ⑤债权人免除债务。 ⑥债权债务同归于一人。 ⑦法律规定或者当事人约定终止的其他情形。 另外，债权人免除债务人部分或全部债务的，合同的权利、义务部分或者全部终止；债权和债务同归于一人的，合同的权利、义务终止，但涉及第三人利益的除外。 合同的权利、义务终止后，当事人应当遵循诚实信用原则，根据交易习惯履行通知、协助、保密等义务。合同的权利、义务终止，不影响合同中结算和清理条款的效力。 合同经常忽略的一个问题是，合同到期后的自动续签。如果合同没有注明自动续签的条款，那么到了合同规定的期限后，如果双方没有达成再签的协议，合同将自然终止。 94.合同的分类 对合同进行分类，有助于当事人正确地理解法律，订立和履行合同；有助于正确地适用法律，处理合同纠纷；还可对合同法律的完善起到促进作用。根据不同的标准，可将合同分为不同的类别。通常，对合同作如下分类：（1）有名合同与无名合同。根据法律是否对合同规定有确定的名称与调整规则，合同分为有名合同与无名合同。有名合同是立法上规定有确定名称与规则的合同，又称典型合同。如《合同法》在分则中规定的买卖合同、赠予合同、借款合同、租赁合同等各类合同。无名合同是立法上尚未规定有确定名称与规则的合同，又称非典型合同。这种分类的意义在于两种合同的法律适用不同。对有名合同可直接适用《合同法》中关于该种合同的具体规定。对无名合同则只能在适用《合同法》总则中规定的一般规则的同时，参照该法分则或者其他法律中最相类似的规定执行。 （2）单务合同与双务合同。根据合同当事人是否互相享有权利、负有义务，可将合同分为单务合同与双务合同。单务合同是指仅有一方当事人承担义务的合同，如赠予合同。双务合同是指双方当事人相互享受权利、承担义务的合同，如买卖合同、承揽合同、租赁合同等。这种分类的法律意义在于，因两种合同义务承担的不同，从而使它们的法律适用不同，如单务合同履行中不存在同时履行抗辩权等问题。 （3）有偿合同与无偿合同。根据合同当事人是否为从合同中得到的利益支付代价，可将合同分为有偿合同与无偿合同。有偿合同是指当事人为从合同中得到利益要支付相应代价的合同，如买卖合同。无偿合同是指当事人不需为从合同中得到的利益支付相应代价的合同，如典型的赠予合同。 （4）诺成合同与实践合同。根据合同是自当事人意思表示一致时成立，还是在当事人意思表示一致后仍须有实际交付标的物的行为才能成立，可将合同分为诺成合同与实践合同。诺成合同是在当事人意思表示一致时即告成立的合同。实践合同是在当事人意思表示一致后，仍须有实际交付标的物的行为才能成立的合同。通常，确认某种合同是否属于实践合同，除须根据商务惯例外，还应有相应的法律规定。 （5）主合同与从合同。根据合同是否须以其他合同的存在为前提而存在，可将合同分为主合同与从合同。主合同是无须以其他合同存在为前提即可独立存在的合同。从合同是必须以其他合同的存在为前提才可存在的合同，如保证合同。从合同不能独立存在，所以又称附属合同。主合同的成立与效力直接影响从合同的成立与效力。 （6）要式合同与不要式合同。根据法律是否要求合同必须符合一定的形式才能成立，可将合同分为要式合同与不要式合同。要式合同是必须按照法律规定的特定形式订立方可成立的合同。不要式合同是法律对合同订立未规定特定形式的合同。通常，合同除有法律特别规定者外，均属不要式合同。 下面是一个没有签订有名合同导致纠纷的案例。 B发现A房屋年久失修，主动提出愿意捐款100万元为A盖一栋小楼，但A也必须为此投入一笔资金，A当即同意。同年5月，A与B协商确定资金到位时间和开工时间，B提出捐款9月底到位，此前原告要做好开工准备，包括必要的配套资金。同年7月，原告将原有的5间平房拆除，然后找到信用社贷款50万元，期限一年。9月初原告找被告催要捐款，被告提出生意亏本暂无力捐款，原告提出可减少捐款，被告表示仅能捐出数万元。双方协议不成，原告提起诉讼，要求被告履行诺言，否则赔偿原告遭受的全部损失。被告称双方没有订立书面合同，他没有义务必须捐款，至于原告的损失是由于自己的原因造成，他不应承担任何责任。 现代企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的，合同管理作为现代企业管理制度的重要内容之一，能否实施有效管理，把好合同关是现化企业经营管理成败的一个重要因素。 95.如何签订劳动合同 劳动合同（亦称劳动契约或劳动协议），是指劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。 （1）劳动合同应当具备的条款①用人单位的名称、住所和法定代表人或者主要负责人。 ②劳动者的姓名、住址和居民身份证以及其他有效身份证件号码。 ③劳动合同期限。 ④工作内容和工作地点。 ⑤工作时间和休息休假。 ⑥劳动报酬。 ⑦社会保险。 ⑧劳动保护、劳动条件和职业危害防护。 ⑨法律、法规规定应当纳入劳动合同的其他事项。 劳动合同除前款规定的必备条款外，用人单位与劳动者可以约定试用期、培训、保守秘密、补充保险和福利待遇等其他事项。 （2）劳动合同的特征 ①劳动合同主体具有特定性。 ②劳动合同内容具有劳动权利和义务的统一性和对应性。 ③劳动客体具有单一性，即劳动行为。 ④劳动合同具有诺成、有偿、双务合同的特性。 ⑤劳动合同往往涉及第三人的物质利益关系。 （3）劳动合同的作用 ①它是劳动者实现劳动权的重要保障。 ②它是用人单位合理使用劳动力、巩固劳动纪律、提高劳动生产率的重要手段。 ③它是减少和防止发生劳动争议的重要措施。 （4）劳动合同订立的原则 ①当事人必须具备合法的资格。 ②劳动合同的内容合法。 ③订立劳动合同的程序和形式，必须符合劳动法律、法规的规定。 ④平等自愿、协商一致。 （5）劳动合同的期限 一般有3种，分别是有固定期限的劳动合同、无固定期限的劳动合同和以完成一定工作为期限的劳动合同。 （6）劳动合同履行的原则和行为　　①亲自履行原则。 ②权利、义务统一原则。 ③全面履行原则。 ④协作履行原则。 （7）劳动合同变更的条件和程序①订立劳动合同时所依据的法律、法规已修改或废止。 ②用人单位转产或调整、改变生产任务。 ③用人单位严重亏损或发生自然灾害，确实无法履行劳动合同规定的义务。 ④当事人双方协商同意。 ⑤法律允许的其他情况。 张小姐是一家广告公司的设计人员，工作上漫不经心，常利用上班时间偷着玩电脑游戏。一天，总经理外出办事，张小姐又偷偷地打开电脑，玩起了“扫雷”游戏。张小姐正玩得投入，被突然回来的总经理发现，于是“吃”了一张“黄牌”：“这次对你提出口头警告，如有下一次，处理可就不是这么客气的了。” 一个月后的一天，刚刚交完几个设计图样，张小姐闲得慌，抱着侥幸心理又一次玩起了电脑游戏。这一次她被身边的同事告了密。总经理把张小姐叫到办公室，翻开桌面上企业人手一册的《员工守则》，把其中一条规定指给张小姐看，“上班时间不得利用办公电脑玩游戏。违者，第一次给予书面警告，如果在第一次书面警告后，第二次再犯，则给予立即解除劳动合同的处理”。总经理摊开双手：“很抱歉，张小姐，根据《员工守则》，企业现在正式解除与你的劳动合同，请你另谋高就吧。” 张小姐离职以后，总经理对人事经理得意地说：“你们以后记住了，清除张小姐这样的员工，必须要做到稳、准、狠。” 总经理的话音刚落，当地劳动争议仲裁委员会就用电话通知公司，张小姐已经因解除劳动合同不服，提起了仲裁申请。 张小姐能仲裁成功吗？ 企业规章制度是对职工行为准则的规范，也是对企业处理职工时的程序规定。因为目前法律法规对职工的违纪行为，不可能一一列举，劳动合同中一般也不具体规定何种行为为违纪行为，以及违纪行为达到何种程度。所以，企业的规章制度就对法律法规和劳动合同的这一空白进行了补充规定。《劳动法》第25条明确肯定了上述观点：劳动者严重违反劳动纪律或者用人单位规章制度的，用人单位可以随时解除劳动合同。 劳动合同是用人单位与劳动者建立劳动关系的法律依据，用以明确双方的权利和义务。双方一旦建立了劳动关系，就要签订书面的劳动合同，试用期也不例外。 96.如何签订经济合同 经济合同的签订对任何企业来说都是十分重要的，一份好的经济合同必然会给企业带来好的经济效益，反之，一份有问题的经济合同将会给企业带来无尽的麻烦和困扰。 那么，怎样才能签订一份好的经济合同而避免问题的出现呢？以下几个方面是企业签订经济合同时必须引起重视的：第一，签约前首先要对对方有一个全面的了解，也就是我们通常所说的资信调查。需了解的内容应当包括：对方的性质，是什么样的经济实体？是个体工商户、私营、有限责任、股份公司，还是国有、三资企业。 对方的经济实力，注册资本多少？经营规模多大？是否有履行合同的能力？ 是否具备签订合同专案的经营权。 其一贯的商业信誉如何。 第二，要明确本企业签订该份经济合同的目的。企业签订任何一份经济合同都是在追求一定的经济目的，只有明确了所要签订的经济合同的目的，我们才能围绕这一目的把每一份合同签好，让合同为我们的生产经营服务。 第三，要完善合同的条款。虽然每一份合同的内容不一样，但是它们都有一些共同的基本条款，这些条款包括：签约当事人的名称或者姓名和住所、联系电话。 合同的标的（应当注明品名、规格）。 标的物的数量。 质量要求。 价款或者报酬及支付方式、时间。 标的物交付的期限、地点和方式。 违约责任。 解决合同争议的方法。 其他特别约定条款。 双方的盖章或者签名，合同签订日期。 第四，力求合同文字表述准确。不要让容易产生歧义的文字出现在合同文本当中，俗语说“一字千金”，合同错一个字很可能会造成几千元、几万元，甚至几十万元、几百万元的经济损失。如“定金”与“订金”的含义就有天壤之别，“定金”是指履行合同的保证金，是合同的担保方式之一，如有违约，适用定金法则处理，即交付定金的一方违约，定金归对方所有，收取定金的一方违约，应双倍返还定金；“订金”则是指预付货款，不适用定金法则。诸如此类情况，应当引起重视。 第五，注意审查对方签约人是否具有签约权，审查签约人的身份、授权委托书等。与无签约权的人签订合同等于没有签，因为这样的合同如果对方不追认就不能约束对方，不具有法律效力，等同白纸一张。 第六，如何下订单和接受订单。下订单是一种合同邀约行为，订单一旦下出而对方承诺即成其为合同，单方无权更改。为了企业的生存和发展，订单既要多下又要慎重下，建议：企业在下订单前要充分考虑自己的实际需要和履行能力。 订单所要求的标的物名称、数量、规格、价格要明确具体，文字不能产生歧义。 所订的标的物交付时间、地点和方式必须明确无误。 根据本企业实际履行能力确定货款交付的时间及方式，当然作为付款方而言，付款期限越长越好。 接受订单是对对方所下订单（合同邀约）的无条件承诺，承诺发出且对方认可则合同成立。实践中，往往有一些企业将事先拟好的对自己有利而对对方不利的订单发出，接受订单一方稍有不慎就会吃亏上当，故接受订单也不能掉以轻心，不要为多接订单而忽视对订单内容的审查。企业在接到订单时，应对其内容认真审查，如有对本企业不利的地方应及时向对方提出修改意见，只有当订单公平合理、互惠互利时才能接受。 2008年2月1日，××市物资局供销公司与××县王路居预制厂签订购销钢材合同。合同规定：××市物资局供销公司供给××县王路居预制厂10号钢材450吨，每吨价格1200元，货款总额54万元；交货期限为2008年2月底，由××市物资局供销公司代办运输，运费由××县王路居预制厂负担，货到3日内付清全部货款及运费。合同签订后，××市物资局供销公司即积极组织货源，于2008年2月28日将货物全部发往××县王路居预制厂，××县王路居预制厂收到货物后，以所收钢材质量不合格为由拒绝付款。××市物资局供销公司曾先后多次派人与××县王路居预制厂协商，但均未达成一致意见。××市物资局供销公司也曾提出请有关部门对此钢材进行质量鉴定，以明确责任。但是××县王路居预制厂表示反对，并单方做主将钢材全部退回××市物资局供销公司，造成数量短少了3.5吨。无奈，××市物资局供销公司投诉于当地人民法院，要求××县王路居预制厂给付货款，并偿付逾期付款的滞纳金。 经法院查明，××县王路居预制厂在与××市物资局供销公司签订合同后，又以略低于此合同价格与另一单位订立了购销同一种钢材的合同，由于将货款全部预付出去，故在收到××市物资局供销公司发来的钢材无力支付货款的情况下，借口钢材不合格，以此来拒绝给付货款。 经济合同依法成立，即具有法律约束力，当事人必须全面履行合同规定的义务，任何一方不得擅自变更或解除合同。如违反合同，要坚决依法追究违约方的责任。 97.涉外经济合同的签订 所谓涉外经济合同，就是我国的企业或其他经济组织和外国的企业及其他经济组织或个人就他们之间在经济技术和贸易关系中彼此的权利和义务所达成的协议。 （1）涉外经济合同的签订应注意的问题①首先要做好市场调查和了解对方的资信情况，进行广泛深入的调查了解，搜集多种必要的信息资料，这是签订涉外经济合同的基础和前提。 ②签订涉外经济合同必须符合我国法律的规定，不能损害国家利益和社会公共利益。 ③涉外经济合同的条款必须齐备，文字表达必须准确。 ④要注意制订好担保条款。 ⑤对于条款应明确地加以规定。 （2）涉外经济合同的基本条款①当事人的名称或者姓名、国籍、主营业所或住所。 ②签订的日期、地点。 ③标的的类型和标的种类、范围。 ④标的的技术条件、质量、标准、规格、数量。 ⑤标的的期限、地点和方式。 ⑥条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用。 ⑦能否转让或者转让的条件。 ⑧违反合同的赔偿和其他责任。 ⑨发生争议时的解决方法。 ⑩使用的文字及其效力。 （3）涉外经济争议的解决 发生争议时，当事人应当尽可能通过协商或者通过第三方进行调解。当事人不愿协商、调解的，或者协商、调解不成的，可以依合同中的条款或者事后达成的书面协议，提交中国机构或者其他部门。当事人没有在合同中订立条款，事后又没有达成书面协议的，可以向人民法院起诉。 当事人在订立时或者发生争议后，对于所适用的法律已有选择的，人民法院在审理该项纠纷案件时，应以当事人选择的法律为依据。当事人选择的法律，可以是中国内地法，也可以是港澳地区的法律或者是外国法。但是当事人的选择必须是经双方协商一致和明示的。在中国境内的中外合资经营企业、中外合作经营企业、中外合作勘探开发自然资源，必须适用中国法律，当事人协议选择适用外国法律的条款无效。 当事人在订立时或者发生争议后，对于所适用的法律未作选择的，人民法院受理案件后，应当允许当事人在开庭审理以前作出选择。如果当事人仍不能协商一致作出选择，人民法院应当按照最密切联系原则确定所应适用的法律。 在签订涉外经济合同时，往往会牵扯到各国不同的法律、风俗、政治等，需要特别慎重，要事先做充分的调查，以备周全。 98.在签合同时应该注意什么 （1）关于合同的形式问题 合同的形式，又称合同的方式，是当事人合意的表现形式。从种类上分，可以将买卖合同分为口头形式、书面形式。口头形式是指当事人用语言为意思表示订立合同，而不是用文字表达协议内容的合同形式。书面形式是当事人以书面文字表达协议内容的方式，它的表现可以是合同书以及任何记载当事人要约、承诺和权利、义务内容的文件。 （2）合同的成立与合同的生效问题合同的成立指合同当事人就合同的主要条款达成协议。合同的生效指已经成立的合同在当事人之间产生一定的法律约束力。 ①合同成立的条件有如下几项：订约主体存在双方或多方当事人。订约主体是实际订立合同的人，他们既可以是未来的合同当事人，也可以是合同当事人的代理人。 对合同的标的数量等内容协商一致。 须具备要约和承诺两个阶段。 ②合同生效的条件有如下几项：行为人具有相应的民事行为能力。 意思表达真实。 不违反法律和社会公共利益。 合同必须具备法律所要求的形式。 （3）买卖合同中标的物所有权的转移问题①标的物所有权转移的时间。 ②具有知识产权内容标的物的所有权的转移。 ③关于标的物孳息的归属问题。 （4）买卖合同中标的物的风险问题①出卖人按照约定未交付有关标的物的单证和资料的，不影响标的物毁损、灭失风险的转移。 ②标的物毁损。灭失的风险由买受人承担的，不影响因出卖人履行债务不符合约定，买受人要求其承担违约责任的权利。 ③注意标的物风险转移时间与标的物所有权转移时间的区别。 ④注意标的物风险转移与占有标的物的区别。 山西某化工厂和湖南株洲某塑料制品厂经谈判签订了购销聚氯乙烯合同，合同规定：“化工厂若不按时交货要付违约金。”这家塑料厂在谈判中已申明厂址在株洲县，所以当对方在合同中写上了货发到株洲时，以为对方指的是株洲县而不是株洲市，故未予纠正。山西化工厂发出产品时在发货单上写上了株洲。货物运到株洲市无人取，急等货用的株洲县某塑料厂却盼货不到。塑料厂派人到化工厂追究责任，化工厂只好承担违约的责任并交了违约金。 广东某单位和一商家签订了一份出售废矿渣的合同。矿渣是广东这家工厂的生产废料，在院中堆积如山，苦于无法处理，商家来购自是欣喜无比，所以未经细酌即在合同上面签了字。合同上写明商家每天来拉一车，共拉10天，最后交付货款。广东方面没想到商家第一天来的是小翻斗车，第二天是小卡车，第三天是大卡车，至此广东方面才发现吃了亏，赶紧去交涉，商家强调并未违背合同，广东方面只有哑巴吃黄连——有苦难言了。 有效的经济合同是对经济谈判成果的法律保障，合同一旦出现问题，将使谈判者在谈判中付出千般辛苦。签订经济合同时保证语言的准确性、科学性是至关重要的。 99.怎样才算是有效的合同 一般来说，只有符合法律所规定的生效条件的合同，才是有效的合同，否则有可能不仅无效而且会受到法律的制裁。在我国规定合同要生效且有法律效力必须具备以下几个条件：首先，合同双方当事人要具有缔约能力。在我国有缔约能力的人分为公民、法人、其他经济组织、个体工商户以及农村承包经营户等。另外，他们成为某一有效合同的主体，还必须是合同缔约所规定标的在其法定的经营范围之内。 其次，合同双方当事人的意思要表示真实。意思表示真实是指行为人希望设立、变更或终止民事法律关系的内在意志与外部表示完全一致。因为人有时候有意或无意说错话或嘴上所说与心里所想不一样，这样就是意思表示不真实。这种不真实在合同中也存在，可能是当事人故意也可能是完全无心，但无论如何都会对合同另一方产生利益损害。因此，为了维护合同当事人的利益，法律规定在意思表示不真实情况下订立的合同无效或应当予以变更和撤销。 凡是我国民法规定因欺诈、胁迫、乘人之危而订立的合同一律无效。同时，我国民法还规定，凡恶意串通，损害国家利益、集体或第三人利益的合同，以及违反法律或社会公共利益的合同和以合法形式掩盖非法目的的合同，也一律无效。另外，在合同签订过程中，非因一方当事人恶意行为而使意思表示不真实或双方利益显失公平的合同也可以由一方当事人请求变更合同内容或撤销合同。这类合同主要包括因重大误解而签订的合同和显失公平的合同。 而且合同内容不得违反法律和社会公共利益。合同主体通过意思表示缔结合同所希望产生的法律效果的所有事项，均不能违反法律的规定或有违社会公共利益的要求。 总之，只有符合以上条件的合同才是有效的合同。对于无效合同而言，由当事人提出，由法院裁决，或直接由法院仲裁，对其作出变更、撤销的决定。一般合同无效或撤销的处理，我国合同法又作出了如下的规定：无效的合同及被撤销的合同自始没有法律效力；合同部分无效，不影响其他部分效力的，其他部分仍然有效；合同无效或被撤销后，因该合同而取得的财产，应当予以返还，不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受的损失，双方有过错的，应当各自承担相应的责任；当事人恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的，因此取得的财产收归国有或者返还集体或第三人。 2007年，陈琳应聘进入某计算机公司担任技术支持。同年10月，陈琳与该计算机公司签订了为期1年的劳动合同。陈琳表现一直不错。2008年10月，适逢合同到期，公司打算与陈琳续签合同，但恰巧他因为上海的一个项目正在外地出差暂时回不来。与陈琳同时续签合同的还有几人，为了签合同工作能按时结束，该公司就让陈琳的好朋友、另一个员工小赵替陈琳在劳动合同上签了字，合同有效期为1年。陈琳出差回来，小赵把自己代签劳动合同一事告诉了他，并说续签合同的内容同原合同内容一样。陈琳听了之后没什么表示。 5个月后，陈琳被另一家IT公司看上，打算跳槽。他向公司提出辞职时，公司按照合同规定向他索要合同违约金。“我又没跟公司续订劳动合同呀。”陈琳说。公司拿出他的劳动合同书让他看，陈琳认为字不是他签的，合同无效，对他并没有法律约束力，并向劳动争议仲裁委员会提起申诉。 当然，若一份合同中包括多方面的内容，其中部分无效，不影响其他部分的效力。 100.履行合同的原则 合同的履行是合同法中一个极为重要、关键的问题。当事人之所以要订立合同，是为了实现一定的目的。合同的订立是很重要的，因为要设立、变更、终止当事人的权利、义务，所以这些权利、义务的实现，只有通过履行才能达到。 为了合同能够得到很好地履行，合同法对合同的履行问题专门作了规定。履行合同应当遵守以下原则：（1）全面、适当的原则。当事人应当按照合同的约定全面履行自己的义务，包括履行义务的主体、标的、数量、质量、价款、报酬以及履行的方式、地点、期限等。 （2）诚实信用的原则。在订立合同时，要诚实信用；在履行合同义务时，也要强调诚实信用。双方当事人要互相协作，只有这样，合同才能更好地履行。《合同法》规定，当事人应当遵循诚实信用的原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。 （3）公平合理的原则。为了合同能够很好地履行，在订立合同时要尽量想得周到、订得具体。如果订立合同时对有些问题没有约定，或者约定得不太明确，怎么办？总的原则是，应当加以补救，不要因此而妨碍合同的履行。首先是由当事人协议补充，不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。如果还不能确定怎么办？为此，合同法根据公平合理的原则，专门作了以下规定：①质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 ②价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。 ③履行地点不明确而给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的在履行义务一方所在地履行。 ④履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 ⑤履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。 ⑥履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。 （4）不得擅自变更。合同订立后在履行过程中，有时会发生需要变更的情况，为了保障依法成立合同的严肃性，根据当事人自愿的原则，一方当事人不得擅自变更或擅自将权利、义务转让。 如果需要变更或者转让时，要取得对方当事人的同意，并且不得违背法律、行政法规强制性的规定。 2006年3月30日，长沙市某县先锋大队与该村“豆腐大王”赵伟签订了承包合同，将承包给本队社员的队属豆制品厂交由赵伟承包。合同规定：承包期限为1年，自2006年4月1日至2007年3月31日，赵伟要向先锋大队交纳承包利润1.8万元。豆制品厂经营了一个半月时间，赵伟便交给一个外地亲戚以他的名义在此经营管理，而赵伟本人又在别处受聘。先锋大队发现此情况后，便向赵伟提出解除合同。赵伟表示反对，仍要求继续进行承包。双方经多次协商未成，先锋大队遂诉至法院，要解除与赵伟所签订的承包合同，并要求赵伟交纳其承包期间的经营利润。 合同签订后，很容易遭遇对方不予履行的情况，因此，要事先在合同中注明一方如不履行合同的违约责任。 101.如何进行合同变更及转让 签订合同之后，在合同当事人履行合同的期限内，很有可能因为各种各样的原因导致合同的变更。合同变更指的是合同当事人经过协商，一致对合同进行变更，合同变更必须办理必要的批准、登记手续，手续齐备方可变更。另外，对合同变更不明确的内容，应当推为未变更内容。 合同转让是指原合同当事人之一通过与他人订立合同，将自己在原合同中的权利、义务转让给第三人，由第三人代替自己履行原合同义务，成为原合同中的当事人，而自己则退出原合同关系。合同转让是一种特殊的合同变更，这种转让并不改变原合同所约定的权利、义务关系，而只是改变了享有合同权利或承担合同义务的当事人。 我国《合同法》对合同的转让规定了不同的要约和相应的限制条件，例如：①转让的债权必须具有可转性。我国法律规定具有人身性质的债权，有争议的合同债权以及另有约定或法律规定不得转让的合同债权一律都不允许转让。另外，有些在成立时要经过批准或登记的合同和当事人约定不得转让的合同也不能随意转让。 ②转让人必须对合同债务享有合法的处分权。也就是说转让应当是原合同当事人通过与另一位当事人协商建立起特殊合同关系，以承担一定的合同义务方式换取自己追求的合同权利。如果是与合同没有直接关系的第三者不得擅自处分。 ③债权人转让合同必须通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。另外，债务人将合同义务全部或部分转让第三人时，必须征得债权人的同意。如果在合同转让过程中导致债权人或债务人在履行合同时增加了费用，则合同转让人应当给予补偿。 还有一点是作为创业者应当明确了解的，如果你作为债权人在实际过程中要避免有些企业为了逃避债务，给一些濒临破产的企业一些好处，让其接替自身债务，成为合同债务人。此种情况下，如果创业者贸然同意，一旦新合同债务人宣布破产，创业者就会遭受巨大损失。 另外，创业者如果想扩张成本而去兼并企业，一定要了解被兼并企业的实力和合同情况。因为企业一旦被兼并，其合同并不解除而转移给了兼并企业。因此，作为兼并企业一定要考虑自己的情况，对此作一个综合评价，权衡利弊。在当今市场经济条件下，创业者一定要充分了解法律，凡事有法有度方可立于不败之地。 以甲公司与乙公司的买卖合同为例阐述合同变更和合同转让：甲公司作为卖方应按约定向乙公司供应5万支显像管，期限是2007年8月30日，合同签订后，甲公司因条件发生变化预计在8月30日前无法生产出5万支显像管，于是经与乙公司协商将5万支显像管减少到4万支。这便是合同的变更。假如甲公司并未要求减少供应数量，而是与同样生产该产品的丙公司达成协议，由丙公司供应其余的1万支显像管，则属于合同义务的转让，丙公司加入进来作为该买卖合同的新主体。 转让合同权利，转让人与受让人须将该转让事项通知债务人或债权人。在得到债务人或债权人同意后，权利转让方可生效。 102.追究合同违约方的责任 在商品经济社会和社会主义市场经济社会里，合同是作为诚信最主要的法律载体而存在的。当然，这个载体并非包罗万象、巨细无遗的，而是主要为调整平等民事主体间的以财产利益为主的民事利益关系的一种工具。而违反合同就是一种对基本经济关系的践踏，因此，这种行为必须承担相应的责任，即违约责任。 据统计，在我国各类经济合同中（例如2008年有30多亿份）履约的仅为30%～35％，这意味着每年有几十亿份经济合同无法实现。因此，企业经营者为了维护自己的合法权益和保证自己的经营状况向良性方向发展，一方面自己应当严守信用，履行合同；另一方面也要掌握一些追究对方违约的法律法规，以便更好地保护自己。 我国合同法中规定的违约责任有两层意思：一层是合同当事人不履行合同或不完全履行合同时应承担的相应民事责任；另一层是指合同当事人因过错造成合同不能履行或不完全履行时，侵害了合同对方当事人的经济权利，甚至损害对方的经济利益时应当承担的经济责任。 我国《合同法》在坚持严格责任为一般归责原则的同时，规定了过错归责原则。过错归责原则的规定有：（1）责任免除。由于故意违约行为表现了对合同义务和他人利益的漠视状态，故许多国家法律规定不得通过免责条款对故意违约责任加以免除。 （2）预期违约责任。预期违约是指合同履行期限届满之前的违约，包括明示的预期违约和默示的预期违约。 （3）加害给付责任。加害给付又称积极侵害债权，是指债务人履行给付不合债务本质，除发生债务不履行的损害之外，更发生履行利益之外的损害，债务人应当承担履行利益之外的损害的一种赔偿责任制度。 （4）合理预期规则。根据这一规则，违约方承担赔偿责任的范围不得超过其订立合同时已经或者应当预见的损失。 （5）消费合同中欺诈行为的惩罚性赔偿。在损害赔偿责任的构成要件上，传统民法实行过错归责原则。 （6）减轻损害规则。根据这一规则，一方当事人违约并造成损失后，另一方当事人应当及时采取合理的措施防止损失的扩大，否则应对扩大的损失负责。 （7）双方过错的责任承担。我国《合同法》第120条规定：“当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。” 某公司与印染厂于2007年8月30日签订了一份纱布购销合同。合同规定，该公司于9月底前发货6万米，其余部分等印染厂通知再发货。印染厂预付货款20万元，余款在10月、11月、12月3个月内付清。公司于9月28日如约发货，印染厂收货后，汇给公司20万元，但余款35万元却以该公司未寄细码单正本为由，拒不付款，公司多次催款无效，只得将其告上法庭。 在本案中，合同签订之后，双方形成了合同关系。公司享有收取预付款并于12月底收回全部货款的经济权利。但因印染厂违约，其经济权利受到了侵犯；同时，其公司经济利益也受到了损害，因此，法庭判该印染厂承担全部违约责任。 事先在合同中注明如果有一方违约，将判罚若干违约金，有助于威慑各方对合同的履行。 103.承担违约责任的形式有哪些 根据《合同法》的规定，违约责任的形式包括：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、违约金、定金责任。有的违约责任可以同时使用，有的违约责任只能单独使用。 （1）继续履行。继续履行也称强制履行，是指违约方根据对方当事人的请求继续履行合同规定的义务的一种违约责任形式。其特征为:①继续履行是一种独立的违约责任形式，不同于一般意义上的合同履行。具体表现在：继续履行以违约为前提；继续履行体现了法律的强制性；继续履行不依附于其他责任形式。 ②继续履行的内容表现为按合同约定的标的履行义务，这一点与一般履行并无不同。 ③继续履行以对方当事人（守约方）请求为条件，法院不得另行判决。 （2）采取补救措施。采取补救措施作为一种独立的违约责任形式，是指矫正合同不适当履行、使履行缺陷得以消除的具体措施。这种责任形式，与继续履行和赔偿损失具有互补性。关于采取补救措施的具体方式，我国相关法律作了如下规定:①《合同法》第111条规定为：修理、更换、重作、退货、减少价款或者给予报酬等。 ②《消费者权益保护法》第44条规定为：修理、重作、更换、退货、补足商品数量、退还货款和服务费用、赔偿损失。 ③《产品质量法》第40条规定为：修理、更换、退货。 （3）赔偿损失。赔偿损失在合同法上也称违约损害赔偿，是指违约方以支付金钱的方式弥补受害方因违约行为所减少的财产或者所丧失的利益的责任形式。赔偿损失是最重要的违约责任形式。赔偿损失具有根本救济功能，任何其他责任形式都可以转化为损害赔偿。 （4）违约金。违约金是指当事人一方违反合同时应当向对方支付的一定数量的金钱或财物。依不同标准，违约金可分为：①法定违约金和约定违约金。 ②惩罚性违约金和补偿性（赔偿性）违约金。 （5）定金责任。是指合同当事人为了确保合同的履行，依照法律和合同的规定，由一方按合同标的额的一定比例预先给付对方的金钱或其他替代物。 某百货公司向化工厂订购洗衣粉5吨。双方在合同中约定：“工厂应在2002年9月1日至10日将货送到百货公司第二仓库，在此期间内的任何时候只要化工厂送货上门，百货公司都应当立即收下，并于收货后的10日内付款。若有一方违约，应向对方支付违约金300元。”9月10日上午10时，化工厂司机王伟开车将这批洗衣粉运至百货公司第二仓库时，发现仓库门锁着，经了解才得知该仓库的保管员此时正在公司开会。在王伟去公司找该保管员来收货时，恰遇天降暴雨，将车上的洗衣粉淋湿了一部分。仓库保管员来后见此状，便拒绝收货。王伟只得开车返回化工厂，另换了5吨洗衣粉于当天下午再运到该仓库交货。因该仓库保管员上午的收货不及时，致使洗衣粉被淋湿，给化工厂造成损失1000元。交货之后第5天，百货公司向化工厂支付了合同约定货款6000元。化工厂向百货公司要求支付违约金并赔偿上述损失，但这一要求被百货公司拒绝。百货公司是否构成违约呢？如果百货公司构成违约，除了违约金外，是否还应承担损害赔偿责任？该赔多少？ 律师解答：百货公司构成违约，根据买卖合同中关于交付标的物的约定,在此期间内的任何时候只要化工厂送货上门，百货公司都应当立即收下，所以,当化工厂将货物运达公司所在地时,就已经达到交付的目的，百货公司应当赔偿损失加违约金，共计1300元。 相对而言，违约金和定金责任最为可靠，创业者在做生意时，记住要对方预先支付定金及不要忘记在合同中注明违约金的条款。 104.追究违约责任时应注意什么 一方合同当事人在追究对方当事人的违约责任时，要注意下列几个问题： （1）收集和保存对方违约的证据这里所说的证据，是指能够证明当事人违反合同及其造成损失的证据，包括人证、物证、书证等。没有证据，就不能依法追究违约方的违约责任。有些类型的违约，只要少量、简单的证据就可以证明。而有些类型的违约，证明起来就比较复杂，需要收集大量的证据。因此，收集证据是处理违约纠纷的一个重要环节。 在合同履行过程中，当事人之间的来往要靠不少书信、电报等书面材料进行。这些书面材料在发生违约纠纷时是处理该纠纷的主要依据之一，因此，应在合同履行完毕前予以保存。在收集证据的时候，当事人要特别注意易变质物品的保存。当发现这类物品的质量不符合合同的要求时，就应注意如何保存好证据的问题。保存证据的方式，视不同合同和面临的具体情况而定。在有条件时，最好将对方交付的不符合合同质量的标的物，用足以保持其原状的方式封存，然后将其提供给仲裁机构、法院，直至违约问题得到解决。但有时要做到这一点很难，所以需要采取其他方法来保存。例如，对于难以保存或者无条件保存的易变质物品，当事人可以要求有关部门予以鉴定，在取得有法律效力的鉴定结论后予以处置。 （2）及时采取防止损失扩大的合理措施根据《民法通则》第114条和《合同法》有关条文规定，当事人一方因另一方违反合同受到损失时，应当及时采取措施防止该损失的扩大。没有采取这种措施，造成损失扩大的，不得就扩大的损失部分要求对方赔偿。所以，当事人在因对方违约造成自己损失时，不能坐等对方赔偿损失，而应当积极采取措施防止扩大损失，维护自己的利益。 为防止损失的扩大，受害方当事人可以采取一切必要的合理的措施。例如，在买卖合同履行中，卖方违约不交付货物时，买方可以从其他渠道补进货物以供急用；在买方拒收货物时，卖方可以将货物转售。但是，应注意的是，受害方当事人采取的措施必须符合下列两个条件：一是必要的，是防止损失扩大所必需的；二是合理的。对于受害方因采取必要合理的措施而支出的有关费用等，违约方应当予以补偿。 2008年1月14日，某法院依法审结了原告××商贸公司与被告钱伟民之间的买卖合同纠纷案。 ××商贸公司诉称，2007年9月，其从钱伟民处购买一台规格为300平方米的采暖炉，价格为950元。公司将该采暖炉出售后，采暖炉出现质量问题。现诉至法院，要求将采暖炉退给钱伟民，钱伟民返还采暖炉价款950元，并要求钱伟民赔偿因其提供的炉具有质量问题而给我公司造成的可得利润损失等共计530元。 被告钱伟民辩称，我出售给商贸公司的炉具确有质量问题，我也始终同意退货，但炉具的价款不是950元，而是550元。此外，同意赔偿商贸公司因拆除炉具而支付的拆装费、管件费等共计200元。 法院经审理认为，商贸公司与钱伟民对涉案标的物质量存在问题的事实无异议，商贸公司可以要求钱伟民承担退货、返还价款、赔偿损失的违约责任。双方对商贸公司是否履行了向钱伟民支付950元货款的义务发生争议，应该由负有履行付款义务的商贸公司承担举证责任，但商贸公司不能提供证据证明其主张，为此应承担不利的后果。商贸公司向钱伟民支付的采暖炉的价款，应按钱伟民认可的550元确定。同时，商贸公司对其要求钱伟民赔偿损失530元的诉讼请求，亦未提供证据支持，应承担败诉的责任，但钱伟民同意赔偿200元，于法无悖，法院予以认可。 现在是法制社会，一切都要讲法律、讲证据。当你要告对方违约时，要先收集各种对方违约的证据，这样就更加容易打赢官司。 105.重视并打好经济合同的官司 作为生产经营经济实体的企业，在生产经营中出现经济合同纠纷是不可避免的，也许我们企业本身没有问题，但是对方要挑起纠纷，这也是没有办法的事情。可纠纷多了总不是什么好事，所以一旦发生纠纷，企业应高度重视，并打好每一桩官司。那么，怎样才能做得更好呢？ （1）未雨绸缪，早作准备 在进行每一桩交易时，都要将有关该交易的文字材料如合同、订单、往来电报、传真、收货、交货、付款凭证等收集保存好（一般而言至少应保存两年时间），如能建立专门的档案进行管理则更佳。 （2）仔细思考并想出对策 如果责任在我方，最好与对方协商解决，避免把纠纷扩大，给企业带来不良影响；如果责任在对方，亦可采取先协商的办法，确实无法协商解决的，应毫不犹豫地向人民法院提起诉讼，以寻求法律的帮助。 （3）官司打到法院时的必要准备首先，要准备好资料，将涉及本案的相关材料全部收集、整理、装订成册。 其次，要认真地拟写各种法律文书，如起诉书、答辩状、上诉状等。 再次，作好出庭准备，安排熟悉案情并且思维敏捷、口才好的人员出庭参与诉讼。 当然，若能聘请律师出庭代理最好不过。在我方有理而对方又不肯和解的情况下，官司可以打到底；若我方理亏，则应尽量与对方和解。 （4）特别需要注意的事项 很多企业怕打官司、嫌麻烦，不少纠纷尤其是对方拖欠货款的案件，往往只是自行催讨，即使几年讨不到也没有想到要去法院诉讼，以致超过诉讼时效期，错失良机。法律对民事权利的保护是有期限规定的，即自当事人得知或者应当知道自己的民事权利被侵犯时起两年内，超过此期限才向人民法院起诉，则丧失了胜诉权，合法权利已不受法律的保护。 因此，各企业如果有对方拖欠货款逾期不付的情况，要及时与对方联系，获取对方的付款承诺（书面），倘若对方置之不理或者承诺付款期限已过，应在两年内向人民法院提起诉讼，不能手软而使自己处于被动局面。 通过现场竞标，一投标单位被评标委员会确定为唯一的中标单位。然而，该招标公司却拒绝签合同。投标单位将招标人告上法庭。日前，法院作出一审判决，中标通知书未经招标人同意，没有法律效力，招标人不构成缔约过失责任，原告败诉。 事件回放：2001年4月6日，××市亚峰建筑工程公司和另外两家建筑公司参与某药业公司科研质检楼建设工程的竞标活动。通过现场竞标，亚峰公司被评标委员会确定为唯一的中标单位。当年４月９日，××市建设工程招标投标管理办公室向亚峰公司出具了一份“中标通知书”。然而，药业公司拒绝与亚峰公司签订合同。为此，2003年初，亚峰公司将药业公司告上法庭，要求其赔偿相应的经济损失。 律师认为，在本案中，招投标办公室向亚峰公司出具的“中标通知书”的行为没有法律依据，并且未经药业公司同意，这个“中标通知书”对原、被告不具法律效力。药业公司的行为不构成缔约过失责任。 如果你打赢了经济官司，但对方却不履行判决，你可以立即向法院申请强制执行。 106.提防经济合同诈骗 在全年法院共受理审结各类诈骗案件110089件，其中涉及经济合同诈骗的罪案58512件，竟占了总诈骗案件的53.14%。经济合同诈骗主要存在以下几个方面的特点：（1）犯罪主体以团伙形式共同策划实施犯罪行为。如李某与池某、郑某经预谋后，以“××旅游保健日用品厂”的名义，化名为“陈清祥”、“陈绍德”等，在一些电视台发布合作加工香湿巾的虚假广告，与他人签订所谓“委托来料加工”协议，骗取他人设备订金。 （2）利用联营合同诈骗。非法成立法人，以联营办厂为诱饵骗取他人财物。这种情形为伙同他人明知自己没有实际履行能力，却利用刊登虚假广告寻求联营办厂名义，以虚构的单位与他人签订合同，骗取对方当事人货款后逃匿。如郑某伙同他人以联营办厂为诱饵，非法成立“××市利龙实业有限公司”，骗取江某信任，并与其签订生产妇用卫生巾的“联营协议书”，在收取江某7万元购买设备款后便逃之夭夭。 （3）利用购销合同诈骗。这种情形表现为明知自己是没有实际履行能力的企业实体，而在与对方签订、履行合同过程中，采取收受对方当事人给付的货物后不付货款。如杜某经营自己的一家百货供应站，虽经工商管理局登记注册，但自己没有实际履行能力。他与某工程有限公司签订了购买家用净水器及配件和台式饮水机的工矿产品购销合同，合同约定货到付款。对方依约定将价值68360元的货物运到后，杜某收受对方货物，却采取欺骗的方法不履行支付货款的义务。 （4）利用刊登虚假广告、伪造公司证件及印章的手段进行合同诈骗。如池某、郑某、吴某等以虚构“××省××县恒通石材有限公司”的名义，在《××都市报》和《××日报》上刊登虚假合作办厂广告，并伪造公司印章，租用多处民宅作为从事诈骗用的办公场所，骗取他人信任，签订“委托加工生产石制品”的合同书，分别骗取蔡某、李某、张某等数人合同信用金合计37000元。 （5）利用信誉进行诈骗。首先骗取信任，然后诈骗剩余货款。如吴某、刘某租用某地一间店面作为纸制品的经销点进行诈骗活动，二人以履行部分合同骗取厂家的信任，继而骗取剩余纸制品货款的方法，先后3次从某地纸品有限公司采取支付第一次货款、骗取第二批货物款的方法，共诈骗了价值64500元的纸制品。 某“空壳”公司专门通过网站发布虚假供货信息，签订交易合同，先后诈骗受害单位和个人预付货款上百万元。当地中级法院日前开庭，该公司法定代表人因涉嫌抽逃出资和合同诈骗受审。 据公诉机关指控，2003年11月，孙惠丰与刘碧信作为发起人和股东，向他人借款50万元，注册成立某贸易有限责任公司，孙惠丰任法人代表。同月底，两人将注册资金全部抽逃，公司遂成为“空壳”公司。 2003年12月，公司在网上获知一家贸易公司求购金属硅的信息，孙惠丰立即安排人与对方业务员洽谈，声称有现货可供，取得对方信任。与对方通过传真签订总金额为163.5万余元的购销合同两份后，对方公司便将24.6万元预付款汇到公司账上。公司因无实际履约能力，在对方多次催促下，退还8万元，余款16.6万元被孙惠丰提现转移占为己有。 公司通过这种手段，先后诈骗一系列受害企业和个人预付货款上百万元，这些资金均被孙惠丰转移提现，非法占为己有。 合同诈骗的受害方有一个通病，就是对自己的产品质量和工厂规模缺乏信心，而骗子正是利用了受害人的这种弱点。破解方法十分简单：他要货，你邀他来厂考察。如果他不肯来的，十有八九是骗子。 第六章 启动创业的引擎 第六章 启动创业的引擎 给你的创业卡车加满了油，确定了行驶路线后，那么把你的车钥匙插进去，启动你的创业引擎吧。马上你就可以快乐地走在创业的路上了，不过也要注意安全驾驶的原则。 107.如何给公司取个好名字 开办新公司，第一件最重要的工作就是给公司取个好名字，这也是开创事业关键的第一步。好的开始也是成功的一半，如果公司的名字取得好，产生好的信息效应，对以后的发展会很有好处。给新公司起名字通常有以下方法：（1）专用字取名法。专用字有两类：一类是某些行业的习惯用字；另一类是在长期历史发展中形成的某些行业特别喜欢的字。中药店用的“堂”字，如同仁堂、蔡同德堂等；西药店用的“房”，如华美药房、冠心药房等；西餐馆用“社”字，如华美西餐社、德大西餐社等。 （2）吉语取名法。“兴”、“隆”、“源”、“茂”、“发”等字在店铺的招牌上经常出现，这是生意人喜欢讨个吉利，讲究口彩。 （3）迎合取名法。把公众喜欢的吉祥用语用在公司店铺的名称里，来迎合顾客的求福心理，以此招揽生意。 （4）姓名结合法。如日本松下电器公司、美国的福特汽车公司都属于此类取名方法。 （5）雅字取名法。这种给店铺取名的方法是中国特有的商业性命名。因为中国受儒家思想的影响，于是一些商人把商业性场所也命名为像文人的书斋一样，如“斋”、“阁”、“轩”、“居”、“园”等。 （6）俗语取名法。俗语较为民间口语化，运用俗语命名的企业公司，其名称能被大多数的公众所接受。著名的“王麻子”、“狗不理”等都属于俗语取名。“好吃来”瓜子大王、“鲜得来”排骨等叫得响亮的名字给人一种亲切感。 （7）谐音取名法。运用这种方法取名，看似偶然巧合，实属别有用心，让人读来别有趣味，如一位老板取店名为“郁良心药店”，从语音上恰好与“有良心”谐音，就让公众感觉到老板经商不赚昧心钱的诚意。 （8）自夸取名法。运用自夸的方法来取名，主要是实事求是地把公司信誉、产品质量等方面的优点体现在公司名称上，给自己增加信心，给对手施加压力，给公众以信任感。如上海金城工艺社，意义在于自己在竞争中如金城汤池，攻不可破；上海精益眼镜公司，意义在于公司从各方面能做到精益求精。 （9）品牌取名法。品牌命名，一般是指企业创造出了名牌产品以后，再用自己的品牌名作为公司名称的，如上海以前的绿宝金笔厂、上海凤凰自行车公司，都是以各自的品牌产品“绿宝金笔”、“凤凰”来取企业名的。 （10）求洋取名法。改革开放打开了中国走向世界的大门，尤其是中国加入WTO以后，融入世界的步伐更加快了。中国人愿意接受国外的东西，包括名称叫法，于是乎就刮起了一般洋名风，用洋名为公司取名也不失为一种好的方法。 1953年，索尼公司派人去美国考察时发现本公司产品在美国市场上销路不畅，问题出在该公司原名“东京通信工业公司”的名字上。由于字数太多，对美国人来讲读起来很费劲，影响到产品的销售。于是公司决心重新设计名称和商标，要求新的名字具有可爱的形象，符合日本人的商业精神，文字还要简短，让操不同语言的人读起来顺口。他们选中一个拉丁字Sonus(意为声音)，可体现出主要产品的特点，便从这个字入手做起文章。与这个字相近的比较好听的英文有Sonny(小宝宝)、Sunny(光辉的)，都较合意。而且日语对这两个英文单词已作为外来语吸收了，日本人也能看懂。美中不足的是，Sonny读起来与日文“输钱”谐音，于是，干脆去掉一个“n”，变成了我们现在熟知的Sony。 “名不正则言不顺，言不顺则事不成”。名字取好了，大家喜欢，消费者容易记住，再加上其他生产经营环节也做好了，产品俏了，那也就快成为品牌了。 108.创办公司的流程 第一步：核准名称。到工商局领取一张“企业（字号）名称预先核准申请书”，填入你准备取的公司名称（一共5个），工商局会检索是否有重名（可以检索5个名称），如无重名，即可使用并核发“企业（字号）名称预先核准通知书”。 第二步：租房。租写字楼的办公室，签订租房合同，并让房屋的产权人提供房产证复印件，再到税务局买印花税。税率是年租金的1‰，将印花税票贴在合同的首页。 第三步：编写公司章程。可以找人代写，也可以从工商局的网站上下载“公司章程”的样本，修改后，由所有股东签名。 第四步：刻法人名章。到刻章社刻法人名章（方型）。 第五步：到银行开立公司验资户。携带“公司章程”、“核名通知书”、“法人名章”、“身份证”到银行去开立公司账户（是验资账户，将各股东的资金存入账户），银行出具“征询函”和“股东缴款单”。 第六步：办理验资报告。拿着“股东缴款单”、“征询函”、“公司章程”、“核名通知书”、“房租合同”、“房产证复印件”到会计师事务所办理验资报告。 第七步：注册公司。到工商局领取公司设立登记的各种表格填好，然后将“核名通知书”、“公司章程”、“房屋租赁合同[一年以上的租赁协议（合同）原件]”、“房产证复印件”、“验资报告”一起交给工商局，一般3个工作日后可以领取执照（各地时间略有差别）。 第八步：刻制公章。参股股东中包括法人股的应持其中一家法人单位介绍信，营业执照副本原件，章样一式两份，参股股东中无法入股，即全部为自然人参股的应由法人代表办理，携带本人身份证原件、复印件各一份，营业执照副本原件、复印件各一份，章样一式两份，到公安局指定的刻章社去刻公章及财务专用章。 第九步：办理企业组织机构代码证。凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证。 第十步：开基本户。到银行开立基本账号（同时注销验资账户）。企业设立基本账户应提供给银行的材料有：①营业执照正本原件，并复印件3张。 ②组织机构代码证正本原件，并复印件3张。 ③公司公章、法人章、财务专用章。 ④法人身份证原件，并复印件3张。 ⑤国、地税务登记证正本原件，并各复印件3张。 ⑥企业撤销原开户行的开户许可证、撤销账户结算清单、账户管理卡。 第十一步：办理税务登记。领取执照后的30日内到当地税务局申请领取税务登记证（国税、地税）。 第十二步：领购发票。服务性质的公司使用地税发票，销售商品的公司使用国税发票。 第十三步：办理代码证。在质量技术监督局办理。 创办一家公司的手续很多，要跑的地方也不少，现在有很多帮创业者代理注册的公司，如果条件允许的话，可以花点儿钱请他们帮你代为注册。 109.创办公司的条件 创办公司应当具备的条件分别有：（1）设立有限责任公司，应当具备的条件：　　①股东符合法定人数。 ②股东出资达到法定资本最低限额。 ③股东共同制定公司章程。 ④有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构。 ⑤有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 （2）设立股份有限公司，应当具备的条件：　　①发起人符合法定人数。 ②发起人认缴和社会公开募集的股本达到法定资本最低限额。 ③股份发行、筹办事项符合法律规定。 ④发起人制订公司章程，并经创立大会通过。 ⑤有公司名称，建立符合股份有限公司要求的组织机构。 ⑥有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 （3）设立公司所需的最低注册资本额：①有限责任公司的注册资本不得少于下列最低限额：以生产经营为主的公司人民币50万元。 以商品批发为主的公司人民币50万元。 以商业零售为主的公司人民币30万元。 科技开发、咨询、服务性公司人民币10万元。 ②股份有限公司注册资本的最低限额为人民币一千万元。 下面是个人在工商局寻求创办公司所需条件的案例。 个人：管理员同志，你好！本人近期想在本市注册一般纳税人电子贸易类公司，须要有什么条件，需提供什么资料？另外整个程序周期多长？ 工商局：你好，开办有限公司分两步：第一，名称预登记。所需材料：1.全体投资人签署的《企业（字号）名称预先核准申请书》；2.全体投资人签署的《投资人授权委托书》；3.代办人或代理人身份证复印件。第二，设立登记。所需材料：1.公司法定代表人签署的《公司设立登记申请书》；2.《企业（公司）申请登记委托书》；3.公司章程；4.股东身份证明（身份证原件、复印件）；5.验资报告；6.董事、监事任职文件；7.法定代表人任职文件；8.公司董事、监事、经理身份证复印件；9.住所证明，租赁的需提交租赁协议和房产证明，自有房屋的需提交房产证原件、复印件；10.从事特许经营的，需提交有关部门的批准文件。11.公司如果是办成一人公司，注册资本为10万元，且一次性足额缴纳。如果是二人合办有限公司，注册资本最低为3万元。手续齐全需5个工作日。 创办公司所需要的条件，工商登记注册代理公司最清楚，甚至连细节都会为你想到。建议你以潜在的客户名义打一个电话给他们，也许会得到意外的收获。此类公司的电话号码，在一般的电话簿里很容易查到。 110.个体工商户注册流程 个体工商户是指生产资料归劳动者个人所有，以自己个人的劳动为基础，劳动成果由劳动者个人占有和支配的市场经营主体。注册个体工商户受理审核时限是申请办理个体工商户的设立、变更、注销登记，凡文件、证件齐全，工商行政管理机关在受理后5个工作日完成核准或核驳手续。 个体工商户的登记管辖权限由各区县分局根据实际情况确定，可以由分局直接登记，也可以由所在地工商所登记。 （1）注册成立个体工商户的步骤 ①第一步：个体工商户的申请如果你准备申请个体工商户，你需要预先申请个体工商户名称。完成这一流程，你需提交工商部门以下文件：申请人的身份证明或由申请人委托的有关证明。 个体工商户名称预先登记申请书。 法规、规章和政策规定应提交的其他文件、证明。 ②第二步：个体工商户的登记申请完成后，便进入登记程序。登记个体工商户需要以下7个方面的资料：申请人签署的个体开业登记申请书（填写个体工商户申请开业登记表）。 从业人员证明（本市人员经营的须提交户籍证明，含户口簿和身份证，以及离退休证等各类有关证明；外省市人员经营的须提交本人身份证、在本地暂住证），育龄妇女还须提交计划生育证明；相片一张。 经营场地证明。 个人合伙经营的合伙协议书。 家庭经营的家庭人员的关系证明。 名称预先核准通知书。 法规、规章和政策规定应提交的有关专项证明。 （2）个体工商户经营必备证件　　①个体工商户营业执照。 ②组织机构代码证。 ③国税登记证。 ④地税登记证。 ⑤印章一套（公、财、私）。 段老板装修别墅楼梯栏杆，向某建材市场一家经营楼梯的个体工商户A订了一批不锈钢楼梯扶手，总价共6万元，双方约定交货日期为2006年8月31日，约定货到付款50%，安装后付30%，余下20%等验收一次性付清。当天该老板即付了定金5000块，因为别墅是要在9月30日全部完工，也就是做楼梯的时间只有一个月。说来也巧，楼梯运到工地以后，经常找不到段老板的踪影，A一直在苦等，等到9月26日，段老板突然现身，然后要求A在9月30日必须装修好楼梯扶手。A当时有些乱，要求先付款，但段老板称如果不如此则由A把楼梯扶手材料拉回去，A为了做成生意，就要求段老板再付5000块，剩余做完后再付款，但是时间紧迫，段老板在付了5000块后要求A保证在9月30日完工，否则不付款，A也答应并立下字据。9月30日期限到，A未完工。待装楼梯扶手完工时已超过原来工期，段老板以字据为由不付款，A岂能罢休，找人天天去催，直到2008年1月7日，实在没有法子，个体工商户A只能自认倒霉。 很多个体工商户的老板对法律的知识不甚了解，经常在经济纠纷中处于下风。因此，建议个体工商户有时间应去培训班或自学一些相关的法律知识，必要时拿起法律武器保护自己的权益。 111.一人公司注册流程 2006年1月，我国正式实施新公司法，放宽了公司的设立条件，允许一人开办有限责任公司，注册资金最低限额为人民币10万元。 “一人公司”是“一人有限责任公司”的简称，是有限责任公司的一种。在注册程序上与普通的有限责任公司大致相同，主要的区别在于只需提供唯一股东的相关身份资料，无须提供股东的持资比例证明文件。注册完成约需要1个月时间，主要包括以下4个程序：第一步：名称查询。名称查询在名称核准时，公司的注册人需要提供：唯一股东的身份证复印件一份、拟订公司名称1~5个、拟订公司经营范围的主营项目以及支付查名费。 第二步：验资。验资根据工商局所批准的公司名称，公司的注册人可到银行以该公司名称开设一个临时账户，并将公司的注册金存入该账户。对于“一人公司”来说，最低注册金为10万元，在正式注册前需要全部到位。“一人公司”聘请会计事务所开具验资证明，会计事务所的收费按照验资的比例来收取。一般10万元的注册金收取的费用为2000元左右。 第三步：办照。办照需要提供的材料有：公司股东的身份证原件和复印件、股东照片、一人有限责任公司的公司章程、股东的私人印章、其他流程中需要填交的表格等。工商局所收取的费用按照公司的注册金的比例来计算，注册金在1000万元以下的公司按8‰来收取。此外，还需要缴纳公司成立公告费用，视公告刊载的媒体而收费不一。 第四步：税务登记。税务登记到国税、地税局办理税务登记证，3天左右领取不同的《税务登记证》，之后到公司所在地的税务所找专管员报到，报送公司《财务会计管理办法》供税务备案，填写发票领购申请书，领取发票。 创业者除了申请注册“一人公司”外，还可以通过注册个体工商户、个人独资企业等方式来成立不需要企业法人资格的经营实体。例如，个体工商户就具有投资少、风险小、税费低和经营灵活等优势。 “一人公司”和“个人独资企业”的主要区别在于所得税政策不同。“一人公司”按照税法规定，需要缴纳企业所得税和个人所得税，而个人独资企业无须缴纳企业所得税，只需缴纳个人所得税。 本案例是某一人公司与个人独资企业的缴纳税款对比情况：某个人独资企业年度实现利润30万元，税后利润全部分配给投资者个人。“一人公司”年度实现利润为30万元，税后利润全部分配给股东个人（均不考虑企业计提公益金和应纳税所得额调整）。“一人公司”需要缴纳所得税为：企业所得税：300000×33%=99000元；个人所得税为：（300000-99000）×20%=40200元；合计应缴纳所得税139200元。个人独资企业需要缴纳所得税为：个人所得税：300000×35%-6750=98250元。计算结果，“一人公司”比个人独资企业多纳税40950元。 “一人公司”并不是个人创业的唯一选择，创业者在选择经营组织模式时，要多咨询，根据自己的实际情况选择最适合目前状况的经营实体。 112.公司章程的内容 公司作为一种社会团体，它还必须有自己的章程。一般公司的章程由发起人或全体原始股东依法制定，其目的是为了规定公司组织和行为基本原则。一旦生效，公司章程对公司本身以及公司全体成员都具有约束力。 我国《公司法》中规定公司章程应当包括以下内容：①公司名称、住所、经营范围和注册资本。 ②股东或发起人的姓名、名称、出资额或认购的股份数。 ③股东的权利和义务。 ④公司机构及其产生办法、职权、任期和议事规则。 ⑤公司的法人代表。 ⑥公司解散事由和清算办法。 另外，在有限责任公司的章程中还应当规定股东的出资方式、出资额以及转让出资的条件；而股份有限公司的章程中还应载明每股股份的金额、发起人认购的股份数、利润的分配办法以及公司的通知和公告。 一般章程一经生效，应当具有约束力并且其内容应当保持相对稳定。如果要变动章程内容，应当经过法定程序。一般来说，股份有限公司修改章程，要由出席股东大会的股东的2/3以上通过方可。而有限责任公司修改章程也应经股东大会代表2/3有表决权的股东通过方可。并且，任何公司章程变动，须经该公司所在管辖区的工商行政机构进行变更登记才具有法律效力。 这是一份公司章程的样本，可作参考，实际编写章程时，可对以下内容进行删减。 第一章 总则 第一条：为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）和其他有关规定，制定股份有限公司章程（以下简称公司及章程）。 第二条：公司由某某为发行人，采取发起设立（或募集方式设立）。 公司注册名称：××股份有限公司　　公司注册英文名称： 公司注册住所地： 公司经营期限： 第三条：董事长为公司法定代表人，公司享有由股东投资形成的全部法人财产权，依法享有民事权利，承担民事责任。依法自主经营，自负盈亏。 第二章 公司宗旨和经营范围第四条：公司在国家宏观调控下，按照市场需求自主组织生产经营，以××××为宗旨。 第五条：公司以××××为企业精神，严格遵守国家法律、法规规定；努力为社会经济发展争作贡献。 第六条：公司经营范围： 第三章 股份和注册资本 第七条：公司现行股份按照投资主体分国家持股、法人持股、社会公众持股，均为普通股股份。 第八条：公司发行的股票，均为有面值股票，每股面值人民币1元。 第九条：公司股本总数为：××股，发起人共认购××股，占股本总数的××%。 第十条：公司的注册资本为人民币××万元。 第十一条：公司根据经营和发展的需要，可以按照公司章程的有关规定增加资本。公司增加资本可以采取下列方式：（一）向现有股东配售新股；（二）向现有股东派送新股；（三）法律、行政法规许可的其他方式发行新股。 公司增资发行新股，经公司股东大会通过后，根据国家有关法律、行政法规规定的程序呈报审批。 第十二条：公司需要减少注册资本时，必须编制资产负债表及财产清单。公司减少资本后的注册资本，不得低于法定的最低限额。 第十三条：公司不得收购本公司的股票，但在下列情况下，经股东大会通过并报经国家有关主管部门批准后，可以购回其发行在外的部分股份：（一）减少公司资本而注销股份；（二）与持有本公司股票的其他公司合并；（三）法律、行政法规许可的其他情况。 第十四条：公司增加或者减少注册资本，应当依法向公司登记机关办理变更登记。 第十五条：股东转让股份，必须在依法设立的证券交易所进行。尚未上市流通的部分股份可以协议转让，证券交易所依据公司董事会的意见，办理更名过户手续。 第十六条：公司鼓励内部职工持有本公司股份。有条件时可由股东大会授权董事会制定和推行内部职工持股制度。 第四章 股东的权利和义务 第十七条：公司股东按其持有股份享有同等权利，承担同等义务。（国有资产管理机关或企事业单位法人作为公司股东时，由法定代表人或其授权代理人代表行使权力，承担义务。）第十八条：公司普通股股东享有下列权利：（一）依照其所持有的股份份额领取股利和其他形式的利益分配；（二）参加或委派代理人参加股东会议，并行使表决权；（三）对公司的业务经营活动进行监督，提出建议或者质询；（四）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让股份；（五）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公司剩余财产的分配；（六）股东有权查阅公司章程、股东大会会议记录和财务会计报告；（七）法律、行政法规及公司章程所赋予的其他权利。 第十九条：公司普通股股东承担下列义务：　　（一）遵守公司章程； （二）依其所认购股份和入股方式缴纳股金；（三）依其持有股份为限，对公司的债务承担责任；（四）维护公司的合法权益；　　（五）公司股东不得退股。 第五章 股东大会 第二十条：股东大会是公司的权力机构，依据国家法律、法规和公司章程规定行使职权。 第二十一条：股东大会行使下列职权：（一）决定公司的经营方针和投资计划；（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；（四）审议批准董事会的报告；（五）审议批准监事会的报告；（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；（九）对发行公司股票和债券作出决议；（十）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；　　（十一）修改公司章程； （十二）法律、行政法规及公司章程规定应当由股东大会作出决议的其他事项。 第二十二条：股东大会分为股东年会和临时股东大会。股东大会由董事会召集，股东年会每年召开一次，并应于上一会计年度完结之后6个月内举行。有下列情形之一时，董事会应当在2个月内召开临时股东大会：（一）董事人数不足《公司法》规定的人数或者少于公司章程要求的数额的2/3时；（二）公司未弥补亏损达股本总额的1/3时；（三）持有本公司股份10%以上（含10%）的股东以书面形式要求召开临时股东大会时；　　（四）董事会认为必要时； （五）监事会提议召开时。 第二十三条：股东大会会议由董事长主持。董事长因特殊原因不履行职务时，由董事长指定的副董事长或者其他董事主持。召开股东大会，应当将会议审议的事项于会议召开30日以前通知各股东。临时股东大会不得对通知中未列明的事项作出决议。 第二十四条：股东出席股东大会，所持第一股份有一表决权。半数以上通过。股东大会对公司合并、分立或者解散作出决议，必须经过出席会议的股东所持表决权股份的2/3以上通过。 第二十五条：修改公司章程必须经出席股东大会的股东所持表决权股份的2/3以上通过。 第二十六条：股东可委托代理人出席股东大会，代理人应当向公司提交股东授权委托书，并在授权范围内行使表决权。 第二十七条：股东大会应当对所议事项的决定作成会议记录，由出席会议的董事签名。会议记录应当与出席股东的签名册及代理出席的委托书一并保存。 第六章 董事会 第二十八条：公司设董事会，其成员为5~19人，设董事长1人，副董事长1～2人。 第二十九条：董事由股东大会选举产生，任期3年，可以连选连任。董事长、副董事长由全体董事的过半数选举产生。董事长、副董事长任期3年，可以连选连任。董事在任期届满前，股东大会不得无故解除其职务。 第三十条：董事会对股东大会负责，行使下列职权：（一）负责召集股东大会，并向股东大会报告工作；（二）执行股东大会的决议；（三）决定公司的经营计划和投资方案；（四）制订公司的年度财务预算方案和决算方案；（五）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（六）制订公司增加或者减少注册资本的方案以及发行公司股票、债券的方案；（七）拟订公司合并、分立、解散的方案；（八）决定公司内部管理机构的设置；（九）聘任或者解聘公司经理，根据总经理的提名，聘任或者解聘公司副总经理、总会计师，决定其报酬事项；（十）制定公司的基本管理制度；（十一）制订公司章程修改方案；（十二）股东大会授予的其他职权。 董事会作出前款决议事项，除第六项、第七项、第十一项必须2/3以上董事表决同意外，其余可以由半数以上的董事表决同意。 第三十一条：董事会每年度至少召开2次会议，每次会议应当于会议召开10日以前通知全体董事。董事会召开临时会议，可以另定召集董事会的通知方式和通知时限。董事会会议，应由董事本人出席，董事因故不能出席，可以书面委托其他董事代为出席董事会，委托书中应载明授权范围。 第三十二条：董事会会议应由1/2以上的董事出席方可举行。董事会作出决议，必须经全体董事的过半数通过。 第三十三条：董事长行使下列职权：（一）主持股东大会和召集、主持董事会会议；（二）检查董事会决议的实施情况；（三）签署公司股票、公司债券。 公司根据需要，可以由董事会授权董事长在董事会闭会期间行使董事会的部分职权。副董事长协助董事长工作，董事长不能履行职权时，由董事长指定的副董事长代行其职权。 第三十四条：董事会应当对会议所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事和记录员在会议记录上签名。董事应当对董事会的决议承担责任。董事会的决议违反法律、行政法规或公司章程，致使公司遭受严重损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任。但经证明在表决时曾表明异议并记载于会议记录的，该董事可以免除责任。 第三十五条：董事应当遵守公司章程，忠实履行职务，维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己牟取私利。 第七章 经理 第三十六条：公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。 第三十七条：公司总经理对董事会负责，行使下列职权：（一）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（三）拟订公司内部管理机构方案；（四）拟定公司的基本管理制度；（五）制定公司的具体规章；（六）提请聘任或者解聘公司副总经理、总会计师；（七）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（八）董事会授予的其他职权。总经理列席董事会会议。董事会可以决定，由董事会成员兼任总经理。 第三十八条：公司总经理在行使职权时，应当根据法律、行政法规和公司章程的规定，忠实履行职务，维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己谋私利。 第八章 监事会 第三十九条：公司设监事会。 第四十条：监事会成员不得少于3人，任期3年，可连选连任。监事会成员中，1/3以上（含1/3）但不超过1/2的监事由公司职工代表担任，由职工选举产生；2/3以下（含2/3）但不低于1/2监事由股东大会选举产生。董事、总经理及财务负责人不得兼任监事。 第四十一条：监事会行使下列职权：　　（一）检查公司的财务； （二）对董事、总经理执行公司职务时，违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；（三）当董事和总经理的行为损害公司的利益时，要求董事和总经理予以纠正；（四）提议召开临时股东大会；（五）监事出席股东大会，列席董事会会议。（公司章程规定的其他职权。）第四十二条：监事会对股东大会负责，并报告工作。监事会每年至少召开2次会议，监事会召开会议需在7日前通知全体监事。监事会在其组成人员中推选1名监事长，负责召集监事会会议。监事会决议应由2/3以上（含2/3）监事表决同意。 第四十三条：监事应当依照法律、法规和公司章程，忠厚履行监督职责。 第九章 财务会计制度与利润分配第四十四条：公司依照法律、行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度。 第四十五条：公司应当在第一会计年度终了时制作财务会计报告，并依法经审查验证。财务会计报告应当包括下列财务会计报表及附属明细表：　　（一）资产负债表； （二）损益表； （三）财务状况变动表； （四）财务情况说明书； （五）利润分配表。 第四十六条：公司的年度财务报告应当在召开股东大会年会的20日以前置备于本公司，供股东查阅。 第四十七条：公司年度财务报告要在法规规定的时限内予以公告。 第四十八条：公司分配当年税后利润时，按下列顺序分配：（一）弥补上一年度公司亏损；（二）提取利润的10%列入公司法定公积金（法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上时，可不再提取）；（三）提取利润的10%列入公司法定公益金；（四）经股东大会决议按比例提取任意公积金；（五）按照股东持有的股份比例分配所余利润。 第四十九条：股利分配采用派发现金和派送新股两种形式。 第五十条：公司股票发行价格超过票面值所得的溢价收入列入资本公积金。 第五十一条：公司的公积金可用于弥补公司的亏损，扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。公司将公积金转为资本时，按股东原有股份比例派送新股。但法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的25%。 第五十二条：公司提取的法定公益金用于本公司职工的集体福利。 第五十三条：公司除法定的会计账册外，不得另立会计账册。 第五十四条：公司实行内部审计制度，设立审计机构，对公司财务收支和经济活动进行监督。 第十章 公司破产、解散和清算第五十五条：公司因不能清偿到期债务，被依法宣告破产时，由人民法院依照有关法律的规定，组织股东、有关机关及有关专业人员成立清算组，对公司进行破产清算。 第五十六条：公司有下列情形之一时，可以解散并依法进行清算：（一）营业期限届满或不可抗拒的原因迫使公司无法继续经营时，需要解散；　　（二）股东大会决议解散； （三）因公司合并或者分立需要解散。 第五十七条：公司依照前条第（一）项、第（二）项规定解散时，应当在15日内由股东大会确定人选成立清算组，进行清算。 第五十八条：公司清算组应当自成立之日起10日内通知债权人，并于60日内在报纸上至少公告3次。债权人向清算组申报共债权，清算组应当对债权进行登记。 第五十九条：清算组在清算期间行使下列职权：（一）清理公司财产，分别编制资产负债表和财产清单；（二）通知或者公告债权人；（三）处理与清算有关的公司未了结的业务；　　（四）清缴所欠税款； （五）清理债权、债务； （六）处理公司清偿债务后的剩余财产；（七）代表公司参与民事诉讼活动。 第六十条：清算组在清理公司财产、编制资产负债和财产清单后，应当制定清算方案，并报股东大会或者有关主管机关确认。公司财产按下列顺序清偿：支付清算费用、职工工资和劳动保险费用，缴纳所欠税款，清偿公司债务。公司财产按前款规定清偿后的剩余财产，按照股东持有的股份比例分配。清算期间，公司不得开展新的经营活动。 第六十一条：因公司解散而清算，清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，发现公司财产不足以清偿债务时，应当立即向人民法院申请宣告破产。公司经人民法院裁定宣告破产后，清算组应当将清算事务移交给人民法院。 第六十二条：公司清算结束后，清算组应当制作清算报告，连同清算期内收支报表和财务账簿，经注册会计师验证后，报股东大会或者有关主管机关确认。清算组应当在股东大会或者有关主管机关确认清算报告之日起10日内，将前述文件报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。 第六十三条：清算组成员应当忠于职守，依法履行清算义务。清算组成员不得利用职权收受贿赂或其他非法收入，不得侵占公司财产。清算组成员因故意或者重大过失给公司或者债权人造成损失的，应当承担赔偿责任。 第十一章 公司章程的修订程序第六十四条：公司按照经济发展实际需要，依据法律、行政法规及公司章程的规定可以修改章程。 第六十五条：修改公司章程由董事会提出章程修改草案，经出席股东大会的股东所持表决权股份的2/3以上通过。 第六十六条：公司章程的修改，涉及公司登记事项的，应当依法办理变更登记。 第十二章 附则 第六十七条：公司按照证券管理部门指定的报刊和场所以公告形式向股东通知有关事项。 第六十八条：本章程于×年×月×日制定，于×年×月×日依据××××决议修订。本章程的解释权归公司董事会。 公司章程一经生效，即发生法律约束力。公司章程的社团规章特性，决定了公司章程的效力对于公司及股东成员，以及对公司的董事、监事、经理具有约束力。 113.违规创办公司需要承担的责任 我国《公司法》明确规定了有关违规创办公司要承担的具体法律责任，主要有如下5条：（1）办理公司登记时虚报注册资本，提供虚假证明文件或者采取其他欺诈手段隐瞒重要事实取得公司登记的，责令改正，对虚假注册资本的公司处以虚假资本金额5％以上、10％以下的罚款；对提供假证明文件或者采取其他欺诈手段隐瞒重要事实的公司，处以1万元以上、10万元以下罚款；情节严重的，撤销公司登记。构成犯罪的，依法追究刑事责任。 （2）制作虚假的招股说明书、认股书、公司债券募集办法发行股票或公司债券的，责令停止发行、退还所募资金及其利息，并处以非法募集资金金额1％以上、5％以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任。 （3）公司的发起人或股东未交付货币、实物或者未转移财产权，虚假出资，欺骗债权人和社会公众的，责令改正，并处以虚假出资额金额5％以上、10％以下的罚款，构成犯罪的，依法追究刑事责任。 （4）公司在法定的会计账册以外另立会计账册的，责令改正，并处以1万元以上、10万元以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任。将公司资产以任何个人名义设立账户存储的，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上或5倍以下的罚款。构成犯罪的，依法追究刑事责任。 （5）公司向股东或社会公众提供虚假的或者隐瞒重要事实的财务会计报告的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员处以1万元以上、10万元以下的罚款，构成犯罪的，依法追究刑事责任。 2006年初，某市某银行指派段某等５名工作人员组建A实业有限公司（以下简称A公司），要求该公司在工商登记上与银行完全脱钩。后段某等５人根据安排，向工商部门申请登记成立A公司，股东为段某等5人，法定代表人段某。同时，银行以人员借用形式将段某等5人派到A公司工作。2007年间，由段某拍板决定，先后3次采用虚开发票增加费用的方法，从A公司套取现金共15万元，以奖金形式按职务高低分给全体５人，其中，段某分得5万元。经查：A公司用于注册资金600万元验资的房产属于银行所有；A公司成立后至2009年，其启动资金和经营资金绝大部分是银行的低息优惠贷款，A公司日常经营均直接受控于银行，经营利润则通过假账处理后上交给银行，作为银行职工福利。 律师意见：段某等人利用银行违规设立公司，构成私分国有资产罪。该案中段某等人作为股东提供的出资600万元的资料，显然是虚假的，在这个虚假的前提下，工商行政管理机关承认5人为出资股东的结论缺乏事实依据。 在我国违规创办公司是要承担很重的法律责任的，有些人对创办公司的知识和法律不太了解就贸然创办公司，应该在之前进行系统的学习或寻求有创办经验的人的意见。 114.企业登记申请 进行企业登记申请首先应当具备以下条件：（1）有符合规定的企业名称和章程。 （2）有国家授予的企业经营管理的财产或者企业所有的财产，并能够以其财产独立承担民事责任。 （3）有与生产经营规模相适应的经营管理机构、财务核算机构、劳动组织以及法律或章程规定必须建立的其他机构。 （4）有与必要的参与经营范围相适应的经营场所和设施。 （5）有与生产经营规模和业务相适应的从业人员，其中专职人员不得少于8人。 （6）有健全的财会制度，能够实行独立核算，自负盈亏，独立编制资金平衡表或者资产负债表。 （7）有符合规定数额并与经营范围相适应的注册资金。其中，生产性公司的注册资金不得少于30万元；以批发业务为主的商业性公司不得少于50万元；以零售业务为主的商业性公司不得少于30万元；咨询服务性公司不得少于10万元；其他企业法人的注册资金不得少于3万元。国家对企业注册资金数额有专项规定的按规定执行。 （8）有符合国家法律、行政法规和政策规定的经营范围。 （9）法律、行政法规规定的其他条件。 然后，企业经营者应当向工商行政机关提交下列文件、证件，以待其进行审核。 ①组建负责人签署的登记申请书。 ②主管部门或者审批机关的批准文件。 ③企业章程，应经主管部门审查同意。 ④资金信用证明，验资证明或者资金担保。 ⑤企业主要负责人的身份证明，包括任职文件、附照片的个人简历（由人事关系所在单位或者乡、镇、街道出具）。 ⑥住所和经营场所使用证明，包括产权证明、租赁期一年以上的房屋租赁协议。 ⑦其他有关文件、证件。 这是一起在企业登记申请时造假虚拟股东造成的股权纠纷案。 邰某和芦某是某电讯公司的创立者，邰某目前任公司董事长，芦某已离开公司。这对曾经的创业夫妻于去年年底离婚，现在因争夺公司的经营权对簿公堂。邰某在起诉状上称：1993年夫妻俩创立电讯公司。1996年7月，公司由私营企业变更为有限责任公司，在办理工商登记过程中，为了符合公司法关于“有限责任公司设立董事会，其成员为三人至十三人”的规定，同时为了避免日后与外人发生经济纠纷，邰某与芦某虚构了两位自然人——王某和藏某作股东，成立了形式上的董事会。在工商登记档案中，王某和藏某身份证复印件上的姓名、照片、出生日期、住址等信息均是多人身份证件信息拼凑而成的，且在公司章程、工商登记材料的相关消息均系伪造。由于虚假的股东不可能履行对公司的出资义务，因而两股东在工商登记显示的出资是由原告支付的。原告邰某请求确认电讯公司股东王某和藏某在公司所占的1%股权归自己所有。被告对原告所出示的证据没有异议，同意诉讼请求，法庭没有当庭宣判。 企业登记申请书和表格在工商行政管理局就可以拿到，当然，提交的材料和填写的内容一定要真实有效，不然在企业创办后可能引发不必要的麻烦。 115.企业登记注册 企业登记注册，是国家建立现代企业制度，建立企业的正常市场进入制度，确认企业的法人资格或营业资格，行使国家管理经济职能的一项行政监督管理制度。它在企业进行登记申请，由工商行政机构进行审核批准后进行。它是对企业法人资格依法确认的具体反映，是企业合法经营的依据，它具有法律效力，企业在核定的登记注册事项的范围内，从事生产经营，依法享有民事权利，承担民事义务，并受到法律的保护。企业登记注册分为企业法人登记注册事项与企业营业登记注册事项。 （1）企业法人登记注册事项主要有：名称、住所、经营场所、法定代表人、经济性质、经营范围、经营方式、注册资金、从业人数、经营期限、分支机构等。 （2）企业营业登记注册的事项则主要有：名称、地址、负责人、经营范围、经营方式、经济性质、隶属关系、资金数额等。 （3）企业登记注册类型有以下几种：　　内资企业。 国有企业。 集体企业。 股份合作企业。 联营企业。 有限责任公司。 股份有限公司。 私营企业。 其他企业。 港、澳、台商投资企业。 合资经营企业（港或澳、台资）。 合作经营企业（港或澳、台资）。 港、澳、台商独资经营企业。 港、澳、台商投资股份有限公司。 外商投资企业。 中外合资经营企业。 中外合作经营企业。 外资企业。 外商投资股份有限公司。 以下是上海某公司为某外资企业代为登记注册的案例。 某集团是一家拥有百年历史的韩国企业，欲在中国上海成立一家销售公司，由于对中国当地情况不了解，特别是对国内政策环境很陌生，需委托一家中国公司代为注册登记。 上海某公司接受委托后，要求该集团提供新设公司名称核准所需的资料：拟注册公司的名称、投资总额、注册资本、企业类型、经营年限、经营范围等相关资料，然后立刻与区工商行政管理局取得联系，在提交资料后不久就完成了公司名称核准。核名完成后，再要求该集团进一步提供了包括法定代表人签署的《外商投资企业登记申请书》、董事会名单以及董事会成员的姓名、住址的文件以及任职文件和法定代表人的身份证明等相关资料。在等收资料的过程中，公司完成了该新设公司的办公场所租赁工作。在收到资料后，立即报送有关部门申批项目，在收到项目批文后，项目组随即完成了工商登记、代码登记、税务登记、海关登记工作，最后进行了刻制印章、开立账户等工作。 很多人在创业时对企业登记注册感到恐惧，觉得太麻烦了。找代理公司代为登记注册虽是好办法，但相应的花费也不菲。 116.如何进行税务登记 税务登记，也叫纳税登记。它是税务机关对纳税人的开业、变动、歇业以及生产经营范围变化实行法定登记的一项管理制度。凡经国家工商行政管理部门批准，从事生产、经营的公司等纳税人，都必须自领营业执照之日起30日内，向税务机关申报办理税务登记，填写税务登记表。 （1）税务登记表的主要内容 ①企业或单位名称，法定代表人或业主姓名及其居民身份证、护照或其他合法入境证件号码。 ②纳税人住所和经营地点。 ③经济性质或经济类型、核算方式、机构情况隶属关系。其中核算方式一般有独立核算、联营和分支机构3种。 ④生产经营范围与方式。 ⑤注册资金、投资总额、开户银行及账号。 ⑥生产经营期限、从业人数、营业执照号及执照有效期限和发照日期。 ⑦财务负责人、办税人员。 ⑧记账本位币、结算方式、会计年度及境外机构的名称、地址、业务范围及其他有关事项。 ⑨总机构名称、地址、法定代表人、主要业务范围、财务负责人。 ⑩其他有关事项。 （2）企业经营者作为纳税人在填报税务登记表时，应携带的有关证件或资料　　①营业执照。 ②有关合同、章程、协议书、项目建议书。 ③银行账号证明。 ④居民身份证、护照或其他合法入境证件。 ⑤税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 企业经营者办理税务登记的程序是：先由企业经营者主动向所在地税务机关提出申请登记报告，并出示工商行政管理部门核发的工商营业执照和有关证件，领取统一印刷的税务登记表，如实填写有关内容。税务登记表一式三份，一份由公司法人留存，另外两份报所在地税务机关。税务机关对公司等纳税人的申请登记报告、税务登记表、工商营业执照及有关证件审核后予以登记，并发给税务登记证。 税务登记证是企业经营者向国家履行纳税义务的法律证明，企业经营者应妥善保管，并挂在经营场所明显易见处，亮证经营。税务登记只限企业经营者自用，不得涂改、转借或转让，如果发生意外毁损或丢失时，应及时向原核发税务机关报告，申请补发新证，经税务机关核实情况后，给予补发。 下面总结一些需要进行税务登记的单位和个人。 ①企业。指全民所有制企业、集体所有制企业、私营企业、联营企业、股份制企业、外商投资企业和外国企业。 ②外埠（外区县）企事业单位在本市设立的分支机构和从事生产经营的场所。指外埠（外区县）企事业单位在本市设立的分厂、分公司、经销处、办事处等。 ③个体工商业户。指经工商行政管理部门批准开业的城乡个体工商业户。 ④从事生产经营的事业单位。指经工商行政管理部门批准从事生产经营的机关、团体、部队、学校、科研院所及其他事业单位。 ⑤不从事生产经营活动，但是依照法律、行政法规规定负有纳税义务的单位和个人。 税收取之于民用之于民，所以我们坚决要依法纳税，进行税务登记。 117.创业经营地点的选择 创业经营地点的选择是创业者在创业初期面临的一大难题，选择经营地点应该注意市场因素、商圈因素、物业因素、所区因素、个人因素以及价格因素。 （1）市场因素。市场因素可以从顾客和竞争对手两个角度来考虑。从顾客角度看，要考虑经营地是否接通顾客，周围的顾客是否有足够的购买力。对于零售业和服务业，店铺的客流量和客流的购买力决定着企业的业务量。从竞争对手角度看，经营地点的选择有两种不同的思路：一是选择同行聚集林立的地方。同行成群有利于人气聚合与上升，比如当下的服饰一条街、建材市场、家电市场、小商品市场等；另一种则是“别人淘金我卖水”，别人都蜂拥到某地去淘金，成功者固然腰缠万贯，失败者也要维持生存。如果到他们中间去卖水，肯定稳赚不赔。 （2）商圈因素。商圈因素就是指要对特定商圈进行特定分析。如车站附近是往来旅客集中的地区，适合发展餐饮、食品、生活用品；商业区是居民购物、聊天、休闲的理想场所，除了适宜开设大型综合商场外，特色鲜明的专卖店也很有市场；影剧院、公园名胜附近，适合经营餐饮、食品、娱乐、生活用品等；在居民区，凡能给家庭生活提供独特服务的生意都能获得较好发展；在市郊地段，不妨考虑向驾车者提供生活、休息、娱乐和维修车辆等服务。 （3）物业因素。物业因素同样也不能忽略，在置地建房或租用店铺前，创业者应首先了解地段或房屋的规划用途与自己的经营项目是否相符；该物业是否有合法权证；还应考虑该物业的历史、空置待租的原因、坐落地段的声誉与形象等；还有是不是环境污染区、有没有治安问题等都是创业者选择时需要考虑关注的。 （4）所区因素。所区因素指的是经营业务最好能得到当地所区和政府的支持，至少不能与当地的政策背道而驰。 （5）个人因素。个人因素有时会被一些创业者过多地关注，一些人常常选择在自己的住所附近经营，然而这种做法可能会令创业者丧失更好的机会或因经营受到局限购买力无法突破。 （6）价格因素。创业者在购买商铺或租赁商铺时，要充分考虑价格因素，包括资金、业务性质、创业成功或失败后的安排、物业市场的供求情况、利率趋势等，以免作出错误的决定，对企业的业务经营造成不良影响。 1999年，马云决定回杭州重新创业。马云为什么要离开已经打下一份基业的北京，而要回到相对偏僻的杭州呢？当时浙江有着中国最为庞大的从事外贸业务的中小企业集群，其出口量占了中国总出口量的70%以上。这些中小企业都有一个共同的“软肋”：购销资讯空缺、产购信息不对称，以及国际业务和转口贸易的成本偏高、中介过多，等等。马云就是要为这些中小企业主解决这些问题的。马云要做的事情就是提供这样一个平台，将全球的进出口信息汇集起来。所以，适合阿里巴巴的土壤是在浙江，而不是在北京。 10年的时间也证明，马云选择杭州是多么正确的一件事情。当时，阿里巴巴推出的中国供应商的会员41%都来自浙江，仅这一个数字就可以说明，杭州为什么会成为阿里巴巴的风水宝地。可以说，是长三角地区繁荣兴盛的贸易孕育了阿里巴巴。 其实，对于马云来说，当时之所以回到杭州，还有一个现实因素：“由于杭州远离北京、深圳这些IT中心，人力资源相对比较便宜。”各种因素综合在一起，使马云毅然离开了奋斗多年的北京，回到了自己的家乡杭州。 作为企业运作的第一步，地理位置直接决定了成本的估算、服务半径的划分以及竞争对手的确定等一系列问题。可以说，如何选址，是创业成功的第一道坎。 118.在家创业的优点和需要注意的地方 （1）在家创业的优点 ①投资相对较小,成本较低。 ②传播和营销效率高。 ③在家创业管理成本最小化。 ④极高的时空自由度。 ⑤享受生活之乐。 ⑥满足生活和事业的个性化追求,为实现高品质的生活创造条件。 ⑦有效解决多种社会问题。 ⑧增加收入来源的重要渠道。 在家创业之所以普及，是因为其好处很多，譬如时间能自由地安排，既能赚钱又能兼顾家庭。但作为在家创业一族也有很多诫条需要遵守，才能获得成功。 （2）在家创业需要注意的地方①租一个邮政信箱或一个公司地址，来为公司建立一个商业形象。家居地址会令客户感到不专业。 ②申请独立电话线以避免家人误听客户来电，引起不便。 ③安排电话录音或中国电信小秘书服务个人通信号码来确保客户能在第一时间找到你。 ④谨慎地重新安排家中的空间来配合商务上的需要。 ⑤与客户会面应尽量安排在对方的办公室或租借一个正式的会议室来保持你的专业形象。 ⑥参加商会或一些专业协会来拓宽人际关系网络，并向现有客户征求意见。 ⑦密切留意竞争对手的动向。 ⑧小心保存一切单据及往来文件，包括出门公干、交际应酬的支出单据。 ⑨保持一定数量的流动资金以备不时之需。 ⑩对自己要求严格，要有自制能力及有启发性，并要像上班一般自律。 据报告显示，美国目前有1800多万以家庭为基础的企业，每年预期收入为4270亿美元。更值得一提的是，美国每6位成年人中就有一位从事某种在家创业的事业。家庭经济的创业者们对美国国家经济的影响正在逐渐为白宫所关注。小型企业利益保护局的一份名为《小型企业经济：呈给总统的报告》的年度报告中指出：家庭经济从人口上看，占了小型经济的53%，并且是培育现今大多数成功企业家的摇篮。在家创业的健康与活力主要来自美国盛行的创业精神。 《成功杂志》前资深编辑Richardpoe在他最近的著作中写道：一个念头的转变就造成了美国1400万成人专职在家工作，另外1300万兼职在家工作，这种工作模式的人口占到了美国人口的将近1/10。同时，这个数字正以每年约60万人次的速度增加。根据《企业家杂志》的报道，在美国以家为基础的事业收入每年平均为50250美元，约为工薪阶层平均薪资的两倍。再过10年，在美国就将有超过44%的人以家庭为基础做自己的主人。 据估计，未来10年，中国在家创业的专职和兼职人员，以总人口1/10计，将达到1亿人左右，以人均创收5000~10000元计算，将造就5000亿~10000亿元的产业规模。在家创业无疑是巨大的商机，它将改变中国GDP的产业布局。 在家创业使自己对时间、空间的把握达到了极高的自主和自由度。但需要提高自己的自律性，因为人都有惰性，在没有监督的情况下更是如此。 119.塑造企业形象 企业形象是决定企业在竞争中生存发展的关键性因素之一，企业形象的构成，可分为以下3种表现形式：（1）物质表现形式。包括办公设施、设备、产品质量、环境、团体的标志、装饰、资金实力等。其中最重要的是产品质量，它是树立企业形象的核心，是给人的第一印象。 （2）社会表现形式。包括企业职工队伍、人才阵容、技术力量、经济效益、工作效率、公众关系、管理水平等。其中最重要的是员工素质。 （3）精神表现形式。包括企业的信念、道德水准、口号精神等主要靠内在的精神素质。企业形象要素体现在产品形象、环境形象、员工形象、企业家形象、公共关系形象、社会形象以及总体形象之中。 其实企业就像一个人，魅力源自性格，塑造企业的性格，就是建立品牌的工作。而性格需要一个载体，这个载体可能是你的衣着、你的爱好或是你的生活习惯，比如爱因斯坦的头发、卓别林的胡子等。作为一个企业，同样需要一个性格的载体，这个载体可能是企业的创始人，或者它的产品、它的吉祥物等。 就像一个人的性格一样，企业需要留给人们一个唤起记忆的形象，企业一旦拥有了个性鲜明的形象，就像拥有了一个钩子，牢牢地挂在了顾客的脑海里。由于现代影像技术的发达，我们生活在一个文字失宠的年代，这让人们越来越丧失了想象的能力，他们变得越来越依赖一些长期重复的景象、一张永远不变的图画去帮助他们理解含义，帮助他们记忆特征。很多聪明人懂得了这个道理，使用一些简单的道具就能常年待在人们的头脑里。虽然一个企业形象的建立远比一个人的特别装束复杂得多，但是道理是相同的。企业需要把自己的经营理念、自己的伟大设想浓缩提炼成一个词或一句话，然后再使用一些简单的视觉性的元素表达这个意思。耐克一贯宣扬自己想做就做的叛逆理念，形象就是一个代表“YES”的对钩，它用这个对钩在不断地暗示那些青春懵懂、荷尔蒙分泌旺盛的孩子们说：“相信你们自己的选择吧，你们永远是最正确的。”因此企业在建立形象之前，必须找到一个能够较为长期坚持的理念，这个理念或者是创始人的某个理想，或是消费者共同的心声，总之它需要在行业中间拥有特别之处。这个理念切不可表达竞争对手相同的思想，否则你将永远是个追随者，人们总是愿意相信第一个提出观点的那个人。 当你希望建立企业形象的第一天开始，你就要知道，这件工作应该从建立你自己的形象开始。 120.选择合适的开业时机 小本生意的开张很重要，一旦创业时走错了路或选错了时机，失败了便很难翻身。开业的时间很重要，挑选什么日子开始开业呢？这里说的时间不是指我们一般的查看日历、求神问卜的择日。当然，开业时选择良辰吉日时，我们也不妨照俗例进行，以祈求心安理得。这里说的合适的开业时间，是指应在什么时候进入市场竞争和跟客户交手。 在被问及开业时机时，大部分人都会说：“当然是选市场旺盛，整体经济上扬的时候开业啊。” 原则上，这个选择是对的，但这不是绝对的。 其一，要看什么行业。譬如香港在1982年是经济全面走缓的，但在这期间的电影娱乐事业却有蓬勃发展的迹象，一两家颇负盛名的电影制作公司就是在这期间崛起且站稳阵脚的。因为经济不景气，人们的情绪普遍低落，故而电影成了生活的调剂品，反而大受欢迎。 甚至图书零售业的资深人员说经济放缓对图书行业不一定有绝对的影响，虽然人们情绪低落，但需要寻求精神安慰，于是便买本书，这样可以享受很多个晚上，真正地修身养性。 上述行业，反而是在经济放缓的环境下把生意做起来的。 这就说明，开业时机的选择也要视行业性质与市场的反应才能作定夺，不要因循守旧，墨守成规。 其二，开业时机的选择，原则上是好的开始是成功的一半，因为这样可以缩短成本的回收时间。但在市场低潮时开始经营，不一定就是错误的选择。 开业时机的选择是一门大学问，在恶劣的环境中仍会有生意可做。 美国华尔街证劵交易所的国际业务总裁曾有一段佳话：“在美国有史以来经济最低潮的时期，华尔街内跳楼自杀的人多到使过路的人不敢走在街中心，然而，那个时候，仍有大把的交易在进行。”人不可能一分钟脱离衣食住行，所以一定有生意可做，关键在于如何去开创经营而已。 美国百货业巨子约翰·韦特空手变大亨，就是因为他初入商界时，专门挑经济不景气的时候开业。经济放缓，可以争取到很多极有利的经营条件，包括长达一年的免租期、节省为数不少的装修费用、上乘的员工素质、偏低价格的供应货品合约等，因为人们都在拼命争取生意的机会，故而降低了要求。于是约翰·韦特就小心地计算成本，将开支控制到最低，以便熬过艰难的市场低潮期，然后他就在经济复苏阶段赚取数倍的利润。 必须小心地选择开业时机，否则失利后便难以翻身。正确分析市场的盛衰，在市场旺盛的时候扬帆起航，在市场衰退的时候发现潜在的商机，这是你成功创业的重要条件。 121.给你的公司建个网站 在20世纪80年代，一个没有电话的企业就是落伍；在90年代，一个没有传真的企业就是掉队；而如今，在这个电子商务以不可阻挡的趋势迅速发展的时代，一个没有自己网站的企业又意味着什么呢？ 电子商务是未来市场发展的方向。在将来，一个公司如果没有自己的主页，那是不可想象的。对外宣传时顾客问你网站的情况，倘若你还是以否定的口吻来回答，那他必会大吃一惊，就犹如当今公司连打个电话、发个传真都要跑到复印店一样。在经济发达的美国，连街头的小百货商店和小加油站都在积极制作自己的网站，以便更好地在网上宣传自己的产品和服务。 互联网作为信息双向交流和通信的工具，已经成为商家青睐的传播媒介，被称之为继广播、报纸、电视后的第四种媒体——数字媒体。 传统媒体的价格昂贵，又受到时间、地区等多方面因素的限定，效果不能令人完全满意。相比之下，网络宣传的费用是低廉的，而回报却丝毫不逊色，它能帮你把握广阔的国际发展空间和找到众多潜在的商业伙伴。 越来越多的公司、单位建立自己的网络站点，使单位本身已不局限于某个地区，而是直接面向全世界，它的广泛性、高效性为企业带来了不容置疑的效益和效率，是否拥有自己的网站已经成为衡量一个企业的重要标志。 （1）公司建立网站的作用 ①通过网站可以展示企业风采、传播文化、树立形象。 ②通过网站可以介绍企业的基本情况，使经销商和用户更多地知道你的存在。 ③通过网站可以宣传你的产品和服务的优势，让经销商和用户在比较中了解你，走近你，直到选择你。 ④通过网站你可以利用电子信箱经济而又快捷地与外界进行各种信息沟通。 ⑤通过网站你可以寻求合资与合作。 ⑥通过网站可以提供即时商业讯息、商品目录、广告行销等内容。 ⑦广告行销成本低，回收利率高。 ⑧降低公司“售前询问”及“售后服务”的营运成本。 ⑨能把广告行销与订购连成一体，促进购买意愿。 ⑩避免与其他传统商业媒体冲突或重复，减少浪费。 （2）建网站可能需要的费用 ①域名注册费（一年一付）。 ②虚拟主机费（一年一付）。 ③网站（页）制作费。 ④日常更新和维护费。 陈先生从事家用小电器设备制造业，产品也经过国家安全质量标准认证，可是销售状况一直不佳，在市场上的占有率很低，没有什么知名度。在一次行业产品展览会上，他发现一些同行的产品质量、安全标准、生产工艺等诸多方面不如自己，但订单份额却比自己多。在对同行客户的试探性询问中，陈先生得知，原来这些客户都是在同行的网站上得知他们的产品，进而前来购买的。陈先生这时才恍然大悟，原来自己的公司缺少一个网站，而那些买家无从得知自己产品的信息。后来，陈先生花钱找人做了一个自己公司的网站，不久，他的公司的产品销售量就比以前明显增多了。 企业建立网站之后可以设置自己企业域名下的电子邮件，这样不仅可以宣传公司形象，而且还能大大提高企业的通信效率、工作效率与市场竞争能力，降低经营成本。 第七章 招兵买马，打造必胜团队 第七章 招兵买马，打造必胜团队 创业是一场没有硝烟的战争，你不可能孤军奋战。招募一些和你志同道合的人加入你的团队，这样你的实力得以增强，在这场战争中胜算也就更大。 122.创业初期如何组织团队 在创业初期，你最重要的任务就是建立一个共同创业的团队。在美国硅谷流传着这样一个“规则”：有两个哈佛MBA和麻省理工学院博士的创业团队几乎就是获得风险投资人青睐的保证。虽然这只是一个传闻，但可以从中看到一个优势互补的创业团队对于高科技创业企业的重要性。技术、市场、融资等各个方面都有一流的合作伙伴的话，创业的成功几率也会增多。 建立优势互补的创业团队是人力资源管理的关键。团队是人力资源的核心，“主内”与“主外”的“总管”和具有战略眼光的“领袖”、技术与市场两方面的人才都是不可偏废的。创业团队的组织还要注意个人的性格与看问题的角度，如果一个团队里能够有提出建设性的可行性建议和一个能不断发现问题的批判性成员，这对于创业将大有裨益。 作为创业企业核心成员的CEO还有一点需要特别注意，那就是一定要选择对项目有热情的人加入团队，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。任何人才，不管他（她）的专业水平多么高，如果对创业事业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这样一种消极的因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。创业初期整个团队可能需要每天有16个小时在不停地工作，甚至在做梦的时候也会梦见工作。 高科技企业创业通常是以技术创新为主，因此这类企业的人力资源最重要的是高素质。对于项目核心技术人员，要舍得花钱聘请最优秀的专业人才。一个创业企业开始的时候需要在各方面节俭，但是对于技术人员要舍得投入。曾经就有人说，一个优秀的程序员可以抵得过100个优秀的操作员，对于数量极少的这种人才，应当在薪酬、员工期权等方面尽可能予以优厚待遇。 企业在创业之初，就要建立一套有效的员工考核方案，对员工的工作业绩定期进行有效考核。至于考核的方式，采取量化或者面对面交流的方式，各有其长，各企业可以参考其实际情况采取不同方式。只有考核方案还不够，还要有一个员工能力发展计划，帮助员工在工作中、企业内部培训中以及自学中不断提高自己的能力。一个发展计划有时候比丰厚的薪酬更能吸引高素质的员工，这对于高科技企业尤甚。 创业初期，创业团队的成员大都是朋友，但是经过一段时间的磨合之后，创业团队都要经过一个痛苦“洗牌”，或许有的人不能认同理念，或许有的人有其他的打算，或许有的人不称职。对于创业企业来说，人员变更是很大的问题，即使很难也要换，要有果断换人和“洗牌”的勇气。 2005年5月，陈美琪第一次被朋友带到网上购物，发现原来有这样一个方便快捷的购物场所，一直不喜欢热闹地方的她，就这样爱上了网上安静的购物环境。但当时她仅仅作为一个买家出现，观察了几乎一年之后，2006年5月陈美琪才注册了自己的账户，开始做卖家。她开店的第3个月便招聘到了第一个员工，到现在已拥有了一个13人的专业团队。这个团队中有客服、商品上传、美工、库存管理、财务和配送这些主要分工。由于目前她的网店需要解决的大难题是货源问题，所以陈美琪把这个工作留给了自己。陈美琪表示，为了使网店工作专业化，网上使用的商品照片她都专门雇用一个模特来拍摄，为此她每个月还要支付1000多元的模特费用。陈美琪认为，一个职业化的团队关键是把人留住，并且发挥各自专长，特别是在网店发展过程中，要不断做思想沟通，根据员工的个性来引导他们向共同的目标前进。 美好的愿望是团队组建的基础；明确的目标是团队成功的基础；团结协作是团队成功的关键。 123.创业阶段用人的策略 创业不是用钱就能堆得出来的，创业是人在创造伟大的事业，“人”是创业中最关键、最重要的组成部分。 人是财富，是创业公司里最大的投资。创业公司招人和投资一样，有三部曲：第一部是要招人来；第二部是要试人训人，看看是不是货真价实，能不能得心应手；第三部是留人走人，合格留下，不合格的走人。 人才的选聘只是实现人才使用的第一步，是否是人才及如何用好人才、实现人才价值的转换是企业的最终目的。创业期企业人才的使用应做到以下3点：（1）建立重用人才的文化氛围。企业文化是一种环境，建立重用人才的文化氛围，为员工发挥才能创造条件。人才只有靠重用才能体现其价值，只有靠使用及在使用中的不断培训才能使其价值得到转换和增值。人才的流失多因得不到重用，正如刘项争霸时萧何对刘邦所说：“能用信，信则留；不能用，信终亡耳。”作为企业的领导人不要抱怨缺少人才。海尔集团的总裁张瑞敏的观点是“人人是人才”，不经过使用又怎么能对人做出评价？ （2）相信下属，充分放权。对人的重用，首先便是信任。只要你信任我，我才会为你效力。做领导有两种：一种是轻轻松松的领导（分权式的领导），一种是累死人的领导（大事小事一把抓的领导）。而后者是一种吃力不讨好的领导，既打击了中、低层管理者的积极性，又容易在作决定时盲目武断。 创业期企业很容易走上专权的极端，江山是创业者在市场中拼搏出来的，创业者有一定的眼光、胆识、能力，最容易犯自以为是、“老子天下第一”的毛病。无忧工作站的CEO甑荣增说得好：“企业领导人更多的应该充当教练的角色，教你的下属怎样去做，放权给他们，容忍他们的过失，或许他们会做得更好！”创业期企业的领导人应努力完善制度，充分放权，这样才有时间去思索更高层的发展。 （3）实行以创业为主的人才管理机制 ①实行目标管理 给员工制定目标、布置任务，让他去完成。允许员工在奋斗过程中的偶尔失败。对于失败，管理者应懂得宽容，寻找失败的原因远比责备员工更为有效。 ②建立以绩效为中心的薪酬体制市场是客观的，一切行为在市场中只有两种结果：成功和失败。企业中员工时刻承受风险，风险与收益成正比，员工承担风险理应享受风险后的收益。分享收益是对参与创业的员工的最好激励，创业期人才管理就是在创业中与员工同甘共苦。 作为企业领导，要用人为能，攻心为上。目光如炬，高瞻远瞩，有眼光就不会犯方向性的错误。 124.疑人不用，用人不疑 各级领导都应对自己的实际权力进行约束和控制，防止和纠正自己的越权行为。领导自己越权，与对下属不信任、不放心有关。这种不信任，主要是对下属的工作态度、工作方法、办事能力信不过。 对没有考察了解清楚的下属，对品行不端正、能力上不能胜任的下属，不能草率地使用。一旦决定使用，只要没有发生原则性的变化，就要充分信任，放手让其工作，鼓励其大胆干，让其在做的过程中不断增长才干。如果通过实践发现下属工作主动性、积极性较差，能力较弱，领导就要督促检查、帮助指导，促使下属去努力工作，在实践中锻炼提高，宁肯“鞭打慢牛”，也不能“卸套不用”。 领导不能自恃权重，因能力比下属强，就随意干扰下属做事，抢夺下属的权力。领导不能把自己看得过高，把别人看得过低，不要总看自己的长处及别人的短处。 领导不要每时每刻都以自己的习惯模式去衡量别人的行为。对下属的弱点不能过于指责和苛求。人是不可能没有弱点和缺点的，能见人之长，更能容人之短。基于这种认识，就不会因下属的缺点和弱点而采取不信任的态度，越权干预事务。其实，自恃高明，并不一定高明，越权本身就是一种不高明的做法。 同时，领导不能以为自己与同事、下属的关系密切、感情深厚，就可以随便越权。关系融洽当然是处理好上下级关系的感情基础，相互之间深知对方的长处和短处，办起事来容易相互理解和谅解。但是，绝不能因此发生上级无威严、下级不照章办事的现象，这样的组织肯定不会有生命力。 领导防止和克服自己越权唯一的实际方法是靠自重、自慎、自控。行使权力的人要提高权力的自控能力，克服权力欲。 无论是上级越权还是下级越权，都会影响团队的工作效率。而上级的越权，更会使下属失去积极性，造成上级的膨胀心理，这在实际工作中需要慎重对待。一方面，要能正确评价下属的能力；另一方面，做到用人不疑，敢于放手让下属去干。 有一家公司，老板在对人才的授权与控制上失去平衡。近期公司来了一位挺优秀的财务经理,该经理入司后在业务及交际等方面均表现得很优秀，于是很快就博得了老板的信任。正好当时公司在与另一家公司筹备一个大型的合作项目，老板不仅派他到合作公司去当主管行政、财务的副总，而且还把公司的公章和财务专用章一起交给他保管，对他的很多业务活动和财务活动都不太加以控制。结果不到两个月，问题就出了一大堆，假公济私的事还算是小的，上百万的合同说签就签了，老板都不知道。事情一败露，老板勃然大怒，立即就把所有的权都收回来了，把该员工打入冷宫，不久该员工就自己走了。 没有人就没有企业，既然用了人就要信任，不信任所用之人企业就长不大。但是，“用人不疑”必须要有制度设计和法律文件作为后盾。 125.要学会授权给下属 授权的好处之一就是能节省时间。作为初创企业的管理者，有很多事情需要你去把握和处理，你会觉得时间不够用，很多事情不能及时去处理，但如果你能把一部分权力分配给别人，那么时间上的压力就会减轻。 如果你只是把工作丢给员工，却无周全的计划和准备工作，那你的授权尝试就会失败，并且你必须收拾残局。在这种情况下，你反而使自己的时间压力剧增，而不是减轻。因此，在授权一项活动或任务时，最重要的是制定计划和充分准备。 一般来说，担任的管理职位越高，你花在具体事务上的时间就越少。取而代之，你要花更多的时间去“计划”。成功的授权可以节省你亲自做具体事务的那部分时间，使你更好地为组织贡献你的力量。 通常来说，在一个组织中，作出决定和执行任务应当尽可能由低级别的职员去完成。这对组织顺利有效地运作是切实可行和必不可少的。 例如，一位文具供应公司的员工如果能够决定订哪种裁纸刀并知道如何下订单，那这个员工不必上司介入就完全可以独立完成工作任务，他的上司就可以解放出来，把精力投入到重要的决策和任务中去。 如果你的员工完全能处理一项任务，你就不应再在这方面花费时间。如若不然，既浪费时间，又无法给他人提供发展的机会，而且会削弱整个组织的力量。作为管理者，你的职责是培养你的员工，帮助他们建立信心，而不是让他们受挫。 培养员工应该是每个管理者的基本职责。如果培养员工不是一个组织最基本的信念和行为，那么这个组织就无法长久地生存下去。管理者应该有一位一授权就能马上接受任务的员工，如果没有，就要培训出这样的员工。 授权为员工提供学习和成长的机会。正确使用授权技巧还能激励员工的进取心，使他们获得工作的满足感。当你将一项重任托付给他人时，你就已表示出对他的信心，这有助于他建立自信。 如果员工认为你为他们的成长提供机会，他们可能会被激起斗志，全身心投入到工作中去。他们认为你确实对他们的事业发展感兴趣，而不是只顾你自己。他们会格外努力地去成功地完成你授权的任务。他们希望让你、让自己都满意。 通用食品公司实行的是权力集中的经营，有关制造、销售、市场推销、研究、人事及其他主要工作都受总公司管辖。但是，这种体制越来越不适应广泛的多元化生产。美国通用食品公司的领导人认为必须建立新的领导体系，按照适当性、可控性、带责信任、考绩等原则，重新安排公司在管理方面的人力、物力，做到“哪里有行动，哪里就有权”。 几经分合和权衡，通用食品公司形成了5个经营部门，部门下又设有“策略性商业组”。经过改组，这些部门都能把业务的重心集中到消费市场上来，避免了以前那种消耗和浪费，也使通用食品公司能够以最集中的方式运用它的财力、物力来配合业务的增长。 在新的领导体制下，各部门总经理参与决定公司的全盘策略，并对直接投资取得的足够利润要分担责任。新的体制授予各个层次的管理人员以相应的权力，使他们能独立地开展工作。他们对最接近的业务是熟悉的，也是内行的，其管理因而也是有效的。通过此举使通用食品公司取得了令同行钦佩不已的经营业绩，通用食品公司已经成为美国著名企业之一。 授权给下属的好处是显而易见的：管理工作有了比较合理的负担，减少了浪费个人能力并使管理人员不至于把精力用在不该用的地方。 126.激励员工的办法 领导者对员工进行激励，是指通过影响员工个人需求的实现来提高他们的工作积极性，引导他们在企业经营中的行为。对员工的激励，有以下两种形式： （1）工作激励 分配恰当的工作来激发员工的工作热情。分配工作时要考虑员工的特长和爱好，根据员工的实际工作能力，分配给员工一些富有挑战性的工作，以激发员工的工作热情和创造性。同时，随着员工工作能力的不断提高，适时地委以更富有新意的工作，以消除员工长期从事同一种工作的厌倦感。 （2）成果激励 正确评价员工的工作成果，并以此为标准支付员工合理的报酬，激发员工的工作积极性。这种激励主要有两种：一种是物质上的；另一种是精神上的。不论是哪一种，都代表着企业对员工工作所做出的评价，同时也是员工工作的动力。评价得正确与否、公平与否，直接关系员工工作的积极性。所以，制定合理的工作评定标准，是成果激励中的关键。 丰厚的物质奖励是创业者鼓励员工的重要手段，同时，满足员工的需求也是激励人才的重要策略。在人才激励上有两个原则：“Cash”和“No-cash”，即物质和非物质奖励。物质奖励有发奖金及出差享受五星级宾馆等，非物质奖励包括公司为员工举办晚宴、与公司高层领导会晤等。事实证明，不论是物质还是非物质奖励都是不可或缺的，忽略任何一方都不会起到真正的人才激励作用。 非物质激励还包括职位的晋升、权力的扩大以及地位的提高，这些使他们在精神上产生满足感，同时也包括如进修、学习等提高其自身素质和生存能力的培训。 每个人都有对职位、权力、地位的追求，这是由人具有的社会属性所决定的。所以，当一个人的工作业绩很好，虽然得到了物质激励，仍然有这种对职位晋升、权力扩大、地位提高的需求。如果这种需求长期不能得到满足，必然会严重挫伤其工作的积极性。所以，必须对员工的这种需求有所考虑，并通过适时的激励提高其工作绩效。 有几个技巧可以让下属的需求获得充分满足，同时又能激发他们的热情和干劲，提高工作效率。 ①授予他们权力。 ②向他们描绘远景。 ③奖励他们的成就。 ④提供必要的训练。 ⑤给他们好的评价。 ⑥听他们诉苦。 C企业工作取得一定成效的时候，老板会给员工发放一笔上千元的奖金（大部分企业通用的激励方式）。老板本来以为这样就可以充分调动员工的积极性了，但是近年来他发现这样的激励方式已经逐渐失去了作用，员工在领取奖金的时候反应非常平淡，就像领自己的薪水一样自然，并且在随后的工作中也没人会为这上千元的奖金表现得特别努力。同时，老板还发现员工的抱怨也比以前有所增加，员工们认为老板不重视他们的需求，给不了他们想要的东西。于是员工离职尤其是优秀人才的跳槽现象开始增多，这给企业造成了巨大的损失。 激励不等于奖励，只强调利益引导一个方面是不可取的。 127.试着让员工自我管理 “员工自我管理”，这样的管理模式，早已不是什么新鲜的招数，讲的是关心人、激励人，创造一定的环境和条件，开发人的良知、潜质和智慧，从而使人全面发展，实现自身的尊严和价值。也就是说，实行员工自我管理是对人性的肯定和赞美，是崇高的信仰和情感。 IBM公司对员工的关心体贴以及其终身培训制度一直为业界所称道，这种制度从小沃尔森时代一直延续到现在。但是，可能有人不知道IBM的员工不仅能坚定不移地信守和奉行公司的价值理念、遵守既定的规则，同时还具有突出的创新精神。这是为什么呢？就是因为员工已经在很大程度上实现了自我管理。 按照一般的观点，“自我管理”被看成是个人对外界成文或不成文的规范及要求的适应程度。其实，自我管理的含义还应该补充一点，它还包括员工的自我激励、对自身美德的赞赏和肯定，对如何进步、如何更好地帮助他人的自我鞭策。 员工自我管理的范畴大致包括：员工对领导“引导方式”的认同程度；对一定的文化价值体系理解和兴趣程度；自律感、羞耻感、自我约束力以及自我激励能力；工作中所表现出的主动性和能动性；对所承担工作和达到领导所设定目标的自信心；克服困难和战胜挫折的勇气；对同事的尊敬和在工作中体现出的协作精神；对团队及团队精神的爱护；对学习、进步及荣誉的追求，等等。领导的引导方式和引导目标在很大程度上决定了员工自我管理的效果。自我管理不是一种自发的现象，它需要引导。 对人的心灵和人格的关注是领导引导员工实现自我管理的前提，这个前提也是公司能否做到基业长青的一个关键要素。员工要做到这一点，不仅仅需要高尚的品德和胸怀，还需要有做出牺牲的勇气。 西门子公司有个口号叫做“自己培养自己”，反映出公司在员工管理上的深刻见解。和世界上所有的顶级公司一样，西门子公司把人员的全面职业培训和继续教育列入了公司战略发展规划，并认真地加以实施。但他们所做的并不止于此，他们把相当大的注意力放在了激发员工的学习愿望、营造环境让员工承担责任并在创造性的工作中体会到成就感，同时引导员工不断地进行自我激励以便能和公司共同成长。 海尔不仅有严格管理的一面，在严格管理中用考核绩效兑现报酬，用物质利益激发员工动机，鼓励员工行为，形成员工的动力，产生企业的生机；海尔还有追求员工自主管理、自觉状态的一面，他们把激励用人法不仅仅停留在物质利益上，还从社会主义企业本身要求出发，在精神激励上下工夫，不断提高员工的地位。让员工在各自的领域真正处于主导地位，发挥人的自觉性作用——力求使员工中的每一个人的聪明才智都有用武之地，使他们各得其所，各尽其能，而且是处于自觉状态之中，这是比严格管理更高的一种用人境界。员工蔡永利一年提了15条合理化建议，有90%以上被企业采用，而且还自觉动手搞设计。他说，他作为企业的主人有责任这样做。青年员工李启明，用几个月的业余时间改进工具，发明了一个新焊枪，用于生产后效果明显，公司给这把新焊枪命名为“启明焊枪”。 人的素质提高，是一个永远的话题，企业追求的是全员自主管理，追求的是一种自觉状态。 128.敢用比自己能力强的人 作为领导应心胸宽广、不计较个人的名利，敢于起用比自己强的下属，而把自己的精力放在对下属的训练和培养上，只在制定战略决策时才插手，其他的就放手让他人去做。 人才的需要是多层次的，除了物质上丰裕的供给外，如能满足他们对于信任和信赖这种感情上的需要，人才就可以发挥出创造性的作用，作出更大的贡献。 美国的钢铁大王卡内基的墓碑上刻着：“一位知道选用比他本人能力更强的人来为他工作的人安息在这里。”卡内基之所以能成为钢铁大王，并非由于他本人有什么了不起的能力，而是因为他敢用比自己强的人。他曾说：“把我的厂房、机器、资金全部拿走，只要留下我的人，4年以后我又是个钢铁大王。”这句话，已成为世人皆知的名言。 刘邦是个善用人才的君主，他的善用人才在任用大将陈平这件事上得到了充分体现。刘邦坚持自己的用人原则，刘邦的将领们谁也不敢议论陈平，而陈平辅佐刘邦，忠心耿耿，尽职尽责，为刘邦打天下立下了汗马功劳。陈平到汉营不久，就使出离间计使项羽赶走他的重要谋臣范增，帮刘邦除了心头大患，也为以后的胜利铺平了道路。 领导在任用人才时要充分信任他们，要相信他们对事业的忠诚，放手让他们工作，使其敢于负责，大胆工作。 首先，领导对下属必须了解，清楚下属的历史和各种现实表现。既知思想觉悟水平，又知实际工作能力，这是信任的前提条件。 其次，领导任命下属什么职务，就应授予其相应的权力，使下属的职、权统一起来，有职又有权。凡是下属职权内的事，不随便干涉。有的领导名义上授权，实际上包办代替，越权指挥，对下属表现出不信任，这些都会挫伤他们的自尊心和积极性。 再次，当下属作出成绩时，要及时给予鼓励和表扬；当他们在工作中遇到困难和阻力时，要给予坚决支持和有力帮助；当他们在工作中出了差错时，领导要把责任承担起来，帮助他们总结经验，鼓励他们继续前进；当他们在改革创新中受到保守势力的责难时，领导要挺身而出，为他们撑腰做主，鼓励他们坚持到底。如果领导对下属处处设防，半信半疑，便会损害事业的发展。 贝尔是电话的发明人，还是美国著名大公司贝尔电话公司的创始人。贝尔的成功也在于敢用比自己强的人。他深知自己在经营管理方面并非强手，1897年7月1日，他聘请西奥多·维尔出任贝尔公司的总经理。维尔的经营管理是非常出色的，他主张，要达到自己的目标，必须争取群众，公司能否稳定发展，关键在于接班人和领导层的素质。他把精力放在对下属的训练和培养上，只在制定战略决策时才插手，其他的就放手让他人去干。他心胸宽广，从不计较个人的名利，对反对过他的人，也总是宽厚相待。他不摆架子，总能认真地听取别人的意见，与下属共商大计，鼓励他们提出不同意见。在维尔的出色领导下，贝尔公司击败西部联合公司的进攻，资本由1878年的85万美元变为1885年的6000万美元。如果贝尔不敢用维尔这样的强手，贝尔公司的命运也许就是另一种情况了。 我们每个人都敢用比自己更强的人，我们就能成为创业成功的公司。如果我们所用的人都比我们差，那么，所用的人就只能做出比我们更差的事情。 129.让员工充分发挥主观能动性 作为管理者，你必须让员工安排自己的计划，不要任何事情都由你过问，给他们一片自由发挥的空间，调动他们的积极性，而你也学会了轻松管理。 工作期间，如果你要检验员工是否表里如一，最好是离开一会儿，让他们自行其事。很多下属都有这种体验，当你离开之后，他会轻松地嘘一口气，并开始真正感到自由，庆幸终于可以按自己感兴趣的方式工作了。 很多人与领导相处时，总会感到紧张不安。他们总想让领导高兴，却不知如何做才好。当领导离开时，他们反倒能全身心地投入到工作之中，并能从中自娱自乐。没有领导者在场，他们能更好地作出决定。 因此，作为领导者，你可以离开员工一会儿，甚至一段时间，尽量给他们留一些机会。当你回来时，你会吃惊地发现，员工在你不在的时候取得了多么令人满意的成绩。 离开员工是检验领导者是否成功的最好方式。如果你已经能够培养员工按照你所信任的方式去做，如果你让他们真正承担起自己的责任，如果你能让他们自主行事，那么，当你不在的时候，所有的一切可以照样圆满地完成。 离开员工，需要给他们提供一个工作框架。作为领导者，你只需为员工指引方向，而且这一方向不应在3个星期或3个月内改变，即使出现问题，你的员工也可以和你一样妥善处理。当然，如果出现十分重大的问题，他们也不可能自行其事，必须将你唤回。 当你不在时，员工们也许有些不大习惯，或许有些想念你。当你回到他们身边时，他们会向你展示自己所实现的业绩。因此你的回归，又变成了他们表现自己及证明你的权威的机会。 让员工拥有自己的头脑，其前提是你必须充分相信和认可他们。你给予他们的自由度越大，他们做出的事情就越成功。 当你真诚地信任员工时，如果他们对你安排的某一工作确实无法胜任，他们会主动说出并要求另换一个更合适的工作。这实际上是对你的一种负责，这比勉强答应但最后将事情弄得一团糟的员工更加诚实而有责任感。 光芒集团为了调动员工的积极性，让员工在工作中充分发挥自己的想象力和创造力，在每个生产车间都建立了QC攻关小组，定期开展技术比武活动，有效地提高了员工技改创新能力。2005年，光芒青年员工杨义军自己动手发明了“油烟机产品噪音检测仪”，一举填补了行业内的空白，并积极申报国家专利，企业一次性给予了他2000元的技改成果奖金。光芒热水器冲压件车间主任季三彬带领车间员工范建新、陈纪彬先后自制了“剪圆机”、“自动测试台”、“自动吸粉装置”等辅助生产设备，全年为企业创造的经济效益达到32万元，获得了泰州市青工“五小”活动成果奖。 如果一位主管太喜欢管事，在一定程度上会影响员工的创意原则，束缚他们的行动，这样反而不利于提高效率。正确的做法是，在一定的框架内给他们尽可能多的自由发挥的空间。 130.让新员工都成为种子选手 让新员工都成为“种子选手”，这是一种高超的管理手段。对每个员工都要进行必要的专业知识培训，还要对他们进行思想素质的培训，你必须给他们树立榜样，这样才真正使他们成为“种子选手”。 如果说，在一个企业里，员工们是一颗颗种子的话，那么，提高他们的思想素质、技术素质等，就是一种培育，使之成为企业中的有用之材。如果说，一个企业如同一个体育代表团的话，那么，员工们都能成为“种子选手”，企业的社会效益和经济效益也就不在话下了。这种辩证关系，这种经营用人之道，蔡万霖十分通晓。 国泰自创建之初，每一年都招聘大专毕业生作为公司的储备干部。一个公司要继往开来，兴旺发达，就需要选好“种子选手”，并加以精心培养。这样，一旦需要他们到领导岗位时，就能充分发挥其才干，使事业不停地健康发展。蔡万霖有这种先见之明。国泰25年如一日，前后共吸引500多位优秀的大专生，并委以重任，让他们在全省各地做员工培训与监督业务的工作。这些学有专长的大专院校毕业生，经过智育、体育和德育多方面的考核，被选拔录用到国泰来，目的就是要发挥他们的聪明才智，为国泰的发展尽力尽责。因而，他们也深知蔡总经理的良苦用心，屡用实际行动和优异成绩去回报上司的恩泽与期冀。 国泰人寿保险工作专业性很强，因此，在这里工作必须具备专业知识和熟悉本职业务。当然，一般职员是能做到的，但是，国泰是要发展的，因此，它不时地开办新的服务项目，拓宽业务范围。这就是说，作为员工要不断地学习新的业务知识，提高业务能力，才可以胜任新工作。正如一个毕业多年的大学生需要知识更新一样，加强学习，才能适应发展。 蔡万霖认为，公司和戏剧是一样的，有各种角色。如果全体员工都能演好自己角色的话，那么，公司必定能发展壮大。基于这一观念，他集中了大批精干之材，组建公司稽核处，让他们每天都到各部门去查看，发现问题及时上报。凡是稽核处报来的材料，蔡万霖都要亲自审阅。 国泰大好形势来源于国泰首脑的领导，确切地说是蔡万霖的正确、英明、才华和品行。为了提高经营效率，防止舞弊，蔡万霖在公司主张并积极推行高层主管“三年轮调制”，使某些妄想搞结党营私、拉帮结派、培植亲信等阴谋诡计的人失去了环境和土壤，因而始终不能得逞。 某制药集团为了拓展业务，招收了一批人员作为企业在药店的终端销售经理，在新员工上岗前企业大张旗鼓地对新员工进行了集体培训，名义上是把企业的文化理念、发展模式以及销售技巧等信息传达给新员工，而实际上在培训的过程中企业却一直在为自己打牌子、造声势，一直宣传诸如“选择我们企业就是选择了自己的命运”、“我们企业是以人为本的”、“年薪十万不是梦”等思想和口号，把新员工都教育得热血沸腾，都认为这里是自己的家、是自己腾飞的地方。当短暂培训结束后，新员工踏上自己的岗位时，由于该企业的相关制度尚未完善，后续工作做得不到位，使得新员工完全感觉不到培训时的那种温暖和激情，最终这批新员工的流失率高达80%以上，而企业为培训员工所付出的费用统统打了水漂。 帮助员工分析自己的个人发展思路，结合岗位的任务和需求，确定个人发展方向，这是新员工最关心的。 131.对员工的小事给予关心 小事往往是成就大事的基石，这两者之间是相互联系、相互影响、相辅相成的。领导者要善于处理好这两方面的关系，使两者相得益彰。你可以适时、适当地参加一些细致入微的工作事务，这是对你有益而无害的。 （1）关心下属的家庭生活 家庭幸福和睦、生活宽松富裕无疑是下属干好工作的保障。如果下属家里出了事情，或者生活很拮据，领导却视而不见，那么对下属再好的赞美也无异于假惺惺。 （2）要亲自探望住院的员工 一位普通的下属住医院了，主管亲自去探望时，说出了心里话：“平时你在的时候感觉不出来你作了多少贡献，现在没有你在岗上，就感觉工作没了头绪，慌了手脚。安心把病养好！” 有的领导就不重视探望下属，其实下属此时虽然住在医院里，心里却惦记着领导是否会来看望自己。 （3）抓住机会表达对员工的赞美调换下属是常常碰到的事情，粗心的领导总认为不就是来个新手或走个老部下吗？来去自由，愿来就来，愿走就走。其实这种思想很不可取。 善于体贴和关心下属的领导与口头上“关心”的人做法也截然不同，当下属来报到上班的第一天，口头上“关心”的人只会过来招呼一下：“小张，你是××的高才生，来我们这里亏待不了你，好好把办公用具收拾一下准备上马！”聪明的领导则会悄悄地把新下属的办公桌椅和其他用具收拾好，然后才说：“小张，大家都很欢迎你来和我们同甘共苦，办公用品都给你准备齐全了，你看看还需要什么，尽管提出来。”同样的欢迎，一个空洞无物，华而不实；另一个却没有任何浮夸之辞，但领导的欣赏早已落实在无声的行动上。 （4）记住并祝贺员工的生日 现代人都习惯于祝贺生日。生日这一天，一般都是家人或知心朋友在一起庆祝，聪明的领导则会“见缝插针”，使自己成为庆祝的一员。有些主管惯用此招，每次都能给下属留下难忘的印象。给下属庆祝生日，可以发点儿奖金、买个蛋糕、请吃顿饭，甚至送一束花，效果都很好。乘机献上几句赞扬和助兴的话，更能起到锦上添花的作用。 “祝你生日快乐，祝你生日快乐……”8月1日晚，第五项目部职工餐厅传来温馨的生日祝福歌。这是该部为20名员工集体过生日，吹蜡烛、吃蛋糕，原本普普通通的生日过程，在这个集体生日中显得与众不同。 当日下午6时许，在职工餐厅里，该部工会工作人员已将20名职工集体过生日的蛋糕准备停当。望着蛋糕，一名老同志感慨地说：“见过热热闹闹的集体婚礼，从没见过这么热闹的集体过生日。”当生日蛋糕上的蜡烛全部点亮后，项目部领导祝福过生日的职工生日快乐，“寿星们”一起吹灭了生日蜡烛，并表述：“感谢组织和领导的关心，祝我们的生日很快乐！” 自上一年8月1日以来，在总公司工会的支持下，该项目部对每位过生日的职工都有生日蛋糕或礼品赠送，在驻地的人员则张贴温馨生日提示牌，免费就餐；对于上井、出差或轮休的人员，项目部工会工作人员则会发短信致以问候，并赠送生日小礼品。 如果领导者能在许多看似平凡的时刻，勤于在细小的事情上与下属沟通感情，经常用“毛毛细雨”去灌溉员工的心灵，他们就一定会像禾苗一样生机勃勃、水水灵灵地茁壮成长，最终必然结出丰硕的果实。 132.要学会对员工分而治之 一个企业的员工按两个尺度一般分为4种类型。两个尺度，一个是工作态度和工作热情；另一个是工作能力。这4种类型分别是：　　①高热情、低能力。 ②高能力、低热情。 ③低能力、低热情。 ④高能力、高热情。 高热情、低能力的员工：工作热情很高，态度端正，但是工作能力较低的员工是比较常见的一种，尤其是年轻人或是刚刚加入公司的新人。作为创业企业的经营者，要充分肯定他们的工作热情和态度，因为具备这一点也已是难能可贵了，如果等他们心凉了再去鼓励就为时已晚了。在肯定长处的同时，要明确地让他们认识到自己工作能力的不足，并对他们提出提高工作能力的具体要求和具体方法。 高能力、低热情的员工：工作能力较高但工作热情比较低的人，一般来说对于自己的职位或是长期的发展没有明确的目标。这种人最需要的是激励和鞭策，企业经营者一方面要对他们的能力给予肯定和信任，另一方面又要对他们提出具体的期望和要求。不断地鼓励，不断地鞭策，对于高能力、低热情的人是至关重要的。让他们认识到自己在公司的发展前景和自己的贡献对于公司的重要性，有时在报酬上给予一定的刺激也是必要的。 低能力、低热情的员工：对于这类人员公司的领导者必须要牢记，不要对他们失去信心，但一定要控制在他们身上所花的时间。改变这类人的工作态度，以及提高他们的工作热情是首要的。如果他们工作态度改变了，无论工作能力如何，企业经营者总是可以把他们安排到适当的工作位置上去的。 高能力、高热情的杰出人才：对于企业经营者来说，最理想的管理人才是那些不仅有很高的工作热情、端正的工作态度，而且有较高的工作能力的人。企业经营者只需要做出最重要的一点：给他们权力，赋予他们很高的责任。 你的员工不是一个模子刻出来的，他们是有不同个性和能力的生命体，最好的管理方法是区分对待他们，再分而治之。 133.把握员工的个性和共性 企业是由人组成的一个有机整体，既然是人，当然都会有自己的长处和短处，有自己的性格和气质，这是员工存在个性的客观必然。但如果一个企业的员工没有形成一种共性的精神，那么只能称得上是一个拼凑的群体，而不是一个很好的团队，因为团队需要成员之间有一定的共性因素作为支撑。企业应当在充分挖掘员工一致性因素的基础上求同存异，包容员工个性。 作为一个企业，就必须在寻求员工一致性方面下工夫，也就是“求同”。这样才能从每一名员工的身上反映出企业特质，彰显企业个性。首先是目标的一致性，我们常说“不是一家人，不进一家门”，同样进了一家门，就是一家人，就应当目标一致。没有一个统一的目标，员工就不能加强团结协作，形成团队合力，企业的发展必定会受到致命的影响。追求目标的一致性，就应当科学制定企业的长期发展战略和短期经营目标，并将这一目标以简洁明了的表述向员工做好充分宣传，促进员工自觉认同。其次是文化的一致性，主要是企业精神和价值观的统一。就像是水能把水泥、钢筋、石子聚合成坚固的钢筋混凝土一样，企业文化同样具有强大的凝聚作用，促进企业每一名员工按照统一的精神指引和行为方式做事，没有企业文化，企业就会像一盘散沙，缺乏整体战斗力。 员工每个人的特质决定了员工的个性，企业要注重在发扬员工共性的基础上，保护和发展员工个性，也就是“存异”。只有共性的因素，企业员工就会像一部机器一样，缺乏生机与活力，更会缺乏创新能力。为保护和发展员工个性，企业必须注重员工的个体需求，对员工实行分类管理，根据员工的素质和个性的不同因材管理，实现员工共性与个性的有机融合，让员工在推动企业发展的过程中满足自我实现的需要。 那么，怎样把握员工的共性呢？ 第一，员工需要受到尊重。因为文化的差异，这种需求的表现形式各地多少会不一样，但所有人都需要受到尊重。在日本企业中，老板过来时，员工都弯腰低头；而在中国最多是打个招呼；在美国就直接说“你好”。 第二，在企业中，每个人都在寻求公平的机制和公平的待遇。“公平”这点是非常重要的。具体而言，就是企业在处理问题时，是不是公平的，这直接影响企业的凝聚力和向心力。领导对待下属的公平性有多少，也直接影响到领导的威信和他的整体形象。 第三，所有员工对成就都有被认同感。成就认同的表现形式可以因文化的不同而有所差异，但骨子里的东西是一样的。成就认同可以是奖金、提拔、大会上点名，也可以是私下里老板请他吃饭。 某公关公司的老板最近头痛得不得了，不是因为业务萧条，也不是因为客户拖欠资金，而是他最看重的员工A把火烧到了他的身上。A的职位是媒介总监，虽然媒介部有20多人，但大部分的权力被他牢牢地握在掌心。一旦他发现某人的能力即将对他构成威胁，就会千方百计地把对方赶走。不知情的老板依然把A当成罕见的人才，对他更为珍惜和关怀。其他员工虽知内情，但是碍于老板的偏袒，一直敢怒不敢言。 直到公司的副总、策划总监都交了辞呈，分别去了公司的竞争对手那里就职，老板才看出他们另有隐情。在下了一番工夫后，他终于从已经辞职的秘书那里得知事情的真相——A频繁地无事生非，由于老板总是偏袒A，员工失望之余选择了离开。 企业允许员工个性的存在，并不是仅仅让某一名和几名员工“一枝独秀”，而是要让员工在共性的因素作用下“百花齐放”，打造企业员工共性与个性的和谐，实现“春色满园”的企业繁荣。 134.建立团队无间合作的精神 在自然界，蚂蚁是最具有团队合作精神的动物。寒带、热带，屋里、屋外，到处可以见到它们的踪迹。研究发现，蚂蚁的种类达3000多种，但它们永远过着团体生活，有时候一窝蚂蚁有好几万只，也有一窝数十只的，不过每一个蚁窝都由一只蚁后（有些是一只以上的蚁后）和若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成。它们各司其职，分工合作：蚁后的任务是繁殖、产卵，同时受到工蚁的服侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等工作；雄蚁负责和蚁后交配；兵蚁的主要任务是抵御外侮，保卫家园。大家一条心，发挥各自的专长，团结协作，共赴前程。蚂蚁群策群力、有效团队的做法，实在值得组织的领导者认真反省与思考。那么，如何建立团队的无间合作的精神呢？ （1）将团队伙伴置于首位 要有“追随者至上”的想法，永远把下属或伙伴放在一切事情之上。这样，你才会愿意采取行动，关心、珍惜他们，支持他们，赋予他们力量，激励他们去做好每一件事情。当领导把追随者放在第一位时，其成效是相当惊人的。追随者受到鼓舞、感召，他们藏在心底深处的无限潜能和爱心都会快速地爆发出来，这样，他们所做的任何事情，都将十分杰出和完美。 （2）让团队伙伴了解团队的重要性帮助伙伴了解建立团队的观念和重要性，是培养团队精神的另一条捷径。从职前教育阶段，就应该开始向新伙伴灌输有关完美团队的正确观念，让他们学习团队的行为。随后，在定期的在职训练中，仍然要不断在“人际关系”、“沟通”、“领导”和“管理”等课程上多予以加强，通过计划性的训练，这些受过良好训练的伙伴就比较有信心地全力奉献自己的才能，自觉和其他成员一起合作，共创佳绩。 （3）培养良好的工作环境 你必须努力了解成员的需求，以及他们的工作动机，因为唯有能够了解这点的领导，才可以营造良好的工作环境；也只有在这种环境下，在实现目标的同时，也满足了团队成员的个人需求。 （4）培养整体搭配的团队默契作为团队的领导，固然要让每位成员都能拥有自我发挥的空间，但更重要的是，要用心培养团队，破除个人主义，要整体作战，培养协调一致的团体默契，同时，要努力使彼此了解取长补短的重要性。能真正做到这一点，自然就能凝聚出高于个人力量的团队智慧，随时都能造就不可思议的团队表现和成绩。 合作才会产生巨大无比的力量，因此，经常对成员教导、灌输相互合作、依赖、支援才能完成任务的观念，这是创业者责无旁贷的重要职责。 团队精神发挥到后面，就成了企业规章。但通常最会破坏制度和规章的就是企业里面的领导者，因为底下的人根本不敢。有一天，美国IBM公司老板汤姆斯·华森带着客人去参观厂房，走到厂房门口时，警卫挡着他：“对不起，先生，不能进去，识别牌不对。”原来美国IBM有个规定，进厂区的时候，识别牌必须是浅蓝色的，在行政大楼和公司本部统统是粉红色的，汤姆斯·华森和他的一些随行人员挂的都是粉红色的，由于他们没有换识别牌，所以不能进去。董事长的助理马上就对警卫叫起来了，说这是大老板。但是警卫说，公司教育不是这样，必须按规矩办事。汤姆斯·华森笑笑说，他讲得对，快把识别牌换一下。结果，所有的人统统换成浅蓝色的识别牌，才得以进入厂房。 从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。 135.维持创业团队的稳定 从人力资源管理的角度来看，建立优势互补的创业团队是保持创业团队稳定的关键。在创建一个团队的时候，不仅要考虑相互之间的关系，最重要的是要考虑成员之间的能力或技术上的互补性。SUN微系统公司就是一个非常值得借鉴的例子，创业期初，维诺德·科尔斯勒找来的3个人分别是软件专家、硬件专家和管理专家，SUN的创业团队非常稳定，稳定的团队为SUN微系统公司带来了稳定的发展。 一般来说团队分裂的原因主要有：①创业团队成员的经营理念与方式不一致，团队思想没有统一，有些成员不认同公司的目标和策略，导致创业团队解散。②团队在创立初期没有确定一个明确的利润分配方案，随着企业的发展、利润的增加，在利润分配时出现争议导致创业团队解散。 在团队已经组建以后，无论是有核心主导的创业团队还是群体性的创业团队，要保持项目团队的稳定性，要注意以下几点：第一，创业团队一定要有碰撞后形成的一致创业思路，成员要有共同的目标远景，认同团队将要努力的目标和方向，同时还要有自己的行动纲领和行为准则。这些其实就涉及团队文化的建设问题了。 第二，以法律文本的形式确定一个清晰的利润分配方案。把最基本的责、权、利界定清楚，尤其是股权、期权和分红权，此外还包括增资、扩股、融资、撤资、人事安排、解散等与团队成员利益紧密相关的事宜。 第三，要保证团队成员间通畅的沟通渠道，进行持续不断的沟通。团队开始工作时要沟通，遇到问题和解决问题时也要沟通，有矛盾时更要沟通。沟通的时候要多考虑团队的远景目标和未来的远大理想，多想有利于团队发展的事情。 刘鹏是青岛A公司的总经理，他的公司从事家庭装修材料的生产和销售，经过四五年的发展，公司已经成为青岛地区家庭装修材料市场的领头羊，2002年全年销售额3000多万元，市场占有率稳居第一。不过刘总最近的心情非常郁闷，因为和他一块从江西老区出来打天下的几个公司元老级人物离开了他的公司，这其中最令刘总心痛的是公司的王副总。王副总在公司的威望极高，是公司元老中唯一的本科生，公司的发展有一大半应归功于王副总。王副总的一番话令刘总至今难忘：“刘总，当年是你把我和文涛（公司销售部经理）、刘庆（公司技术部经理）从江西老区拉到这里，我们一起拼命干，从6个人、5万块钱做到现在的300多个人、3000多万元。可是企业越做越大，我们的心也越来越寒，这么多年了，每年分红就凭你一时的高兴，想给谁多少就给多少，大家心里都不踏实啊。我们都觉得干活没盼头，像现在这样下去，我们肯定都会走的。” 很多的中小民营企业的创业团队在发展初期，或者是没有考虑到，或者是碍于面子，没有明确提出未来具体的利润分配方案，等到企业规模扩大的时候就开始为利润怎么分配而争执了。 136.找寻共同目标，打造成功团队 在打造成功团队的过程中，有人做过一个调查，问团队成员最需要团队领导做什么，70%以上的人回答——希望团队领导指明目标或方向；而问团队领导最需要团队成员做什么，几乎80%的人回答——希望团队成员朝着目标前进。从这里可以看出，目标在打造成功团队过程中的重要性，它是团队所有人都非常关心的事情。 大家的共同目标是一个有意识地选择并能表达出来的方向，它运用团队成员的才能和能力，促进组织的发展，使团队成员有一种成就感。因此，大家的共同目标表明了团队存在的理由，能够为团队运行过程中的决策提供参照物，同时能成为判断团队进步的可行标准，而且为团队成员提供一个合作和共担责任的焦点。 有时，我们在打造成功团队时，可能会觉得为团队确定目标是比较容易的事情，但要将大家的共同目标灌输于团队成员并取得共识，可能就不是那么容易的事情了。所谓责任共担的共同目标并不是要团队每个成员都完全同意目标——这是难以做到的，而是尽管团队成员存在不同观点，但为了追求团队的共同目标，各个成员求同存异并对大家的共同目标有深刻的一致性理解。要形成大家的共同目标，应从以下几个方面着手：（1）对团队进行摸底。对团队进行摸底就是向团队成员咨询对团队整体目标的意见。 （2）对获取的信息进行深入加工。在对团队进行摸底收集到相关信息以后，不要马上就确定大家的共同目标，应就各人提出的各种观点进行思考，留下一个空间——给团队和自己一个机会。 （3）与团队成员讨论目标表述。与团队成员讨论目标表述是将其作为一个起点，以成员的参与而形成最终的定稿，从而获得团队成员对目标的承诺。虽然很难，但这一步是不能省略的，因此，团队领导应运用一定的方法和技巧——比如，用头脑风暴法，确保成员的所有观点都讲出来，找出不同意见的共同之处，辨识出隐藏在争议背后的合理性建议，从而达成大家的共同目标和个人目标共享的双赢局面。 （4）确定大家的共同目标。通过对团队摸底和讨论，修改大家的共同目标表述内容以反映团队的目标责任感。虽然很难让所有的成员都同意目标表述的内容，但求同存异地形成一个成员认可的、可接受的目标是重要的，这样才能获得成员对大家的共同目标的真实承诺。 （5）对目标进行分解。由于团队在运行过程中难免会遇到一些障碍，比如：组织大环境对团队运行缺乏信任，成员对大家的共同目标缺乏足够的信心等。在决定大家的共同目标以后，尽可能地对大家的共同目标进行阶段性的分解，树立一些过程中的里程碑式的目标，使团队每前进一步都能给组织以及成员带来惊喜，从而增强团队成员的成就感，为一步一步完成整体性的共同目标奠定坚实的信心基础。 下面的案例是通过一个寓言故事来说明团队成员追逐着与团队总目标不一致的个体小目标而造成的后果。 话说有3只老鼠一同去偷油喝，到了油缸边一看，油缸里的油只剩一点点在缸底，并且缸身太高，谁也喝不到。于是它们想出一个办法：它们一个咬着另一个的尾巴，吊下去喝，第一只喝饱了，上来，再吊第二只下去喝……第一只老鼠最先吊下去喝，它在下面想：“油只有这么一点点，今天总算我幸运，可以喝个饱。”第二只老鼠在中间想：“下面的油是有限的，假如让它喝完了，我还有什么可喝的呢？还是放了它，自己跳下去喝吧！”第三只老鼠在上面想：“油很少，等它俩喝饱，还有我的份儿吗？不如早点儿放了它们，自己跳下去喝吧！”于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都只管自己抢先跳下去喝油。结果它们都落在油缸里，由于永远逃不出来而饿死了。 对团队的共同目标达成一致并获得承诺，不需要命令、监督，用自己的执行力去行动，是团队取得成功的关键。 137.彼此信任是团队成功的必要条件 许多创业团队之所以失败，主要的原因就是创业的团队成员之间没有建立起深厚的信任感。这种信任危机在利益分配的阶段随着矛盾激化而突显出来，产生了一系列破坏性后果。 信任问题之所以重要，是因为企业在经济活动中至少存在着以下两个不确定性：企业对未来未知事件存有不确定性；企业对这些未知事件的反应有着不确定性。毫无疑问，有着信任基础的经济活动将会有效减少这些不确定性，一个有着较高信任度的“创业团队”将比事先预测、制订复杂性的契约、均衡博弈行为等更能减少事件的复杂性和不确定性，提高企业的组织资本。事实上，信任度高的组织能够以更具弹性的方式来开展工作，而且其组织方式也更是以团队为导向，这就使得组织的责任能够有效地分散到较低的层次；相反，低信任度的组织必须处处提防、孤立他们的员工，而采取的措施也不过是一些死搬硬套的规章制度。 那么，可以通过怎样的措施来建立和维护团队建设中的互相信任呢？ 建立和维护创业团队成员之间的信任，简单地说，一是要增强信任，二是要防止出现不信任，避免信任转变为不信任。信任是一种非常脆弱的心理状态，一旦产生裂痕就很难缝合，要消除不信任及其带来的影响往往要付出巨大的代价，所以，防止不信任比增强信任更加重要。 在创业初期，创业者在选择创业伙伴的时候，往往只注重个人的能力，而不关心他们的人品问题。其实，相对于能力来说，人品更重要，因为它是人们交往和合作的基础，也是决定一个人是否值得信任的前提。我们可以从多面来考察合作者的人品是否值得信赖，比如他平时在人们的心目中是否诚信？他的一些行为和动机是不是有很强的私心？ 要增强团队成员彼此之间的信任，就要求各成员之间必须以诚相待，并且在企业创立初期建立完善的管理制度和利益分配制度。 团队成员之间由于沟通不善而导致了误会和猜疑，进而引发相互间的不信任，对此，创业伙伴之间应该坦诚相见，创造各种形式的沟通机会。当误会和猜疑产生时应该及时消除，推心置腹地解决问题。当发现对方的弱点时，应该多采取包容的态度，设身处地为对方着想，而不是相互埋怨。 创业团队既然能够为了共同的目标而艰苦奋斗，也一定能够解决信任的难题。只要掌握了信任的规律和正确的方法，就能帮助创业伙伴同甘共苦，保证创业善始善终。 有一家知名公司，其管理者放权给自己的中层雇员，让其一个月尽管去花钱营销。有人担心那些人会乱花钱，可事实上，员工并没有乱花钱，反而维护了许多客户，其业绩成为业内的一面旗帜。相比之下，有些管理者，把钱看得很严，生怕别人乱花钱，自己却大手大脚，结果员工在暗中也想尽一切办法谋一己私利。 还有一家经营环保材料的合资企业，总经理的办公室跟普通员工的一样，都在一个开放的大厅中，每个普通雇员站起来都能看见总经理在做什么。员工出去购买日常办公用品时，除了正常报销之外，公司还额外付给一些辛苦费，这个举措杜绝了员工弄虚作假的心思。 团队的阻力来自成员之间的不信任和非正常干扰。尤其在困难时期，这种不信任以及非正常干扰的力量更会被放大。因此，在团队运作时，建立一个和谐的环境非常重要。 138.实现团队内的优势互补 创业团队是企业创立发展乃至成功的主要因素。建立优势互补、专业能力完美搭配的创业团队是企业稳定的关键。 玻尔是丹麦伟大的物理学家。他在1927年的一次演讲中，通过举例的形式提出了互补原理：“互补一词的意义是：一些经典概念的任何确定应用，将排除另一些经典概念的同时应用，而这另一些经典概念在另一种条件下却是阐明现象所同样不可缺少的。”后来，玻尔把互补原理推广到其他学科，甚至人类文化、艺术和社会关系中，这就使玻尔的互补原理具有了普遍的哲学意义。 在创建一个团队的时候，要考虑成员之间在知识、资源、能力或技术上的互补性，充分发挥个人的知识和经验优势。这种互补性将会有助于强化团队成员间彼此的合作。 在一个创业团队中，成员的知识结构越合理，创业的成功几率就越大。纯粹的技术人员组成的公司容易出现单以技术为导向的情况，从而使产品的研发与市场脱节；全部是市场和销售人员组成的创业团队缺乏对技术的领悟力，也容易迷失方向。因此，在对创业团队的成员进行选择时，必须注意人员的知识结构，充分发挥个人的知识和经验优势。 一个优势互补的团队所控制的资源更有利于企业长远的发展。企业在不同发展时期对资源以及人力的要求是不一样的，比如在公司发展初期，可能对技术型人才要求比较高；而在成熟期，则要求有战略眼光的管理人才。一个完整的具有高效运作能力的创业团队必须由各类人才组合而成。 那么，如何建立起一个优势互补的团队呢？ 首先，各方面的人才必然不可或缺，而且在人员性格的搭配上也应该注意协调。如果一个团队里总有能提出可行性建议和一个不断发现问题的批判性成员，这对创业的成功是大有裨益的。同时，也应该考虑其他方面的一些因素，各团队成员应该都是有梦想的人，是为了做出一番事业而走到一起的，而不是为了简单的现实利益。而且，团队成员都应该有团队合作的精神和理念，在事业的发展、人生的理念上也很接近。只有价值观念相近、个人素质较高的人在一起组成的团队，创业的成功性才会更大。 其次，组建优势互补的团队还要注意个人的人格素养和能力。在人品上是诚实的，是宽容的，是为对方设身处地着想的。只有具备了这样素质的团队才能形成一种新型的健康关系，团队的团结和协作才是可预期的。每个人都有自己的一种主导风格，同时也会有一些其他的风格。所以说，在创业团队形成之前，必须要充分了解各成员的个性和特长能力，能够把彼此的长处挖掘出来，从而提高效率。 1993年，由郭广昌和梁信军创办的广信公司更名为复星高新，此后汪群斌、范伟陆续加入，复星的核心管理成员并不是家族式的，而是大学的同窗。当时，郭广昌、梁信军、汪群斌、范伟，分别持有复星高新58%、22%、10%、10%的股权。这样的股权分配，直到2004年复星准备上市都没有改变。 目前，在复星多元化的产业链条中，郭广昌是整个企业集团的灵魂；善于沟通交流的梁信军是副董事长兼副总裁，也负责集团的战略投资；汪群斌是复星实业总经理，专攻生物医药；范伟则掌管房地产。他们之间持续合作15年至今，利益共享，理念一致。复星之所以运作得这么好，是因为他们的创业团队实现了优势互补，并且进行规范化运作。 一加一等于二，这是人人都知道的算术题，可是用在人与人的团结协作、优势互补上，所创造的业绩就不再是一加一等于二了，而可能是一加一等于三、等于四、等于五…… 139.合理的利益分配机制 创业之初的股权分配与以后创业过程中的贡献往往并不一致，因此会发生某些具有显著贡献的团队成员拥有的股权数较低、贡献与报酬不一致的不公平现象。因此，好的创业团队需要有一套公平合理的利益分配机制。 利润分配的原则有以下几种： （1）依法分配 为规范企业的利润分配行为，国家制定和颁布了若干法规，这些法规规定了企业利润分配的基本要求、一般程序和重大比例。企业的利润分配必须依法进行，这是正确处理企业各项财务关系的关键。 （2）分配与积累并重 企业的利润分配，要正确处理长期利益和近期利益这两者的关系，坚持分配与积累并重。企业除按规定提取法定盈余公积金以外，可适当留存一部分利润作为积累，这部分未分配利润仍归企业所有者。这部分积累的净利润不仅可以为企业扩大生产筹措资金，增强企业发展能力和抵抗风险的能力，同时，还可以供未来年度进行分配，起到以丰补歉、平抑利润分配数额波动、稳定投资报酬率的作用。 （3）妥善处理创业团队内部的利益关系一个新创企业的报酬体系不仅包括诸如股权、工资、奖金等金钱报酬，而且包括个人成长机会和提高相关技能等方面的因素。每个团队成员所看重的并不一致，这取决于其个人的价值观、奋斗目标和抱负。有些人追求的是长远的资本收益，而另一些人不想考虑那么远，只关心短期收入和职业安全。 由于新创企业的报酬体系十分重要，而且在创业早期阶段财力有限，因此要认真研究和设计整个企业生命周期的报酬体系，以使之具有吸引力，并且使报酬水平不受贡献水平的变化和人员增加的限制，即能够保证按贡献付酬和不因人员增加而降低报酬水平。 创业者通常会犯以下两个错误：①合作的第一天，没有把股权的分配谈清楚，记录下来。 ②没有考虑假如一个合伙人中途走人，他的股份如何分配。 140.创业要积极借助外力 中国有句古话是“好风凭借力,送我上青云”，说的是放风筝必须看准时机借助风力才能成功。其实，借用外力来发展自己是事物运动的一种普遍现象。诸葛亮当年正是借助东风施用火攻才大破曹军的，创业也必须精于此道。 对于创业者来说，为了克服自身资源的局限性，可以从外部获得管理和技术上的支持。譬如银行、律师事务所、会计事务所、管理咨询机构等。同时，投资者也可以是创业企业的智囊团，参与企业的经营管理。 创业者利用外部人力资源的方式可以有：①同有关科研部门或大专院校建立技术协作关系，聘请一些专业技术或管理人员来创业企业进行指导，帮助攻克技术难关，提高管理水平。 ②邀请创业企业所在地区内外专家、学者为企业的生产、技术、管理提供指导。这是创业企业在一种特定条件下解决人才缺乏问题的方法。 ③同有关大中型企业挂钩，联合开发技术和产品，联合经营，或者依靠大企业组织配套生产。这种形式既可有效利用大中型企业的技术力量，又能在联营的过程中培养自己的专业人才，从而解决初创企业缺乏技术、资金的问题。 ④运用“余热发电”策略。离退休人员也是一项宝贵的人才资源，他们有丰富的工作经验，同时又拥有丰富的专业理论知识、技能，在人际关系和晋升、薪酬待遇等方面也具有优势。因此，吸引和聘用离退休人员中的能工巧匠和专门人才到初创企业中来发挥“余热”，是创业者使用外部人才的途径之一。当然，此方法也适用于下岗职工。 ⑤聘用一些兼职的专业人员，或是为有余力、有兴趣的人才提供兼职机会。这样既可节约成本，又能达到目的。 当然，不管是什么专家，创业者在合作的过程中对他们提出的意见和建议都要学会分析和取舍。投资者对专家在投资中的作用不能准确定位，偏听偏信，往往会导致投资失败。对于专家，创业者既要听他们在说些什么，也要以自己的智慧加以判断、鉴别，对他们既要大胆使用，又要合理监督。只有这样，才能发挥专家在投资中的功效，增加投资的成功率。 美国斯坦福大学计算机系的两名学生佩奇和布林创建出Google实属偶然。2004年Google在纳斯达克上市，创始人佩奇和布林分别拥有公司约16%的股权，成为美国最年轻的亿万富豪，但二人倡导有限度的富裕生活，依然保持着俭朴的本色。他们认为，这时的Google急需消除在这个时期非常流行的骄傲自大的情绪，迫切需要从一个富有个人色彩的创业型公司转向一个管理规范的公司，因此他们借助外力，请了职业经理人埃瑞克·斯密特做Google的CEO，他目前拥有公司6%的股份。工作中布林更多地负责一些长远的有技术突破的项目，佩奇则专注于一些近期重要的事务，决定选择什么样的项目上线，埃瑞克主要负责工作的顺利运转。目前，三人合作顺利，公司运营业绩持续增长。 大多数企业尤其是中小企业一般实力较弱，在市场竞争中大多处于劣势，要想以弱胜强，战胜困难，除了凭借自身的努力外，还要善于借用外在的力量，不仅要虚心向先进企业学习成功的管理经验和办法，还要善于通过联合、重组等手段来参与竞争，以达到事半功倍的效果。 141.确保团队内信息的畅通 柯汉在一家公司的研发部门担任主管时，他们想研发一种飞行员头盔上用的耳罩，以增加对飞行员耳朵的保护能力，但他们工作了好几个月都未能成功。柯汉耐心地等候一项研究构想的证实，可是研究人员告诉柯汉有些事情不对，一切试验得从头开始。 柯汉坚决拒绝了。他说：“花了几个月的时间，眼看着要成功了，你又要从头来一遍，绝对不行！” “主管，这次花费会很少，时间也不会超过一个星期。” “我们不要再有任何延缓，现在就可以用了。” “我不敢保证一定管用。” “好吧，我保证，我来签下同意书。” 幸运的是，柯汉手下的人都知道柯汉和他们之间没有隔阂，只要他们有意见都可提出，自认为有理还可以据理力争，直到柯汉作出决定。 这位研究人员瞪眼看着柯汉说：“主管，假若你决定这样，我可以签字。但在签字以前，我要告诉你，假若是我的错误，损失不会太大，假若我是对的，这次试验结果的确不正确。如果我们现在投入生产，会浪费很多，所以在你作最后决定前，先考虑我这番话。我想让你知道，假若你不再做一次试验，我必须强调，将来你的麻烦可大了。” 这番话使得柯汉不能不重作考虑。研究人员是对的，由于花在解决这个问题上的时间已太多，所以柯汉是太急了点儿。既然里面还有问题，当然应该花点儿时间检查。 他们又检查了一遍，发现以前的试验在某些频率上的确有所缺失。整个问题解决了，这个小问题很容易就修正过来了。 柯汉真是不敢想象，假若他是那种言出必行、坚持要下属服从命令的上司，这件事会糟成什么样子。如果不能发现这个错误，他们光是模具费用就得浪费10万美元，其他的损失更不必谈了。 任何事情中途出了问题，一半以上的情形都是团队中的人发现的，只是他们无法接近负责的领导人，或者是即使报告了，领导也不愿听下属的意见，最后造成不可收拾的结局。 当然，并不是说对下属的建议每次都必须接受，而且有时候时间紧迫，也没有讨论的余地。这就是说，领导应不怕下属提出意见，即使是以强烈的言辞表达。而且，领导应建立明确的渠道，保证能接收到这个信息。 假若只有那些和你意见相同的人得到升迁，事情会变得怎样呢？用不了多久，下属全都会是附和你的人，而那些最好的人才很快就会外流。 必须随时检查接受建议的渠道，让人们可以来见你。你会发现，周围的同事常趋向于保护你，不愿让那些他们认为会打扰你或者浪费你时间的人见到你。 20世纪30年代，全球最大、最强的汽车制造企业是美国的通用汽车公司。到20世纪80年代，日本的汽车已经成功地打入美国市场。日本汽车的成功靠的是团队合作达到内部信息的畅通无阻，从而缩短整个产品的周期。 企业生产的产品一般经过市场营销、产品设计、成本核算、生产制造、销售、售后服务等环节。美国的汽车制造企业是按照流程从市场营销开始，一直到售后服务来开展业务，一般需要5年时间形成一个周期。而日本企业通过团队合作，从市场营销开始，各个部门共同参与，一般只需要18个月就形成一个周期。凭借这种优势，日本企业在20世纪80年代利用能源危机这一契机，成功占领了美国的汽车市场。 企业采用团队合作的方式开展业务，各方不仅要明确自己的职责，互通信息，还要注意有效地加以沟通，这样可以确保信息从上而下进行传达，避免失误。 142.维持团队的纪律 纪律是胜利的保证，只有做到令行禁止，团队才会战无不胜，否则充其量只是一群乌合之众，稍有挫折就会作鸟兽散。过于追求团队的亲和力和人情味，认为“团队之内皆兄弟”，而严明的团队纪律是有碍团结的。这就直接导致了管理制度的不完善，或虽有制度但执行不力，形同虚设。 比如说，某个成员没能按期保质地完成某项工作或者是违反了某项具体的规定，但他并没有受到相应的处罚，或是处罚根本无关痛痒。从表面上看，这个团队非常具有亲和力，而事实上，对问题的纵容会使这个成员产生一种“其实也没有什么大不了”的错觉，久而久之，遗患无穷。如果他从一开始就受到严明纪律的约束，及时纠正错误的认识，那么对团队、对他个人都是有益的。GE电气有限公司的前CEO杰克·韦尔奇有这样一个观点：指出谁是团队里最差的成员并不残忍，真正残忍的是对成员存在的问题视而不见，一味充当老好人。宽是害，严是爱。对于这一点，每一个时刻直面竞争的团队都要有足够的认识。 假如你的团队纪律在走下坡，那你该怎么办？ 第一步，应该自己做严守纪律的典范，你自己做不到，别指望下属能维持高标准的纪律。 第二步，找出某个问题，先集中全力整顿这一方面。 比如说，每天午餐时间规定是一个小时。多年来大家全是拖拖拉拉地不遵守，有的人不但超过一个小时，甚至快两小时还未回到办公室。 假若你是新来的领导，你可以同时采取许多项措施；假若不是，你就首先专门解决一个问题。 应将为什么这种现状无法接受的理由全部列出来，比如说：这对公司是一种欺骗，这是不敬业，客户商谈业务会找不到人，团队形象遭到破坏，为按钟点计酬人员及年轻员工做不良示范等。 然后下决心惩罚那些仍不遵守公司规定的人。可以用罚薪或是留职察看等方式，必要时应不惜开除人。 同时也应将整个情况衡量一下，大家都将午餐时间拖长，看是否有其他原因？要如何来处理？你考虑事情是否完全周到？ 等一切都准备好以后，可以召集全体人员，当面提出这个问题和解决的办法。你还应该有回答任何问题的心理准备。假若你明白自己要讲的是什么问题，下属才会明了你是对的，然后他们才会支持你。事实上，你会发现，看到你这样做，那些平日守规矩的人一定很高兴，他们会觉得多年来有很多人都拖延午餐时间，相对来说，等于是掠夺了守规矩的人的时间，加重了他们的工作负担。 解决了这个问题，接下来再解决另外一个，这样做事情会顺利得多。当然，你会希望尽快使整个环境改观，这是应有的想法。但要是操之过急，在纪律松弛已久的情况下，你会引起太多的怨恨。这种怨恨反而会影响你的改革，引发其他负面问题。 托马斯·惠曼接管绿色巨人公司时，这家公司的年营业额是4250多万美元，但他发现公司纪律太散漫。如何解决这个问题呢？惠曼说：“事情并不太复杂，假若要在下午4点召开一个会议（会议时间显然需要一到两个小时），这样就开始向他们传达信息了，或者下午5点钟时留张便条在某个人的桌上，告诉他没见到他感到很遗憾，第二天你可以找他要资料。你应明确规定工作完成限期，你应迅速答复发给自己的信件。” 如何维持团队内高标准的纪律？首先，自己树立一个高标准的典范；其次，找出问题，集中全力整顿。 143.保持团队的活力 沙丁鱼被渔民从海里捕捞上来以后，不论采取什么方法，都很难保障它存活较长的时间，因此在市场上，活沙丁鱼的价格一直很高。欧洲北海有一个小渔村，这里的渔民从海里捞了沙丁鱼后，能让它活着被送到市场去卖。这一现象引起了其他地方渔民的注意。 经多方了解，人们终于知道了秘密。原来，当地的渔民在捕捞沙丁鱼时，事先在鱼舱里放入几条沙丁鱼的天敌——鲶鱼。渔民把捕捞上来的沙丁鱼放进鱼舱后，沙丁鱼始终被鲶鱼追赶，处于疲于奔命的紧张状态，正是这种紧张状态使得沙丁鱼有了活力，从而得以长时间地存活。 沙丁鱼和鲶鱼是生存与竞争的关系。沙丁鱼要想生存下来就必须快速地游动，以逃过鲶鱼的捕杀。同样，鲶鱼为了生存必须要快速地接近沙丁鱼，吃掉它。沙丁鱼虽然在这场竞争中疲于奔命得不到一刻的喘息，却因此保持了肌体的活力，得以生存下来。 在商业社会也存在着鲶鱼效应。竞争是现代企业的一种常态，拒绝竞争也就拒绝了生存。如果没有其他企业的竞争，企业就会慢慢僵化，甚至死亡。一个团队也是这样，失去竞争，会使团队失去活力，个人的积极性难以调动起来，工作效率日益衰退，团队难以对外界的刺激作出正确的反应，严重的还会导致整个团队的衰败。 维持一个有活力的团队，可以从以下3方面做起：第一步，团队中每位成员的工作职责划分得很明确，有严格的工作流。团队中的成员由于要对自己的岗位负责，所以有一定的决策权，并且他的意见可以直接向公司决策层反映。强调员工在团队中的价值，强调员工对管理工作的参与性，最大限度地满足个人发展的需求。每一个进入企业的新员工，让他们感觉到从事的是一份富有挑战性、激动人心的工作，可以充分展示自己的才华，证明自己的能力，并有机会获得提升。 第二步，就是要在公司内部宣传团队建设的重要性，及未来团队管理时的工作方式，让员工对团队建设产生浓厚的兴趣。 第三步，在团队内部引入竞争机制，有利于打破另一种形式的大锅饭。如果一个团队内部没有竞争，在开始的时候，团队成员也许会凭着一股激情努力工作，但时间一长，他发现无论是干多干少、干好干坏，结果都是一样的，每一个成员都享受同等的待遇，那么他的热情就会减退，在失望、消沉后最终也会选择“做一天和尚撞一天钟”的方式来混日子。通过引入竞争机制，实行赏勤罚懒，赏优罚劣，打破这种看似平等实为压制的利益格局，使团队成员的主动性、创造性得到充分的发挥，团队才能长期保持活力。 王刚是一家医药公司的老板。深谙管理之道的他通过行之有效的管理，逐渐把团队带入了一个相对有优势的竞争位置，业绩不断攀升，效益明显提高。可是好景不长，王刚后来发现下属在工作的时候逐渐丧失了创业时的斗志，尤其是一些部门经理，自由散漫、自我感觉良好、优越感强、工作浮夸成了难以控制的通病。这些骨干的工作状态严重制约了团队的发展，为此，王刚左右危难，但一时想不出办法来。后来在一次谈话中，人力资源部经理李深向王刚献上一计：“本周我去挖请一位资深医药管理人才，公司可以重点培养，并把这个消息发布出去。”“但是公司目前并不缺少优秀的管理人才，我不打算换人。”王刚说。“我的本意是引进一条‘鲶鱼’，让其激发团队的活力！”李深表示。 王刚马上采纳了李深的意见。李深在一次例会上，以报告形式向经理办公会宣布了“储备管理型人才”的决定，并马上付诸行动，招聘人才。部门经理们大惊，迅速振作起来，调整姿态。为了避免被这条空降的“鲶鱼”取而代之，大家马上拿出创业时的魄力和作风，雷厉风行，兢兢业业，不久团队的面貌便焕然一新。 适当的竞争犹如催化剂，可以最大限度地激发人体内的潜力。一个公司如果长期没有“鲶鱼”，就会缺乏新鲜和活力，容易养成惰性，导致缺乏竞争力。 144.留住公司的人才 一个积极上进、有所作为的人才，你要和他多交流、多沟通，帮助他解决实际问题。如果他要“跳槽”，你要想方设法留住他，同时这也能帮助你自己更好地管理本部门，更好地完成工作任务。 人才是公司的重要资源，尤其是那些由公司一手训练出来的管理人才、技术骨干等，更是花费了公司不少宝贵的时间，绝不应让其轻易流走。 优秀员工“跳槽”，会使企业在人才方面蒙受不小的损失，这一问题必须引起创业者的充分重视。 现代社会，工作选择的专业范围扩大了，人们对工作的各方面因素也变得越来越挑剔，比如工资、住房、人际关系、福利待遇等。他们容易“跳槽”，对单位的依赖感和亲近感远不如年老员工。他们最看重的，往往是收入问题，不像中年人那样偏向稳定。他们往往在获得了一定的工作经验和能力之后，便跳到条件更优越的单位去，谋求更好的发展机会。这种人有充沛的精力、足够的能力，一旦“跳槽”，则使原单位在人才、信息、公关以及正常工作程序方面都受到重大的损失。业务骨干的跳槽甚至会使相关工作中断，对这类员工，你在欣赏他的优点的同时，不能不为他的打算感到担忧和焦虑。 在接受“跳槽”员工之前，要事先查看一下他的记录。他的工作能力固然重要，他的目的也不容忽视。纯粹将你的公司作为跳板的人在录用的时候要慎之又慎，不要等你依靠于他而他要跳槽时再想办法补救。 “跳槽”现象在理论上大都可以避免。如果在原单位能发挥自己的作用，能受到充分的肯定和重视，谁愿意离开熟悉的环境投入到另一种不可预知的环境中去呢？要针对青年人的特点有意识地培养他们对公司的感情，防止跳槽现象的发生。 受过良好教育的年轻人自尊心很强，争强好胜，自我感觉良好，更富有个性，敢于突破各种权威和规章制度的束缚，积极参与和自己有关的各项决定。这对于正在发展中的公司来说是积极因素，对力求稳定的公司来说是消极因素。 我们常常看到这样的招聘广告，其条件要求：“大学本科学历，3年以上相关工作经验，本市户口，30岁以下……”应这种招聘而来的人很容易跳槽，既然公司招收他们的时候纯粹是现招现用，他们一旦另有高就，则会毫不犹豫地走人。而从一开始将他们培训成优秀员工，解决了他们许多长期或具体的困难，并在一段工作中培养起良好的人际关系的单位，一般在较差的条件下也往往能成功地留住人才。 某日化公司几年来业务一直发展很好，销售量逐年上升，每到销售旺季，公司就会到人才市场大批招聘销售人员，一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事，公司销售经理曾给总经理提过几次意见，总经理却说：“人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高，还怕招不到人吗？一年四季把他们‘养’起来，这样做费用太大了。”在去年公司销售旺季时，跟随总经理多年的销售经理和公司大部分销售人员集体辞职，致使公司销售工作一时近乎瘫痪。这时，总经理才有些后悔，为什么以前没有下工夫去留住这些人才呢？ 创业者切记，得人心者得天下，得人才者兴天下。要想留住人才，重要的是事业留人和待遇留人。 145.创业者要学会用四才管理 所谓“四才”是指求才、知才、育才、用才。 王永庆在经营他的塑胶王国时，除了不断追求每件事情的合理化以外，还十分重视开发和利用无形的资源。王永庆指出：“一个公司经营的成败，人的因素最大，属于人的经验、管理、智慧、品行、观念、勤劳等无形资源，比有形的更重要。”王永庆清醒地认识到，企业经营尽管以赢利为目的，但一个公司如果发生资金亏损，只要能算得出来，并不是十分严重的事。真正可怕的危机，是职工士气低落，做事敷衍塞责，这种无形的损失远非金钱所能衡量，这才是严重影响公司存亡的事。为了更好地利用人才这一重要的无形资源，王永庆有一套完整的无可挑剔的求才、知才、育才、用才的人才管理制度。 首先是求才。王永庆把寻找人才纳入到台塑集团的内部管理当中，制定出一套人才需求的标准，要求各个相关企业知道企业本身需要什么样的人才。只有做到了这一点，人找来了，通过交谈，一听就可以知道他是否是自己所需要的人才。如果不了解本身的需要，盲目寻找人才，那就可能出现找不到或者是找到了却不知道如何使用的局面。 其次是知才。王永庆说：“经营者先要能够知人，知人才可以善任，能善任，事情就可以办好，事情办好则企业自然兴旺。” 再次是育才。王永庆深知人才培养的重要性：“不培养人才，无异于是最大的浪费。”王永庆为培养人才制定了一整套计划，使“台塑”的人员能够遵循设定的训练过程，培养成为台塑集团所需要的人才。注重实践经验的王永庆，要求每年新进台塑集团的人员，不论学历、身份，都要到基层现场学习6个月，接受训练并要写出一份心得报告来。训练的目的，一是培养他们挖掘问题、解决问题的本事，从基层中积累实际经验，并熟悉工作环境和“台塑”的经营作风；二是在工厂基层磨炼心志，使他们知道一个企业的成长，基层最重要。另外，王永庆还针对学校与企业在人才培养方面存在脱节的问题，特地创建了“明志工业专科学校”，培养手脑并用的专用人才。每一个“台塑”的员工都认为台塑集团是一个良好的培养人、锻炼人的场所。 最后才是关键的用才问题。王永庆认为：“最难的问题是如何认识、了解、领导一个人，并能发挥其长处，尽其所能。”因此，王永庆在台塑集团内设立了类似“师傅带徒弟”的辅导员制度，派专人有针对性地了解其属下，为其属下制定专门的工作程序，并予以适当的授权。这样才能真正地做到“适才适用，人尽其才”。在用人上，王永庆还坚持“用人唯贤”，以逐步摆脱家族式企业的一些弊端。 在求才方面，王永庆有一段三请当今“台塑”的首席顾问丁瑞铁先生的感人故事。那是在1964年，王永庆有意把山林中废弃的树梢残枝经过化学处理以后，变成高价值的纤维。 王永庆看准了这项投资将大有可为，就决定投资创建“台湾化学纤维股份有限公司”，但苦于一时筹措不到资金。有人就把金融圈内颇有地位的丁瑞铁先生介绍给了王永庆。可是当时丁瑞铁在大同公司担任协理，碍于面子，他婉言谢绝了王永庆的邀请。王永庆并不灰心，一次拜访不成便第二次拜访，第二次不成就来第三次……最后，丁瑞铁终于被王永庆的诚心所打动，来到了“台塑”。正是王永庆这种“求贤若渴”的精神，使台塑集团网罗了大量的人才。 当主管的，要脚踏实地协助职员去了解工作方法，解决工作困难。这样可以对部属的工作、才能有深切的了解，因而可以认清部属目前工作是否适才适用。如果有不适，则予迅速迁调，使其适任，发挥所长，以免贻误公务与埋没人才。 146.员工绩效考评 绩效评价是绩效管理的一个不可或缺的组成部分,绩效考评的过程实际上是一个收集信息、整合信息、做出判断并给予反馈的过程,是一个阶段性的总结。通过对员工进行有效的绩效评价,可以帮助管理者改善管理水平；帮助员工提高绩效能力；帮助企业获得理想的绩效水平。 如何对员工进行绩效考评是人力资源管理的重要内容。员工绩效考评就是通过收集、分析、评价、交流有关员工行为和工作效果的信息并为管理层决策提供依据。 在微软公司，绩效考评不仅是微软进行人事培训、薪资管理、任用、晋升的有效依据，而且也可以通过工作评估发挥公司的管理功能。微软公司的工作评价的操作程序是这样的：第一步，公司会制定出公司总体与部门的发展目标，进而设定个人的目标；第二步，检查以上目标完成情况，个人做出自我评估，提交给直接汇报的经理，由经理参考跨部门的、从事相同职责的同事的意见给评估结果打分；第三步，经理会与每一位员工进行一对一的面谈，听取他们对评估结果的反馈，双方在相互交流中达成一个彼此都能接受的结论；第四步，该部门负责人根据这一结论确定出员工已达到要求的地方和有待于进一步改进的地方，双方在商讨中制定出下半年的个人发展计划。 此外还会用到360度全方位工作评估方法，即由员工本人、直接经理、直接部属、同事甚至顾客作全面的考评，以保证最大程度上的客观性。 这种双向交流式的工作评估模式可以营造一种既民主又科学的企业氛围，可以较少地损伤员工的工作热情。微软几年来的成绩也证明了这种方法是行之有效的。 在小企业如何进行员工绩效考核呢？相比大型企业，小企业有自己的特点：首先，人数相对较少，信息传递链条较短，不容易失真；其次，抵抗市场风险的能力相对较弱，企业业绩受市场环境的影响大；再次，没有完善的管理信息系统，信息收集处理能力相对较弱。 这三大特点决定了小企业绩效考核的特征：人性化、灵活性、可操作性。 小企业信息传递链较短，不容易失真，所以员工对公司整体目标的理解相对较强，员工个人目标容易统一到公司的目标体系中。另外，由于信息传递链短，员工之间相互了解的机会较多，在绩效考核过程中，可以较多地采用人性化的解决办法。 小企业的业绩受市场的影响比较大，因此，用于绩效考核的业绩考核不应该过于苛刻，否则不能起到良好的激励作用，只会打击员工的积极性。小企业的业绩考核要体现出灵活性，特别是在设计有关业务方面的绩效考核指标时。 小企业的数据收集和分析能力相对较弱，绩效考核不能过于细致，否则非但不能成为公司运营的催化剂，反而成为绊脚石。数据收集和分析工作，要和公司实际挂钩，尽量使用目前可操作的，或者适当努力之后就可以得到的数据。 某公司是一家国内知名的黄金生产企业，成立于2003年，注册资本2亿元人民币，现有职工1.1万人。公司2005年转制成为股份制企业。由于历史的原因，公司在经营管理上存在着计划经济体制的痕迹，公司自身的管理理念滞后，管理体制不正规，现代企业制度也没有真正建立起来。特别是体现在人力资源管理问题上，公司并没有一套行之有效的人力资源管理体系，缺少现代的激励、考核措施。 公司的高层领导也意识到这些问题，陆续邀请了几家咨询服务机构来为企业把脉，制定公司的中长期发展战略，用现代企业制度对公司进行组织机构重塑。在人力资源管理方面，下大力气转变以往的“人才上不去，庸才下不来”的状况，在公司内部以岗位责任制为基础，采取记分制绩效考核手段，基于以绩效考核为核心的集团内部人员流动机制，建立了一套人力资源考核与管理体系。 考评人喜欢或不喜欢被考评人，都会对被考评人的考评结果产生影响。考评人往往会给自己喜欢的人较高的评价，而对自己不喜欢的人给予较低的评价，这就是个人偏见误差。采取小组评价或员工互评的方法可以有效防止个人偏见误差的产生。 第八章 先求生存，后图发展 第八章 先求生存，后图发展 在现实生活中，并不是一开始创业就能成功的。在这场没有硝烟的战争中，先求得生存，保存实力更为重要。只要还生存着，就有反击的机会，就有成功的可能性。 147.创业初期生存比发展更重要 人们一般习惯井井有条、排好队、布好阵、有规矩、有方圆，但在创业阶段，企业自身条件不具备、市场变化十分迅速，一般不会让你心平气和地排队布阵。搞管理的人，有时碰到一个初创业的企业，就拿组织理论、组织体系、规章制度、管理机制去衡量、去套，效果往往不理想。不是说这些东西不重要，而是说应该考虑企业的具体情况。一个健全的组织体系、管理机制不是一天两天造就的，市场也不会等你把这些全弄好了才开战。 创业管理是“以生存为目标”的管理方式，最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺摊子、上规模，其结果只能是“企而不立，跨而不行”。那么，什么是生存的来源呢？那就是赚钱。赚钱是企业生存的唯一来源，赚钱是创业企业的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持续稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。把赚钱作为唯一标志，还因为只有开始持续地赚钱，才能证明新事业探索到了可靠的商业模式，因此才有了追加投资的价值。 创业的目标就是生存至上，快速形成企业利润。这样，初创的企业才能够尽快得到血液，为生存发展奠定基础。由于创业初始，公司在资金、人才和实力等方面往往不具备优势，出现被大量不确定性事务驱动和疲于应付的状态在所难免，因此，初创企业一开始不要贪大求全且事无巨细，而应将主要精力坚定不移地放在公司的生存方面。 许多创业者经常信誓旦旦地要“发展成行业龙头”、“在本地区领先”、“构造有力的销售网络”、“科技领先”、“国际化经营”、“占领市场制高点”、“多角化经营”，等等，但是一个投资12万元的餐饮店，“硬件要上水平”、“服务要领先”，而且要“全方位导入企业形象设计”，这种“星级酒店水平”对它合适吗？一个十来个人的微型箱包生产企业，要去开拓欧美市场，要把产品打入南非，这可能也不一定理智。 在非常时期，将企业做适当的收缩，船小好掉头，能保持和稳定目前的事业，何尝不是一种明智之举？企业要发展，必须要先生存，因为创业初期生存比发展更重要。 1996年的红高粱快餐连锁店，曾开在北京的王府井大街上，与麦当劳比邻而居。从早到晚，红高粱里人头攒动、排队交钱。单日交易量一度达2万多元。随后，投资者接踵而至，不到一个月有1003个商人要求加盟。1997年，乔赢的“红高粱”同时在全国20个城市铺开。在一片“复制、复制、尽快复制”的催促声中，乔赢的步子迈得越来越艰难。有8家店的时候，“真赚钱啊”，乔赢说；到20家店的时候，他发现自己的利润几乎看不见了；等到40家店的时候，他背了一身债。因为不求生存，盲目冒进发展，乔赢在1998年因为“非法集资”案件受到相关部门查处，各地分店纷纷倒闭。 生存与发展，就好比鸡与蛋的关系，想下更多的蛋，前提总得让鸡好好地生存吧，只有鸡活得好好的，下蛋才有可能。 148.创业阶段，赢利才是硬道理 创业阶段，赢利才是硬道理，这句话对创业者来说尤其重要。当然，并不是说仅仅以赚钱为目的，赢利只是实现自己目标的一个手段，关键是要有一个明确的目标。而实际上很多创业者都没有一个明确的目标，过于模糊的目标使许多创业者迷失了前进的方向。 许多创业者在创业初期都会充满激情地说，我要创造一个对社会有价值的企业，做一个推动社会发展的好项目，甚至我要振兴民族企业等。 但是，大部分创业者在经历一段时间后才发现，原来创业并不是自己想象的那么简单，自己都没有饭吃还怎么去拯救别人呢？于是才恍然大悟，原来创业的现金收入才是最重要的。这时候就会有许多的人想到如何去赚钱，实现赢利。能够承受这种巨大生存压力的人或许就成功了，而往往大多数的人在翻然醒悟的那一刻也同时倒在现金流的面前。 所以说，如果创业者在创业初期没有一个明确的目标，或者有但不确定自己的目标是否可行，那么就把创造收入定为自己的目标吧。因为只有在你取得收入的基础上，你才可以去实现自己人生的目标。 谁掌握现金流，谁就是赢家。结果导向者的大获全胜的关键看似是销售业绩，但事实上应该是业绩背后所带来的现金流。创业所追求的，不是规模，也不是利润，而是现金流。只有当赢利成为稳定的现金流，只有当你确定一种能真正持续为企业带来利润的商业模式之后，创业才进入到发展阶段。 柏拉图说过，在人的心中，有两匹马，一匹是情感的野马，一匹是理智之马。对于创业者来说，心中也有两匹马，那就是理想与功利之马。理想告诉我们，只有高远的追求才能导致企业的持续发展，于是我们的心中充满了理想国的梦想，期望通过创业造就一个完美的企业哲学。但无数的事实告诉我们，现实可行的，才是真实的。粗放的管理，却因为抓住了赚钱、现金流和生存的主题而有效；完美的管理，却因为没有在正确的时间、正确的地点做正确的事情而流产。 创业者A和B，他们一个倾向目标理想，一个倾向结果导向，分别创业组建了自己的公司。 A一向追求完美。他想，企业做大，首先必须有一套先进的企业管理制度，有了这些先进的管理模式，只要能够有效管理和合理评估每个职员的工作，在一个完善的管理团队中，所有这些职员各司其职，就可以推动企业方阵朝着既定的目标迈进。 B做事一向实际。他想，企业最终必须靠业绩说话，而良好的业绩首先必须有良好的销售。于是他通过分析客户需求制造并且销售产品，又通过销售结果分析客户需求的变化。他也设立了一套很好的激励制度，重奖当月为销售作出重大贡献的职员。 一年过去了，双方比较创业的结果，A不如B的一半。A大惑不解，花了这么多钱设立的管理体系怎么会不管用？为什么完美制度竟然不如粗放的管理？也许故事中的问题也正在困惑着我们许多做企业的老总、经理们，尤其是处于创业时期的人们。 创业时期通过规范、完美的过程设计来达到赚钱的结果是不切实际的。只有市场导向、客户导向下的灵活应变，以及掘得能让创业者喘口气的第一桶金才是真的，其他的都是美丽的谎言。现实总是现实，赢利生存下来，才是有效的。 149.创业初期打开市场的办法 在选择了目标市场和确定了市场定位后，创业者面临的最重要的任务是如何进入市场的问题，以下是5个常用的打开市场的方法： （1）点、线、面三点进入法 具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。 （2）寻找市场机会进入法 ①寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。 ②创造新机会。这里不是指“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新的姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，满足其刺激求新的心理需求。 ③实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。 ④适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。 ⑤了解竞争者和向竞争者学习。在了解与掌握竞争对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。 （3）一点集中进入法 这是游击战中的常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。 （4）市场领袖进入法 这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，被称之为市场领袖。 （5）广告宣传先行进入法 在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感。 雅客本来是糖果行业的弱势品牌，而正是因为投放央视，使得雅客一夜之间成为强势品牌，并在糖果行业迅速建立了声音门槛，塑造了品牌壁垒。究竟多长时间才能打开全国市场？雅客V9告诉我们，只需要5天时间就够了。糖果产品本来是一种应季、应节销售的小食品，而在河南金丝猴，福建梅林，上海冠生园、不凡帝、喔喔，山东鲁洲、悦家，北京吉百利、义利、京源马大姐，天津奥奇特、金冠，安徽绿波浪，广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸各自一方的市场中，迅速成为一个遍及全国市场的品牌似乎就更加困难了。然而，就是在这样的市场格局中，雅客V9脱颖而出，迅速打开全国市场，创造了又一个品牌神话。 创业者要对当前市场状况（企业数、业绩、品牌、市场占有率等）、行业环境（国家有关政策、发展趋势、市场集中度等）、竞争者（对象、竞争层面、优劣势）、消费者状况进行把握，以便从中找寻迅速打开市场的机会。 150.迅速抢占市场的先机 抢占先机就是善于抓住市场的发展步伐，提前发现商机，抓住发展机遇。 赢得机遇关键要靠一个“先”字，捷足先登、抢先一步、先声夺人、先入为主等。一个“先”字使一切都变得主动。在很多情况下，发展缺少的不是机遇，而是缺乏浓厚的机遇意识和争先意识。抢占先机，还表现为把握和用好机遇的能力，特别是能否在重要的战略机遇期大有作为，打好时间差、空间差、信息差和制度差。当宏观环境有利时，应乘势而上，实现能快则快；当宏观环境偏紧时，应迎难而上，实现稳中求进。抢占先机，很大程度上在于思想解放的程度，只有思想解放先人一步，抢抓机遇才能高人一筹。 有这样一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的地区。因为那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位商人，临别时赠送给他两袋金子作为酬谢。 另一位商人听说了这件事后，想：大葱的味道也很好啊！于是他带着大葱来到了那个地方。那里的人们因为没有见过大葱，而且觉得大葱的味道比大蒜的还好，于是他们用更加热情的方式招待了这位商人，并赠送这位朋友两袋大蒜。 在商场上也是这样，如果你先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而你步人后尘，得到的可能就是大蒜。 大家都知道，刚上市的果菜一般很贵，但应市的想要卖个好价钱，就绝对不可能了。在商场，谁抢占了先机，谁就抢到了钱，所以，一个成功的生意人，要懂得抢占先机，做第一个买卖的人。如果你跟风卖别人的东西的时候，别人可能已经转行卖第二种东西了。 无论你想在哪个领域创业，都必须早起步，先下手为强，抢占制高点。美丽的景色总是先被走在最前面的人所看到。随着市场变化的加速，就必须注重在“先”字上做文章，如何设法走在别人前面就显得尤为重要。如果常常跟在别人后面容易受人制约，别人先进的东西不会轻易传授，等你得到了也就成了淘汰的落后技术，其新一轮的更新换代又完成了，剩饭的滋味永远比不上鲜美的佳肴。 所以，抢占先机是创业取胜的灵魂。希望所有的创业者都树立“拾遗补缺、抢占先机”的意识。 李兆基1928年出生于广东顺德。1963年，参与组建新鸿基公司，由此积累了地产投资经验。20世纪70年代初，他趁香港物业及土地价格大跌，大肆收购。1975年，“恒基兆业”公司成立之初就已拥有20块地皮。到1993年，恒基兆业在港九新界共拥有近600个地盘。至2003年中期，“恒基兆业”拥有的土地储备达1900万平方英尺。美国《福布斯》杂志报道，李兆基1997年的资产达150亿美元，是当时亚洲最富有的人，也是世界第四大富翁。 李兆基的座右铭是：“先疾后徐，先声夺人，徐图良策。”他认为成功不可缺少的要素是培养自己的预见策划能力。他十分注重学习和研究，广泛吸收知识，使自己有灵活的头脑。所以，他事前准备工作往往做得相当充分，这使他的眼光每每比别人更敏锐、更长远，因而也就能先行一步，博得了“眼疾手快，先声夺人”之誉。 机会是给有眼光的人准备的，只有比别人的眼光看得长远一些，才能真正看准机会、发现机会。机会又是稍纵即逝的，只有抢占先机，才能胜券在握。 151.中小企业如何发挥自身优势 企业经营的成败，不取决于企业规模的大小，更多地取决于生产的商品和提供的服务能否占有市场。因此，中小企业要发展壮大，充分发挥自身优势是关键。那么，中小企业如何发挥自身优势呢？ （1）发挥“船小好调头”的优势社会是一个广阔的大市场，不可能全部被大企业所占有，总有大企业不可顾及的市场空隙，这就给了中小企业生存与发展的空间。中小企业就是利用上马快、应变能力强的优势及时调整生产结构，即“船小好调头”出奇不意地推出新产品去占领市场、赢得顾客。 （2）发挥“小而精、小而专”的优势中小企业虽然不如大企业的技术力量那么雄厚，但中小企业发挥其“小”的特长，常常是主攻一门专业技术和某一种系列产品，不搞小而全，只注重专一，在“精”字上下工夫，使其产品专业化、精尖化。并且在技术上勇于创新，产品更新换代快，随时都注意着技术创新和技术进步的新动向，善于将新技术、新工艺、新材料、新设备运用到生产经营过程中，促进产品的更新换代。 （3）发挥“就地取材、就地加工、就地销售”的优势中小企业分布在各个角落，方便就地取材、就地加工、就地销售。这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本，再加上良好的售后服务，这样更容易赢得消费者的信任，提高市场的占有率。 （4）发挥“人无我有、人有我优”的优势中小企业都非常注重以消费者的需求为中心，着眼于企业长期的发展，随时跟着市场走，善于去捕捉市场信息，抓住消费者的心理。所以中小企业在产品的设计、价格、分销与促销活动中都能以消费者的需求为出发点，做到消费者需要什么就生产什么，需要多少就生产多少，何时需要就何时加工生产的这一灵活的生产方式。 （5）发挥“战略联盟”的优势中小企业资本薄弱，生产技术水平低下，难以形成规模经济效益。如果由两个或两个以上的企业通过合作协议方式所结成的松散式或紧密式的联合体，就可以达到资源互补、风险共担、利益共享，从而提高自己在市场上的竞争力。 （6）发挥“地域集群战略”优势所谓地域集群是指以地域为中心（如都市、城镇）大量同业中小企业有机集中所形成的集合。各企业间利用商会组织的平台，相互交流与沟通，相互扶持与帮助，使许多中小企业解决了势单力薄的弱点，兴起了一股相互协作、共同打天下的热潮，形成了相互促进、协调、发展的局面。 有一个开关设备厂，是个集体开办的小型企业。在当时全国有6家制造电器控制设备的国营大厂，这6家大厂基本占领和控制了全国市场。但是它们却不生产数量少、规格杂的非标准电器设备，而有这种需求的客户跑遍全国也找不到制造厂家。还有，当时的大企业一般采用年度订货的办法，一些急用设备的用户一时也难以得到满足。了解到这一情况后，该厂以生产非标准电器控制设备作为本厂的服务方向，制定了“大厂遗漏我们拣，大厂缺的我们补，大厂不做的我们做”的经营方针，只要是客户需要，随来随做，不限规格和数量。因此，该开关设备厂获得了很大的成功，产品畅销全国。 中小企业在市场竞争中，懂得合作的窍门比懂得竞争的技巧显得更为重要，中小企业基于资源优势互补的合作将大大增强企业的市场竞争力。 152.政策支持对创业者至关重要 创业是一个从无到有的过程，其中的艰辛不言而喻。很多创业者在创业起始阶段，经常面临着很多复杂棘手的难题。不过，办法总比问题多。在很多情况下，政策支持对创业者来说，会让困难迎刃而解，从而避免在创业的过程中走向失败。 作为汶川身残志坚代表的李文斌从医学院毕业后，从1992年开始开办村镇诊所做医药推销，再到成为汶川中药材公司总经理。直到“5·12”大地震之后，他仍然兼任着汶川科伦医贸公司中心经理一职，负责着整个汶川医疗机构药品的配送。 作为“首届青年创业大赛”冠军，李文斌的创业项目是金银花，通过科学养殖培育金银花来创业，因此他也被人们称为“金银花大王”。 金银花作为中国名贵中药材之一，有抗衰老等功效，自古被誉为清热解毒的良药。按照李文斌的计划，2008年，本应该是一个好的开始。李文斌的金银花种植户又新增几个户，面积达千余亩。眼看着市场收购价格飙升到每公斤300～400元，他特地在汶川县城的门市部腾出了库房，准备迎接新一轮的收购。 大地震中，李文斌在汶川县城的营业房垮塌，几十万药物被埋在废墟中，多位员工不幸遇难，其中有一位是他的亲妹妹。工厂、设备和资产，一切都在瞬间被摧毁。 地震过去之后，李文斌和很多幸存的汶川人一样开始重建家园。除了一片金银花田奇迹般地被保存下来外，他还从废墟之中刨出完好密封在茶锅内的十多公斤金银花茶。 为了能重建公司，李文斌希望寻找政策的扶持。经过不断的、积极的沟通，他得到了政府在资金上的扶持，同时也获得了中国青年创业国际计划的资助。 中国青年创业国际计划是一个成立于2003年，由共青团中央、中华全国青年联合会、国家劳动社会保障部、中华全国工商业联合会等多家机构倡导发起，旨在帮助青年创业的教育性公益项目，通过动员社会各界特别是工商界的资源，为创业青年提供“一对一”的导师辅导以及“无利息、无抵押、免担保”的资金支持，引导青年进入工商网络，帮助青年成功创业，成就具有社会责任感的未来企业家。 李文斌所报的金银花项目得到了8万元的贴息贷款担保作为启动资金和两位专业指导老师。成立了“中药材科技开发公司”后，他继续在当地推广金银花种植技术。当地农民一年花1000元左右购买种苗，可以得到公司给予免费技术支持，还可以在田间混栽其他经济作物和短杆植物，一年下来较好的收入能达到每亩1万元。汶川的气候适宜，周边有条件发展种植基地，李文斌准备未来在汶川、江油等地发展5000亩金银花田。 通过几年的发展，李文斌不仅仅迅速为遇难员工提供了100多万的抚恤金，而且“中药材科技开发公司”也步入了新的阶段。 政府支持创业和公益组织扶助创业对创业者至关重要。政府对于创业者不仅可以提供多方面的支持，包括资金和政策，而且还可以调整产业结构，支持创业者，支持社会创业。 153.企业合作，创造价值 在创立自己的企业之初，如果能够和已经获得成功的企业取得合作，这对于创业者无疑是选择了一条有利的捷径。与其他企业合作的好处有：一是可以分享他人取得的品牌优势，消费者对品牌的认同，可以极大地缩短投入时间；二是可以分享他人的经营方法，这对于一开始势单力薄的投资者确实是一条比较好的创业途径。 一个房地产开发商，通过努力拿得地皮，找银行为他提供资金，让规划设计院帮他做设计，让建筑公司帮他建楼房，让代理公司帮他做销售，让广告公司帮他做宣传，让物业公司帮他管理物业，甚至连公司的品牌和发展策略也让咨询公司给做了，最后他自己几乎什么都不用干，而获利最多的却是他。也许你要说他是空手套白狼，也许你要说这并不公平，但无论如何都不能否认，这正是他把“企业合作效应”发挥到了极致，充分利用了外部的优势资源，通过整合和协调，为企业赢得了市场和利润。 企业合作的模式大致有以下几种方式：①外包：一个企业把一个职能部门外包给其他有优势的企业。 ②产品互购：两个企业互相购买对方的产品。 ③企业联合：分为水平互补联合、纵向价值联合、项目联合。 ④团购：多家企业对企业所需物品统一采购，降低采购成本，增加采购的透明度。 ⑤渠道合作：一个企业的产品放到另一个企业的渠道中进行销售。 ⑥资源互换：一个企业用现有或空置的资源与另一个企业换取对方的资源。 ⑦收购：一个企业收购另一个企业，或是其中的一个业务、品牌、产品线。 ⑧融资：一个企业获取外来资金以求高速发展，对于投资方通过投资获得高额的回报。 ⑨合伙：合伙的企业用各自不同的资源组合成一家新的企业。 应该注意到，企业合作也存在一些问题，如果合作双方的意见未能达成一致，可能造成的损害比独家经营还要大。所以，在合作创业中应该遵循以下原则：①不是一路人，不进一家门。 ②己所不欲，勿施于人。 ③自己吃点儿小亏，让他占点儿便宜。 ④凡事勤立规矩，不要无章可循。 ⑤亲兄弟，明算账。 ⑥没有永远一致的意见，只有利益。 因此，能否充分发挥企业合作的优势，一支专业的操作团队是关键，有了他们，以上的状况就可以大部分得以解决。一支专业的团队可以挖掘许多潜在的合作机会，并且高超的洽谈能力，可以在交谈中处于上风，还能尽量缩短时间。虽然这个团队需要增加企业在人员方面的费用，但相对于获得的收益而言也是值得的。 几年来，志高空调之所以能够发展神速并坐上国内空调行业的第四把交椅，其中最重要的一步棋就是与韩国LG进行合作，成为韩国LG空调的其中一家配套生产企业。目前，志高空调全年生产空调280万台，其中韩国LG就占了120万台左右。 志高空调的行政总裁李兴浩坦言志高空调成为韩国LG的合作伙伴后，企业的综合竞争力得以加强，一方面企业有了稳定的生产业务；另一方面也迫使企业的经营管理要与国际性的跨国公司接轨。此外，能够与跨国性的大企业合作本身就是企业实力的保证，因此，志高也更容易赢得其他合作伙伴以及客户的信任和支持。 我们首先要为自己的企业制定目标，当我们的能力和水平都已经具备与那些大企业合作时，我们就能创造与之合作的机会。 154.做好创业期间继续融资的准备 因为企业在创立初期很难保证一定可以赢利，为了保证企业正常持续的发展，一定要做好继续融资的准备。在融资的过程中，我们一定要注意以下一些问题：（1）也许一些企业在创业初期取得了一定的成绩，但是在融资过程中，其他人仍然会对你的发展表示怀疑，这是人们的正常反应，因此需要正确对待。 （2）一些企业通常会认为自己对所从事的业务非常清楚，但是你还要给予高度重视和充分准备，不仅要自己想，更重要的是让别人问，从而使自己考虑得更全面。 （3）适时地放弃某些业务对企业来说很有必要，在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。 通常而言，中小企业继续融资的方式主要有以下11种：（1）综合授信。即银行对一些经营状况良好、信用可靠的企业，授予一定时期内一定金额的信贷额度，企业在有效期与额度范围内可以循环使用。 （2）信用担保贷款。目前在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构。 （3）买方贷款。如果企业的产品有可靠的销路，银行可以按照销售合同，对其产品的购买方提供贷款支持。 （4）项目开发贷款。某些银行对拥有成熟技能及良好市场前景的高新技术产品或专利项目的中小企业以及利用高新技术成果进行技术改造的中小企业，将会给予积极的信贷支持。 （5）出口创汇贷款。对于生产出口产品的企业，银行可根据出口合同，或进口方提供的信用签证，提供打包贷款。 （6）自然人担保贷款。2002年8月，中国工商银行率先推出了自然人担保贷款业务，担保可采取抵押、权利质押、抵押加保证3种方式。 （7）个人委托贷款。某些银行相继推出了一项融资业务新品种——个人委托贷款。 （8）无形资产担保贷款。依据《中华人民共和国担保法》的有关规定，依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权等无形资产都可以作为贷款质押物。 （9）票据贴现融资。票据贴现融资，是指票据持有人将商业票据转让给银行，取得扣除贴现利息后的资金。 （10）金融租赁。金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型融资方式。 （11）典当融资。典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种融资方式。 2003年3月，盛大网络与软银亚洲签订战略融资4000万美元的协议。当时盛大与其代理的《传奇》源代码提供商韩国Actoz公司分道扬镳。处于困境中的盛大对于这4000万美元的用途非常明确：开发自主的角色扮演类游戏。正是有了这笔启动资金，2003年7月，盛大网络自主研发的第一款网络游戏《传奇世界》才得以问世，盛大网络才得以再次创造传奇。 盛大网络于2004年6月在纳斯达克上市后，从11美元的发行价起步，最高曾达到45.40美元。以这个价格测算，软银亚洲持有的1350万股美国存托股票（ADS）对应身价高达6亿美元，这已是初始投资的15倍。 企业的继续融资不一定非要靠银行贷款，有时候换个思路拐个弯，很多看似很难的问题也能轻松解决了。 155.不断开发新的产品 新产品的不断开发和涌现是企业的活力所在，创新是企业的基本功能，而创新通常都通过新产品来体现。一家公司一旦仔细进行了市场细分，选择了它的目标顾客，识别出顾客的需求并且确定了它的市场位置后，就可以更好地开发新产品。为了保持或提高公司的销售，营销小组应该不断地开发新的市场产品。 当营销小组决定向新的目标客户提供合适的产品或者当营销小组意识到目前提供的产品已经不能满足目标客户的需要时，就意味着需要开始新的产品研发项目了。营销小组必须将新品研发的计划和开发定位战略结合起来，简单地说就是根据公司的定位来指导新产品研发的活动。 企业开发新产品一般来说有两条途径。 ①收购。即购买整家企业，以获取该企业的专利或生产他人产品的许可证。 ②自主开发。即通过企业自己的研发部门进行新产品开发。 新产品开发的过程应遵循8个步骤：寻求创意、构思筛选、产品概念的形成与试验、制定营销规划、商业分析、产品实体开发、市场试销、商业化。 一个企业为什么要不断开发新的产品呢？ 第一，如果企业不开发新产品，则当原产品走向衰退时，企业也同样走到了生命的终点。相反，企业如能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场舞台时利用新产品占领市场。为了保证企业赢利和稳定增长，当一个产品投入市场时，就应当着手设计新产品。 第二，随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费需求也发生了很大变化，消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。所以，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，而开发新产品也成了企业适应市场变化的机会。 第三，现代市场上竞争日趋激烈，要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能在市场上占据领先地位。 第四，科学技术的迅速发展使许多高科技产品不断出现，产品的更新速度也不断地加快，要想使自己不被挤出市场的大门，企业只有运用科技不断改造自己的产品。 所以说，企业应该不断开发新产品，以应对瞬息万变的市场环境和日益激烈的竞争，保证企业的长期发展。 铁岭市某乳品有限公司不断加大投入，引进新设备，开发新产品，以满足广大消费者的需求。 该公司新引进了两台罐装机设备，用于乳酸菌饮料的罐装生产，同时投入了160多万元引进了生产益生菌酸奶的八联杯设备。针对常温纯牛奶产量不断加大的情况，还新引进了百利色设备和12吨奶槽车。另外，根据奶粉的生产情况，公司最近新上了两台20克罐装机。 另外，该公司不断开发新产品，对产品进行大胆创新。年初以来，公司新增加了两个品种的乳酸菌饮料，新研发了益生菌酸奶和中老年人无糖高钙奶粉。公司对这些新产品的原料奶检测设备进行了更新，保证了不同系列品种的产品口味。据了解，目前，该公司日产牛奶可达50吨。 人们大多具有喜新厌旧的心理，当顾客长期面对某种产品或服务时会患上审美疲劳，这时就需要一些新的东西来刺激他们的购买欲望。 156.如何做好客户服务 企业之间的竞争并不仅仅是产品竞争，而是一系列和企业相关的整体的竞争。其中，客户服务是非常重要的一部分，所以，企业必须做好自己的客户服务体系，提高客户的满意度。 然而，怎样做好客户服务呢？要做好客户服务工作，主要是要做好以下的几个方面： （1）重视客户 重视客户是非常重要的，拥有忠实的客户群，是企业成功的必要因素。而做好客户服务就更需要重视任何一个客户，不管他是否已经成为你的客户，都应该重视他，让客户感受到满意的服务。这样，不但可以留住原有的客户，也可以发展潜在的客户。 当客户向我们投诉时，我们先要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听客户投诉电话的客服人员和接收到客户投诉单的客服人员，都必须重视客户反映的任何问题，并及时为客户解决。服务不仅仅是为客户提供他们想要的商品，更包括了优质的售后服务，给予客户继续使用的信心，而不至于在激烈的市场竞争中流失客户。 （2）对客户保持热情和友好的态度良好的沟通和与客户建立互相信任的关系是提供良好客户服务的关键，在与客户的沟通中，对客户保持热情和友好的态度是非常重要的。客户需要与我们交流，当客户致电投诉或反映问题时，是希望得到重视、得到帮助。我们要设身处地为客户着想，体会客户的感受，重要的是在沟通当中要始终保持冷静和热情友好的服务态度。 客户通过短暂的电话沟通来反映他的问题，但客服人员在这短暂的沟通当中带给客户的印象会被客户扩大到我们的公司。我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体甚至整个公司。所以，当客户态度不好时，我们也要保持冷静、耐心、热情的服务态度为用户服务，务求令客户感到满意。 （3）端正服务态度，以服务为目的作为客户服务人员，我们工作的本质就是为客户服务。如果我们把这看成是客户干扰，或把客户看做是一个麻烦，那么我们对待客户的态度肯定不是友善的，从而，也不能提供优质的服务给客户。 当我们无法满足客户的要求或需要的服务时，要注意服务技巧。我们可以委婉地建议客户选择其他可供选择的产品，尽量不要直接对用户说“不”。例如，客户来电咨询我们公司是否有DDN业务时，虽然我们公司没有此项产品，但我们可以向客户推荐我们公司相近的的产品DPLC或专线。 总而言之，只要用心，用真诚去做，就能做好客户服务！ REI，全称为体育娱乐用品公司。这家总部在华盛顿州，以会员制为基础，在全美有76家连锁店的户外活动专业用品商店，已有60多年的历史。在过去60多年中，REI不断发展壮大，成为如今已拥有200万名会员，全美最大的消费者合作经营公司。他们的销售渠道多样化，网上直销、电话销售、邮寄销售，以及店内销售。虽然他们的多种销售渠道也欢迎非会员客户，但只有会员才有资格享受一些特别待遇。无疑地，会员客户们成了REI的庞大的忠实消费者群体。 同时，REI也为非会员消费群体做了许多细致的工作。他们把各区域的网上和店内的非会员购买者整合起来，建立了一个庞大的客户数据库和详细存货系统。因此，他们对客户的信息就有了更广泛的了解。销售部门可以从客户数据库里查出某个客户的以往购买历史。REI的努力使他们获得了巨大成功，2007年，非会员的多渠道客户在REI的销售额总计为4000万美元。 客户服务是无形的，可能做了大量的工作却体现不出来，这需要创业者的勇气和能够忍受在不断的服务投入中却看不到直接的收益、在付出了全部的诚心后顾客还在抱怨的局面，甚至还要面对来自企业内部员工的压力。 157.让创业插上信息化的翅膀 随着以计算机、网络技术、通讯技术为代表的信息时代的到来，信息化已日益成为企业实现技术创新、管理创新和体制创新的重要手段，成为企业提高经济效益和提升核心竞争力的重要力量。 据统计，占我国企业总数99%的中小企业中实现信息化的企业数量不足其总数的10%，有许多中小企业到目前为止还没有认识到信息化建设的重要性。 在现代社会，开展信息化对中小企业的重要意义表现在以下几个方面：（1）提高决策质量。管理者在决策时离不开信息，信息的数量和质量直接影响决策水平。这要求管理者在决策之前以及决策过程中尽可能多地收集信息，来作为决策的依据。企业的信息化系统能够快速、及时、准确地提供决策者所需的信息，这就为提高决策的质量提供了有利条件。另外，信息系统通过科学的决策模型和信息加工处理方式，提高了中小企业决策者的方案选择能力，最大限度地减少了决策过程中的不确定性、随意性和主观性。 （2）增强信息传递的及时性，有利于加强企业内部管理。现代社会瞬息万变，一个企业要生存和发展，必须抓住转瞬即逝的机遇，而要做到这一点的前提，就是企业的管理者要随时了解企业内部情况的变化，及时做出相关决策。在手工系统下，企业内部的一个新信息从产生到逐层传递给企业各级管理者需要较长的时间间隔，而且在信息传递过程中容易发生信息的扭曲和失真现象，从而影响决策的效率和效果。现代信息系统能够在瞬间处理并传递大量的信息，而且网络技术实现了跨地域的同步信息交换，实现了企业内部各分支机构、各部门之间的信息共享，使管理者能够在第一时间了解企业各方面的信息，及时做出管理决策。 （3）有利于提高企业的工作效率和质量。企业中的大量工作是繁复的基础性工作，信息系统将这些有规律性的工作编入软件，通过计算机自动完成，可以大大提高企业工作的效率和准确性，将员工从重复性的劳动中解脱出来，使之有更多的精力去考虑企业的战略等关键性问题。 （4）有效解决资金不足情况下的营销问题。中小企业在资金、渠道不足的情况下，可以利用信息技术创造出新的营销方式。像网站建设，使企业在互联网上拥有自己的广告媒体和信息发布平台，能够及时把企业的最新情况展现在网页上供大家随时查询，其覆盖范围遍及全国乃至全世界，增强企业开拓新市场的能力。而电子商务的引入则使企业不见面的交易成为可能，极大地节约了销售成本。 （5）有利于加强与客户的沟通，更好地了解和满足客户的需求。现代企业要赢得市场竞争，需要以客户的需求为导向进行产品的开发和生产。中小企业通过网络与重要客户连接在一起，可以直接实现与客户的一对一沟通，随时了解客户需求的变化，为自己创造更多的商机。 2008年伊始，时空超越科技有限公司董事长钟小满决定绕着SOA理念，利用各种计算机技术资源，开发完成KSOA9.0——时空企业信息融通平台。这个平台可以利用系统控制的各种开发工具和服务组件，在服务控制平台提供的服务支撑下，针对流通行业用户搭建各种业务应用模型，并可以根据用户的业务需求利用平台工具和服务组件搭建流通企业的个性化应用，并可以通过平台工具开发数据接口，实现不通过底层编码与异构平台的数据传输和通信。另外，KSOA9.0还可以根据企业对不同品类商品的核算要求，提供多种成本核算方式；针对低成本快速开办新店的经营需要，提供“模式简单、可复制，集中操控”的铺货方案，使配送商品到达分店后可快速上架，提高连锁企业开办新店的工作效率和精确操控能力。 信息化在实施过程中，大量流程需要重组，大量的管理权限要经历再分配过程，管理流程的人为干预逐步减少，旧的管理思想和管理方式将被新的管理理念和管理方法所取代。 158.私营企业运营陷阱与误区 目前，大多数私营企业尚不能明确自己的目标、定位和相关规划，或者无法在管理实践中实现自己的目标和规划，这导致私营企业在运营过程中会经常走进以下陷阱与误区：（1）人才战略规划陷阱。对于相当多的私营企业而言，人力资源管理仅停留在一些比较浅显的管理层面和操作层面，往往顾了那头却无法关照这头，从而陷入“头疼医头，脚疼医脚”的机械管理模式，使管理者疲于奔命和“救火”，而不是预防和事前控制，因此经常感到力不从心。同时，在人才梯队和后备人才库建设方面缺乏认识，经常是用怀疑的眼光用人。 （2）品牌战略规划陷阱。在大多数中小私营企业管理者的思维中，往往没有品牌概念，觉得企业规模小，谈不上私营企业品牌。这是一个非常严重的管理误区。一个私营企业不管多么微小，总该有自己的名号，这个名号就是私营企业的招牌，要想这个招牌成为大众知晓、认可、忠诚的品牌，必须从小的地方和细节做起。私营企业主需要有品牌战略规划意识，要对品牌进行维护、培植与积淀。要相信，小企业也有品牌勃发的一天。 （3）形象战略企划陷阱。很多私营企业在形象企划上认识不够，导致对诸如视觉形象等方面的企划缺乏足够的重视。很多私营企业甚至连起码的标志都没有，甚至有的私营企业虽然也找一些广告公司设计标志，但缺乏系统的推广与管理、执行，只是作为一个挂在墙上的饰物而已，没有完全认识到这个标志设计的真正意图和实施意义。 （4）传播战略规划陷阱。在形象的传播上的认识不够，导致在私营企业形象的传播方面没有给予足够的重视，没有将私营企业的个性特征形象地向受众展示，从而在私营企业形象的传播上陷入凌乱、分散、点滴的状态。这样，很容易使本来有限的传播资源得不到充分利用，导致传播成本加大。 在传播企业形象的运作过程中，需要对私营企业形象的传播进行合理规划，实现有限资源的整合效应，实现成本最小化、传播效应最大化。 （5）渠道战略规划陷阱。私营企业在发展中，营销渠道建设是至关重要的。一些私营企业因考虑营销成本或者资金有限等因素，开始往往陷入渠道建设误区，一般只是纯粹借助他人的渠道而没有真正使之转换成自己的渠道，没有对渠道进行培育开发。这样，给未来的渠道建设和管理铺下一些障碍，绑住自身手脚，直至无法解脱。随着私营企业的进一步发展，很多私营企业往往会受到经销商在回款、渠道长度、辐射区域、人员素质、管理水平等因素的束缚，并且无法摆脱包袱。 这是一起私营企业经营中融资被骗的案例。 2006年，姚先生投资10万元开了一家小企业，如今的资产已增至30多万元，企业发展势头相当不错，但苦于资金有限，因此想通过融资扩大业务。他先后找了十几家风险投资公司和投资中介公司，有些投资商看企业规模较小而一口回绝，有些虽然收下了项目材料，但之后就杳无音信。就在姚先生快失去信心之时，终于遇见一家表示有兴趣的投资公司。这家公司自称是大型国有企业下属的风险投资公司，有项目专员、助理、副总、总监，像模像样，对姚先生的项目询问得很详细，评价也很好，投资部总监还表示“先做朋友，再做项目”。当时，姚先生非常感动，因此投资公司提出要考查项目的真实性，并且按惯例由项目方先预付考察费时，他毫无防备之心。钱寄出去之后不久，姚先生发现那家投资公司的电话、投资总监的手机号码全都变成了空号。 对创业者来说，经营融资虽然很重要，但找一家正规的投资公司更重要。除了要对投资公司的背景进行全面调查，还需要保持警惕的心态，特别是对各种付款要求要多问几个为什么。 第九章 向制度要效益，做好行政与内部管理 第九章 向制度要效益，做好行政与内部管理 蚂蚁的世界一直是管理者所关注的，它们的组织体系和快速的运转能力始终是人类学习的楷模。你想战胜竞争对手，就要学习蚂蚁，除了磨好你外在的“武器”，还要加强你的企业行政和内部管理。 159.规范行政管理制度 好习惯是从小养成的。同样，好的行政管理制度，也是在公司尚小的时候就必须开始规范的。 在企业初创的时候就设立规范的行政制度，不仅能让公司在成长的道路上免去后顾之忧，也可以让公司内部形成一种井然有序的氛围。 企业规章制度是组织和管理现代化企业的重要手段，这一手段运用得好与坏直接影响到企业的生存与发展，同时会直接关系到企业的经济效益。那么，为了避免决策性的失误，制定行政制度应注意哪些问题呢？ （1）戒草率从事。为了应付上级草草订出一份管理规章，根本不向干部职工宣布，当然更谈不上执行。 （2）戒抵触法规。有的规章制度条文与现行政策、法令和政府的规定相抵触，自行失效。当然，企业在改革中有些新的规章制度超越于现行政策界线，但如有利于发展生产和国家利益，则另当别论。 （3）戒自相矛盾。上下条文互不衔接、自相矛盾，使企业内的此规定与彼规定有冲突，让人无所适从。 （4）戒咬文嚼字。文字冗长，语言生硬，含意不清，令人无法领会。如《安全守则》中有这样一条：“在禁区内不得燃烧可燃物或促使致燃之器具”，其实，只需“禁区内严禁烟火”7个字就可概括其意。 （5）戒舍本逐末。列举大量无关紧要的条文，“喧宾夺主”，降低了重要条文的分量；或细枝末节的条文过多，不便记忆，当然会影响执行。 （6）戒违背常理。过于苛严，惩罚措施过火，职工动辄得咎，导致抗拒心理。 （7）戒不切实际。过于细密，实际执行中难以行得通，或执行起来反而降低效率；而条文过宽，又起不到约束作用。 （8）戒形同虚设。对违规者不按规定处理，姑息纵容；或在执行中因人而异，亲疏有别，会导致制度自行废弛，成为一纸空文。 这是一份行政管理制度的范本。 ××公司行政管理制度总则 为完善公司的行政管理机制，提高工作效率，使公司各项行政工作有章可循，特制定本制度。 （一）文件收发 第一条 公司文件由指定的拟稿人拟稿，属于董事局的文件由董事局秘书核稿，属公司的文件由办公室主任核稿。文件形成后，属于董事局的由董事局主席签发，属公司的由总经理签发，属党内的由党委书记签发。属于秘密文件的，核稿人应该注“秘密”字样，并确定报送范围。秘密文件按保密规定，由专人印制、报送。 第二条 文件由文印室负责校对，并送拟稿人或核稿人审查合格后，方能复印、盖章。 第三条 文件由办公室负责报送，送件人应把文件内容、报送日期、部门、接见人等事项登记清楚，并报告报送结果。秘密文件由专人按核定的范围报送。 第四条 经签发的文件原稿送保密（档案）室存档。 第五条 外来的文件由办公室专人负责签收。签收人应于接手当日即按文件的要求报送给有关部门，不得积压迟误；属急件的，应在接手后即时报送。 （二）文印室管理 第六条 文印室人员应遵守公司的保密规定，禁止非文印室人员进入文印室，不泄露工作中接触的公司保密事项。 第七条 打印文件，应按文件收发规定由主管领导签署，电报、传真、复印由部门主任（部长）签署。 第八条 打印文件、发电报、传真、电传、复印文件资料，均需分类逐项登记，以备查验。文印室人员必须按时、按质、按量完成各项打字、电报、电传、传真、复印任务，不得积压迟误。工作任务紧张时，应加班完成。工作中如遇不清楚的地方，应及时与有关人员校对清楚。 第九条 电报、电传、传真、文件、复印件应及时发送给有关人员。因积压迟误而致工作失误、损失的，追究当事人的责任。 第十条 复印机由专人管理，非专管人员不准乱开机进行复印。 第十一条 文印室应每月统计核算费用上报办公室，同时抄报计划财务部。 第十二条 文印室人员应爱护各种设备，节约用纸，降低消耗、费用。对各种设备应按规范要求操作、保养，发现故障，应及时报请维修，以免影响工作。 第十三条 严禁私事使用传真电话，违犯者除补交电话费外，并视情节轻重给予罚款处理，屡教不改者予以除名。 （三）电脑室管理 第十四条 电脑室人员应遵守公司的保密规定，禁止非电脑室人员进入电脑室。输入电脑的信息属公司机密，未经批准不准向任何人提供、泄露。违者视情节轻重给予处分。 第十五条 电脑室人员必须按照要求和规定采集、输入、输出信息，为领导和有关部门决策提供信息资料。 第十六条 信息载体必须安全存放、保管，防止丢失或失效。任何人不得将信息载体带出电脑室。 第十七条 电脑室人员应爱护各种设备，降低消耗费用。对各种设备应按规范要求操作、保养。发现故障，应及时报请维修，以免影响工作。 第十八条 电脑室应每月统计核算费用上报办公室，同时抄报计划财务部。 第十九条 严禁将电脑用于私人学习或玩游戏，违犯者视情节轻重给予罚款处理或行政处分，屡教不改者予以开除。 第二十条 电脑室设备应由专业人员操作、使用，禁止非专业人员操作、使用，否则，造成设备损坏的照价赔偿。 （四）办公用品领用 第二十一条 公司各部门所需的办公用品由办公室统一购置，各部门按实际需要领用。 第二十二条 各部门专用的表格由各部门制定格式，由办公室统一订制。 第二十三条 办公用品只能用于办公，不得挪作他用或私用。 第二十四条 所有员工对办公用品必须爱护，勤俭节约，杜绝浪费，禁止贪污，努力降低消耗费用。 第二十五条 购置日常办公用品或报销正常办公费用，由办公室主任审批；购置大宗高级办公用品，必须按财务管理规定报总经理批准后始得购置。 （五）电话使用 第二十六条 电话为办公配备、使用。私事打市内电话不得妨碍联系公务。 第二十七条 禁止员工为私事挂拨长途电话。违者除补交长途电话费外，给予罚款处理。确有急事者，应请示部门领导同意，并按邮电部门规定交长途电话费。 第二十八条 联系业务时应尽量减少挂拨长途电话，降低费用。 （六）车辆使用管理 第二十九条 公司车辆必须为公司业务服务，各部门公务用车，由部门领导先向办公室（车队）报告，说明用车事由、地点、时间，办公室（车队）根据需要统筹安排派车。 第三十条 职员因公务需要经车队安排可以派车。 第三十一条 下班后或节假日需用车的，必须事先报送用车计划给办公室（车队），否则按私事用车处理。 第三十二条 公司领导出差外地时，其车辆归车队统一保管（使用）。 第三十三条 外单位借车，需经办公室主任同意、总经理批准后由车队长安排。 第三十四条 车辆驾驶实行专人专车，专车专管。 第三十五条 车辆在下班后或节假日应按指定地点停放，并采取必要的防盗措施。 第三十六条 车辆如需送厂修理，须事前报主管领导批准。 第三十七条 司机必须凭主管部门的派车通知出车，否则按私事用车处理。 第三十八条 使用车辆应办的各项手续由司机本人负责办理，否则，由此所引起的罚款、处理、损失等由本人负责。 （七）集体宿舍管理 第三十九条 住集体宿舍的员工应服从管理，团结友爱，互相帮助，讲究卫生，文明礼貌，注意安全。 第四十条 住宿员工应爱护宿舍内各项公物及设施。损坏、遗失公物者必须照价赔偿。 第四十一条 住宿员工应自负房租、水电费、卫生费等，如过期不交费而被罚款、断水、断电等，责任自负。 第四十二条 集体宿舍内不得私自留宿他人，违者视情节轻重处理。特殊情况需留宿的，须先报告办公室或宿舍负责人同意。 第四十三条 不准在宿舍内高声喧哗，宿舍内各项文娱活动应在晚上11点以前结束，以免影响他人休息。不准在宿舍内干违法乱纪的事。 第四十四条 员工搬离集体宿舍时，须将所领用的公物交还公司。 第四十五条 凡调离公司的员工，必须在办理调离前退还住房，否则公司有权不办理调动手续。 没有规矩不成方圆，企业的规章制度是企业规范化、制度化管理的基础和重要手段，好的制度可以大大提高企业的管理效力和决策速度，并能提高企业的竞争能力和生存能力。 160.提高企业的执行力 企业发展完全取决于执行，执行力是体现发展的根本。没有执行，所有的一切都是空想。就算方案再好，执行不力也只能说是糟蹋，所以提高执行力才是企业快速发展的根本要务。 企业执行力不足主要存在以下几个方面：　　①执行的方向存在问题。 ②派了执行不力的人去执行。 ③执行方法不当。 ④执行中沟通不够。 ⑤执行中虎头蛇尾。 ⑥执行中指导不力。 ⑦奖罚不明。 ⑧监督乏力。 ⑨缺乏执行文化。 企业能否在持续发展中获得成功，不仅取决于正确的战略、战术，在很大程度上也取决于执行能力的高低。随着企业发展步伐的加快，企业必将面临着机构增多、业务扩张的局面，如何有效确保企业的整体运行效率，推进企业制度化、规范化和精细化管理便日显重要。因此，形成步调一致、行动迅速的企业执行链，使各项决策得以真正执行和有效落实已刻不容缓，这既是企业实现既定战略目标的需要，也是企业沿着正确方向快速发展的需要。那么，如何提高企业的执行力呢？ （1）大力加强企业中层管理人员的执行力建设企业中层管理人员既是企业领导层的执行者，又是基层的领导者。其自身在计划、指挥、领悟、协调、判断、控制、授权、创新等方面的能力表现直接影响到整个企业的执行力，因为这一层面的执行力衰减，会导致企业执行链的断落，并最终导致整个企业执行力的丧失。 （2）精心培育企业员工队伍执行力建设目前，切实提高企业全体员工的执行力，调动员工工作的积极性、主动性和创造性，是企业实现发展战略目标的执行基础。因为，企业的各项重大战略的出台和各项工作任务和管理措施、方法的实施，最终都是靠员工的有效执行力来实现的。 （3）加快梳理完善各项规章制度、制定高效的保障体系打造一个规章完善、流程顺畅、考核闭环的制度保障体系，是提高企业执行力必不可少的关键性因素之一。 执行力要从每天工作的细节做起，“海尔”正是靠着从每一件小事来提升自己的执行力，最终由一个濒临倒闭的小厂发展成为称雄国内外市场的企业集团。 今天的海尔为什么这么强大，知名度这么响呢？海尔为什么会做得这么好呢？其实，海尔就是从每件小事做起，从一家小得不起眼的公司发展起来的。在海尔公司，你会看见这么一个标牌：“日事日毕，日清日高。”海尔的所有人都会以这句话作为目标。在张瑞敏把那76台冰箱砸掉后，每个人的心中都刻下一道永远不能磨灭的印记，“它”时刻都提醒着每一位海尔人，要有强烈的责任心，做好每件小事、每个细节。就因为如此，海尔终于在中国的市场上拿下了第一块金牌。 作为一个企业，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。 161.行政事务与行政费用管理 随着市场经济的发展，各种问题和矛盾也相应增多，各种行政事务工作愈加繁多。加强企业行政事务工作的管理，是创造性地做好企业工作的重要组成部分。 （1）行政事务内容 行政事务主要是为了加强公司内部的行政管理秩序，理顺公司内部关系，使各项管理标准化、制度化，从而提高办事效率。主要包括档案管理、印鉴管理、公文打印管理、办公及劳保用品管理、库房管理、报刊及邮发管理等。 （2）行政费用预算工作流程 编制年度预算计划→形成正式年度预算→通过分季用款计划→申请拨款→用款项目设立 （3）行政费用预算工作标准 ①编制年度预算计划 程序：每年年初，行政人员根据上年度行政费用开支的实际情况，结合本年度的工程进度、人员配置、消费水平等因素，制定切实可行的年度行政费用开支计划，并严格执行；年度预算计划编制后，报请行政经理审核，再报请总经理审核，最后形成正式的年度预算。 这一环节的工作重点是：编制年度预算计划。 工作标准是：准确、全面、合理。 ②设立经费账目 程序：行政人员根据所批准的经费年度预算，财务部配合行政人员编制年度分季用款计划，后经行政经理审核和总经理审批。通过分季用款计划，行政人员向财务部申请拨款。财务部根据行政部门的季度用款计划和上月会计报表，并结合行政部门的业务和资金结存情况给予拨款。领取拨款后，应按照资金的性质分别设立“经费存款”和“其他存款”账目，其中“经费存款”是办理预算资金结算的账目，“其他存款”是办理预算外资金结算的账目。财务部应帮助采购部设立“经费预算”账目。 这一环节的工作重点是：设立经费预算账目。 工作标准是：清楚、明白、合理。 （4）预算的意义 预算不是简单的收支预计或财务数字方面的反映，预算是一种资源分配，通过预算的编制，使企业管理者明确经营目标和工作方向。预算是对未来一段时间内收支情况的预计，预算执行者可以根据预测到的问题、环境变化的趋势，采取措施做好准备，控制偏差，保证计划目标的实现。 名声显赫的广东强力啤酒厂，由于在行政费用管理上的严重失误，造成流动资金开支过大，无法及时购买原材料进行生产。加上市场变化，产品销售锐减，没有资金回笼，这把企业逼到了破产的边缘。随即总经理林大为大刀阔斧地对企业行政费用进行改革，开源节流。在熬过艰难的几个月后，用节省的资金研发了新的啤酒产品，并迅速向市场投放，受到南、北方消费者的欢迎。不到两个月，这一新型“珠江水”就从广东流到黑龙江、北京、陕西等10多个省、市、区，进入了星级宾馆和高级饭店。从此，企业得以康复，重振雄风。 由于缺乏专业知识，很多创业者对行政事务和行政费用的细则不太清楚，这导致了前期很多工作无法顺利地开展。因此，系统的学习对以后作为一个合格的管理者大有裨益。 162.做好客户接待工作 接待工作是公司必不可少的日常事务。它有利于企业改善外部环境，扩大对外影响，获得各种信息。 （1）接待工作的原则 ①坚持提高企业发展和经济效益服务的原则，强化公关意识，增强接待工作的深度，宣传企业形象，提高公司声誉，广泛获取信息。 ②接待工作要坚持规范化、标准化，符合礼仪要求，按制度和程序办事，克服随意性；既要严格执行企业的规定，又要增加企业之间的感情，同时也要完成领导交办的工作任务。 ③接待安排应根据来宾的身份和任务，安排不同的领导去接待，确定相应人员的陪同；既要热情周到，也要讲节约，量力而出。 ④坚持办公室归口管理与对口部门接待相结合的原则。办公室负责接待工作的统一管理，办理重要接待事务；对涉及较强业务性的接待事务，应由有关项目部进行接待，办公室配合。 ⑤接待工作中应自尊自重，本着尊敬来宾的原则，搞好服务，不允许发生有损形象的事件。 （2）接待工作的几个主要环节　　①做好接待前准备。 ②热情周到地接待服务。 ③做好接待后总结。 客户对服务的感知，就是觉得服务好或不好，在很大程度上取决于一开始接待服务的质量。客户在接受某项服务时，最基本的要求就是服务代表能关注他直接的需求，能受到热情的接待；在不需要接待时，客户就不希望服务代表去打扰他。服务代表要想在接待客户的过程中呈现出良好的服务技巧，事先就必须做好充分的准备工作。具体来说，服务代表在接待客户之前应做好以下两个方面的工作：①预测客户的需求。服务人员在接待客户之前，应先预测一下客户可能有哪些方面的需求。 ②接待客户时要做好的工作。要在了解客户需求的基础上，做好客户接待工作。 总之，客户接待工作有许多技巧，是一门艺术。接待工作水平的高低能够集中反映一个部门的整体形象，能够展示出接待人员的素质和能力，同时对于推动工作开展也具有十分重要的作用。 163.开好每一次工作会议 作为企业管理人员，每个人一定会碰上一大堆开不完的会议。如何开好会议，如何使会议开得有成效，如何让每个人都能各抒己见、各得其所？总结经验，归纳以下10点供大家参考。 （1）以积极的心态看待会议。在参加会议之前，一定要以积极正面的心态去参加，要明白开会是一种最直接表现你能力的机会。你的业务能力、人际能力、应变能力、表达能力等都会在开会中表现出来。 （2）要有明确的会议目的。开会通常为了3个目的：沟通、管理和决策。而不管哪一个目的，会前一定要明白会议的主题，并且围绕主题做好充分准备。 （3）精选参加会议的人员。会议的参加人员数量要适度，不能太多，在公司中的层级不能相差太远，否则不可能做到畅所欲言、各抒己见。 （4）会前要有议程。要在会议之前建立清楚的会议议程，并要在会前发给各参加会议的人员，使他们能了解会议的目的、本质与架构，使他们能有充分的时间准备相关的资料。 （5）会前要做好准备。参加会议前要根据会议议程做好充分的准备，包括收集信息、准备资料，如要在会上发言，不但要准备发言的内容，还要设想别人可能会提的问题并作准备。 （6）公开称赞、私下批评。会中要做到就事论事，争论时不可恶意批评别人，对他人的意见如赞同不要忘了公开表示你的称赞，对意见不同者也要注意措辞，不能伤害别人的自尊，特别是有上级人员参加时更要注意，千万不能为了体现自己而贬低他人。 （7）开放心胸，容纳意见。会中要采取民主模式，要开放自己的心胸去倾听别人的意见，不要被自己先有的立场所左右，不要将你的结论强加于人。如果你要公布既定的政策、决定，要在事前说明不容讨论，需要与会人员讨论的一定不能是既定的决议。 （8）设定时间，准时开始、准时结束。要尊重别人的时间，开会一定要准时，并要对每个议程定个大致的时间限制，一个议题不能讨论过久，如不能得出结论，可暂放一下，避免影响其他议题。如一个议题一定要有结论的话，要事先通知与会人员，使他们有思想准备。 （9）认真做好会议记录。一定要有一个准确完整的会议记录，会议的各项决议一定要有具体的执行人员及完成期限。如此项决议的完成需要多方资源，一定要在决议记录中明确说明，避免会后互相推诿，影响决议的完成。 （10）事后追踪。要建立会议事后追踪程序，会议每项决议都要有跟踪，如有意外，可及时发现、适时调整，确保各项会议决议都能完成。 看一下日本公司如何开工作会议。 日本太阳公司为提高开会效率，实行开会分析成本制度。每次开会时，总是把一个醒目的会议成本分配表贴在黑板上。 成本的算法是： 会议成本=每小时平均工资的3倍×2×开会人数×会议时间（小时）公式中平均工资所以乘3，是因为劳动产值高于平均工资；乘2是因为参加会议要中断经常性工作，损失要以2倍来计算。因此，参加会议的人越多，成本越高。有了成本分析，大家开会态度就会慎重，会议效果也十分明显。 公司的会议是一定要开的，一周开一次例会就差不多了。而且在开会时，重点要落实到具体的问题上。 164.文件收发管理 （1）收文流程与标准 收文是指对来自本机关外部的公文所实施的处置与管理活动。收文的流程如下：①签收。签收包括对公文的鉴别、清点、核对、检查与履行签注手续等活动。 ②登记。登记是指登录反映公文有关信息的过程。 ③分办。分办是指根据公文的性质、重要程序、涉密程度、办理时间要求、内容所涉及的职权范围以及机关内各部门的责任分工、有关程序规定等，将收文分送给有关部门或人员阅知、审批与办理的活动。 ④拟办。拟办是指由主管部门或综合部门负责人对收文如何办理提出建议性处置的意见活动。 ⑤批办。批办是指部门领导人对来文办理提出指示性意见的决策性活动。 ⑥承办。承办是指对公文的阅读、贯彻执行与办理，是公文处理的中心环节。 ⑦催办、查办。指根据承办时限和有关要求对公文承办所实施的监督控制，促使文件精神的落实。 ⑧注办。注办是指由承办人签注公文办理经过与结果的活动。 收文标准：收文拟办、分送传阅及最后归档都应及时、准确。 （2）发文流程和标准 发文就是文件从拟稿到发出的整个运行过程。发文的流程如下：①拟稿。即起草文件的初稿或草稿。 ②按稿。指文件草稿在送交领导人最后审批签发之前，由办公室对文稿的内容、体式等所做的全面审核检查工作。 ③会签。主办部门代领导单位所拟文稿中涉及其他部门的问题时，应事先征得有关部门的同意，并请有关部门的领导人签字，这一过程就叫会签。 ④送审。将经过审核无误的文稿报送有关领导审批签发。 ⑤签发。指领导人对拟以本单位或本部门名义发出的文件送审稿签署表示核准的意见。 ⑥定稿。定稿是文件的标准稿本，是进行发文登记和缮印的依据。经过多次草拟形成的文件最后一稿并有领导审批签发的才为定稿。 ⑦发文登记。文件在签发之后及发出之前必须进行登记，编发文号，记载发文范围、印制数量及发出方法等，以备查找。 ⑧缮印。缮印是指对外发出的文件，根据领导签发的定稿，经过缮写、打字或印刷而制成的正式文本。 ⑨用印。是指在制成的公文上加盖单位印章。 ⑩分装、投送。是指文件印成后按发文登记的范围进行分发和装封。 发文标准：情况确实、观点明确、表述准确、结构严谨；核稿及时准确；投送及时迅速。 做好文件收发管理非常重要，公司因为丢失公文导致丧失客户资料的案例比比皆是，因此看似小的事情也要多加注意。 165.公司印章与证照管理 （1）印章刻制流程 提出申请→审批→委托书→核对刻制→检查验收→印模备案→用印 （2）印章刻制标准 ①印章刻制申请 程序：经总经理批准，行政部按公司规定要求制定印章草案。然后，行政部凭借介绍信到公安机关办理登记手续。公安机关通过对介绍信的审核和真实情况的核查，决定是否审批。 申请标准：申请内容准确、及时。 ②印章刻制 程序：持公安机关的批准证明、公司委托书和印章草案，委托制印机构刻制。承制印章的社会机构接到证明书、委托书及印章草案后进行核对，核对无误方可进行刻制。 刻制的标准：刻制真实、准确。 ③印章检查验收 程序：印章刻制好以后，制印机构通知公司，行政人员去制印机构检查、验收，合格后取回。取回后，要先将印模交给当地公安机关备案，然后行政部门可以按照规定使用印章。 检查验收标准：准确无误、真实。 （3）印章使用的工作标准 ①提出印章使用申请 员工在使用公司印章之前，要先填写印章使用申请表。申请表填写后，把申请表和需要盖章的文件一并交给行政部门。行政部门接到申请表后，审核确定符合用印规定后，送交总经理审批。 ②用印 总经理审批后，行政部应在用印登记簿上进行登记。一般登记的项目有：用印的目的、文件名称、编号、签发人、领用人、盖印人等。用印时，如果有不明确的情况，应该请示相关领导，经核准后才能用印。该职能部门的印章，必须由本部门负责人审核、签名、批准。其次，印章应该加盖在落款的年月日处，印迹要端正清晰。盖完章后，行政部门应通知用印人并对留存的文件立卷归档。之后，用印人就可以取回盖章文件了。 （4）证照复印流程 申请复印→审批→复印→登记→存档→领取→使用 （5）证照复印标准 ①证照审批 申请者根据需要提交证照复印申请表，复印申请表注明证照复印的理由。行政人员根据申请者的内容作决定，如果无权作出决定，要向主管提出复印请求。行政经理对证照复印申请表审核过后，对于一般的证明可以审批，对于重要的需交由总经理审批。 ②证照复印存档 总经理审批后，行政人员可以开始复印。复印后需要在复印证明登记表上进行登记。登记后，把证照复印的申请表存档，并通知申请者领取证照复印件。 某有限公司突然接到银行催促还利息的通知，公司顿时炸窝了，因为公司从未在银行融资。公司总经理驱车到银行询问详情，才得知原来公司有人使用公司印章和证照私自办了一家分公司，并以那家分公司的名义向银行融资了50多万元。公司总经理这时才懊恼不已，当初不该忽视了印章和证照的管理。 印章和证照是公司的重要物品，要妥善保管好，在使用过程中要严格按照流程进行，以免给公司造成损失。 166.办公用品的管理方法 （1）办公用品购买申请工作流程与标准填写办公用品需求单→统计→递交购买清单→审批→询问价格→审批→购买 ①填写办公用品需求单 各部门根据需求填写办公用品需求单，行政部门统计需求。 标准：办公用品的实际需求量。 ②统计 行政部汇总并整理出办公用品购买清单。 标准：各部门的实际需求。 ③询问价格 行政部要对价格进行分析比较，确定至少3家供货商。 标准：性价比合理。 ④财务部审批 财务部审批后确定最终的供货商。 标准：审批程序应该符合公司规定。 ⑤购买 供应商提供办公用品，行政部提货验收。 标准：一定要保证质量，严格验收。 （2）办公用品购买工作流程 请购单→制定物品采购计划→选供应商→选购商品→洽谈价格→验收物品提货→入库 ①采购计划 企业职能部门根据本部门办公用品的使用情况，递交《办公用品请购单》，并制定采购计划。 采购的标准：必须要合理、及时。 ②选购物品 行政部比较各供应商的报价，选择合理的物品。 选购的标准：一定要保证质量。 ③洽谈价格 行政部门在进行价格洽谈时，一定要确定合适的价位。 标准：尽量使成本达到最低。 ④验收入库 对所购买的产品进行验收，然后入库。 标准：一定要及时有效。 这是某公司办公用品管理制度的范例。 ××公司办公用品管理制度 第一章 总则 第一条 为保证办公用品的有效使用和妥善保管，特制定本规定。 第二条 本规定中的办公用品包括：公司给员工个人配置的通信工具、办公桌椅和员工日常工作所需的办公文具。 公司给部门配置的文件柜、传真机、打印机、扫描仪等。 公司公用的办公设备，如公共区域的传真机、打印机、复印机等。 公司为部门购置的书籍、杂志和报刊。 第二章 个人办公用品的管理第三条 公司行政部须在新员工到岗之前为其配置一套桌椅及一套办公用品。 第四条 员工日常办公用品的领用，公司员工领用办公用品必须到行政部填写“办公用品领用登记簿”。公司员工应当自觉爱护公司财产，节约使用办公用品。 第三章 部门办公用品的管理第五条 除办公文具以外的所有办公用品皆以部门为最小申请单位。 第六条 部门申请购买办公用品的程序第一步：部门经理填写《办公用品申请表》。 第二步：将申请表交予公司行政部。 第三步：行政部查对库存或根据业务发展需要统一核准，上报董事长。 第四步：董事长签核。 第五步：行政部将申请结果及购买方式或地点反馈给各部门经理。 第七条 部门办公用品领用之后，由部门经理分发办公用品给指定使用人，如使用人更改，部门经理需要到行政部变更记录。 第四章 公共办公用品的管理第八条 公司公共办公用品由行政部统一管理和维护。 第九条 公司所有员工应当爱护公共办公用品，避免浪费。对于公司内部文件资料，提倡使用二手纸。 第十条 员工在使用公共办公用品时，如发现机器故障应及时向行政部报修。 第五章 附则 第十一条 公司根据办公用品使用人追究损坏赔偿责任。 第十二条 行政部对各部门使用的办公用品，具有监督管理的职责，发现有浪费行为予以制止，并按办公用品的实际成本在当事人工资中扣除。 第十三条 本规定由公司行政部负责解释，自颁布之日起实施。 虽然办公用品看似不值多少钱，但公司每年采购的办公用品总数也是花费不菲的。做好办公用品管理，节省一切不必要的开支。 167.办公档案与资料管理方法 （1）办公档案管理工作流程与标准档案收集→档案鉴定→分类整理→保管维护→档案利用→档案更新→档案销毁 ①档案收集鉴定 企业应该根据实际情况，制定归档文件的范围。在归档中应该收集齐全文件的定稿、正本和有关材料，保证档案的完整性。在档案文件的收集过程中，应该确定材料的利用价值。 标准：及时、完整。 ②档案保管维护 整理的基本任务是把需要保管的档案进行分类、组织和编目，使其组成完整体系，固定下来。整理后的档案应采取安全保护措施存放，维护档案的完整，延长档案的寿命。 标准：合理、正确。 ③档案存档销毁 销毁文件要进行登记，即编制“档案销毁清册”以备查考。它由序号、案卷或文件题名、年代、目录号、卷号或文号、卷内文件数、原保管期限、销毁原因、备注等组成。经鉴定准备销毁的档案应报领导批准，经批准后方可销毁。 销毁档案时，必须指派专人对照“档案销毁清册”检查档案，准确无误的，方可销毁，并在销毁清册上注明“已销毁”字样和日期，并签名盖章，方算完毕。 （2）资料管理流程与标准 收发文件→整理文件→处理文件→分发文件→收集资料→分类整理→移交文件→归档→提供查阅→定期清理 ①处理收发文件 接受外部文件资料和寄出内部文件资料，行政部都要进行整理和处置，对文件资料的内容报上级领导审批，并对收发的文件资料进行分发。在收发过程中一定要保持及时、准确。 ②收集分类 行政部人员需定期对文件资料进行收集、分类整理，收集到的资料一定要适用，分类也要明确。 ③移交文件 对分类的文件按照要求移交至各部门处理。 ④归档 接受整理好的文件资料后，各部门需对其进行编号装订、归档，并要做好资料登记记录。 ⑤定期清理 归档后的文件可为员工查询服务，以便急需时用。对于过期的文件也要及时清理。 某控股有限公司的总经理陈大海这几天一直在郁闷，就因为前几天公司资料管理上出现严重的纰漏，行政人员在对文件资料进行电脑收集、分类整理的时候，将所有客户的资料，包括联系方式、地址等全部混淆了。这样无法准确联系客户，也无法将产品准确发往客户所在地。陈大海将公司上下每个员工训斥了遍，决心出台公司档案与资料管理的相关流程和标准，并张贴在公司宣传栏上，以儆效尤。 公司的运行其实也是文件资料的运行，做好档案与资料管理，有利于公司开展良好的业务，并维系内部的稳定。 168.考勤，你我他一个都不能少 考勤不但是企业给职工发放月薪、奖金福利的依据，也是职工能否拿到应得工资的依据，因此考勤的准确与否显得尤为重要。如下是某公司考勤制度的参考范例： 第一章 总则 第一条 为了加强劳动纪律和工作秩序，特制定本制度。 第二章 公司作息制度 第二条 公司上班时间为8：00～12：00，13：00～17：00（可分为夏季、冬季作息时间）。 第三章 工作制 第三条 公司实行每天8小时标准工作制，每周工作5天，周工作时间为40小时。 第四条 其他工作时间制度：①缩短工作时间。主要针对特别繁重和过度紧张劳动，夜班工作，哺乳期的女职工。 ②计件工作时间。按计件定额工作。 ③不定时工作时间。主要为公司领导、外勤、部分值班人员、推销员、司机、装卸工等，因工作性质需机动作业的工作岗位。 ④综合计算工作时间。工作性质为连续作业和受季节影响的岗位，按标准工作日换算为以周、月、季、年等周期计算工作时间。 第五条 遵照国家双休日及法定节假日制度。 ①每周公休日2天。 ②法定节假日：元旦，放假3日；春节，放假7日；国际劳动节，放假1日；国庆节，放假7日；法律、法规规定的其他节假日，如妇女节、青年节、建军节等。 第四章 考勤范围 第六条 公司除高级职员（总经理、副总经理）外，均需在考勤之列。 第七条 特殊员工不考勤须经总经理批准。 第五章 考勤办法 第八条 在有条件的情况下，采用考勤机打卡制度。未采用考勤机的，可填写员工考勤表。 某公司拥有职工122人，如何将每位员工的考勤做到准确无误如实记录，该公司结合实际，总结出以下几点：首先，组长认真做好记录。为便于组长准确记录考勤，每月到办公室领取考勤表，表上依次写明本班人员姓名，每组次将出勤情况上报监控室。其次，监控员对组长上报出勤情况翔实记录。再次，考勤员根据组长记录、监控员记录、请假人员假条进行核对，每周两次，做到三项日期、时间一致，确保每月考勤准确无差错。 该公司为方便查找与统计每位职工的考勤，专门设有职工请假明细表、请假台账、年休假台账。职工请假明细表，登记每位员工的月（1月份~12月份）出勤天数，表中设有季度小计和年度总计，可快速计算职工的季度、年度出勤天数；请假台账，用于登记职工请假天数，一月一记，年终时每个职工的请假情况可一目了然。 考勤准确无误时，才能为企业、职工提供可参考的依据，这样既维护了企业利益，又维护了职工利益。 169.出差管理制度 （1）出差定义 因公司业务需要前往日常工作所在地以外的国家、省、市、地区被视为出差。出差按地区分为国内出差和国外出差，按时间长短分为当日往返和需要逗留24小时以上的出差。出差补贴因出差地区和时间的不同而有所不同。 （2）出差规定 通常情况下员工需提前一周向上级主管提出出差（当日往返的出差可根据实际情况决定）申请，并做好工作安排，保证出差期间不会给工作带来任何影响。出差期间，员工应遵守如下规定：①注意言行举止，展示公司良好的企业形象，并且避免与出差目的无关的活动。 ②出差在外期间应与上级主管保持联系，汇报工作进程。如有行程变动，应立即报上级主管批准方可执行。 ③出差任务完成后应及时返回。 ④出差回来应及时向上级主管汇报工作情况。 （3）交通工具 员工出差一般选择乘坐汽车或火车（在火车上过夜方可选择卧铺），特殊情况或时间紧急方可乘坐飞机（经济舱）。 （4）出差住宿标准 需在出差地逗留24小时以上的员工选择住宿地时，一般员工住宿标准为200元/夜，部门主管级住宿标准为300元/夜，部门主管级以上者住宿标准为400元/夜。特殊情况经总经理批准后方可超过以上标准。国外出差具体住宿标准参照当地水平决定，遵循合理经济的原则。 （5）伙食标准 ①午餐为15元，晚餐为20元。员工结束出差后可按标准在报销时申请出差餐费补贴；员工也可选择实报实销，但每日总餐费不可超过40元。 ②当日往返的出差，如于早上7：00前离家，可按标准申请早餐补贴；如于晚上19：00以后结束出差，可按标准申请晚餐补贴。 ③出差期间如安排宴请客户，凭发票按规定交际应酬费报销，此餐的餐费补贴将被取消。 ④酒店住宿含早餐或培训、会议等活动中提供餐饮的，相应的餐费补贴则被取消。 （6）出差补贴 省内或当日往返的出差每人每天补贴30元，其他情况的出差每人每天补贴60元。 （7）出差期间长途电话费用 ①出差因公需打长途电话时，应尽量简短，以降低长途话费开支。 ②出差因私需打长途电话，每天一次，不超过5分钟，超过部分费用由本人承担。 （8）报销规定 ①出差费用报销仅限于规定的交通费、住宿费、伙食费、交际应酬费、电话费、传真费以及其他与业务有关的费用和公司出差政策允许的报销项目。任何个人消费由员工本人承担。 ②所有报销费用均应出具合法的发票或收据，除非特殊情况并经批准，杜绝报销白条。 ③员工出差结束后一周内填写“报销申请表”，经上级主管审批后至管理部复核报销。 下面是一份公司常用的出差申请单。 ××公司出差申请单 出差人 职别 姓名代理人职务 职别 姓名 代理人签认 出差办理事项 暂支旅费 出差 时间 自 年 月 日 时起1.本表适用范围：公司员工外地出差均应填写。 2.本表填毕后，原件复印件分存人事部门、本工作部门。 3.本表以单页方式使用。 出差管理是公司管理比较困难的一块，因为出差人员往往不能自律，所以制定比较规范的出差管理条例可以约束出差人员的行为。 170.卫生管理制度 为创造一个舒适、优美、整洁的工作环境，树立公司的良好形象，应制订相应的卫生管理制度。下面是某公司的卫生管理制度所包含的几项内容：（1）卫生管理的范围为公司各部门、办公室、会议室、微机室、厕所、花坛、绿地及走廊、门窗等办公场所及其设施的卫生。 （2）卫生清理的标准是：门窗（玻璃、窗台、窗棂）上无浮尘；地面无污物、污水、浮土；四周墙壁及其附属物、装饰品无蜘蛛网、浮尘；照明灯、电风扇、空调上无浮尘；书橱、镜子上无浮尘、污迹，书橱、档案橱内各类书籍资料排列整齐，无灰尘，橱顶无乱堆乱放现象；办公桌上无浮尘，物品摆放整齐，茶杯无茶锈、水垢；桌椅摆放端正，各类座套干净整洁；微机、打印机等设备保养良好，无灰尘、浮土；厕所墙面、地面、便池清洁干净，无杂物、无异味；花坛、绿地内无杂草、杂物。 （3）卫生清理实行部门责任制，部门主管为责任人。各部门办公室的卫生，由各部门负责日常保洁。公共卫生清理实行区域负责，区域划分为：南办公室走廊大门以东办公室负责，走廊大门以西财务部负责；院子以走廊大门中心界定东西，以局西办公楼门洞中心界定南北，大门以东南部及东南角花坛由办公室负责，大门以西南部由财务部负责，大门以东北部及东北角花坛由城建资产部负责，大门以北部及花坛由投资发展部和项目技术部负责。市场营销部负责门前三包。小区工地办公室的卫生保洁分别由投资发展部和项目技术部负责。 （4）责任区卫生清理每周集中进行一次，日常保洁每月由办公室牵头进行卫生检查评比。 （5）各部门要认真对待卫生清理和卫生检查评比工作，积极主动地搞好卫生清理，不得因卫生清理不达标而影响公司的整体评分。 （6）卫生检查评比结果累计存档汇总，列入年终评先树优工作的内容。 如果你参观过日本的中小企业，会惊奇地发现很少有企业雇佣专门的清洁工打扫卫生。小到擦拭办公桌、清扫地板，大到草坪的修整，都由本企业员工自己完成。打扫卫生事情虽小，从中却能体现日本中小企业的管理方式和企业文化。首先，通过让员工自己动手打扫卫生，企业可以在节约开支的同时，树立员工爱护和维持周边环境的意识。同时，通过大家的共同协作，使公司保持一个清洁、有序的环境，也增加了员工之间的凝聚力和团结意识，增强了员工对企业的归属感。日本企业的员工跳槽率只有5%，低于美国和欧洲，这和日本独有的企业文化形成了员工对企业的强烈归属感不无关系。 日本中小企业在企业卫生管理的细节上体现出来的理念，很有借鉴意义。企业卫生管理应该让每个员工都参与进来，这样还可以节省企业的成本。 171.公司财产管理办法 第一条 所谓财产是指资产负债表上所列属于固定资产科目者，其有关事务处理悉依照本办法规定办理。 第二条 本公司财产管理由财务部统筹管理并委托使用单位保管，依其性质划分如下：　　①土地。 ②房屋及建筑设备：办公室、厂房、洗手间、仓库、宿舍、护堤、水道、围墙、停车场、道路。 ③交通及运输设备：小轿车、客货车、起重机、机车、手推车、台车。 ④机器设备：连续式铸造钢板设备、钢铁热轧设备、钢铁冷轧及冷压成型设备、金属热处理设备。 ⑤电气设备：输电、配电、变电设备、照明设备。 ⑥空气调节设备：冷气机、抽送风机、电扇。 ⑦事务设备：机具设备（计时机、复印机、打字机、计算机、电话机、对讲机、扩音机、油印机等）、家具设备（写读家具、储放家具、坐息家具）、通信设备。 ⑧供水设备：水塔、储水池、过滤设备、抽水机、马达、给水配管设备。 ⑨其他设备：防护设备（清防警卫、医疗）、装潢设备、康乐设备。 第三条 财产保管部门应会同财务部每年定期盘点，但对新置者每月对账一次。 第四条 由购入而取得之不动产，应立即办理所有权移转登记，其有关产权之登记与变更登记及税法规定事宜与减损报废之设备均由财务部另行规定办理。 第五条 各项工程建造不论金额多少均应编到预算表，并送财务部备查复核。 第六条 有关不动产出租或租入，均应事先订立合同，并经财务部复核转呈总经理核准后始得办理。 第七条 资本支出与费用支出划分标准如下：①支出结果能获得其他资产者属资本支出，否则应列为费用支出。 ②资产因扩充、换置、改良而能增加其价值或效能者属资本支出，否则即为费用支出。 ③支出结果所获得之固定资产，其耐用年限在两年以上，且其金额在5万元以上者属资本支出，其耐用年限不及两年或其效用仅及本期者属费用支出。 ④凡为维持财产之原始使用效能，所需之维护费用作为费用支出。 第八条 财产支出核决权限，依内购核决权限表之规定办理。 第九条 固定资产的折旧，采用平均法，并以账面价值为准，其折旧耐用年限依所得税规定。 第十条 使用年限届满之固定资产，仍继续使用者，不得折旧，但主要或重要生产设备得予调整以往旧额，并继续折旧。 第十一条 有关固定资产设账，财务部于总分类设置“土地”、“房屋及建筑”、“机器设备”、“电气设备”、“空气调节设备”、“事务设备”、“供水设备”、“其他设备”，机械与各项设备之“备抵折旧”等科目，设置财产目录卡，并于各负责管理部门设置同式财产目录表，详细记录负责保管人及移动情况，并经使用人签认留存。财务部门与管理部门于每年会同盘点时并应互为核对双方登记卡所载内容是否相符，如有不符应即查明更正。 第十二条 本办法经呈准公布实施，修改时亦同。 春节前夕，某科技有限公司在年终盘点时发现丢失价值45万元人民币的液晶显示板。发现货品被盗后，该科技有限公司于１月３日到派出所报案。派出所立即组织警力全力侦破。经干警多方面侦察，犯罪嫌疑人锁定为该公司内部人员。由于此人已经辞工，大大增加了破案难度。派出所干警在2月13日终于抓获一名涉嫌销售赃物的犯罪嫌疑人万某，缴获价值约人民币35万元的赃物零件582个。2月14日，该所又循线追踪，抓获主要涉案犯罪嫌疑人李某，予以刑事拘留。至此，该案一举破获。 对于公司财产，创业者一定要做到心里有数，并进行合理规范的管理。 172.公司宿舍管理办法 第一条 为使员工宿舍保持良好、清洁、整齐的环境和秩序，保证员工得到充分的休息，维护生产安全和提高工作效率，特制定本办法。 第二条 住宿条件 ①员工、在市区内无适当住所或交通不便者可申请住宿。 ②凡有以下情形之一者，不得住宿：　　患有传染病者； 有吸毒、赌博等不良嗜好者。 ③不得携眷住宿。 ④保证遵守本公约。 第三条 员工离职（包括自动辞职、被免职、解职、退休、资遣等），应于离职日起3天内，搬离宿舍，不得借故延迟或要求任何补偿费用或搬家费。 第四条 宿舍设立管理员，其工作任务如下：①监督管理一切内务，包括分配清扫、保护整洁、维持秩序、水电煤气及门户人员管制。 ②监督值班人员维护环境清洁及门窗关闭与否。 ③掌管住宿者如血型、紧急联络人等方面的资料，以备不时之需。 ④有下列情形之一者，应通知主管及总务处：违反宿舍管理规则，情节重大；　　留宿亲友； 宿舍内有不法行为； 员工身体不适以至病重。 第五条 员工对所居住宿舍，不得随意改造或变更。 第六条 员工不得将宿舍之一部分或全部转租或出借予他人使用，一经发现，即停止其居住权利。 第七条 公司主管和总务处主管应经常视察宿舍，住宿员工不得拒绝。 第八条 宿舍所有器具设备（如电视、玻璃镜、卫浴设备、门窗、床铺等），住宿员工有责任维护其完好。如有疏于管理或恶意破坏，酌情由现住人员担负修理费或赔偿费，并视情节轻重给予纪律处分。 第九条 住宿员工应遵守下列规则：①服从管理员管理、派遣与监督。 ②室内禁止烧煮、烹饪或私自接配电线及装接电器。 ③室内不得使用或存放危险及违禁物品。 ④起床后棉被叠放整齐。 ⑤烟灰、烟蒂不得丢弃地上，室内不得存放易燃物品。 ⑥换洗衣物不得堆积室内，暂不用的衣、鞋必须收入柜内。 ⑦洗晒衣物指定晾晒。 ⑧使用电视、收音机，声音不得放大，以免妨碍他人休息。 ⑨就寝后不得影响他人睡眠。 ⑩宿舍不得留宿亲友。 2010年1月份，某食品有限公司的员工宿舍发生火灾，造成11名职工死亡、10名职工轻伤。事故的原因是公司长期以来忽视宿舍管理以及员工私自接配电线看电视造成短路起火引起的。 为了员工的安全，一定要对宿舍进行严格管理，因为宿舍存在着大量的安全隐患，一旦发生事故将会给公司造成巨大的损失。 173.企业出入管理制度 第一章 总则 第一条 目的 为维护企业安全及使人员、车辆、物品出入的管理有所依据特制定规则。 第二条 范围 人员、车辆、物品出入企业时，应遵守本规则规定，由保安负责管理。 第二章 人员出入管理 第三条 本企业人员 ①上下班应穿着制服，佩挂胸章于左胸处，始得打卡出入。 ②助理工程师以上人员及因公需要经常出入企业人员经企业主管核准者，可以随时出入。 ③值班人员临时因公需出入企业时，应凭“从业人员出入门证”，一式三联经部门主管核签后，公出人员可凭第二联经企业保安签注进入时间后进入。 ④非值班人员临时因公需入出企业时，应在门卫室填写“企业人员出入证”。 ⑤本企业员工上班时间请假，应按规定办理请假手续后打卡出门。 第四条 非本企业人员 因公需入企业者，应填写登记单并经保安核实身份证件后，领取及佩带“临时通行证”进入企业。完事后向守门保安交还此证，由保安在登记单上填写出门时间。 第五条 参观人员 ①政府机关、民意代表、人民团体或本企业人员亲友如有必要进入企业参观时，由经办人员或申请人按经划定准许参观的路线经总经办核准后通知各有关部门并派员引导参观。 ②参观非经划定准许参观之区域者，需呈总经理核准。 ③部门经理以上人员陪伴宾客参观，事前可免办申请手续，但事后当日内应补填“参观申请登记单”送保安签注具体进出时间后送总经办存查。 ④参观时间以上班时间为限。 第三章 车辆出入管理 第六条 厂商车辆 ①交货车辆凭主管部门经理核发的“车辆/人员出入门证”，经门口保安查对签注时间后进入。 交货车辆卸货后空车出门凭“车辆/人员出入门证”由经办人签章，经保安查验签注时间后出门。如有其他物品装载于同一车辆内者，除“车辆/人员出入门证”注明外，应于进门时由保安随车前往交货地点会同卸货后并随车至门口放行。 ②提运企业货品车辆凭主管部门经理核发的“车辆/人员出入门证”经门口保安查对签注时间后进门。如持有主管部门经理核发的“料品交运单”、“物品出入门证”等或主管部门经理核发的“成品交运单”亦可作为入门凭证。 提运企业货品的车辆凭核发编有统一流水号码的“料品交运单”或核发编有统一流水号码的“成品交货单”至指定地点由点交人点交装车，车辆驶抵门口时，保安应加以抽查并签注时间后放行。 第七条 企业物品 物品出入，调拨成品的应凭“成品交运单”，调拨或转移出门的材料应凭“材料调拨单”。如使用部门领料须进门者，应凭“材料领用单”。各项凭证均应经各相关部门主管核准，并经门口保安注明详细内容后放行。 第四章 附则 第八条 外来车辆、物品出入时间①入门：每日上午8时至下午5时。 ②出门：每日下午6时前。 如遇特殊情形需在上列时间外出时，主管部门应事先通知保安部门转达门卫室。 第九条 禁止携带照相机进入企业，如经总经办特准者不在此限，但须严加管制，不得逾越指定准许摄影的底线。 第十条 出入管理如有异常情形，保安应即填报“异常报告单”呈主管批准后呈交有关部门处理。 第十一条 本制度解释权归行政部。 第十二条 本制度自颁布之日起执行。 174.做好企业安全管理 安全管理是企业兴衰成败的关键因素。保障员工的生命安全、设备的运行安全、产品的使用安全，既是企业发展的需要，也是社会稳定的需要。长期以来，很多企业只是从形式上提出了“安全第一”的要求，但在理论和实践上没有解决“安全第一”的思想方法和实现“安全第一”的运作手段。安全管理也是一门现代科学，蕴涵着现代管理的理念。 （1）安全管理的核心是人本管理安全管理的效果如何，在某种意义上讲，取决于企业管理者和广大员工对安全的认识水平和责任感。只有人人都认识到搞好安全生产是切身利益所在，是与自己本身和家庭幸福息息相关的大事，是义不容辞的责任，这样，全体员工才会积极行动起来，自觉地参与安全管理。企业在实施安全管理的过程中，不管采用什么样的安全管理模式，都必须得到全体员工的认同，包括决策者、中层管理人员和基层员工。 （2）安全管理是一项系统工程企业在从事生产经营过程中，不仅要追求经济利益，还必须兼顾企业员工、消费者和社会公众乃至国家的利益，并对此承担一定的责任。企业的安全管理系统是人、社会、环境、技术、经济等因素构成的大协调系统，安全生产需要协调与组织才能实现。安全系统以满足人类安全的生产与生存以及保障社会生产、促进社会经济发展、降低事故和灾害对人类自身生命和健康的影响为目的。 （3）安全管理注意风险管理 在管理学中，把风险管理定义为企业以最少的人力、物力和财力投入来管理最大范围的风险，从而避免和减少风险给企业带来的损失。在当今竞争激烈的情况下，一个企业从繁荣走向衰落甚至破产的事情已经屡见不鲜。因此，风险管理越来越受到企业的重视。 安全管理要求考虑来自对顾客、员工、组织、社会和环境的风险。对顾客和员工而言，必须考虑人的健康和安全因素；对组织而言，必须考虑有缺陷的产品或重大危害事故可能导致的企业形象或信誉损失、丧失市场以及人力和财力资源的浪费等风险；对社会和环境而言，必须考虑企业在生产经营过程中给社会和环境带来的破坏。 （4）安全管理要突出企业的安全文化建设企业的事故预防不仅要充分依靠安全技术、安全工程设施等手段，更需要安全管理、安全法制、安全教育等安全科学的软技术。安全文化建设是近年来提出的一项安全生产保障新对策，是安全系统工程和现代安全管理的一种新思路、新策略。企业安全文化要求在人的安全知识、安全技能、安全意识以外，还应正视观念、态度、品行、道德、伦理、修养等更为基本和深层的人文因素和人文背景。 有一家新创办的工厂，由于一直忙于生产疏于管理，造成厂区内安全隐患重重。该有限公司是主要生产玻璃钢制品的企业，生产过程中要大量使用AB胶、油漆、不饱和树脂等化学品，而这些都在危险化学品的名单内。按照相关规定，使用这类危化品的企业必须在管理操作上有严格的制度，比如要有专门的仓库存放，仓库内也要采取防爆措施，等等。但是，该公司没有达到这些要求，而且整个工厂的安全管理也很混乱。 该区安监局要求，这家有限公司必须马上请专业的安全评估机构帮助他们整改，安监部门也会对整改过程进行跟踪。 企业在生产过程中要谨记“安全第一”，创业者要时刻站在员工、企业安全的角度上进行人本化的安全管理。 175.如何做好仓库管理工作 仓库管理是企业管理中的一个小部分。但就企业的财务和生产而言,其重要性是显而易见的,因为仓库管理着企业的各类物资,而这些物资又占着企业流动资产的很大比重。如果不能保证正确的进货和库存控制及发货，将会导致管理费用的增加，服务质量难以得到保证，从而影响企业日常工作的运作。 要强调物料的科学编码，并建立相应的电子表格，以实现不同的管理目标，例如：产品的追踪、保质期管理、批次管理以及产品质量追溯等。对物料进行科学编码，并建立相应的电子表格，这样不仅简化了日后的查询步骤，工作人员又不用再手工翻阅查找各种登记册和单据本，只需输入查询条件，计算机在很短的时间内就会查到所需记录，并将内容显示在屏幕上，大大加快了查询速度。 要做好仓管工作，这就要求每一位仓管工作人员有良好的职业道德：　　①热爱公司，热爱本职。 ②一贯实行诚信做人、尽职尽责的行为准则。 ③树立“兴我荣，衰我耻”的责任感和使命感，一切维护和服从公司的利益。 ④强烈的责任感和良好的修养。 ⑤具有较强的责任心和责任感。 ⑥切实做到“三实”、“四严”、“三个一样”。 三实：做诚实人，说实话，做实事。 四严：严格的要求，严密的组织，严肃的态度，严明的纪律。 三个一样：黑夜和白天一个样，领导在和领导不在一个样，有无检查一个样。 要做好仓管工作，同时还要求每一位仓管工作人员要熟悉公司产品所需要用到的材料：①不断料：不让生产单位领不到需要的物料，产生待料的现象。 ②不呆料：不让物料成为呆料，不让物料呆在仓库中不用。 ③不囤料：进料适时、适量，不至于过时、过量而囤料。 仓库管辖的区域、通道要合理地规划定位，并明确标示，所存放的物料要按一定的规律分类存放，这样可以使工作环境一目了然，减少寻找物料的时间，提高工作效率。 切实认真地做好按单（采购单）收料、按单（领料单）发料的过程。严格遵守先进先出的原则，先入库的物品要先做出库，避免物品因积压时间过长，产生呆滞料，增加公司成本。 保证实物与账目的一致性，认真仔细地做好每一件物品的出入库记录，对用量大、出入库频繁的料品要定时盘点，保证数据的准确性，避免因此而带来的停工待料等现象发生。 公司仓库的作用相当于人体的心脏，因为企业生产所需的原材料从这里发出，而生产出来的产品又是在这里囤积，以待发往客户。 176.怎样进行仓库的收发货管理 （1）收货管理 ①入库商品数量要准确，种类、规格、质量符合要求，商品包装完整无损。一切手续清楚，入库迅速，对质量不符、短缺的商品，应分清责任。 ②确定存放地点，安排货位，进行清洁、消毒工作。 ③准备好装卸搬运工具、质量衡器和必要的安全设施。 ④组织好收货人员（收货员、检验员、保管员、搬运工等）。 ⑤验收入库（包装验收、数量点收、质量验收）。 （2）货物保存管理 ①要求做到账账相符，账货相符，货卡相符。 ②合理堆码，合理使用仓库空间。 ③加强商品养护，认真检查，使商品在保管期间质量完好，降低自然损耗。 ④加强安全防护措施，保证安全不出事故。 ⑤做好商品分类、货位编号、商品的码垛工作，方便商品出入库操作。 （3）发货业务管理 发货业务是指仓库根据业务部门开出的商品出库凭证，按凭证所列的商品类别、名称、规格、牌号、数量等进行提货、销账、编配、复核、包装、分发、出库等一系列工作的总称。发货业务管理的基本要求有：①严格执行出库商品复核制度。 ②保证先进先出，易霉先出，易锈、易坏先出，近期失效先出。 ③以完备的手续，将质量完好、数量准确、包装牢固、标记正确清楚的应发商品及时地发给收货单位。 发货前要做好商品的包装、整理、加固或更换包装，以适应商品发出后装卸的要求。为此，还应做好包装材料的准备工作。有装箱、拼箱、改装业务的仓库，在发货前应准备好各种包装材料、衬垫物，以免发货时耽误使用。 在接到出库凭证时，要及时安排好作业次序，并把劳动力调配好，以免发货时出现忙乱现象或出现差错、事故。 （4）仓库发货程序 核对出库凭证，按照业务部门开出的出库凭证（调拨单或提货单）发货时，要认真核对出库凭证中的发货仓库名称有无错误，印鉴是否相符、齐全，对商品的名称、规格、牌号、数量等填写是否清楚，有无涂改，是否超过提货有效期。要提防假的提货单，提防冒充的提货人。最好是与主管部门或货主打个招呼，核实无误后再发货。 某服装厂老板程刚最近碰到个头疼的问题，他所在公司仓库的一名员工误将大批服装发货到江西一家平时业务往来不多的买主。经电话联系要求那个买主退还货物时，他假意答应归还，等人到他那里去提取货物时，那个买主竟来了个三十六计，走为上计，从此销声匿迹了。 “损失了200多万、200多万啊！你们是怎么做仓库的收发货管理的啊？”老板程刚眼下除了大声斥责仓库员工，唯有后悔以前忽略了仓库的收发货管理，才导致损失这么惨重。 仓库里的货物是公司的重要财产，如果收发货物疏于管理，导致货物误发，公司将蒙受极大的财产损失。 177.如何降低库存成本 对库存成本的控制具体可以从以下几方面展开： （1）正确确定库存物料 对一般性的企业来说，其所经营的产品少则几十种，多则成千上万种，并且在大多数的情况下，不需要也不可能对所有的产品都准备库存。所以，企业的首要任务就是正确确定库存和非库存的物料。 （2）减少不可用库存 虽然很多时候库存是必须存在的，但并不是所有的库存都能随时发挥作用来满足生产或交货的需要，或者说这些库存在一定时间内是不能用的，降低库存成本的一个重要方面就是要尽可能地减少这些不可用库存的量。对于一个企业来说，在途库存、淤滞（滞销）库存、预留库存（可交货的订单因其他方面的原因而不能交货）、在制品或者是待检品都是不可用的库存。 库存管理的目标之一就是要提高可用库存占库存总量的比例。在实际工作中，各种不可用的库存通常可以通过以下途径来降低：①在途库存可以缩短交货运输时间。从供应商到企业的这段距离的运输时间应尽可能地缩短，先根据产品的特性（价格、体积、重量等）选择合适的运输方式，对这段时间的管理会大大影响企业的在途库存量。一般来说，价格高而且体积、重量较小的产品会优先选择空运，反之海运则为常用的运输方式。但是，合适的运输方式是要通过仔细比较运输时间的长短对库存乃至库存成本的影响以及运输费用的影响而做出选择的，否则将不能达到整体优化的目的。选择合适的交货和付款方式，也是降低库存成本的一个重要方面，尤其是在国际采购中。从货物离开供应商的工厂，到实际抵达企业的仓库，需要经过较长的时间和不同的场所，在这个过程中，货物的所有权越晚交与企业，付款的期限越长，则企业所需承担的风险和费用也就越小。 ②预留库存可以控制订单的整批交货。整批交货的订单对客户来说可以大大降低其库存的水平，但是对供货方来说却是不小的压力，所以企业对此类订单必须要严格控制，在确实需要的情况下，才能向客户提供。 ③淤滞库存可以通过合适的商务政策来减少淤滞库存的产生。通过优化生产线的管理，制定合理的生产节拍，缩短货物在待产过程中运输路线来降低在制品的库存，通过加快产品检测来降低待检品的库存。 虽然做生意与开店的目的是为了赚钱，但拼命进货而无法全数出清，势必会有库存商品发生，反而会形成不利局面。有鉴于此，如果能抱着宁可缺货也不随便补货的想法，通常能避免库存风险发生。 178.健全企业行为规范 企业间如果在同一产品、市场领域里的竞争存在优、劣势之分，一定与企业间在整体企业管理制度及其规范、规则的总体表现方式、表现效果存在差距有关。企业有了规章制度，才能使企业的生产经营活动有条不紊地进行；才能使企业千百之众步调一致；才能使繁杂的管理工作有法可依、有章可循，从而保证管理工作的有效性和严肃性。 健全企业行为规范是为企业员工提供判断其行为合理化的方向。这正如“热炉法则”：警告原则——热炉火热，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的：企业要有完善的规章制度约束下属。 一致性原则——每当你碰到热炉时，立即就被灼伤：员工只要触犯组织的规章制度，就一定会受到惩处。 即时性原则——当你碰到热炉时，立即就被灼伤：惩处必须在错误行为发生后立即进行，以便员工即时改正。 公平性原则——不管谁碰到热炉，都会被灼伤：这体现了规章制度面前人人平等。 所以，企业要重视规章制度，善于运用“热炉法则”来保证公司的制度得到不折不扣的遵守和执行。 在谈到美国通用电气公司（GE）的成功时，不可避免地要谈到它的人力资源管理系统、战略规划及日常业务管理系统、业绩质询系统、质量管理系统。所有这些系统都是一些经营管理规矩，缺乏这些规矩，GE庞大的摊子将成为一盘散沙，而且对于GE来说，没有这些看似平常的规矩，要管理好这些业务几乎是不可想象的。 而对于许多中国企业来说，由于缺乏类似GE这样的经营管理规矩，他们的企业和资源及队伍目前正处于无政府状态或半失控状态。显然，处于失控状态下的企业是无法获得成功的。 “没有规矩，不成方圆”。企业建立健全有效的规章制度是企业科学管理、不断完善、持续发展的重要保证,而打造一个强有力的企业员工执行力是规章制度得以发挥作用的关键所在。只有制度得以执行，企业的规范化、科学化、制度化管理才能成为现实。 海尔由一个既无资金，也无技术，更没人才，净亏损147万元的小厂，发展成今天的大型跨国企业，靠的就是规范化的管理。摩托罗拉早在30年前就开始建立自己的流程管理体系，该控制标准对涉及销售、采购、薪酬、制造、融资、财务、信息系统控制、知识产权保护等各项业务的流程都作了详尽的规定，而且还指出如果不按照标准做将会产生何种风险，这既形成了内部控制标准，也体现了公司的经营原则。 企业生存1年靠机遇，3年靠制度，想基业长青则需要稳健扎实的基础管理——企业规范化管理。在优秀企业的组织运行过程中，没有多少激动人心的故事发生，更多的是把简单的事千百万次地做对。 179.企业内部推行355工作法 （1）355工作法的概述 355工作法又称规范工作法，是以生产、技术、管理相统一，责、权、利相结合，程序化、标准化、科学化为基本特征的综合性管理方法，即“三定、五按、五干”，简称为355工作法。它是以强化人的管理为核心，以经济责任制为基础，以实施作业规范和管理规范为主体的行为规范，通过一系列的规范行为形成企业最佳运行程序，以获得最佳经济效益。 （2）355工作法的内容 “三定”是定岗、定责、定薪。 定岗就是以劳动定额和安全技术操作规程为依据，详细制定操作工作的操作范围、操作内容、操作程序。工作量的大小，通过对生产工艺线的整体分解和对岗位操作时间的分解，反复平衡、调整，达到比较合理的岗位定员。 定责就是以目标管理为主线，以经济承包的指标为基数，按照生产工艺的职能、职责要求，分解到各个岗位、各个环节。 定薪是按岗位的责任大小、重要程度、劳动程度、工作工艺地位、操作水平和技术要求的高低决定岗位的薪金。 “五按”是按程序、按路线、按时间、按标准、按指令操作。 “五干”是干什么、怎么干、什么时间干、按什么路线干、干到什么程度。 “三定”是以“五按”、“五干”为前提，“五按”、“五干”以“三定”作保证。 推行355工作法，按照“三定、五按、五干”的内容要求，编制操作规范。操作规范包括岗位操作程序图、时间分解序列图、岗位规范操作表，把图表绘在展示板上，挂在操作岗位现场。执行考核细则印发成册，发到职工手中，按章执行。长期操作质量劣等的岗位工作，应受到解除操作资格参加“厂内待业”的处理；反之，则受到表彰和奖励。 广东新生集团有限公司在1999年还是一个濒临破产的企业。然而短短的3年工夫，就成了国内建材界的强者。“新生”何以重生？当李星华走马上任后，他看到企业内部生产的无序和混乱，很多员工不按安全技术操作规程以及生产流程图作业，导致生产出来的东西有30%多的不合格品。在认识到问题的所在后，李星华立即决定在企业内部推行355工作法，首先，他对生产管理的班组长进行为期5天的培训。在培训完后，班组长又在生产间隙对所有的员工进行355工作法的内容讲解，并在生产车间的看板上详细阐述355工作法推行的好处。这样进行没多久，生产开始逐步走上正轨，生产出来的产品不良率也大大减少。“新生”集团终于形成企业最佳运行程序，获得了最佳经济效益，得以重生。 在企业内部推行355工作法时，由于员工对其不太了解，可以先对管理人员进行知识讲解和必要的培训，然后再层层往下推行。 180.工作不要掺杂私情 身为领导，有义务保护和照顾下属，当下属面临被辞退时，请你保持冷静，对事情分析清楚。首先，摒除下属是你的好友这个包袱。因为一旦有了无形的压力，你做起事来就一定不够客观。事实上，站在公事公办的立场上讲，是没有人情可言的。 其次，面对你的下属，坦诚地把整件事的来龙去脉讲一遍，告诉对方，绝无任何隐瞒，否则，难以面对好友。 面对公司，你没有必要申辩什么，可以把下属以往的良好纪录和成绩拿出来，提醒自己，这是一个人才，偶尔失误，仍该给予机会的。何况你若失去这个助手，工作可能会受到影响。 在工作中，经常会出现员工犯错误的时候，这就需要领导运用富有技巧性的批评和处罚手段。 第一次犯错，口头警告，下属必须知道他们哪里错了，你要记下给他们警告的时间、地点和周围环境，这样的记录是为了观察后效，作为下次犯同样的错误时惩罚的依据。 第二次犯错，书面通知，并警告说下次犯错误就要受处罚，扣工资或者换工作。这封警告信要做一式三份，一份给犯错误的员工本人，一份你要保存，一份存档（备查）。 第三次犯错，调换工作或开除。如果这位员工到别的职位上可以创造出更大的价值，就让他调换工作，否则给予开除，让他真正明白自己重复犯同样的错误的严重性，一个人频繁在同一环节上出现问题，是无法原谅的。严厉的惩戒会让他牢记错误的代价。 新创办没多久的某食品有限公司最近传来老板将弟弟告上法庭的事情。事情经过是这样的：创办公司没多久，老板将公司财政大权交由弟弟掌管，比如账单报销等。弟弟起初还兢兢业业，将公司的财务打理得一清二楚。可后来有点儿钱后，他染上了赌博的恶习，赌输了钱，找哥哥借，哥哥不肯借钱给他赌博，他就利用职务的便利，虚开报账单提取公司的公款，总计达15万元之多。15万元对一个刚创业的企业无疑是笔巨款，哥哥得知后毫不犹豫将弟弟告上了法庭，要求其归还公司公款。 有些创业者的员工内有自己的亲朋好友，当这些亲朋好友犯错时，创业者往往很难做出让大家都信服的处理。记住，要服众就要“凡事对事不对人”，不要在工作中掺杂私情。 181.实施走动式管理 我们要让下属永远跟随，就要时刻注意他们，并让他们注意到我们。我们必须离开办公桌，走进下属的工作场所，亲自视察，因为这是激发员工工作热情、增强领导魅力的最佳途径之一。 如果经常走出办公室到处看看，跟一线员工不拘形式地谈谈，领导将会获得如下的好处：　　①信息流通显得更加顺畅。 ②信心和信任在组织中得到增强。 ③可以让伙伴们了解公司正在推动的事情——尤其是一些和他们自身利益休戚相关的事。 ④员工会更充分了解和接受团队的目标。 ⑤员工可以无拘无束地说出真心话，可以听到原本听不到的事。 ⑥可以获得许多乐趣。 ⑦员工对你的信任提高到你无法想象的地步。 ⑧发现团体中的若干缺陷并可以立即改正过来。 既然实施“走动式管理”有这么多的好处，那么该如何有效做好“走动式管理”呢？以下的6个要点，值得我们借鉴：①放张卡片在口袋里，上面写着“我是来聆听的”。 ②记下你所答应的事，并立即办理。 ③保护提供信息的员工。 ④要有耐心。 ⑤聆听，但也要借机宣传你的政策。 ⑥设法使你和你的同事走出办公室。 实施“走动式管理”，很显然会受到下属的大力支持和赞许。因此，成功的领导者应该经常在人群中露面，走到企业的各个角落中去。 “走动式管理”的效果至少可以归纳成以下5项：①组织的气氛变得越来越民主、和谐和融洽。 ②下属觉得和领导在一起时，信心十足，什么事都难不倒。 ③下属感恩图报，工作更加卖力。 ④实际解决了许多现场的问题。 ⑤实现了大量的沟通和互动。 如何真正能够做到注意别人，也让别人注意到你呢？最好的也是唯一可行的方法，就是到处走动，也就是实施所谓的“走动式管理”。 沃尔顿早年在潘尼百货当实习雇员的时候，就深深体会到主管视察对员工的冲击。沃尔顿说他在潘尼百货打工的时候，有一天最高主管潘尼本人大驾光临。他走到沃尔顿眼前和他谈话，教他如何用“最少的绳子和最少的纸”做精美的包装。沃尔顿觉得潘尼的一举一动都流露出对员工的关心，沃尔顿很感动。自沃尔顿创业后开始，他也下定决心仿效潘尼的做法，亲自到各家分店走动和视察，注意别人，也让别人注意到他的存在和对他们的关心。沃尔顿本人常说，他每年都会亲自造访数百家以上的分店（沃尔玛百货大约有1700家，山姆俱乐部约200家）。他觉得视察每家分店其乐无穷，并且因为他的亲自造访，各个分店经理不得不早一点儿发现问题并予以解决，以免酿成危机。 成功的创业者身上最明显的一个特质就是：他们有能力引起其他人的注意——他们会传达出格外专注的、奉献的信息，由此来吸引人们的视线。 182.情感化管理 许多公司对人的管理是一种机械化的管理，给员工的感受就像是挂在办公室、车间门口的玻璃镜片，冷冷冰冰的。因此，一种更适合现代人的新型管理模式应该包含情感这一人性化的重要因素。 情感化管理在实践中可以极为广泛，大到企业整体的人性化管理，小到一针一线的细微生活细节，其原则是让员工感受到关怀和家庭式的工作环境。具体而言，情感化管理有以下几种表现及应用方法：首先，承认情感在工作场合的合法性。假如你的部门经理和员工一直被告知要控制自己的感受，这其实是一个严重的错误。人的行为会受到情感的影响，一个对你意见很大而又无可奈何的下属会对你露出真诚的笑脸吗？ 其次，通过公司特有的价值观凝聚员工。公司的价值观最终表现为信念与感受，因为你要对你的公司负责，你要明白自己的内心感受，问题已不在于每个员工的心理是否“积极”，而是怎样面对他们。 最后，从细微之处体现情感。比如通过听取别人的牢骚和意见，让大家都来提建议。还可以通过展示各种小小的胜利，而将自己看做是一个成功团队的一员。展示过后，他们对于自己和企业的感觉就会比开始时要强烈得多。 情感化管理将会使你的公司员工空前团结，成为一个极具战斗力的团队，因为它可以包容员工的任何喜怒哀乐。情感得到宣泄的直接结果是员工能够更静心地工作，而不会出现一般企业中存在的钩心斗角和打小报告的现象。 通过这种情感纽带，可以将员工的个人价值观与企业的价值观结合起来，为一个共同的目标而努力，使员工的努力方向和企业的发展方向达到高度的统一。 领导的管人方法及态度是保证员工合作的前提条件。只有领导对员工真诚，才能以其人格魅力吸引众多才智之士投其门下。相反，有些领导利用手中权力来指挥下属，其下属也为了权力或其他私利而投其所好。表面上看似一团和气，背后却隐藏着领导与员工之间巨大的利益冲突和价值背离。 华芳集团现有两万多名来自全国各地的外来务工人员，超过集团内全体职工人数的2/3。为了激发这一远离家乡群体的工作积极性，使他们在华芳感受到“家”的温馨，集团内部经过不断探索，采用情感化的管理模式，努力创造积极向上的工作氛围和轻松舒畅的生活环境。他们的具体做法是：①开展“四个培训”，全面提高员工综合素质。 ②创造良好的生活环境，提高员工的生活质量。 ③加大综合治理力度，确保员工安全。 情感化管理可以稳定公司的员工队伍，让管理层和普通员工的关系变得更加融洽，使企业的管理更加和谐。 183.提拔下属应慎重 提拔下属一定要慎重。首先要看他是否能胜任新的工作岗位；其次是要帮助和鼓励他；最后要避免因升迁而给他和公司带来负面影响。 提拔下属的重任是身为管理者不得不担负起的最重要的职责之一。如果他在这一方面犯了错误，那么危及的不仅仅是企业的长远发展，也会对被提拔者造成损害。因此，即便仅仅是出于对下属负责的精神，管理者也应该在选拔晋升对象时小心谨慎、仔细权衡。 如果某位员工在获得升迁之后并没有取得预期的业绩，只能归之于以下原因：他在一个相对次要的位置可能会有出色的表现，但却不适合被拔高到某个超出他能力范围之外的重要位置。当他只需要就某个特定的领域独当一面时，他可以胸有成竹地应对自如，但是，当他不得不高瞻远瞩地做全局规划时，个人能力的局限性就会极大地限制了他的行动范围。他不得不战战兢兢地四处摸索，如履薄冰，他所做的任何一个决定都只是因为他不得不作出决定，否则他就只能不可救药地陷于泥沼之中，或者延误全局的工作。 造成员工在提拔升迁之后业绩平平或力有不足的另外一个原因，就是某些员工不能以正常心态看待成功以及伴随成功而来的鲜花、掌声、赞誉，尤其是大大扩充对他人的支配权力。这一切冲昏了他们的头脑，使得他们忘乎所以，陶醉于成功的气氛之中而醺醺然。他们用放大镜来观察自己，觉得自己的形象高大无比，能力更是出类拔萃。 他们不仅仅在自己的本职工作领域颐指气使、不可一世，而且跳过栅栏，试图对他人的工作也指手画脚、越权干涉。对于这一类型的员工来说，他们存在的最大问题并不在于自身的能力达不到工作的要求。事实上，他们对本职工作驾轻就熟、游刃有余，但问题就在于无限膨胀的权力欲和野心蒙蔽了他们对自身的正确认识，而使得他们对自身的能力有了不切实际的夸大自信。 在许多情况下，干部能上不能下。一旦发觉被提拔者不适合新岗位，再要换下来就很为难。所以，如果不谨慎提拔下属，自己的形象也将受到损害。 184.时常赞美你的下属 每个人都渴望被别人肯定和赞美，你的下属也是，你要时常赞美他们，因为这甚至比物质奖励还要重要。 当下属工作顺利时，上司易在匆忙之中认为那是理所当然的。下属由于在感情上较少有所起伏，而变成对工作漠不关心。反之，在下属工作顺利时，如果能够适时地给予赞美，则其工作意愿也会相对地提高。 由于一般公司并不适宜以金钱作为达到“即时确认”效果的手段，因此不妨以“赞美的言辞”代替之。 赞美本身对于教导下属确是极有用的手段，只需看准时机，适时地对下属加以赞美，往往可使下属工作的效率大为提高。 要求下属们朝目标努力时，必须考虑其执行效果。最重要的是要有一套成果确认、正面评价的体制，同时也要让大家了解自己的部门在公司里扮演什么样的角色，工作成果得到什么样的认同。 不要只重视那些销售成绩好的营业人员，对那些努力开发新顾客、运用技巧打败竞争对手的人，也要适时给予奖励。 一般公司都忽略了这一点，他们都只依成果来比较好坏，所以不但培养不出下属的进取精神，还挫伤了他们的创造性。 对那些努力减少不良率、提高生产力、节约经费、开发新产品、改善作业方式的人，若都给予正面评价和鼓励，将对未来的想法很有帮助。 此外，尽量营造愉快的工作氛围，将呆板的工作趣味化，这些都不需要花太多时间和金钱，立刻就可以办得到。 1921年，当查尔斯·史考伯成为美国钢铁公司的第一任总裁时，他就得到了100万美元的年薪，钢铁大王卡内基为什么肯给他如此高薪？史考伯说，他得到这么多的薪水，主要是因为他跟别人相处的本领。“我认为,我那能把员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大资产，而使一个人发挥最大能力的方法,就是赞赏和鼓励，再没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心。我从来不批评任何人。我赞成鼓励别人工作，因此我急于称赞，讨厌挑错。如果我喜欢什么的话,就是我诚于嘉许,宽于称道。” 找出下属的优点，给他们诚实而真挚的赞美。他们必定会咀嚼你的话语，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——即使你忘了他们之后，也许他们还在重复着。 185.把握处罚下属的尺度 “没有规矩，不成方圆”。即使企业规模小，人数少，也要有严格的规章制度。处罚时一定要掌握好尺度，既要“罚”到位，又要使被“罚”的人心悦诚服。 同奖励一样，处罚也不是最终目的。“罚”更重要的作用就是化消极因素为积极因素。英国著名心理学家汤姆逊说过：“任何一种惩罚，一旦发生，其内容都会变得毫无作用；问题的关键在于让人害怕可能受到这种惩罚。”惩罚并不是目的，而是激励员工的一种有效手段。 如果你的“罚”不到位，不能触动人心，同样也没有施行的必要。 当你的员工出现错误时，你有必要提出批评意见，这是一种微妙的工作。批评永远比奖励更要讲究方式和方法，以下是指出员工错误时应该注意的地方：①对待不同类型的员工要采用不同的方式。 ②始终牢记批评的理由，言有所指，不可任意发挥。 ③批评要坦诚相见，不可态度不明。 ④切勿伤人自尊。 ⑤批评任何人时都不可存轻蔑之心，更不可有轻蔑的语言和行为。 ⑥如果你的批评并不能使对方找到一条正确的道路，那么，它无疑会沦为一种为发泄愤怒和推卸责任而提出的无谓指责，这万万要不得。 ⑦批评人应就事论事，不可翻旧账。 ⑧不要过于仰仗权力，而要仰仗道理，否则会引起对方的极大反感。 总之，企业管理者批评下属或者惩罚下属时应牢牢记住：批评的目的是为了解决问题，而不是为了自我发泄和使对方难堪，更不是为了招致恼恨或敌对的情绪。美国著名企业家艾伯瑞说过：“我在指出员工错误之前，要先想好如何让他们在谈话结束时会主动和我微笑着握握手，再离开我的办公室。” 不因事废人是一种发展地看问题的方法。人各有其长处和短处，切不可将人一棒子打死，尤其在创业之初，许多业务都是初次接触，你的员工更避免不了犯这样或那样的错误。一个领导者应有容人之量，应给手下的人有一种希望和机会。我们会经常发现，敢于暴露自己缺点的人才是能真正改正缺点的人。一个出色的领导者，不但应该能及时发现并指出员工的错误，施之以正确的处罚，而且要给犯错的员工以改正错误的机会。美国著名的柯派建筑材料工程公司原总裁弗兰契·皮亚隆指出：“一个人和一个企业的成长过程都是由于尽可能快、尽可能多地制造错误来学会成功的。”企业不仅要生产商品，而且要产出人才，如果一个企业因事而废人，将会永远重复低级的错误。 美国著名的女企业家凯特琳采取了“先表扬，后批评，再表扬”的批评三明治做法，收到了理想的效果。她说：“批评应对事不对人。在批评前，先设法表扬一番；在批评后，再设法表扬一番。总之，应力争用一种友好的气氛开始和结束谈话。如果你能用这种方式处理问题，那你就不会把对方臭骂一顿，就不会把对方激怒。有这样一些经理，他们对某件事情大为恼火时，必将当事人臭骂一顿。发泄以后，再以一句带有鼓励对方的话语结束谈话。从理论上说，一切似乎都将恢复正常。尽管一些研究管理办法的顾问鼓吹这种方法如何好，但是我不敢苟同。你要是把人臭骂一顿，其人必定吓得浑身哆嗦，决不会听到你显然在骂够这些之后才补充的那句带点鼓励的话。这是毁灭性的批评，而不是建设性的批评。” 对于犯了错误的下属，批评和责骂不是最好的办法，因为错误已经犯下了，责备和抱怨都是于事无补的，应当尽量去了解和理解他们。 186.怎样正确处理下属的错误 作为一名优秀的管理者，面对下属犯错时应该怎样正确处理呢？ （1）一起承担错误 面对下属犯的错误，很多管理者不懂得一起去承担错误这个很简单的道理，总是认为既然是他犯的错误，他就应该承担责任，而作为管理者的自己却没有责任。你的下属犯错，即等于是你的错，起码你是犯了监督不力或用人不当的错误，怎么能全是你下属的错误呢？最明智的选择就是一起勇敢地承担责任。 （2）体贴下属的错误 玛丽·凯·阿什是个具有感染力的领袖魅力者，她创办了玛丽·凯化妆品公司，并担任总裁和董事长，在她的努力下，玛丽·凯化妆品公司成为了世界上最优秀的公司之一。 在她的管理信条里面有很重要的一条就是：人才是一个企业中最宝贵的财产，企业管理的关键是人才管理。她说，最重要的就是学会宽厚待人，我们应该学会换位思考，其实当做不好一项工作的时候，最难受的是员工。而作为管理者，我们应该帮助员工发现问题，改正问题。如果发现该员工确实不适合这份工作，我们也会尽自己最大的努力去帮助他寻找自己擅长的工作，完成角色的转变。 （3）适当的批评 首先，下属犯了错误，批评当然还是要有的，但是一定要适度，并且要讲究批评的技巧。下属没做好，如果一而再、再而三地对一件事做同样的批评，会使下属从内疚不安到不耐烦再到反感讨厌。为避免这种超限效应的出现，做管理者的应坚持对下属“犯一次错，只批评一次”。 其次，即使是批评，也切勿把一些陈坛子烂醋的事情都挖出来。批评应尽量单独批评，并且不要在大庭广众之下，否则会让下属很没有面子，效果反而更不好。 最后，批评一定要讲艺术，能让下属愉快地接受。当你批评的时候一定要让下属感觉到你的批评是对事不对人，你应该通过批评向下属传达一个信息：我对你这个人还是很有信心的，你以前的工作也做得很好，我之所以批评你，是对你这件事没有做好提出的批评。 约翰失业了一阵子。由于他受的教育不多，又没什么本钱，所以在车库里开了一家室内装潢工厂。经过永不屈服的努力，他的生意愈做愈大，今天已拥有一家最新式的家具制造厂，员工总数超过100人。约翰为人和蔼可亲，他在处理下属错误时的人道主义方式很高明。下面就是他的解释：“我是个生意人，看到什么事情不对劲，就会赶快设法补救。但是关键在于补救时所采取的特殊方法。如果员工犯了错误或把事情弄糟了，我会格外小心，尽量自我克制，避免再去伤害他们，让他们无地自容。我采用下面4个很简单的步骤：　　①我只在私下跟他们说。 ②我会称赞他们已经做得很好的部分。 ③这时才指出一件可以做得更好的事，并且帮他们找出适当的方法。 ④再一次称赞他们的优点。 这个公式很管用。当我按照这种方式做时，大家都很满意，因为这正是他们喜欢的方式。每当他们走出我的办公室时，确实会一直想着他们不仅做得很好，还可以更好呢！” 要确保员工切实地改正错误，管理者还需要清楚员工的“死穴”所在。所谓“死穴”，便是员工在工作上最关心的地方。可以直接告诉员工，如果他不能在限期内改正他的错误，他将面对什么后果。 187.不要轻易向下属道歉和许诺 轻易道歉的管理者，往往被认为是不可靠、不能托付重任的人。虽然坦率的个性可取，但如果表现太过分，就会被误认为是胆小怕事的人。 所谓“知错能改，善莫大焉”，就是劝告大家：发现错误时，就要改。因此，太过固执己见的人，人际关系一定不会圆满。但是，管理者太过轻易地道歉，也不见得是件好事。 担负企业的管理者，如果轻易地就道歉，那么反过来说，就是“对自己的工作一点儿责任感和信心都没有”。 有些人，包括管理者在内，也许会在嘴上说“对不起”，其实心里想的是：“我根本没有道歉的必要。” “不要随便道歉”这句话，更深一层的解释应该是，做任何事之前要深思熟虑，要充满信心地去做，持有这种工作态度的管理者，一定能得到下属们的信任。 还有不少领导者所做的最糟糕的一件事就是爱许诺，在听觉与视觉上满足了员工的希望之后，又留给了人们漫长的、终无音信的等待。 诺言如同激素，最能激发人们的热情。试想你在头脑兴奋的状态下，许下了一个令人兴奋的诺言：“若超额完成任务，大家月底将能够拿到40％的分红。”这是怎样的一则消息啊！情绪高亢的人们已无暇顾及它的真实性了，想象力已穿过时空的隧道进入了月底分红的那一幕。 接下来人们便数着指头算日子，将你的许诺化为精神的支柱，投入到辛勤的工作之中去了。到了月底，人们关注的焦点还能是什么呢？而你此时最希望的恐怕就是有一场突如其来的大运动，将人们的注意力统统引向另一个震荡人心的事件上去。 难以实现的诺言比谣言更可怕。虽然谣言会闹得满城风雨，沸沸扬扬，但人们不久就会明白事实的真相，而你的未实现的承诺骗取的是人们真心的付出。就如你让一个天真的孩子替你送一份急件，当孩子跑回索要奖赏时，你已溜之大吉，那孩子可能会由此而学会了收取定金的本领。一旦你的员工有了这样的心态，那你在组织中就是一个彻底的失败者，你的权威没有了，信任也消逝了，这会让你觉得自己置身于一个由无情的数字符号构筑的组织环境之中。 终于到了年终，小红兴冲冲地来到财务部经理赵伟的办公室问道：“赵经理，你说过只要我们部将今年的年终报表做好就可以加5%的工资，是吧？” “我是说过，小红，可是……”赵经理说道，“可是你知道公司有一套关于薪金、晋升的规定和程序，并不是我可以随意更改的事。你放心，我向总部申请看看吧。” “啊？赵经理，我们部的员工都是在你这句话的鼓动下才加班加点完成工作的呀，小陈还带病坚持工作呢，现在这个结果让我怎么跟他们说呢……” “好吧，别不高兴，我一定会去向总部提出申请表彰你们的辛苦工作的，一定会的，我保证。” 最后小红还是带着失望的表情离开了赵经理的办公室。 管理者不能轻易许诺，“轻诺必寡信”是千古不变的道理。管理上的事情非常复杂，没有到最后关头很多事情是不能确定的。 188.如何处理组织内部冲突 组织内部的冲突主要分为下列4类：（1）纵向冲突。即在组织内部各级别之间产生的各种冲突。上下级之间的冲突就是一个很好的例子。纵向冲突很可能是由于彼此沟通不足、利益冲突（目标性冲突）或对见解和价值缺乏一致的观点（认识性冲突）而产生的。 （2）横向冲突。是指在一个组织内部同一级别层次的员工之间、部门之间的冲突。这种冲突往往是由于大多数组织中存在的追求局部优势现象而引起的。 （3）职能冲突。许多团队中都设有帮助管理各个部门的职能部门，职能部门与其他部门之间通常会引起冲突。职能部门的员工往往有较高的教育程度，来自不同的环境，比其他部门的员工年轻，不同部门的价值观和信仰的表面化很容易造成职能冲突。 （4）岗位冲突。岗位是指个人在其职位上所应该完成的一系列活动，岗位问题一般会涉及冲突。在上级的指示发出以前，指定岗位责任的员工已经对目标人物的活动有较高的期望、感觉和评价了，这种想法往往会影响实际上发生的指示，假如这些指示不相同或不相容，就会引起岗位冲突。此外，还可能因为岗位责任混乱而卷入岗位冲突。岗位责任混乱是指对于工作所要求的活动缺乏一致的信息，包括退步、进攻性行为和恶意的沟通等。 对组织内部的冲突，从宏观上讲，可采用以下几种方法加以解决：①强调整体效率，树立一致对外的思想。 ②安排各部门之间相互往来的机会，增进相互了解。 ③尽量避免恶意的互争胜负。 ④加强教育，使大家明白冲突可能产生的后果，有助于改善其观念和行为。 具体来说，应该做到以下几点：①公平分配工具、材料供应以及其他资源。私营企业必须经常对谁应该得到什么、得到多少或什么时候得到作出决定。如果在分配时出现尔虞我诈或偏袒，冲突就开始了。 ②正确界定重要事情。如果是因为信息不足或信息错误，造成主次不分，应该立刻澄清；如果意见分歧是因为每个人的看法不同，就必须究其根源。 ③慎重对待内部的变化。管理人员和员工都容易滋生“地盘权利”，即不愿外人进入他们的领域。一旦发生变化，他们会抵制这种外来力量。因此对企业内部的人事以及其他安排的变化应慎重考虑。 ④彼此信任。如果工作总是出错，不信任感就很可能发生。如果某一部门因工作失误或效率低下而受到批评，员工就可能会环顾四周，寻找责备的对象。 ⑤保持部门运作的稳定性。变化对每个人来说都是颇具威胁性的，因此他们很自然会通过找碴或抱怨来消除恐惧和焦躁。企业老板虽然不能控制这种变化，但可以保持冷静以平息冲突。 一家公司最近发生了剧烈的组织内部冲突。公司业务员李浩民与一位客户洽谈合同，但是签订合同的决定权在经理手中。由于客户比较着急，经理当时在国外，电话也联系不上，于是李浩民先斩后奏，签了合同，等经理回国的时候，李浩民已经将钱款收回。经理回来以后，李浩民马上向他汇报，可没有想到经理听完汇报，竟训斥李浩民说：“这么大的事情，事先都不跟我打个招呼你自己就决定了。如果每个人都这样，还要我这个经理干什么，出了问题谁负责？”这时李浩民也不肯示弱：“我这也是为了企业好啊，你凭什么指责我？”这样，两人越吵越厉害，最后闹到公司老板那里。老板对李浩民说：“作为一名普通员工，是无权代替管理者主动开展工作的。”在老板的耐心、公平的处理下，李浩民和经理最后冰释前嫌。 管理者应该对问题部门进行必要的职责修订和完善，使得工作的分配进一步明确，并且确定这些工作都由专员负责，这样冲突的发生就会降低甚至完全消除。 189.利用和谐与制衡的管理方法 “和谐”与“制衡”是企业重要的管理方法。所谓“和谐”，是指在既定的目标和原则下，各人都有自己应负的责任，以协调、合作的精神去完成自己的任务，也就是现在经常提到的“团队精神”。合理分工是运作高效的前提，很难想象一个人事关系乱糟糟的企业能够有什么发展前途。 所谓“制衡”，是说每个部门或岗位为了完成任务，在做法上或许彼此会发生冲突、产生分歧，但这些冲突和分歧是在完成任务这个总目标之下产生的，这时就需要老板的协调了。 有的人彼此私交不错，且都处在企业的高层，凡事都能互相包涵，不管你拜托我做的事对不对，碍于面子也不好意思拒绝。我有事请你帮忙，即使对企业不利，你也不能拆我的台。这是对企业利益的重大潜在威胁。此时，“制衡”就显得十分重要了。 企业的不同部门、不同岗位，除了有专职专责的意义之外，也有相互监督、制衡的作用，其目的是使任何人、任何部门都不能做出有损企业利益的行为。“制衡”还有另外一些作用，那就是平衡员工的情绪，激励员工的进取心。有些老板在人事安排上，对于同级不同部门的负责人，绝不安排两个非常合得来的人。这种做法乍看起来是跟“和谐”的宗旨相矛盾的，但实际上它是“制衡”原则的一种应用。高明的管理者，决不害怕自己的员工之间闹意见，他知道这些人如果彼此有意见，就会为了争取老板的重视和赏识而竭尽全力，在工作中表现自己。如果两个负责人，一个太强，一个太弱，也不是好事，弱者只求相安无事，而强者容易自以为是，这也得不到真正的“制衡”。 8年前，卢军辞去了单位安稳的工作，和妻子一起下海开始了灯饰生意，从一个不到8平方米的小店面开始做起。随着生意逐步扩大，卢军小时候的几个铁哥们在他的鼓动下，也纷纷离开原来的岗位加入到公司中来。在大家共同的努力下，公司逐渐成形，由小小的店面零售扩大到了地区总经销和总代理。 在开始的一段时期里，大家相处融洽，企业得到了迅猛的发展，从15家店面一举发展到近50家店面，一切看上去都很美好。但是自从两年前卢军的妻子推荐她的妹妹加盟公司后，就打破了原有的平衡。一段时间后，公司里多出了不少新的员工，他们不是赵总的亲戚，就是韩总的朋友，这些新员工基本上都集中在营业部、财务部、采购部等部门。一时间，公司好像什么事情进展都不顺利，花费了巨资开业的新灯饰城陷入不断的亏损，一些供应商急着催还货款，还经常收到其他地区消费者的投诉信息。 董事会、管理层不断地开会研究，但是气氛明显和过去不一样了。猜忌、指责充满了整间会议室，一些董事会成员认为是卢军没有谨慎地处理，事先没有提请董事会一起商量；卢军则指出太多的新员工阻碍了公司业务的正常开展。开了几次会议都不欢而散，大家之间的隔阂越来越深，老伙计也总是抱怨，认为他们没有得到应有的待遇。 公司是无数利益个体的集合，公司管理结构则是各利益体的调和与制衡。创业者应该在一系列契约原则的基础上，合理配置责、权、利。 190.恩威并施地管理下属 怎样管理好下属？每一个人的想法可能并不相同。而李建新的回答是：要恩威并用。 李建新特别注重与员工的沟通和交流，以了解他们基本技能的掌握情况、心理状态、在工作和生活中所遇到的难题，这些都是李建新每天必定会了解的内容。一次，一位原本很细心的员工在工作中总是心不在焉，常常出现一些不该有的失误。李建新发现后，及时与他进行了沟通。这时，李建新才知道，这位员工的母亲住院了，尚未凑齐医药费。当时，李建新就拿出5000元钱，借给了这位员工，并给他放了一周的假，让他好好照顾母亲。 不过，当员工们出现不该有的失误或者不遵守厂纪厂规的时候，李建新也会骂人。一位新员工连续3天都犯了同样的错误，李建新当时就和她翻了脸，把她大骂了一顿。经过这件事情以后，这位小姑娘做事认真了很多。“他们都知道我是急性子，想让他们尽快掌握这些技术，并没有真心怪他们。”李建新说。正是李建新的这种性格，让他赢得了下属们的尊重和敬佩。 威就是严格、责备；恩就是温和、奖励。下属做得有失妥当的地方固然应当责备，而对其表现优秀之处，更不可抹杀，要给予适当奖励，这样下属的内心才能平衡。你在评价下属时，必须考虑他们的心理特点，从而把评价工作这门艺术掌握得恰到火候。 现代企业讲求民主管理，老板与雇员的界限越来越不明显，但这并不是说老板、雇员不分了，这只是在人格上、工作上彼此没有贵贱之分。在管理上，老板还是老板，雇员还是雇员。老板有权力、雇员有能力的局面，是不应该也不可能混淆不清的。 “恩”与“威”，实际上差不多所有老板都在施用，问题是如何用得机巧、用得恰到好处，这是很微妙的。 索尼公司的盛田昭夫在“恩威并施”方面堪称楷模。一次，盛田昭夫在全体会议上措辞严厉地批评了一位老厂长。这位厂长尴尬万分，老泪纵横。盛田昭夫怕他过度伤心，就让自己的秘书邀请这位厂长一起喝酒，而且还专门订购了一束花，亲笔赠言，送到厂长家里，勉励他继续为公司效力。这种方式，被索尼人称之为“鲜花疗法”。 在台塑，总经理室设有200多位幕僚人员，针对各分支机构发现的问题不断追踪、考核，使员工随时都处在紧迫感之下，不敢满足于现状。“有紧迫感，觉得还不够好，做出‘苦味’来，才会不断进步，一放松就不行了。”王永庆说。 而台塑的“午餐汇报”也很出名。王永庆喜欢中午在会议室召见各事业单位主管，先听取他们的报告，再个别质询，问题既犀利又细微。 压力虽大，台塑在奖励员工时却丝毫不吝啬。即使是2001年遭遇全球性的不景气，隔年台塑年终奖金创下10年最低纪录，但还是可领到令外界艳羡的3.5～4个月奖金。 另外，员工若表现杰出，还可以拿到所谓的“黑包”奖励。课长专员级的职员“黑包”行情在10万～20万元，处长以上的高级专员为20万～30万元，经理级有100万元。特殊贡献者更可另获奖金，金额可高达200万～400万元。 恩威并施牵涉到被管理者的个性、观念和理想，必须根据你平时对他们的了解以及你们之间的关系灵活地加以运用。 191.与异性下属保持适当的距离 作为一个领导者，你可能有几个或多个异性下属。这些异性下属会给你的工作以巨大帮助，但作为领导，你要善于处理他（她）们之间以及你和他（她）们的关系。此中微妙之处，有些是只可意会不可言传的，需要领导者们细细体会。 你和他（她）们的关系最好像以你为中心的一个球体，和他（她）们保持等距离交往，绝对不能和其中任何一个过分接近。 如果你有几个女下属，你更加要注意了。女人之间的事，你作为领导，千万不要掺和进去。有这么一句话：不要当着一个女人提起另一个女人。如果你夸奖这个女人，听者会认为你喜欢她而不喜欢自己；如果你批评她，听者也会认为你关心她，而不关心自己。总之对你没有任何好处。 女人温柔细腻，情感丰富，往往容易受到伤害。男人们多粗犷，喜怒易形于色，往往看到什么情况，不假思索多说几句，过后你也许早就忘了。女人却会根据你的一句话联想开来，前思后想，她们会把许多陈年旧账联系起来，你以前的一句话、一个举动，或者一个眼神，会成为一个个场景，这么一联系，有时就麻烦了。 男女间的关系原本就很微妙，只要一有风吹草动，当事人本身尚未理清彼此的感觉，旁观者的敏锐嗅觉却早已发挥威力，传闻已然不胫而走。 对于类似的传闻，多少带点儿戏弄的意味，而对于添油加醋的恶意揶揄，你可就要小心提防了。为避免使自己成为闹剧的主角，平日在言谈举止方面就应当谨守规范。已受流言所困者，最好抱持“清者自清”的态度，多做解释只能助长好事者的猎奇乐趣，实非明智的对应之道。 要时刻想到你们的关系是上下级，不是不可以谈生活中的问题，但要注意分寸。 早晨你走进办公室，如果你的下属迎过来向你问好，并帮你整理办公桌，乃为正常现象。 如帮你脱外衣，问寒问温，还时不时看你一眼，不乏脉脉之情，你可要把握自己，不要接受过分的殷勤，该自己办的事自己完成。你可以说：“噢！你忙你的，这些我自己来，不必麻烦你。” 如此一两句话，加上面带笑容，对方不会十分难堪，但也会明白你的用意。 记住这条忠告：最好在你的办公室里不要安排异性，你办公室的门也不要经常关着，说话要尽量大声，以免别人怀疑。 孙志林最近开了家公司，新招了一个业务员叫阿婷。阿婷业绩一直很好，去年还是全公司的销售状元，因此深受孙志林的赏识。阿婷活泼大方，性格外向，和孙志林的关系挺不错的，孙志林也经常在工作上帮助阿婷，使阿婷的业务能力提高很快。 在孙志林任命阿婷做销售部的主管时，公司里的闲话就多了起来。有一天，孙志林和阿婷在一起吃饭，隔壁传出几个同事熟悉的声音：“看不出来，老板这个人还挺花的嘛，刚出来创业没多久就掉进了桃花池里面去了。”“阿婷这个人真是的，天天想着勾引我们老板博取上位。”听到这儿，孙志林陷入了沉思之中。 和异性下属相处久了不免会产生暧昧的情绪，不管是有意或无意，这种情绪都会左右你的思考和判断，这个时候创业者应该时刻提醒自己：我现在在创业，事业要紧，什么都别去想了！ 第十章 精打细算，健全企业财务管理 第十章 精打细算，健全企业财务管理 想广开财源，就一定要搞好你的企业财务管理，并且设法堵上财务的漏洞。当然，你可能对财务管理不甚了解，那么就很有必要在工作之外进行补充学习了。 192.企业理财的基本法则 企业理财是指企业进行财务管理活动所采用的技术和手段。在市场经济下，财务预测、财务决策、财务计划、财务控制和财务分析已成为企业进行财务管理的主要环节。 处于创业起步阶段的企业理财应遵循的法则主要有： （1）财务预测法则 财务预测是根据企业财务活动的历史资料，结合企业的现实情况，对企业未来的财务状况作出预计和测算。财务预测是财务决策的依据，是编制财务计划的前提，也是提高企业经济效益的手段。 （2）财务决策法则 这是为实现企业财务目标，根据财务预测，从几个决策方案中选择最优方案的过程，它是财务管理的核心。 决策是在企业经营活动之前所做的规划。决策的正确与否，同企业的兴衰关系极大。决策正确，可以保证企业的经营活动建立在高效率和最佳效益的基础上，使企业在激烈的竞争中立于不败之地；否则，企业的生存发展将面临危机。 （3）财务计划法则 财务计划是在一定时期内以货币形式综合反映企业资金运转和财务成果的形成和分配的计划。它包括：　　①平稳法。 ②因素法。 ③比例法。 ④定率法。 ⑤定额法。 ⑥趋势计算法。 （4）财务控制法则 财务控制是指在经营过程中，以计划的各项定额为依据，利用有关信息和措施，对财务活动进行计算和审核，以实现财务目标。财务控制主要有以下3种方法：　　①事前控制。 ②事中控制。 ③事后控制。 青乐公司从1000美元起家，发展到年收入百亿美元的超大集团。在快速而又稳健的增长过程中，公司创办人康施恩先生独特的企业理财观起到了至关重要的作用。 控制负债比例成为青乐公司的基本理财观，快速发展的资金又从何而来呢？仅仅靠自我积累显然是不现实的，青乐公司的解决办法是：　　①吸收员工入股筹集资金。 ②变卖闲置资产。 ③提高资源运用效率，从而达到缩小资金规模。 青乐公司尤其注重营运资金的管理，努力减少存货和应收账款的规模。从内部挤钱，认为“内部挤出来的钱，比外部找来的钱更健康”。公司坚持“薄利多销”的政策，宁可价格低一点儿、利润少一点儿，也要以现金销售为主，降低库存量，回收现金。对于实在需要赊销的，则要求客户必须提供资产抵押或银行担保，进行严格的信用管理，避免坏账的发生。 稳健理财，控制财务风险是保证企业现金流量平衡的必然条件，也是企业生存的基本要求。 193.创业者要掌握理财之道 理财之道就是聚财之道、用财之道和生财之道。 （1）聚财之道 是指对筹资方式进行定性评价，对筹资决策进行定量分析，以便能够用最经济的方法获得所需资金。聚财之道是理财的基础和前提，掌握聚财之道就是要确定筹集资金的数额，利用科学的方法进行决策，寻找多样化的筹资方式。利用各种筹资渠道，最终进行合理筹资组合，力求使筹集资金所付出的代价最小。 （2）用财之道 是指老板掌握充分的财务信息，经过一定的财务分析后，制定出合理的资金预算；运用现金流量原理，进行合理的投资分析；树立查账观念，运用资金责任制度，有效地控制资金运作。用财之道是聚财之道的合理延伸，又是生财所必须要处理好的重要环节。掌握用财之道就是要将企业的财务信息进行合理分析，利用现金流量原理进行合理的决策，然后将决策结果用预算的方式反映出来。在资金实际周转过程中，利用责任控制制度，保证资金有效和高效地运用，同时，运用各种方法填补资金管理中存在的缺陷和漏洞。 （3）生财之道 是指怎样赚取钱财，表现为选择适当的财路，一方面要千方百计增加收入；另一方面要竭尽所能降低成本、减轻负担，然后通过盈亏衡量、成本收益比较，确定企业所得利润。 生财之道是用财之道的发展和实际操作，是赚取最大利润的直接反映。掌握生财之道就是要用正确的盈亏原理作指导，运用各种合理手段增加自己的收入，同时尽可能地降低成本，减轻企业所承受的各种负担，并选择适合自己经营特点的生财之路。 对于这3种理财之道，你不能孤立地只掌握其中之一，而要将这三者都掌握并加以融会贯通，才能财源茂盛、日进斗金。此三者彼此密切联系，缺一不可。聚财之道用于筹集资金；用财之道体现资金的分割与控制；生财之道体现出资金的周转和利润的实现。三者联系起来，正好反映了企业资金的运动轨迹，揭示了企业创造财富的秘密：资金不停地周转运动，使你赚取到最大的利润。 理财之道必须统筹兼顾，缺了哪一“道”，就像三角形缺了一条边，桌子缺了一条腿一样，根本不完整。 假如你不懂生财之道，就不能利用手里的资金去以钱生钱，只能经营很窄的面，打不开市场，至多维持一下局面。这就像棋类比赛一样，不懂生财，至多只能取得和棋。所以，应该掌握理财之道，以钱生钱，赚取最大的利润。 广东粤盛电子有限公司是一家成立于1992年的私营企业，注册资金200万元人民币。该公司的经营范围是代理国内和国际品牌的通信产品，属于商品流通单位，也负责对终极用户的安装。 成本控制是许多中小企业所普遍重视的，但成本的节约应该是一种有取舍、有原则的节约。为了节约人员的开支，该公司对成本的控制采取了不同情况不同对待的方法。对于少量的终极用户安装业务，多采用临时聘请熟练的工程队；对于机器的日常小规模维护，则采用对业务人员进行普及技术培训的方法；而针对高端机器的紧急修理，则采取和上游厂商签订维护协议的方法。 贯穿理财之道的最基本的宗旨是效益，即在使成本最小化的前提下，使收入变得最大化。如果背离了这一宗旨，就表现为理财无方、四处碰壁。 194.企业资金管理 企业的资金管理主要是指企业资金配置、使用效率以及安全监管3个方面。 （1）资金配置管理 企业资金是企业最重要的资源之一，谈到资源我们自然想到的是资源安全性、可用性、效率性。如何对资源进行合理配置，是发挥资源效率的关键所在，资金资源也不例外。企业资金配置管理应注意以下3个方面：①企业资金资源现占用哪几个方面？ ②企业现有的资金资源配置是否合理？ ③如何进一步优化资金配置？ （2）资金使用效率管理 合理配置企业的资金资源并不是资金管理的目的，而只是一个管理资金的手段。企业资金管理的目的是为企业创造更多的效益，要创造更多的效益必须提高资金的使用效率。要提高资金的使用效率，就必须降低资金用量，加强对资金流动性管理，提高单位资金的获利能力。资金使用效率管理主要表现在以下几个方面：①降低各项成本、费用支出。 ②压缩库存，加速资金周转。 ③压缩应收账款，减少呆坏账的发生率。 ④加速结算，减少结算占用。 ⑤压缩生产资金占用。 ⑥提高固定资产利用率。 总之，企业资金效率的管理是企业管理中一个系统工程，也是一个关键管理工程。作为企业资金管理的财务部门应密切与企业其他管理部门的配合，在企业供、产、销、人、财、物各个方面，从投资、产品设计到售后服务各个环节都要为提高资金的使用效率协调一致，只有这样才能真正做好企业资金使用效率管理。 （3）资金安全监管 企业资金的安全性是任何企业资金管理过程中不可忽视的一个问题，因为资金配置、资金效率都要建立在首先保证其运行安全的基础之上。企业资金安全管理的关键是建立安全保障机制，并保证这一机制有效运行。 中远集团拥有的船队规模排名世界第二位，其中集装箱船舶运力位居世界第七；干散货船位居世界第一；杂货船位居世界第二。在航运相关业方面，中远已成为世界第八大集装箱码头经营商；中远修船业也已在国内处于领先地位并进入世界一流行列。 为了保证中远集团的资金管理，中远集团下设结算中心和财务公司。结算中心是集团管理的职能部门，财务公司是独立的金融机构、法人实体，财务公司对结算中心有业务指导关系，重大资金调度决策由集团资金计划部制定。中远集团总公司对结算中心和财务公司都有人事任免权。 在具体运作上，青岛、上海、广州、天津结算中心统筹集中各成员单位的资金，并将统筹集中资金的50％上缴至总结算中心。 与银行之间的收款协议根据业务情况而定，可以一天集中一次，一个星期集中一次，也可以达到一定余额集中，甚至可以实时结算。考虑到业务的实际情况，现在中远集团采用的方式是每日资金集中一次。 企业可以通过改进产品设计、改善采购链管理、加强生产管理来降低成本和费用支出，以达到提高资金使用效率的目的。 195.现金和支票管理办法 （1）现金管理办法 ①各单位之间的经济往来，必须通过银行进行转账结算。 ②各单位向银行送存现金，必须如实注明来源；支取现金，必须如实写明用途。 ③派人到外地采购时不允许携带现金，只能通过银行将款项汇往采购地点。 ④公司必须建立和健全现金账目，详细记载现金收付，账款要日清月结，做到账款相符。 ⑤不准用“白条”顶替库存现金；不准私人借支公款；不准单位之间相互借用现金；不准假借用途套取现金；不准用转账凭证套换现金；不准利用银行账户代其他单位或个人存入或支取现金；不准将单位收入的现金以个人名义存入储蓄。 ⑥收入的现金必须当天送存银行，距离银行较远或交通不便或现金不多的单位，可按具体情况，同银行商定交款时间。 （2）支票管理办法 支票结算方式是指付款单位开出付款凭证——支票，通过银行从其账户中支付款项的一种同城结算方式。支票分转账支票和现金支票两种。使用支票有以下几项具体要求：①支票应由财会部门负责统一管理，指定专人保管和签发。不准出借支票或转让给别的单位、个人使用；不准将支票交给收款单位保管或代为签发，以确保资金的安全。 ②支票要按银行规定的金额起点、有效期和编号顺序签发使用，并按规定的内容和要求，完整、清晰地写明开票日期、单位账号、收款单位名称、大小写金额和款项用途，加盖预留银行的印鉴。如支票金额填写错了，应予作废，不得涂改。作废的支票不准撕毁或丢失，注销后与存根一起妥善保管。其他项目更改时，须加盖印鉴。 ③采购人员在城内采购，应携带事先开好的支票，一般不得随身携带空白支票。如确实需要携带不填写金额的转账支票时，须经有关负责人批准，规定限额，在支票上写明收款单位名称和签发日期。 ④付款单位要在存款或借款指标额度以内签发支票，不准有意签发空头支票，或盲目签发支票造成空头。否则，银行将按情节予以处理，并按票面金额处以罚金。 ⑤收款单位应认真检查支票上的印鉴是否齐全，以防止收入假支票。 ⑥收款单位收到支票后，应在规定的有效期内及时送存银行办理结算，争取尽快收账使用。 ⑦收、付款单位凡遗失支票，均应及时向付款单位开户银行书面申请挂失止付。在银行受理挂失前发生的损失，由遗失单位自负。遗失空白支票，银行概不负责。 支票挂失手续的具体程序如下：①支票丢失后，及时电话通知出票行，先进行口头挂失。 ②由持票人填写公示催告申请书（必须用标准格式），申请书上注明申请人、申请事项、事实与理由以及相关证明材料和证人情况等。 ③代理人携带公示催告申请书、营业执照复印件、法人证明、代理人委托书、代理人身份证复印件、支票存根，以上所有资料均需加盖公章，到出票地人民法院进行立案，法院开具立案交款通知单到指定银行交费后，将回执联拿回法院方给予立案。 ④法院将该支票的止付通知送达出票行，出票行停止付款。 ⑤由持票人到高级人民法院进行公告，费用在800元左右，公告发出后60日内如无利害关系人申报与该张支票的权利，方可进行宣判该张支票无效。 单位应建立健全支票结算的内部控制制度，加强对支票结算的管理和控制。 196.怎样管理好公司财务 创业企业必须有条不紊地建立有效的内部财务控制体系，单纯依靠外部财务审计公司肯定行不通。如何使公司内审体系更加完备，数据更加精确，信息披露流程更加合理，是摆在众多创业者面前亟须解决的问题。以下是5个管理公司财务的基本步骤：第一步：建立财务系统并加强系统自动化。统合的财务信息系统能够帮助企业无须花费过多的精力探究和核对数据的准确性，而是更多地专注于信息的分析、审计和财务业务的改进措施上。 第二步：明确系统内各个环节的工作范围以杜绝工作重复。比如销售效益分析，应该将数据收集、核对和录入工作交由销售部门一步完成，而财务部门只需将精力用于数据分析工作上。 第三步：发现薄弱之处。企业应该审视公司的财务运转流程以期避免延迟、糟糕的财务监控、预算外交易等财务薄弱之处。 第四步：构建一个高效的财务管理团队。团队中的每个人都应该非常清晰地了解公司体系架构、业务流程和资源分配状况。 第五步：定期自查，发现错误、避免错误并提出优化改进策略。 新创企业由于经营规模较小，资本实力较差，发展时间一般不长，受自身体制和外部环境影响大，财务控制方面往往存在一些薄弱环节，因此有必要从多方面入手做好财务控制。新创企业要做好财务控制，必须建立严密的财务控制制度，具体包括以下几个方面：（1）不相容职务分离制度。这要求新创企业合理设置财务会计及相关工作岗位，明确职责权限，形成相互制衡机制。不相容职务包括：授权批准、业务经办、会计记录、财产保管、稽核检查等。如：有权批准采购的人员不能直接从事采购业务，从事采购业务的人员不能从事入库业务。 （2）授权批准控制制度。这要求新创企业明确规定涉及财务会计及相关工作的授权批准的范围、权限、程序、责任等内容，单位内部的各级管理人员必须在授权范围内行使职权和承担责任，经办人员也必须在授权范围内办理业务。如：采购人员必须在授权批准的金额内办理采购业务，超出此金额必须得到主管的审批。 （3）会计系统控制制度。新创企业应依据《会计法》和国家统一的会计制度，制定适合本单位的会计制度，明确会计工作流程，建立岗位责任制，充分发挥会计的监督职能。会计系统控制制度包括企业的核算规程、会计工作规程、会计人员岗位责任、财务会计部门职责、会计档案管理等。良好的会计系统控制制度是企业财务控制得以顺利进行的有力保障。 天乐集团作为一家拥有5个子公司、资产达20亿多元的大型企业集团，销售网络遍布国内，在全国各地均设有销售分公司。公司通过实行“五个统一”来强化公司财务管理的监控职能。“五个统一”包括机构、人员、制度、资金、核算五大方面的统一。“机构统一”是指集团下属控股企业财务部门的设立全部由集团财务部统一决定；“人员统一”是指全集团所有的财务人员由集团财务部派驻和管理，实行垂直领导；“制度统一”是指财务方面的制度由集团财务部统一制订；“资金统一”是指全集团所有的资金由集团财务部一个账户统一进行管理；“核算统一”是指分配核算统一监督。这“五个统一”对形成财务统管网络、强化财务管理职能、规范子公司的运营和推动总部的管理产生了积极的作用，使集团的财务管理做到三个一致：财务制度上下贯彻一致；资金收支调配一致；分解下达的费用指标执行一致。 坚持以财务管理为中心，是强化企业经营管理工作、促进企业发展的前提和保证，只有抓住财务管理这个企业管理的牛鼻子，才能适应市场经济的发展要求，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 197.面临财务困境时的管理 创业者在前进的道路上难免会遇到一些财务问题。大多数财务问题并不严重，可以很快克服。但有时也可能陷入财务困境，比如当你的客户的付款比预期迟缓时，或经济普遍不景气时，极有可能产生现金紧张问题。严重的财务问题有时不是一朝一夕便能得到解决的，有可能要经历一个渐进的、漫长的过程。在企业遇到严重的财务问题时，下面的方法或许对你解决财务危机有一定的帮助作用。 首先，及时与你的债权人进行沟通，尽量争取更长的还款时间。及时让债权人事先知道你的企业因缺乏资金而无法按时偿还债务，并且给他以信心，证明你所遇到的问题只是暂时性的。 让债权人较早地了解事实真相，可以增加债权人对你的信任感。千万不要对债权人躲躲闪闪，如果条件允许，可以向债权人定期提供你的企业财务状况的最新变化，以便使债权人能够理解企业财务困难的性质和程度。债权人了解到你的财务困难后，通常会根据企业的财务问题而调整实际信贷额度，或是进一步推迟还款的时间，而不会为自己被蒙在鼓里而操心。一般情况下，知情的债权人常常愿意帮助受困企业解决财务问题。毕竟，许多企业所遇到的只是一些暂时的财务问题，债权人大多是不会逼着你破产的。债权人一般是希望看到财务受困的客户恢复元气，因为只有当受困企业摆脱财务困境并继续生存和经营时，债权人才有可能获得全额债务的支付；而当企业破产时，这种希望就很渺茫了，这对债权人也是不利的。 其次，你所做的承诺决不能超出你的实际能力。你不能允诺在一周内付清一个月也无法付清的账款，如果做不到就不要去说。诚信是一个企业成功的一项关键因素，付款一经承诺，不管数额多少，都必须按时支付，这样可使债权人宽心。若不履行诺言，只会使债权人焦虑不安，对你失去信心。 最后，快速变现企业资产来获取资金也是企业摆脱财务困境的有效方法。在不影响企业长远发展的前提下，处于财务困境的企业有几种途径获取资金：加大对欠款客户的追款力度，向这些客户要求而非请求付款等，这些是得到即付现金的极好来源。虽然可能会冒犯那些客户，但此刻现金流更为重要，企业的生存在此时是第一位的。存货是遭受财务困境的企业获得现金的一个潜在来源。受困企业也可以通过提供折扣来改善其现金流量，比如要求购买者缩短付款周期，甚至可要求用现金付款。当然对一个有着良好财务状况的企业来说，折扣销售并非聪明之举，但在企业面临严重的生存危机时，或许有一定的作用，而且加快销售存货也会加快周转速度。 1976年，北美农机业三巨头Massey Ferguson、国际Harvester和Deere的市场份额分别为34％、28％、38％。随后由于石油价格上涨，通货膨胀高居不下。1979年联邦储备银行提高利率，希望抑制通货膨胀。但此举增加了用户融资购买农机的资金成本，农机需求显著下降。Massey Ferguson和国际Harvester公司由于债务负担重而陷入严重的财务困境。而债务负担轻的Deere利用未使用的债务融资能力进行必要的投资，支持陷入困境的经销商。1980年，Deere公司在北美农机市场占有率上升到49％，而Massey Ferguson、国际Harvester分别下降到28％、22％。1980年底，农机业需求仍不景气。由于债务融资能力下降，Deere公司面临削减投资项目和发行新股的抉择。1981年1月5日，Deere公司公开发行1.72亿美元新股，用于投资必要的项目，同时偿还部分债务，降低债务比例。Deere公司因此重新储备了债务融资能力。而债务沉重的竞争对手Massey Ferguson公司和国际Harvester公司一直处于财务困境，最终均公布破产。 战胜财务困境的自信来自你渴望成功的内心，这种渴望可以为克服几乎所有的财务问题提供内在动力。 198.维系企业生命的血液——现金流 创业管理是主要依靠自有资金创造自由现金流的管理方式。现金对企业来说就像是血液，企业可以承受暂时的亏损，但不能承受现金流的中断。 在创业初期，将现金流问题提高到任何高度都不为过，因为这是创业者真正的生命线。在创业时，应当更加关注现金流的变化而不是成本的变化。为了降低单件成本而进行大批量采购时，导致的直接后果便是现金支出的绝对数额增加，这对小资本创业者是很危险的。甚至可以考虑，即使价格再贵10％，只要能够延期付款，这样的采购也是可行的。如果现金流出现负值，将会导致整个正常营运活动的中断，并引发连锁反应，导致企业的夭折。企业管理者应该经常关注企业现金流，在计划过程中就应充分考虑到资金的流入流出，并做好一旦现金流出现负值时的防备措施。 企业的自由现金流包括融资和资本支出，也包括纳税和利息支出的经营活动净现金流。自由现金流一旦出现赤字，企业将发生偿债危机，可能导致破产。自由现金流的大小直接反映企业的赚钱能力，是创业阶段和成长阶段管理的重点。创业阶段要求创业者必须锱铢必较，像花自己的钱那样花企业的钱，千方百计增加收入、加速周转、控制发展节奏。 对于创业企业来说，现金流是稳健经营和扩大规模所不可或缺的基础。解决现金流问题，可以试用以下一些方法：①如果客户是第一次购买产品，那么就要求对方先付款，再提货，并随时记录各个客户的付款情况，制定相应的付款条款。信誉好的客户可以将预付款的比例适当降低，对于信誉水平较差的客户，就要采取适当的措施，比如提升预付款的比例等。 ②对于原材料企业，除了第一次提前支付货款外，以后的合作可以尽量先收货后付款。 ③对于需要占用资金大、建设周期长的大型生产设备或固定资产，要尽量考虑租用。保留下足够的现金流，支撑企业良性运转。等到企业资金积累到一定程度后，再购置自由固定资产。 ④延期支付员工工资。如每月15日发放上月1~30日工资，这笔钱就可以在这半个月里面投入公司运营，相当于半个月无息贷款；如每月25日发放上月1~30日工资，公司就有25天的无息贷款可以利用。 ⑤按季支付员工奖金。将奖金按照季度、年度来统一发放，既可以将这笔资金投入运营，也可以避免员工频繁离职。 某公关公司，刚成立半年就接了一个国内知名企业的百万大单。因为客户是知名企业，在付款方式上，他们接受了预付30％、其余70％活动结束后两个月付清的苛刻条件。签署合同后，活动轰轰烈烈地开始了，该公关公司的财务却陷入了危机，因为活动的费用支出高达合同金额的70％，而客户才先付30％，这意味着有40％的费用要该活动公司提前垫付。而这40％就是40万元。这对于一个刚刚成立的小公司来讲，实在是一个巨大的数字。后来幸亏几位公司股东及时把自己的房子进行了抵押，获得了贷款，才解决了这次现金流的危机。 企业若没有充足的现金就无法运转，就可能危及企业生存。企业财务管理首先应该关注现金流量，而不是会计利润。 199.怎样进行财务预算 财务预算是一系列专门反映企业未来一定期限内预计财务状况和经营成果以及现金收支等价值指标的各种总称。具体包括：反映现金收支活动的现金预算、反映企业财务状况的预计资产负债、反映企业财务成果的预计损益和预计现金流量等内容。 （1）财务预算编制的步骤 ①财务部门将当年预算计划及实际执行情况，以预算表形式下达各部门。 ②各部门填报自己部门明年各项预算。 ③财务部门根据各部门上报资料进行分析、汇总。 ④对于需要修改的数据与该部门进行协调。 ⑤将最终的预算结果上报领导批准。 ⑥将批准结果分解下达。 需要注意的是，仅通过各部门填列上述所示的统计表格是远远不够的，还需要在编制预算的过程中按照以收定支、留有余地的原则在各部门之间统筹安排，既要砍掉预算中的水分，又要考虑到可能被忽略或少计算的金额。 还有，在全年预算目标按季、按月分解指标时，可以按照金额大小和重要性等因素区别对待。对于金额比较大或比较重要的预算必须列出每月的预算目标，以利于在今后的预算执行过程中进行有力、及时的调控；而对于金额比较小或重要性比较低的预算可以按全年预算计划统一考核。 （2）财务预算的管理 财务预算的管理是指管理报表的设计及应用，主要有以下几个方面：①管理报表应配合预算项目而设计。一张管理报表可能包含多个相关预算项目，但每一个预算项目应有独立的字段，并有小计与月累计，以方便比较。 ②管理报表还应该有相对应的预算字段，这个字段的金额应该与该报表的期间累计相一致，以方便比较。 ③管理报表通常应按时序凭证逐笔填写，资料量太大时可按日统计后填入。 ④管理报表应有合理的审核流程，以确保各部门在遇到困难时能够被发觉并给予协助，管理报表不应该从责任部门直接送给督导阶层，最好先送交预算管理部门审查，在签署意见后，呈送督导阶层作必要的处理。 ⑤重要的管理报表可作为企业经营会议的讨论事项，由责任主管提出报告再由相关人员提出意见。 下面是财务预算的编制方法：①固定预算：是把企业预算期的业务量固定在某一预计水平上，以此为基础来确定其他项目预计数的预算方法。 ②弹性预算：是固定预算的对称，其关键在于把所有的成本分为变动成本与固定成本两大部分。 ③增量预算：是指在成本费用水平基础上，结合预算期业务量水平及有关降低成本的措施，通过调整原有费用项目而编制预算的方法。 ④定期预算：是以会计年度为单位编制的各类预算。 ⑤滚动预算：是指在编制预算时，将预算期与会计年度脱离。随着预算的执行，不断延伸补充预算，逐期向后搬动，使预算期保持为一个固定期间的一种预算编制方法。 凡事预则立，不预则废。企业所面临的风险主要来自于市场风险，包括经营风险和财务风险等，通过预测并编制有效的财务预算是防范风险的一项非常重要的措施。 200.应收账款管理 （1）建立专门的信用管理机构企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此，设立企业独立的信用管理职能部门是必要的。 销售总监领导下的信用管理部门要取得财务和销售部门的支持，并在赊销管理中起到主导作用。 企业要贯彻不相容职务相互分离的原则，使不同的职能分别由不同的部门或人员负责。建立健全岗位负责制，做到责任明确、分工具体、各司其职，以此监督、检查、考核应收账款回笼及清理情况。 （2）建立客户动态资源管理系统动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理。 调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、网络数据和其他公开的信息渠道。 调查的内容主要有：客户的资本、品质、能力，客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况以及发展前景等。 （3）不断完善收账政策 当应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。 对于恶意拖欠、信用差的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，态度要强硬。 催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。 信用记录良好的客户，在去电发函的基础上，应派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。 （4）加强会计核算工作 认真审核原始凭证是否有对方出具的手续，否则不能挂账。 正确编制记账凭证，准确登记账簿，明细账要准确无误地反映客户情况，在凭证中应详细地记录应收账款的客户名称、摘要及金额，便于核查催收账款。 做好日常清点工作，认真审查核对明细账余额及内容，发现问题及时进行调整。可以借助计算机的优势，全面、系统、有效地进行账务管理。 （5）建立应收账款坏账准备制度遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行评估，积极建立弥补坏账损失的准备制度。 按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。 下面是一个应收账款管理制度条例的范文： ××公司应收账款管理制度 （1）为保证公司能最大地利用客户信用拓展市场，同时又能以最小的坏账损失来保证公司资金安全，防范经营风险，并尽可能地缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。 （2）应收账款的管理部门为公司的财务部和业务部，财务部负责数据传递和信息反馈，业务部负责客户的联系和款项催收，财务部和业务部共同负责客户信用额度的确定。 （3）信息管理基础工作的建立由业务部完成，业务部应在收集整理的基础上建立客户信息档案，由业务经理复核签字后，一份保存于公司总经理办公室，一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终责任人。 （4）客户的基础信息资料由负责各区域的业务员负责收集。 （5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，不得遗失。如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理离岗、离职手续。 （6）客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的情况、随时汇总整理后交业务经理定期予以更新或补充。 （7）初期信用额度的确定应遵循保守原则，根据过去与该客户的交往情况、净资产情况、其有没有对外提供担保，或者跟其他企业之间有没有法律上的债务关系等因素考虑。 （8）客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核和调整，公司市场管理委员会应根据反馈的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整。 （9）财务部应于月后5日前提供一份当月尚未收款的《应收账款账龄明细表》，提交给业务部主管市场的副总经理，核对无误后报经主管及总经理批准进行账款回收工作。该表由业务员在出门收账前核对其正确性，不可到客户处才发现问题，有损公司形象。 （10）业务部应严格对照《信用额度表》和财务部报来的《应收账款账龄明细表》进行核对，跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络和反馈信息给主管副总经理。 （11）业务人员在与客户签订合同或协议书时，应按照《信用额度表》中对应客户的信用额度和期限约定单次销售金额和结算期限进行，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 （12）业务员收账时应收取现金或票据，收取银行票据时应注意开票日期、票据抬头及其金额是否正确无误，如有不符时应及时退票并重新办理。收汇票时需要客户在背面签名，并查询银行确认汇票的真伪性；汇票背书时要注意背书是否清楚，注意一次背书时背书印章是否与汇票一致，背书印章是否为发票印章。 （13）业务员对自己经手赊销业务的账款回收全权负责，并定期或不定期地对客户进行访问，如发现客户有异常现象，应积极采取相应措施。 （14）业务部全盘掌握公司全体客户的信用状况及来往情况，业务人员应将所有逾期应收账款详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考。 （15）业务员发现有可能坏账时应速报业务主管，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供抵价时，在征得客户同意后立即协商抵价，避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。 （16）业务员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接，交接未完的，不得离岗；交接不清的，责任由交者负责；交接清楚后，责任由接替者负责。 （17）本制度自公布日始执行。 创业者应该高度重视应收账款的管理，加快资金的周转，提高资金的利用率，降低经营风险。 201.应付账款管理 （1）应付账款的流程与内容 ①流程 第一步：签订采购合同。 第二步：收货通知。 第三步：台账。 第四步：入库单。 第五步：会计审核制单。 第六步：付款结算。 第七步：对账。 ②内容 参与采购合同文本会签。 货物运达后，由采购部验收人查验数量和毁损情况，质检人员依据合同规定的标准检验质量后，采购经办人员制作“收货通知单”经会计签字确认后，交仓库人员办理入库。 在审核“收货通知单”时，登记采购管理台账备案。 审核无误后，仓库人员开“入库单”，仓库负责人审核确认，采购经办人将“入库单”中的一联交给采购部备查，一联交给会计审核入账。 会计审核入库单无误后，制作记账凭证，并在采购台账上做记录。 会计依据企业管理程序办理付款、结算。 会计和采购部门定期对账，及时处理异常。 （2）应付账款入账方法 应付账款入账分两种情况： ①如果应付账款不含现金折扣，则按发生时的金额入账。 ②如果应付账款中含有现金折扣，其入账方法有总价法和净价法两种。 总价法：按购买的货物和应付账款凭证中的价格（未扣除任何现金折扣的金额）入账。 净价法：按购买的货物和应付账款结算凭证中的价格扣除最大现金折扣后的金额入账。 （3）应付账款核算内容 ①企业购入材料、商品等验收入库，但货款尚未支付，根据有关凭证，借记“物资采购”等科目，按专用发票上注明的增值税额，借记“应交税金——应交增值税（进项税额）”等科目，按应付的价款，贷记本科目。 ②企业接受供应单位提供劳务而发生的应付未付款项，根据供应单位的发票账单，借记“生产成本”、“管理费用”等科目，贷记本科目。支付时，借记本科目，贷记“银行存款”等科目。 ③企业开出、承兑商业汇票抵付应付账款，借记本科目，贷记“应付票据”科目。 ④企业根据合同规定预付给供应商购货定金或部分贷款，也可以通过“应付账款”科目核算。在编制资产负债表时则需认真分辨“应付账款”科目各明细账的余额性质，如为借方余额，则属预付账款性质，应作为“预付账款”项目填列于资产负债表流动资产项目中。 ⑤“应付账款”科目期末贷方余额，反映企业尚未支付的应付账款。 下面是一个应付账款管理制度条例的范文： ××公司应付账款管理制度 一、目的 为规范财务操作，加强对应付账款的管理，保证应付账款的准确性和有序支付，特制定本制度。 二、范围 本制度适用于公司有合同约束的长期或短期配套户，临时配套户的应付账款管理参照“财务管理制度中的采购控制管理”。 三、职责部门 配套科负责合同的签订、配套户的分类以及采购发票的签收，配套库负责配套户的结算，财务处负责配套户发票的挂账、付款计划编制和货款支付。 四、程序 配套科在签订合同时需要明确标明付款时间与付款方式，并且根据配套户的实际情况对配套户进行分类，主要可分为A、B、C三类，A类和B类各限定6户，其余全部划归C类管理，配套科收到配套户所开发票后，需由科室指定专人签字后及时交财务处。 配套库每月根据本公司客户的出账数为配套户结算，填开《入库单》并标明所属月份及时交财务处。 财务处必须严格按照合同的规定对应付账款进行管理，配套户的发票必须在每月最后一天前送达本公司财务处才可挂账，财务处接收发票时需仔细核对采购合同和《入库单》，价格或数量不符时，财务人员有权拒收。每月10日前（节假日顺延）财务处根据配套户发票的挂账情况以及采购合同和《入库单》编制当月付款计划，经总经理审批后，财务处据此付款。财务处在付款时需统筹兼顾，在任何情况下必须保留本公司自身的日常开支，在资金紧张的情况下，财务处根据配套科对配套户的分类顺序安排资金，资金充足的情况下集中时间统一办理。 五、维护 为保证应付账款的准确性，财务处需定期（至少一个季度）查询公司技术质量处的质量扣款情况，并与配套户进行对账。 六、执行 本制度自公司总经理签发之日起执行。 企业应按供应商设立应付账款台账，详细反映内部各业务部门以及各个供应商应付款项的发生、增减变动、余额及账龄等财务信息。 202.存货管理办法 存货管理就是对企业的存货进行有效管理，主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，从而提高经济效益。 （1）存货内容 ①在日常生产经营过程中持有已备出售的各种物品，如工业企业的库存产品、商品流通企业的库存商品等。 ②为了最终出售目前尚处于生产过程中的各种物品，如委托加工物资、工业企业的在产品和自制半成品等。 ③为了生产供销售的商品或提供劳务以备消耗的各种物品，如工业企业为生产产品而储存的原材料、燃料、包装物以及低值易耗品等。 （2）存货管理办法 ①信息化存货管理 随着信息技术的不断进步，借助信息化的先进成果来管理存货，已经成为当前存货管理领域最热门的话题之一，而引入ERP（一种企业管理模式）系统，则是实现存货信息化管理的必由之路。 优点：可通过计算机精确、快速的响应，来实现对存货的有效管理。 缺点：引入ERP要耗费企业大量的精力和资源，并且还要不断地对固有的管理模式进行更新，对员工的适应性要求较高。 ②ABC分类控制法 对各类存货按照数量的多少及总成本金额的大小，分为A、B、C三类，并根据其重要性对不同类别的存货采用不同的控制方法。 优点：通过运用ABC分类控制法来进行存货管理，可以压缩存货量，解放被占压的资金，使得库存结构合理化，从而达到通过存货管理来提高企业收益的目的。此外，这种存货管理方法还具有简便、易行的特点。 缺点：这种方法是一个由前向后的“推进式”系统，而生产过程分为“供、产、销”，这样一来，前面的生产工序占主导地位，后面的生产工序处于被动地位。 ③零存货 企业在生产经营中仅保持每天所需的存货，当天所进的原材料和半成品在当天全部投入使用，并在每天生产经营结束后全部转化为产品，最终送至市场全部销售的存货管理策略。 优点：存货的库存量就是每天生产或市场所需的量，在每天生产经营结束后，存货的库存量为零，从而提高了效率。 缺点：首先就是适用性的问题，因为这种方法对企业的控制水平和管理水平要求很高，这也是令许多企业望尘莫及的地方，此外，在更多的时候，零存货的目标更多的是一种美好的愿望，在实际操作中比较难以实现。 在库存商品的管理模式上，某公司实行品类管理（Category Management）来优化商品结构。一个商品进入之后，会有POS机实时收集库存、销售等数据进行统一的汇总和分析，根据汇总分析的结果对库存的商品进行分类。然后，根据不同的商品分类来拟订相应适合的库存计划模式，对于各类型的不同商品，根据分类制订不同的订货公式的参数。根据安全库存量的方法，当可得到的仓库存储水平下降到确定的安全库存量或以下的时候，该系统就会启动自动订货程序。 创业者可以试着利用ERP系统的管理模式，实现存货资金的信息化管理。利用ERP使人、财、物、产、供、销全方位科学高效集中管理，最大限度地堵塞漏洞，降低库存，使存货管理更上一个新台阶。 203.如何避免坏账的发生 做生意从没有坏账的情况可能少之又少，正所谓“道高一尺，魔高一丈”，就算很多人尽量去防范，但效果却不见得会达到百分之百。特别是一些“智能型”犯罪者，其行径更难叫人捉摸。不过话又说回来，如果担心坏账会一再发生就不敢多做生意，这种因噎废食的做法也难以令人苟同。 为避免坏账的发生，可以从以下几个方面加以防范： （1）务必签约 在承揽各种业务时，一定要签约，以相互保障，相互约束。千万不要胸脯一拍，双方就爽快答应任何交易条件。 （2）以公司所在地法院为第一管辖法院如果你的公司设在北京，客户则远在上海，万一发生诉讼，很可能你（原告）在不谙法律常识的情况下让对方先下手为强，将状纸递进了当地法院。这么一来，只要一开庭，你就得从北京奔波到上海去出庭。 （3）前账未清后账勿续 客户如果拼命将工作交给你做时，多半承揽的一方都容易得意忘形，以致忘了要再签约，或忘了再签下订购单等。 很多创业者在第一次碰到类似情况时，往往第一阶段款项未拿到之前就糊里糊涂一头栽入第二阶段工作。待工作全部完成后追要欠款时，不是平白遭扣款就是无端被赖账，更倒霉者可能发现对方早已逃之夭夭。 （4）了解对方的信用情况 对方平常信用情况如何，是否常拖欠账款或赖账，是否会将货款来个七折八扣……这细节其实都不难从同行口中探听出来，也可以向对方的总机人员、仓库管理人员打听，或在拿到对方票据时立刻请付款银行核查发票人的信用记录，都能得到答案。 （5）交货必签 当一方拼命赶工出货，另一方大量进货时，往往真实发货、退货、验收量、折让量等数字的建立会比较困难。如果匆忙之中无法做到每货必签的话，就很有可能在未来追要货款时产生分歧，互相为实际应付金额争得脸红脖子粗。因此，任何时候交货都必须要签收。 （6）扣百分比求现 以扣百分比求现策略来应对坏账的产生，可能是简单有效的好方法。比方你跟对方要款时，依照合约规定，你收取票据后到兑现日还有90天时间，你的应收金额为90万元，为保险起见，可跟对方协商一个“扣百分比”的方法。一般行情是3％～8％，甚至12％以上的都有，这要视情况而定。 案例是日本金融坏账的情形。 从1989年底开始，随着经济紧缩政策的实施，日本经济的“投机泡沫”开始破灭，金融机构开始出现大量坏账，一些金融机构陷入资不抵债的困境。1996年以来，日本一些金融机构连续因坏账损失而倒闭，日本金融体系陷入了战后以来最严重的危机。 1996年6月，大藏省透露，除了证券公司、保险公司外，可办理存款业务的金融机构的不良债权约达42万亿日元。但一些经济分析家认为，日本金融界的不良债权可能在50万亿到60万亿日元之间。 巨额的金融坏账对日本的金融业和日本经济产生了严重的影响：金融体系由于坏账严重难以向企业提供充足的资金，日本经济的复苏受到打击；日本的银行信誉急剧下降，海外筹资难度加大；金融业已面临新的倒闭、兼并和合并浪潮。 前账清了再继续后面的交易，这是避免坏账发生的黄金定律。 204.未雨绸缪，储备后续资金 建筑水坝意在阻拦和储存河水，以备不时之需。如果新创企业能够提前筑建起“水坝”，那么一旦外界发生突然变化，企业也不会因此受到很大影响，依然能够维持稳定的发展。这就要求企业拥有未雨绸缪的意识，不能低估后续资金的需求。 富有作战经验的将军都知道，打仗时最怕手里没有预备队，因为手里没兵你就无法应付瞬息万变的战场。据说拿破仑作战时，无论多么危急，手里始终握有一支精锐的预备队，从不战至一兵一卒。退一万步讲，即使打败了逃跑撤退时，总还有预备队在为你保驾。同样的道理，经营企业也是一样，后续资金是万万不能忽视的。据有关统计分析，65％以上的小企业失败是由于先天营养不良，即缺乏创业后续资金造成的。每年大批中小企业倒闭，大多不是因为经营项目没有潜力，而都是因为后续资金接济不上而导致的。资金是困扰创业成功最为关键的因素，因此有效地筹集资金，特别是后续资金，是创业者在创业过程中必须关注的重点工作。 创业者往往低估财务上的需要，同时在营运或生产上也无法有效地运用资金，因此难以创造盈余。许多人在创业之初并没有考虑到后续资金的重要性，所以在没有足够的后续资金的前提下就贸然创业。殊不知，很多人在创业后经营不是很顺利，需要坚持一段时间时，就因为没有充足的后续资金而不得不提前关门。如果创业者在创业时没有充足的后续资金以维持半年以上的运作，最好不要轻易去创业。 对创业者来讲，预防后续资金紧张的最好办法，就是做一个为期3个月到半年的现金预算，对公司的收支情况作出大致上的评估。假如在预算中发现有大量资金存量，就可以抽出一部分进行风险性较低的投资；如果需要庞大的资金，发生现金短缺的情况，就要考虑借贷。 现金预算可以有效发挥控制和预算的双重功能，假如创业者本身和规模根本负担不起某一项投资，就完全可以在现金预算的数字中显示出来，从而避免盲目投资所造成的损失。现金预算，可以以月为期，将与现金有关的项目一一列出，以计算这个月份内可能使用的资金和将会收到的资金。现金预算最好能附上一栏记录实际收支的数据，这样可以一目了然地发现预算中的问题。 1956年，松下幸之助在日本仓敷市召开的一次研讨会上，针对当时日本财界普遍钟情于贷款经营的现象，提出了“水坝式”经营理念。他说，人们修筑水坝，目的主要是蓄水，一方面拦洪，一方面提供水源、发挥发电等提供能源的作用。水坝储水是为了释放，收是为了放，如果公司的各部门能像水坝一样，即使外界形势有所变化，也能维持稳定和发展。设备、资金、人员、库存、技术、企划、新产品的开发等，都应该有水坝，这样就可以保持宽裕的运营弹性。 松下提出了他独树一帜的看法：“时势已变，我们必须改变法则。”他的这种意见在当时引起很大的反响。松下所说的水坝式经营是指在经济景气、资金充足的时候，把一部分剩余资金储存起来，以应付不景气时的需求。 企业只要能够遵循这种未雨绸缪的方法，随时做好后续资金准备，合理地运用各项资金，以后不论遇到何种困难，都能长期而稳定地发展。 205.因势利导，适时合理借贷 在现实生活中，筹措资金的方法有很多种，借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多发家致富、赚钱发财的机会。很多人由于受传统观念的影响，不敢或不愿意用负债经营来进行创业活动，促进事业的发展，甚至把“既无内债，又无外债”的观念推广到企业的资金运作方面，似乎这是“自力更生”的象征。小心谨慎地做自己的生意而不敢借贷，往往在商场上成不了什么气候。而大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，则往往会走向成功。其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自己达到获取利润的目的。 我们的长辈们经常告诫我们：不要向别人借钱，也不要借钱给别人，贷款更不是什么体面的事情。的确，由举债而导致创业失败的例子不胜枚举，我们身边也都有活生生的例证。但是，试问你所知道的富豪中，在其白手起家的过程中，又有哪一个是不依赖借钱投资的？你身边真正赚了大钱的，又有谁没有借过贷？你会惊奇地发现：越会赚钱的人，通常借贷的钱越多。 成功的经营者们常常这样说：“借债就是一把双刃剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心，就会适得其反。”借债有其不利的一面，但关键要看是什么债。若是消费性借贷，那的确应极力避免，但“投资性借贷”又是另一种情况。事实上，少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深谙借钱、贷款的力量。科学家阿基米德说：“给我一个支点，我便可以撬起地球。”对于创业企业来说，借贷就是你的支点。 在现代市场经济中，敢于借贷、善于用贷、巧于用贷、会用别人的钱发财的创业者才是高明的经营者。当然，负债经营也要特别注意“焦油陷阱”，即避免过度负债而造成的短期高投资收益串（ROI）假象。创业企业的过度融资比成熟企业的过度融资更危险，因为创业企业对市场因素的变化具有更高的敏感性。一旦由于市场因素变化如商机变化、市场识别失误等，债务危机将毫不留情地淘汰一个看似发展良好的高负债创业企业。 美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债，经济萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，公司里一位财务负责人要以9.75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时，他马上回答说：“撤了它，可口可乐永远不借钱！”他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入美国大公司之林。 后来，戈苏塔接任了公司董事长的职务，他一改前任的作风，看准方向，大举借贷。这种举动使同行们大惊失色。戈苏塔用这些资金来改进可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说：“要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。”这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长20％，股票也开始上涨。戈苏塔不怕负债的勇气是来自于看准方向的决断。他不是滥借贷款，加重企业负担，而是将债款用到生产的关键环节上。这样，暂时的负债会换来长时间的赢利，最终债务也会彻底清偿。 如果畏首畏尾，不敢冒借债的风险，那么企业就会永远失去发展的机会，最终会在企业竞争中失败。 206.如何控制成本 企业生产的最主要目标就是生产收益的最大化。不断追求利润是企业永恒不变的话题，也是企业发展的基础和保障。而控制成本则是企业全方位管理的最根本的环节，最终目的就是给企业带来一定的收益。通过控制成本可以增加利润，提高企业自身的实力，从而提升企业的整体管理水平。 （1）控制成本的原则 ①全面介入原则 对产品生产的全部费用要加以控制，而且要发动全体员工建立成本意识，参与成本的控制，认识控制成本的重要性。对固定费用进行控制的时候，要对产品的设计、制造、销售过程进行控制，并将控制的成果在有关报表上加以反映。 ②经济效益的原则 提高经济效益，要实现相对的节约，以较少的消耗取得更多的成果。 ③例外管理的原则 实际发生的费用往往与预算有出入，如发生的差异不大，只要把注意力集中在非正常的例外事项上就可以了，并及时进行信息反馈。 （2）控制成本的基本流程 第一步：制订成本标准。 第二步：监督成本的形成。 第三步：及时纠正偏差。 （3）控制成本的方法 制订成本标准的方法大致有3种：①计划指标分解法：将大指标分解为小指标。 ②预演算法：用制订预算的办法来制订控制标准。 ③定额法：建立起定额和费用开支限额，并将这些定额和限额作为控制标准来进行控制。 （4）控制成本的内容 控制成本的内容非常广泛，一般可以从成本形成过程和成本费用分类两个角度加以考虑。 ①按成本形成过程可分为： 产品投产前的控制。 制造过程中的控制。 流通过程中的控制。 ②按成本费用构成可分为： 原材料成本控制。 工资费用控制。 制造费用控制。 企业管理费用控制。 台塑大王王永庆降低经营成本的本事，连世界级管理大师都为之惊叹，望尘莫及。那么，他控制成本的秘诀在哪里呢？他曾说过，经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点，我们台塑就靠这一点吃饭。 有一次，他们开会讨论南亚做的一个塑料椅子。报告人把每个项目的成本分析都统统列出来，合计550元。但王永庆追问：“椅垫用的PVC泡棉1公斤56元，品质和其他的比较起来怎么样？价格如何？有没有竞争的条件？”报告人答不出来。王永庆再问：“这PVC泡棉用什么做的？”报告人回答：“用废料，1公斤40元。”王永庆问：“那么大量做的话，废料来源有没有问题呢？”报告人又不知道。王永庆又问：“南亚卖给人裁剪组合，在裁剪后收回来的塑料废料1公斤多少钱呢？”报告人回答：“20元。”王永庆又说：“那么成本1公斤只能算20元，不能算40元。使塑料发泡的发泡机用什么样的？什么技术？原料多少？工资多少？消耗能不能控制？能不能使工资合理化？生产效率能不能再提高？”结果报告人也不知道。 这么一大堆工作没有做，在王永庆看来，是绝对不行的。所以王永庆一再强调，要谋求成本的有效降低，无论如何必须分析在影响成本各种因素中最本质的东西，一一列举出来检讨，才能建立一个确实的标准成本。王永庆就是从这样一点一滴做起，从而达到降低成本的理想目标。 赚钱要依赖别人，节省只取决于自己。创业者都要有这样一个观念——成本再低一点儿，质量更高一点儿。 207.让员工成为成本控制的主体 企业的成本控制对象成千上万，要使每个成本对象都得到有效的控制，就必须建立一套完善的成本控制体系。 对想要长期进行成本管理的公司来说，让员工接受教育训练，能带来显著的效果。 员工的创造力究竟有多大，谁也不清楚，但员工中有潜力可挖是毋庸置疑的，这就需要各级管理者来挖掘。解决这个问题最切实的办法就是搞培训，包括思想作风、文化及业务知识、工作技能等多方面的培养和训练。因为社会教育很难提供足够的完全符合企业需要的人才，重视员工培训已成为成本管理的一个趋势。 英国航空公司在进行“费用价值分析”，消除“非生产方面”的浪费时，也对员工实施了广泛的培训。为了将多项费用减少40％，公司对员工实施电脑化和分析技术训练，并在开始执行部门年度预算前给予员工详细的简报。 员工在了解公司的目标，并拥有正确的成本资料之后，会在成本管理上有杰出的表现。企业经营者要给员工提供某些资料，因为绝大多数的员工对自己每一天工作中所引起的成本都一无所知。其次，让员工参与决策制定，如英航这类公司就可对维修员工提出这类问题：你在维修一架747飞机时，会增加多少成本？一架747的维修工作延误一天，会使公司损失多少钱？如何才能迅速取得所需要的工具，避免延误飞机的维修时间？突然之间，就可从员工那里得到很多构想、很多动力，节省很多成本。最大的收获是，得到了最好的品质，因为最有效的工作方式往往也是品质最佳的工作方式。 可以这么说，如果这些人对产品的了解不如董事会里的人，那么公司就无法成功。 亨利·福特在1914年宣布了震惊世界的5美元工作日计划，高于当时当地平均水平一倍有余，所有人都认为福特疯了，但是1914～1916年3000万元、4400万元和6000万元的纳税后净收入证明，提高员工工资不仅没有给公司增加成本，反而提高了劳动生产率。 思科公司员工的工资也高于业界的平均水平。员工自己说，虽然不是最高的，但也是在工资水准的前1/3的梯队之中。思科的节约也不是教条性的，如果有人能喝10瓶水，也绝不会有任何人指责他浪费。思科每年投入大量的资金用于员工培训，公司曾经聘请在好莱坞工作过的导演给员工做沟通方面的培训，12人的课程培训了3天，每人5000美元的费用。 在思科，全员享有期权，40％的期权在普通员工手中，一个思科普通员工，只要干满12个月，在期权上的平均收益是3万美元。另一方面，公司因为有互联网这样的工具，便于随时沟通，公司的一些决策都事先跟员工进行讨论，有专门的人负责征求意见，这样，员工自然愿意发挥自己的主动性。 对公司的成本构造最有影响力的人，归根结底是那些每天都在处理设备、产品和顾客的基础员工。 208.财务管理混乱如何处理 企业财务混乱的原因主要有以下几种情况：①公司各部门没有设立财务机构，或者岗位责任不清晰，财务人员不具备专业财务技术。 ②对企业资产进行任意评估。 ③没有健全合理的财务会计制度，不能按规定定期结账和处理日常事项。 ④公司账目混乱，财务数据失真现象普遍，账目不符。 公司财务混乱的一般处理办法： （1）重视财会工作 创业者要选派思想素质好、责任心强、业务水平高的人员充实财务班子，并且更新观念，树立财务管理的新观念，增强财务管理意识。 （2）提高财会人员的业务素质财务管理人员不仅要懂得会计核算，更重要的是要善于理财，即如何发挥财务管理的职能。 （3）构建资金管理体制 建立有序的资金循环机制，强化资金管理，集中调度，有偿使用，内部使用资金模拟银行结算，保持合理的筹资结构，适度负债经营，力求降低筹资成本和筹资风险，保持良好的融资信誉。 （4）资金构成合理化 采取机动、多变的结算方式，加大财务部门对资金运筹的调控力度，监督以货币回笼为中心的销售责任制的实施。 （5）加强投资管理 多方收集企业外部的有用信息，主动研究市场，自觉参与企业投资项目的测算论证，加强长期投资的可行性研究，树立投资回报观念。 （6）加强资金补偿积累 合理制定税后利润分配政策，将利润尽可能用于企业扩大再生产。 （7）加强成本费用管理 财务部门要发挥自身拥有大量价值信息的优势，运用量本利分析法，合理测定成本最低、利润最大的产销量，减少无效或低效劳动。 （8）财务管理预算化 企业决策执行机构按照财务预算的具体要求，按季分月滚动下达预算任务。财务部门按照预算方案跟踪实施财务控制和管理，严格执行各项财务政策，及时反映和监督预算的执行情况。 （9）提高会计工作质量 建立健全内部财会制度，结合自身生产经营特点和管理要求制定内部财务管理办法。 由于财务管理混乱导致效益连年滑坡，1999年第一季度起，某有限公司的化油器车间出现严重亏损，成为该公司最大的亏损产品。经过慎重研究，公司决定以原化油器车间为基础，成立有限公司化油器厂，成为公司的投资企业。化油器厂是经工商行政部门注册登记的相对独立经营的非法人机构，实行风险承包，具有较大的经营自主权，厂长公开招聘。为了搞活机制、扭亏为盈，该公司对化油器厂加强了财务监控。具体做法如下：　　①实行财务主管委派制。 ②实行目标管理，强化考核指标体系。 ③实行全面预算管理。 ④实行财务主管考核制度。 加强财务监控与管理是实现企业效益转变的必然选择，也是企业实现长足发展的必由道路。 209.如何追讨应收账款 在中小企业发展历程中，应收账款被不合理占用和无法追回,从而导致了很多企业走向破产。一旦应收账款的账龄过长，导致无法收回，即会成为企业的潜在亏损，从而可能引发企业倒闭。 在追讨欠债的过程中，企业应当灵活运用各种手段与方式，采取恰当的策略与技巧方能达到目的。 债权人与债务人之间的关系是否和谐融洽，对讨债行为能否达到预期的目的有极大的影响。面对讨债，一些债务人总会想方设法与债权人周旋，寻找继续拖欠或赖账的借口，此时，债权企业可以适当运用公关手段。运用公关手段讨债最重要的是必须有一整套可靠的行动计划，然后根据计划采取一系列行动，包括社交、宣传、误判等具体事宜，诱导债务人尽早清偿债务。 另外，追讨应收账款还可以运用经济抗衡的手段。即在讨债过程中，根据双方合同应当同时履行的原则，针锋相对地迫使债务人履行债务。具体说来，该方法只限用于同一债务合同中，并且这样的债务合同必须是双务合同，如技术转让合同、房屋租赁合同等。在双务合同中，如果一方不履行，那么另一方可以采取“以牙还牙”的方式与其对抗，以促使其按时履行合同所规定的义务。 当然，在现实经济生活中，大多数债务人并不是在有能力履行债务的情况下存心拖欠或者有意赖账。很多债务人因为一时资金短缺或经营困难而无力履行债务。对此，债权人不妨对债务人实行“输血扶植”的办法，即对债务人进行经济或者其他方面的资助，扶植债务人恢复并发展其经营活动，取得利润，从而偿还所欠的债务。 如果讨债行为发展到仲裁机构，债权人在熟悉仲裁程序、制度及规定的同时，应权衡自己胜诉的可能性；在讨债过程中，对于那些只想负债存心久欠不还，甚至想借机赖账的人，最有效的讨债办法是运用民事诉讼手段。 某建筑工程队因工程需要建筑材料，便委托个体运输户刘某代为购买后一并拉回，并预先支付了10万元货款。但是到了约定日期后，刘某既不交货又不还钱，索性避而不见。无可奈何的施工队找到律师帮忙。经过仔细的调查了解，律师得知刘某已将施工队的10万元材料费用于充抵了外欠的一部分债务，并发现刘某的经营活动严重亏损，外欠债务很多，目前正在联系卖掉自己的汽车一事。律师建议施工队尽快向人民法院起诉，并提出财产保全申请。由于施工队动作迅速，案件经人民法院审理后，要求刘某卖掉汽车，优先偿还施工队的10万元材料款。 在涉及金钱的厂商合作中，双方永远要保持一定的距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则。 210.办理银行结算要缴纳的费用 企业办理银行结算业务，按规定需要向银行支付一定的费用，这些费用包括凭证工本费、手续费、邮电费等。此外，如果单位违反银行结算纪律和规定的行为，银行还要按规定收取一定的罚款。 （1）凭证工本费 银行收取凭证工本费分为当时计收和定期汇总计收两种方式。 各单位向银行领购各种结算凭证时，按规定应填制一式三联的结算凭证领用单，并加盖其预留银行印鉴，送开户银行。开户银行审查无误后，实行当时计收的，向领用人收取结算凭证工本费，并在第一联结算凭证领用单中加盖“转讫”章或“现金收讫”章后退回给领用人。各单位财务部门根据银行盖章退回的结算凭证领用单第一联和银行收费凭证编制现金或银行存款付款凭证。 如果采用定期汇总收费的，则领购时不直接支付，其汇总收费时一次性转账结算。银行汇总收费时向各单位发出特种转账借方凭证作为支款通知。各单位财务部门根据银行特种转账借方凭证编制银行存款付款凭证。会计分录为借记“财务费用”账户、贷记“银行存款”账户。 （2）银行手续费和邮电费 银行办理结算业务，按规定的范围和规定的标准向客户收取一定的手续费。另外，银行办理结算业务还需向客户收取邮电费。邮电费和手续费合在一起缴纳。 银行收取手续费和邮电费也采取当时计收和定期汇总计收两种方法。当时计件的，各单位在办理结算时直接用现金缴纳或者直接办理转账，财务部门根据银行盖章退回的有关凭证（如汇票委托书第一联等）和银行收费凭证编制现金或银行存款付款凭证。其会计核算方法和工本费相同。采用汇总计收的，应根据银行特种借方凭证编制银行存款付款凭证，其会计核算方法和工本费相同。 （3）结算罚款 各单位在办理结算过程中，由于违反结算纪律和银行结算的有关规定，如签发空头支票等而被银行处以罚款时，各单位应根据银行的罚款凭证编制银行存款付款凭证，其会计分录为借记“营业外支出”账户、贷记“银行存款”账户。 案例是某企业向银行领购结算凭证的情形。 某企业12月20日向银行领购结算凭证10本，用现金支付凭证工本费50元，财务部门根据银行盖章退回的结算凭证领用单和银行收费凭证编制现金付款凭证，作如下会计分录： 借：财务费用50元 贷：现金50元 各企业之间的经济往来，除按照现金管理办法规定可以使用现金的以外，都必须通过银行办理转账结算。 211.在银行办理托收承付 （1）什么是异地托收承付 异地托收承付是异地结算的一种方式。即收款单位根据经济合同发货后，委托银行向外地的付款单位收取款项，而付款单位根据经济合同核对单证或验货后，向银行承认付款的结算方式。 （2）办理托收承付应注意什么①有经济合同（包括视同合同的上级调拨单、上级命令、订货会议的协议）才能办理托收承付，没有合同的不能办理托收承付结算。 ②异地托收承付结算的金额起点为每笔1000元。起点以下的交易，应使用委托收款或其他方式结算，可以随时办理。 ③托收承付结算款项划回分邮寄划回和电报划回两种方式，由收款单位选用。 ④销货单位按照合同规定办妥发货手续后，委托开户银行向购货单位收取货款，应及时填写托收凭证，写明合同号码，然后向银行提供货物确已发运的证件（包括铁路、航运、公路等承运部门签发的运单、运单副本、邮局包裹回执等）以及交易单证办理托收。中转运输的，可凭起运部门签发的发运证件办理托收。银行查验后，收款单位如需取回发运证件，银行应在托收凭证商品发运栏加盖“已验发运证件”戳记。 ⑤收款单位向银行提交货物确已发运的证件和交易单证的张数，应由收款单位在托收凭证上注明。如发运证件和交易单证的张数较多，应由收款单位装订成册，在封面上写明总金额和托收凭证的号码。 ⑥收款单位开户银行对托收凭证要认真审查，审查时间最长不得超过两天。收款单位开户银行在受理托收后，对逾期未划回的托收款项，应及时主动地向付款单位进行查询。 ⑦承付，即购货单位对销货单位的托收向开户银行承认付款。开户银行接到托收凭证后，应及时通知付款单位安排资金，及时付款。 ⑧付款单位在承付期满日银行营业终了之前如无足够资金支付货款时，其不足部分即做延期付款处理，并立即通知付款单位，付款单位则应支付1天的赔偿金。待付款单位账户有款时，银行按国务院关于国营企业销货收入扣款顺序陆续扣款，连同赔偿一并划给收款单位。 ⑨收款单位及其开户银行，对长期拖欠贷款的单位，应停止使用托收承付结算方式，改用信用证或汇兑结算方式。 ⑩由于银行本身工作差错造成结算延误，从而使企业资金运用受到影响的，由银行按照存（贷）款利率计付赔偿。对有贷款的单位，按贷款利率计算；对无贷款的单位，按存款利率计算。 案例是一个分析题，问题答案可以去查找相关资料。 甲、乙公司签订买卖合同，双方约定采取托收承付、验货付款的结算方式，合同标的额为500万元。6月5日，甲公司发出货物并办妥托收手续，6月10日乙公司收到运输部门的提货通知，6月18日甲公司收到全部货款500万元。 2008年甲公司欠缴税款50万元，税务机关在对甲公司的调查中发现，甲公司于2008年9月主动放弃对丙公司的到期债权50万元。 要求：根据上述资料，回答下列问题。 ①甲公司增值税的纳税义务发生时间是哪一天？说明理由。 ②对甲公司欠缴税款、放弃到期债权等行为，税务机关能否行使撤销权？说明理由。 ③税务机关行使撤销权后，甲公司尚未履行的纳税义务是否免除？说明理由。 托收承付是异地企业之间交易用的比较多的货款支付方式，创业者应该仔细学习其中的流程并加以掌控。 212.如何办理信用证 （1）什么是信用证 信用证也是异地结算的一种方式。即付款单位把款项预先交存银行，委托银行开出信用证，然后通知异地收款单位开户银行转知收款单位，收款单位按照合同和信用证规定的条件发货或付款单位将商品自提自运以后，银行代付款单位付给货款。 （2）信用证办理 信用证委托书分邮寄、电寄两种，由公司自由选择使用。 ①各单位之间商品交易、劳务供应等，均可使用这种结算方式。使用信用证结算的，双方必须订立合同。 ②先开立信用证存款专户，再开出信用证。信用证存款专户不计利息。 ③付款单位委托银行开出信用证时，应向开户银行提交信用证委托书，银行开出信用证的款项，从付款单位存款账户付出。 ④开出信用证的金额起点，每份为100元。每次结付款项的金额起点为30元。 ⑤信用证的有效期最长不得超过60天。 ⑥付款单位委托银行开出的每份信用证只允许对一个收款单位进行结算，付款单位不得中途要求变更收款单位。 ⑦付款单位在信用证委托书上填写的付款条件应当符合合同的规定，由于付款条件与合同规定不符而发生的问题由收、付双方自行解决。 （3）信用证审核与结算 收款单位开户银行接到开立信用证通知时，应及时进行审核，并通知收款单位。 收款单位按照合同和信用证规定的付款条件向付款单位发货后，应填制信用证结算凭证，连同交易单证和发运证件或付款单位确已提取货物的证明，提交开户银行结算货款。 收款单位开户银行必须认真审查信用证结算凭证和所附交易单证。对符合信用证付款条件的应予付款，对不符合信用证规定的不予付款。 （4）信用证结算注意事项 收款单位开户银行出现下列情况时，应办理信用证结束手续，并将未用款项额通知付款单位开户银行：　　①信用证有效期满。 ②收款单位按照合同规定发货完毕，已通知银行不再向付款单位发货。 ③信用证未用的款额低于规定的每次结算金额起点。 付款单位开户银行接到收款单位开户银行结束信用证的通知时，将未用完的款项收入到付款单位的账户，并通知付款单位。 某工艺品有限公司2000年向美国某公司出口工艺品。该公司以前曾多次与其交往，关系不错，但没有成交。第一笔成交客户坚持要以T／T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑到双方长时间交往还算了解，就答应了客户的要求。在装完货收到B／L后立即传真给客户。客人很快将货款1.5万美元汇过来。第一单非常顺利。一个月后客户返单，并再次要求T／T付款，该公司同意，3个月内连续4次返单总值为5.5万美元，目的港为墨西哥。但由于该公司疏忽，在出发后既没有及时追要货款，更没有采取任何措施，使客户在没有正本B／L的情况下从船务公司轻松提货。待4票货全部被提走后再向客户索款已为时过晚，客户均以各种理由拖延，一会儿说资金紧张，一会儿说负责人不在，一会儿说马上付款……半年后客户人去楼空，传真、E-mail不通，5万多美元如石沉大海，白白损失。 面对国外客户，不论是新老客户，不论成交量大小，最好能以信用证方式为主要付款条件。 第十一章 营销：创业生死牌 第十一章 营销：创业生死牌 你的企业可以人才济济，可以管理得井井有条，但是你的产品或服务营销不出去，一样没法生存。营销事关企业的生死存亡，所以一定要打好这张牌。 213.产品定位，营销的制胜关键 产品定位就是指企业的产品要针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的、有价值的位置。 产品定位必须解决以下5个问题：　　①满足什么人的需求？ ②他们有些什么需求？ ③所提供的是否能满足他们的需求？ ④需求与提供的结合点在哪里？ ⑤我们如何有效实现这些需求？ 一般来说，产品的定位可以分成5个方面，即目标市场定位、产品需求定位、企业产品测试定位、产品差异化价值点定位以及营销组合定位。 （1）目标市场定位。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准，对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。 （2）产品需求定位。这是一个了解需求的过程，而且产品的定位也是细分目标市场的过程。不同的顾客对产品有着不同的需求，顾客在购买产品的时候，总是为了获取某产品的价值。所以，对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。 （3）产品测试定位。确定企业提供的产品能否满足消费者的需求，主要是对自身产品的一个改进和改良过程。通过对不同产品的展示，了解消费者对产品的喜好。对产品概念和顾客的认知进行分析，针对某特定的产品，考察其解释和传播对同类产品的市场开发程度，从而衡量产品的可推广性和市场偏好。 （4）差异化价值点定位。通过解决消费者的需要，企业提供产品以及对竞争者的特点的研究，提供有特色的产品定位。 （5）营销组合定位。所谓“营销组合”，就是企业对自己可以控制的各种营销因素的综合运用。这种综合运用，是要求企业把各种手段加以优化组合，协调搭配，发挥优势，来占领目标市场，达到营销的目的。 2003年，一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”，突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火，这便是现在市面上经常见到的“王老吉”。起初企业不愿意以“凉茶”推广，因为会限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。针对这一系列问题，“王老吉”不得不对产品进行再次定位，他们经过研究，确定了定位的关键词：传承、扬弃、突破、创新。 于是，王老吉制定了推广的新主题——“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。 王老吉成功的主要原因在于企业发现了产品品牌自身的定位，从而寻找到了一个有价值的特殊阶梯。 在产品定位时，要明确目标消费群，对消费群要有一个明确的界定和描述。要弄清楚消费者一般在什么情况下，由于什么原因购买该产品，购买行为的主要原因是什么。 214.产品的定价策略 价格往往是消费者的第一印象，也是消费者决定是否购买产品的重要因素，所以定价的艺术很重要，它关系到企业的利润。定价有许多需要考量的因素，包括市场结构、顾客需求等。以下是几种可供参考的定价策略： （1）差别策略 企业的商品如果能独占市场，可以采取差别定价。所谓差别定价，就是对商品需求较固定的消费者，定价较高；反之则较低。常见的例子就是电影院的售票，成人票最高，学生票次之，儿童票最低。但对一般创业者而言，很难在创业初期就拥有市场独占的地位，通常的情况是完全竞争或是独占性竞争。若是完全竞争，则定价只能依照市场可接受的价格，因为你只要调高一点点，就会卖不出去，但这并不是一个良好的创业切入点。比较好的情况是创业者能够开发出与众不同的商品，凭借商品的差异性形成所谓的独占性竞争，这时候不同风格的产品可以有不同的定价，消费者也会依照本身的需求程度，决定要不要购买。 （2）高价策略 依照厂商的习惯，成本加利润是一般的定价原则。进货成本和营业费用是固定的，我们需要考虑的是利润的部分。新产品推出时，许多创业者都会考虑到高品质定价策略。高价策略就是市场上所谓的“榨脂策略”，其实施的前提是产品必须具有以下特色：在市场上拥有特定的消费对象；少量生产；具备相当的品质和形象；竞争对手无法轻易模仿并投入生产，也就是已经锁定忠实顾客。这类顾客对价格的敏感度并不高，甚至不喜欢价格太低的商品，以免被认为没有价值。常见的例子是奢侈品的定价。 （3）低价策略 低价策略，也就是“市场渗透策略”，主要目的是在创业初期取得价格上的竞争优势，为此有时候甚至赔本出售，不过这种策略只适用于短期的销售。采取降价或是折扣的方式，除了可以打开新产品的知名度外，也可以招揽更多的顾客，同时促销其他产品。 （4）弹性价格策略 企业还可以采用弹性价格策略，也就是说为了维持产品市场的销售稳定，价格策略必须视市场环境、产品生命周期而做调整，创业者在定价时宜采取短、中、长期策略，并参考对手的定价，才是长久经营之道。 产品定价与产品的销量关系极大。新上市的产品，尤其是没有品牌的产品，定价是否合理往往决定着该产品能否迅速地打开市场局面。 产品定价是一门学问。价位太高，顾客可能买不起；价位太低，不仅使企业难以获取利润，而且顾客也不一定能接受。因为价格太低可能会使那些消费层次较高的顾客误认为产品的质量太差，是没有品位的产品，甚至认为这是假冒伪劣产品。 珠宝饰品价格是消费者与商家能否达成交易的关键所在，针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。周大福创新地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所销售的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商——国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石坯加工琢磨和钻石坯配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。 创业者在给产品定价时，除了考虑产品的成本因素外，还要考虑到自己所面对的消费者的消费层次，定出消费者心理的承受价格，不能一味求高或求低。否则，产品上市后会遇到很多阻力。 215.以高品质的服务占领市场 管理学上有一个著名的“100-1=0”定律，其内容是：当100个员工为组织形象而努力时，只要有一个员工损害组织的形象，这些努力都将付之东流。这个定律最初起源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果犯人逃掉一个，便是永远的失职。后来，这个定律被引入到了企业管理、市场营销以及服务行业，很快得到了广泛应用和流传。事实显示：每位非常满意的顾客会将其满意的感觉告诉至少12个人，其中大约有10个人在产生相同需求时会光顾该企业；相反，一位非常不满意的顾客会把不满告诉至少20个人，这些人在产生相同需求时几乎不会光顾被批评的企业。可见，顾客满意度是一个绝不适用数学和逻辑法则的、难以量化的主观因素。 一个企业的存在价值就是不断地创造利润，但利润是建立在用户对企业产品和服务的信任和欢迎上的。因此，企业要提高服务质量，力争做到让每一位顾客都满意。 海尔公司无疑是以高品质的服务占领市场的先行者和得益者。海尔率先在家电行业推出所有大件商品“免费送货上门”、“无搬动服务”和“24小时安装到位”等系列服务项目，并在1996年向社会推出“国际星级一条龙服务”，其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访6个环节的服务制度化、规范化。由于海尔在提供星级服务方面达到国际先进水平，1996年海尔集团获得了美国优质服务科学协会颁发的五星钻石奖；在2000年全国消费服务信誉度调查结果中，海尔空调又以绝对领先得票数获得消费者满意度第一，奠定了海尔坚持打“价值战”不打“价格战”的基础。 海尔的掌门人张瑞敏强调“我信奉的是：用户永远是对的，帮助用户成功就是企业的成功，海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”，这就是最朴素的提高顾客满意度的手段。他是这么说的，也是这么做的。20多年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个濒临倒闭的小型企业成为今天国际知名的跨国公司。 创业企业将服务融入消费品牌体验，在中国有着无与伦比的优势。因为中国人具有可亲、热情、礼貌、容忍、友好、谦虚、体贴等共同特点，这些特点有助于树立品牌个性，在服务行业尤其如此。未来的顾客满意度战略，除了提高产品的满意度和客户购买过程的满意度外，新创企业要更注重帮助客户在拓展“客户的客户”的能力方面下更多工夫。比如一个包装产品的厂商，它的客户是饮料制造商，包装厂商如果能为饮料制造商的运输和展示中的麻烦和问题考虑更多，主动提出超出客户期望的方案，无疑将大大提高客户的满意度。 美国希尔顿饭店创立于1919年，在90年的时间里，从一家饭店扩展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全球最大规模的饭店之一。90多年来，希尔顿饭店生意如此之好，财富增长如此之快，其成功的秘诀在于牢牢确立了自己高品质服务的理念，并把这个理念贯彻到每一位员工的思想和行为之中。希尔顿饭店创造“宾至如归”的文化氛围，注重企业员工礼仪的培养，并通过服务人员的“微笑服务”体现出来。希尔顿总公司的董事长不断到他分设在各国的希尔顿饭店、旅馆视察业务。 希尔顿每天都会从这一洲飞到那一洲，从这一国飞到那一国。他专程去看希尔顿礼仪和给顾客带来高品质服务的理念是否贯彻于员工的行动之中。他写的许多书中有一本叫做《宾至如归》，时至今日，它已成了每个希尔顿饭店及旅馆工作人员的必读书。如今，希尔顿的资产已从5000美元发展到数百亿美元。希尔顿已经吞并了号称“旅馆之王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称“旅馆皇后”的纽约普拉萨旅馆，名声显赫于全球的旅馆业。 对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好与较差。好就是全部，不好就是零。 216.做好售前与售后服务的技巧 以下是做好售前与售后服务的小技巧，可供创业者参考： （1）建立客户资料 对于已交易过、消费过的顾客，业主可以建立相关资料，在一星期内追踪其消费满意度，并依其消费习性、可能的收入水平，推荐适合的商品，以后寄送邮购目录时，也可以寄给最有可能消费的人。这种企业管理的新方法称为“资料加值”，若能在顾客资料搜集中分析出有用的信息，就可以创造额外的收益。 （2）成立免费服务专线 设立免费服务专线，让客户在对商品或服务不满时有申诉的渠道，同时设法平息客户的怨言，以免对方大肆渲染，破坏企业商誉。还有，可以通过消费者的意见知道产品的缺点并加以改进，同时也可获知顾客的潜在需求，据此生产“更对味”的商品，因此可说是一举数得。 （3）寄送生日卡 当客户生日时，业主不妨寄发生日卡，给予温馨的祝福，同时附上优惠券或赠品券，吸引客户再上门。通常客户收到业主寄来的生日卡都有惊喜的感觉，对业者的印象一定不错，也许还会介绍亲朋好友前来消费。 （4）寄发广告传单 针对固定对象或潜在客户可以寄发广告传单，而且不妨在新产品上市时或是配合促销活动来寄发。除了广告传单外，对于一些重量级的客户，也不妨以亲笔信函感谢他对公司的支持与厚爱，这种贴心的举动对吸引消费者会有很好的效果。 （5）不良产品退换 秉着客户至上的原则，对于客户的不良产品换货行为，业主应该马上处理，不要有任何推托的举动。这在计算机类商品的服务中尤其重要，因为单价高，所以消费者非常重视不良产品是否能够退换，而对于能够提供这些服务的商家的商品，消费者甚至愿意用较高的价格去购买。 法国标志——雪铁龙公司十分重视售后服务的重要性。根据该公司开展的一份调查研究表明，在100个接受调查的顾客中，对购买的轿车不满意，但是对其提供的零部件售后服务满意的情况下，大约有45个人保持对该轿车品牌的忠诚度；反之，只有14个人仍然保持品牌忠诚度。这充分说明了售后服务的重要性。换句话说，售后零部件服务对顾客产生的影响要比整车销售服务对顾客产生的影响大得多。 雪铁龙每年大约生产200万辆轿车，其中有60%用于出口。每年20亿美元的销售收入中约有10%左右是来自零部件的销售。随着整车销售市场竞争的日益加剧，越来越多的参与者将挤入售后服务领域中去。 真正的售后服务是人们购买了产品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。 217.找准商品的销售体系 在创业前就应该想好如何健全商品的销售体系了，如果销售体系运作不当，很容易影响整个公司的发展。一般而言，商品销售体系有以下几大类： （1）直销 直销，即让直销员直接拜访客户，直接推销和收款。 大部分直销商所销售的不是全新品牌系列商品，就是可能已经在其他渠道失败的商品，对消费者来说，全然陌生或不怎么喜欢的东西是很难有购买欲的。 通常过高的佣金支付也会给厂商带来经营压力。试想，每卖出一项商品后，直销商拿走了售价的50％或60％，如果再扣除公司的基本开销、宣传品制作费、进货成本，商品利润早已不见踪影，那么企业如何生存？ （2）经销 如航空机票交由旅行社经营以及可口可乐与化妆品业所采用的都是典型的经销方式。 经销采用厂商→大盘→中盘→零售店层层批货的销售形式，其最大优点是可以省掉很多人工铺货成本，厂商只管生产就可以了。把铺赞、收账的工作交由经销商执行，公司只要负责流程监控或广告宣传来吸引消费者就大功告成。 （3）门市销售 如便利超市体系、连锁金饰店等。 门市销售的最大优点是它的店铺招牌、内部装潢、店员服装、陈列的商品等就像是活广告，每天都真诚地与消费者接触。顾客在最近距离和销售人员保持最佳沟通，可以透彻地了解商品、企业形象，而企业本身更可以因门市一家一家开立，每天带来现金收入，既利于资金运转，又利于直接掌控。 门市销售最大的缺点在于店面找寻，特别是在寸土寸金的地区，好地点愈来愈稀有。即使有好地点，往往租金、装潢设计、店铺招牌费和押金这些前期成本也高得令人吓出满身汗了。 （4）无店铺贩卖 如有些出版社自行印制图书后，利用数据库名单进行邮购行销便是一例。 无经销、无店面销售方式是比较适合一些财力一般的企业。采取这种方式，公司只需印制商品名录、搜集一些潜在消费者名单资料，再聘请工作人员配合打广告或处理发货事宜就可以了。 中国天狮集团，其核心是天狮经济发展总公司和天狮生物发展有限公司。生产基地坐落在天津新技术产业园区的武清开发区，是一个以高科技保健品为龙头，多种产业并存发展的多元化跨国企业。刚刚发展的天狮集团以一种高科技生物制品“高钙素”起家，并且选择了网络直销的方式。将“高钙素”这个由中科院院士陈勇博士研制的高科技补钙产品迅速地推向全国，奠定了其在国内民族直销业老大的地位。 1998年，天狮集团开始转战国际，构建自己的全球化营销网络。经过7年的努力，天狮突破了原有单一的生产瓶颈，拥有包括保健食品、普通食品、医疗器械、生活用品在内的近千种产品，绝大多数属于生物技术产品，符合绿色、人文、环保的产品开发理念。至2002年产品已辐射到170多个国家和地区，并在90多个国家和地区建立了分支机构。在全球，天狮拥有700万人的稳定消费群体。 不同的商品应有其特殊渠道来与消费者接触。在直销渠道受欢迎的商品，很可能在更改为经销体系后反而滞销了。而某些适合在门市销售的东西在变成无店铺销售后，可能业绩大不如前。 218.有好的销售渠道才是王道 所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织构成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。 销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。 销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为4种基本类型：生产者—用户（Ⅰ型）、生产者—零售商—用户（Ⅱ型）、生产者—批发商—零售商—用户（Ⅲ型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。 国内纯净水三巨头之一——娃哈哈的成功秘诀就是渠道制胜。娃哈哈的营销模式，是其核心竞争力所在。其高稳定与高效率兼得的“联销体”，是业界“偷拳”最多的热点。娃哈哈的嫡系部队只有2000多人，几乎完全靠“雇佣军”打天下。娃哈哈采取了“让利首先要让利经销商”、“设立区域独家经销商制度”、“经销商保证金制度”等策略，有效地对“雇佣军”进行制约和调控。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式更为经济和高效。更重要的似乎还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。它使娃哈哈具有恐龙的身躯而同时避免恐龙的退化。 娃哈哈的促销重点是经销商，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。 娃哈哈的营销组织结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。有“织网大师”之誉的宗庆后，正在织一张“全封闭式的全国营销网”，他想通过几年努力，将已经被夸为“水火不侵”的娃哈哈营销体变得更结实牢固。 西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个产品，做了大量的市场论证和消费者调研工作。准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。 西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作。 在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。 产品到达消费者手中的销售渠道至关重要，犹如足球场上的临门一脚。完成营销链“最后一米”的关键就是“利益的有序分配”。 219.如何选择经销商 在快速流通行业里，经销商占到决胜的一环。厂家只有把经销商搞定，才能搞定市场。厂家和经销商的关系有点像夫妻，但重要的是家庭关系如何和谐地走下去。既然选择了双方，忠诚是首要条件，其实是协作。厂家如何选择一个合适的伴侣成婚，这是组成家庭的先决条件。 以下是在选择经销商时应遵循的三大原则：（1）全面考评原则。选择经销商时要全面考评经销商的人力、运力、资金以及知名度；考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样；考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业、同行对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。 （2）策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 （3）合适的才是最好的原则。可是有的厂家选择经销商时是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的。 济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发、生产与销售的民营企业。这样一家品牌知名度并不高的中小型企业，6年来把豆浆机从无到有做成了一个产业，创造了每年近百万台的市场需求。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，他们还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但与技术上的领先优势相比较，九阳在市场营销上更为成功。特别是在全国160多个地级城市的营销网络，不仅是实现销售和利润的渠道，而且是构筑自身的安全体系，锤炼企业核心竞争力的“法宝”。 九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了较为严格的要求：①总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。 ②总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。 ③总经销商要具备一定的实力。 ④总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。 在选择经销商时，必须牢牢记住德国“铁血宰相”俾斯麦的一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 220.如何把广告做成营销渠道 中小企业大都认为做广告是烧钱行为，不知道广告的真正作用是什么，它们一般采取尽量少做或不做的策略，即使偶尔投放广告也总是有头没尾或时断时续。 事实上，广告能够塑造和推广品牌形象，能够拉动销售，甚至可以是一个很好的营销渠道。那么，中小企业为什么不可以把广告做成一种营销渠道呢？ 把广告当做营销渠道来做是有前提的，那就是企业的产品或服务的本身，以及企业的经营理念是以客户利益为中心的，广告只是把企业的好产品和服务的信息进行技术性传播。而在这个前提下，就要考虑如何把广告做好。 要做广告首先要对媒体或其他载体进行评估，这种评估可分为事前评估和事后评估。前者作为选择投放广告的依据，后者作为检验效果与修正做法的依据。由于媒体和区域不同，企业对媒体的评估要深入到实际中去，别人或别处的评估仅供参考，不能套用。 在中小企业的诸多终端销售渠道中，如广告营销、电话营销、登门推销、参加会展、活动营销、会议营销、门店促销、网络营销等方式，客户的“生命周期”各有不同，广告客户的“生命周期”很短，通常是一周左右的时间，过后客户就不再对你的广告有兴趣了。因为这类客户关注媒体发布的资讯，而媒体资讯在不断更新中，新的资讯就可能再次左右客户的思维，影响客户的重新选择。因此，对广告客户的交易需要线下的促销策略配合，尽量快速促成交易，也使广告投入得到线下销售的回报。 一般来说，广告营销的渠道有以下几种：　　①电视广告。 ②电台广告。 ③报纸、杂志刊物广告。 ④网络广告。 广告本来就不是大企业的专利，和中小企业相比只是在做法上有所不同。大企业线下布局范围广，它的广告策略可以是“推广品牌拉动销售”；而中小企业线下布局不足，广告策略就应该是“广告直接带动销售，靠销售渗透品牌”。中小企业首先对媒体进行精准的评估，把策划好的广告精准投放，如此将广告做成营销渠道是完全可行的。 对于“白加黑”感冒药，大多数消费者都非常有印象，这其中一个主要的原因就是“白加黑”了不起的广告创意。它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。 在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明。”所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。 中小企业在诸多的销售渠道中，按投入与产出比计算，广告营销渠道的成本远低于养5个以上业务员的成本，关键是你的广告内容以及媒体选择是否精准有效。 221.如何选择广告媒体 在进行广告媒体选择时，应考虑以下几项因素：（1）目标市场的媒体习惯。不同的观众通常会接触特定的媒体，有针对性地选择为广告对象所易于接收的媒体，是增强广告促销效果的有效方法。例如，对于青少年，广播、电视是最有效的广告媒体；而生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或电台上做广告。 （2）产品。选择广告媒体，应当根据企业所推销的产品或服务的性质与特征而定。因为各类媒体在展示、解释、可信度、注意力与吸引力等各方面具有不同的特点。工业品与消费品，技术性能较高的复杂产品与较普通的产品，应采用不同的媒体进行广告宣传。 （3）广告内容。选择广告媒体要受到广告信息内容的制约，如果广告内容是宣布明天的销售活动，报纸、电视、广播媒体最及时。而如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载在专业杂志上或邮寄广告媒体上。 （4）广告传播范围。选择广告媒体，必须将媒体所能触及的影响范围与企业所要求的信息传播范围相适应。如果企业产品是行销全国的，宜在全国性报纸或中央电视台、中央广播电台做广告。而在某一地区或城市销售的产品，则可以选择地方性报纸、电台等传播媒体。 （5）成本。不同媒体所需成本也是选择广告媒体的依据因素。依据各类媒体成本选择广告媒体，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是媒体成本与广告接收者之间的相对关系，即千人成本。比较千人成本，再考虑媒体的传播速度、传播范围、记忆率等因素之后择优确定广告媒体，可以收到较好的效果。 广告媒体选择的方法因企业而异，这里介绍3种比较常用的方法：　　①水平支出法。 ②先多后少法。 ③滚雪球式渐次加强法。 2002年11月，麦当劳在广州地铁上大规模地推出了一种新型广告。 一走进广州地铁，你会发现自己进入了一个麦当劳的世界：首先映入眼底的是地铁进口处的一则广告，广告语很特别——“各站点的指示牌”，似乎人们是为了吃麦当劳才往车内走。接着在地铁进口处的一则广告，广告语也很特别——“想吃只需多走几步”，也像是人们为了吃麦当劳才往车内走。接着就是在地铁列车的车门边，两幅大型的以汉堡包为画面的广告，广告语说“张口闭口都是麦当劳”，随着车门的一开一合，整个广告就好像一张嘴巴在一张一合吃麦当劳。进入地铁，车内正对着门的位置，一包薯条占据广告画面的一侧，说：“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”麦当劳连我们在车上挤来挤去的滋味都知道！车窗上也有广告：“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了！”广告画面上，一块金黄色的麦辣鸡翅很是诱人。在座位的上方，原先各站点的指示牌，也被取代成麦当劳的产品图集，广告语是：“站站都想吃。”每一个站台都逐个标出麦当劳的产品，并用连线串起：巨无霸、薯条、麦辣鸡翅、麦乐鸡、麦香猪柳、板烧鸡腿、奶昔、圆筒冰淇淋、新地、麦辣鸡腿汉堡、汉堡包、开心乐园餐。 不同的媒体有不同的时间特征，比如电视、报纸可以非常及时，可以连续进行宣传，间隔较短。而杂志一般以月为单位，不宜发布即时的新闻。在选择广告媒体时，应该考虑时间上的配合。 222.如何选择广告公司 首先，创业者在选择广告公司之前应明确两个问题：一是选择与自己匹配的公司；二是明确是做局部代理还是全面代理。清楚了这两个问题后，下面的这10种办法可以帮你进行参考。 ①聘用一位非常了解广告界的广告经理来帮你选择。 ②看该广告公司发展状况如何。一般来讲广告公司历经3年，营业额不超过800万元，历经5年营业额不超过2000万元，肯定有严重影响公司发展的问题存在，这样的广告公司应当慎重选择。 ③看广告公司除了媒体选择外，还能不能提供全方位的服务。 ④通过电话向广告公司曾服务过的客户打听一番，了解他们相互合作的情况。还要掌握广告公司是否为客户以外的竞争对手也提供服务。 ⑤亲自去广告公司考察，看公司广告人是否有朝气、有激情。特别是了解广告公司有没有曾服务过的一些大客户的档案，有没有关于客户竞争对手的相关资料。 ⑥看广告公司还有多少创业期的员工，如果没有或者很少则说明可能由于公司管理问题导致人员流失。 ⑦在对方主管面前故意说一些明显错误的话，看他能否有勇气提出异议，从他们的介绍、谈话观察他们有没有夸大其辞的承诺。 ⑧邀请广告公司的最高主管一起娱乐，让他们敞开谈话，看他们能不能对已有的客户保密。 ⑨在合作之前，广告公司应为客户拿出一套完整的策划方案，通过这套方案看该广告公司的实力。 ⑩感觉双方的关系是否默契、协调。 除此之外，还有两个问题值得注意：一是尽量不要向广告公司索要代理回扣。因为，广告公司应提供优质的服务，则必然要有高水平的广告人，那么他肯定要付高薪；二是唯有对客户深入了解，广告公司才能完全把握宣传方向。因此，不要采取企业自己做广告，想起来的时候才招标，这样会使中标的广告公司由于时间的关系使自己的精英人员投入到几个设计稿中，而对客户的全盘战略不能把握。 凯林日用品公司成立于1997年，是由几家小公司合并而成的，主要生产包装食品。凯林日用品公司打算在欧洲国家展开营销活动，公司准备首先在英国建立一家分厂，将其生产的产品直接在英国市场上销售，然后再与荷兰的食品加工厂合资，在欧共体市场内销售并寻机向欧洲自由体联盟各国出口。 公司目前还未就如何选择欧洲市场上的广告代理公司取得一致的意见，不过总的看法是，在业务量还没有得到大量拓展之前，最好是找一家独家广告代理公司，然后通过这家公司，进行更进一步的行情调研，对欧洲各国的广告做法、包装习惯、销售法等进行深入的研究。 熟食部的销售经理认为，应选一家美国人经营的广告公司做代理，只要该公司有兴趣在欧洲开一个服务办公室就行；而非熟食部的销售经理则持另一种观点，即应选择一家欧洲人经营的广告公司作为本公司的广告代理商，但同时要注意，该广告公司必须在欧洲各国都有分支机构。 多大的脚就要穿多大的鞋子，并不是最好的或者是费用最低的广告公司才是最佳选择。 223.巧用广告技巧的经营秘诀 用“别出心裁、独具匠心”来形容当代企业的广告技巧毫不过分，那些数不胜数的广告技巧会把创业者的智慧显示得淋漓尽致。 （1）色彩鲜明，新颖取胜。色彩是“无声的推销员”，不同的色彩具有不同的个性，会引发人不同的主观感受。红色令人兴奋，蓝色开阔宁静，黄色欢快明亮，黑色庄重肃穆，紫色高雅华贵，绿色象征着青春，橙色给人温暖，白色沁透出清凉，等等。正确选择广告的色彩定位，设计出具有鲜明色彩个性的产品广告便可以新颖而取胜。上海生产的“奥利斯蓝贵族”化妆品，就以其独特的色彩广告而风靡海内外，成为现代女性首选的化妆品之一。 （2）情深意重，温馨迷人。时下，随着经济的发展和消费心理的变化，社会已逐渐步入“情感消费时代”，消费模式已从注重物质消费转向追求精神愉悦和满足。企业广告若能恰当运用情感因素，创造出温馨迷人的广告环境，便能以情感人，取得良好的广告效应。美国福特公司曾在一位白发苍苍的老人正准备过马路，但车水马龙谁也不肯停下车让路的时候，推出“人人都有老的时候”的广告语，激发了观众关心老人的情感共鸣，树立了福特公司良好的企业形象。 （3）逆反思维，出奇制胜。把逆反思维运用到广告技巧中，采取以退为进甚至背道而驰的广告方式，便可打破传统的广告思维定式而出奇制胜。相传我国古代有两家对门的酒店，长久以来不分伯仲。一天，一家老板贴出广告：本店信誉担保，出售的完全是好酒，绝不掺水！而另一家则贴出：敝店素来崇尚诚实，出售的皆是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请事先说明，但醉倒与本店无关！结果那“不掺水酒店”门可罗雀，而“掺水酒店”却门庭若市。 （4）巧设悬念，攻心为上。打开电视机，翻开报纸、杂志，到处都是铺天盖地的广告，什么样的广告才能吸引观众和读者呢？一些聪明的企业家将心理学的技巧揉进了广告，制造心理悬念，诱导观众和读者深入迷津。 （5）免费赠送，欲擒故纵。在企业广告大战日益升级的今天，有的企业已另辟蹊径，越过传媒，采用免费赠送产品的广告形式。通过把产品免费送给消费者使用，力图取得“先入为主”，使消费者先在感情上接受自己。 （6）名人效应，巧妙运用。 1992年12月20日，美国著名的《纽约商报》刊登了希拉里畅饮“健力宝”的照片，站在希拉里身旁的是副总统戈尔的夫人。照片摄于克林顿的助选大会上，健力宝的美国有限公司经理在会前仔细勘察了希拉里所要经过的路线和可能停留的位置，选定了拍摄角度，当两位夫人与到会的健力宝员工握手之际，就不失时机地送上健力宝饮料，在两位夫人仪态万方举杯畅饮之时，摄影师按下了连摄快门。于是，健力宝与希拉里“结缘”的情景出现了。 广告战是心理战，攻心为上；广告战是点子战，巧用谋略者胜；广告战是新闻战，善于制造轰动效应者胜。 224.网络营销的广告技巧 在网络经济与电子商务迅猛发展的今天，很多企业都认识到建立企业站点的必要性。但是企业网站建好以后，如果不进行推广，那么企业的产品与服务在网上仍然不为人所知，起不到建立站点的作用，所以企业在建立网站后应立即着手利用各种手段推广自己的网站。 通过搜索引擎加注、分类广告发布等手段进行网站推广以后，可以使网站在较短时间内吸引更多的人关注，大大提高访问量，快速扩大知名度，使企业的产品与服务得到广泛的传播，最终提高企业的业务量。 （1）网上页面广告 主要包括横幅旗帜广告（即Banner，包括全尺寸和小尺寸两种，可以是静态图片或gif动画或Flash动画）、标识广告（即Logo，它又分为图片和文字两类）、文字链接以及分类广告等几种形式。当访问者看到网上广告并对其感兴趣时，即会点击链接到广告发布者的网站上。 （2）搜索引擎加注 经常上网的朋友都会熟悉这个名词，搜索引擎收集了成千上万的网站索引信息，并将其分门别类地存放于数据库当中，当我们想在网上寻找某方面的网站时，一般都会从搜索引擎入手。有关机构的统计报告显示，搜索引擎查询已经成为上网者仅次于电子邮件的一种最常使用的网上服务项目。相信每一位创业者都希望自己的网站能被搜索引擎罗列出来，甚至排名靠前，这就必须进行搜索引擎加注。 （3）商业分类广告 据统计，上网者查看分类广告与查看新闻的比例不相上下。分类广告是指按行业及目的等进行分类的各种广告信息，它具有针对性强、发布费用低、见效快、交互方便及站点覆盖广等优点。目前网上提供这种服务的站点层出不穷，较常见的有阿里巴巴、经贸信息网及市场商情网等。 （4）电子杂志广告 历年来世界各国的互联网应用调查都显示，电子邮件几乎永远是网络用户的首要应用项目，各类专业的邮件营销服务商已将服务深入到千家万户，他们正在以先进、严谨的服务内容及编辑风格创造着传媒业的奇迹，其拥有的上百万许可营销用户能使你的广告信息直达用户视野。 （5）交换链接 如果说“链接”是互联网站上最实用、最有特色的技术，那么“交换链接”应当是开展网上营销的最经济、最便利的手段。网站之间通过交换图片或文字链接，使本网站访问者很容易到达另一个网站，这样可以直接提高访问量、扩大知名度，实现信息互通、资源共享。 26岁的蔡华是一个时尚饰品店的老板，她的店铺位于某市街区的边角上。这个26平米的小店铺看似不起眼，但业务却开展很好，生意也十分兴隆，一般人想不出其中的门道，但蔡华自有自己的经营之道。 蔡华在大学里学的是电子商务，对网络营销有非常深的了解。在小店开张之前，她就开始搜集当地一些网站的信息，特别是一些论坛，对一些人气比较旺的，或有商业信息发布的论坛进行了解，并注册发帖，对一些商品进行评价等，久而久之，她就变成了论坛的常客，大家对她也较为认可。 于是她就想拥有一个属于自己的饰品店，想着如何充分利用自己的优势来发展自己的业务。她想出了一招，就是把自己的店铺中的商品分成若干大类，每一类的商品中每天拿出一两种特价的商品在论坛上发布，这些特价商品低于市场上50%的价格，具有绝对的竞争力，因此吸引了一小部分的人进来观看。只要来了客户，蔡华就在原有优惠特价商品的基础上，宣传店铺中的其他产品，引导客户前来购买。于是，一种新的销售方式就产生了，低价吸引客户进门，进而进行扩展营销，市场就这样做大了。这一个小小的网络广告营销策略，成就了蔡华的老板梦。 网络服务商为广告主办理广告业务执行广告计划，甚至参与离线市场促销活动，其作用颇类似于传统媒体的广告部门。 225.网络营销的优势 网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销的发展十分迅速，在现代市场经济中起到了越来越重要的作用。概括来说，网络营销具有以下3大方面的优势： （1）网络互动，沟通无限 网络是一个互动信息传输通道，突破了传统营销方式的单向性。公司能够将单方面主动传播和实施变为在网络上与顾客互动的沟通和交流，使销售效果更加有效。比如，商场在网络上发布产品信息，发布网络广告宣传，顾客在任何一台能够上网的电脑面前即可咨询，实现互动沟通，在线完成销售交易。 （2）快捷及时，降低成本 众所周知，在市场营销中，如果我们采用面对面的销售策略，就可以大幅度减少销售成本，从而使产品在价格上更具有竞争力。而传统的营销方式要做到这一点就需要企业消耗大量的人、财、物力去构筑销售网点，网络营销在这方面就显示出它的优越性。在网上，用户与厂商是一对一的关系，网络营销采取的是面对面的销售，同时由于减少了营销中的环节，节约了时间，使得销售过程中的时间成本也大幅度降低，这样就使企业有效降低了销售成本，使产品具有强大的价格优势。 网上的用户可以很方便地与厂商进行沟通，厂商可以免除邮寄样品、节省通信成本和人工成本。网络还为企业的新产品开发、服务等带来了方便和效率。网络信息传输速度非常快，即使是跨国的贸易，在网络上也仅需几分钟即可成交。消费者只需在家中的电脑上移动鼠标点击几下，在线支付等都可以进行，商店派人送货上门或者通过其他电子商务物流的方式运送货物，整个购物能够快捷及时地完成。 （3）突破时空，更多机会 网络与电视、广播、报纸一样是媒体，在网上做广告不但费用更低，而且它比其他媒体具有更快的发展速度和更为广阔的发展前景。消费者可以通过网络主动搜索促销信息，厂商也可以使广告更集中于目标顾客，这些都使得在网络上进行营销更具魅力。 网络营销能够突破时间和空间的限制。比如，网上商店能够为顾客提供每天24小时的购物服务。没有时间的限制，这是一般传统销售做不到的。在传统方式下，由于地域、交通的制约，企业的商圈被局限在某一个范围内，而上网后面对的是所有网络用户，传统企业实现网络营销后其商圈可拓宽到全国甚至全球范围。 因此，在网络时代的企业可以利用网络实现全球营销，展示企业形象、介绍企业产品、发布供求信息和寻找合作伙伴，还可以通过和客户作互动双向的访问进行产品测试和消费者调查，以期达到更好的营销效果。 2007年5月4日，大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列——亮黄和水蓝，首批新车一共20辆，均在线销售。这是大众汽车第一次在自己的网站上销售产品。网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的不同环境，高速公路、乡间田野或其他不同场景。 网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为470，每个用户花费时间翻了一倍，达到19分钟，每页平均浏览1.25分钟。并最终成功生成了25份在线订单。 正确认识并有效地运用网络媒体进行宣传，会使企业及品牌运作上升到一个新的台阶，这就是网络媒体的力量及魅力所在。 226.中小企业如何进行品牌营销 品牌是一个很容易理解的简单词语，但却是一个听上去和看上去非常深奥的烦琐体系。如：摩托罗拉、诺基亚、奔驰、宝马、麦当劳、肯德基、IBM、SONY、海尔、联想、美的，它们的声音和形象时常萦绕在我们的身边，它们似乎成为了我们了解品牌战略的实际诠释者。 在品牌企划日益受到重视的今天，很多中小企业主对于时兴的品牌热词也同样跃跃欲试，但他们却疏于对系统品牌战略的真正了解，以及在真正了解后感到了这套体系的超前性并不适合企业本身，还有发现他们的单子并不受“知名”策划企业的重视，和一些宁愿采取保守策略的企业主一样，最后以“沾个边”、“做做看”、“适当做”的选择来实现企业形象与产品营销的推动。 企业要想长远发展，一定要发展品牌。中小企业处于发展打拼阶段，在产品、服务同质化日益明显的信息时代，树立不一般的企业特质和系统的传播产品观念非常重要。 品牌营销对于任何一家公司都很重要，无论是大型的也好，中小型的也罢。注重品牌营销是一个基础性工程，应该从企业成立那天做起。至于说大企业花大资金打造品牌，中小型企业自然不能学人家，要想成功打造自己的企业品牌，就得不断改进产品质量，不断创新产品特性，不断扩大产品销售区域。其实，消费者的口碑才是最好的宣传工具，只要你的产品被大众所接受，被大众所赞扬，被大众所青睐，企业品牌便自然而然地诞生了。中小型企业要始终坚持一个理念，那就是大部分大型企业也是从中小型做起的，著名品牌也是从无名品牌开始的。 中小企业依托“品牌根据地”理论创建属于自己的领先品牌，占领全国市场，大致上可以分为3个阶段。 （1）生存阶段 中小企业应当集中资源建立一批较小区域（如地、市、州、盟）的“品牌根据地”，在“品牌根据地”区域率先成为领先品牌，获得市场竞争优势，积蓄资源，为下一步扩大“品牌根据地”作准备。 （2）发展阶段 中小企业应当致力于扩大根据地势力范围，促使原先较小区域的“品牌根据地”向外渗透，并通过周密的、系统的小区域营销战役，实现各个“品牌根据地”之间的连接，从而顺利建立较大区域的“品牌根据地”。 （3）全国统一阶段 中小企业应当利用此前的“品牌根据地”资源（发展模式、团队、资金），抓住契机，挖掘全国性资源（如重金投放央视媒体、举行全国性促销活动），发动全国战略，进行大反攻，建立全国范围内的“品牌根据地”，取得最终胜利，实现创建领先品牌的战略目标。 以“谭木匠”的成长为例，梳子虽然普通，但作为人人必备的物品，具有很大的市场潜力。近年来，随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为主流。梳子市场上的一些小品牌，都停留在最基本的顺发功能上，产品式样单一，品牌形象不突出，所以一直没有形成气候。在高端市场上，更是一片空白。这时，“谭木匠”横空出世，以差异化经营方式塑造了独特的品牌形象。谭木匠的品牌塑造与销售非常好地结合在一起，广告投入不多，但由于正确整合了一系列品牌塑造要素，获得了很高的品牌知名度，这在“梳子”这个行业内绝无仅有。“谭木匠”也成了中小企业低成本塑造品牌的典型案例。 任何一家企业都可以在自身资源基础上，通过有效的内部管理、多途径的品牌传播和长期稳健的努力来建立起品牌美誉度。要坚信：大公司能做到的，小公司也能做到。 227.幽默营销的技巧 幽默的魅力是无穷的，作为一门艺术，经营也需要幽默。把幽默带进经营领域，形成幽默的经营艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的惊喜。 （1）招牌幽默 招牌是店铺的标志，是经营品种、经营范围的概括反映。犹如一篇文章的题目，它是与众不同的特定标志。因此，招牌要讲究特色，越有特色，越能让顾客留下深刻的印象。一块好的招牌，不但可以给人以美的感受，而且还可以为店铺招徕顾客。天津的“狗不理”包子闻名全国，正是店名风趣幽默的缘故。 （2）品名幽默 商品命名的好坏与商品能否占领市场有密切关系。一种商品，有上乘的质量，又有一个过目不忘的名字，将使商品锦上添花，故在给商品命名时，若将适度的真实和畸变结合起来，会产生一种诙谐的效果。诸如日本“傻瓜相机”、芜湖“傻子瓜子”、北京“王麻子剪刀”、王致和“臭豆腐”等，也都是以风趣幽默、令人吃惊之名而播誉海内外。 （3）包装幽默 若抓住产品的特征，通过夸张、比喻和拟人等表现手法，精心设计出具有幽默效果的包装作品，一定会收到引人入胜、浪漫谐趣的艺术效果。 （4）广告幽默 广告如同精彩的小品，想要吸引观众，就必须在语言上下工夫，以幽默精短取胜。让消费者在幽默的气氛中领悟到“子丑寅卯”，让严肃的推销目的包容在轻松诙谐的喜剧气氛中。国内某计算机公司的广告仅用了4个字——“神机妙算”，其广告词简赅、精练，把中华古代文化与现代科技有机地揉合在一起，令人拍案叫绝。 （5）推销幽默 推销是经营的关键，成功与否直接影响着经营效果的好坏。利用各种戏剧性的展示或风趣的表演引起购买者的注意和兴趣，往往可以达到推销的目的。 （6）用人幽默 “用人幽默”是指企业经营者在用人问题上，大胆采用幽默的态度，开辟别人所不屑用或不敢用的思路，以获得出人预料的成功。国外有这样一个饭店，从老板到掌案的、跑堂的，都是清一色的小矮子，而且脑袋光光，笑容可掬，服装整齐，服务周到。如果站在店门口向里一看，有动有静，有说有笑，简直是一幅活的立体幽默画。顾客置身其中，既可在周到服务中饱餐一顿，又可在滑稽可笑的氛围中舒畅心情，可谓超然脱俗，其乐无穷。 （7）经营幽默 经营幽默是指经营者在其实践中，将幽默感渗透到经营艺术中去，从而形成幽默的经营艺术风格。这一技巧和方法的巧妙运用，往往会令另一方哭笑不得，有“苦”难言，而经营者本人却因此而大受其益，获利不浅。 近年来崛起于香港的汤水店——“阿二靓汤”，也是一个明显幽默营销的例子。“阿二靓汤”妙在“阿二”两字，旧时广东人称小老婆为阿二，其形象是低眉顺眼，有别于专横的大老婆。阿二天天煲汤水恭候丈夫归来，因此，煲靓汤是阿二的拿手好戏。难怪这一店名一出现，广东人见了都不禁会心一笑，顺脚就踏进店门，品尝靓汤。现在，“阿二靓汤”像滚雪球般扩大，几十家分店遍布香港。有一个集团出巨资收购这个店名，“阿二靓汤”4个字价值2000万港元，平均每个字500万港元，实在令人咋舌。 幽默营销是较高层次的营销手段，它要求经营者：一要把握营销活动的一般规律；二要经营者本人还要具有幽默感和较为深厚的文化素养；三要把握住消费者的购物心理，还要倾注给顾客一片真情实意。 228.如何寻找你的客户 当你明确了创业的业务方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法和途径寻找客户了。现介绍几种常用的寻找客户的方法： （1）查阅各种汇编资料 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 （2）互联网查找 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。当然，查找的信息是否如你所愿就在于你输入的搜索关键词是否贴切了。 （3）注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来。 （4）通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。 （5）名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 （6）出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内快速地建立起大量的人际关系，建立起一些高层的、各个行业的人际关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 某金属材料有限公司的老板冯大民，他有跟一般人不一样的电子商务经验，当其他人还在等客户时，冯先生却因为客户电话太多而忙碌着。冯先生说：“用电脑把关键字搜索出来，然后细致地查看客户的信息，看对方是否留了联系方式、网站页面等，来判断客户的综合情况。”冯先生说搜索出来的信息会有很多，经过考虑淘汰一些后，还可能有成千上万的信息，那么要相信：最笨的方法最有效，电话要一个个打过去。然后把一些有可能性的记录下来，下次再沟通。冯先生曾经是生产型人才，他经常帮助自己的客户讨论和解决许多问题，丰富的经验令他在客户面前树立了良好的形象。 冯先生说：网络几乎是免费的，低成本的，可以迅速地扩大范围找到所要的信息，而且还可以跨行业找。现在既有客户来询问，还有自己主动出击的收获，客户是一点儿都不愁，多得很。 有了客户后，要常联系。所谓“联系联系，有联才有戏”。这个“戏”就是维系，有维系，就会有信息；有信息，就会有结果，就有了“戏”。 229.如何抓住你的客户 在营销手段日益成熟的今天，客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整。客户流失，通常出现在以下几种情况中：①公司人员流动导致客户流失。 ②竞争对手夺走客户。 ③市场波动导致失去客户。 ④细节的疏忽使客户离去。 ⑤诚信问题让客户离去。 ⑥店大欺客，客户不堪承受压力。 ⑦企业管理不平衡，令中小客户离去。 ⑧自然流失。 对创业者而言，如何去真正将其“客户满意”落实到实处，并抓住客户呢？以下是10条为了抓住客户创业者必须注意的事项：　　①你就是企业。 ②永远把自己放在顾客的位置上。 ③使用客户听起来舒服的词语。 ④多说“我们”少说“我”。 ⑤保持相同的谈话方式。 ⑥表现出你有足够的时间。 ⑦永远比客户晚放下电话。 ⑧与客户交谈中不接电话。 ⑨不要放弃任何一个不满意的顾客。 ⑩花更大力气在那些不满的客户身上。 行政主管孙雷跑来向老板抱怨，和上海的一家公司本来已经谈好销售事宜，今天该签合同时，他们突然变卦，他们提出要修改合同。老板来到会议室，给客户递上名片，相互认识后，就问他们去过欧洲没有，他们都摇头。老板就给他们介绍欧洲各地的风情等，他们都是一副神往的样子。铺垫差不多了，老板问孙雷：“给唐经理他们安排旅游了吗？”孙雷说没有。老板批评他：“去验货为什么没有安排旅游？到欧洲去，至少要去法国、意大利、瑞士，我给你们设计一下路线，孙雷你算一下时间和费用。”过了一会儿，孙雷调整了一下路线，说没问题了，就是费用超过了500欧元，老板说：“这算什么？咱们是朋友，这个我这边承担了。”唐经理满眼放光：“段老板呀，你真够朋友，下次你要是来上海，你就是我最好的朋友，你打个电话，我亲自去机场接你，一定好好招待你。拿合同来，我现在就签。” 抓客户就跟男女之间谈恋爱一样，第一次见面时双方都有顾虑，你首先要在行为举止以及细节上，哪怕是给女朋友买一个冰淇淋的细节上都要注意你与对方之间的感情交流和细节处理。 230.如何布置你的店面 店面布置的主要目的是为了突出商品的特征和价值，增加消费者的购买欲望，以此来促进销售。店面布置一般是先确定大致的规划，划分区域，然后再进行更改，具体地陈列商品。 店面的布局和商品的陈列形式决定了多数客户逛商店时经过的路线。下面是两种基本的布局类型：（1）方格式布局。在方格式布局中，柜台和附属品之间为直角型。这种布局设计让客户通过入口进店，经过尽可能多的商品，再经过收款通道付款，最后从出口出店。 （2）自由流动布局。在这种布局中，货架分门别类，或者商品陈列在自由取位的货架上，为客户创造了一个无结构特点的购物通道。这种格局能在视觉上吸引顾客的注意，增加顾客的浏览。 每一种商品都有成百上千种陈列方式，商品的陈列方式要以可利用的空间、货架和商品的特征为基础。 （1）陈列装置。不是所有的商品都是在货架上陈列的。从固定的到可以摆姿势并让人操纵的衣架，有各式各样的陈列装置。总之，你选择的陈列装置要能够反映商品的品质和商店的形象。 （2）陈列商品。陈列装置和商品的搭配方式将产生商店独特的风格，货物摆放必须适合商店的环境。 ①随意性购买品：随意性购买品大多是常用的小商品，价值不大。为了吸引顾客的购买欲望，小型专卖店应放在入口处，大型专卖商店应陈列在主要通道。 ②便利品：顾客需要经常购买的日常生活用品，应放在主要通道两侧的明显位置。 ③选购品：顾客需要反复比较和挑选才确定是否购买，对于这类商品，仅有一层楼的商店应放在后半部，几层楼的应放置于顶楼。 ④器具：顾客买此种商品是为了满足实际需要，一般应陈列于入口处和主通道。 ⑤奢侈品：最好陈列在距入口处较远的地方。 （3）按照不同的主题陈列。在商店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏。 ①确定主题：在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要反映商店的宗旨和特征，另一方面要迎合时代潮流。 ②主题的发掘：商店的主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。 ③主题的表现：商店的主题表现除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调，这样才会形成特色，得到顾客的喜爱。 以一家服装店为例进行布置店面。 店内布置尽量简洁清爽，墙壁挂衣基本为本季的推荐服装，空置地安放货架，悬挂衣物。若空间不大，可在中间位置用隔层玻璃桌代替货架。 灯光布置：店铺里一般需要购置两类灯具：暖灯和射灯。暖灯照射出来的光线暖和温馨，不会改变服装颜色，适合用于给服装打光线；射灯折射的光线耀眼漂亮，能使整个店堂光彩夺目，但会使服装产生色泽偏差，不适合放在试衣间或试衣镜前。 衣架：有多种衣架可供选择，如普通衣架、藤制衣架、坐式衣架及铁制衣架等。悬挂时要注意线衫或毛衣类最好挂在坐式衣架上，千万不能用铁制衣架，否则衣服肩部会走形。 整理箱：不要把各款服饰随意堆放在房间内，这样会使店铺显得凌乱，最好买些塑料整理箱放置衣物。 空调：配备一台空调，这样无论夏天还是冬天，顾客试衣时都不会受温度的影响。 布置店面时，商品名称、企业名称或简捷的广告用语，可以安排在台架上，亦可悬挂起来或直接粘贴在橱窗玻璃等突出的部位，一个橱窗最好只做某一厂家的某一类产品广告。 231.参展捕捉商机要注意的地方 展会摊位与一般店面的选择是大同小异的，必须掌握会场里人流来往的规律。通常，公司在每回参展前要特别注意以下7个地方： （1）争取主动 参展摊位位置会直接影响营业目标的实现，这是不争的事实。以往很多企业在正式向主办者登记摊位时，多半任由其分配，这种做法是很容易失去商机的。比较有利的方式是，在获知参展信息后，立刻走一趟现场，就地体验人潮可能由哪个方向流入，可能从哪个方向流出，尽量找出人流来往密集的地方来设立摊位。 （2）加大接触频率 如果只考虑到如何吸引客人上摊位参观，这样的努力还是不够的。参展的目标不但在于创造更高的知名度，更在于创造更多的营业收入。有鉴于此，将摊位设在客人容易反复走动的位置，让他的购买欲不断出现，这是参展者最关键的任务。 （3）避开死巷 一个魅力十足的摊位，其流动线会呈现四通八达的形状，可任由参观者来回穿梭。反观那些被安排在死巷里只有一个进入通道的摊位，就不容易聚集人气。 （4）特殊位置 不少知名的展览会策划专家都研究过，除了四通八达的最佳位置之外，如果摊位能设立在化妆室附近或小吃部旁边，亦能吸引人潮经过，增加他们上门参观的机会。 （5）沾名牌的光 向名牌厂商靠拢，或干脆将公司摊位选在世界知名公司的左邻右舍，往往能借他们的名气，给自己带来很多潜在客户。 （6）避开进货口 从表面上看，你选择了一个靠近停车场或专门上货卸货的门口处，可能会省下很多时间与精力。然而事实上，你可以从容进货出货，同样地，其他厂商也可以在该处穿梭忙碌，这样参观者为免被货品碰撞会极力回避你的摊位。 （7）实地推演 尽可能利用各种展览时机，仔细观察有哪些摊位门口挤满了参观者，有哪些摊位门前总是人数稀少。然后自己再以参观者的心理，试着在某些人流流畅处停留些时间，此时你会茅塞顿开，找到好的参展摊拉。 陈国荣1986年创建温州东风皮鞋厂，到1987年，陈国荣的企业才刚刚步入生产轨道。在经营策略上，陈国荣决定将施展拳脚的“舞台”设在国外。1991年，陈国荣的皮鞋厂与外商合资，成立了东艺鞋业有限公司。 1996年，得知世界上最大的鞋展会在德国举行，陈国荣迈开了通过参展捕捉商机的步伐，他通过香港贸促会顺利获得了鞋展的第一个摊位。物美价廉的“中国鞋”令陈国荣初次参展便拿下了几个来自国际级品牌的代工订单。 在这之后，陈国荣每次都会想方设法去参加各种会展捕捉商机，并抓住每一次赴国外参展的契机来打响“东艺”的品牌。美国的拉斯维加斯、意大利的米兰、法国的巴黎、南非的开普敦，都留下了“东艺”的足迹。频繁的参展活动，带来的是丰厚的回报，不仅了解了世界鞋业发展的潮流，而且通过参展“窗口”，也让世人认识了“东艺”。而后，约旦、挪威、韩国、美国和加拿大等国家和地区的客商签约不断，东艺也顺利打开了走向国际的绿色通道。 在参展期要注意关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；要体现出公司的良好的精神面貌；去之前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。 232.要持续开发新的产品 一个企业要想在市场上站稳脚跟，就要对自有的产品进行不断的开发，以满足日益增长的需求。 第一，如果企业不开发新产品，则当原产品走向衰退时，企业也同样走到了生命的终点。相反，企业如能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场舞台后利用新产品重新占领市场。 第二，随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费需求也发生了很大变化，消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。所以，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，从而开发新的产品。 第三，现代市场上竞争日趋激烈，要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能在市场上长期占据领先地位，增强企业的活力。企业不断推出新产品也可以提高企业在市场上的地位。 第四，科学技术的迅速发展使许多高科技产品不断出现，产品的更新速度也不断地加快，要想使自己不被挤出市场的大门，企业只有运用科技不断改进自己的产品。 所以说，企业应该不断开发新产品，以应对瞬息万变的市场环境和日益激烈的竞争，保证企业长期的发展。 在新产品上市以前，企业应做好以下决策：何时推出新产品，何地推出新产品，向谁推出新产品，如何推出新产品。 （1）何时推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。如果某种新产品是用来替代老产品的，就应等到老产品的存货被处理掉时再将这种新产品投放市场，以免冲击老产品的销售，造成损失。 （2）何地推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么地方推出新产品最适宜。选择在何地推出新产品要考察这几个方面：市场潜力、企业在该地区的声誉、投放成本、该地区调查资料质量的高低、对其他地区的影响力以及竞争渗透能力。此外，竞争情况也十分重要，它同样可以影响到新产品商业化的成功。 （3）向谁推出新产品。指企业高层管理者要把分销和促销目标面向最优秀的顾客群。这样做的目的是要利用最优秀的顾客群带动一般顾客，以最快的速度、最少的费用，扩大新产品的市场占有率。 （4）如何推出新产品。企业管理部门要制定开始投放市场的市场营销战略。首先要对各项市场营销活动分配预算，然后规定各项活动的先后顺序，从而有计划地开展市场营销管理。 太阳神曾掀起中国口服液市场的革命，它力推的CI（企业形象策划）模式，它那辉煌一时的销售神话，至今仍让人津津乐道。1991～1995年，保健品产业快速发展，迅速从导入期进入发展期，到1995年达到全行业的高峰。特别是1993～1995年的3年间，保健品产业急速扩张，到1995年底，全行业企业数量增加到约5000家，行业销售额增加到约500亿元的规模。1988年，太阳神集团创立，企业总产值520万元；1989年企业产值达到4300万元；1990年企业产值2亿元；1991年企业产值8亿元；1993年产值达到10亿元；1994年产值达到公司历史水平上的最高值12亿元。随后销售量开始迅速下滑，到1995年，太阳神集团的销售收入只有1亿元。从创建到结束，太阳神经历了7年的时间。在这期间它没有推出任何其他的新产品，也没有开发任何一件新产品，就这样，当唯一的产品结束后企业也结束了自己的生命。 强者，必顺势而动。如果一个企业有做“百年老店”的雄心，那么，它就必须掌握产品生命周期，持续开发新的产品，建立企业可持续发展的产品供给线。 233.如何了解竞争对手的信息 当今市场，一个企业独霸某个行业，没有竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆。”了解竞争对手的信息已成为厂商们最为重视的一件事。究其原因，市场竞争首先表现在同行业企业之间的竞争。同行业企业的规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、具体产品、销售方式等，都直接影响到市场需求状况，影响到本企业的市场占有率。 企业所面临的竞争对手大致包括以下几种类型：①愿望竞争者。即满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。 ②一般竞争者。即满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。 ③产品形式竞争者。即能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者。 ④品牌竞争者。即能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。 了解竞争对手的信息不是鼓励所有的企业人士都去偷窃竞争对手的情报，而是建议创业者以光明正大的手法搜集资料，并加以整理分析和利用。以下是几条常用的了解竞争对手信息的方法： （1）利用媒体报道 只要是有关产业、厂商的动态或经营者的创见等，都可能被报章杂志、影视记者采访，通过报道出现在大小媒体上。创业者如果在平时注意搜集对手的资料，自然就容易判断其未来动向，从而制定本公司的最佳对应之道。 （2）乔装客人参加展会 选择一些大型展览会场，把自己老板的身份暂时忘掉，完全以消费者的姿态出现在对手企业的摊位前，问一些商品知识，如此很多宝贵的情报就容易得到了。 （3）买对手的商品 把对手生产过的东西统统买回来，然后让研发人员提出意见，要包装设计人员也提出看法，业务单位更要提出销售报告。总之，每天仔细搜寻对方的优点与缺点，每天研究他们的商品，久而久之，对方也会渐渐感受到你可怕的威慑力了。 若能对竞争对手有一个透彻的了解，我们将能对竞争对手的行为、前景以及攻防能力作出预测。有了这些预测，我们就可以知晓现在能不能够攻击竞争对手，将来能不能够攻击竞争对手；若竞争对手对我们发起攻击，其杀伤力有多大，我们能不能够抵御。这样一来，我们在激烈的市场竞争中就有了充分的主动权，就不会沦为凭死力、凭蛮力的盲目斗士了。 我国服装制造基地之一的福建石狮，在改革开放之初就在中国香港、美国、英国、法国等引领世界服装潮流的国家、地区活跃着一批信息收集者，他们时刻关注着国际服装设计界和市场的动态，一旦得到有价值的讯息马上传送回石狮，立即进行加工生产。就这样，一款款国际流行的服装就突然出现在石狮，继而流向全国市场。有时甚至法国刚刚传到香港的新款服装，石狮就有了成品，速度之快令人惊讶。也正是因为如此，石狮才一度成为中国流行服饰的最大生产和集散地之一。 了解竞争对手的市场销售情况，对于企业来说是至关重要的，企业可以据此作出正确的决策，去改进产品、调整市场策略、决定资金的投放以及人员的安排等。 第十二章 创业秘籍：核心竞争力 第十二章 创业秘籍：核心竞争力 企业的核心竞争力就是你打败竞争对手的利器，每个企业都要有自己的核心竞争力，没有核心竞争力的企业就如同赤手空拳去与手拿刀剑的人搏斗一样，最后只能是惨败。 234.兵贵神速，极速创业 在我们身边有不少的创业者，他们有了创业梦想不是立即着手去做，而是将事前的每一个细节都做好，以求万无一失。这种做法看似稳妥，其实，他们不知道自己真正该忙的是什么，更不懂得创业失败的原因大都是因为缺乏效率，而不在于计划本身。对于今天的创业者来说，创业不能像发射太空飞船那样等每一个任务细节都准备妥当了才开始行动，商机是不会等人的。 要想创业，就要快。极速创业有以下3个法则：法则一：要创业，就要做好亏钱或赢钱的准备想赚大钱，最快的方法就是——自己当老板。 当老板当然有两种可能，一个是赚大钱，另外一个就是亏钱。 法则二：学习世界首富的思考模式，才可以实现倍增的业绩今天既然谈到如何赚钱,尤其是如何创业赚钱的话，那就一定要谈到一个人，这个人就是世界巨富——比尔·盖茨。 比尔·盖茨，从19岁开始创业，默默无名，到了三十几岁他居然可以成为白手起家的世界首富。所以比尔·盖茨思考的模式、做事情的方法一定和一般的企业家是不一样的。 法则三：超速创业成功的关键是眼光要好美国《财富》杂志和《福布斯》杂志访问比尔·盖茨时问他说：“比尔，你身为世界首富，你到底是怎么样成为首富的呢？因为只有你才可以告诉我们成为世界首富的秘诀。” 比尔·盖茨说：“事实上我之所以成为世界首富，除了知识、除了人脉、除了微软软件公司很会行销之外，有一个关键因素，是大部分人没有发现的，这个因素就叫做眼光好。” 天不怕，地不怕的李福成原来只是一个地地道道的农民，20多年前他和所有的农民一样都是日出而作，日落而息，过着艰苦而清贫的生活。中国实行了改革开放的政策以后，李福成看到养牛能够发家致富，于是，他没有多想什么，迅速带领全家大小办起了家庭养牛场。没想到养牛场的规模是越办越大，居然办成了中国第一，号称是“中国牛王”。 在残酷的市场经济下，要想战胜对手，赢得消费者的青睐，唯有以快取胜。 235.产品创新的经营技巧 在美国这个发达的西方资本主义社会中，有很多人饲养着一些宠物，如猫、狗等，以满足自己的爱好或慰藉自己的生活，但由于饲养这些动物比较麻烦，花费也比较多，因此又有许多人对饲养这些宠物厌烦不已。 基于这种心理，一位美国人盖瑞·达尔于1975年发明了一种新奇的玩物——宠物石。它是一块可爱的、玲珑剔透的卵形石头，放在一个黑色的礼品盒子里，礼品盒上安着一个提把，还挖了一个洞供“宠物石”休憩。盒子里面还放有一本32页的精致的、小版本的“宠物石”训练手册，里面煞有介事地介绍了宠物石的训练技巧、饲养和疾病防治等。小册子的封面上印着一行绿色的粗体字：“恭喜您，你现在已经成为一块绝种的、纯血统的‘宠物石’的主人啦！” 生产宠物石的成本简直不值一提：石头每块1美分、盒子4美分、包装6.5美分，其余费用2美分。盖瑞给零售商的底价是2美元钱，最后脱手的价格为4美元。 这也许是美国有史以来最荒诞无比的礼品，但它却引起了空前轰动，成为美国礼品零售史上最成功的一项产品。形形色色的人们涌进商店，购买这种可爱的鹅卵石，在流行的鼎盛时期，每天最高可以卖掉10万个，短短的3个月时间内，零售总额超过400万美元。 其实，石头本身并没有任何特殊之处，真正特殊的是1975年这个特殊的年头。正如盖瑞·达尔自己所说：“当时美国刚刚经历过越战和水门事件，加上高度的通货膨胀，人们这时候最需要的是痛痛快快地大笑一场。”一家报纸引用一位顾客的话也证实了这一点：这种令人捧腹的玩意儿我已经有好几年没见过了。 “宠物石”给美国带来了极大的冲击，以至于它的名字几乎成了美国现代俚语的一部分。现在，每当一种新礼品打入市场时，人们都会问：“这是今年的宠物石吗？” 世界真奇妙，无奇不有。美国有史以来最荒诞的礼品却引起了空前轰动，获得了巨大的商业效益，其关键在于盖瑞抓住了产品创新的经营技巧。 当美国摩托和德国摩托成为欧洲市场上的抢手货时，日本摩托车有限公司见喜不惊，而是积极走“拿来主义”的捷径，将美国和德国在市场上吃香走俏的几类摩托车购回家来，一台台地反复进行拆卸、检验、比较，最后集众家之长于一体，重新研制和设计了一种造型美、耗油低、噪音小、时速高、操作易的CY—80型雅马哈。结果产品一打入欧美市场，不但迅速打破了美国摩托和德国摩托一统天下的局面，而且就连极爱本国产品的美国青年，也不得不见美心动，另觅新欢，纷纷视日本CY—80型雅马哈为出门观光游览的理想之车。 矿工郭瑞平在山西长治一个破产的小自行车厂的基础上组建了澳瑞特健康产业集团，短短十来年时间，年产值已经上亿元。郭瑞平发财的秘诀便是找到了一个产品的创新点，是一个创想成就了这个企业。山西长治是个一些人连饭都吃不饱的穷地方，根本没有心思搞健身。企业在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策，将创业目标定位在“群众喜欢用、群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争，又利用国家发行体育彩票中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会，让整套整套的“群众性体育健身器材”走向了中国。澳瑞特健康产业集团成功的秘诀就是不断创新，抓住独特的竞争优势，避开传统的竞争。 产品创新的诀窍在于根据顾客需要采用新的设计去不断改进产品。 236.进行全面质量管理 全面质量管理这个名称，最先是在20世纪60年代初由美国的著名专家菲根堡姆提出。就是通过全体员工的参与，改进流程、产品、服务和公司文化，以达到生产百分之百合格的产品，实现客户满意，从而获取竞争优势和长期成功。 日本从“二战”的废墟中用了短短几十年的时间就成为了全球第二大经济强国，一个重要的原因就是实施了全面质量管理。20世纪50年代初，日本企业的产品质量并不好，在人们心目中简直就是假冒伪劣产品的代名词，但是，到了80年代，人们争相购买日本企业的产品，日本货成了优质产品的象征。日本企业，从劣质产品到优质产品，前后间隔仅几十年，产品质量发生如此大的变化，其中的奥秘，要从一位被誉为“日本奇迹”之父的戴明博士说起。在1950年，戴明博士应邀去协助日本重振经济。战争给日本造成了极大的破坏，就连一个完整的电话都不容易打通，在这样的情况下，戴明开始向日本企业推广“全面质量管理”制度。今天，日本的很多跨国企业的成功基本上都依赖于这套制度。这套制度的核心在于：要想让产品占领世界市场，企业必须要每天都致力于品质持续不断的改善。而且戴明要求把这一精神融入到企业经营的各个领域，而不仅仅是产品品质的提升。他向日本的企业保证，只要遵循这一制度，10～20年日本必将会成为世界一流的经济强国。难能可贵的是，日本的企业对这一理念深信不疑，并完全遵从。如今，戴明博士的预言已经成为现实，日本已经取得了很大的经济成就。 日本企业能有今天的成就，离不开戴明博士的指导，可更重要的是他们有不断改善品质的决心。他们经常把“改善”二字挂在嘴边，在各个领域进行改善。他们在业务方面进行改善，在生产方面进行改善，在管理方面进行改善，在教育方面进行改善，力求每天都有所进步。他们深深地明白一个道理，那就是哪怕再微小的进步，只要坚持下去，长久累积就必然会带来水滴石穿般的成就。事实上，我们在很小的时候就已经明白了这些道理。可遗憾的是，我们很多企业并没有坚定不移地去做。 对于新创企业来说，必须从创业之初就视质量为生命，不断改进产品质量，赢得企业持续发展的基础。新创企业要特别认真学习全面质量管理的思想，学习日本的经验。戴明博士的质量管理思想集中体现在计划、执行、检查、处理（PDCA）的循环上。 ①计划阶段（plan），看哪些问题需要改进，逐项列出，找出最需要改进的问题。 ②执行阶段（do），实施改进，并收集相应的数据。 ③检查阶段（check），对改进的效果进行评价，用数据说话，看实际结果与原定目标是否吻合。 ④处理阶段（act），如果改进效果好，则加以推广；如果改进效果不好，则进行下一个循环。 PDCA循环的特点是：大环套小环，企业总部、车间、班组、员工都可进行PDCA循环，找出问题以寻求改进；阶梯式上升，第一循环结束后，则进入下一个更高级的循环，循环往复，永不停止。戴明博士强调连续改进质量，把产品和过程的改进看做是一个永不停止、不断获得小进步的过程。企业要使用PDCA循环自己找问题，然后改进产品质量。 1983年，美国福特汽车公司在年亏损高达数十亿美元的情况下，聘请戴明博士举办了一系列的管理培训。其中一位学员，也就是后来的福特公司总裁唐纳·彼得森，在福特公司大力推广戴明博士所教的这套持续不断改善的法则，他相信戴明博士的这套法则一定会重振福特公司。事实证明他是对的，在他推广持续不断改善这套法则的3年后，福特公司便扭亏为盈，一年赢利60亿美元，成为美国汽车制造业的领袖。 要强烈地关注顾客，以顾客为中心的管理模式正逐渐受到企业的高度重视。全面质量管理注重顾客价值，其主导思想就是顾客的满意和认同是长期赢得市场、创造价值的关键。 237.如何对经营方式进行创新 在美国，批发业是竞争最激烈的行业之一。传统上，价格竞争激烈的批发商只要能保证是最低价格及可靠的送货，就能保证有客户。而在整个批发业里，药品批发是竞争最激烈的行业之一。当全国的药品连锁店开始增加时，竞争的强度也随之增长。 过去，批发商的代表会拜访零售店的药剂师，记下他们所订的几百种或几千种药品，然后交给批发商，随后无数的药品从架子上被搬下来，送到客户的店里。它是艰苦的、地区性的，但足以糊口的行业。零售店和许多的批发商交易，这增加了批发商的成本，而且批发商也很难与直接销售的制造商竞争。 1956年，当马丁尼接管一个家庭批发事业时，这家公司一年的销售额是1600万美元。当时伯吉药品公司已是债台高筑，马丁尼和他们的管理小组为了生存，设法对经营方式进行了一系列创新。他们是第一个对“任何未成定案的事”大量使用的公司之一，他们用这个方法筹钱以使公司继续经营。他很早就知道存货控制是使财务需求保持在可管理水准的最快方法，因此，伯吉也是首先在存货控制方面使用打卡机器的公司之一。 然而，最重要的是，马丁尼寻求方法将它的企业紧紧地与客户的企业连接在一起，以避免客户经常变动和以每日价格为基础而导致的不稳定。虽然一开始马丁尼即以客户服务为最高前提，但是，他最重要的突破创新是在1974年，他设计了一个手提式电脑“扫描机”，使药剂师能控制他们的存货，并且能迅速而精确地订货，所花的时间与人力只有传统系统的1/4。因为劳力与存货是经营药房的主要花费，伯吉·布伦斯韦格公司的客户都很欢迎这个系统。客户以伯吉为他们主要的货品来源，因此增加了伯吉的实力和竞争力，马丁尼计划与零售客户建立“合伙人关系”就是开始于那个扫描机，而且这也是1984年伯吉公司收益17亿美元的主要原因。 浙江元立集团是一家工贸结合的外向型金属制品生产企业，公司从炼铁、炼钢、轧材再深度加工各种规格金属制品，产业链之长为国内之最，也是国内钉、丝类生产总量最大的企业之一。 元立集团的金属制品之所以能够占领世界五金产品的制高点，是叶新华带领人们对五金制品市场调查后所采取的正确决策的结果。元立集团的“元钉立业”经营理念提出“经济欠发达山区企业生产重心由山区向城市发展战略”思维的形成，跨入“中国民营企业五百强”的成功，“中国建筑五金产业基地”落户遂昌，同样还是叶新华带领企业员工在市场经济条件下大胆探索后经营理念创新的结果。在市场经济条件下，只有建立在大量市场调查基础上作出的正确决策，才能使元立集团实现跨越式发展。而要进行大量的市场研究，企业的领导人，特别是决定企业发展航向的主要领导人必须科学合理地安排时间，以便把大量的时间用于市场调研，用于市场经营，以便制定科学的企业发展战略。 创新并不限于产品，有时改变经营企业的方法和方式也能带给顾客实质上的价值。 238.开拓新区域市场要考虑的因素 开拓一个新的区域市场，要有必要的考虑策略。开拓一个新的区域市场是典型的现有产品进入新市场的行为，要更好地考虑如何成功复制现有市场的模式问题。新市场的特征与现有市场越相似，进入障碍就越小；市场特征的相似之处越小，则进入障碍就越大。如何才能成功开拓新区域市场，其考虑因素具体如下： （1）开拓的目的 开拓一个新的区域市场，对不同的企业来讲目的也不同。有些企业是为了占领市场，有些企业是为了扰乱市场，也有些企业是为了弥补生意的缺陷。 所以，开拓之前，一定要考虑好自己在这个区域里扮演什么角色，进入的目的到底是什么？假如目的是即将要占领市场，那么第一年的目标是什么，第二年的目标又是什么？必须回答清楚。 （2）产品对新区域的匹配性 这实际上是对市场机会的评估。有些市场，你的产品延伸进去，完全匹配，不会有消费者不适应或不喜欢。比如，牛奶就是这样的产品。但有些产品就不同了，在这个区域销售得好好的，但到另外一个区域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在东北卖得挺好，但到南方就不大一样。所以，一定要考虑这个因素，事前做好相关的市场调研。 （3）原区域模式的可复制性 有句话说得好，“不要重新发明轮子”。新市场开拓也一样，最好把现有市场的运作模式复制过去。就像麦当劳、肯德基，无论到哪里，运作模式都不会有变化。 但对有些行业产品，因目标市场规模和属性的不同，不得不发生一些变化。比如，同样是牛奶，在北京可以采用直销模式，但到海南恐怕得采用代理经销模式。因为，海南的市场规模难以支撑你采用直销模式。 （4）推广组合及投资 将进入目标和模式等问题全部确定了以后，要考虑在这个区域如何推广自己的产品，推广组合是什么，刚开始做什么，紧接着又要做什么等。 由于区域市场的属性不同，你原有的推广方式也许到新的区域就不适合了。假如北方人比较爱看电视，所以你在北方市场推广产品可能更多依靠电视媒体，但到南方就不一样了，可能更多的人在看报纸，所以推广方式也应有所变化。 推广组合一变，预算也跟着变。所以，要把新市场推广的预算做好，算算到底需要多少钱才能把产品推广好。 1969年春天，爱尔兰人裘力略开拓了一个新市场——特殊训练，新面貌及分离支持的服务方法。他组织了一个EDP查账员使用者团体，这个团体能了解这个变动的时代并与裘力略合作，使用他们的产品。 EDP查账员——旧产品供应新市场，裘力略的第一次商业成功，使得这个年轻的没有经验的公司有了建立的基础。1973年，裘力略从考林尼特公司得到生产积体资料库管理系统的权利，这是该轮胎公司设计供自己使用的。经过无数次的改良修正，这个系统变成了裘力略资料库管理系列的基本生产线。1975年，裘力略将“字典”的观念应用在资料库，以至于专业和一般的最终使用者都能操作、使用，替客户节省了复制软件给不同使用者的费用。 裘力略的大胆创新使客户能够一次同时处理资料与分析，大约有两万家公司使用这种软件，使得他的公司连续28年的销售额增长和利润增长都达到30%以上。 在开拓新市场之前，要先了解该市场的情况以及同行在该地区的策略，然后制定出对该市场的战略。你要做的主要是了解同行，正所谓知己知彼，方能百战百胜。 239.知识性创新的含义 知识性创新是指那些既能引起社会及公众关注，又能为创新者带来财富的创新活动，其意义和影响积极而深远，是各类创新活动中的“超级明星”。人类历史上那些划时代的创新事件，大多属于知识性创新。这里所说的知识，并不局限于科学或技术的范围，还包括以知识为基础的社会创新。 知识性创新往往引起划时代的革命，如迪塞尔发明的发动机，福特公司提出的“自动化”的概念，以及青霉素的发现，无一不深刻地改变了人类的生活，成就了一大批成功企业、成功人士。在当代，知识性创新的作用和意义更加重大，如计算机技术的发展，其每一步都体现了知识创新的巨大影响力，都会伴随一大批推动创新的“幸运儿”的诞生，成为巨大财富的拥有者。 知识性创新的另一个突出特点是其高风险性。如计算机技术或生物技术，其高风险性对知识性创新者提出了更高的要求，他们不同于其他创新者，他们往往都会经历一段艰辛曲折和默默无闻，但风险越大，得到的回报可能也越高。其他的创新者只能获得财富，而知识性创新者，不但能得到财富的巨大回报，还有望得到社会地位的迅速提升。 事实上，今天很多优秀企业的事例已经证明，那些在行业中脱颖而出的先行者们，大多都拥有极高的知识性创新能力。 通过对知识性创新的认识和深入学习，青岛橡六公司成功研制出达到国际先进水平的煤矿用阻燃钢丝绳牵引输送带。青岛橡六公司在分析借鉴国内外相关先进技术的基础上，重新选择优化了各种阻燃剂及配合剂，成功解决了覆盖胶拉伸强度、磨耗性能等方面的关键技术，并成功研发出生产该产品所特需的骨架材料，其产品达到国际上最先进的BC730—89标准。 重汽集团专用汽车公司为满足国内外市场的需求，将十四方搅拌车列入自主开发计划。吸收过去研发十二方搅拌车、改进型精品搅拌车的成功经验，新型搅拌车的设计和制造非常顺利，当年3月底就完成样车试制，之后又通过了一系列载重试验，性能十分优良。 实施知识性创新，首先要提高创新素质,树立创新意识；其次应掌握创新理论和创新思维方法,应针对不同内容采取不同的创新策略,使企业能够符合创新的需求。 240.转变观念，实现创新 什么是观念？就是客观事物在人脑中留下的形象，即人类对于客观事物及其规律的认识，如法制观念、道德观念、价值观念等。对于企业来说，要转变的就是一种经营和管理的观念，一种可持续发展的观念。 客观事物是在不断变化的，人的观念也要随之而变，唯有变，才能求得发展。在经济领域同样也是如此。 企业直接面对市场，我们的观念必须适应市场的转变。以出租汽车公司来说，市场变化尤其大，经营成本每年大幅递增，行业和市场对出租汽车公司服务水平的要求越来越高；实行并购战略是明确的方向，必须走下去，但也面临着挑战；从内部管理上说，虽然总体表现处于上升态势，但市场满意度指数时高时低，并不稳定，要全面提升从业者的综合素质尚有很长的路要走。因此，如何针对市场的这些变化，及时转变市场竞争观念；如何适应全国战略的要求，转换我们在发展过程中，抓前期可行性研究，抓进行中的沟通、理解、磨合，在维护共同利益的前提下，求大同存小异的观念；如何在新的形势下掌握严格管理和有情服务的管理要求，是一个长期的、艰巨的任务，所有的管理者亟须转变观念。 创新是发展的灵魂。什么叫创新？突破固有的模式、常规，用完全崭新的方法、完全崭新的思路去突破发展中的难题，这就是创新。 观念的改革并没有改变事实，但却改变了事实的含义。所以，注意观念的变化非常重要，特别是一些看似“不切实际”的变化，即与传统不同的变化，往往会发现新的创新机会，这种机会是完全可以被开发利用的。正如某集团的一位资深成员所表述的那样：“把事情倒过来看，就知道机会在哪里了！” 从20世纪60年代到现在，美国人的健康状况有了极大改善，身体健康指标在迅速上升。可奇怪的是，尽管美国社会物质生活丰富，但各种各样的忧虑仍笼罩着全美大地，人们对健康表现出极大的关注与担忧，这就是一种观念的转变。这种观念已经创造了许多创新机会，如由于人们出于健康原因和对天然食品的宠爱，使一位最初从山上采集草药制成调味品，包装后沿街叫卖的“花童”，蜕变为年销售额达数亿元的大公司老板。 如果说观念的转变是我们开启一把锁的前提条件的话，那么思路的创新就是打开这把锁的钥匙。 241.如何在产业结构中实现创新 人类文明的演替与社会进步从来都是与产业结构的创新密切相连与互动的。传统产业结构（三次产业）是在强调对自然的索取以增加经济总量的历史条件下形成的，这种产业结构一方面推动着人类文明（农业文明与工业文明）的发展，另一方面又给人类的生存与发展带来诸多如资源与环境等危机。 在这个经济动荡的年代中，产业结构的变化是迅速且剧烈的，有些被你认为很“稳健”的行业，很可能因为轻轻一击，就迅速解体。在这种情况下，产业中每个成员如果还按原有的方式经营企业，往往会带来灾难。然而，市场和产业结构的变化也正是创新的大好机会。那些重视审视自我，并找出全新答案的企业会成为带头人。 从东南亚金融危机的经验来看，保持具有国际竞争力的产业发展，是面对种种不利国际环境的基础，为此，必须把结构调整作为转变传统的经济发展方式，实现产业结构的升级和调整。一方面，结构升级必须依靠科技创新，提高我国产业自主创新能力是结构调整和增长方式转变的中心环节；另一方面，必须对我国资本市场进行改革，着力于建立和完善多层次的资本市场体系，这样才能促进产业结构的升级和调整。 在20世纪50年代后期，有3位青年偶然在纽约相遇了，他们都在华尔街的金融机构工作。他们发现他们有一个共同的观点：一直极为稳定的股票交易市场，将面临急剧的结构性变化，一群个体基金的管理者将很快进入资本市场，他们需要截然不同的服务。于是经过对金融机构和市场现有系统的研究之后，他们发现为那些拥有少量资金而与金融资本市场没有实际联系的顾客提供服务是一种新的机会，结果他们成立了一家新公司：唐纳森·勒夫金·詹瑞特公司。自1959年公司成立以后，只花了5年时间，便一举成为华尔街的主力。 创新者们都可以从产业结构中发现创新良机，他们坚信创新会成功，而且只要承担一点点风险就可以，因为他们站在了时代的最前沿。 242.如何在工作需要中实现创新 有句俗话叫“需要是发明之母”。很多时候，为了完善现有的工作过程，替代原来的薄弱环节，或者提供原来工作中所缺少的环节，这些需要往往就产生了创新的意识，进而实现创新的可能。有时，这些创新也许只是一个很小的发明，但在实际工作中却能发挥巨大的作用。 黄伟新是土生土长的广东英德人，1996年7月从武汉水利电力大学水动专业毕业后，分配到白石窑水电厂工作。 电厂机组设备安全、稳定、高效运转是电厂发好电的关键。白石窑水电厂装有4台1.8万千瓦和1台2万千瓦的灯泡贯流式机组。其中4台1.8万千瓦机组是1997年安装的，由于受当时技术条件限制，机组设计和生产水平都存在许多缺陷和不足。发电机组自1997年4月投产后，事故频发，严重影响了电厂发电生产。身为生技科机械专责的黄伟新看在眼里，急在心里。他经过长期观察和分析，并研究和比较全国较先进的多家调速器生产厂家产品，大胆提出对调速器进行技改的建议。在得到电厂领导的采纳后，黄伟新全身心投入调速器技改，多次到同类电厂参观学习，研究图纸，参与确定产品造型。通过反复比较，电厂采纳黄伟新的意见，对电厂4台1.8万千瓦机组调速器全部进行改造。自2002年开始，已经对二号、三号、四号机组进行调速器技改，一号机组也将于今年技改。技改后，调速器一年或更长时间才检修一次，改变了原来调速器每半年检修一次的局面，并解决了原调速器容易发卡、耗油多、不能全自动运行的缺陷，大大提高了劳动生产率，使电厂运行值班向“无人值班、少人值守”迈进一大步。使电厂运行值班人员由原来的70多人减少至50多人，减少40%的劳力，并顺利实现了机电值班一体化。 1965年，在日本大城市以外几乎没有铺好的公路。日本决定快速地发展汽车工业，导致政府积极地铺好路面。汽车的行驶速度非常快，但是日本的道路还处于“牛车路”的水平，宽度仅仅能供两辆车并行，而且充满了死角和隐秘的出入口。几里远的路程，就会遇到许多交叉路口。意外事故发生的频率高得吓人，尤其是在晚间。报界、广播、电视以及议会中的反对党开始高声疾呼政府采取措施。当然，重筑公路是不行的，那得花费20年的工夫，而仅仅呼吁驾驶员“小心开车”也无济于事。 一个名叫坂门岩佐的日本青年把这个危机当成创新的机会。他对传统高速公路反射器予以重新设计，在反射器上涂了玻璃微珠，使它能像镜子一样反射来自各个方向的汽车灯光，日本政府立即在几十万公里的道路上设置了新发明的反射装置，交通事故的发生率随之骤然下降了2／3。 一旦工作中发现有某种需要，马上想办法予以满足和解决，其实创新有时就这么简单。 243.在不协调的现象中实现创新 当实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致或矛盾时，不协调的现象就产生了。我们可能解释不清楚个中原因，事实上我们常常对此“无能为力”，搞不出个所以然来。然而，这种不协调的现象也是创新的良机。借用一个地质学的术语，它就犹如“断层”一样，造成了某种不稳定，这种状况常常对重组经济与社会结构起到四两拨千斤的功效，只要不被一些“一贯如此”的现象所蒙蔽，就会发现许多机会。 过去几年，美国发展最快的金融机构是一家坐落在中西部城市而非纽约的证券公司，目前它已拥有20多个分支机构，遍布全美各地。它之所以成功并能迅速发展，就在于它利用了一种不协调的现象，并在此基础上实现了创新。 美国的大金融机构总以为他们的顾客和他们有相同的价值观念，对他们来说，人们投资是为了发财，这个道理再明白不过了。至少，这是纽约证券交易所成员们的动机，也是他们衡量“成功”与否的标准。然而，这个假设在实际上只适用于投资者中的一部分。而大部分其他的投资者则来自各行各业，有各种专业人员、当地的小企业家和富裕的农民等。他们都不是财务内行，他们懂得要发财就得投资，而且要花大量的时间来管理金钱。但是，他们既不具备这方面的知识，也没有这么多的时间，他们只忙于挣钱而没有时间管理金钱。 美国中西部的这家证券公司乘机利用了这种不协调的现象，表面上看它也是纽约证券交易所中的一个成员，与其他公司并无多大差别，但实际业务中却只有一小部分——大约1/8是股票交易业务，它避开华尔街各大证券交易竞相投入的热门项目：期权、商品期货等，而着眼于吸引所谓“智力型的投资者”。它不为它的顾客提供一定发财的保证——这可以说是美国金融服务机构中的一项真正创新。它甚至不去争取那些以做买卖为主的顾客。它所争取的对象是那些挣钱比花销大得多的顾客。 比较典型的有：取得成就的各类专业人士、当地富裕的农民、小城镇的商人。这些人的所得或许并不算少，但花销却相当节俭。这家公司抓住的是顾客们想尽力保护自己财产的心理，卖的是“保值存储”的机会，即通过债券、股票，为帮助顾客避税的再投资，以及不动产信托等方面的投资业务为顾客的储蓄保值。这家公司提供了华尔街的证券商们从未提供的“产品”——内心的安全感。华尔街的大证券交易商根本不能想象还有这样的顾客存在，因为这些顾客与证券公司的观念所背离。现在，这家成功的公司已广为人知，它的名字被纳入快速发展的大证券公司之列。 韩国东亚美韩公司通过创新实现公司各部门的协调。原先营销部门和其他部门普遍存在矛盾，后通过一起探讨实现企业最佳利益的方法，通过具体的案例分析和理论研讨使其他部门意识到在市场经济中各部门均树立营销观念对于共同实现企业目标的重要性，使他们了解每个部门通过自己的活动与决策都可影响顾客需要的满足，所有部门都要为顾客着想，共同为满足顾客需要和期望而工作。 企业可持续发展的重点之一是坚持规模、质量、效益、结构的协调发展，并能够在不协调现象中实现创新。 244.要竞争也要合作 在商战中，没有永远的敌人，企业的目的是相同的，那就是“赢利”。在三国时期，刘备与东吴孙权联合抗曹，以弱胜强，取得了赤壁大战的胜利。这一段历史佳话，其实就是一个典型的竞合案例，对企业的发展很有借鉴意义。 对于中国的新创企业，不少人还存在“小农经济意识”和“窝里斗”的劣性。在竞争中，一些同行之间，“价格战”旷日持久，欲罢不能，利润空间越来越小，参与者很少有赢家，几乎是“人人皆输”。无序竞争、恶性竞争，往往会导致“鱼死网破”。 通过合资与合作经营，已经有许多中国企业与跨国公司建立了密切的合作关系，它们从跨国公司那里学习先进的管理经验，吸收高超的技术工艺，成功地开拓了国际市场。像海尔、格兰仕和一汽等这些年成长特别快的企业，大多得益于与跨国公司结伴而行。从竞争到竞合，虽只一字之变，收效却是相差千里。 当然竞争是本，是企业战略的原动力，竞争力就是通过竞争炼成的。是跨国公司带来的竞争，锻造了海尔、华为、中兴等响亮的新生一代品牌和企业。合作是生存的手段，合作是为了更大的竞争，是为了更有竞争力。没有真正的竞争，就不会有真正的合作。 企业自己的竞争力越强，合作范围就越广，合作的境界就越高，发展的空间就越大。合作的目的是共赢，因此合作是有前提的。第一，市场足够大，或者是还有很大的增长空间，只有这样，同行业内某些企业之间的合作才有可能。自然，越国际化的行业，市场空间越大，同业合作的机会也就越大。第二，产品差异性越大，越有可能出现合作。越同质化的市场，越可能趋向于竞争。第三，产业技术变化速度越快、越具有不确定性，同业合作的可能性越大。 创业者要从思想深处充分认识到，在多变的市场面前，只有以博大的胸怀面对行业，面对竞争，正确处理合作与竞争、竞争与共存、竞争与发展的辩证关系，才是企业良性生存、成长发展之道。 成熟的市场是优势互补的，在合作的基础上开展竞争，在竞争中开展合作，这种方式对行业、对市场、对整个经济运行都是大有裨益的。提倡“竞合”，就需要企业放远眼光，拓宽视野。如今，企业经营中的不确定性因素越来越多，竞争优势的保持越来越难，创新的周期越来越短，现实要求企业的管理者在思维和决策中必须多想想“联合”的益处和“携手”的必要。 以前，柯达和富士在全球范围内激烈对抗，分割传统胶片市场。当日本的数码军团突然从天而降时，两个冤家对头才明白，影像业的边界已经重新界定，他们都成了输家。这个事例告诉我们，脑子里只有竞争是危险的，鹬蚌相争，只会让渔翁得利。现在，越来越多的企业已经意识到这一点。西门子和波导这两个昔日拼得你死我活的对手，如今已经协手联盟。日本三洋与海尔、荷兰飞利浦和TCL、摩托罗拉与东方通信、IBM和联想都缔结了某种形式的战略联盟，走上竞合之路。 21世纪企业新战略就是协作竞争，结盟取胜。竞争是大家抢一块蛋糕，而合作是一起做大一块蛋糕。 245.企业的危机管理 所谓危机管理，就是企业为应付各种危机所进行的规划决策、动态调整、化解处理以及员工训练等活动的过程，其目的在于消除或降低危机所带来的威胁。 不论是知名企业，还是无名企业，不可避免地总会发生产品、价格、人才、信息、财务、信誉等种种危机，这成为现代企业必须面对的一个重要问题。那么，企业危机是如何产生的呢？怎样加强企业的危机管理呢？ （1）企业危机的起因 企业危机的起因可分为两大类：一是企业外部环境变化引起的危机；二是企业问题的自行爆发或被暴露所引起的危机。 （2）危机管理的策略 危机总是突然的、出人意料地爆发，作为企业的管理者，应树立强烈的危机意识，并且在企业中营造一种危机氛围，使企业所有员工在激烈的市场竞争中时时充满危机感，理解企业有发生种种危机的可能性，并且训练各级员工在危机来临之后的反应能力以及事件的处理能力。这需要我们做好以下几点： ①事前做好危机预防 危机管理的最好办法就是准确预见，做好前期准备。只有做好充分的准备工作，对各种可能发生的危机做到全盘考虑，才能从容不迫地应对。 ②事中及时处理 当危机出现的时候，要尽快找出危机产生的根源，及时处理。在处理危机时，要立即调查情况，制定计划以控制事态发展，成立危机处理小组对危机的状况做一个全面的分析，比如：危机产生的原因是什么，是内因还是外因？ 危机发展的状况及趋势如何？ 受影响的公众有哪些，他们可能希望通过什么方式予以解决？ 企业在处理危机时，一方面要做到谦虚自责，勇于承担责任，始终把社会公众的利益放在首位；另一方面也要坚持原则，只有这样才能使企业控制事态发展，转危为安。 ③事后妥善安排 企业出现危机，特别是出现重大责任事故，导致社会公众利益受损时，企业必须承担起责任，给予公众一定的精神补偿和物质补偿。 在进行善后处理工作中，企业必须做到一个“诚”字。要在第一时间向社会公众公开道歉以示诚意，并且给受害者相应的物质补偿。对于那些确实存在问题的产品应该不惜代价迅速收回，立即改进企业的产品或服务，以表明企业解决危机的决心。因为只有以诚相待，才能取信于民。美国泰尔诺胶囊事件由于药品制造商强生公司的出色处理被认为是现代危机管理的开始。强生公司在处理这件灾难事件中表现得非常出色。 任何企业都不敢说自己没有问题，当企业面对危机时，应该以社会公众和消费者的利益为重，迅速做出反应，及时采取补救措施。这样不但可以恢复企业的信誉，而且可以借势扩大企业的知名度和美誉度。 246.家族企业如何进行管理 据一份权威资料统计，世界上85％的企业都是家族企业。在东亚的韩国以及中国的台湾、香港等地区，家族企业扮演着举足轻重的角色。中国内地的家族企业虽然起步很晚，但发展势头却非常强劲，改革开放后，在全国出现了许多中小企业，其中绝大多数都是家族企业。 家家都有一本难念的经，家族企业也不例外。一般说来多是在家族企业兴旺发达之后，矛盾就开始显露出来：兄弟之间、父子之间、亲属之间为争夺企业的领导权，为了利益的分配，往往发生冲突，甚至骨肉相残。因此，如何使家族企业的凝聚力不至于涣散，保持企业员工的和谐与团结，这成为企业领导人的成功关键。而要使家族企业的员工齐心协力，避免离心离德，以下3条规则是万万不能违反的。 （1）把所有员工都看做是家里人用人不疑，用外来人就要信任外来人。在许多家族企业中，开会的时候，只有自己的亲人参加，很多重大决策不让外人知道，搞得很神秘。这种对外来人的信任危机所带来的消极后果是显而易见的。它直接影响到员工的工作情绪，他们会时常产生跳槽的想法，因为不被人信任实在是一件痛苦的事情。要解决这个问题，就得把外来人当成家里人看待，实行民主管理，鼓励他们加入到企业的决策中来。对员工越信任，他们对企业的依赖感就越强，对企业的发展就越关心，企业就会产生强大的凝聚力量，最终的受益者还是家族本身。 （2）唯才是举，不能尽用私人许多老板都声称自己能做到任人唯贤，而不是任人唯亲。但是实际上，要想在人事问题上彻底做到亲疏不分是很困难的，特别是在东方社会，家庭的人伦观念很重，这使得许多知名的创业者也摆脱不了传统的束缚，赚的钱财留儿孙、子承父业等观念依然很重。很多企业家都把自己的儿子视为当然的接班人，也就是企业的二老板，要想改变这样的观念可以说是不容易的。 但是，明智的领导人应该记住，即使做不到将企业的管理权拱手相让，至少也要为其他员工留下足够的发展空间，毕竟每个人都渴望成功。 （3）亲兄弟也要明算账 为避免以后可能引发的家族纷争，这需要事先在企业内部建立一个制度，对以后的利益分成、权利分配进行明确的规定，防止纠纷的出现。许多企业家也许认为这纯属多余，他们往往认为，我的部下是我的至亲，没有什么问题解决不了。有的甚至认为，如果开始就分得这样清，还会伤害家人之间的感情。还有的企业，因为是初创时期，许多事情摆在那里等待解决，来不及也无法形成明确的规章制度，这就为以后的争斗埋下了伏笔。亲情是宝贵的，但亲情代替不了规章制度。如果制度严密，赏罚分明，以后就很少会发生纠纷，即使出现了纠纷也有章可依。 作为一个典型家族企业的领军人物，慧聪国际CEO郭凡生的做法是实行“劳动股份制”，不持股的员工也参与利润分红，他们得到分红总额的70％。后来企业实行股份制改造，对企业骨干实行“买一（银股）赠二（身股）”，公司上市之后，则代之以期权制度。所谓“银股”指的是一般的资金入股，而“身股”则将权益扩大到非持股员工。在慧聪，“银股”与“身股”并行，“身股”在职拥有、离职取消。这种“身股”、“银股”并行的制度令慧聪实现了受益权的社会化，吸引了一大批人才。 家族企业最容易出现的就是决策失误。有的家族企业在取得一定的成绩后，容易居功自傲，独断专行。并且由于在企业内部没有任何制衡和监督，一旦决策失误，企业就会陷入绝境。 247.走出多元化经营的陷阱 多元化经营，也称为多样化经营，指的是企业在多个相关或不相关的产业领域同时经营多项不同业务的战略。与单一化经营相比，多元化经营能充分利用企业内部优势，有效分散并降低企业经营风险，快速扩张企业规模。 但在全球范围内，多元化经营并不总是一种成功的经营模式，在世界财富500强中，也仅有通用电气一家是多元化发展的大型企业集团。不具备条件的多元化和过度的多元化经营，只能使企业陷入扩张的泥沼不能自拔。国内一些著名企业如健力宝、春都、实达等多元化扩张战略的失败，就是最好的证明。 战略管理的资源学派主张，一个企业成功与否是由企业的资源能力所决定的。一个公司的竞争优势在于它的资源是否具有独特性、隐含性，也就是公司的核心能力。大多数高瞻远瞩的公司都有一个共同点：指导企业长期发展的根本原则和动力，不是短期的利润牵引，而是自己长期固守的核心理念。从事制药的美国默克公司在其《内部管理方针》中明确写道：“我们做的是保存和改善生命的事业，所有的行动，都必须以能否完成这个目标为衡量标准。” 美国有研究表明，集中经营核心产品的企业赢利最高，其次是相关多元化经营企业，最低的是不相关多元化经营企业。他们认为，企业的最佳市场占有率为50％左右，而急于实行多元化的企业很少有如此高的市场占有率，它在原有领域的潜力根本没能有效地挖掘出来，是很大的损失。 中小企业要想取得长远发展，必须考虑长远的发展模式和战略安排，培育自己的核心竞争力，而不能只顾眼前的利益，盲目走入扩张和多元化的误区。中小企业的核心竞争力是其符合市场需求的主打产品、技术和服务。由于规模和资金的限制，中小企业集中精力培养其核心竞争力尤为重要。核心竞争力需要经过长期专注的培养发展，它能整合企业的优势资源，发展具有独特竞争优势的产品和服务。而专业优势和主营业务将是中小企业获得可持续发展的基础。因此，专注发展核心专长，将主要精力放在最擅长的知识和技能的改进上，在特定的产业中进行专业化经营，建立起独特的、不可复制的、有价值的资源能力，应是中小企业的首要竞争战略。 中小企业在实施多元化发展战略时务必采取审慎的态度，千万不能将多元化作为企业高速成长的灵丹妙药。 在全球各地，“山叶”几乎等于是乐器的代名词，尤其在钢琴生产销售方面，享有很高的声誉。日本山叶公司业务扩展的初期，品牌扩展都不脱离原有的专长。如吉他、喇叭、小提琴和电子琴的生产，都可以受惠于该公司原来所拥有的技术和工人的精巧手艺。 但随后山叶公司大举借贷，涉足许多不熟悉的领域，如网球拍、电视机、录像机、音响设备、摩托车、滑雪车和游艇等。由于偏离本业开展过量的多元化经营，不明白公司立足的基础、优势是什么，过速扩张，其管理、技术、经验都跟不上，使公司几乎陷入不能自拔的泥坑。 1990年以后，山叶公司的利润出现下降的趋势，陷入了债务危机。幸而公司领导及时清醒，悬崖勒马，在现任社长的带领下，山叶公司重新调整它的经营策略，仍然专注于乐器这项核心业务，从而使山叶公司走出困境，重新夺回失去的市场。 企业在进行多元化经营时，由于偏离了原有的专业领域、扬短弃长，盲目扩张而陷入经营困境。所以在经营策略欠佳时，与其把鸡蛋放在10个篮子里面，还不如把所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后专心看好这一个篮子。 248.企业文化引领创业创新 从900元起家，在20年时间里迅速发展为下辖20余家骨干企业、拥有员工1万余名、跻身中国“500强”民营企业的大型企业集团，盾安控股集团有限公司老总坦言企业崛起的秘诀，除了国家政策支持、企业创办者辛勤创业、员工辛勤劳动外，企业文化建设功不可没。 盾安控股集团有限公司提出“培训是最大的福利”的理念，每年投入千万元以上对员工进行各类技能和素质培训。2007年11月，盾安还斥资300万元成立了自己的商学院，所有的盾安管理人员和优秀的一线工人都有机会到这个商学院接受培养和训练。不断的学习培训推动了创新能力的提升。靠着卓越的创新能力，盾安不断地研发新产品，在激烈的市场竞争中寻找新的成长空间。仅下属“盾安环境”，就在短短几年里开发了10多个国家级新产品和50多项国家专利技术。 “我们不但要用制度来约束员工的外在行为，我们更需要用企业文化的价值观来统一内在思想，调动员工的主动性、积极性和创造性。”基于这种认识，万丰奥特控股集团制定了《公司2006—2010年企业发展战略》，用企业文化对全体企业成员进行整合，并将企业文化固化于制度中，按照企业文化的要求制定企业的各项制度，使企业制度成为企业文化的外在表现形式。 企业文化不能务虚，要让职工得实惠。许多企业借助丰富多彩的企业文化载体，对外扩大企业影响，树立企业形象；对内激励员工自豪感，增强企业凝聚力。 绍兴平铜集团先后投入数百万元，对职工生活区进行了改造，并修建了健身场地、职工更衣室、浴室，还新添了4辆职工接送大客车。2007年3月，将小舜江饮用水引到矿上，结束了长期以来矿工喝地下水的历史。 长期的企业文化建设增强了员工开拓创新的意识，激发了企业活力。平铜集团从原先单一的平水铜矿发展到今天拥有4家公司的大集团，集团效益连年提升，最近4年来，累计完成产销24.3亿元，并实现了连续8年安全生产“五无”目标。 从建设到繁荣，企业文化正在成为企业追求和谐价值理想、引领创业创新的有效载体。企业文化的力量，已深深熔铸在企业生命力、创造力和凝聚力之中，成为企业持续发展的引擎和走向成熟的标志。 一次外出考察优秀企业的经历，让在施工行业摸爬滚打多年的周兴民意识到了企业文化对企业发展的重要意义。周兴民先创新性地将世界知名的CI文化战略引入企业中，同时还将自己多年来积累的市场开发理念、管理方针等经验加以总结充实。没多久，一套全新的北建集团企业文化便出炉了。 2003年，吉化集团丙烯腈工程汇战。北建集团主动承担了这个工程的关键环节——丙烯腈装置的安装任务。 在30多天的丙烯腈工程攻坚战中，周兴民带着自己的员工始终坚持奋战在一线工地。他们抢晴天、战雨天，24小时不停工。终于提前完成了丙烯腈工程任务。如今，克难攻坚的企业文化，已成为了北建人创业的坚固基石。 做企业就是做文化，企业文化是企业的灵魂。一个缺乏文化底蕴的企业是无法提升的，也是无法做大做强的。 第十三章 税务登记，依法纳税 第十三章 税务登记，依法纳税 在你创办企业的那天起，你就具有了很多社会责任，其中一项就是依法纳税。因此你要积极配合税务机关缴纳应付的税款，了解并掌握各种税务知识和法则。 249.我国税收的特征和种类 （1）税收的基本特征 税收具有强制性、无偿性和固定性3种基本特征。 ①强制性。强制性是指国家征税是以法律、法令为依据的强制性征收。税收法律和法令是国家法律的组成部分。只要是税法明确规定应该纳税的任何单位和个人，都必须依法纳税。 ②无偿性。无偿性是指国家对纳税人征税是无偿的。税款为国家所有，不再直接返还纳税人。国家在征税时不需要支付任何代价与报酬。税收的无偿性，与国家付出代价取得的财政收入有着明显的区别。 ③固定性。固定性是指国家在征税之前，预先以法律形式规定了课税对象及每一单位课税对象的征收比例或征收数额，国家和纳税人都要按照预定标准征收或缴纳，双方都不得随意改变。当然，国家由于客观经济形势的变化，或实行某项政策的需要，可以修订税法，提高或者降低某些税的征收标准。纳税人由于经营上或者其他客观因素导致的纳税困难，可以向税务机关申请减征或者免征某种税收。这都是因客观条件的变化而改变征收标准，而不是取消征收标准。税收的固定性还体现在缴纳时间上，在税法中规定了纳税人缴纳税款的期限，纳税人必须在规定期限内纳税，否则就要加收滞纳金。这样就保证了国家可以及时取得财政收入。 （2）我国现行工商税的种类 我国现行工商税的种类有：企业所得税、外商投资企业和外国企业所得税、个人所得税、增值税、消费税、营业税、资源税、城市维护建设税、房产税、车船税、土地使用税、土地增值税、证券交易税、固定资产投资方向调节税、印花税、遗产和赠予税、屠宰税和筵席税（下放由省、直辖市、自治区地方政府决定开征与否，故尚需保留这一税种）。 以下案例是一个关于缴纳增值税的问答题。 问：某服装厂从纺织厂购进一批布料，服装厂应付的款项总计9945元，其中，布料的销售为8500元。纺织厂销售这批布料应缴纳的增值税是多少？这笔增值税由谁上缴给国家？ 答：增值税是（8500×17%=1445）1445元，这部分增值税应由纺织厂上缴国家。 250.怎样进行税务登记 凡经国家工商行政管理部门批准，从事生产、经营的公司，都必须自领营业执照之日起30日内，向税务机关申报办理税务登记，并如实填写税务登记表。 税务登记表的主要内容包括：①企业或单位名称，法定代表人或业主姓名及其居民身份证、护照或其他合法入境证件号码。 ②纳税人住所和经营地点。 ③经济性质或经济类型、核算方式、机构情况隶属关系。其中核算方式一般有独立核算、联营和分支机构3种。 ④生产经营范围与方式。 ⑤注册资金、投资总额、开户银行及账号。 ⑥生产经营期限、从业人数、营业执照号及执照有效期限和发照日期。 ⑦财务负责人，办税人员。 ⑧记账本位币、结算方式、会计年度及境外机构的名称、地址、业务范围及其他有关事项。 ⑨总机构名称、地址、法定代表人、主要业务范围、财务负责人。 ⑩其他有关事项。 企业经营者作为纳税人在填报税务登记表时，应携带下列有关证件或资料：　　①营业执照。 ②有关合同、章程、协议书、项目建议书。 ③银行账号证明。 ④居民身份证、护照或其他合法入境证件。 ⑤税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 企业经营者办理税务登记的程序：先由企业经营者主动向所在地税务机关提出申请登记报告，并出示工商行政管理部门核发的工商营业执照和有关证件，领取统一印刷的税务登记表，如实填写有关内容。税务登记表一式三份，一份由公司等法人留存，另外两份报所在地税务机关。税务机关对公司等纳税人的申请登记报告、税务登记表、工商营业执照及有关证件审核后予以登记，并发给税务登记证。 税务登记证是企业经营者向国家履行纳税义务的法律证明，企业经营者应妥善保管，并挂在经营场所明显易见处，亮证经营。 下面是一个未按期进行税务登记和纳税申报的案例分析。 某从事电脑软件开发的公司于2008年6月9日在工商行政管理机关领取了营业执照，开业经营并已取得营业收入。7月18日税务机关发现该公司既未办理税务登记又未申报纳税（申报期限为每月1日至10日），税务机关应当如何处理？ 处理如下： ①应自领营业执照之日起30日内，向当地税务机关申请办理税务登记。未按照规定的期限申报办理税务登记、变更或者注销登记的，由税务机关责令限期改正，逾期不改正的，可以处2000元以下的罚款；情节严重的，处2000元以上10000元以下的罚款。 ②纳税人未按照规定的期限进行纳税申报的，由税务机关责令限期改正，可以处以2000元以下的罚款；逾期不改正的，可以处以2000元以上10000元以下的罚款。 税务登记只限企业经营者自用，不得涂改、转借或转让，如果发生意外毁损或丢失时，应及时向原核发税务机关报告，申请补发新证。 251.办理税务登记有哪些要求 （1）办理税务登记的时间 ①从事生产、经营的纳税人应当自领取营业执照之日起30日内，主动依法向国家税务机关申报办理登记。 ②按照规定不需要领取营业执照的纳税人，应当自有关部门批准之日起30日内或者自发生纳税义务之日起30日内，主动依法向国家税务机关申报办理税务登记。 （2）办理税务登记的地点 ①纳税企业和事业单位向当地主管国家税务机关申报办理税务登记。 ②纳税企业和事业单位跨县（市）、区设立的分支机构和从事生产经营的场所，除总机构向当地主管国家税务机关申报办理税务登记外，分支机构还应当向其所在地主管国家税务机关申报办理税务登记。 ③有固定生产经营场所的个体工商业户向经营地主管国家税务机关申报办理税务登记；流动经营的个体工商户，向户籍所在地主管国家税务机关申报办理税务登记。 ④对未领取营业执照从事承包、租赁经营的纳税人，向经营地主管国家税务机关申报办理税务登记。 （3）办理税务登记的手续 纳税人必须提出书面申请报告，并提供下列有关证件、资料：　　①营业执照。 ②有关章程、合同、协议书。 ③银行账号证明。 ④法定代表人或业主居民身份证、护照或者回乡证等其他合法证件。 ⑤总机构所在地国家税务机关证明。 ⑥国家税务机关要求提供的其他有关证件、资料。 纳税人领取税务登记表或者注册税务登记表后，应当按照规定内容逐项如实填写，并加盖企业印章，经法定代表人签字或业主签字后，将税务登记表或者注册税务登记表报送主管国家税务机关。 企业在外地设立的分支机构或者从事生产、经营的场所，还应当按照规定内容逐项如实填报总机构名称、地址、法定代表人、主要业务范围、财务负责人等。 纳税人报送的税务登记表或者注册税务登记表和提供的有关证件、资料，经主管国家税务机关审核后，报有关国家税务机关批准予以登记的，应当按照规定的期限到主管国家税务机关领取税务登记证或者注册税务登记证及其副本，并按规定缴纳工本管理费。 民益陶瓷制作厂2003年4月1日领取工商营业执照。2003年7月税务机关进行漏征漏管户清理检查时，发现该企业未办理税务登记，未按规定设置有关账簿，2003年4~6月份生产销售陶瓷产品90000件,销售收入970970.60元（含税价），不进行纳税申报。税务机关依法对该企业未办理税务登记和未按规定设置账簿的行为责令限期改正，追补其应纳增值税税额54960.60元，加收滞纳金1103.29元，并处以不缴税款的50%的罚款27480.30元。 如果确实不知道办理谁登记的具体要求，可提前往税务机关打电话询问或在网上进行查询。 252.新办公司如何纳税 （1）基本税种 ①营业税按提供的服务收入5%缴纳。 ②增值税按销售收入17%、6%、4%缴纳（分别适用增值税一般纳税人、小规模生产加工纳税人和商业企业纳税人）。 ③城建税按缴纳的营业税与增值税之和的7%缴纳。 ④教育费附加按缴纳的营业税与增值税之和的3%缴纳。 ⑤地方教育费附加按缴纳的营业税与增值税之和的2%缴纳。 ⑥印花税：购销合同按购销金额的万分之三贴花；账本按5元/本缴纳（每年启用时）；年度按“实收资本”与“资本公积”之和的万分之五缴纳（第一年按全额缴纳，以后按年度增加部分缴纳）。 ⑦城镇土地使用税按实际占用的土地面积缴纳（各地规定不一，××元/平方米）。 ⑧房产税按自有房产原值的70%×1.2%缴纳。 ⑨车船税按车辆缴纳（各地规定不一，不同车型税额不同，××/元辆）。 ⑩企业所得税按应纳税所得额（调整以后的利润）缴纳：应纳税所得额在3万元（含）以内的适用18%，在3万元至10万元（含）的适用27%，在10万元以上的适用33%（注：2008年起税率为25%）。 上述税种中除增值税与企业所得税向国税局申报缴纳外，其他均向地税局申报缴纳。 （2）纳税申报期限 ①营业税、增值税、城建税、教育费附加、个人所得税等于次月10日内为限期缴纳期限。 ②企业所得税季后15日内（当地税务机关确认按月缴纳的，次月10日）为限期缴纳期限，汇算清缴期限为4个月。 ③房产税、城镇土地使用税、车船税等，按当地税务机关的规定期限缴纳（各地一般一年两次等规定不一）。 ④限期缴纳最后一日，遇到休息日，顺延一日；遇到长假（春节、五一、国庆节），按休息日顺延。 ⑤滞纳金按天加收万分之五。 ⑥经税务机关责令限期缴纳后仍未缴纳的，税务机关可处以罚款。 某图书发行站于2007年8月2日经工商行政管理部门批准成立，领取了营业执照。经济性质：集体；主要经营：发行书籍等；经营地址：××市南方路。该图书发行站未向税务机关申报办理税务登记。某县国税局根据群众举报于2007年12月2日对该图书发行站进行突击检查，现场发现该图书发行站未经税务机关批准私自印制和使用《××图书发行站图书销售专用收据》（第一联：存根联；第二联：客户报销凭证联）。且经查实该图书发行站2007年8月2日至2007年11月30日共计取得发行图书收入270000元。 《税收征管法》第9条规定，从事生产、经营的纳税人自领取营业执照之日起30日内，持有关证件向税务机关申报办理税务登记。《税收征管法》第37条规定，纳税人未按照规定的期限申报办理税务登记的，由税务机关责令限期改正，逾期不改正的，可以处以2000元以下的罚款；情节严重的，处以2000元以上10000元以下的罚款。 当然，各行各业需要缴纳的税是不一样的，在纳税之前一定要详细询问需要缴纳哪些税款以及其中的细节。 253.企业的哪些收入可以免交税 根据《中华人民共和国企业所得税法》第26条及《中华人民共和国企业所得税法实施条例》（中华人民共和国国务院令第512号）规定，企业的下列收入可以免交税：　　①国债利息收入。 ②符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益。 ③在中国境内设立机构、场所的非居民企业从居民企业取得与该机构、场所有实际联系的股息、红利等权益性投资收益。 ④符合条件的非营利组织的收入。 国债利息收入，是指企业持有国务院财政部门发行的国债取得的利息收入。 符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益，是指居民企业直接投资于其他居民企业取得的投资收益。企业所得税法第26条第（二）项和第（三）项所称股息、红利等权益性投资收益，不包括连续持有居民企业公开发行并上市流通的股票不足12个月取得的投资收益。 符合条件的非营利组织，是指符合下列条件的组织：依法履行非营利组织登记手续。 从事公益性或者非营利性活动。 取得的收入除用于与该组织有关的、合理的支出外，全部用于登记核定或者章程规定的公益性或者非营利性事业。 财产及其利息不用于分配。 按照登记核定或者章程规定，该组织注销后的剩余财产用于公益性或者非营利性目的，或者由登记管理机关转赠给予该组织性质、宗旨相同的组织，并向社会公告。 投入人对投入该组织的财产不保留或者享有任何财产权利。 工作人员工资福利开支控制在规定的比例内，不变相分配该组织的财产。 前款规定的非营利组织的认定管理办法由国务院财政、税务主管部门会同国务院有关部门制定。 符合条件的非营利组织的收入，不包括非营利组织从事营利性活动取得的收入，但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。 中国税务报曾刊登过一篇文章：上海某地区国税局的工作人员将“不能免税的通知”交到某老板手里并要求将未交纳的30万元增值税补交入库。该老板很沮丧，也很无奈：“30万元的学费交得值，就是费用高了点儿。” 该老板是当地供销社化肥门市部的经理，2007年开业以来，每次到税务机关申报都是零申报，根据税法的规定，该门市部经营的化肥属免征增值税，两年期间共免征增值税30多万元。由于免税，门市部经理对处理税收问题的观念就比较淡薄，没有引起足够的重视，认为免税是国家给我们的政策，税务机关不能把我们怎样。正是由于这种麻痹意识的影响，该老板对门市部财务工作的要求就不严格，没有规范财务工作，账务不健全，核算手续不规范，甚至没有履行必要的申请手续。 税务机关检查认定该企业：不能准确核算和划分征税与免税项目，并且没有进行免税申请，因而对销售的化肥不能享受免税优惠。这时，该老板才认识到税收的重要性，不是自己认为符合国家的税收优惠政策就自然能享受的，纳税人必须符合条件并进行申请，由税务机关审批后方可享受，同时也不能放松对财务工作的要求，规范财务工作对税收也有很大影响。否则就要按税法的规定补交30多万元的税款。 很多新办企业不知道哪些税收是免征的，在缴纳之前一定要弄清楚。还有，即使知道了哪些是免征的税种，仍然要进行免税申请。 254.企业如何缴纳所得税 企业所得税是国家按照税法规定，对在中华人民共和国境内的企业（除外商投资企业和外国企业）就其生产经营所得和其他所得征收的一种税。 （一）纳税人 凡具独立经济核算的企业或者组织，都为企业所得税的纳税义务人。具体包括国有企业、集体企业、私营企业、联营企业、股份制企业，有生产经营所得和其他所得的组织。 （二）征税对象 企业所得税的征税对象是企业的生产经营所得和其他所得，包括来源于中国境内和境外的全部所得。生产经营所得是指从事物质生产、交通运输、商品流通、劳务服务以及经国务院、财政主管部门确认的其他营利事业取得的所得；其他所得是指股息、利息、租金、转让各类资产、特许权使用费以及营业外收益等所得。 （三）计税依据 企业所得税的计税依据是应纳税所得额。应纳税所得额是纳税人每一纳税年度的收入总额减去国家规定准予扣除项目后的余额。 纳税人申报的扣除要真实、合法。真实是指能提供证明有关支出确属已经实际发生的适当凭据；合法是指符合国家税收规定，其他法规规定与税收法规规定不一致的，以税收法规规定为准。 除税收法规另有规定的外，税前扣除的确认一般应遵循以下原则：（1）权责发生制原则。即纳税人应在费用发生时而不是实际支付时确认扣除。 （2）配比原则。即纳税人发生的费用应征费用应配比或应分配的当期申报扣除。纳税人某一纳税年度应申报的可扣除费用不得提前或滞后申报扣除。 （3）相关性原则。即纳税人可扣除的费用从性质和根源上必须与取得应税收入相关。 （4）确定性原则。即纳税人可扣除的费用不论何时支付，其金额必须是确定的。 （5）合理性原则。即纳税人可扣除费用的计算和分配方法应符合一般的经营常规和会计惯例。 现行税法规定，准予扣除的项目是纳税人每一纳税年度发生的与取得应税收入有关的所有必要和正常的成本、费用、税金和损失。具体包括：①纳税人在生产、经营期间，向金融机构借款的利息支出，按实际发生数扣除；向非金融机构借款的利息支出，不高于按金融机构同类、同期贷款利率计算的数额以内的部分，准予扣除。 ②纳税人支付给职工的工资，按照计税工资扣除。 ③纳税人的职工工会经费、职工福利费、职工教育经费，分别按照计税工资的2%、14%、1.5%计算扣除。 ④纳税人用于公益、救济性的捐赠，在年度应纳税所得额3%以内的部分，准予扣除。 ⑤纳税人参加财产保险和运输保险，按照规定缴纳的保险费用，准予扣除。纳税人按照国家规定为特殊工种职工支付的法定人身安全保险费，准予在计算应纳税所得额时按实扣除。 ⑥依照法律法规、行政法规和国家有关税收规定的其他扣除项目。 在计算应纳所得税额时，下列项目不得扣除：　　（1）资本性支出。 （2）无形资产受让、开发支出。 （3）违法经营的罚款和被没收财物的损失。 （4）各项税收的滞纳金、罚金和罚款。 （5）自然灾害或者意外事故损失有赔偿的部分。 （6）超过国家规定允许扣除的公益、救济性的捐赠以及非公益、救济性的捐赠。 （7）各种赞助支出。 （8）与取得收入无关的其他各项支出。 （9）贿赂等非法支出。 （10）因违反法律、行政法规交付的罚款、罚金、滞纳金。 （11）存货跌价准备金、短期投资跌价准备金、长期投资减价准备金、风险准备基金（包括投资风险准备基金），以及国家税收法规规定可提取的准备金之外的任何形式的准备金。 （12）税收法规有具体扣除范围和标准（比例或金额）实际发生的费用超过或高于法定范围和标准的部分。 （四）税率、计税方法 企业所得税的法定税率为33%。为照顾一些利润较低或规模较小企业的实际情况，对年应纳税所得额在3万元（含3万元）以下的企业，暂减按18%的税率征收所得税；年应纳税所得额在10万元（含10万元）以下至3万元的企业，暂减按27%的税率征收所得税。 计税方法： 应纳税额=应纳税所得额×适用税率 （五）企业所得税的缴纳方法与纳税期限根据企业所得税条例规定，缴纳企业所得税按年计算，分月或者分季预缴，月份或者季度终了后15日内预缴，年度终了后4个月内汇算清缴，多退少补。 纳税人应在月份或者季度终了后15日内，向所在地主管税务机关报送会计报表和所得税申报表，年度终了后45日内，向其所在地主管税务机关报送会计决算报表和所得税申报表。 （六）减税、免税 高新技术企业可以享受的所得税优惠：（1）国务院批准的高新技术开发区内的企业，经有关部门认定为高新技术企业的，暂减按15%的税率征收所得税。 （2）国务院批准的高新技术产业开发区内的新办的高新技术企业，自投产年度起免征所得税2年。 第三产业企业可以享受的所得税优惠：（1）对农村的为农业生产的产前、产中、产后服务的行业，即乡、村的农技推广站、植保站、水管站、林业站、畜牧兽医站、水产站、种子站、农机站、气象站和农民专业技术协会、专业合作社，对其提供的技术服务或劳务所取得的收入，以及城镇其他各类事业单位开展上述技术服务或劳务所取得的收入暂免征收所得税。 （2）对科研单位和大专院校服务于各业的技术成果转让、技术培训、技术咨询、技术服务、技术承包所取得的技术性服务收入暂免征收所得税。 （3）对新办的独立核算的从事咨询业（包括科技、法律、会计、审计、税务等咨询业）、信息业、技术服务业的企业或经营单位，自开业之日起，第一年至第二年免征所得税。 （4）对新办的独立核算的从事交通运输业、邮电通信业的企业或经营单位，自开业之日起，第一年免征所得税，第二年减半征收所得税。 （5）对新办的独立核算的从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，自开业之日起，报经税务机关批准，可减征或免征所得税1年。 企业利用“三废”生产可以享受的所得税优惠：企业在原设计规定的产品以外，综合利用本企业生产过程中产生的、列入《资源综合利用目录》内的资源作为主要原料生产的产品的所得，自生产、经营之日起，免征所得税5年。 企业利用本企业外的大宗煤矿石、炉渣、粉煤灰作为主要原料生产建材产品的所得，自生产、经营之日起，免征所得税5年。为处理利用其他企业废弃的、列入《资源综合利用目录》内的资源而新办的企业，经税务机关批准后，可减征或者免征所得税1年。 “老、少、边、穷”地区的新办企业和遇有严重自然灾害的企业可以享受的所得税优惠：在国家确定的革命老根据地、少数民族地区、边远地区、贫困地区新办的企业，经税务机关批准后，可减征或者免征所得税3年。 企业遇有风、火、水、震等严重自然灾害，经税务机关批准，可减征或免征所得税1年。 企事业单位技术转让所得可以享受的所得税优惠：企业事业单位进行技术转让，以及在技术转让过程中发生的与技术转让有关的技术咨询、技术服务、技术培训所得，年净收入在30万元以下的，暂免征收所得税；超过30万元的部分，依法缴纳所得税。 新办的劳动就业服务企业，可以享受的所得税优惠：（1）新办的城镇劳动就业服务企业，当年安置待业人员超过企业从业人员总数的60%的，经税务机关审查批准，可免征所得税3年。 （2）劳动就业服务企业免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数的30%以上的，经税务机关审核批准，可减半征收所得税2年。 校办企业可以享受的所得税优惠：（l）高等学校和中小学校办工厂、农场自身从事生产、经营的所得，暂免征收所得税。 （2）高等学校和中小学举办各类进修班、培训班的所得，暂免征收所得税。 福利企业可以享受的所得税优惠：对民政部门举办的福利工厂和街道办的非中途转办的社会福利生产单位，凡安置残疾人员占生产人员总数35%以上，暂免征收所得税；凡安置残疾人员占生产人员总数的比例超过10%未达35%的，减半征收所得税。享受税收优惠政策的残疾人员的范围包括盲、聋、哑和肢体残疾者。 乡镇企业可按应缴税款减征10%，用于补助社会性开支的费用。 以下是一个利用免税优惠政策免缴企业所得税的案例。 国升福利纺织工厂2008年实现利润200万元，企业所得税税率为33%，则应当缴纳企业所得税66万元。 税法规定： ①安置的“四残”人员占企业生产人员50%以上（含50%）的民政福利工业企业，其生产增值税应税货物，除本通知第三条列举的项目外，经税务机关审核后，可采取先征税后返还的办法，给予返还全部已纳增值税的照顾。 ②安置的“四残”人员占企业生产人员35%以上，未达到50%的民政福利工业企业，其生产销售的增值税应税货物，除本通知第三条列举的项目外，如发生亏损，可给予部分或全部返还已征增值税照顾，具体比例的掌握以不亏损为限。 ③安置的“四残”人员占企业生产人员35%以上（含35%）的民政福利企业，其经营属于营业税“服务业”税目范围内（广告业除外）的业务，免征营业税。 ④民政部门举办的福利工厂，凡安置的“四残”人员占生产人员总数35%以上的，免征企业所得税。 国升福利纺织工厂2008年实际安置“四残”人员占生产人员总数40%，经批准免征所得税，则国升福利纺织工厂2008年可以免缴全部66万元企业所得税。 我国税法中有很多免交或少交个人所得税的情形，因此掌握必要的减、免税的税务知识很有必要，尤其是对于刚创业的人员。 255.怎样进行网上申报 现在，在许多地方实行了网上申报税务的业务，纳税人可以方便地进行网上申报纳税了。 （1）什么是网上申报 网上申报是利用计算机技术，公司通过通信线路实现与税务机关联网，利用税务机关税收申报软件进行税务申报，税务机关对公司申报数据审核后进行处理，申报结果通过银行解缴税款的一种税收申报方式。 （2）为什么要推行网上申报 网上申报是国家税务总局规定的3种申报方式的一种。网上申报，对纳税人而言，可节省上门申报的时间；对税务机关而言，可缓解办税服务场所的压力，提高办事效率。目前，全国许多税务机关采取了这一申报形式。 网上纳税可以为公司节省费用。采用网上申报后，公司只需负担上网时所需支付的上网费，一次申报不超过4元，既免去了坐车费，又节省了时间。并且，采用交互式方式，公司对其申报结果一目了然。 网上申报不仅方便，而且可维护性强。当税收政策变化时，只需修改税务机关服务端的申报程序即可，与企业端的浏览软件无关。 （3）采用网上申报的公司纳税人应具备哪些条件 ①要有相应的设备 一台486以上计算机。 一个modem。 一套浏览软件（IE4.0以上，可从微软免费获得）。 一个Internet账号（没有账号的，可上169、263等网的公用账号进行申报）。 ②报税员需懂得计算机基础知识某市地方税务局推行了网上申报的缴税方式，该地方税务局在网上开设了一个WEB站点。这个站点提供了纳税申报、纳税指南、税务公告、批复查询等内容。公司登录因特网后，进入该地方税务局的主页，选择网上申报功能，就可进行纳税申报。企业申报完成后，其申报数据存放于税务机关的服务器上。企业填写“表票合一”的缴款书后，自行到银行缴纳税款。 纳税人利用因特网进行网上申报，只要能够上网就可以，既不用出门到税务局去，也不用到了那里排队等候，手续简便又快捷。 通过网上申报，纳税人还可以定期获取税收政策咨询、网上税收执法监督等涉税政策信息服务。 256.偷税、漏税、欠税、抗税的含义 （1）偷税 偷税是指纳税人使用欺骗、隐瞒手段逃避纳税的行为。有下列情况者，均属偷税：①伪造、涂改、销毁账册、票据或计账凭证。 ②少报、隐瞒应税项目、销售收入和经营利润。 ③虚增成本，乱摊费用，故意减少利润数额。 ④转移财产，逃避应纳税款。 （2）漏税 漏税是指纳税人并非故意而未缴或者少缴税款的行为。 （3）欠税 欠税是指纳税人因故超过税务机关核定的纳税期限，未缴或者少缴税款的行为。 （4）抗税 抗税是指纳税人拒绝遵照税收法规履行纳税义务的行为。如拒不依法缴纳税款；拒绝接受税务机关的纳税检查；聚众闹事，围攻税务机关，殴打税务干部等。 2008年春节假日后的第一个工作日，稽查局收到市局转来的一封署名人民的来信，来信举报某市某纺织有限公司隐瞒收入，少列利润上千万元，给国家造成几百万元的税款损失。根据人民来信的举报线索，稽查局立即行动，展开专案检查。 该纺织有限公司于2005年7月成立，主要经营棉花收购，棉纱、麻纺品制造、销售。企业类型为有限责任公司，2005~2008年间，平均每年实现增值税300万元，平均年税负6.5，为地方的骨干明星企业，在列次的税收检查中，未发现有重大税收违法情况。 针对人民来信举报问题，稽查人员分析了该公司的一些涉税情况，认为人民来信举报该公司税收违法行为所属期确在其资本原始积累阶段，因而具有一定的真实可信度，进而研究制定了从该公司法定代表人入手突破的检查方案，对该企业依法实施税务检查。在铁的事实面前，该公司不得不承认其采用设立账外账、假借资、虚列短期借款的手段，隐瞒应税收入的偷税违法行为。 市国税局依法对该公司作出追缴505400.05元增值税，并从滞纳税款之日起按日加收万分之五滞纳金的税务处理决定，及处以所偷税款一倍罚款的税务处罚决定。 很多人都存有逃税的侥幸心理，认为在账上做点手脚没什么大不了的。其实税务人员的素质是很高的，一般情况下都能够查出来，千万不要偷鸡不成反蚀把米。 257.税务机关对偷税、漏税、欠税、抗税的处理 （1）对偷税的处理 对于偷税者，税务机关除令其限期照章补税外，还将处以其所偷税款5倍以下的罚款。对于直接责任人和指使、授意、怂恿偷税行为者，处以1000元以下的罚款。 （2）对漏税的处理 对于漏税者，税务机关将令其限期照章补缴所漏税款；逾期未缴的，从漏税之日起，按日加收所漏税款50％的滞纳金。 （3）对欠税的处理 对于欠税者，税务机关除令其限期照章补缴所欠税款外，从滞纳之日起，按日加收所欠税款50％的滞纳金。 （4）对抗税的处理 对于抗税者，税务机关除令其限期照章补税和处以所抗税款5倍以下的罚款外，还可以根据纳税人抗税的具体情况加罚5万元以下的罚款。对于直接责任人和唆使、包庇、支持抗税行为者，处以1000元以下的罚款。 （5）纳税人拖欠税款，滞纳金、罚款，经催缴无效时，税务机关将采取以下几种措施：①正式书面通知纳税人开户银行扣缴入库。 ②扣留从事临时经营的纳税人的部分货物，限期纳税，逾期不缴款者，将所扣之货物变价抵缴其应缴税款。 ③吊销纳税人的税务登记证，收回由税务机关发给的票证，限期缴纳。 ④提请工商行政管理部门吊销纳税人的营业执照，停止其营业，限期缴纳。 ⑤如果采用上述措施无效，税务机关将提请人民法院强制执行。 在2007年5~12月张某承包某公司期间，税务机关针对张某没有账本，以盘存表代账的情况，采取了查账征收的方法。税款由公司会计代缴。但张某对2007年5~12月的税款数仍按自己盘存表计算，即应缴税款168元。并采取软磨硬抗的办法，故意拖延缴款时间。在经税务机关多次催缴、公司会计蒋某几次催要的情况下，才于2008年6月27日勉强缴纳。2008年3月18日税务局税务专管员检查该公司盘存表时发现，表中所记内容不实，张某有偷税问题，况且，该公司属张某个人经营，不具备查账征收的条件。依据有关税法规定，改为定期征收方法征税，参照承包合同每月核定营业额3000元，应纳税款137元。2008年1~5月份，共核定税款685元。税款核定后，张某以种种理由拖延缴税,最终被税务机关吊销其营业执照，停止其营业，限期缴纳税款。 很多创业者对税务不懂，有时候不知道自己已经偷税、漏税、欠税了，尔后缴纳滞纳金，造成了不必要的损失。 258.了解创业的税收法则 谈到创业税收，首先需要了解我国的税务登记制度。税务登记制度是税务机关初始的税收管理模式。税务机关要求所有具有纳税义务的人办理税务登记，其原因主要是源于一种备案制度。税务部门如果不知道属下有多少纳税户和有多少税收资源可被掌控的话，税务机关的税收管理也就无从谈起了。 众所周知，办理税务登记的法定时间是企业或个人在领取工商营业执照之日起的30日内。之所以规定30日内办理税务登记，是由于税收的绝大多数税种基本上都是按月征收的。 我们常常听到的一个问题是，未办理工商登记手续是不是也就不用办理税务登记了呢？原则上讲，经商办企业涉及经济活动都要依规定办理工商登记手续，也就是说，任何经济活动都应受制于工商部门的监管。但现实生活中，因故未办理工商登记手续的情况比比皆是。比如卖早点、修鞋、修车等。税法因此区别对待，将其排除在必须办理税务登记的范围之外。 值得注意的是，不办理税务登记手续，并不意味着你不是纳税人。税法的精神是，只要你有经营活动或有收入，原则上都应该是具有纳税义务的纳税人。 但是，原则上应该纳税并不等于实际上就要缴纳，如收入不多或身有残疾等特殊情况。所以税务部门又有一个征税起点（所谓的免征点）的规定。如北京、上海、深圳等地规定，对于月销售额少于5000元，每次（日）营业额低于200元均可不征税。我们最常见的个人收入所得税也有达到一定数额后纳入征税范围的规定。国家的税收政策常常依地区、经济发展的程度或某些特殊情况作出调整。 比如，为解决“三农”问题，国家规定以销售农产品为主的个体工商户免征部分税款；为促进下岗失业人员再就业，对这部分人所从事的经营活动国家也给予了一系列优惠。这些起征点或免征税的规定说明了公民虽然有纳税的义务，但在上述所确定的收入范围内可不必缴税。也就是说，在此范围内的收入不纳税也是合法收入。 实际上，在税法中我们可以看到有许多针对部分群体和初创企业相关的减税、免征税或暂缓征税的条款。如对残疾人、下岗职工再就业、复转军人和大学生自谋职业等个体创业者的税收优惠政策；对初创企业在收益税上的优惠政策；对创业者在西部及边远地区投资办企业的种种减免税政策。这些政策多而繁杂，各个地区之间对投资产业及不同的创业者甚至于创业模式也有不同的优惠待遇的差异。如很多地区都规定，新办的从事咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，免征所得税两年；新办的从事交通运输、邮电通信的企业或经营单位，第一年免征所得税，第二年减半征收所得税；新办的从事公用事业、商业、物流业、对外贸易业、旅游业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，免征所得税一年，等等。当然，对企业的改制在税收上也有若干的优惠政策。 地税系统负责征收管理的税种：（1）营业税；（2）个人所得税；（3）土地增值税；（4）房产税；（5）城市维护建设税；（6）车辆使用税；（7）城镇土地使用税；（8）屠宰税；（9）资源税；（10）印花税；（11）筵席税；（12）地方企业所得税；（13）固定资产投资方向调节税；（14）地方税的滞补罚收入；（15）地方营业税附征的教育费附加。 创业者在投资之前，应该对要投资地区的税收政策作一番尽可能详细的了解。既不要因违规而“走麦城”，也不要做“冤大头”。创业者不但要有创业的勇气，还应把欲投资地区、行业的相关税收政策吃透。 259.掌握必要的税务知识 有不少企业家曾经为了税务问题而找人咨询，他们经营的事业皆有好几个，而且都经营得很成功，唯一的共同困扰都来自税务问题。很少有人刚开始创业就来请教税务问题，显然大家对于预防工作都不太重视。 创业前，总是担心赚不到钱，赚了钱以后，却又担心盈余会被刮走。既然如此，何不在赚钱时花点儿工夫去研究纳税之道呢？ 近些年来，脱离工薪阶层而独自创业的人越来越多，这些人都干劲十足，而且观念新颖，唯一与商场老将不同的是，他们大半在税务方面缺乏敏感性。 虽然每位上班族也有报税的经验，而且对于薪水高低与缴税多寡均具备了相当的概念，但不管怎样地精明，比起经营事业的税务处理，毕竟还是有很大的差距。 固然，一般工薪阶层在工作时偶尔也会碰到有关成本的问题，但这考虑毕竟缺乏切身感，所以就不似自己经营事业时那么严格计较了。 即使工薪阶层的人对于成本也是斤斤计较，但是替公司或国家机关省完钱后，似乎就了却了责任；然而自己经营事业可不是过了这关就可以高枕无忧的，因为节省的成本越多，盈余一增加，下一步就必须面对所得税缴纳多少的问题了。 在课税项目中，营业税、契税或房屋税等是与盈亏扯不上关系的，但所得税缴纳的多寡，就与盈余大小有密切关联，而且，所谓有盈余，税务机关与纳税人在认定上往往是有相当差距的。 刚刚起家的你千万不要把税务常识建立在受审的基础上。 当然，只要熟悉税务知识，许多不必要的困扰总是可以避免的。 譬如不良资产应该尽量将其折旧，营业场所的装修不必节省等，都是改善资产内容、避免重税的对策之一。 因为有关税务法令总是那么艰涩枯燥，所以很少有人会在经营事业之前，就先下工夫去研究税法。即使事先研究，如果没有亲自体验，或许还是一知半解而已。 商场如战场，哪有双方准备就绪才开战的？所以最佳对策还是一面开战，一面准备。也就是说：一边经营事业，一边从实际经验中去了解税务知识。 具体的方法不妨多与亲友或同业切磋、请教，或找会计师咨询。 大企业由于聘有税务顾问或专职会计师，因此税务的困扰较易解决，倒是中小企业就必须要自己多小心和操心了。 国税系统负责征收管理的税种：（1）增值税；（2）消费税；（3）进口产品增值税、消费税、直接对台贸易调节税（海关代征）；（4）铁道、各银行总行、保险总公司集中缴纳的营业税、所得税、城市维护建设税；（5）中央企业所得税；（6）地方银行和外资银行非银行金融企业所得税；（7）海洋石油企业所得税、资源税；（8）证券交易税；（9）境内外商投资企业和外国企业的增值税、消费税、所得税；（10）出口产品退税管理；（11）集贸市场和个体户的增值税、消费税；（12）中央税的滞补罚收入；（13）按中央税、中央地方共享税附征的教育费附加。 要重视研究税务对策，因为它是事业成功的条件之一。既要在创业前对税务问题有所觉悟，更要在实践中总结经验，获得税务常识。 260.如何进行税务筹划 创立一个新企业，要根据企业经营方式进行税务筹划。 （1）如何根据企业经营方式进行税务筹划 ①选择企业经营方式 现代企业经营方式多种多样，根据不同标准可以区分为不同类别。依经营活动的地域范围，可分为国内经营与跨国经营；依经营管理的不同方式，可分为自营、联营、代理经营等；依经营过程的供销关系，可分为内向经营与外向经营；依经营业务的种类多寡，可分为单一经营与多种经营；依经营期限长短，可分为短期经营与长期经营。一般来说，企业的经营方式对投资方式存在较大的依存度，比如经营地点、经营行业、工业企业经营产品的品种等，一般都由投资行为决定，从而对该类项目的税务筹划，可以归结为相应的投资筹划。但是，并不是所有的经营行为都由投资行为决定。比如，在投资已定的情况下，企业采购、销售对象的选择、产量的控制等，都存在较大的活动余地。 ②经营价格选择与转让定价 在市场经济条件下，商品价格由生产商品的成本水平和社会平均利润水平决定，并受市场供求关系的影响。也就是说，同类商业，对其所经营商品价格的制定具有法定的自主权，只要买卖双方都愿意接受，某种商品交易价格可以高于或低于其市场标准价格。这样，一些大型集团公司，尤其是跨国集团，可利用关联企业之间的业务往来，对货款利息、租金、服务费、货物等制定其特殊的内部交易价格，以实现公司经营的各种战略目标，比如：避免或递延公司所得税，减轻关税；减轻风险或在某些情况下有效地扼制对手的竞争；逃避外汇管制；应付有关国家的财政货币政策等。 （2）如何进行资金筹集中的税务筹划对任何一个企业来说，筹资是其进行一系列经营活动的先决条件。不能筹集到一定数量的资金，就不能取得预期的经济效益。筹资作为一个相对独立的行为，其对企业经营理财业绩的影响，主要是通过资本结构的变动而发生作用的。因而，分析筹资中的税务筹划时，应着重考察两个方面：一是资本结构的变动是怎样对企业业绩和税负产生影响的；二是企业应当如何组织资本结构的配置，才能在节税的同时实现税后收益最大化的目标。 （3）怎样对企业收入进行税务筹划企业节税策略有缩小课税基础、适用较低税率、延缓纳税期限及合理归属所得年度等方法，其中各项收入的最小化及收入方法即为收入筹划的重点所在。 按营利事业所得额计算，依所得税法第24条规定，是以本季度收入总额减除各项成本费用、损失及税捐之后的纯收益为所得额。以买卖为例： 销货-销货成本=销货毛利 销货毛利-（销售费用+管理费用）=营业净利营业净利+非营业收益-非营业损失=纯益额由上述公式可以得知，影响所得（也即纯益额）的大小涉及收入、成本、费用等方面。 有一家企业，其所享有的“免二减三”的优惠政策已用完了，2008年公司还想进一步扩大投资规模，需要大量采购设备。一般企业可能买了就买了，财务报账完事，很少考虑在购买的环节上有没有税收上的安排。如果这家企业是国家鼓励的项目，就完全可以进行一些税务筹划。这家企业可能有许多税后利润，可以把这部分利润转成股本，这样可以享受再投资退税政策。再就是转成股本后投资总额发生变化了，在投资总额内，用于购买国产设备的还可以享受到抵免40%所得税的政策，购买1000万元的国产设备，就能抵免400万元的所得税。通过这些设计，公司仍旧可以享受许多优惠政策。 对于享受限期减、免所得税优惠的新办企业，获利年度的确定也应作为企业税务筹划的一项内容。 261.创业者要懂得合理避税 避税是指纳税人以纳税最优化为目的，通过合法的手段在纳税上所作的决策。避税不是偷税，更不是逃税，它是纳税义务人在合理、合法的范围内所作的一种明智的纳税选择。 税收又是无偿性的，企业缴纳税款的多寡直接关系到企业资本积累的速度。避税是在意图减轻税负、增加税后利润的动机下产生的一种减少资金流出的操作方法。通过成功的避税，可以更多地增加企业积累，以实现税后利润最大化的目的。 创业者在投资时如何合理避税呢？ （1）投资地点的选择 企业在选择投资地点时，除了要考虑基本设施、原材料供应、金融环境、技术和劳动力供应等常规因素外，不同地点的税制差别也应作为考虑的重点。 例如，我国经济特区、沿海开放城市和经济技术开发区的企业所得税率一般为15％，而国内其他地区则为33％，差幅高达50％，绝对差为18个百分点。从世界范围看，有的国家或地区不征企业所得税，有的税率高达50％以上，二者相差较国内更为悬殊。由此可见，投资地点的不同选择对投资净收益的影响将是巨大的。 （2）投资行业的选择 同投资地点的选择相类似，创业者在进行投资时，有关行业性税收优惠及不同行业的税制差别也不容忽视。 例如，我国现行税制关于所得税在不同行业之间税收负担的差别较大。税负最轻的如对港口码头建设的投资，税率为15％，而且从获利年度起5年免税，5年减半征税；税负较轻的如在高新技术产业开发区对高新技术产业的投资，税率为15％，从获利年度起免征所得税2年，3年减半征税；而没有税收优惠的其他行业企业所得税税率一般为33％，并且没有减免税期。目前，世界各国都普遍实行行业性税收倾斜政策，处于不同经济发展阶段的国家，其税收优惠的行业重点有所差别。这一点，创业者在选择投资行业时一定要加以考虑。 （3）投资方式的选择 从投资对象的不同和投资者对被投资企业的生产经营是否实际参与控制与管理的不同，投资可分为直接投资和间接投资。直接投资一般是对经营资产的投资，即通过购买经营资本物，兴办企业，掌握被投资企业的实际控制权，从而获取经营利润。间接投资指对股票或债券等金融资产的投资。这里投资者关注的重点在于投资收益的大小和投资风险的高低，至于被投资企业的经营管理权，则不被十分关注。 一般来讲，进行直接投资应考虑的税制因素比间接投资要多。由于直接投资者通常要涉及企业所面临的各种流转税、收益税、财产税和行业税等，而间接投资一般不涉及所收到股息或利息的所得税及股票、债券资本增益而产生的资本利息等。 北京有一家自动化设备生产企业，自己研发了一套软件配置在设备上，产品的售价比同类产品高30%。企业这时遇到了问题，那就是产品售价高，购进的材料又不多，导致这家企业的增值税负担非常重。企业老总和财务人员反复商量，也没想出好的办法。张天坤在这家公司调研时发现，这个软件属于高附加值产品，售价高主要来自这个自主研发的软件。后来，他建议公司进行拆分，专门成立软件公司，将软件卖给这家公司，再配套在设备上。在交易过程中，外购的软件就可以抵扣17%的增值税，软件公司单独交3%的税，这样，公司既没有违反税法规定，又无形当中减少缴纳了14个百分点的增值税。 企业不管是要降低纳税成本、降低风险成本，还是想合理避税，都要精通税法。 第十四章 企业维权与公关 第十四章 企业维权与公关 你的企业不是在一个孤岛上，周边的很多竞争对手会在不经意间侵犯你的正当权益，如著作权、商标权、专利权等，因此你要大胆维权。还有，你要做好公关工作，让别人了解你的企业，做好公关工作有个前提就是：不能只要面子！ 262.什么是著作权 著作权也叫版权，是指作者对其作品依法享有的专有权利。或者说，著作权是指作者及其他著作权人对文学、艺术、科学作品所享有的人身权利和财产权利的总称。 著作权有自己的权利特征，简要归纳为以下几点： （1）著作权是一种无形的知识产权著作权是作者对其智力劳动的成果依法享有的一种特殊权利，是一种无形的知识产权，这不同于有形的物权，也不同于同样以无形财产为客体的工业产权（商标权、专利权）。就作为著作客体的作品本身而言，范围非常广泛，它包括口头作品、文字作品、电影作品、电视作品、摄影作品、美术作品、音乐作品和计算机软件等各种各样的作品形式。 （2）著作权是一种受限制的专有权著作权既然是一种无形的知识产权，那么，它具有无形产权的全部特征，最主要的就是它有独占性或垄断性。著作权的独占性表现为未经作者授权或法律许可，任何人不得占有、控制和使用其作品，否则，便是侵犯著作权，要受到法律的制裁。同时，著作权与其他知识产权一样，要受时间和地域的限制。此外，由于著作权的自身特点，以及维护社会公共利益、促进社会文化事业发展的目的，因而它又要受“合理使用”、“法定许可”和“强制使用”等限制。著作权的独占性是有所限制的。 （3）著作权是一种特殊的民事权利由于著作权制度允许独立完成作品的多个著作权的存在，所以著作权法对著作权的保护，采用创作保护主义的原则，只要作者独立完成了作品的创作，就自动取得了著作权。也就是说，著作权的取得，完全基于作者独立创作作品的行为或事实，而不需要其他任何法律事实的存在。著作权的主体也就因此具有普遍存在的特性，只要独立创作出了作品，就可以享有著作权，而且著作权是不可剥夺的。但是，虽然人人都可以成为著作权的主体，但它不一定给每个拥有的人带来实际的经济利益，因为并不是每个作品都具有社会价值。 我国著作权法规定：“创作作品的公民是作者。”自然人以外的生命体、非生命体以及社会组织都不可能成为事实上的作者。但在著作权法领域，法律在某些特殊的情况下也将不具备生命力和创造力的法人和非法人单位拟定为作者。我国著作权法规定，公民为完成法人或非法人单位工作任务所创作的职务作品，著作权由作者享有，但法人或非法人单位有权在其业务范围内优先使用。但如有下列情形的职务作品，作者只享有署名权，著作权的其他权利由法人或非法人单位享有。这种情形即指主要利用了法人或非法人单位的物质技术条件创作，并由单位承担责任的职务作品。 北京作为首都，是中国的政治、文化中心，集聚了大量优秀的文化、艺术和科技人才。经过他们的创造性劳动，产生了无数智力劳动成果，为社会发展作出了贡献。随着我国社会主义市场经济体制的确立和发展，公民、法人的法律意识普遍增强，公民、法人为保护著作权而主张其合法权益的著作权纠纷明显增多。特别是基于北京的独特地位和著作权本身的特殊性，著作权案件在北京法院审理的知识产权案件中已处于越来越重要的地位。据统计，《著作权法》实施前5年，北京市法院共受理著作权案39件。而从《著作权法》1991年6月1日实施以来9年时间里，北京市法院就受理了1000多件著作权案。其中北京市中级人民法院知识产权庭自1993年6月成立以来，就受理著作权案接近500件。经过各级法院审判人员的努力，已审结各类著作权案1000多件。其中许多案件的审理产生了重大影响，维护了国家利益和当事人的合法权益，取得了良好的社会效果，受到中外知识产权界的好评。 著作权是无形财产权，是基于人类智慧所产生的权利，故属智慧财产权。 263.什么行为侵犯了著作权 依照我国著作权法的规定，以下15种行为构成了对著作权的侵犯：（1）未经著作权人许可，发表其作品。 （2）未经合作者许可，特与他人合作创作的作品当做自己单独创作的作品发表。 （3）没有参与创作，为牟取个人名利，在他人作品上署名。 （4）歪曲、篡改他人作品。 （5）未经著作权人许可，以表演、播放、展览、发行、摄制电影、电视、录像或者改编、翻译、注释、编辑等方式使用作品。 （6）使用他人作品，未按规定支付报酬。 （7）未经表演者许可，从现场直播其表演。 （8）其他侵犯著作权以及著作权有关权益的行为。 （9）剽窃、抄袭他人作品。 （10）未经著作权人许可，以营利为目的，复制发行其作品。 （11）出版他人享有专有出版权的图书。 （12）未经表演者许可，对其表演制作录音录像出版。 （13）未经录音录像制作者许可，复制发行其制作的录音录像。 （14）未经广播电台、电视台许可，复制发行其制作的广播、电视节目。 （15）制作、出售假冒他人署名的美术作品。 著作权本是作者的合法权利，他人行使必须取得著作权人的同意或许可，否则构成侵权，是要负法律责任的。 264.什么是反不正当竞争法 《反不正当竞争法》是市场经济的产物，有了市场才会有激烈的竞争，有了激烈的竞争才会出现不正当竞争，有了不正当竞争才需要有法律对它进行规范和调整。 创业者一旦步入市场，就会发现随着市场经济的进一步发展，人们的竞争意识、市场意识也正在逐步地加强和提高。正因为如此，在导致激烈市场竞争的同时，市场秩序也不可避免地出现了混乱。因此我国颁布了《反不正当竞争法》以期规范市场竞争行为，保护企业和消费者的合法权益。 《反不正当竞争法》就是调整市场竞争关系、规范市场交易活动的法律准则，是规划市场经济关系的法律之一。它调整的对象主要是指我国境内从事市场交易活动，向市场提供商品或服务的经营者，在经营活动中，违背诚实信用的原则和公认的商业道德，损害或者可能损害其他经营者合法权益的行为。 《反不正当竞争法》具有以下特点和原则： （1）特点 第一，它是调整市场竞争关系的法律规范。 第二，它是规范市场经营行为的准则。我国《反不正当竞争法》规定了市场竞争的基本原则，明确划清了不正当经营行为，为经营者指明了市场活动的准则和法律依据。 第三，它适用于我国境内的所有经营者。 （2）原则 第一，自愿、平等、公平原则。在市场上不论经营者经济性质、业务规模、营销范围有什么差别，都处于平等的地位。其间所发生的商品交易行为不可违背商品所有者意志，强迫其进行交易。 第二，诚实、信用的原则。市场经营者开展任何经营活动，不可不讲诚实信用，否则必然扰乱和破坏市场经济关系，阻碍经济发展的同时使双方的利益受到损害。 第三，遵守习惯和商业道德的原则。比如货真价实、老少无欺、买十赠一等交易规则、惯例和促销方式，这些习惯和道德，是商业在时间长河中积淀下来的人们共同认可、普遍接受、自觉遵循的买卖规则与经验，它们理所当然成为经营者的行为规则。 第四，政府、社会监督原则。我国《反不正当竞争法》的一个特点就是政府、社会的监督。政府通过强有力的措施制止不正当竞争行为，为公平竞争创造良好的环境和条件，同时又发挥包括群众监督和新闻监督在内的社会监督，更进一步加强监督的力度、广度和深度。 2007年1月，甲厂在国家商标局注册了圆形商标“喜凰”牌用于白酒产品。2007年3月，乙厂注册了圆形图案“天福山”，其中有“喜凤”字样，整个商标图形图案和文字除“天福山”和“凤”字外，所有的文字、图案都与“喜凰”商标一样，并且都用隶书书写，字型相仿。从2007年3月到2008年5月，乙厂用“天福山”的商标共生产白酒50万瓶，销售了40多万瓶。销售额达1200多万元。正因为甲、乙厂的商标相似，又加之乙厂采用了与甲厂白酒相似的包装，致使广大消费者误认为“喜凰”就是“喜凤”，造成了消费者的误购。同时也因此造成了甲厂产品滞销，给甲厂造成了巨大的经济损失。因此，2009年1月，甲厂状告了乙厂，要求其赔偿损失1000万元人民币。 该案中乙厂违反了商标法关于商标专用权的规定，侵犯了他人的商标专用权，同时也违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》的规定。 适时拿起《反不正当竞争法》这把利剑保护自己，毫不畏惧，不管对方是谁。 265.了解不正当竞争行为 哪些行为属于不正当竞争呢？以下是8种常见的不正当竞争行为： （1）假名冒牌行为 它主要有两种形式：一是使用与他人相近或相似，并足以造成误认的商品名称、包装和注册商标；二是未经他人允许擅自使用他人的注册商标、所特有的名称、包装以及装潢、企业、名称等。 （2）引人误解的虚假宣传行为这种行为主要指经营者利用广告或者其他方法，在宣传商品、吸引消费者、扩大销售和提高市场占有率的过程中，违背了真实性、科学性和艺术性的原则，作一些虚假性的宣传。 （3）排挤其他经营者公平竞争的行为经营者利用其独占地位，排挤其他经营者，这种行为违背了公平、平等的市场经营原则。 （4）政府部门滥用行政权力、妨碍公平竞争的行为政府部门滥用行政权力、妨碍公平竞争的行为。其主要表现在：一是滥用行政权力，限定经营者、消费者购进、购买其指定的经营者的商品；二是滥用行政权力，限制外地商品流入或本地商品流出。 （5）采用贿赂手段推销商品的行为在实际生活中，常有个别经营者不是通过技术改进、提高产品质量和服务质量等方法进行竞争活动，而是以金钱、物品或其他利益为诱饵，推销商品。 （6）侵犯商业秘密的行为 商业秘密具有知识产权性质，受法律保护。侵犯商业秘密属于不正当竞争行为。 （7）恶意降价、低价销售商品的行为恶意降价、低价销售商品指的是降价、低价不是以经营活动的正常需要为目的，而是为了排挤竞争对手。并且需降价、低价的价格水平低于商品的成本价格，这种行为的动机是非善意的，属于不正当竞争行为。当然，一般以下情况行为的出现不属于不正当竞争行为：①销售鲜活商品时低于成本价销售商品。 ②处理有效期即将到期的商品或积压商品。 ③季节性降价销售。 ④因清偿债务、转业、歇业降价销售商品。 （8）违反有关规定的有奖销售商品的行为有奖销售方式是一种促销手段，然而不加以限制，种类越来越多，奖额越来越大，就会误导消费倾向，引发消费者不健康的心理活动。 当你在从事市场经营时，如有不正当竞争行为危害到你的权益，应立即向有关部门予以举报，并且在举报前掌握一定的证据。 266.对不正当竞争行为的处理 不正当竞争行为者是必须要承担法律责任的，我国法律中主要规定了民事责任、行政责任和刑事责任3种形式。并且针对具体的不正当行为有具体的明文规定：（1）假名冒牌行为的，依法责令其停止违法行为，没收违法所得，根据情形处以违法所得1倍以上3倍以下罚款；情节严重的，吊销营业执照；销售伪劣商品，构成犯罪的，依法追究刑事责任。 （2）排挤其他经营者公平竞争的，责令其停止违法行为，根据情节处以1万元以上20万元以下的罚款。 （3）政府部门妨碍公平行为的，责令其改正；情节严重的，对直接责任人员给予行政处分。 （4）采用贿赂手段推销商品，不构成犯罪的，根据情节处以1万元以上20万元以下罚款，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究其刑事责任。 （5）虚假宣传行为的，责令其停止违法行为，消除影响，根据情节处以1万元以上20万元以下罚款。而广告经营者，在明知或者应知情况下设计、制作、发布虚假广告的，责令其停止违法行为，没收其违法所得，并依法处以罚款。 （6）侵犯商业秘密行为的，责令其停止违法行为，根据情节处以1万元以上20万元以下罚款。 （7）恶意降价，低价或搭售行为的，责令其停止违法行为，并根据情节给予其他处罚。 （8）违反规定的有奖销售行为，责令其停止违法行为，并根据情节处以1万元以上20万元以下的罚款。 （9）故意损害他人商业信誉的，责令其停止违法行为，并依法责令其向受害的经营者赔偿或依法给予其他处罚。 （10）恶意串通投标的，其中标为无效，并根据情节轻重处以1万元以上20万元以下的罚款。 总之，君子爱财，取之有道，在市场竞争中追求自己最大的经济利益，无可非议。但是作为创业者来说，为了真正保护自己的合法利益，使企业获得可持续发展，一方面一定要远离不正当竞争的行为，不致利令智昏，走向违法的道路；另一方面要认识到究竟什么是不正当竞争行为。 2009年1月27日，某鞋城与某市社会福利募捐委员会签订协议约定，由鞋城负责销售社会福利募捐委员会提供的10万张（面值共20万元）彩票，鞋城按39%缴纳福利基金，享有6%的发行费，独立设奖并且返奖率须达55%。当日，鞋城即发布了有奖销售公告，将有奖销售办法公布于众。从次日开始，该鞋城在商城营业城使用市社会福利募捐委员会提供的10万张社会福利彩票有奖销售。具体做法是：凡购买鞋城商品达100元者赠送彩票一张，多买多赠，不购买鞋城的商品或购买商品不足100元者不赠送彩票，亦不单独销售彩票。消费者购买鞋城商品所得彩票当场揭开兑奖，如内印的图形和事先的中奖图形相符即为中奖。奖品设6个等级，其中特等奖的奖品是奥拓微型汽车，奖品由鞋城出资设立，至2月22日，鞋城已随销售的商品赠送彩票6027张。省工商局经调查后，即于2月23日发出“责令停止违法行为通告书”，责令鞋城立即停止违反行为，听候处理。 在生产经营过程中，一旦有竞争对手采取不正当竞争手段，你应立即拿起法律的利器，大胆地维护自己的合法权益。 267.创业者怎样维护消费者权益 创业者的义务是指创业者作为经营者在销售生活用品和提供生活服务中应当做出一定行为或者不做出一定行为的责任。在市场活动中，提供优质商品、保证服务质量、合理价格结算以及创造良好的营销环境，经营者都责无旁贷。经营者的义务概括起来就是依法经商，文明服务。它以消费者权利为前提，围绕消费者的权利而设定。 创业者应当保障消费者的人身和财产安全。对可能危及消费者人身和财产安全的商品或服务，应当及时向消费者做出真实的说明和明确的警示，并说明和标明正确使用商品的方法以及防止危害发生的方法。在产品销售过程中，创业者如果发现其提供的商品或服务存在缺陷，即使使用正确的方法仍然可能导致危害，应当向有关部门及时报告，并采取有力措施。另外，为了保障消费者的知情权和保障消费者损害赔偿权利的实现，创业者提供的商品或服务应当明码标价，不作虚假宣传，并且按照国家有关规定或习惯向消费者出具购货凭证或者服务单据。 除此之外，创业者还应当保障消费者公平交易权利的实现，不得以格式合同、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定。 最后，创业者还应当接受消费者的监督和对其商品与服务的意见与建议，把服务活动置于消费者的有效监督之下。在市场经济条件下，创业者应当以全新的观念去对待消费者的意见和监督，树立起“消费者是上帝”的观念，把学习掌握消费者权益保护法与企业经营中的服务营销观念很好地结合起来，这样才能茁壮成长，由小到大，由弱到强。 林女士购买了一部价值1500元的游戏机，使用半个月后屏幕出现花屏现象。林女士找到经营者要求其退货，不想，经营者竟让她付费维修，忍无可忍的林女士打电话向市“12315”申诉。经市工商局工商所执法人员了解，游戏机屏幕问题属非人为原因造成，依据《中华人民共和国消费者权益保护法》第23条：“经营者提供商品或者服务，按照国家规定或者与消费者的约定，承担包修、包换、包退或者其他责任的，应当按照国家规定或者约定履行，不得故意拖延或者无理拒绝。”后经过协商，经营者免费为林女士更换了一块游戏机屏幕。 对创业者而言，一定要极力维护消费者或客户的权益。 268.创业者必须把好质量关 古希腊神话中有一位伟大的英雄阿吉里斯，他有着超乎普通人的神力和刀枪不入的身体，在激烈的特洛伊之战中无往不胜，取得了赫赫战功。但就在阿吉里斯攻占特洛伊城奋勇作战之际，站在对手一边的太阳神阿波罗却悄悄一箭射中了伟大的阿吉里斯，在一声悲凉的哀叹中，强大的阿吉里斯竟然倒下了。原来这支箭射中了阿吉里斯的脚后跟，这是他全身唯一的弱点，只有他的父母和天上的神才知道这个秘密。在他还是婴儿的时候，他的母亲——海洋女神特提斯，就曾捏着他的脚后跟，把他浸在神奇的冥河中，被河水浸过的身体变得刀枪不入，近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水，成了阿吉里斯全身唯一的弱点。 由于局部细微的弱点而导致全局的崩溃，这是这则寓言所揭示的道理。质量管理也同样如此。企业生产经营的每一个环节，与市场销售及售后服务都密不可分，一个零部件装配的失误，就可能给整个企业带来巨大甚至致命的损失。因此，一定要全力把好质量关。 把好质量关，自觉接受监督。在产品质量以及包装上多下工夫，使产品能够真正经受得住消费者的检验。一般来说，首先，产品不应当存在危及人身、财产安全的危险。因此，如果国家、行业对其保障人体健康、人身、财产安全作出了相应的规定与标准的，应当符合该标准。其次，产品应当具备其应当具备的性能，并且必须在产品或包装上注明产品标准、产品说明、实物样品等。另外，我国法律还规定在产品上须有中文标明的产品名称、生产厂名和厂址，不能笼统地只写原产地。总之，企业把好质量关很重要，否则因产品质量问题而造成巨大损失，无论对企业经营者还是对消费者都是一件非常痛苦的事情。 我国产品质量法严格规定，在产品或包装标识上必须有产品质量检验合格的证明，必须有中文标明的产品名称、生产厂厂址、厂名；根据产品特点和使用要求，需要标明产品规格、等级以及所含主要成分名称；对于可能由于使用不当，易造成产品本身损坏或可能涉及人身、财产安全的产品，应当附有警示标志或者中文警示说明；对于限期使用的产品，应当标明生产日期和有效期。另外，我国法律还明确规定：生产厂家不得生产国家明令禁止和淘汰的产品，不得伪造生产地，不得伪造或冒用他人厂名、厂址，不得伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志；另外，生产厂家还不得以掺杂掺假、以次充好、以假充真等手段用不合格产品假冒合格产品。 某市一居民买回一台某厂生产的电视机。一天，他打开电视机突然发现电视机图像不清楚，并伴有异样的声音，便关掉电视机（暂未拔电源），去邻居家询问。谁料刚跨出家门不久，忽然从身后传来一声巨响，顿时屋内火海一片。经过奋力抢救，他的两个儿子一死一残疾，且房屋被毁，大部分财产被烧，经济损失达两万多元。经过有关部门调查取证，鉴定认为这次事故的原因是电视机电路无变压电源输入保险丝装置致使变压管发生故障，引起了这起悲剧。在本案中就是因为电视机的一点点产品质量上的问题而造成了消费者人身、财产的巨大损失，不可不令创业者去深思。 创业者要想使企业站稳脚跟，同时谋求自身的积极发展，必须有强烈的产品意识，应当不断提高产品的质量，而一旦自己与其他企业在产品质量中发生了纠纷，又要善于拿起法律武器，寻求保护。 269.创业者需要了解的商标知识 商标是将某商品或服务标明是某具体个人或企业所生产或提供的商品或服务的显著标志。商标的起源可追溯到古代，当时工匠们将其签字或“标记”印制在其艺术品或实用产品上。随着岁月流迁，这些标记演变成为今天的商标注册和保护制度。这一制度帮助消费者识别和购买某产品或服务，因为由产品或服务上特有的商标所标示的该产品或服务的性质和质量符合他们的需求。 商标，通俗一点儿讲，就是人们通常所说的牌子。在各国法律中，商标的定义并不完全一样，但绝大部分国家对于商标实质的理解是一样的。一般说来，商标是某一商品生产者或经营者在其商品上使用的，供销费者辨别商品来源与特征的显著标志。按照我国《商标法》有关条款综合起来，对商标可以这样表述：商标是企业、事业单位和个体工商业者在其生产、制造、加工、拣选或者经销的商品上所使用的，由文字、图形或者其他组合构成的，具有显著特征，便于识别商品来源的标志。 一个有良好信誉的公司，它的著名商品的品牌一般都具有很高的价值，关于可口可乐有一个很流行的说法，即使整个可口可乐公司一夜之间毁于大火，第二天立即可以重建一个同样规模的可口可乐公司。可口可乐公司之所以底气那么足，是因为商标这种无形资产的价值是不可低估的。 在市场经济的今天，企业要真正立足市场，须从商标入手。市场竞争主要是商标的竞争。市场竞争的追求目标，就是对他国市场要“打得进”，对本国市场要“夺得出”。无论是立足本国，还是要冲向世界，必须有“拳头产品”，名牌商标是主力。所以创业者要参与市场竞争，增强商标意识，不断提高商标的竞争能力。 “金帝”是中国粮油食品进出口总公司的合资企业——深圳金帝巧克力食品有限公司的巧克力商品的著名商标，为更好地保护这一商标，中国粮油食品进出口总公司开始在所有34个类别的商品及8个类别的服务项目上申请注册了该商标，同时还在食品类商品上申请注册了“京地”、“金地”、“京帝”等相似商标，形成了一个以主体商标为中心的密集保护网。 商标是企业信誉的综合反映，它包含着企业的商誉、产品和服务的质量，以及企业经常宣传的努力等巨大的商业财富。 270.创业者如何进行商标注册 商标注册是商标注册申请人为取得商标权，依照法律规定的程序，将其所有的商标向商标局提出注册申请，经商标局审核，核准注册的一系列程序的总称。目前，在我国商标注册是取得商标权的唯一途径和依据。只有经过注册的商标，商标所有人才能获得商标权，受到法律保护。 商标注册原则又分为“全面注册原则”和“自愿注册原则”。所谓全面注册原则是指凡是商标使用人在其生产或经营的商品上使用商标的，就必须申请注册，未经注册的商标不得使用。实行这种原则的目的，一方面是便于国家对商标进行统一管理，另一方面确保商品质量，维护消费者的权益。但是全面注册原则会束缚生产经营者的经营，也会逐渐淡化他们对商标的产权意识。所谓自愿注册原则就是法律允许商标使用人根据自己的意愿决定是否申请注册。实行自愿注册原则是国际惯例，我国实行的也是这种原则。是否申请注册商标由经营者自己决定，但未注册的商标不受法律保护，使用人不享有商标权。我国商标法在采取自愿注册原则的同时，还规定了对药品和烟草制品的商标必须注册，这是因为这些商品涉及公民人身健康，为了便于保证质量，必须实行商标注册。 由于未能及时办理商标注册而导致损失的例子很多。如中国甘肃出版的《读者文摘》杂志深受广大读者欢迎，但因为没有及时申请注册，使《读者文摘》这一名称首先被世界著名的畅销杂志“Readers Digest”在中国申请了商标注册，以《读者文摘》这一名称发行其中文版。甘肃省出版的《读者文摘》不得不更名为《读者》继续发行，导致发行量剧减，造成了很大损失。 商标注册申请前要向指定的服务机构进行商标查询，这是为了了解是否存在与其申请注册商标可能构成的冲突。 271.创业者注册商标时要注意哪些事项 在注册商标时，广大创业者须注意，我国商标法规定了商标注册禁止使用的文字与图形：（1）同中华人民共和国的国家名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或近似的文字、图形。 （2）同外国的国家名称、国旗、国徽、军旗相同或近似的文字、图形。 （3）同政府间国际组织的旗帜、徽记、名称相同或近似的文字、图形。 （4）同“红十字”、“红新月”标志、名称相同或近似的文字、图形。 （5）本商品的通用名称和图形。 （6）直接表示本商品的质量、主要原料、功能、用途、重量、数量及其他特点的文字、图形。 （7）带有民族歧视性的文字、图形。 （8）夸大宣传并带有欺骗性的文字、图形。 （9）有害于社会主义道德风尚或者有其他不良影响的文字、图形。 （10）县级以上行政区划的地名或者公众知晓的外国地名，不能作为商标，但地名有其他含义的除外，已经注册的使用地名的商标继续有效。 以下是假冒商标罪的情形及处理方法。 ①未经注册商标所有人许可，在同一种商品上使用与注册商标相同的商标，违法所得数额较大或者有其他严重情节的。 ②销售明知是假冒注册商标的商品，违法所得数额较大的。 ③伪造、擅自制造他人注册商标标识或者销售伪造、擅自制造的注册商标标识，违法所得数额较大或者有其他严重情节的。 对假冒商标的处理分两种情况：一是对没有构成犯罪的假冒商标行为的处理；二是对假冒商标罪的处理。对没有构成犯罪的假冒商标行为的处理，基本上与处理侵权行为和方法相同。对构成假冒他人注册商标的，任何人都可以向工商行政管理机关或者检察机关控告检举。向工商行政管理机关控告人检举的，工商行政管理机关依照一般侵权行为处理后，对构成犯罪的直接责任人员移送人民检察机关追究刑事责任。 假冒商标是指未经注册商标人的同意，而故意在相同或类似商品上使用他人注册商标的行为。 272.申请专利的条件 我国专利法规定，授予专利权的发明和实用新型的条件应具备新颖性、创造性和实用性，也就是通常所说的专利“三性”。 （1）新颖性 新颖性是指在申请日以前没有同样的发明或者实用新型在国内外出版物上公开发表过，在国内公开使用过或者其他方式为公众所知；没有同样的发明或者实用新型由他人向专利局提出过申请并且记载在申请日以后公布的专利申请文件中。 （2）创造性 创造性是指同申请日以前已有的技术相比，该发明有突出的实质性特点和显著的进步。 （3）实用性 实用性是指一项发明或者实用新型能够在工业上或者产业上获得应用。按照专利法的规定，实用性是指发明或者实用新型能够制造或者使用，并且能够产生积极效果。这包括3个方面的含义：第一，能够产生积极的社会效果，是指该项发明或实用新型被实施后，不产生对社会的危害，不产生对人类生存、安全、环境的危害，不损害社会公共道德。 第二，能够产生积极的技术效果，指申请专利的发明或实用新型被实施后有利于促进科学技术的发展。 第三，能够产生积极的经济效果，指申请专利的发明或实用新型被实施后，能够给发明人、专利权人或者国家带来良好的经济效益。 洗乐洗衣机制造商为了降低洗衣机噪音、提高揉洗效率，组织科研力量对其机械传动结构加以改进，研制出了新的传动部件。但其科研主管人员缺乏专利保护意识，未及时将该技术创新成果申请专利。此后，该技术成果在无意间被一外聘职员所了解和掌握，这个精明的外聘职员将其技术成果以个人名义抢先申请了专利，随后辞职离去。就在该厂商新产品研发工作完毕，新产品即将上市之时，却接到了专利侵权警告书，警告书是那个已辞职的外聘员工写的，他要求该厂商支付其专利费200万元，方可使用“本该属于厂商自己”的新技术，否则将与之对簿公堂。该厂商苦于没有研发过程记录，缺乏能够证明其先期投入新品研制并做好生产准备的必要证据，遂不敢直接应战，只得私下协商，以支付对方50万元的条件，换回本该属于自己的专利权。 专利权作为一种财产，可以在市场中进行交易，它受到国家专利法保护，未经专利权人同意许可，任何单位或个人都不能使用。 273.申请专利的好处与原则 申请专利的好处主要有： ①拥有一项受《专利法》保护的技术成果，不怕“泄密”，不怕因本单位技术人员的“跳槽”使技术成果流失。 ②增加了无形资产的存量，提高了企业的品位。 ③可独家“垄断”专利产品销售市场，独自实施专利，获得经济效益。 ④通过转让专利技术或实施专利许可，获得经济效益。 ⑤可以利用专利技术作为产品宣传的卖点，提高产品档次。 ⑥专利权可以用来质押，向银行贷款或作为保证进行融资。 ⑦专利达到一定的数量时，可申请科技企业享受政府税收、出口贸易等优惠政策。 ⑧对专利侵权者要求赔偿。 创业者在申请专利的时候应注意以下原则： （1）书面原则 专利申请人及其代理人在办理各种手续时都应当采用书面形式。也就是说，有关申请手续不得采用口头形式，也不得以电报、电话、电传、胶片等形式代替书面形式，更不得以向专利局提交实物的方式代替书面形式；而且专利申请人或者其代理人提交的书面文件必须使用专利局指定的格式，由申请人签名或盖章。这样有利于专利申请文件的阅读、处理和长期保存。另外，申请专利时提交的各种文件应当使用中文，外文材料应当在专利局指定的期限内附送中文译文。 （2）先申请原则 当两个或两个以上的人分别就同样的发明创造申请专利权，专利权授予最先申请的人。目前，世界上绝大多数国家都采用这种先申请原则。包括我国，只有美国、菲律宾等国家采用的是先发明原则。 （3）单一性原则 一份专利申请文件只能就一项发明创造提出专利申请，便于专利局对专利申请进行分类检索和审查，也有利于将来专利权的转让和专利许可合同的签订。 安徽万燕公司曾因推出“中国第一台VCD机”而辉煌一时。当时已经开创出一个市场，并形成一整套成熟技术的万燕公司，本应拥有占据VCD全部市场而独霸天下的绝对优势。然而“申请不申请专利似乎意义不大，关键是要让产品占领市场”这一念之差，致使万燕人把VCD生产销售的大好河山拱手送给了别人，以致形成了日后VCD商家分占市场的局面。正是因为没有专利保护，万燕推出的第一批1000台VCD机几乎被国内外各家电厂商全部买去作为样机，成为解剖对象和日后争夺VCD市场的“依靠”。万燕公司面对自己千辛万苦研制的新产品在为他人做嫁衣，却只得无可奈何。没有专利保护，使得推出中国第一台VCD机的安徽万燕公司丢掉了市场，失去了商机。 如果你想将自己的创意卖钱，那你就要先将创意变成专利！因为“创意”是不受法律保护的，任何人都可以免费使用你的创意。 274.创业者要有法律意识 市场经济作为一种法制经济，其根本就在于市场经济本身是创业者进行创业经营活动的舞台，而法律则是创业者在这个舞台上活动的规则。如果一个创业者没有强烈的法制观念和法律意识，那么他和他的企业最终必将为市场经济所淘汰。 首先，因为市场经济是一种多元化的经济，在这之间所产生的产权、经营和交换关系，均由法律加以规范。这要求创业者必须依法经营，不能发生侵权行为。 其次，市场经济强调契约并由法律确认这种关系，这要求创业者、经营者均要诚实守法，不能有欺诈行为。 再次，市场经济强调公平，它要求每一位创业者、经营者都要公平地开展竞争，而不能不择手段；另外，市场经济还要求每一位创业者必须服从国家宏观调控，自觉维护市场经济的秩序。 最后，市场经济作为一种开放型经济，它还要求创业者不能搞任何形式的地区封锁，特别强调打破地方性保护主义。 当前，我国市场经济的创立和发展、市场经济环境的改善，为创业者们提供了良好的市场环境。从整体上来说，如果创业者借助于市场经济完全可以运筹帷幄，决胜千里。一方面自身可以获得可观的经济效益；另一方面又可以为社会作出重大的贡献。但问题是现在中国创业者的队伍素质普遍不高，尤其是法律意识淡薄，既不懂得依法办事，也不懂得依法去保护自己的合法权益，而这一群体为数不少。 有的创业者在市场经济的潮流之中，不辨是非，乱闯法律禁地，最终导致了自己的违法犯罪；有的创业者又曲解了市场经济的含义，不管各种法律规章，肆意制造、贩卖假冒伪劣产品，非法牟取暴利，不仅危害了国家和社会，同时也葬送了自己的大好前程；有一些创业者鼠目寸光，为了一己之私利，最终做出了严重危害国家和社会利益的事情；而有一些创业者本身干出了一些成绩，但由于不懂法律，甚至一窍不通，直到糊里糊涂进了监狱方才醒悟，但是悔之晚矣，元气大伤之后，振兴谈何容易；更有的创业者当自身合法权益受到侵害时，不是求助于法律的工具，而是采用一些“以牙还牙”的错误方法和非法手段，最后自己也严重地违反了国家法规和制度。可以这么说，正是因为缺乏法律意识，不仅阻碍了创业者整体素质的提升，而且也妨碍了市场经济体制的健康有序的发展。 有这样一个创业者不懂法律文字的荒诞案例。 甲、乙口头约定，乙向甲借款10万元。后来，乙归还了部分借款，甲为乙出具一张凭据“还欠款8万元”。后来，甲因乙迟迟不归还余款，遂向法院起诉，要求乙归还余款2万元。这就出现了两种理解方法：一种认为，甲为乙出具的是一张收条，其真实意思是，实际收到了乙归还的欠款8万元，乙仍然欠款2万元，这里的“还”应读为huan；另一种意见认为，甲出具的条子是一张证明，它证明了甲与乙之间现存的欠款标的额，此处的“还”应当读为hai，意思为，乙还有8万元未归还，故应判令乙归还甲8万元。你看一个字就值数万元，法律文字如果不严谨是多么可怕。 不懂得运用法律为自己维权，凭经验去处理，一定会吃亏，甚至吃大亏。所以说，要想稳稳当当地创业，一定要摘掉“法盲”的帽子。 275.创业者如何打官司 创业是许多人的梦想，也有许多人正在实践着自己的这个梦想。然而创业之路却充满着各种各样的风险，因为没有积极地采取规范的风险防范措施，有许多人倒在了创业的路上。 某企业策划有限公司是一家新成立的公司，其定位为市场调研、营销策划、销售代理、长期顾问及企业形象系统设计的公司，使其一度陷入困境的是一家贸易公司。2010年4月，该企业策划有限公司提供了咨询顾问业务，公司上下为其服务了半年左右，并为这家贸易公司提供了详细的咨询方案和公关服务。这家贸易公司因此获益丰厚。但在该企业策划有限公司收取服务费时，该贸易公司却无故拖欠服务费用，并终止了和公司的合作。这不仅给该企业策划有限公司造成了巨大损失，还严重损害了其信誉。几十万元对大企业来说也许不算什么，可是对一个刚刚创业企业来说却是毁灭性的打击。 可见，创业仅靠热情是远远不够的，创业意味着冒险和付出，也意味着失败和挫折，创业之路可谓荆棘丛生。 在创业的过程中，产生经济纠纷后，当事人之间若不能通过协商调解的方式去解决，最终就可能走上法庭，这就是人们通常所说的打官司。“打官司”是法律用词“诉讼”的俗称。诉讼，是指公民、法人或其他组织在权益受到侵犯或发生争议的情况下，依法以自己的名义向人民法院提起诉讼，要求人民法院予以审判的行为。由于诉讼所解决的争讼案件的性质和所依据的实体法律不同，可以将诉讼划分为不同的类别。在我国，一般将诉讼划分为刑事诉讼、民事诉讼、行政诉讼。这三类诉讼由于性质不同、依据的实体法不同，在具体内容和形式上也各有不同。 当事人的起诉并不必然引起诉讼程序的开始，法院对于不符合法定起诉条件的，则裁定不予受理。起诉必须符合下列条件：原告是与本案有直接利害关系的公民、法人和其他组织；有明确的被告。“明确的被告”是指被告的基本情况要清楚，如公民的姓名、性别、年龄、民族、工作单位、住址等，法人或者其他组织的名称、住所地、法定代表人或负责人的姓名、职务等要明确、具体。指控对象要实际存在，已死亡的公民或已注销的法人单位不能作为当事人；有具体的诉讼请求和事实、理由；属于人民法院受理民事诉讼的范围和受诉人民法院管辖。 告状首先得有状纸——起诉状。起诉状的主要内容有：当事人的基本情况、案由、诉讼请求、事实和理由等。 当事人的摹本情况包括：自然人的姓名、性别、年龄、民族、国籍、工作单位、住所地、法人的名称、住所地、法定代表人的姓名、职务。 当事人之间讼争的法律关系及其争议，通俗地说就是打的是什么官司。例如，你因为讨债打官司，案由就写民间借贷纠纷。 写明请求解决争议的权益和争议的事实，以及请求人民法院依法解决原告一方要求的有关民事权益争议的具体事项。例如请求还款、履行合同、要求赔偿等。有几项请求的，要一一列出。 事实部分，要明确写清双方纠纷的原因、经过、现状等。理由部分，要针对事实，分清是非曲直，明确责任，并引用相关法条加以证明。 最后要注明致送法院的名称，写清起诉人和起诉的时间。自然人要由本人签字，法人要由法定代表人签字，并加盖法人单位的公章。 提交起诉状的同时，还要附上证据及证据清单。 至于到哪个法院告状就是诉讼管辖问题。以民事诉讼为例，管辖主要有以下规定：一是级别管辖，是指划分上下级法院之间受理第一审民事案件的分工和权限的管辖。法律规定：基层法院管辖第一审民事案件。中级法院直接受理的一审案件有重大涉外案件，即争议标的额大，或者案情复杂，或者居住地国外的当事人人数众多的涉外案件；在本辖区内有重大影响的案件以及最高法院确定由中级法院审理的案件。 二是地域管辖。就是划分同级法院受理第一审案件的范围。我国对一般地域管辖实行“原告就被告”的原则，即被告的住所地在哪个法院管辖，就由哪个法院受理。 此外，还有特殊地域管辖或专属管辖，这是以诉讼标的所在地、法律事实所在地为标准所确定的管辖。如因不动产纠纷提起的诉讼，由不动产所在地人民法院管辖。 根据法律规定：“当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据的事实有责任提供证据加以证明。”那么举证应注意哪些问题呢? 根据证据规则，如果一方提出诉讼请求，就必须对其所依据的事实加以举证，如果一方反驳对方的诉讼请求，或者针对原告的诉讼请求提起反诉，那么，反驳方或反诉方就应当对其所依据的事实进行举证。没有证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的，由负有举证责任的当事人承担不利后果。 申请鉴定是当事人应负的举证义务，鉴定机构、鉴定人员由当事人协商确定，不能协商一致的，则由法院指定。申请鉴定应当在举证期限内提出。对需要鉴定的事项负有举证责任的当事人，如果在指定的期限内无正当理由不提出申请或者拒不提供相关材料，以致案件事实无法通过鉴定结论予以认定的，应承担举证不能的后果。 当事人应当在双方协商确定或法院指定的举证期限内完成举证，逾期举证的，法院将不组织质证，该证据不能作为定案依据。证据应当在法庭上出示，由当事人质证，未经质证的证据，不能作为认定案件事实的依据。质证时，当事人应当围绕证据的真实性、关联性、合法性，针对证据证明力有无以及证明力大小，进行质疑、说明与辩驳。 在诉讼中，如果出现当事人一方恶意抽逃资金，变卖、挥霍、转移、隐藏财产和标的物，以及由于争议标的物自身属性而发生腐烂、变质、毁损的现象，那么，法院判决生效后就无财产可供执行或难以执行。为此当事人可以申请法院对争议的财产或争议的标的物采取财产保全措施，在一定时期内限制当事人对该项财产的支配、处分权。 诉讼费用一般由原告预交，由败诉方负担，胜诉方自愿承担的除外。部分胜诉、部分败诉的，人民法院根据案件的具体情况决定当事人各自负担的诉讼费用数额。 申请执行是指生效法律文书中享有权利的当事人，因义务人逾期拒不履行义务，为实现其合法权益，而请求人民法院依法强制执行的行为。如何申请法院执行呢?应当向第一审人民法院或者与第一审人民法院同级的被执行的财产所在地人民法院申请执行。 如果创业者突然收到法院送达的原告起诉状、证据、案件受理通知书等材料，成了被告，该如何应对呢?作为被告，你应当在法院规定的期限内进行答辩，并提交足以证明你主张的证据；如果你认为就双方的争议原告还应当向你承担法律责任时，你还可以提起反诉。 答辩是被告的权利，也是被告的义务，被告应当在法院指定的答辩期内提交书面答辩状，阐明对原告诉讼请求及所依据的事实和理由的意见。也就是说，你认为原告的诉讼请求是否成立，事实的陈述是否清楚、准确，理由是否充分，本案应当如何处理等，都要在答辩状中写清楚。 反诉是相对于原告提出的诉讼请求——本诉而言的。被告有权针对原告的本诉提出独立的反请求，目的是抵消或吞并原告的诉讼请求。 如果你对一审裁判结果不满意，可以向上级法院提起上诉，请求上级法院再次审理你的案子。在一审判决书送达之日起15日内、裁定书送达之日起10日内，向上一级人民法院提出上诉。如果在法定期限内，双方当事人都没有提出上诉，那么，一审裁判即发生法律效力。 276.什么是公关工作 公关作为一门职业，简单说就是从事公共关系工作。公关是社会组织为了生存与发展，通过传播沟通、塑造形象、平衡利益、协调关系、优化社会心理环境来达到影响公众的科学行为与艺术。 举个例子来说，曾经有个非常有名的美国医药公司出产的阿司匹林在进行临床医疗使用的时候出现了问题，并导致了病人的死亡。这件事情被媒体报道后致使该公司产品的市场占有率直线下降，于是该公司马上就进行了一场声势浩大的公关行动。首先，他们请权威机构对这起医疗事故进行全面调查，得出事故报告，最后查明事故的发生是由于医生的不规范药剂用量导致的。他们马上通过各种媒体发布公告，公布事故原因，对整个事故进行澄清。其次，在媒体上宣传该公司曾经生产过的影响深远、具有代表性的药品。最后，降低该公司旗下所有药品的价格。经过一段时间努力后，消费者的信任度又上升到事故前的水平，一场公关危机就这样消除了。 公关的分类： ①交际型公关。在人际交往中开展公关工作，其方式是进行团体交往和个人交往。 ②宣传型公关。运用大众传播媒介和内部沟通方法,开展宣传工作,树立良好的组织形象。 ③社会型公关。举办各种社会性、公益性、赞助性的活动来塑造良好的组织形象。 ④服务型公关。以提供优质服务为主要手段，目的是以实际行动来获取社会的认可和好评,建立自己良好的形象。 ⑤危机型公关。在媒体环境和行业环境的影响下，企业危机不可避免,危机型公关旨在帮助企业破解危机公关的难题。 ⑥征询型公关。以采集社会信息为主，以了解社会舆论,为组织的经营管理决策提供咨询。 ⑦建设型公关。特指组织为开创新的局面而在公共关系方面所作出的努力。 以下案例是一家商店通过宣传型公关来增加销量的情形。 一家经营强力胶水的商店，坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，这家商店的店主在门口贴了一张布告：“明天上午9点，在此将用本店出售的强力胶水把一枚价值1万元人民币的金币贴在墙上，若有哪位先生、小姐用手把它揭下来，这枚金币就奉送给他（她），本店绝不食言！”这个消息不胫而走。第二天，人们将这家店铺围得水泄不通，电视台的录像车也开来了。店主拿出一瓶强力胶水，高声重复广告中的承诺，接着便在那块从金饰店定做的金币背面薄薄地涂上一层胶水，将它贴到墙上。人们一个接着一个地上来试运气，结果金币纹丝不动，而这一切都被录像机摄入镜头。从这以后，这家商店的强力胶水销量大增。 抓住一切可利用的契机“制造”新闻，以激起新闻媒介采访、报道的兴趣，从而达到使新闻媒介自觉地为你做宣传的目的，这是一种积极主动的、创造性的公关。 277.什么是网络公关 网络公关又叫线上公关或e公关，它利用互联网的高科技表达手段营造企业形象，为现代公共关系提供了新的思维方式、策划思路和传播媒介。目前，“e公关”概念虽然在美国刚刚兴起，但中国公关业不甘人后，此概念在“2000年中国国际公共关系大会”上成为热门话题，到2001年则开办了“中国公关网”，而企业自身的公关网络更是如雨后春笋般成长起来，中国公关业和企业有了自己的门户网站和宣传平台，可以以最快捷的速度向国内外交流企业的信息。 网络传播与传统传播相比，非常突出的特征在于：个性化、互动性、信息共享化和资源无限性。由此可见，网络信息传播的方式是全新的，它已集个人传播（如电子邮件）、组织传播（如电子论坛）和大众传播为一体，网络公关也正是对这些传播方式重新进行的整合公关方式。 但网络也是一把双刃剑，由于网络的介入，使得危机造成的负面影响也极易扩散，容易造成严重后果。因此，有一个预警系统是必不可少的。在这个系统中，我们可以设想一下企业可能会发生什么样的危机，并在其中做好相对应的预防准备。有了这个系统，企业便能面对突如其来的公关危机，有条不紊地拿出应对策略，使组织迅速摆脱危机。 1996年10月，欧瓦拉果汁公司生产的一批苹果汁不慎被“0517”大肠杆菌污染后流入市场，导致61人中毒，其中一名儿童死亡。传媒竞相报道此事，该公司的良好形象受损。面对这突如其来的危机事件，公司决策层想到了强大的因特网。他们聘请网络专家在事故发生后24小时内架起了该公司的全球信息网站，清楚地向公众传达了公司的道歉、声明以及补救措施，并向顾客提供有用的网络资源，帮助焦急的消费者连上相关的医药保健站，寻找有关大肠杆菌的最新医学信息。欧瓦拉果汁公司终于在很短的时间里将事件的危害性降到最低程度，从而避免了更大的负面影响。 由此可见，要尽一切努力避免企业陷入危机，一旦遇到危机，就应该接受它，化解它。财富500强中的IBM公司，将危机公关最基本的经验归为6个字：说真话，赶快说。如何赶快说，通过网络公关不失为一条捷径。 278.什么是企业危机公关 企业危机公关是指企业因产品质量不合格、劳资纠纷、法律纠纷、重大事故等被媒体曝光，从而给企业带来的危机，它会令企业美誉度遭受严重考验。 企业危机是由于企业的变化或是社会上特殊事件引发的，这会对一个企业或一个品牌产生不良影响，并且在很短时间内涉及很广的社会层面，这种不良影响对于企业或品牌来讲就是一种危机。企业危机公关的解决办法有：建立强有力的危机处理班子，包括对危机发生和蔓延进行监控；展开制定的方针、政策，有步骤地实施危机处理策略；及时制止危机给企业造成的不良影响，尽快恢复企业或品牌形象，主动恢复消费者、社会以及政府对企业的信任。 企业危机公关是衡量企业公关综合实力的标准，也是企业的立足之基、发展之本。国内外有许许多多的企业在瞬间遭致危机毁灭，这给企业所处的公关部门提出了更高的要求。但现今很多企业的公关部门（策划部、市场部、新闻部、宣传部）都停留在发布企业新闻通稿、接待媒体采访等烦琐的事务工作上，这样企业公关部门最终会沦落为企业和媒体的金钱交易部门。没有良好的公关策划能力，没有对企业全局把握和对外界的洞察能力，当危机来临的时候，也没有妥善应对的能力。 危机该怎么公关，这是摆在企业公关部门面前的一个重要问题。“危机如火，水火无情”，可以说，每个企业的公关人员都会如此形容。而公关人员好比消防队员，解决公关危机就如同消防队员灭火。但灭火的重点不仅仅在灭火本身，还需要关注灭火前、灭火中和灭火后的全过程。所以，企业也就要相应建立一套预警措施，还要有一种从容面对可能出现的危机心态，更要有井然有序的解决之道。 企业危机公关的特点： ①意外性。危机爆发的具体时间、实际规模、具体态势和影响深度，是始料未及的。 ②聚焦性。进入信息时代后，危机的信息传播比危机本身发展要快得多。媒体对危机来说，就像大火借了东风一样。 ③破坏性。由于危机常具有“出其不意，攻其不备”的特点，不论什么性质和什么规模的危机，都必然不同程度地给企业造成破坏、混乱和恐慌，而且由于决策的时间以及信息有限，往往会导致决策失误，从而带来不可估量的损失。 ④紧迫性。对企业来说，危机一旦爆发,其破坏性的能量就会被迅速释放,并呈快速蔓延之势，如果不能及时控制，危机会急剧恶化，使企业遭受更大的损失。 2004年3月26日，某药品公司对媒体宣称，此前该公司已经进行修改息斯敏说明书的工作，因为药品说明书修改需要一定时间。事后证明，2004年1月12日以后生产的息斯敏，使用的都是新的说明书。该公司称，生产企业会根据药品临床使用，对其使用方法进行持续改进。2004年4月7日，该公司表示，不打算回收旧产品，也不打算对旧产品进行说明书更换。媒体及社会各界对该公司的做法广泛提出质疑。 该公司在这次公关危机的处理过程中，由于采取了较为强硬的态度，引起了消费者、媒体、公众的普遍质疑。这种强硬的态度可能会使企业一时没有直接的损失，但在无形中却损害了消费者对企业和品牌的忠诚度和美誉度。 而同样为制药企业的康泰克也曾发生过PPA事件，当危机出现后，康泰克公司迅速成立了危机公关小组，对危机进行了有效的处理。他们一方面耗费巨资从全国市场上回收尚未销售的感冒药，另一方面不断坦诚地向新闻媒体报告事件处理的最新进展。同时，公司还成立了新的研发小组，在最短的时间内研制出了不含PPA的新康泰克投放市场。康泰克此举赢得了公众的信任和尊敬。 当危机出现的时候千万不要惊慌，首先要做的就是赶快成立危机公关小组。一定要把握住宣传口径的一致，作为公司的直接领导人千万不能随意发表言论，以免影响企业形象。 279.公关工作的基本内涵 公关是一种有组织、有计划、有一定规模的资讯交流活动。它的目的是沟通传播者与公众之间的资讯联系，使组织在公众中树立良好的形象。 公关可以利用的媒介有很多。比如，各种会议和演讲可以聚集数十、数百人；发传单、贴海报可以让成百上千的人看到；用扩音器做报告可以让成千上万的人听到；举办展览或表演可以吸引数万的人。但是在今天的社会里，要想与公众取得广泛的资讯交流，最有利的手段莫过于大众传播媒介了。之所以如此说，主要是由大众传播媒介本身的特点决定的。 首先，它具有普遍性的特点。大众传播媒介，无论是报纸、广播还是电视，几乎家家必备，人人必听、必看，影响面非常广，可以满足不同职业、不同年龄、不同文化程度的受众的需要。因此，借助于大众传播媒介，能够达到与理想的传播物件接近的目的。 其次，它具有迅速、及时的特点。由于科学技术的发展以及交通、通信条件的改善，今天的大众传播媒介能够以最快的速度向公众传递资讯。在这方面，电子传媒的作用更加明显。因此，借助于大众传播媒介，可以使资讯传播不失时效。 公关的客体是公众。公众一般由两部分组成，一部分是组织内部公众，另一部分是同组织有着某种特定联系的外部公众。内部公众是构成组织的基本因素。它对于组织，犹如人民对于国家一样，是不可或缺的。公关的目的之一，就是沟通、疏导组织内部上下之间、成员之间的资讯联系，消除各种不利因素，为组织发展创造有利的条件。外部公众是公关的主要物件，对于政府机构来说，它是自己所面向的那一部分群众；对于工商企业来说，它是与组织密切相关的协作者、竞争者、用户和消费者。公关的一个重要任务，就是影响这一部分公众，改变他们的态度，引起与组织期望相应的行为。 公关是组织通过报纸、广播、电视等大众传播媒介，辅之以人际传播的手段，向其内部及外部公众传递有关组织各方面资讯的过程。这个定义包括3方面的内容：第一，公关的主体是组织，不是专门的资讯传播机构。 第二，公关的客体由两部分组成，一部分是组织内部公众，另一部分是组织外部公众。 第三，公关以大众传播媒介作为主要手段，以人际传播作为辅助手段。 美国IBM公司每年都要举行一次规模隆重的庆功会，对那些在一年中作出过突出贡献的销售人员进行表彰。这种公关活动被称作“金环庆典”。这种活动常常是在风光秀丽的地方，如百慕大或马霍卡岛等地进行。在庆典中，IBM公司的高层管理人员始终在场，并主持盛大、隆重的颁奖酒宴，然后放映由公司自己制作的表现那些作出了突出贡献的销售人员工作情况、家庭生活，乃至业余爱好的影片。在被邀请参加庆典的人员中，不仅有股东代表、工人代表、社会名流，还有那些作出了突出贡献的销售人员的家属和亲友。 在庆典活动中，公司主管会同那些常年忙碌、难得一见的销售人员聚集在一起，彼此毫无拘束地谈天说地。在这种交流中，无形地加深了彼此心灵的沟通，增强了销售人员对企业的“亲密感”和责任感。IBM公司的“金环庆典”活动属于企业内部的公共关系活动，它对企业公共关系的发展有着极其重要的现实意义。 企业内部的公关活动，可以增强企业内部的凝聚力与向心力，彰显企业文化的氛围。 280.公关的基本要素 公关是组织运用传播手段向公众传递资讯的过程，它经历了由传播者到受传者的全部过程。公关包含以下5个要素： （一）公关传播者 公关传播者是组织资讯的采集、发布者，是代表组织行使传播职能的人。公关传播者是公共关系的主体，因为它是构成传播过程的主导因素。在协调公众关系、改善周围环境的过程中，在树立自身形象、提高信誉的过程中，在沟通内外联系、谋求支持与合作的过程中，公关传播者居于主动地位，起着控制者与组织者的作用。公关的任务是将外部的资讯传达给组织内部公众，将有关组织的资讯发布出去，传递到目标公众那里。 （2）公关传播内容 公关传播内容是指传播者发出的有关组织的所有资讯。它大体上分为如下两类：一类是告知性内容，即向公众介绍有关组织的情况：它的目标、宗旨、方针、经营思想、产品和服务品质等。 另一类是劝导性的内容，即号召公众响应一项决议，呼吁公众参与一项社会公益活动，或者劝说人们购买某一种牌子的商品。 （3）公关传播管道 所谓传播管道，是指资讯流通的载体，也称媒介或工具。人们通常把用于传播的工具统称为传播媒介，而把公关活动中使用的传播媒介，称之为公关媒介，可供公关人员利用的传播媒介有两种：一种是大众传播媒介；一种是人际传播手段。 （4）目标公众 目标公众即组织外部公众，是指那些与组织有着某种利益关系的特定公众。他们是大众传播受传者中的一部分，是组织意欲影响的重点对象。 （5）公关传播效果 公关传播效果是指目标公众对资讯传播的反应，也是公关人员对传播物件的影响程度。人们对传播效果的研究经历了半个多世纪的历程，先是提出“传播万能论”，继而提出“有限效果论”，后来又由“两极传播模式”发展为“多极传播模式”。传播效果理论的演变告诉我们，大众传播媒介固然能够改变受众原有的观念，但其效果不是无限的。在实际工作中，公关人员不能把大众传播媒介作为唯一的手段，而应当将它与人际传播、组织传播等多种方式结合起来，以便收到更好的效果。同时，受众的被动地位是相对的，他们对资讯的注意、理解和记忆都是有选择的。公关人员可以通过各种调查手段，如观察、访问、文献分析、抽样调查等了解公众对资讯的接受程度。此外，在资讯传播过程中，还要重视专家、学者、社会名流等“意见领袖”的中转作用，设法通过他们影响公众。 281.良好的公关应具备的素质 由于公关活动的复杂性、广泛性、创造性和灵活性，需要公关人员具有良好的职业素质。公关人员应具备的基本素质包括以下4个方面： （1）广泛的学科知识 公关是一种复杂的活动，必须以科学的理论和方法为指导。它具体有：　　①公关理论知识。 ②公关实务知识。 ③与公关相关的学科知识。 （2）较高的思想政策水平 思想政策水平决定着公关活动的方向和质量。它包括：①思想觉悟。即要有明确的方向和高度的思想觉悟，善于分析形势，把握社会环境的变化和发展的趋势。能从普通的资料和数据中看出趋势，从平静的表象中看出潜伏的危机，帮助组织把握时机，运筹帷幄，做出科学决策。 ②政策水平。即要熟悉掌握党和政府的各项政策、法规、法律，及与本组织相关的政策法令，使公关活动用对政策、用好政策、用活政策。 （3）合理的能力结构 公关工作是一门实践性、操作性很强的工作，公关人员必须使自己形成合理的能力结构，这是一种特殊的专业能力体系，它包括：　　①组织管理能力。 ②语言表达能力。 ③公众交往能力。 ④宣传推广能力。 ⑤创造能力。 ⑥应变能力。 ⑦专业操作技能。 （4）适宜的心理素质 公关人员要和社会上的各种各样的人打交道，常常需要面对各种难题、矛盾和困境，需要自身具备良好的心理素质。它包括：　　①心理承受能力。 ②坚强的意志。 ③成熟的思维方式。 ④开放的性格。 ⑤广泛的兴趣爱好。 ⑥良好的气质。 公关公司为一位名人安排一次媒体专访。按照惯例，某工作人员做了详细的活动手册，收集了全部的采访问题，并在采访前一天把活动手册通过E-mail发送给客户，应该说准备工作很周到了，最后却还是出了问题。虽然该工作人员给客户打过电话，确认已经收到了邮件，却没提醒对方要多准备几套服装。本来想过再打电话，但又一想活动手册上都写了，对方肯定看得到。 然而，采访开始后，客户没有带衣服过来，导致本来可以做封面故事的专访，最后被缩减了很多，一个本来可以很漂亮的专访被搞砸了，起因是该工作人员忽视了一个小小的细节。从那之后，该工作人员给客户发E-mail的时候，会注意突出很多细节，正文里有，提要里也不能漏，还会用电话或者短信随时提醒。永远要做最坏的打算，细致再细致，公关人就是这样炼成的！ 公关要面对各式各样的人，在工作中，永远比客户多想一步，是公关人员应当具有的专业素养。 282.怎样做好公关工作 （1）人际交往方面 ①一表人才。用适当的举止行为、谈吐言行去和适当的人说话。 ②两套西装。要在适当的场合穿适当的衣服。 ③三杯酒量。酗酒不是我们应该有的习惯，这里的“三杯”指的就是适可而止的意思。 ④四精娱乐。如果你不会，那么在别人一起娱乐的时候你势必要成为被孤立的一方，这样久而久之，就没有融入大众圈子的可能性了。 ⑤五方交友。做公关工作，并不一定都能和每个人发展成为信任、信赖的关系，但是一定要让大家在心目里都喜欢你，都可以接纳和容纳你，只有这样，才有助于以后工作的开展。 ⑥六出祁山。在人际交往中，这个词指的就是要锲而不舍，不要因为在人际交往的过程中遇到一些磕磕绊绊就退缩了。 ⑦七术赞美。人们都喜欢被鼓励、被表扬，而不是喜欢被批评，赞美有助于人们之间关系的顺利展开。 ⑧八留印象。适当时候表现出自己的能力并且夸大一部分，这有助于给人留下好印象的。人际交往中最大的意义就是要给人留下好印象。 ⑨九分努力。凡是事情，想要做好都需要努力，这个无须多言。 ⑩十分忍耐。人的种类多种多样，有的人和你对脾气，有的人和你不对脾气，如果你总是和与你相似或者你喜欢的人打交道，时间久了，你就会发现你只是沉迷在自己的小圈子里面。所以说，只有忍耐各种各样的人，才有可能和很多人搞好关系。 （2）性格修为方面 在受人白眼的时候，在受人歧视的时候，在工作不如意的时候，在丧失了理想和希望的时候，甚至在自己的尊严受到践踏的时候，仍然可以做到6个字：“不抛弃、不放弃。” （3）专业技能方面 要有好的专业素养，要明白自己和别人的谈话时刻要有目的性、诱导性等因素囊括在里面。 对于任何公关营销活动，TCL移动通信西安分公司都提倡专人负责制度，分工明确，职责清晰。不提倡盲目的多劳，因为经常由于某人的多劳反而影响别人的工作进度。TCL公司在每次活动前两个月就开始着手将整个工作分解到人，并进行项目管理。先后成立了终端建设组、媒体宣传组、礼仪接待组、公关组、培训组、后勤保障组等。虽然有些人被同时分配到几个组，但也是完全按照轻重缓急的处理方法协调开展所负责的工作项目。 做好公关工作，千万不能死要面子。如果死要面子，公关工作很有可能会做不好。 283.跟政府建立良好的关系 政府关系既是企业公共关系的基础，也是公关工作最重要的工作内容之一，企业要和政府建立良好的关系。 要获得政府支持，获得政府资源，必须先对政企关系的实质有所认识。这个关系的实质，概括来说，就是互相需要、互相依赖。 政府的贸易、产业政策，市场及企业管理的法律法规，是企业赖以生存的市场环境客观组成部分和必要的制衡力量。另外，只要稍稍将眼光放得长远一点儿，任何企业的经营都必须将消费者利益和公共利益放在核心位置，与赢利相比，这才是企业存在的真正理由。因此，就政府关系而言，正当的、诚实经营的企业所应采取的态度，是遵守国家各项法律法规，积极地主动与政府进行沟通，提供政策及立法建议，尽最大可能配合政府的工作。 企业在进行政府公关时一定要端正与政府的关系，即与政府部门进行沟通时主要是了解政府相关政策法规的变化，了解政府对企业的指导政策，同时积极响应政府的号召或者以主动的姿态为政府分担在社会责任上的重任，赢得政府部门的信任。 具体来说，跟政府建立良好的关系，要把握以下几个方面：（1）坦诚沟通。沟通创造价值，对于公共关系而言，沟通更是主要的执行手段。作为企业管理者和公关人员，应积极与政府有关部门和领导人进行沟通，因为政府掌握着政策信息，而企业及早了解有关政策信息，对于企业趋利避害十分有用。此外，对于一些政策，企业和政府的理解不一定相同，这时企业就要通过沟通，与政府取得一致。企业主动和积极地与政府部门进行联系与沟通，能使政府对企业产生好感，产生认知。 （2）局部服从整体。政府维护的是全社会的整体利益，而社会组织只是社会的一部分，有着各自的目标和利益。因此，政府的政策和行为有时不一定符合某个特定企业的利益。在这一点上，企业要有局部服从整体的意识。 （3）为政府分忧。企业发展与政府的关系，不能一味地想着从政府身上捞取什么好处。要知道，市场经济最大的原则是互惠互利，在一个合作项目当中，有一方没有利益，合作就不可能长久。因此，企业在做政府关系时，首先应想到的和做到的是如何协助政府，为政府分忧，而不是添乱。 （4）注重自身形象。政府的立场与企业不同，它需要对社会负责，因此，社会形象恶劣的企业是不可能得到政府支持的。企业要获得政府支持，必须加强形象管理，要特别避免获得“污染环境”，对员工“不人性”，生产中“浪费”、“高能耗”，技术和管理水平“落后”之类的“恶名”。 284.如何撰写公关活动策划案 （1）明白给谁写策划案 一定要按企业的属性确定要做什么活动，这个道理大家都明白，写策划案的时候一定要明白给谁写策划案，而且提案者一定要坚持自己的品位原则，不能为了节省费用就凑合了。 （2）策划的这次活动要解决什么问题为什么要做活动？活动的目的是什么？在策划整个案子时要时刻想到这两个问题。每个细节都要向目标靠拢，跟目标没有关系的一概砍去，这样才能明确主题。通常来说，公关活动无非两个目的：销售产品和提升企业形象。 （3）策划案要有明晰的活动阶段策划案中有抑有扬，最好要有以下3个阶段：铺垫期。告诉参与者要做什么，他们能得到什么好处，这个阶段要想各种办法来引起参与者的兴趣，尽量让他们期待。 活动期。这是活动中的主要阶段，一定要有亮眼的点子。 降温期。这个阶段也很重要，通过活动让参与者对产品或企业产生好感，这个阶段是完成购买的阶段，达到活动的目的。 （4）要有活动鲜明的记忆点 活动的3个阶段要有明确的记忆点，每个阶段的记忆点一个就好。 （5）注意细节 在提案的过程中，客户短时间内无法判断你的智慧和策略，于是细节就成为成败的关键。细节包括提案文件的格式、段起头是否空格、用词是否准确、有没有错字等。 另外一个细节就是策划案的执行时间、流程、工作分工等是否细致科学。把活动执行明细弄到一张表格中，细到拿到这张表格就能一目了然地知道自己每天要做什么事情，也就是把方案分解到日历中去，这是个不错的办法。 佳乐十五周年系列公关活动策划方案主题活动：金华地区大型有奖读者调查，十五年来让生活更快乐的三件事。 宣传报道：佳乐生产中国第一瓶灭菌奶十五周年，佳乐CI导入——老企业焕发新活力。 软文宣传：快乐牛、优质奶——佳乐演绎品牌新形象；佳乐是如何实施快乐牛工程的；佳乐牛奶品质再上台阶，成为国内知名牛奶品牌长期OEM合作伙伴。 广告宣传：佳乐新广告片播放。 一、主题活动细化方案 Why？ 1.与佳乐品牌核心价值贴合。 2.容易引起普通老百姓的关注。 3.调查结果具有新闻性，有继续炒作的价值。 4.成本相对不高。 What？ 十五年，弹指一挥间，但是当我们在回顾这段历程的时候，我们是否会发现总有一些快乐的画面印刻在心头，永远挥之不去？金华地区大型有奖读者调查：十五年来让生活更快乐的三件事。以普通市民的视角，全面见证金华的发展、社会的进步和生活质量的提高。请告诉我们十五年来让您的生活更快乐的三件事。欢迎来稿、来电及电子邮件。调查结果将每天公布，实时更新。凡来稿者将获得免费赠送的佳乐牛奶一瓶。前100名来稿者将获得免费赠送的佳乐非常爽乳酸菌酸牛奶一箱。 投稿地址： 热线电话： 电子邮件： When？ 活动将于12月1日至12月30日期间举行，每天公布调查结果与精彩文章片段。 Where？ 活动将在金华地区全面展开。 Who？ 活动由金华日报社主办，金华晚报承办，金华市佳乐乳业有限公司独家赞助。 How？ 1.工作清单 ①联络日报社确定活动是否举办。 ②确定活动预算。 ③确定发布内容。 ④排定发布日期。 ⑤设计栏目版面佳乐形象。 ⑥设置领奖程序。 2.任务分配 ①杰信：设计栏目版面佳乐形象，协助设置领奖程序。 ②佳乐：联络日报社进行公关，确定活动预算、发布内容、发布日期。 二、宣传报道细化方案 1.佳乐生产中国第一瓶灭菌奶十五周年新闻点：金华是如何拥有了中国乳品行业的一项冠军的。 报道的主要内容： ①中国第一瓶灭菌奶的意义何在？ ②佳乐当年是如何创造这项纪录的。 ③十五年来佳乐发生了巨大的变化。 ④如今的佳乐的企业愿景、经营哲学、企业使命、品牌核心价值的阐述。 2.佳乐CI导入——老企业焕发新活力新闻点：金华的典型老国企转型的成功案例。 报道的主要内容： ①佳乐导入CI的背景介绍。 ②佳乐是如何导入CI的。 ③佳乐CI的核心内容介绍。 ④与国内知名乳品企业相比的差异点介绍。 三、软文宣传细化方案 1.快乐牛、优质奶——佳乐演绎品牌新形象主要传递概念：佳乐养了一群快乐牛，什么是快乐牛？有快乐牛才会有优质奶。 2.佳乐是如何实施快乐牛工程的主要传递概念：佳乐实施快乐牛工程的由来，佳乐实施快乐牛工程的内容，快乐牛工程的意义。 3.佳乐牛奶品质再上台阶，成为国内知名牛奶品牌长期OEM合作伙伴主要传递概念：佳乐人对品质的不断追求，佳乐提高牛奶品质的措施，佳乐是如何成为国内知名牛奶品牌的长期OEM合作伙伴的，意义在哪里？ 285.公关活动策划与实施的技巧 公关活动策划与实施有常规的方法可供遵循，但也有以下不少的技巧： （1）目标一定要量化 公关活动，特别是大型公关活动往往会耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的，目标一定要量化，只有量化目标，公关活动策划与实施才能够明确方向，才会少走弯路。 （2）集中传播一个卖点 公关活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点（主题），并以卖点作为策划的依据和主线。 （3）公关活动本就是一个媒体随着公关新工具、新技术的不断涌现，公关媒体也在发生着革命，网络等新兴媒体被应用于公关活动。殊不知，公关活动本身就是一个传播媒体。 （4）没有调查就没有发言权 国内不少公司做公关活动，因时间紧等原因，省略了公众调查这一重要工作环节。“没有调查就没有发言权”，只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，赢得公关活动的成功。 （5）策划要周全，操作要严密因为公关活动给我们的成功或失败的机会只有一次，公关活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误就无法弥补，因此，绝不能掉以轻心。 （6）充分预测风险 大型公关活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外事件发生，公关人员在策划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制定出来的策划方案才有实现的保障。 （7）全方位评估 在评估时，除实施效果外再评估活动目标是否正确、卖点是否鲜明、经费投入是否合理、投入与产出是否成正比、公众资料搜集是否全面、媒体组合是否科学、公众与媒体关系是否更加巩固、社会资源是否增加、各方满意度是否量化等。 重庆一家热水器企业的公关部经理在一年中花了企业20万元，做了四五次大规模的公关活动，发表了40多篇报道，间接给企业创造了800多万元的收益。但是，他的前任却曾经花了50多万元，只做了20多篇报道，还惹出了许多事端。 笔者和这位公关部经理交流时，他坦率地说：“这个主要来自我对媒体的把握，因为我的很多文章本身就十分适合媒体的价值标准。至于危机，具备了媒体的观察力，在危机还没有出现时，你早就有所感觉了，当然，感觉到了就在萌芽时将危机消灭了。” 事实上，公关部首先是一个对媒介十分精通的部门，知道如何运作媒体、制造新闻。 286.如何做好公关设施与评估 计划制定好之后，就进入到了实施阶段。实施阶段主要包括选择传播渠道和选择传播内容两个方面。 （1）选择传播渠道 ①传播渠道的种类。当代传播学关于传播渠道的划分主要有两种，一种是二分法；另一种是四分法。 二分法是将人类的所有传播活动分成亲身传播和大众传播两大类。 四分法是将人类的传播活动分成自我传播、人际传播、组织传播和大众传播四大类。 ②传播渠道的选择原则。每一种传播渠道都有长处和短处，只有选择得当，才能发挥最佳效益。在选择传播渠道时我们应遵循以下原则：A.有利于目标的实现；B.有利于公众的接受；C.有利于内容的传播；D.有利于经费的节约。 （2）选择传播内容 为了取得良好的传播效果，公关人员必须首先写出有利于传播的宣传材料。 ①公众的心理定式。心理定式是指公众受过去经验的影响，在生理、心理需要和所处环境的相互作用下形成的心理准备状态。 ②影响传播质量的3个因素。心理学的研究证明，一个信息要被对方接受，必须经过3个重要的关口，即所谓的“过三关”理论。第一关是引起公众的注意；第二关是信息在引起了公众注意以后，还要能使公众理解；第三关是信息便于公众记忆。 ③注意信息的结构和语言。为了达到使信息顺利“过三关”的目的，公关人员在编制传播信息时，要注意信息的4类结构性功能因素，并注意语言价值色彩的选择。即信息刺激的强度、信息的对比度、信息刺激的重复率和信息的新鲜程度。 公关评估是一个连续不断的活动，一旦进入公关的工作过程中，评估活动就开始了。其评估的内容有：（1）公关工作程序评估。是对公关工作的各个步骤、各个环节的工作进行评估、估计或研究，其内容和要点主要有：①调查过程评估。包括：调查的设计是否合理；调查方法的选择是否得当；调查工作的组织实施是否合理；调查结论分析是否科学等。 ②计划过程评估。包括：公共关系计划的目标是否科学；总体计划是否可行、合理；战略构想是否周密、科学；目标公众选择有无遗漏，是否科学；媒介选择及媒介策略是否得当；经费预算是否合理等。 ③计划实施过程评估。包括：各项准备工作、沟通协调工作是否落实到位；实施过程安排是否合理、周到、有创新；信息制作的内容是否准确；传播效果是否明显；实施过程的安排是否得当；实施效果是否达到目标要求等。 （2）专项公共关系活动评估。主要包括以下4类：日常公共关系活动成效评估、单项公共关系效果评估、年度公共关系活动效果评估和长期公共关系活动效果评估。 千人成本的计算方法。 千人成本是广告术语，是媒体载具每接触1000人所需支付的金额，在计算上是以媒体单价除以接触人口，再乘以1000。 它的计算方式有两种： ①千人成本=总成本/总受众。 ②千人成本=总成本/有效受众。 覆盖率、有效率、千人成本、准确率、传播力度、传阅率、公关指数提升、销售提升等，用这8个关键词来评估公关，基本上可以系统地反映公关的效果。 287.解决公关危机的策略 （1）承担责任 危机发生后，公众最关心的是利益问题，利益是公众关注的焦点，因此无论谁是谁非，企业都应该承担责任。 实际上，公众和媒体往往在心目中已经有了一杆秤，对企业有了心理上的预期，即企业应该怎样处理才会感到满意。因此，企业绝对不能选择对抗，态度至关重要。 （2）真诚沟通 企业处于危机旋涡中时，应该主动与新闻媒介联系，尽快与公众沟通，说明事实真相，促使双方互相理解，消除疑虑与不安。真诚沟通是处理危机的基本原则之一，如果做到了以下这“三诚”，则一切问题都可迎刃而解。 ①诚意。在第一时间，公司的高层应向公众说明情况，并致以歉意，从而体现企业勇于承担责任、对消费者负责的企业文化，赢得消费者的同情和理解。 ②诚恳。一切以消费者的利益为重，不回避问题和错误，及时与媒体和公众沟通，向消费者说明事件的进展情况，重拾消费者的信任和尊重。 ③诚实。诚实是危机处理最关键也是最有效的解决办法。 （3）速度第一 在危机出现的最初12~24小时内，公司必须当机立断，快速反应，果决行动，与媒体和公众进行沟通。从而迅速控制事态，否则会扩大突发危机的范围，甚至可能失去对全局的控制。危机发生后，能否首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危机的关键。 （4）系统运行 在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险。在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼。只有这样才能透过表面现象看本质，创造性地解决问题，化害为利。 危机的系统运作主要是做好以下几点：　　①以冷对热、以静制动。 ②统一观点、稳住阵脚。 ③组建班子、专项负责。 ④果断决策、迅速实施。 ⑤合纵连横、借助外力。 ⑥循序渐进、标本兼治。 （5）权威证实 自己称赞自己是没用的，没有权威的认可只会徒留笑柄。在危机发生后，企业不要自己整天拿着高音喇叭叫冤，而是要使消费者解除对自己的警戒心理，重获他们的信任。 2006年12月上旬，浙江质监部门抽检发现，索尼6个型号30个批次的数码相机存在包括自动白平衡失效、成像均匀度不好、液晶屏亮度不够、自动曝光不准确等问题，被定性为“不合格”。当浙江省工商局的消息传到索尼中国负责数码相机业务的公关部经理耳中时，对方“感到惊讶”，并间接质疑浙江方面的评测结果：“这些相机都是在市场销售了一段时间的产品了，此前也经过媒体多次评测。” 12月16日，索尼开始改变口径，宣布即日起所有涉案6款相机全线撤柜、停止销售，以待送交国家数码相机质检中心作进一步的检验，并公开承认“企业标准文件中出现与索尼实际产品性能不符的情况”，并就此向消费者道歉。 12月19日，索尼第三次发表声明，强调向杭州相关检测部门提交的企业标准数据与数码相机本身被检测出来实际性能不完全一致，导致相关产品被判定为检测不合格，是生产厂相关工作人员的工作疏忽，属于内部管理问题。再次向中国消费者道歉，承诺受理消费者的退货要求。 288.进行危机管理的策略 企业危机管理，是指企业在经营过程中针对企业可能面临或正在面临的危机，进行危机预防、危机识别、危机处理等一系列管理活动的总称。 从危机的发展过程来看，可以把危机管理分为危机防范、危机处理和危机总结3部分。 （1）危机防范 危机随时可能发生，而且在企业的生命周期中它也是不可避免的。如果等危机发生时再面对就会手忙脚乱，不知如何应对，所以企业的危机防范工作是必需的。 建立一套规范、全面的危机管理系统，如强化内部危机意识，在寻求企业发展的同时设想危机的可能发生。 设立应付危机的常设机构，如企业内部危机管理小组，不断分析危机情境，重点分析危机信号、把握危机先兆。预先制定危机策略，并适时地进行危机管理的定期模拟训练，提高危机管理水平。 （2）危机处理 以最快的速度来应变并保证企业的正常运转，同时注重长远利益，更多地关注危机中员工、消费者、社会的利益，这样有利于维护企业的形象，也有利于企业的长期发展。 危机时期，企业要维持发展，就必然比平时更加强化成本核算，尽可能开源节流。因此，特殊时期需要合理配置人力资源，合理改变工作方式。 把危机带来的最需要完成和可能会对商业活动造成麻烦的事件一一列举出来，具体分析可能发生的后果，并且估计预防所需的花费。应注重改变经营策略来积极应对公共危机对企业经营的影响，其中一个重要的渠道就是利用电子商务进行商务交易。 企业在注重自身内部调整的同时，应与上级有关部门保持密切联系以求得指导和帮助，密切关注政府对危机事件的态度和进程，以便适时有效地提出应变措施，减少损失，并在危机事件结束后最快地实现正常运营。 （3）危机总结 危机结束后，全面调查危机发生的原因和相关措施。 对企业危机管理工作进行全面客观的评价，包括评价企业危机管理的预警系统的组织和工作内容、评价危机应变计划、危机决策和处理方法等，同时应详尽地指出突发事件中反映出的危机管理工作中存在的各种问题。 结合分析和评价的结果，综合归纳危机所涉及的各种问题，并分别就某一个或者多个问题提出整改措施，责令各部门逐项落实。 第十五章 要创业，更要生活 第十五章 要创业，更要生活 虽然创业对你很重要，但你要知道，创业不是你人生的唯一目的，你还有其他很宝贵的东西，如：家庭、爱情、朋友、兴趣爱好、健康的身体……因此，你要做到在创业的同时也要好好地生活。 289.快乐创业 创业对人来说是痛苦也是一种甜蜜,因为成功更重要的不是结果,而在创业的过程中。因此我们要超脱于功利的创业状态，那种源自内心的快乐是功利的心态所无法体验的。有的人没有钱，绞尽脑汁想着融资；有了资金，费尽头脑达到业绩要求，想融更多的钱。尤其听到别人融到了那么惊人的数字，自己工作不断取得进展的一点仅有的成就感也荡然无存了。 其实，快乐创业才是最佳境界。要快乐创业，根本在于自己要主导自己。尽可能超脱于外界干扰，不为物喜，只为己喜。做自己最喜欢的事情，产品和服务让自己喜欢，让自己满意，自然就会有良好的发展。 快乐创业为什么如此重要，因为这非常简单：（1）能让自己快乐，所做的事情一定是符合自己的兴趣和爱好，而不是为了创业而创业，不是为了融资而创业，更不是为了功利而创业。这种本原的爱好，是创业最执著、最强大、最坚韧的驱动力，没有这种驱动力支持的创业是很危险的。所以千万要注意：金钱的快乐是短暂的，快乐不是随处会有的，要珍惜并坚守自己的快乐源泉。 （2）能让自己快乐，说明事情已按照自己的节奏一步步在进展中。其实不必浮躁，只要稳步增长，把一步步的增长作为自己、作为全体创业员工的快乐源泉，一点点有节制地消费。这种快乐稳步持续上3年，你的创业就会稳步增长3年，而千万不要几次就挥霍掉。千万注意：快乐也是稀缺资源，快乐要节约着用，不要大肆挥霍。 （3）创业是生活的一部分，创业是为了更好地生活。只有紧贴生活，紧贴自己的内心，创业才不会迷失方向，才不会浪费我们最宝贵的财富：我们的青春年华。 很大程度上说，快乐是一种指标，快乐的多少、快乐的涨落可以衡量创业方向的对错和准确与否。因为快乐来自于内在的本原——那最敏锐的传感器。 Sandy Ip现在还对创业中付出的艰苦工作感到有些惊讶，对于过去8个月4.5万美元的销售额也感到有些惭愧。创立一家珠宝设计公司是她当初获得MBA学位时所想象不到的。Sandy Ip说：“我知道公司的经营现在还不是特别地好。我的父母当初完全反对我创立珠宝设计公司的想法，因为我不得不告诉父母亲自己为了开公司申请了3万美元的住房抵押贷款。” 两年前，她开始从亚洲一位MBA同学的工厂进口珠宝，然后再到工艺品展览会上将珠宝卖出。在感觉可以将生意扩大的情况下，她于2006年辞去了在一家房地产投资公司的职位，并且放弃了似乎注定要从事的华尔街工作。她说：“那时的我并不快乐，我只是按照家里人的意愿做事。” 但Sandy Ip对珠宝行业了解得并不多。她开始阅读博客和杂志，并向每一个她遇见的珠宝销售代表请教。很快她就认识到自己希望设计出属于自己的珠宝系列产品。设计珠宝花去了她6个月的时间，此后她向每一个从Google搜索到的珠宝展示厅打电话，她的坚持不懈最终为她赢得了一份订单。这一打破僵局的订单让她的公司受到了Bloomingdales.com网站和纽约第五大道商家的注意。Sandy Ip表示：“我们的业务正在稳步推进，我正在做可以让我快乐的事情。” 要把创业当成一件无比快乐的事情，而不要总想着我要得到什么或结果会怎么样。 290.创业诚可贵，健康价更高 很多创业者都容易忽视自己的健康警报，尤其在企业运转不好的时候就更少注意到。你会因太过忙碌而忘记了上次认真读书是什么时候，想不起上次坐下来好好享用美食是哪一天，也记不起上次通宵看肥皂剧是多久以前的事情。持续这样下去的话，健康问题将很可能是你接下来的最大麻烦。 忽视你的不健康习惯和随之而来的风险，不但对你，而且对你的企业都是很危险的。缺少睡眠和锻炼、不健康的食物和巨大的精神压力不利于你保持最佳的状态，企业的健康维系在你的身上。“如果身体不适，我的工作效率就很低。”乔纳森·菲尔兹说。菲尔兹是一位有过多次成功创业经历的连续创业者。做律师时，由于压力过大，健康恶化，他做了一次很大的手术。之后，菲尔兹于2001年在纽约成立了Sonic Yoga公司。 目前，Sonic Yoga的销售额已经达到100万美元，业务也扩展到了纽约以外的两个地区。41岁的菲尔兹将瑜伽、沉思、呼吸运动和山地自行车运动以及其他户外运动结合起来，成为日常生活的一部分。现在，他每周进行4～5天的锻炼，饮食也很丰富，吃大量的水果和蔬菜，并尽量避免肉类的摄入，当然偶尔也会吃一些。 对于他的教练来说，菲尔兹健康状况的提升已经超越了瑜伽课程的效果。尽管他的大部分教练都是短期兼职者，菲尔兹还是让他们成为了Sonic Yoga的终身会员，让他们更多地体验瑜伽和沉思术，并从中受益。很快，他就看到了公司的士气和效率大幅提升。“我让他们明白，保持更健康的身体，就等于自己多出了时间。”菲尔兹说，“作为老板，我很乐意看到人们努力工作并把他们生产出的一切都交给我，但是我同样知道要想让人们有更多的贡献，他们必须要有健康的身体。” 即使你的企业不提供健康产品或服务，也可以参加提供这些服务的课程。布兰登·希诺特和凯利·弗莱利创立了采用自然、健康的原料生产麦片的Bear Naked公司。健康不仅体现在他们的产品中，还体现在公司的厨房里：“我们的冰箱里一直储存着新鲜水果，成箱的酸奶、乳酪条、小胡萝卜，还有一些健康的零食。”这对合作伙伴也经常独自进行锻炼或跟他们的员工一起锻炼，这些活动不但使公司更团结，也营造了健身氛围。弗莱利说：“我们使他们成为更有效率的员工。” 当然，为了保持健康，别忘了在你领导公司和员工走向健康的时候，腾出时间让自己得到片刻的安静。“对我来说，健康不只意味着合理的饮食和锻炼，”弗莱利说，“还包括抽空读书、放松或晒晒日光浴。” 对菲尔兹来说，健康同样意味着片刻的沉思，即使在最忙碌的时候也是一样。这段沉思是他的黄金时刻。“如果把这理解为仅仅静坐在那10秒钟什么也不做，这是很愚蠢的，”他说，“沉思很有利于理清思维并做出突破，这么做很值得。” 什么是最重要的？是健康的身体。创业是人生的一件大事情，当然干大事情就需要健康的身体作为后盾。 291.维护好你的家庭避风港 对于创业与家庭，无论是大家庭还是小家庭，多多少少都会在不同时期出现不同的问题。所以每位创业者必须注意，在不同的时期，针对实际情况处理好自己的家庭问题之后，在创业的路上才好走，才会快速奔向成功。经常会有人说“一个成功的男人的背后一定有一个伟大的女人在支持”，或者也有说“一个成功的女人的背后一定有一个幸福的家庭”。 所以，从古到今大家应该说是公认的成功是与家庭有关的，对于不同时期的问题大致可以分成以下3个阶段：第一，在创业初期可能会出现一些矛盾，比如先是小家庭的夫妻之间的意见不统一等问题出现矛盾，其次是大家庭，小的家庭经过协商夫妻同意，但双方父母可能又出现问题。个人认为，在创业初期，不论是小家庭出现矛盾还是大家庭出现矛盾，都不要一味地去希望对方服从你的想法或者说是创意，先从自身做起，当有所成效时，哪怕只有一点点，他们也会向你这边靠拢，有时他们虽然嘴上不说，但他们是会付出行动的。 第二，在创业中期，往往会遇到发展中的一些意想不到的问题。比如增产，增产的同时往往要扩资或有其他动作，这个时候对于创业者来说往往要解决的是公司内部的分工问题，以及资金的来源与回笼计划要详细有说明力，分析资料一定要详细。 第三，在创业初期基本达到预期效果时，这个时期往往创业者会很忙，因为在市场经济的时代已经小有名气或成功时，自己实质性工作的时间往往会减少，相反为了追求更大的胜利，往往会去跑订单、找原料等，顾及家的时间就更少了。此时是最容易出现矛盾的，所以对创业者来讲，一定要有周密的时间计划。 从上面的3个时期来看，对于创业者而言，矛盾是时时刻刻都会出现的，所以，创业者时时刻刻都要想好如何处理或应对这些问题，只有这样才会达到双赢，实现真正的理想。 作为坚实的后盾，家人在创业者的创业过程中给予了无私的奉献，他们希望创业者能够更多地关心家庭，儿女则希望创业者能够尽到做父母的责任。 292.创业不是要成为工作狂 古人讲：“一张一弛，文武之道也。”身处竞争激烈的商海，每个人如上紧发条的钟表。但是应该注意的是：弦绷得太紧，会断的。而注意工作中的调节与休息，不但对自己健康有益，对事业也是大有好处的。 曾经有很多企业主，总是强迫自己无休止地工作，他们对工作沉迷上瘾，正如人们会对酒精沉迷上瘾一样，他们被称之为工作狂。他们拒绝休假，公文包里塞满了要办的公文。如果要让他们停下来休息片刻，他们会认为纯粹是浪费时间。那么，这些人都成功了吗？没有，他们中很多人不但没有成功，相反，工作使他们身心疲惫，有的甚至疏远了亲人，造成家庭的破裂。 确实，事业的成功是很重要的，但如果为此而牺牲了健康和家庭，也是很遗憾的。在现代商业竞争中，一个成功的企业主是会合理安排时间、注意有张有弛的。他们注重各种形式的锻炼，以保持旺盛精力去应付艰巨的商战。他们也注意给自己留出与家人共享天伦之乐的时间。可以说，这才是一个现代企业主的生活方式。 松下公司的创始人，“经营之神”松下幸之助，在他60岁的时候，由于过度工作而病倒，医生建议他放下工作静养数月，他马上表示反对：“静养？你知道每天有多少事务在等着我处理吗？你知道我们公司养活着多少员工吗？我怎么有时间休息！”医生没有反驳他，只是带他来到一间教堂的墓地里，指着一个个墓碑说：“你迟早也会像他们一样躺在这里，你去世后，公司马上会产生新的董事长，所有人都会一如既往地继续工作。你的身体只是属于你自己的，地球不会因为谁而停止转动。”松下幸之助沉默了，回去之后，他很快做出了一个惊人的决定，在他的事业正处于巅峰状态的时候宣布退休。 你我都不是地球球长，没有人独力承担着天下苍生的命运。在你创业时，要想对客户负责之前，先对自己的身体和自己的生命负责，不要让自己成为一个只会做事的工作狂。 293.创业要做到劳逸结合 刘樱和唐亮是一对年轻夫妇，2005年当两人准备结婚时，由于都崇尚个性化的浪漫形式，所以自己着手筹备了婚礼的全部过程。自此，致力于提供个性化婚庆服务的泛音工作室诞生了。 从最初为客人提供个性化定制的户外婚纱摄影服务，泛音靠网络推广起家，在两年间逐步完善到婚庆的各个环节，提供管家式整合性服务。由于优秀的经营业绩，泛音在2007年初获得拥有美国最大婚庆服务网站的一家英国投资公司近1000万元的风险投资。 事业之外，刘樱温馨的小家同样让人羡慕。今年25岁的刘樱已经是一个6个月大孩子的母亲，忙碌的工作之外，刘樱享受着平静而又快乐的家庭生活，天真的孩子，爱她的丈夫。笑起来一脸灿烂的刘樱说，这是她快乐的源泉和创业的最大动力。 和其他受访的创业者不同，由于泛音工作室的业务特点，长假恰恰是刘樱最忙碌的时候。为即将牵手人生的年轻情侣制造一个个特别而又难忘的婚礼，是刘樱长假生活的主要内容。近两年北京正值婚庆高峰，刘樱和她的工作室在每个长假中，平均每天要接下好几单生意。 平日的闲暇时光，刘樱一定会与老公、孩子在一起度过，一家人找北京近郊享受一下短暂假期，是另外一种幸福和快乐。如果你也是初为人父母的创业者，那么不妨也像刘樱一样，来个快乐的“全家行”吧。 当一个人长时间做同一件事的时候，有时会感到麻木，但当一个人对每一件事感兴趣以后，就会持之以恒地做下去。因为兴趣是最好的老师，它能给我们产生向前冲的动力。这就像我们常说的，找准目标，然后持之以恒按这个目标做下去，就一定能成功，但走向成功的过程肯定是要找对准确的方法，并且还会遇到各种各样的困难，特别是在这个过程中，因为有时候长时间地处于同一个环境，就难免会产生一些思维的定式，就会在某一个问题上停止不前，影响到成功的脚步，在遇到这样的困难的时候，换一个环境未尝不是一种很好的方法。在另外一个环境中，也许你的灵感就会给激化出来，就能找到问题的答案，从而就会更进一步地迈向了成功。 爱因斯坦是午睡的坚定支持者，他认为这样能提神醒脑。一些公司——比如Google和耐克专门设立章程来支持员工在工作期间合理休息，孜孜不倦的创业者们应该也能从中学到点儿什么。有一些创业者已经用特殊方式将午睡利用了起来：将助眠用品带入办公室。绝非虚言，Metro Naps公司就在为各类企业安装供员工使用的“睡眠仓”。 旧金山全美公司的董事长约翰·贝克每天坚持晨泳和晚泳，还经常抽空去滑雪、钓鱼、越野走以及打网球；包登公司的总裁尤金·苏利文养成习惯每天走过20条街去他的办公室；联合化学公司董事长约翰·康诺尔偏爱原地慢跑，一直保持着标准体重。总之，每一位企业主都可以像他们一样寻找一种最适合自己的锻炼方式，通过一些低强度但又十分有效的形式使自己保持充沛的精力和敏锐的思维。 你不是机器人，也不是超人，当然，那些创业成功的人也不是。创业要做到劳逸结合，适时放松自己，别把自己绷得太紧。 294.交际应酬不应过量 作为一个创业者，如果没事就在酒馆里发发牢骚，回家早的话，就筋疲力尽地坐着看电视，这样显然是不能与他人拉开差距的。一个现代的创业者应该远离这种消极的生活方式，8小时以外的生活方式会反映出一个企业主和他企业的将来。 立志做一个成功的创业者，下班之后，仍然要保持旺盛的精力，要建设性或创造性地使用时间。当然，偶尔也可以与下属或同事去娱乐一番，但是这些行为毕竟是偶尔为之。如果确实有喝酒的嗜好，也应该去一流的酒吧悠然地喝，这样你才能在真正意义上使自己身心放松，而且应当有限制地去，比如一个星期去一次，去一流的酒吧喝美酒养锐气，或者一个月去一次俱乐部玩个痛快。那以外的日子，作为一个创业者应当多读一些书籍，专注于兴趣爱好，运动锻炼身体。或者，学习一些专业性的知识，掌握英语会话等一些现代经济中所必要又有修养性的东西。所有这些充实你时间的项目，使你在身心得到恢复的同时，逐步积累和建立一些隐性财富，可以断言，这样的创业者在几年之后必然有显著的成就。 8小时之外的消遣，如果弄得第二天早上仍过于劳累是最糟糕的，有经验的人都知道，早晨很重要。一日之计在于晨，如何开始，那一天就已经注定了。沉重的开始，使一整天都在沉重的心情之中度过；相反，轻松的开始，会使一整天都轻松愉快。每天都没有好的开始的人，每天都在浪费光阴，结果使一生碌碌无为。 一人突发耳聋，医生在了解其是一名“酒精爱好者”之后，当即要求其停止饮酒，没想到停酒之后这名患者的情况更加糟糕，整天胡言乱语，意识也发生了混乱。医院在接下这名病人之后，立刻判断这是一名慢性酒精中毒患者，必须进一步接受药物治疗、支持性治疗以及心理治疗。这位心理专家表示，人群中有5％的人已经对酒精上瘾，离开酒精会令他们感到焦虑，这部分人必须强制戒酒，“另外我们发现，人群中至少有八成以上的人对酒精没有任何兴趣，但是他们需要各种应酬，不得不喝酒”。 家才是你最温暖的地方，忙完事情还是回家吧，当然，实在需要交际应酬的时候，记得不要烟酒过量，这对身体不大好。 295.创业者如何充实自己 学海无涯，我们已进入到一个新经济时代。一些大公司、大企业的经营者都在刻苦努力地不断为自己充电，创业者们自然也不能盲目自满，也需要学会充实自己。 （1）归零学习 21世纪的创业者每天都应学会心态归零，对周边环境的变化要有很好的敏感度，然后铆足全劲，跨越困境，见缝插针地学习，为迎接明天的成功多作准备，切不可迷惑于你目前的成功和鲜花。 （2）追根究底 创业者在日常充电的过程，除了要有平和的心态外，还应有追根究底的精神。创业者每天必须不断检查和反省自己，除了要能控制住自己的情绪和心态外，还应仔细研究问题，继续深入思考，这样才有利于思维的创新。 （3）主动挑战 创业者在面对日常的竞争和压力时，不仅需要迎接挑战，还应突破自我，主动地去挑战，也就是“挑战”挑战。 迎接挑战，这多少还带有点儿被动应战的味道。身为创业者，要想在竞争中获胜，还应有主动迎战的心理准备，这种积极的心态，也有利于创业者充分调整自己，更好地学习提升自己。 （4）走出去 万杰集团总经理孙启银曾说过：“我认为最好的学习方法就是走出去，不但个人要走出去，企业的决策层也要走出去。” 走出去，的确可以开阔经营者的视野，丰富他们的思路，让他们见所不能见，闻所未曾闻。 走出去，可以是走出企业，走进学校，去系统学习专业知识；也可以是走出企业，走进先进企业，去观摩他方的经营思路、管理机制；甚至还可以走出企业，走出国内，把国外的先进经验拿回来，来个“洋为中用”。 人们将不会由于拿到大学文凭就停止接受教育，而是终身接受教育。创业者必须采纳“要么发展，要么死亡”这句箴言，不断学习和完善自己，否则就会发现自己难以在激烈的市场竞争中立足。 陈天启率领一群下岗工人，利用旧厂房办起了晚乐敬老院。他原来是电子厂的工程师，开办敬老院是隔行如隔山，样样要从头学起。第一个月只收了4位老人，但员工们常常手忙脚乱。进退两难之间，陈天启3次前往北京参加“全国民办老人院院长培训班”，从而掌握了一整套护理老人的专业知识。 要办好敬老院，不仅要懂得生活护理的知识，还要学习心理学方面的知识。有两位百岁老人，姐弟俩，姐姐住在晚乐敬老院，弟弟住在某区福利院。弟弟来看望姐姐，只住了一天，陈天启与他聊了一个小时，老人就不肯走了。陈天启说，老年事业中还有很多东西要学，如人性化管理等。 向书本要知识，在实践中长见识，在竞争中汲取同行和他人的经验和教训。做一个入行懂行的创业者，必须养成良好的学习习惯。 296.创业者怎样转变思想 长久以来，大多数的人都是在前途迷惘、没有希望、怨天尤人的状态下工作。可就在瞬间，任何征兆都没有的情况下，某种巨大的思想涌进了我们的意识，构铸了我们的思想，进而改变了我们的一生。 下面用事例加以说明。 某家小型企业遭受到经济不景气的冲击，业绩不振，已经到了要宣告破产的地步，经营者不但背负巨债，更有许多债权人威胁着要打官司。在这样走投无路、山穷水尽的境况下，破产只是早晚的事。 这个企业家整个人变得意志消沉，憔悴委靡，每天上班已经成为一件痛苦的事。只要一进入公司，讨债的电话便蜂拥而至，刺痛他全身每个部位的神经。 有一天，他在下班搭乘电车的途中，读到了一本杂志，其中一则记载某位伤残人士买下一家即将倒闭的公司，而终于重新整顿的报道深深地吸引了他。 “他都能够挽回破产倒闭的命运，为什么我就不能呢？我应该也可以做得到。” 这位经营者在心底燃起了创造性的能源。他开始从“办得到”、“干下去”的观点来重新考量事物。他不再以委靡不振的样子出现在公司，第二天一大早他一反常态，急忙乘坐电车前往公司，一进公司他便要求经理将所有债权人的电话整理出来。然后他开始打电话给每一位债权人：“能否请您再宽延一段时间？届时我会连本带利一并偿还……”他用一种从未有过的诚恳态度拜访对方。“你是不是接到一大笔订单呢？”其中一位债权人试探着问他。“不是，但我得到了一个更重要的东西，那就是唤起重新振作的勇气。”“嗯，听起来好像不错……好吧！我就尽可能地帮你吧！”这位债权人也发自真心地鼓励他。凭着真诚自信的勇气，这位面临破产的经营者竟使得连准备告他的债权人也都转而协助他。负债的压力一消失，他便集中全部精力于公司的起死回生。由于他重新充满了活力和勇气，得以顺利地接下许多赢利的订单，不久，他公司账簿上的赤字逐渐消失，开始扭亏为盈。 可见，对于刚刚创业的人来说，能够在挫折面前重整旗鼓是多么重要。创业初期，企业还处于不稳定期，而且这是个需要不断地转变思路从而为企业找到正确出路的特殊时期，所以，创业者学会转变思想很重要。 两个乡下人外出打工。一个去上海，一个去北京。可在候车厅等车时，却都又改变了主意，因为邻座的人议论说，上海人精明，外地人问路都收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送衣服。 去上海的人想，还是北京好，挣不到钱也饿不死，幸亏还没上车，不然真就掉进了火坑；去北京的人想，还是上海好，给人带路都能挣钱，还有什么不能挣钱的？幸亏还没上车，不然就失去了一次致富的机会。 于是他们在退票时相遇了。原来要去北京的得到了上海的票，去上海的得到了北京的票。 去北京的人发现，北京果然好。他初到北京一个月，什么都没干，竞然没有饿着，不仅银行大厅里的太空水可以白喝，而且大商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱。带路可以赚钱，开厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱。只要想点儿办法，再花点儿力气就可以赚钱。 凭着乡下人对泥土的感情和认识，去上海的人第二天在建筑工地装了10包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售。当天他在城郊间往返6次，净赚了50元钱。一年后，凭“花盆土”他竟然在大上海拥有了一间小小的门面。在长年奔波中，他又有一个新的发现：一些清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌。他立即抓住这一空当办起了一个小型清洗公司。如今他的公司已有150多名打工仔，业务也由上海发展到杭州和南京。 前不久，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京站，一个拣破烂的人把头伸进软卧车厢，向他要一个空啤酒瓶。就在递瓶时，俩人都愣住了，因为5年前，他们曾换过一次票。 转变思想，必将转变命运，多接受一些新鲜知识和一些先进的理念对你创业大有好处。 297.创业者怎样建立人缘 是否有人缘，大大地左右着事业的成功与否。所以，创业者要注意从年轻时代起就建立人缘，建立高层次的人际关系。 说到人缘，也许首先想到的是朋友吧！学生时代的同班同学、前辈、晚辈、同乡朋友、朋友介绍的朋友等。当然，这些故交也是一种人缘，靠朋友的介绍建立起新客户的事情绝不是少数，没有比努力保持这种关系更好的了，但是，只靠故人是不够的。交朋友最好避开有直接生意利害关联的人，因为常有不太顺利时朋友关系遭到破坏的情形。把老朋友作为内心的朋友，与他们在生意上划一个界线。 立志做创业者的人，不应该过分地依靠旧友，要不断地建立新的人缘。重要的是通过新的人缘扩大自己的世界，扩大视野。比起相同立场的人，不同行业、不同职业的人，或者不同年代的人更好。年轻的时候与长辈，年长以后与年轻人交往最好。 那么，怎样才能建立起新的人缘呢？为此，要有具体的行动。一言以蔽之，即积极地走出去，扩大与人交往的机会，人缘是不会从对面走过来的。 公司以外的各种各样的聚会要率先出席。不仅是公司，自家当地聚会也要参加，不要嫌麻烦。如果有不同行业之类的交流会，也要主动地参与。 内向性格的人一般都回避这种聚会，其实这里是锻炼自己的场合，必须以坚强的意志克服自己的厌倦情绪，积极地参加。要有坚强的意志，具备“要当企业主”、“要更加富有”的愿望。试着搞社交活动，会发现人生实际上是很快乐的。想把内心封闭起来的躯壳，一经行动便会被打破。一经打破，其后自会容易得多。 22岁，很多年轻的女孩子刚刚走出大学进入职场的时候，李婷婷已经是美拓公关公司的老板了。李婷婷算得上是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才，当时的她对自己所扮演的角色还有些懵懂，每天都是在忙碌中度过的，“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人，圣诞节的时候举办餐会，举办各种新闻发布会”。公关工作的跨度很大，从举办各类宴会到媒体联络，从企业关系维护到政府关系，几年的历练带给李婷婷的除了成熟和自信外，还有一张无所不包的人缘网。 各类媒体里，她拥有一大帮记者、编辑朋友，娱乐、经济、体育记者一应俱全，办宴会展会，她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有细节，还有政府部门上上下下的工作人员，李婷婷差不多也都认识。人生中的第一次创业，无疑为李婷婷打开了一扇门，也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。 人缘这种东西是靠自己创造的，并不会从天上掉下来。如果太客气、太害羞、太内向，将失去许多和人接触的机会。还有，有了一点儿人缘，仍要努力加以扩大，加以活用，使之向前发展。 298.再忙也别忘了朋友 在街上与朋友偶然相遇，自有一份欣喜与激动。好久不见了，尽管是寥寥数语，心里却有一种好久不曾有过的感动。朋友的问候与鼓励让心久久不能平静。 城市里快节奏的生活让人们都忘记了彼此、忘记了给予。当蓦然从琐碎的生活里抬起头时才发现，自己很累很闷，好想和一个人谈谈，好想向一个人倾诉很多很多。可是环顾四周才发现，朋友们都在忙，没有时间停下来听听别人在说什么，更没有时间驻足看一看别人在做什么。尽管每个人都需要同样的关怀与鼓励，可是却没有时间给予对方。 尽管那只会占用一点点时间，却没有人能抽出这点时间来去做。朋友，被淡忘了。而有幸在这匆忙的人海里偶遇旧日朋友，彼此只简短地交流了一下，问候了一声，而我们分明从他那明亮的眸子里发现了一丝惊喜，一丝感动。我们从他的眼里知道，他也需要别人的问候，别人的关心，就如我们自己一样。相信他此时正有和我们自己相同的感受：这偶然的相遇就有如春天的小芽突淋雨水，那是发自内心的兴奋与惊讶。原来我们彼此忽视的竟然能带给我们这么多。 微笑一下吧，抬起你的头给你周围的人一个灿烂的微笑，你会发现生活还有很多美好的东西。不要只埋头苦干，你所得的已经让你失去得太多。给自己，也给你周围的人一个轻松的笑容，生活会因此而变得亮丽起来，我们都很需要它。当你无意中对人一笑，也许你就已经帮一个人走出困境。要知道，这微笑对他可能会是一种友好的问候，一种鼓励，从而也许会帮他走出绝望的深井。 生活本就充满快乐与希望，不要因为你的快节奏而让这一切变得遥远，让这世界上没有了欢笑。 看看你的朋友们都在做什么，看看你的亲友们在忙些什么。打个电话，写封信吧，去拜访一下旧朋老友，给你身边的人一个轻松的微笑，生活就会变得多姿多彩。 不论多忙，别忘记对朋友们的问候！ 朋友之间超脱利害关系的交往会使双方更加珍视友情。有一次德国诗人海涅收到一位友人的来信，拆开信封，里面是厚厚的一捆白纸，一张一张紧紧包着，他拆开一张又一张，总算看到最里面的一张很小的信纸，上面郑重其事地写着一句话：“亲爱的海涅：最近我身体很好，胃口大开，请君勿念。你的朋友露易。” 过了几个月，这个叫露易的朋友收到了海涅寄来的一个很大很沉的包裹。他不得不请人把它抬进屋里，打开一看，竟是一块大石头，上附一张卡片，写道：“亲爱的露易：得知你身体很好，我心上的石头终于掉了下来。今天特地寄上，望留作纪念。” 这肯定会成为露易一生中最难忘的一封信。他给海涅的信有些“小题大作”，而海涅的回信却也生动形象，他以大石头比喻对朋友的担忧，以“石头落地”表示收信后的放心和轻松。这不仅体现了朋友之间的随和与坦诚，更让人感到朋友的热情和友爱。 朋友之间的沟通是不带任何功利目的的，其真谛在于心灵的沟通。真正的朋友，其关系绝不能以利益来维系，那样只能是为人们所唾弃的酒肉朋友。君子之交，应重在心灵的交流。 299.边创业边培养自己的兴趣爱好 很多成功的企业主都会挤出时间从事业余爱好。这些业余爱好不但不妨碍他们的事业，相反，还能对他们事业的成功有所裨益。 当今世界上最大的化学化工公司杜邦公司的总裁格劳福特·格林瓦特，每天挤出一小时研究一种世界上最小的鸟——蜂鸟，用专门的设备给蜂鸟拍照。他写的关于蜂鸟的书被称作是自然历史丛书中的精品。威尔福莱特是一位世界织布业的巨头，尽管事务繁忙，但他仍坚持业余画油画。他的油画大量地在画展上展出，其中有几百幅以高价被买走了。 另外，企业主的业余爱好往往还能开辟另一事业成功的天地，因为业余爱好与本职工作并不矛盾。在每天忙碌的工作之余，做做自己心爱的事，有助于放松身心，恢复精力，使生活变得更有情趣，生命更有意义。它可以缓解人在生意场上的压力，也能帮助人锻炼自己的思考力、创造力。 有一些商人有业余玩麻将的爱好，这并不是由于他们好赌，想靠此赚钱，而是他们将此纯粹看做是一种业余爱好。因为它对他们而言至少有3种作用，一是放松放松，休息身心；二是在感情上联络家人、员工和生产合作者；三是在玩麻将中悟生意经。麻将桌上风云变幻，机会稍纵即逝。因此，要想赢，就得把握机会，猜测对方的牌，从全局出发，深思熟虑，打出自己的牌。而做生意，正需要这种敏锐的观察力，准确果敢的决断，良好的全局观念。总之，玩物而不丧志，玩得起放得下。创业者不妨培养一点儿个人业余爱好，投入兴趣之中，陶冶自己的性情，锻炼自己的能力，积累知识，开发潜能。相信业余爱好于身心、事业都会大有裨益。 胡先生来京工作两年了，他开了一家小公司，几乎天天加班到凌晨。他平常也没有什么兴趣爱好，也不做运动，就只知道工作。最近，他的眼睛忽然失明了，去医院检查并没有器质性病变，而是心理压力过大造成的一种症状。 心理分析：其实张先生是在以高强度的工作来减压，一有压力就去工作中宣泄。工作能够部分消化这些压力，但却产生了更多的压力，所以这种方法是无效的，也是与健康的生活方式背道而驰的。张先生需要丰富自己的生活，多培养兴趣爱好，多与朋友交流。 在创业的同时也可以去培养自己的兴趣爱好，这样可以让自己的身心愉快，并且还可以减轻创业压力。 300.创业成功离不开家庭的支持 人生在世，不外乎两件大事，一曰成家，二曰立业。这两件大事又牵引出两个经久不衰的话题：爱情与创业。 那么，爱情与创业究竟谁占主导地位呢？换言之，是爱情的力量在激励人们不断去创业，还是创业的喜悦让爱情更坚实呢？ 观点一，创业占主导地位，创业让爱情更充实、更稳固、更安全。 现在的社会物质越来越丰富，从而也导致物质享受在人们的生活中越来越占据主导地位，没有物质保证的爱情虽然不能说一定没有结果，但至少不那么稳固。所以说，拥有爱情的朋友要加紧创业，它能让你的爱巢更温暖、更牢固。 观点二，爱情占主导地位，爱情是人们创业的最大动力，是促使创业者支持到最后的决定性力量。 现在社会是机会和风险并存的，创业说起来容易，做起来很难。爱情就是给创业者激情，促使创业者勇往直前的中坚力量。还有很多人开始并无创业的欲望，但在爱情的支持下，为了让自己心爱的人过得更好，才义无反顾地走上创业之路的，所以说，爱情是创业的主导力量。 小美自从开始打算创业后，决心要在事业上走出一片天地来。在创业过程中，喜欢她的人为数不少，有的是佩服她的能力，真诚地结交；有的是喜欢她的为人，想深度交往，并确立恋爱关系。小美比较苦恼，因为这些事情分散了她太多的时间和精力，却也无可奈何。因为这样的事情好像谁也不可避免，何况她又是那么优秀。 小美有些困惑了：是要爱情，还是要事业？ 要爱情，她无法忍受目前的状况；要事业，则不能全力以赴，甚至有些想要否定自己一直以来创业上的付出。也许小美的困惑只是暂时的，在经受一段时间的洗礼后，一切都会好起来，只是在想到未来时，小美就只是多了些叹气，她已经不知道自己想要什么了。 一个成功的男人背后一定有一个支持他的女人；一个成功的女人背后一定有一个给他力量的男人。这说明了什么？创业成功离不开爱情！